Exercício avaliativo - Módulo 4 Conceitos, ferramentas e técnicas do método de negociação baseado em interesses

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Módulo 4: Conceitos, ferramentas e técnicas do método de negociação baseado em interesses
Exercício Avaliativo 4
Questão 1 - Negociação é uma palavra que vem do latim nec otius - “sem ócio”, “sem descanso”. Para que os indivíduos e organizações alcancem seus objetivos, eles necessitam negociar. Sobre a natureza da negociação, julgue as afirmativas a seguir em verdadeira ou falsa e depois selecione a alternativa adequada:
I - A negociação pode ser vista como um processo que envolve pessoas dentro de um contexto e que objetiva um resultado.
II - Negociação não tem relação com tentativas de influência e persuasão do outro.
III - As pessoas, quando estão negociando, procuram fazer juntas o que não poderiam fazer sozinhas.
IV - Nas situações de “soma não zero”, há uma correlação negativa na realização dos objetivos de ambas as partes.
V - Uma situação de “soma zero” é aquela em que o grau em que uma pessoa atinge seu objetivo reflete no quanto a outra fracassa nessa finalidade.
Escolha uma opção:
a. Apenas as alternativas III e IV são verdadeiras.
b. Apenas as alternativas III e V são verdadeiras.
c. As alternativas I, II e III são verdadeiras.
d. As alternativas I, III e IV são verdadeiras.
e. As alternativas I, III e V são verdadeiras.
Questão 2 - As diferenças entre as abordagens de negociação distributiva (barganha por posições) e integrativa existem de forma bem marcante. Cada uma tem objetivos e resultados próprios. Na barganha por posições, ou abordagem distributiva, o foco está na distribuição de recursos. A identificação dos limites e do modelo mental típico da barganha por posições (abordagem distributiva) é importante para que se promovam mudanças nas negociações em que um outro tipo de abordagem pode ser mais adequado. 
Sobre as características, limitações e modelo mental da barganha por posições, marque a alternativa correta:
Escolha uma opção:
a. Trata-se de estratégia que visa o ganha-ganha.
b. Há ampla utilização da informação.
c. Ela acaba por fortalecer o relacionamento entre as partes.
d. Ao se optar pela barganha distributiva, a imagem é de que há um bolo que precisa ser dividido e que um pedaço maior para o outro significa um pedaço menor para mim.
e. Há menores riscos de impasse.
Questão 3 - A negociação integrativa busca o atendimento dos interesses e necessidades de ambas as partes, o que acaba por gerar resultados diferenciados. A visão é de que há uma oportunidade para avançar em direção ao resultado desejado. 
Sobre as características da negociação integrativa, marque a alternativa correta:
Escolha uma opção:
a. Há uma visão restrita do problema.
b. Não há estímulo ao pensamento criativo.
c. Há a busca de formas de gerar valor.
d. Os interesses e a visão do outro sobre a situação não importam.
e. A mente permanece fechada à busca de uma solução.
Questão 4 - A escolha de um método de negociação que atenda melhor aos objetivos pretendidos deve se basear em critérios objetivos, observáveis. Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton propuseram três critérios objetivos que avaliam a efetividade de um método. Eles também propuseram alguns princípios de referência do método de negociação baseado em interesses.
Sobre os temas anteriores assinale a alternativa incorreta:
Escolha uma opção:
a. Um método efetivo deve levar a um acordo sensato, se possível.
b. Um método efetivo deve resolver a situação.
c. Um método efetivo deve sempre melhorar a relação.
d. Separe as pessoas do problema, gere opções com possibilidade de ganhos mútuos e procure utilizar critérios objetivos são três dos quatro princípios da negociação baseada em interesses.
Questão 5 - Os princípios norteadores da negociação baseada em interesses trazem uma nova perspectiva sobre como pensar nas interações negociais. São quatro princípios, que repousam nas dimensões de pessoas, interesses, opções e critérios.
Sobre esses princípios, leia as assertivas a seguir e depois escolha a opção adequada:
I - O princípio “separe as pessoas do problema” propõe que sejamos duros com as pessoas.
II - As posições (os pedidos) são superficiais, enquanto os interesses estão abaixo da superfície, indicando as necessidades a serem atendidas.
III - Critérios objetivos são aqueles que independem de nossa vontade, que são externos.
IV - É importante gerar opções com foco exclusivo nos ganhos individuais.
Escolha uma opção:
a. Apenas as alternativas II e III são verdadeiras.
b. Apenas as alternativas II e IV são verdadeiras.
c. As alternativas I, II e III são verdadeiras.
d. As alternativas II, III e IV são verdadeiras.
e. Todas as alternativas são verdadeiras.
Questão 6 - Os elementos que estruturam o método integrativo de negociação são a concretização dos quatro princípios de negociação já estudados. Esses elementos podem auxiliar na preparação para a negociação, orientar enquanto ela estiver acontecendo e ajudar na revisão do desempenho.
Sobre esses elementos, leia as assertivas a seguir com atenção e selecione a INCORRETA:
Escolha uma opção:
a. O “Círculo de Geração de Valor” é formado pelos elementos “interesses”, “opções” e “legitimidade”.
b. O elemento “compromisso” é resultado da convergência dos interesses das partes.
c. O elemento “alternativa” indica que as partes continuam na mesa de negociação em busca de um acordo.
d. A comunicação e o relacionamento são fatores relevantes para o método integrativo de negociação.
e. Os elementos podem ser divididos em dois grandes grupos: elementos de substância e elementos de processo.
Questão 7 - A fase mais importante das negociações é a de planejamento. Utilizando os elementos do método integrativo de negociação, é possível elaborar um mapa de referência que auxiliará não apenas na preparação, mas também na avaliação do desempenho na negociação, o que gera aprendizado contínuo.
Sobre a fase de planejamento da negociação, assinale a alternativa correta:
Escolha uma opção:
a. A definição dos objetivos da negociação é uma das últimas etapas da preparação.
b. A melhor alternativa ao acordo negociado é a visualização antecipada do que pode ser feito caso não ocorra acordo.
c. É importante refletir apenas sobre os interesses próprios no momento da preparação.
d. Não é necessário pensar em opções no momento da preparação. 
e. Os critérios objetivos que reforçam ou justificam as propostas são irrelevantes nessa etapa.