Estratégias de Negociação

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1. Um prédio residencial com 390 apartamentos está sendo construído e os 
apartamentos começaram a ser vendidos há 2 meses. No primeiro mês a empresa 
vendeu 1/5 dos apartamentos no segundo mês a empresa vendeu 1/13 dos 
apartamentos que restaram. Quantos apartamentos ainda restam para serem 
vendidos? Apresente todos os cálculos para justificar sua resposta.
Resposta Esperada:
Primeiro precisamos descobrir quantos apartamentos foram vendidos no primeiro mês.
2. Um representante comercial foi admitido e seu salário mensal será composto por 
uma parte fixa de R$ 1.000,00 e uma parte variável que corresponde a 7% do valor 
total dos produtos por ele vendidos. Com base nessas informações, responda os itens 
apresentando todos os cálculos para justificar sua resposta.
a) A função que expressa o salário total (y) do representante comercial em função do 
valor total de vendas (x).
b) O salário do representante comercial em um mês cujo valor total de vendas (x) foi 
igual a R$ 40.000,00.
Resposta Esperada:
Todo mês o salário do representante comercial é R$ 1.000,00 mais 0,07 vezes o valor 
total de produtor vendidos.
Estratégias de Negociação
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	quarta, 29 Mar 2023, 21:02
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	quarta, 29 Mar 2023, 21:15
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	9,0 de um máximo de 10,0(90%)
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Questão 1
Correto
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Texto da questão
Por meio de nossos estudos, você observou que a negociação faz parte do nosso dia a dia e é um tema cada vez mais presente em diferentes campos. Mas o que vem a ser negociação? Assinale a alternativa que melhor responde a este questionamento.
Escolha uma opção:
a.
Negociação é a busca pela vitória em um diálogo.
b.
Negociação é um diálogo aberto.
c.
Negociação é um processo de tomada de decisão no qual as partes envolvidas discutem os termos em questão e chegam a um consenso vantajoso apenas para um lado.
d.
Negociação é um processo de conciliação entre interesses divergentes e convergentes entre duas ou mais partes.
GABARITO: Pois a negociação pode ocorrer com mais de duas partes envolvidas, bem como não precisa ser vantajosa apenas para um lado. A negociação pode ocorrer com multipartes e ser vantajosa para todos. RESPOSTA: A resposta está na página 3 do ebook.
e.
Negociação é um processo de conciliação entre interesses divergentes e convergentes que ocorre somente com duas partes.
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A resposta correta é: Negociação é um processo de conciliação entre interesses divergentes e convergentes entre duas ou mais partes.
Questão 2
Correto
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Texto da questão
Negociações envolvem a gestão de tangíveis e intangíveis. A depender do contexto e do objetivo, o tangível pode ter mais relevância do que o intangível. Ou vice-versa. O que são os intangíveis em uma negociação?
Escolha uma opção:
a.
Apenas dinheiro.
b.
Somente produtos.
c.
Emoções e sentimentos.
GABARITO: Pois se pode dizer os intangíveis são os aspectos psicológicos e emocionais em uma negociação. Alguns exemplos são os cenários em que as pessoas possuem um sentimento de “vencer”, causar uma “boa impressão”, expor valores de “justiça” e “honra”, considerar aspectos sociais do relacionamento como “confiança”. RESPOSTA: A resposta está na página 4 do ebook.
d.
Qualquer fator concreto.
e.
Preço.
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A resposta correta é: Emoções e sentimentos.
Questão 3
Correto
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Texto da questão
Existem diversas estratégias de negociação. Cada uma delas possui características distintas e com melhor aplicação para alguns objetivos. Assinale a alternativa com a explicação correta de uma estratégia:
Escolha uma opção:
a.
Estratégia de evitar: esse tipo de estratégia possui um nível intermediário de relevância para preservação do relacionamento e resultados. Esse cenário ocorre quando há uma dificuldade em chegar a um consenso, porém com objetivo de atingir resultados e preservar o relacionamento.
b.
Estratégia colaborativa: essa estratégia é uma negociação ganha-ganha, na qual há anseio pela manutenção do relacionamento, bem como o alcance de resultados.
GABARITO: Pois a estratégia de negociação colaborativa visa uma situação ganha-ganha, com o objetivo de busca atender e satisfazer a necessidade de todos os envolvidos. RESPOSTA: A resposta está na página 15 do ebook.
c.
Estratégia de acomodação: essa negociação ocorre quando o negociador objetiva alcançar o ganho, a qualquer custo, o que resulta em uma categoria de ganha-perde.
d.
Estratégia do compromisso: esse tipo de negociação tender a levar um resultado de perde-perde, isto é, quando os dois lados perdem. Essa estratégia usualmente ocorre quando há pouca importância em ambos, no relacionamento e nos resultados.
e.
Estratégia competitiva: esse tipo de negociação considera uma maior importância no relacionamento do que no resultado. É um contexto de perde-ganha, ou seja, os envolvidos descartam o aspecto dos resultados visando preservar o relacionamento.
Feedback
A resposta correta é: Estratégia colaborativa: essa estratégia é uma negociação ganha-ganha, na qual há anseio pela manutenção do relacionamento, bem como o alcance de resultados.
Questão 4
Correto
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Texto da questão
Observe a frase a seguir: “Negociações envolvem duas ou mais partes, sendo um processo de interações entre ____________________”. Marque a alternativa que melhor preencheria esta lacuna.
Escolha uma opção:
a.
Qualquer coisa.
b.
Grupos de empresas, apenas.
c.
Grupos de pessoas, apenas.
d.
Empresas, apenas.
e.
Pessoas.
GABARITO: Pois as negociações são um processo de interações entre pessoas, de modo individual ou coletivo, representando um interesse próprio ou de uma empresa. RESPOSTA: A resposta está na página 3 do ebook.
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A resposta correta é: Pessoas.
Questão 5
Correto
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Texto da questão
A estratégia psicológica em uma negociação depende de comunicação. Entretanto, uma comunicação muito transparente pode ser utilizada a seu favor e também contra você. Quais são os dois dilemas quanto à comunicação em negociações?
Escolha uma opção:
a.
Credibilidade e mentiras.
b.
Sinceridade e confiança.
GABARITO: Pois a comunicação em negociações interliga-se principalmente aos dilemas de sinceridade e confiança. O primeiro é relacionado ao quanto de elevações e informações verdadeiras devem ser expostas para a outra parte, ou seja, um controle estratégico de informações omissas. Já o dilema da confiança se refere a credibilidade constantemente em choque, isto é, até que extensão uma parte deve confiar na outra e nas informações transmitidas. RESPOSTA: A resposta está na página 9 do ebook.
c.
Sinceridade e desconfiança.
d.
Reputação e desconfiança.
e.
Reputação e credibilidade.
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A resposta correta é: Sinceridade e confiança.
Questão 6
Correto
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Texto da questão
Leia a frase atentamente e reflita: “A comunicação em negociações pode ocorrer ___________. Marque a alternativa que melhor preencheria esta lacuna.
Escolha uma opção:
a.
Apenas pessoalmente.
b.
Apenas pelas expressões não verbais.
c.
Apenas verbalmente.
d.
Pessoalmente e de modo verbal.
e.
De modo verbal e não verbal.
GABARITO: Pois a comunicação também pode ser traduzida em diferentes formas – contato visual, posição do corpo, movimento do corpo, e pode ser realizada em diferentes canais de comunicação – e-mail, pessoalmente, telefone etc. RESPOSTA: A resposta está nas páginas 9 e 10 do ebook.
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A resposta correta é: De modo verbal e não verbal.
Questão 7
Correto
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Texto da questão
Agentes negociadores devem se atentar ao processo em si da negociação. Ou seja, as negociações são formadas por fases interligadas em um processo. Quais são as fases de uma negociação?
Escolha uma opção:
a.
Pré-negociação, planejamento e pós-negociação.
b.
Condução da negociação e planejamento.
c.
Pré-negociação, condução da negociação e pós-negociação.
GABARITO: Pois a negociação é dividida em três fases. A primeira fase é a pré-negociação, quando há uma compreensão prévia do objetivo dos diálogos que virão a ocorrer. A segunda fase é acondução da negociação, envolvendo comunicação, troca de ofertas e contraofertas e o fechamento do acordo. A terceira fase é o pós-negociação, que envolve uma análise crítica do que foi inicialmente planejado e o real alcançado pela negociação. RESPOSTA: A resposta está na página 4 do ebook.
d.
Planejamento e pós-negociação.
e.
Planejamento e pré-negociação.
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A resposta correta é: Pré-negociação, condução da negociação e pós-negociação.
Questão 8
Incorreto
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Texto da questão
Negociações envolvem a gestão de tangíveis e intangíveis. A depender do contexto e do objetivo, o tangível pode ter mais relevância do que o intangível. Ou vice-versa. O que são os tangíveis em uma negociação?
Escolha uma opção:
a.
Preço.
b.
Qualquer fator concreto.
c.
Somente produtos.
d.
Emoções e sentimentos.
GABARITO: Pois se pode dizer que os tangíveis são os fatores concretos da negociação, tais como os itens negociados, o preço, condições de entrega, pagamento. Não são apenas produtos ou dinheiro. RESPOSTA: A resposta está na página 4 do ebook.
e.
Apenas dinheiro.
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A resposta correta é: Qualquer fator concreto.
Questão 9
Correto
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Texto da questão
A negociação empresarial acontece em diferentes níveis da empresa. Marque a melhor alternativa que traz uma explicação correta de pelo menos um dos níveis.
Escolha uma opção:
a.
A decisão no nível tático é um processo pelo qual se assegura que as atividades operacionais sejam bem desenvolvidas.
b.
A decisão no nível estratégico é um processo pelo qual se assegura que as atividades operacionais sejam bem desenvolvidas.
c.
As decisões no nível estratégico são normalmente relacionadas com o controle administrativo e utilizadas para decidir sobre as operações de controle, formular novas regras de decisão que irão ser aplicadas por parte do pessoal de operação e designação de recursos.
d.
As decisões no nível operacional são normalmente relacionadas com o controle administrativo e são utilizadas para decidir sobre as operações de controle, formular novas regras de decisão que serão aplicadas por parte do pessoal de operação e designação de recursos.
e.
A decisão no nível operacional é um processo pelo qual se assegura que as atividades operacionais sejam bem desenvolvidas.
GABARITO: A decisão no nível operacional é um processo pelo qual se assegura que as atividades operacionais sejam bem desenvolvidas. As decisões no nível tático são normalmente relacionadas com o controle administrativo e utilizadas para decidir sobre as operações de controle, formular novas regras de decisão que irão ser aplicadas por parte do pessoal de operação e designação de recursos. O propósito das decisões no nível estratégico é desenvolver estratégias para que a organização seja capaz de atingir seus macro-objetivos. RESPOSTA: A resposta está na página 13 do ebook.
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A resposta correta é: A decisão no nível operacional é um processo pelo qual se assegura que as atividades operacionais sejam bem desenvolvidas.
Questão 10
Correto
Marcar questão
Texto da questão
Uma negociação pode ter diferentes características a depender do seu objetivo, bem como do contexto em que ocorre. Quais são os dois tipos de contextos mais comuns em que há uma negociação?
Escolha uma opção:
a.
Empresarial e social.
b.
Profissional e comercial.
c.
Pessoal e social.
d.
Comercial e empresarial.
GABARITO: Pois as negociações ocorrem, em sua maioria, em um contexto empresarial ou comercial, sendo que cada uma dessas situações apresenta peculiaridades. RESPOSTA: A resposta está na página 12 do ebook. .
e.
Social e profissional.
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A resposta correta é: Comercial e empresarial.
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	quarta, 29 Mar 2023, 21:43
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	Finalizada
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	quarta, 29 Mar 2023, 21:51
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Questão 1
Incorreto
Marcar questão
Texto da questão
Sobre táticas duras, marque a alternativa que traz a melhor explicação da tática considerada. Lembre-se que é importante verificar se a explicação está correta de acordo com o nome da tática.
Escolha uma opção:
a.
Jogo alto/jogo baixo: quando uma das partes tenta utilizar a psicológica reversa, ou seja, fingem dar um nível de relevância baixo para um ponto que, na verdade, é muito importante.
b.
Mocinho/bandido: quando uma das partes tenta utilizar a psicológica reversa, ou seja, fingem dar um nível de relevância baixo para um ponto que, na verdade, é muito importante.
c.
A importância de algo sem importância: quando uma das partes tenta utilizar a psicológica reversa, ou seja, fingem dar um nível de relevância baixo para um ponto que, na verdade, é muito importante.
d.
Jogo alto/jogo baixo: é uma tática que os negociadores solicitam uma concessão relativamente pequena em um termo que ainda não foi discutido. Por exemplo, quando um acordo está praticamente fechado e um lado solicita a inclusão de outro termo que o beneficia, mas traz poucos custos para a outra parte.
e.
A importância de algo sem importância: é uma tática em que os negociadores solicitam uma concessão relativamente pequena em um termo que ainda não foi discutido. Por exemplo, quando um acordo está praticamente fechado e um lado solicita a inclusão de outro termo que o beneficia, mas traz poucos custos para a outra parte.
GABARITO: Pois a tática a importância de algo sem importância ocorre quando uma das partes tenta utilizar a psicológica reversa, ou seja, fingem dar um nível de relevância baixo para um ponto que, na verdade, é muito importante. Além disso, outra forma de implementação dessa tática é quando a outra parte identifica um termo que pode ter pouca importância para si, mas muita para o outro lado, o que resultado em uma boa posição para negociação. RESPOSTA: A resposta está na página 17 do ebook.
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A resposta correta é: A importância de algo sem importância: quando uma das partes tenta utilizar a psicológica reversa, ou seja, fingem dar um nível de relevância baixo para um ponto que, na verdade, é muito importante.
Questão 2
Correto
Marcar questão
Texto da questão
Uma das características mais relevantes no mundo moderno das negociações é o BATNA. O termo também é muito utilizado no Método de Negociação de Harvard. Escolha a alternativa que traz a explicação correta do conceito BATNA.
Escolha uma opção:
a.
É a melhor alternativa do acordo negociado.
GABARITO: Pois o conceito de BATNA teve origem ainda na primeira edição do livro “Getting to Yes: Negotiating Agreement without Giving In em 1981. Os autores do livro, Fisher, Ury e Patton, apresentaram o conceito de BATNA para avaliação de benefícios em negociações. BATNA é um acrônimo para best alternative to a negotiated agreement (traduzido literalmente como MAPAN - Melhor Alternativa para um Acordo Negociado). O entendimento claro do BATNA faz com que as partes possam desenhar um cenário de modo mais eficiente, alcançado um leque maior de possíveis situações inesperadas e os problemas advindos delas. RESPOSTA: A resposta está nas páginas 5 e 21 do ebook.
b.
É o acordo final.
c.
É uma característica do negociador.
d.
É o preço de uma negociação.
e.
É o valor de uma negociação.
Feedback
A resposta correta é: É a melhor alternativa do acordo negociado.
Questão 3
Correto
Marcar questão
Texto da questão
A negociação usualmente passa pelo dilema de assumir uma natureza competitiva ou cooperativa. Qual a alternativa que apresenta a explicação correta sobre a negociação competitiva.
Escolha uma opção:
a.
Também é chamada de negociação distributiva, em que alguém precisa perder para que a outra parte ganhe.
GABARITO: Pois negociação competitiva também é chamada de negociação distributiva, ou seja, um jogo de soma zero, que alguém precisa perder para que a outra parte ganhe. Esse tipo de estratégia é aquele que há uma busca do resultado, sem medo das consequências na manutenção do relacionamento, uma ótica a lá “os fins justificam os meios”. RESPOSTA: A resposta está na página 23 do ebook.
b.
Também é chamada de negociação integrativa.
c.
É a negociação que buscaos resultados conjuntos, com ganhos mútuos.
d.
É o método de negociação pautada no modelo de Harvard.
e.
É aquela negociação pautada em uma situação de soma não zero.
Feedback
A resposta correta é: Também é chamada de negociação distributiva, em que alguém precisa perder para que a outra parte ganhe.
Questão 4
Correto
Marcar questão
Texto da questão
Voltado às negociações competitivas, leia a frase a seguir e escolha a dimensão que melhor se encaixe: “___________: o negociador tenta criar um ambiente confuso, no qual a previsibilidade não é presente”.
Escolha uma opção:
a.
Relacionamentos.
b.
Postura principal.
c.
Agressividade.
d.
Busca por soluções.
e.
Previsibilidade.
GABARITO: Pois na dimensão de previsibilidade o negociador tenta criar um ambiente confuso, no qual a previsibilidade não é presente. Pelo contrário, as ações visam criar uma incerteza do que pode acontecer, tentando explorar oportunidades que podem emergir desse fator. RESPOSTA: A resposta está na página 24 do ebook.
Feedback
A resposta correta é: Previsibilidade.
Questão 5
Correto
Marcar questão
Texto da questão
Além da definição de estratégias específicas há algumas táticas de negociação. Essas táticas servem para diferentes situações. São ações genéricas. Qual das alternativas apresenta o maior número possível de táticas adequadas em negociações?
Escolha uma opção:
a.
Oferecer alternativas, assumir o fechamento, dividir a diferença, apresentar suavizantes.
b.
Oferecer alternativas, fazer uma oferta apertada, dividir a diferença, apresentar suavizantes.
c.
Oferecer alternativas, assumir o fechamento, dividir a diferença, fazer uma oferta apertada, apresentar suavizantes.
GABARITO: Pois há cinco táticas genéricas em negociações: Oferecer alternativas, assumir o fechamento, dividir a diferença, fazer uma oferta apertada, apresentar suavizantes. RESPOSTA: A resposta está na página 16 do ebook.
d.
Oferecer alternativas, assumir o fechamento, fazer uma oferta apertada.
e.
Oferecer alternativas, dividir a diferença, apresentar suavizantes.
Feedback
A resposta correta é: Oferecer alternativas, assumir o fechamento, dividir a diferença, fazer uma oferta apertada, apresentar suavizantes.
Questão 6
Correto
Marcar questão
Texto da questão
Leia a frase a seguir e marque a alternativa com o nome da tática que é explicada: “Ao adotar a tática ______________, os negociadores solicitam uma concessão relativamente pequena em um termo que ainda não foi discutido”.
Escolha uma opção:
a.
Mordida.
GABARITO: Pois a tática da mordida é uma tática na qual os negociadores solicitam uma concessão relativamente pequena em um termo que ainda não foi discutido. Por exemplo, quando um acordo está praticamente fechado e um lado solicita a inclusão de outro termo que o beneficia, mas traz poucos custos para a outra parte. Um defeito dessa tática é que ela pode afetar relações futuras, visto que não há um impacto muito forte em termos de resultado, mas no relacionamento. A outra parte que está cedendo pode se irritar e até mesmo concluir que o outro agiu de má fé e, portanto, excluir a possibilidade de negociações futuras. Uma forma eficiente para responder é utilizar a mesma tática, isto é, quando um lado exigir um ponto, o outro levanta seus desejos e dá uma “mordida”. RESPOSTA: A resposta está na página 17 do ebook
b.
Galinha.
c.
Comportamento agressivo.
d.
Trabalho na neve.
e.
Intimidação.
Feedback
A resposta correta é: Mordida.
Questão 7
Correto
Marcar questão
Texto da questão
Além das negociações, há cinco estratégias que também podem solucionar e fazer a gestão de conflitos. Marque a alternativa que traz a explicação correta de uma dessas estratégias.
Escolha uma opção:
a.
Acordo: ocorre quando um negociador evita o conflita a qualquer custo, sem se preocupar com tanto com suas necessidades, quanto aos resultados almejados pela outra parte.
b.
Solução de problemas: há uma demonstração de que as partes possuem forte interesse em solucionar conflitos para maximizar os resultados de todos, de ambos os lados.
GABARITO: Pois a estratégia de gerir conflitos “Solução de problemas” indica que os envolvidos buscam lidar com problemas da maneira mais eficiente possível, visando à maximização dos resultados sem criação de obstáculos. RESPOSTA: A resposta está na página 29 do ebook.
c.
Concessão: quando há uma tendência de utilizar a unilateralidade, com punições, ameaças e intimidações de uma das partes. Essa estratégia destaca a resolução de conflitos pela qual não há um meio termo, ou seja, os envolvidos buscam seus resultados e não há preocupação quantos as diferenças com o outro.
d.
Competição: nessa estratégia de resolução de conflitos, um lado mantém esforços contínuos para que o outro alcance o que lhe era desejado. Em outras palavras, o negociador para de se preocupar com seus próprios anseios e dá atenção ao que é conveniente para o outro.
e.
Aversão ao conflito: é uma estratégia que ressalta um esforço moderado para alcançar os seus próprios resultados e também para que o outro lado alcance os objetivos que estavam esperando.
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A resposta correta é: Solução de problemas: há uma demonstração de que as partes possuem forte interesse em solucionar conflitos para maximizar os resultados de todos, de ambos os lados.
Questão 8
Correto
Marcar questão
Texto da questão
Além das táticas genéricas, há uma diversidade das chamadas táticas duras de negociação. Esses tipos de táticas são arquétipos com ações pré-estabelecidas de negociação. Marque a alternativa que traz a explicação correta da referida tática dura:
Escolha uma opção:
a.
A importância de algo sem importância: é uma tática em que os negociadores solicitam uma concessão relativamente pequena em um termo que ainda não foi discutido. Por exemplo, quando um acordo está praticamente fechado e um lado solicita a inclusão de outro termo que o beneficia, mas traz poucos custos para a outra parte.
b.
Jogo alto/jogo baixo: é uma tática em que os negociadores solicitam uma concessão relativamente pequena em um termo que ainda não foi discutido. Por exemplo, quando um acordo está praticamente fechado e um lado solicita a inclusão de outro termo que o beneficia, mas traz poucos custos para a outra parte.
c.
A importância de algo sem importância: é quando a negociação se inicia com uma oferta exacerbada, seja alta, seja baixa. Essa oferta extrema pode facilitar um acordo mais benéfico para uma das partes. Entretanto, é possível também que uma das partes considere a proposta como absurda e já cancela toda a negociação.
d.
Jogo alto/jogo baixo: quando uma das partes tenta utilizar a psicologia reversa, ou seja, fingem dar um nível de relevância baixo para um ponto que, na verdade, é muito importante.
e.
Mocinho/bandido: essa tática é ilustrada pela situação de policial mau e policial bom. O policial mau oferece uma proposta com pontos hostis, ameaças e um tom de inflexibilidade. O policial bom entra na sequência após essa primeira exposição, levando uma proposta oposta, com uma abordagem mais sútil e com maior flexibilidade na negociação dos termos.
GABARITO: Pois a tática mocinho/bandido é vista como a situação de policial mau e policial bom. O policial mau oferece uma proposta com pontos hostis, ameaças e um tom de inflexibilidade. O policial bom entra na sequência após essa primeira exposição, levando uma proposta oposta, com uma abordagem mais sútil e com maior flexibilidade na negociação dos termos. RESPOSTA: A resposta está na página 17 do ebook.
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A resposta correta é: Mocinho/bandido: essa tática é ilustrada pela situação de policial mau e policial bom. O policial mau oferece uma proposta com pontos hostis, ameaças e um tom de inflexibilidade. O policial bom entra na sequência após essa primeira exposição, levando uma proposta oposta, com uma abordagem mais sútil e com maior flexibilidade na negociação dos termos.
Questão 9
Correto
Marcar questão
Texto da questão
Reflita sobre os fatores que podem levar ao sucesso em uma negociação. Abaixo você encontrará diversas explicações. Marque a alternativaque traz a explicação correta sobre o fator mencionado.
Escolha uma opção:
a.
Desfrute e proteja sua reputação: avalie que o seu senso de justiça e o que é racional é diferente do de outros negociadores.
b.
Esteja preparado: os grandes dilemas de qualquer negociação é saber como reivindicar os termos ou criar valor por meio deles.
c.
Administre as alianças de modo ativo: em qualquer momento durante uma negociação não se esqueça das interferências dos fatores psicológicos e emoções.
d.
Domine os principais paradoxos da negociação: é necessário um entendimento sobre a natureza da negociação em questão.
e.
Identifique e trabalhe a BATNA: a BATNA é a melhor alternativa do acordo negociado. Conhecer sua BATNA faz com que você seja capaz de obter melhores resultados, abrindo mão de pontos não tão relevantes, bem como sendo intransigente quando um detalhe é de suma importância.
GABARITO: Pois o fator de sucesso “Identifique e trabalhe a BATNA” apresenta que conhecer sua BATNA faz com que você seja capaz de obter melhores resultados, abrindo mão de pontos não tão relevantes, bem como sendo intransigente quando um detalhe é de suma importância. Ao mesmo tempo, é eficiente não apenas identificar sua própria BATNA, mas também a BATNA da outra parte. Há três ações que são sugeridas nesse processo: monitorar o andamento da negociação de acordo com o limítrofe da BATNA, apontar os pontos em negociação e seus benefícios quanto a BATNA da outra parte, apontar as fragilidades da BATNA do outro negociador e detalhar o porquê que ela não é tão boa quanto ele pensa. RESPOSTA: A resposta está na página 21 do ebook.
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A resposta correta é: Identifique e trabalhe a BATNA: a BATNA é a melhor alternativa do acordo negociado. Conhecer sua BATNA faz com que você seja capaz de obter melhores resultados, abrindo mão de pontos não tão relevantes, bem como sendo intransigente quando um detalhe é de suma importância.
Questão 10
Incorreto
Marcar questão
Texto da questão
Leia a frase atentamente e escolha a alternativa que melhor a complete: “O fator de sucesso em uma negociação chamado de “______________” ressalta que em qualquer momento durante uma negociação não podem ser esquecidas as interferências dos fatores psicológicos e emoções”.
Escolha uma opção:
a.
Esteja disposto a abandonar a negociação.
GABARITO: Pois o fator “Lembre-se dos intangíveis” coloca que em qualquer momento durante uma negociação não se podem ser esquecidas as interferências dos fatores psicológicos e emoções. A má-gestão dos intangíveis pode levar a impactos e resultados negativos, bem como a falta de sua compreensão pode ser utilizada como uma vantagem pela qual o outro negociador explora uma oportunidade de manipulação. O estado emocional e os sentimentos podem ser utilizados como mecanismos de defesa e de ataque. RESPOSTA: A resposta está na página 22 do ebook.
b.
Lembre-se dos intangíveis.
c.
Conheça a estrutura básica da negociação.
d.
Identifique e trabalhe a BATNA.
e.
Desfrute e proteja sua reputação.
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A resposta correta é: Lembre-se dos intangíveis.
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Questão 1
Correto
Marcar questão
Texto da questão
Leia a frase atentamente e reflita: “Negociações envolvem um processo de ______________________. Marque a alternativa que melhor preenche esta lacuna.
Escolha uma opção:
a.
Impor.
b.
Mandar.
c.
Obrigar.
d.
Dar e receber.
GABARITO: Pois negociações envolvem um processo de “dar e receber”, pelo qual ocorrem alterações das exigências e demandas inicialmente expostas. RESPOSTA: A resposta está na página 4 do ebook.
e.
Receber.
Feedback
A resposta correta é: Dar e receber.
Questão 2
Correto
Marcar questão
Texto da questão
Além de estratégias psicológicas, os aspectos psicológicos podem servir de base para um bom desempenho em negociações. Escolha uma alternativa que NÃO representa um fator psicológico que afeta as negociações.
Escolha uma opção:
a.
Comportamento em relacionamentos passados.
b.
Comunicação.
GABARITO: Pois, embora relevante, a comunicação não é um fator psicológico em si, mas sim um processo da negociação que gera impactos em fatores psicológicos. Alguns fatores psicológicos específicos que poderiam afetar qualquer negociação são credibilidade e simpatia, antecedentes dos relacionamentos passados, confiança, stress pessoal e profissional, pressões externas de influência e de tempo, dentre outros. RESPOSTA: A resposta está na página 11 do ebook.
c.
Credibilidade e reputação.
d.
Confiança.
e.
Pressões externas sobre tempo e prazos.
Feedback
A resposta correta é: Comunicação.
Questão 3
Correto
Marcar questão
Texto da questão
Leia a frase atentamente e marque a alternativa que melhor preenche esta lacuna: “A estratégia de negociação ____________ considera uma maior importância no relacionamento do que no resultado. É um contexto de perde-ganha, ou seja, os envolvidos descartam o aspecto dos resultados visando preservar o relacionamento”.
Escolha uma opção:
a.
De evitar.
b.
Do compromisso.
c.
De acomodação.
GABARITO: Pois a estratégia de acomodação tem um olhar voltado para oportunidades futuras a partir da preservação do relacionamento, mesmo que isso afete os resultados. RESPOSTA: A resposta está na página 15 do ebook
d.
Colaborativa.
e.
Competitiva.
Feedback
A resposta correta é: De acomodação.
Questão 4
Correto
Marcar questão
Texto da questão
Em um cenário comercial, as relações usualmente são vistas em uma transação de um cliente com um vendedor com base em preços de reserva. Marque a melhor alternativa que explique o conceito de preço de reserva.
Escolha uma opção:
a.
Para o vendedor, o preço de reserva é o máximo que a pessoa aceita na venda de um determinado bem.
b.
A negociação de valores ocorre fora da faixa de valor abaixo do preço de reserva do cliente e acima do preço de reserva do vendedor.
c.
Para um cliente, o preço de reserva é o mínimo que a pessoa estaria disposta a pagar em uma determinada compra.
d.
O preço de reserva é o limite máximo de um valor em uma determinada negociação.
e.
Para um cliente, o preço de reserva é o máximo que a pessoa estaria disposta a pagar em uma determinada compra.
GABARITO: O preço de reserva é o limite mínimo de um valor em uma determinada negociação. Para um cliente, o preço de reserva é o máximo que a pessoa estaria disposta a pagar em uma determinada compra. Para o vendedor, o preço de reserva é o mínimo que a pessoa aceita na venda de um determinado bem. A faixa de valor abaixo do preço de reserva do cliente e acima do preço de reserva do vendedor é onde ocorre a negociação. RESPOSTA: A resposta está na página 12 do ebook.
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A resposta correta é: Para um cliente, o preço de reserva é o máximo que a pessoa estaria disposta a pagar em uma determinada compra.
Questão 5
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Texto da questão
Uma negociação pode ter diferentes características a depender do seu objetivo, bem como do contexto em que ocorre. Quais são os dois tipos de contextos mais comuns em que há uma negociação?
Escolha uma opção:
a.
Profissional e comercial.
b.
Comercial e empresarial.
GABARITO: Pois as negociações ocorrem, em sua maioria, em um contexto empresarial ou comercial, sendo que cada uma dessas situações apresenta peculiaridades. RESPOSTA: A resposta está na página 12 do ebook. .
c.
Pessoal e social.
d.
Empresarial e social.
e.
Social e profissional.
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A resposta correta é: Comercial e empresarial.
Questão 6
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Texto da questão
Leia a frase a seguir e marque a alternativa com o nome da tática que é explicada: “Ao adotar a tática ______________, os negociadores realizam um blefe considerável sobre algum ponto e ao mesmo tempo impõe uma ameaça que coloca a outra parte “contra a parede”.
Escolha uma opção:
a.
Galinha.
GABARITO: Pois ao adotar a tática da galinha, os negociadores realizam um blefe considerável sobre algum ponto e ao mesmo tempo impõe umaameaça que coloca a outra parte “contra a parede”. O ponto fraco dessa tática é que ela é envolta de mentiras, logo a percepção do que é real ou falso se torna cada vez mais complexa. Uma forma de lidar com essa tática é a adoção de agentes externos que podem confirmar as informações, bem como o investimento elevado na fase de pré-negociação para entender detalhadamente a outra parte. RESPOSTA: A resposta está na página 17 do ebook.
b.
Intimidação.
c.
Trabalho na neve.
d.
Comportamento agressivo.
e.
Mordida.
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A resposta correta é: Galinha.
Questão 7
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Texto da questão
A partir da evolução das relações sociais, as negociações passaram a ser vistas a partir do prisma psicológico e emocional. Porém, a eficiência de uma negociação com estratégia psicológica depende de alguns fatores que a antecede. Qual alternativa a seguir pode ser considerada um desses fatores que pautam a estratégia psicológica voltada ao próximo?
Escolha uma opção:
a.
Entender o ponto de vista alheio e ter empatia.
GABARITO: Pois mesmo que a negociação envolve a gestão dos tangíveis e conhecer a si mesmo, as partes devem descobrir a necessidade do outro para criar uma boa estratégia psicológica. RESPOSTA: A resposta está na página 6 do ebook.
b.
Gestão dos tangíveis e entender você mesmo.
c.
Entender você mesmo.
d.
Gestão dos tangíveis.
e.
Conhecer os seus limites.
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A resposta correta é: Entender o ponto de vista alheio e ter empatia.
Questão 8
Correto
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Texto da questão
Observe a frase a seguir: “Negociações ocorrem em torno do conflito de _____________ entre as partes envolvidas”. Marque a alternativa que melhor preenche esta lacuna.
Escolha uma opção:
a.
Satisfação.
b.
Ego.
c.
Necessidades e desejos distintos.
GABARITO: Pois as negociações ocorrem em torno do conflito de necessidades e desejos distintos entre as partes envolvidas. Isto é, os objetivos são diferentes, logo a negociação deve considerar encontrar uma solução ótima e que satisfaça as condições impostas a partir desse conflito. RESPOSTA: A resposta está na página 3 do ebook.
d.
Necessidades e desejos iguais.
e.
Dinheiro.
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A resposta correta é: Necessidades e desejos distintos.
Questão 9
Correto
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Texto da questão
As dimensões de uma negociação variam de acordo com a sua natureza competitiva ou cooperativa. Marque a alternativa que traz a explicação de uma dessas dimensões para a negociação competitiva.
Escolha uma opção:
a.
Relacionamentos: há um enfoque no longo prazo, com perspectiva de relações futuras frutíferas.
b.
Motivação: maximização dos resultados para todos os envolvidos, não apenas o seu próprio.
c.
Confiança: há um compartilhamento claro de alternativas, com uma confiança no outro.
d.
Sistemas de compensação: usualmente há um valor pré-fixado que irá ser dividido entre as partes, o que justifica o cenário ganha-perde.
GABARITO: Pois em uma negociação competitiva há uma disputa para a divisão de um valor que é resultado de uma soma zero, ou seja, alguém tem que perder para que o outro ganhe. RESPOSTA: A resposta está na página 24 do ebook.
e.
Compreensão das necessidades: o negociar expõe os seus desejos e necessidades reais, visando conhecer o outro lado para que possam explorar oportunidades de modo conjunto, e não explorar uma oportunidade no sentido de lesar a outra parte.
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A resposta correta é: Sistemas de compensação: usualmente há um valor pré-fixado que irá ser dividido entre as partes, o que justifica o cenário ganha-perde.
Questão 10
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Texto da questão
A negociação usualmente passa pelo dilema de assumir uma natureza competitiva ou cooperativa. Qual a alternativa que apresenta a explicação correta sobre a negociação competitiva.
Escolha uma opção:
a.
Também é chamada de negociação distributiva, em que alguém precisa perder para que a outra parte ganhe.
GABARITO: Pois negociação competitiva também é chamada de negociação distributiva, ou seja, um jogo de soma zero, que alguém precisa perder para que a outra parte ganhe. Esse tipo de estratégia é aquele que há uma busca do resultado, sem medo das consequências na manutenção do relacionamento, uma ótica a lá “os fins justificam os meios”. RESPOSTA: A resposta está na página 23 do ebook.
b.
Também é chamada de negociação integrativa.
c.
É o método de negociação pautada no modelo de Harvard.
d.
É a negociação que busca os resultados conjuntos, com ganhos mútuos.
e.
É aquela negociação pautada em uma situação de soma não zero.
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A resposta correta é: Também é chamada de negociação distributiva, em que alguém precisa perder para que a outra parte ganhe.
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