Poder e Influência no Local de Trabalho

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Poder e Influência no Local de
Trabalho
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1. PODER
O conceito de poder e de influência são interligados, pois, de uma forma geral, poder é a
capacidade que alguém tem de exercer influência, ou seja, consiste em uma pessoa
conseguir fazer valer a sua vontade em detrimento da vontade das outras pessoas (DINIZ;
LIMONGI-FRANÇA, 2005). 
Ao analisar o que consta no dicionário Michaelis, temos algumas definições de poder,
como: “Capacidade ou habilidade de executar algo”, “Força física ou moral”, “Imposição
de obediência”, “Controle total”, “Grande influência”, “Domínio exercido sobre algo”,
entre outras (MICHAELIS, online). Analisando os conceitos apresentados no dicionário, eles
convergem para um mesmo ponto que consiste em exercer influência com controle total
sobre algo. 
Nesse sentido, de forma parecida, alguns autores afirmam que o poder “é a capacidade de
alguém impor sua vontade sobre o comportamento de outras pessoas” (WEBER apud
DINIZ; LIMONGI-FRANÇA, 2005); “Poder social é uma força que exerce influência na vida
das pessoas” (CORRÊA apud DINIZ; LIMONGI-FRANÇA, 2005); e “Poder refere-se à uma
capacidade que A tem de influenciar o comportamento de B, de modo que B haja de
acordo com os desejos de A.” (ROBBINS apud DINIZ; LIMONGI-FRANÇA, 2005). 
Dessa forma, tanto da análise dos conceitos apresentados no dicionário Michaelis, quanto
nos conceitos apresentados por alguns autores, temos que a definição de poder tem a
mesma base, isto é, capacidade de influência e/ou de imposição da vontade sobre outrem.
Portanto, há a confirmação de que os conceitos de poder e influência são relacionados. 
Agora que entendemos o que é o poder, passamos a entender dois tipos dessa expressão
importante no relacionamento com as pessoas que são: o poder interpessoal e o poder
social. O primeiro consiste na capacidade de exercer influência sobre uma ou mais
pessoas e o segundo, o poder social, é a capacidade de um grupo humano influenciar uma
ou mais pessoas (DINIZ; LIMONGI-FRANÇA, 2005).
Nesse sentido, entendendo a relação entre poder e influência, compreenderemos o que é
a influência interpessoal e qual a sua importância para o contexto das organizações, bem
como o conceito de poder interpessoal juntamente com as fontes de poder. 
2. INFLUÊNCIA INTERPESSOAL
O conceito de influência envolve a pessoa influenciadora e as pessoas influenciadas,
portanto, há uma pessoa que tem a capacidade de fazer valer a sua vontade sobre outra
pessoa ou sobre um grupo de pessoas. Deste modo, o influenciador realiza um processo
de influência, que consiste na maneira pela qual se busca influenciar outras pessoas
(DINIZ; LIMONGI-FRANÇA, 2005). 
Dessa forma, quando a pessoa influenciadora busca exercer seu domínio, fazer valer sua
vontade, ela está querendo alterar o comportamento de outras pessoas. Assim, os efeitos
da influência é fazer com que uma ou mais pessoas adotem um comportamento
pretendido pelo líder (influenciador). Nas organizações, os líderes precisam ter a
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capacidade de influenciar os indivíduos para adotarem um comportamento com intuito de
alcançar os objetivos organizacionais. 
Portanto, o processo de influência consiste em um conjunto de interações que a pessoa
influenciadora pratica com intuito de produzir comportamentos nas pessoas influenciadas.
Nesse sentido, o influenciador pode utilizar diferentes tipos de influências, sendo que não
há consenso entre autores deste tema sobre quantos tipos de influência se pode exercer
(DINIZ; LIMONGI-FRANÇA, 2005). 
Galbraith apud Diniz; LimongI-França (2005) entende existir três tipos de exercício de
poder, isto é, influência, quais sejam: o poder compensatório (há uma compensação para
se adotar a vontade do influenciador), condigno (quando ocorre uma punição em caso de
não obediência) e condicionado (há uma condição para praticar atos conforme o
influenciador).
Chiavenato apud Diniz; Limongi-França (2005) entende que são quatro os tipos de
influência: coação (o influenciado pratica atos contra a sua vontade), persuasão (o
influenciador convence o influenciado a adotar determinado comportamento), sugestão (o
influenciador propõe comportamentos) e emulação (o influenciador adota determinado
comportamento para que seja imitado, servindo de exemplo).
Murray Sidman apud Diniz; Limongi-França (2005) apresenta apenas dois tipos de controle
ou poder de influência: a coerção (ocorre uma repressão do influenciador sobre o
influenciado) e o controle não-coercitivo (há um controle sem ocorrer uma imposição).
Apesar de os autores trazerem vários tipos de influência, podemos dividi-las basicamente
em influências “positivas” (convergentes) e “negativas” (divergentes). Então a influência
negativa ou divergente é aquela que as pessoas não gostariam de sofrer, ou seja, os
indivíduos adotam o comportamento pretendido pelo influenciador de forma contrariada,
tendo em vista não concordarem com a sua opinião. Em contrapartida, a influência
convergente é o lado positivo do poder, isto é, o influenciador consegue convencer os
influenciados a adotar determinado comportamento partindo de uma concordância dos
influenciados em adotar o comportamento pretendido pelo influenciador (Diniz; Limongi-
França, 2005). 
Sendo assim, a influência que a maioria das pessoas não aprova é chamada de
divergente, pois há divergência entre a ideia do influenciador com a do influenciado e
neste caso, há uma manipulação. Como exemplo deste tipo de influência temos a coação,
que consiste no influenciado a praticar atos contra a sua vontade (DINIZ; LIMONGI-
FRANÇA, 2005). 
Por outro lado, quando os influenciados não repudiam as ideias do influenciador, isto é, há
uma concordância de opiniões, tem-se a influência convergente. Como exemplo podemos
citar a persuasão, que ocorre quando o influenciador consegue persuadir/convencer o
influenciado a adotar determinado comportamento e a compensação, que ocorre quando
o influenciado vai ser compensado por realizar a vontade do influenciador (DINIZ;
LIMONGI-FRANÇA, 2005). 
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2.1 Nível de eficácia de uma influência
A influência consiste no influenciador conseguir fazer valer a sua vontade sobre os
influenciados. Assim, tem-se que a influência é eficaz quando produz os efeitos desejados
no influenciado. Ainda assim, é importante ressaltar que ela possui níveis devido a
observação de três aspectos de avaliação: amplitude da influência, significância da
influência e período médio de influência (DINIZ; LIMONGI-FRANÇA, 2005). 
A amplitude da influência se refere à quantidade de efeitos comportamentais que foram
alcançados, ou seja, consiste em quanto os influenciados adotaram o comportamento
pretendido pelo influenciador. Já a significância da influência consiste no grau de
satisfação que o efeito causado gerou nas pessoas que foram influenciadas, neste
aspecto, analisa-se se a influência é convergente ou divergente. Assim, a influência
divergente tende a gerar uma maior satisfação nos influenciados, tendo em vista que a
conduta pretendida pelo influenciador não foi contrária aos seus valores. Por fim, o
período médio de influência consiste na duração dos efeitos da influência (DINIZ; LIMONGI-
FRANÇA, 2005). 
Portanto, maior é o nível de influência quando os efeitos comportamentais são
significativos e duradouros, ou seja, quando não resultarem de uma imposição de
comportamentos contrários aos valores dos influenciados. Então, geralmente uma
influência convergente (positiva) tende a possuir um maior nível de influência por ter
resultado positivo nos aspectos de avaliação. 
3. PODER INTERPESSOAL
Como vimos, os conceitos de poder e influência são relacionados. Dessa forma,
entendemos o que é a influência interpessoal e seus aspectos e agora passaremos a
entender o que é o conceito de poder interpessoal. 
Quando falamos de poder interpessoal devemos estar atentos a três condições, que são:
entender que o poder somente existe em uma relação diádica, isso querdizer que são
necessários dois elementos, o influenciador e o influenciado. A relação de poder está
inserida em um contexto que impacta no nível de poder, ou seja, o nível de influência que
determinada pessoa realiza sobre alguém pode variar de acordo com o momento e com o
contexto que a relação de poder está ocorrendo, como por exemplo, o chefe tem o poder
sobre seu subordinado no ambiente de trabalho, no entanto, ele se limita ao ambiente de
trabalho. Por fim, o nível de poder pode ser diferente para cada tipo, isso quer dizer que o
nível de poder de intimidação/coação é diferente do nível de poder de uma persuasão, ou
seja, quando ocorre persuasão, o nível de poder é maior, tendo em vista a compatibilidade
de opiniões entre influenciador e influenciado, já em situações negativas (divergentes), a
tendência é que os influenciados não perpetuem a conduta pretendida por não haver
concordância das ideias entre as partes (DINIZ; LIMONGI-FRANÇA, 2005). 
3.1 Fontes de Poder e Anulação de Poder
Quando falamos em fontes de poder consideramos toda variável que faz o nível de poder
aumentar. Assim, como exemplos podemos citar: dispor de dinheiro para compensar
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pessoas; ser autoridade legítima em uma organização (para dar ordens e instruções); ter
armas é uma fonte de poder de intimidação; etc. (DINIZ; LIMONGI-FRANÇA, 2005).
Ademais, além das fontes de poder, temos as fontes de anulação de poder que consistem
em todas variáveis que reduzem o nível de poder. Dessa forma, podemos citar a
desonestidade da pessoa que exerce a influência (no poder de persuasão), ou seja, se há
um chefe desonesto há a tendência de os subordinados não levarem suas ideias em
consideração devido ao influenciador não ser confiável (DINIZ; LIMONGI-FRANÇA, 2005). 
Portanto, o nível de poder é originado com base na diferença entre as fontes de poder e as
fontes de anulação de poder. No que se refere as essas fontes de poder, elas possuem
três origens: o influente, o influenciável e a situação. 
O influente tem em seus atributos e posses a capacidade de impactar o nível de
influência, ou seja, uma pessoa carismática e com credibilidade possui um maior poder de
persuasão; enquanto uma pessoa que possui armas tem maior poder de intimidação. 
O influenciável também depende de seus atributos, pois pode ser uma pessoa carente,
dependente, agressivo, etc.; tais atributos podem impactar no nível de influência, por
exemplo, uma pessoa carente tende a aceitar um maior nível de influência. 
A situação também pode gerar as fontes através de características do contexto, ou seja,
um ambiente barulhento; a estrutura organizacional da empresa; etc. (DINIZ; LIMONGI-
FRANÇA, 2005). 
Então, muitos são os aspectos que podem interferir no nível de poder, tendo em vista que
aspectos subjetivos relacionados às pessoas do influenciador e do influenciado podem
interferir nos efeitos pretendidos. Ademais, a situação também pode trazer impactos no
nível de influência, pois de forma exemplificativa, em um ambiente barulhento, os
colaboradores, no papel de influenciados, tendem a não responder de maneira eficaz às
ordens dadas.
4. O PODER NAS ORGANIZAÇÕES
Entendendo os conceitos de poder e de influência, French Jr e Raven apud Dias e
Mendonça (2006) trazem para as organizações alguns tipos específicos de poder, que são:
poder de recompensa, poder coercitivo, poder legítimo e poder de especialista. 
O poder de recompensa, como o próprio nome já diz, é baseado na recompensa, ou seja,
aqueles que se submetem esperam ser recompensados por adotar o comportamento que
o influenciador deseja (influência convergente). 
O poder coercitivo se baseia na punição, aquele que não se submeter poderá ser punido,
neste caso, o influenciado pratica atos contra a sua vontade (influência divergente). 
Já o poder legítimo possui origem em uma autoridade legítima, ou seja, consiste na
relação gestor-subordinado, sendo que a influência pode ser tanto convergente ou
divergente dependendo dos valores do influenciado e influenciador e o nível de
compatibilidade entre eles. 
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O poder de especialista consiste no poder da pessoa que possui habilidades,
competências e conhecimentos sobre determinado assunto, neste caso, o influenciado
adota o comportamento do influenciador, devido a sua especialização no assunto
relacionado ao comportamento pretendido. 
Por fim, o poder de referência é baseado no poder da pessoa que se tornou referência,
admirado por outros, portanto, aquele que é admirado pelos influenciados tende a ter a
sua vontade observada (DIAS; MENDONÇA, 2006). 
Nesta Unidade de Aprendizagem vimos que o conceito de poder e influência estão
relacionados, pois o primeiro consiste na capacidade que o influenciador tem de
influenciar outras pessoas. Ademais, nas organizações, diversas são as situações em que
há o exercício de poder e a consequente influência dos subordinados, estes que
geralmente se submetem às ordens emanadas pela autoridade legítima (gestor). Além
disso, vimos que há diversas formas de poder e, portanto, de influenciar as pessoas. 
Dessa forma, há tanto influências positivas, também chamadas de convergentes, quanto
influências negativas, chamadas de divergentes. Há ainda os níveis de influência que são
avaliados de acordo com os aspectos de amplitude de influência, significância de
influência e pedido médio de influência. 
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Referências
DICIONÁRIO BRASILEIRO DA LÍNGUA PORTUGUESA – MICHAELIS. Poder. 2022. 
DINIZ, Bruno Vieira; LIMONGI-FRANÇA, Ana Cristina. Poder e Influência Interpessoal nas
Organizações. FACEF Pesquisa, [S.I], v. 8, n. 1, p. 23-33, dez. 2005. 
MENDONÇA, José Ricardo Costa de; DIAS, Sônia Maria Rodrigues Calado. De French e
Raven (1959) ao modelo poder/interação de influência interpessoal: uma discussão sobre
poder e influência social. Cadernos Ebape.Br, [S.L.], v. 4, n. 4, p. 01-19, dez. 2006.