E-Book - Como Liderar uma Equipe de Vendas

Gestão de Projetos e

•

ESTÁCIO

Maria Reis

04/07/2023

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Gestão de Projetos e

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ÍNDICE ............................................................................................................................................. 2
INTRODUÇÃO ................................................................................................................................. 4
ENTENDENDO A LIDERANÇA ..................................................................................................... 5
Nelson Mandela ......................................................................................................................... 6
Steve Jobs .................................................................................................................................. 6
Martin Luther King .................................................................................................................... 7
A LIDERANÇA DEVE SER CONQUISTADA ................................................................................ 8
O QUE É PRECISO PARA LIDERAR? ....................................................................................... 11
Desenvolver a empatia .......................................................................................................... 11
Ser autêntico ........................................................................................................................... 12
Não se abalar com as críticas ............................................................................................. 12
Buscar conhecimento ........................................................................................................... 13
Não temer mudanças ............................................................................................................ 14
Desenvolver uma atitude positiva ....................................................................................... 15
PERFIL DO LÍDER IDEAL ........................................................................................................... 17
Ser visionário ........................................................................................................................... 17
Ser um “eterno insatisfeito” .................................................................................................. 18
Um líder não é uma “estrela” ................................................................................................ 18
Saber se comunicar ............................................................................................................... 19
Saber mobilizar as pessoas ................................................................................................. 20
Saber extrair o melhor das pessoas ................................................................................... 21
Saber lidar com as diferenças ............................................................................................. 21
CUIDADOS NA HORA DE LIDERAR UMA EQUIPE DE VENDAS ......................................... 23
Não estimular a competição excessiva ............................................................................. 23
Tomar cuidado com críticas em relação aos membros da equipe ............................. 24
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3
Não confundir flexibilidade com não cumprimento de prazos e metas ..................... 24
Não deixar de investir na capacitação dos vendedores ................................................. 25
QUAIS OS DESAFIOS DA LIDERANÇA DE UMA EQUIPE DE VENDAS .............................. 26
Conciliar anseios individuais com objetivos organizacionais ....................................... 26
Manter a equipe motivada .................................................................................................... 26
Combater o comodismo ....................................................................................................... 27
Oferecer incentivos atrativos ............................................................................................... 28
Como conquistar a confiança dos liderados .................................................................... 28
Agir com justiça ...................................................................................................................... 29
Ser transparente ..................................................................................................................... 29
Premiar o esforço ................................................................................................................... 30
Amar o que faz ........................................................................................................................ 30
Trabalhar em conjunto .......................................................................................................... 31
Energizar as pessoas ............................................................................................................ 31
Ter uma postura respeitosa ................................................................................................. 31
QUAIS AS TAREFAS DE UM BOM LÍDER? ............................................................................. 32
Questionar o processo .......................................................................................................... 32
Capacitar outros para a ação .............................................................................................. 33
Animar os corações ............................................................................................................... 35
Esclarecer propósito .............................................................................................................. 36
Liberar talentos ....................................................................................................................... 36
CONCLUSÃO ............................................................................................................................... 39
Sobre a WMW ............................................................................................................................. 40

Por milênios nós lideramos e somos liderados. O poder do ato de liderar, muitas vezes,
é subestimado. As civilizações, as cidades antigas, as grandes conquistas. Tudo só foi
possível pelo simples ato de liderar.
Liderar é muito mais que ter um grupo de pessoas que seguem seus preceitos. É a
construção de algo novo. Ninguém lidera pelo simples fato de liderar. Por trás de
qualquer grupo – escola, igreja, clube, empresas – há o objetivo de se construir algo
maior, e por isso, a necessidade de um líder.
A vontade de liderar surge no líder nato logo na infância, é aquela criança que cresce
com grandes ideias, planejamentos de vida que constituem a construção dealgo maior.
Ter a habilidade para lidar com os liderados no dia a dia, já não é tarefa fácil. O jogo
mudou, as pessoas estão mais informadas e com opiniões diversas. As personalidades
mudam e ficam mais fortes.
Quando pensei em escrever este e-book, lembrei das várias vezes que me deparei com
a situação de ficar descontente com meus líderes. Ou de admirá-los por suas posições.
E como a linha, para o liderado, entre as duas coisas, é tênue. Este é o resultado de uma
equação complexa que envolve lidar com pessoas – a grande chave de tudo.
Este livro vai além da liderança, por eu ter sido forçado a ir além enquanto o escrevia.
Ele é muito mais sobre como lidar com suas emoções, seus desejos, e o dos outros.
Que sua leitura seja proveitosa!
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De forma geral, a liderança é entendida como a habilidade de direcionar pessoas, atrair
seguidores e influenciar o comportamento dos liderados de forma altamente positiva.
No entanto, a arte de liderar possui uma extensão muito maior. Um legítimo líder tem
como missão principal extrair o que de melhor cada pessoa tem a oferecer, fazendo
inclusive com que ela descubra em si um potencial que até então desconhecia.
Outra característica de uma liderança
forte é o poder de inspirar. Antes de
mais nada, os grandes líderes foram e
são homens e mulheres que por meio de
suas ideias souberam como ninguém
inspirar centenas, milhares e até
mesmo milhões de pessoas.
O exemplo de lideranças impactantes pode ser observado no campo da religião, da
política, nas empresas e até mesmo em algumas pessoas que decidiram atuar de forma
independente, atraindo inúmeros seguidores por meio do exemplo e de um
extraordinário poder de convencimento.
Entre alguns dos principais exemplos de líderes que se tornaram reconhecidos
mundialmente, podemos destacar:
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Após passar cerca de 30 anos na prisão, Mandela foi o responsável por conduzir toda
uma nação (África do Sul) ao fim do Apartheid, um regime de segregação racial que
durou quase 50 anos.
Mandela foi o primeiro presidente negro na
África do Sul e um líder político notável por
sua postura pacificadora e conciliadora,
transformando-se em um dos símbolos
mundiais de uma liderança bem exercida
por uma causa nobre. Para quem deseja
saber mais sobre as célebres estratégias
de liderança adotadas por Mandela, a dica é assistir ao filme Invictus, protagonizado por
Morgan Freeman e Matt Damon, disponível na Netflix.
O lendário fundador da Apple, empresa
mundialmente reconhecida por ser
pioneira em tecnologia e inovação,
consiste em um dos exemplos mais
significativos de líderes inspiradores.
Entre as principais lições de liderança
preconizadas por Steve, é interessante destacar o incentivo à perfeição e à simplicidade.
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Uma das frases mais utilizadas por este líder foi criada por Leonardo Da Vinci, onde diz:
“A simplicidade é o último grau de sofisticação. ”
Isso não envolve apenas produtos ou serviços. Para liderar pessoas, a simplicidade na
comunicação e na proposição de ideias é imprescindível. Steve Jobs soube identificar
isso como ninguém, fazendo com que a inovação se transformasse na marca
registrada da sua liderança assim como também da Apple.
Para quem deseja saber um pouco mais sobre a trajetória e estratégias de liderança
deste grande empreendedor, basta assistir ao filme Steve Jobs, protagonizado por
Michael Fassbender e Kate Winslet, também disponível na Netflix.
Sendo considerado um dos principais nomes do ativismo político nos Estados Unidos,
o pastor evangélico Martin Luther King se tornou um dos maiores símbolos da luta pelos
direitos de negros e mulheres.
Dono da famosa frase “I have a dream”,
pronunciada no discurso histórico feito em
Washington, Martin sempre adotou uma
postura pacífica e influenciou gerações
para a conquista de um ideal: Um mundo
sem preconceito. Esse discurso está
disponível no Youtube com legendas em português.

8
Esses grandes líderes ensinam um dos aspectos mais básicos de uma liderança
autêntica: Ela deve ser conquistada.
A imposição feita por meio de ordens, regras e até mesmo posturas autoritárias não
são consideradas exemplos de liderança, já que essas ações não inspiram pessoas,
apenas fazem imposições que deverão ser obedecidas.
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Uma liderança conquistada faz com que as pessoas não se sintam obrigadas a nada e
adquiram consciência e satisfação em tudo que realizam.
Uma das melhores maneiras de se conquistar a liderança é por meio do exemplo. Antes
de mais nada, um grande líder vive o que diz. Sua vida é o maior cartão de visitas de
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tudo que ele fala aos demais e isso faz uma diferença imensa para influenciar pessoas.
Do contrário, a liderança será um fracasso.
A admiração é fundamental para inspirar os liderados, já que dificilmente eles se
sentirão inspirados por pessoas que não admiram.
Para que o líder conquiste essa admiração é imprescindível que ele seja um observador
das pessoas e procure estudar o comportamento humano, identificando as condições
que despertam o desejo que as pessoas sentem de fazer o melhor assim como também
o que faz com que elas se sintam desmotivadas.
A força da liderança é sutil. Exatamente por este motivo ela jamais deve ser forçada, já
que isso faz com que as pessoas e toda uma equipe se sintam ameaçadas.

11
Para liderar pessoas não é preciso que sejam desenvolvidas estratégias mirabolantes
ou que o líder seja visto como um super-herói. Pelo contrário, na maioria das vezes são
as ações mais simples que surtem os melhores efeitos. Entre essas elas, estão:
Em síntese, a empatia consiste na habilidade de se colocar no lugar do outro, buscando
uma compreensão mais profunda do universo alheio. Isso vai muito além de observar
o comportamento das pessoas. Um líder empático faz esforços para “sentir na pele” os
principais desafios enfrentados por seus liderados.
Para ilustrar como isso funciona, é como se o dono de uma grande indústria ocupasse
por um dia o cargo de auxiliar de produção na área fabril, obviamente sem que ninguém
soubesse quem é ele. Isso faria com que o poderoso industrial percebesse de forma
bem objetiva todas os desafios próprios de uma pessoa que ocupa um cargo na linha
de produção, fazendo com que ele passasse pela experiência de “sentir na pele”.
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É muito importante compreender que um líder não é um personagem. Para que a
liderança seja exercida com eficácia, é indispensável que o líder seja uma pessoa
autêntica, mantendo-se fiel às suas potencialidades e convicções.
Um “personagem” é facilmente desconstruído, já que as pessoas possuem um poder
de percepção muito grande e ao notarem que esse líder está forjando ser quem não é,
elas automaticamente deixam de confiar nele.
Para liderar, é fundamental não se abalar com as críticas. E mais: Aprender a usá-las a
favor da liderança. Como?

13
Na grande maioria das vezes, as críticas feitas pelos liderados revelam os conteúdos
oriundos das crenças negativas deles. Desse modo, a crítica não é feita para o líder, mas
movida por um sentimento de pessimismo, inferioridade ou insegurança quanto à
realização dos objetivos.
Infelizmente as pessoas se auto boicotam o tempo todo e cabe ao líder saber interpretar
as críticas. Muitas das vezes elas revelam medo, sensação de incapacidade, receio de
desafios e demais aspectos que impedem o desabrochar do potencial das pessoas.
Buscar conhecimento é um dos fatores fundamentais para exercer uma liderança
efetiva.
Isso envolve participar de cursos, palestras, workshops, ler livros, assistir a vídeos e
buscar todas as fontes de informação possíveis para adquirir conhecimentos sobre o
comportamento humano e também quanto aos processos de gestão.
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Algo muito interessante para os líderes é também buscar conhecimento em outras
áreas, tais como filosofia, sociologia e história. Essas disciplinas costumam oferecer
uma visão de mundo mais abrangente, pois elas buscam aprofundar-se nas questões
humanas assim como no contexto social onde as pessoas estão inseridas.
Para isso, não é obrigatório fazer faculdade nessas áreas. No Youtube são
disponibilizadas diversas palestras que poderão ser muito aproveitadas pelos líderes.
Entre as mais assistidas, estão a dos professores Leandro Karnal, Mário Sérgio Cortella
e Clóvis de Barros Filho, sendo os palestrantes mais cotados por empresas de todo
Brasil.
Outra característica fundamental de um líder é não temer mudanças. É indispensável
estar atento às principais tendências e transformações ocorridas na sociedade,
buscando renovação constante.
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Em um mundo cada vez mais competitivo e tecnológico, a capacidade para lidar com
mudanças rápidas é ainda mais necessária.
Também cabe ao líder promover o espírito de renovação nas equipes lideradas por ele,
fazendo com que as pessoas comecem a sair da zona de conforto e aprendam a ver as
mudanças como algo positivo.
Por falar em positividade, essa é outra característica essencial para liderar. Nada pode
ser mais nocivo para um líder que adotar uma postura pessimista ou negativa.
É importante ressaltar que ser positivo não é o mesmo que ser excessivamente otimista
e pensar que tudo dará certo o tempo todo.
Ser positivo consiste em agir da melhor maneira em todas as circunstâncias, estejam
elas favoráveis ou não, buscando soluções e ações eficazes para enfrentar os possíveis
problemas.
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Uma das maiores virtudes e habilidades de um líder é fazer com que as pessoas se
sintam capazes de superarem a si mesmas, conquistando resultados extraordinários
que até então eram considerados impossíveis.
Essa característica é fundamental sobretudo para as equipes de vendas, já que elas
trabalham o tempo todo com metas e objetivos de curto, médio e longo prazo,
impactando no faturamento e consequentemente no lucro da empresa.

17
Principalmente na área de vendas, muito se fala a respeito do perfil do líder ideal. A
resposta dessa pergunta não pode seguir um padrão determinado, já que cada líder
possui características muito singulares. No entanto, os pontos em comum presentes
na grande maioria das pessoas que se destacaram ao exercer uma liderança, são:
Sem sombra de dúvidas, uma das grandes características dos líderes de sucesso é a
capacidade de serem visionários.
Ser visionário consiste em acreditar
em ideais superiores ao senso
comum ou até mesmo que estejam à
frente do seu tempo.
Devido a essa capacidade, um líder
consegue identificar e antecipar
tendências, mudança de hábitos e até
mesmo aplicar novas estratégias
mercadológicas de acordo com
determinado contexto social.
Em suma, ser visionário é estar à frente. É enxergar o horizonte enquanto a maioria das
pessoas olham para os próprios pés.
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Steve Jobs, um dos líderes já mencionados, era reconhecido por ser um “eterno
insatisfeito”. Isso corresponde a dizer que ele acreditava que sempre era possível fazer
melhor.
Essa é uma habilidade fundamental dos líderes, acreditarem e fazer a equipe acreditar
que sempre é possível obter melhores resultados. Isso não quer dizer não reconhecer
os esforços e mérito das pessoas, mas fazer com que elas não fiquem paradas no
tempo.
Para ilustrar isso, um exemplo não muito feliz para os brasileiros trata-se do fatídico
jogo entre Brasil e Alemanha na Copa do Mundo de 2014. Uma equipe repleta de
“estrelas pentacampeãs” muito autoconfiantes em virtude de conquistas anteriores não
funcionou. Por outro lado, os alemães treinaram intensamente e não subestimaram a
capacidade do adversário. O que concedeu a eles a vitória? O desejo de estudar o
adversário para fazer melhor.
Muitas das vezes, equivocadamente associamos um grande líder a uma personalidade
de destaque, popularmente chamada de “estrela”. Liderar é quase que exatamente o
contrário. Os grandes líderes atuam muito mais nos bastidores e nem sempre possuem
o dom de uma oratória que envolve multidões.
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Para exemplificar ainda mais, vale considerar uma das citações mais famosas do já
citado líder Nelson Mandela: “É melhor liderar a partir da retaguarda e colocar outros à
frente, especialmente quando estamos a celebrar uma vitória de algo muito bom que
aconteceu. Mas deves tomar a linha de frente quando há perigo. Desta forma as
pessoas irão apreciar a tua liderança. ” Em tempos de selfie, esse é um desafio imenso.
Conforme já mencionado, um bom líder não é necessariamente um orador por
excelência. A arte de saber se comunicar está muito além dos palcos.
Uma boa comunicação é aquela que estabelece um vínculo entre o emissor e receptor
da mensagem, fazendo com que ocorra a plena compreensão do conteúdo transmitido.
Para isso, o líder necessita ser assertivo, objetivo e transparente, evitando aqueles
famosos “rodeios” durante a comunicação.
Além disso, é fundamental que o líder jamais tenha uma postura grosseira, utilizando-
se de gritos, palavrões ou qualquer outra atitude que possa ofender as pessoas. Isso
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não é liderar, é desmerecer. E pessoas que se sentem desmerecidas jamais poderão
oferecer o seu melhor.
O bom líder sabe comunicar o “sim” e o “não” de forma objetiva, nunca levando suas
considerações e posicionamentos pelo lado pessoal, mas sempre mantendo o foco em
um objetivo maior.
Em uma empresa, as pessoas precisam ser mobilizadas para oferecer o melhor
atendimento, entregar os melhores resultados, cumprir prazos etc.
No entanto, o bom líder é aquele
que não fica cobrando ou
exigindo isso o tempo todo, mas
sim, aquele que move as
pessoas para que elas se
responsabilizem por essas
entregas naturalmente.
Logo, despertar e incentivar o
senso de responsabilidade nos
membros da equipe é uma das
principais características de um líder. A liderança eficaz é aquela que proporciona maior
autonomia das pessoas, evitando a centralização do poder.
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Isso e fundamental para que a equipe alcance as metas, lide bem com prazos e
situações de maior pressão assim como tenha mais iniciativa na hora de tomar
decisões.
Liderar envolve também ajudar trazer à tona um potencial escondido. Por isso, é
fundamental que o líder aprenda a lidar com as pessoas buscando extrair o que elas
têm de melhor.
Uma das maneiras de fazer isso é elogiá-las sempre que elas entregarem um bom
resultado e principalmente quando superarem as expectativas. Isso é muito importante
para fortalecer o senso de segurança, capacidade e autoestima das pessoas.
O mesmo vale para as equipes, principalmente durante as reuniões de avaliação e
confraternizações. É indispensável valorizar os esforços individuais e coletivos, fazendo
com que os membros saibam onde acertaram e continuem adotando ações produtivas.
Outra medida que o líder pode adotar para extrair o melhor das pessoas é sempre
inspirá-las a vencer desafios, demonstrando que elas são muito mais capazes do que
imaginam.
Outra característica essencial de um bom líder é saber lidar com as diferenças. Uma
equipe de colaboradores é como um grande mosaico, onde cada um com suas nuances,
ou seja, características individuais, formam um todo harmônico.
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22
As melhores equipes são formadas por pessoas com diferentes perfis, já que isso
permite uma riqueza de características e ideias que bem utilizadas e direcionadas, são
capazes de proporcionar excelentes resultados.
Fazendo uma analogia, imaginemos um time de futebol onde todos queiram ser
atacantes. Seria impossível.
Uma boa equipe é formada por uma mistura de pessoas com diferentes perfis que
juntos proporcionam resultados extraordinários.

23
Os profissionais da área comercial sabem muito bem que liderar uma equipe de vendas
não é uma missão simples. O grande desafio dos líderes é equilibrar o foco no resultado
com a motivação e mobilização das pessoas. Logo, entre os principais cuidados a
serem seguidos ao liderar uma equipe de vendas, estão:
Por mais estranho que isso possa parecer, o clima de competição excessiva pode
prejudicar bastante o bom desempenho de uma equipe de vendas. Isso ocorre porque
neste contexto competitivo, os vendedores buscarão atingir metas e resultados de
forma isolada, no intuito de obterem destaque com relação aos outros colegas.
Com isso, eles não conseguirão ter uma visão mais abrangente do todo, prejudicando
a equipe e é claro, os resultados.
Para ilustrar essa situação, suponhamos que um vendedor tenha sua agenda já lotada
em determinada data e receba a ligação de um cliente expressivo solicitando
atendimento naquele dia. Embora não consiga atender, esse vendedor se recusa a
passar o contato de um colega da equipe de vendas por medo de perder “seu” cliente.
Com isso, a empresa é quem perde. Perde a chance de fazer uma grande venda por
uma questão meramente competitivaentre os colegas.
Para solucionar isso, a melhor alternativa é estimular a cooperação entre todos os
colegas, dando maior foco ao resultado da equipe como um todo e não apenas
individualmente.
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Também em decorrência da alta competição ou até mesmo de questões particulares
dos vendedores, alguns deles poderão procurar o líder para desmerecer o trabalho do
colega, chegando inclusive ao ponto de fazer calúnias ou inventar coisas que jamais
foram ditas.
Nesse momento, o líder necessita agir de forma bem firme e racional, buscando sempre
filtrar o que foi dito e apurar os fatos antes de tomar qualquer decisão. Uma grande
armadilha para os líderes é quando um colega tenta prejudicar outro por inveja ou
qualquer outra questão.
Desse modo, uma estratégia simples para resolver mal-entendidos é chamar todas as
partes envolvidas para uma conversa transparente, evitando comunicações paralelas.
Para estimular a autonomia e criatividade dos vendedores, muitos líderes adotam uma
estratégia de trabalho mais flexível no intuito de motivá-los.
No entanto, infelizmente essa flexibilidade é muito confundida por parte dos vendedores
com o não cumprimento de prazos ou metas.
Para evitar esse problema, é indispensável que o líder deixe bem claro para todos os
membros da equipe que manter a produtividade e honrar os prazos estipulados é de
suma importância para o bom andamento do trabalho e que estes são os grandes
“termômetros” de desempenho que serão avaliados pelos superiores.
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Outro dos cuidados que devem ser tomados ao liderar uma equipe de vendas consiste
em nunca deixar de investir na capacitação dos vendedores.
É indispensável que todos os membros da equipe participem de cursos, treinamentos,
palestras, workshops ou qualquer outro evento que os mantenha atualizados quanto às
novidades do mercado, sobretudo na área de marketing.
Com o rápido avanço tecnológico, é fundamental que s profissionais da área de vendas
também estejam familiarizados com diversas ferramentas tecnológicas
disponibilizadas para otimizar os resultados com as vendas, tais como aplicativos, uso
das redes sociais etc.

26
Os desafios enfrentados ao liderar uma equipe de vendas são muitos. No entanto, é
sempre possível superá-los e o primeiro passo para isso é conhecê-los. Então, vamos a
eles:
Um dos maiores desafios de um líder na área de vendas é conciliar o anseio individual
dos vendedores com os objetivos traçados pela organização. Muitas vezes, os
profissionais não se sentem engajados na empresa e consequentemente não
conseguem atingir os melhores resultados.
Neste contexto, o líder precisa fazer o papel similar ao de um coaching, auxiliando seus
liderados a identificarem até que ponto eles estão realmente satisfeitos com a carreira
que escolheram.
Muitas vezes, os colaboradores reclamam do salário, dos benefícios, do percentual das
comissões etc., mas o real problema e fonte de insatisfação está no fato deles são se
sentirem felizes e realizados com a carreira que escolheram. O líder precisa estar muito
atento a isso.
A desmotivação atinge profissionais de todos os segmentos e níveis hierárquicos. Suas
origens são diversas, podendo ser com relação ao trabalho, mas também envolvendo
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problemas financeiros, doenças na família, uma separação ou outros tipos de questões
puramente pessoais.
Por melhor que seja um profissional, determinados problemas com certeza interferem
no seu desempenho e este é o momento no qual o líder deverá atuar com empatia e
sensibilidade.
Uma excelente atitude a ser adotada pelo líder consiste em chamar os colaboradores
que estão apresentando baixo desempenho e ter com eles uma conversa amigável e
respeitosa, buscando identificar o que está causando essa situação.
Inclusive, muitas empresas investem na disponibilização de um serviço gratuito de
atendimento psicológico para os seus colaboradores e também um consultor
financeiro que poderá auxiliá-los a encontrar soluções quanto aos problemas
financeiros.
Sem dúvida alguma, um dos maiores inimigos dos bons resultados na área de vendas
é o comodismo. Muitas vezes, por falta de uma ambição saudável, os profissionais
acabam se contentando com pouco, apresentando um desempenho mediano sem se
esforçarem para melhorar, ainda que as recompensas financeiras sejam atrativas.
O desafio do líder é estimular as pessoas para que elas busquem melhores resultados,
incluindo os financeiros, demonstrando como isso poderá fazer com que elas se sintam
mais realizadas.
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De forma geral, o comodismo está muito associado à ausência de desafios. Por isso, é
muito importante que o líder coloque metas possíveis de serem superadas, ainda que a
princípio sejam pequenas, fazendo com que as pessoas saiam gradativamente da
chamada zona de conforto.
Estudos apontam que as pessoas se habituam facilmente aos benefícios fixos
concedidos pelas empresas. Isso faz com que à medida que eles se incorporam ao
cotidiano dos profissionais, eles deixem de atuar como agentes motivadores.
Isso significa que a empresa e seus principais líderes devem sempre, na medida do
possível, oferecer comissões ou recompensas que sejam variáveis ao desempenho.
Como exemplo, é possível estabelecer um percentual maior de comissão para os
profissionais que superaram a meta de vendas do mês.
Outra recompensa interessante é oferecer um jantar com acompanhante em um
restaurante especial para o vendedor que conseguiu fazer o maior volume em dinheiro
quanto às vendas do mês.
Enfim, premiar o desempenho é fundamental para garantir que as pessoas vejam os
incentivos como algo a ser alcançado e não uma simples obrigação da empresa.
Conquistar a confiança dos liderados é um trabalho que pode levar bastante tempo. No
entanto, é a soma das atitudes mais simples e cotidianas que constrói a imagem de um
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líder assim como a confiança que as pessoas depositam nele. Entre essas atitudes que
proporcionam o aumento da confiança no líder, estão:
Viver aquilo que fala
Uma das características mais admiradas em um líder é a coerência entre o que ele vive
e o que fala. Nada pode afastar mais as pessoas ou quebrar a confiança que um
discurso e atitudes vazias, exigindo de outras pessoas aquilo que ele mesmo ainda não
faz.
Desse modo, para que o líder consiga conquistar a confiança dos liderados é
fundamental que ele saiba aliar seu discurso à prática. Do contrário, todos os esforços
serão em vão.
Outra virtude muito desejável em um líder é o senso de justiça. Isso significa jamais ser
parcial em detrimento de interesses próprios e muito menos privilegiar pessoas mesmo
quando elas cometeram atitudes equivocadas.
Os verdadeiros líderes são sempre justos, seja para corrigir o amigo ou premiar o
“inimigo”.
Para que as pessoas confiem no líder, é indispensável que ele seja transparente. Isso
significa demonstrar de forma clara suas intenções, objetivos e o que ele espera dos
liderados.
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Nada pode ser pior para a imagem de um líder que ele manter conversas paralelas com
alguns membros da equipe enquanto outros sequer conseguem saber o que está
acontecendo e quais decisões estão sendo tomadas.
A transparência para com a equipe é fundamental. Isso também diz respeito aos
resultados alcançados e o impacto que o esforço dos liderados teve no alcance dos
bons resultados.
Por falar em esforço, uma das ações que envolvem a confiança das pessoas em um
líder é que ele saiba premiar o esforço, concedendo recompensas e promoções apenas
para aqueles colaboradores que adquiriram mérito para isso.
Além do mais, nada pode ser mais desmotivador e perigoso para uma liderança que não
possuir critérios de incentivos e premiações para os colaboradores. Isso pode despertar
uma percepção de injustiça e parcialidade, prejudicando imensamente o desempenho
de qualquer equipe.
As pessoas naturalmente admiram aqueles líderes que possuem o brilho no olhar
característico daqueles que sentem genuíno amor pelo que fazem. Isso só pode ser
conquistado quando há de fato um engajamento por parte do líder com relação à
carreira que ele escolheu, denotando uma vocação pessoal.
Liderar exclusivamente pelo prestígio ou por um salário alto não é suficiente. Para
despertar a confiança das pessoas, é indispensável que o líder sinta amor pelo que faz.
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Um bom líder jamais se permite ao luxo de ficar isolado em uma redoma apenas
observando e direcionando seus liderados.
Trabalhar em conjunto com a equipe, buscar identificar as dificuldades enfrentadas no
dia a dia e se esforçar para desenvolver soluções é de extrema importância para que as
pessoas se sintam mais seguras quanto à liderança exercida na equipe.
Além disso, quando um líder trabalha em conjunto com seus liderados, seu poder de
influência e inspiração é muito maior, já que ele adquire muito mais credibilidade por
parte de todos.
Para que os liderados sintam confiança no líder é imprescindível que ele seja capaz de
energizar as pessoas, ou seja, disseminar uma energia positiva para os liderados e o
ambiente.
Para isso, caberá ao líder observar os prontos fortes e fracos de cada membro da equipe
e mover esforços no sentido de não permitir que os pontos fracos se sobreponham aos
objetivos da organização e ofusquem o brilho individual das pessoas.
O senso ético e o respeito pelas pessoas deve ser a marca registrada de todo líder.
Quem ocupa essa posição jamais deverá fazer comentários preconceituosos com
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relação ao que quer que seja e muito menos desmerecer os membros da sua equipe
por conta de diferenças de crenças, opiniões políticas etc.
É preciso enfatizar também que um líder obtém respeito não com um cargo, ordens ou
uma postura agressiva, mas sobretudo pela forma que ele costuma agir com as
pessoas.
Nesse quesito, vale aquela máxima: “Colhemos o que plantamos”. Um líder respeitoso
certamente favorecerá uma equipe respeitosa.
O dia a dia de um bom líder é composto por uma série de tarefas que tem por objetivo
direcionar a equipe e fazer com que as metas e objetivos estabelecidos pela empresa
sejam atingidos. Entre as principais tarefas de um líder, estão:
O líder é por natureza um questionador e essa característica faz toda diferença na sua
rotina de trabalho. Questionar o processo faz parte de observar como as tarefas são
costumeiramente realizadas e quais estratégias seguir para que elas sejam feitas com
mais eficácia, em menos tempo ou com menos recursos financeiros.
No entanto, observar e questionar o processo não basta. É indispensável estudar e
apontar soluções que possam resolver determinados problemas e otimizar resultados.
Um líder de sucesso é totalmente avesso à burocracia, já que ela emperra o bom
andamento das atividades. Isso é ainda mais grave na área de vendas, onde a
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velocidade e eficácia dos processos é fundamental para atender bem os clientes e
garantir o faturamento da empresa.
Saber delegar é outra das atribuições típicas da rotina de um líder. Pessoas
centralizadoras que possuem aquela crença antiga de que: “Se quer bem feito, faça você
mesmo”, jamais serão bons líderes.
Um líder confia e desenvolve a capacidade das pessoas em assumir responsabilidades
e agirem com mais autonomia. Isso também envolve não ter receio de compartilhar
conhecimentos e métodos utilizados para realização das tarefas, das mais simples às
mais complexas.
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Líderes que “escondem” a informação são altamente prejudiciais para o bom
desempenho de uma equipe, fazendo com que as pessoas se sintam perdidas e
demorem muito mais tempo para alcançarem as metas e objetivos estabelecidos.
Capacitar para a ação também envolve promover cursos, treinamentos e incentivar a
equipe quanto à participação em palestras, workshops e demais eventos que possam
“oxigenar” os conhecimentos dos vendedores. As pessoas são mais ativas e
participativas quandose sentem capacitadas para executarem as tarefas.
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Seja pelo exemplo ou por meio do discurso, cabe ao líder a tarefa de animar os corações
dos liderados. Isso significa motivá-los e buscar sempre recordá-los quanto às suas
capacidades e momentos em que superaram grandes desafios.
Para isso, é fundamental que o líder aprenda a ouvir, buscando identificar os fatores que
possam conduzir a equipe a um processo de desmotivação e agir rapidamente para
eliminá-los.
Outra característica importante que envolve o cotidiano dos líderes é atuar sempre
como um conciliador, amenizando conflitos entre os membros da equipe e incentivando
sempre uma postura mais cooperativa por parte de todos.
Além disso, proporcionar um ambiente de trabalho mais leve, onde as pessoas sintam
prazer em ir trabalhar e entregar o seu melhor é uma das tarefas do líder que
verdadeiramente valoriza as pessoas.
Organizar pequenos eventos como almoços, churrascos, jantares ou happy hours pode
contribuir para melhorar e fortalecer o relacionamento entre os liderados.
O líder precisa sempre ter bem claro que é a união que faz a força e jamais a
competição. Quando passa dos limites, a competição pode causar um verdadeiro
desastre em toda equipe, prejudicando imensamente os resultados da empresa.
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A tarefa do líder ao esclarecer propósito possui dois aspectos: O de esclarecer os
propósitos da empresa e o de ajudar os liderados a esclarecerem seus propósitos
profissionais.
Esclarecer os propósitos da empresa envolve conscientizar as pessoas quanto aos
principais aspectos que dizem respeito aos valores organizacionais assim como a
importância de atingir determinadas metas e objetivos. Para que as pessoas se
empenhem na realização das tarefas, é indispensável que elas entendam os motivos
pelos quais elas estão trabalhando.
Já no caso de auxiliar os liderados a identificarem e esclarecerem seus propósitos
profissionais, envolve a habilidade de o líder propor uma reflexão sobre até que ponto a
carreira na área de vendas faz com que o liderado se sinta feliz e realizado.
Muitas vezes, a carreira escolhida não está condizente com a vocação das pessoas e
isso pode interferir drasticamente nos resultados da equipe.
O líder deve sempre deixar um espaço aberto para que os liderados exponham suas
frustrações sem receios. Somente dessa forma será possível estabelecer uma relação
mais transparente com os membros da equipe.
Liberar talentos tem relação com capacitar pessoas para que elas desenvolvam suas
habilidades ao máximo e possam futuramente ocupar posições de liderança.
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Em suma, a tarefa do líder liberar talentos consiste em preparar um ou mais substitutos
para sua função. Dessa maneira, ele poderá alçar voos maiores em outros níveis
hierárquicos na organização sem que isso comprometa a equipe de vendas a ele
vinculada.
Nas empresas é muito natural que os colaboradores tenham um certo receio de
demonstrar todas as suas habilidades, já que muitas vezes eles sequer conseguem
visualizá-las com clareza.
O papel do líder consiste em identificar e fazer com que o liderado também identifique
e acredite no seu potencial ao assumir tarefas ou cargos que envolvam maior
responsabilidade.
Ao liberar talentos, o líder funciona como uma espécie de “mentor”, transferindo para
outra pessoa tudo aquilo que ele aprendeu e quais as melhores estratégias a serem
seguidas naquela função. Em outras palavras, cabe ao líder oferecer “as chaves do
castelo” para que o promissor talento consiga se desenvolver e contribuir com novas
ideias.
Uma equipe de vendas é geralmente composta por pessoas com bastante iniciativa e
que buscam alcançar os melhores resultados. Entretanto, na hora de preparar um ou
mais substitutos é indispensável que o líder seja imparcial e considere uma série de
fatores que serão determinantes para uma boa liderança.
O líder também precisa deixar claro que o sucesso de uma empresa consiste na
somatória dos esforços de todos os colaboradores. Logo, todos são peças
fundamentais para que os objetivos sejam atingidos. Desse modo, é muito importante
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38
manter uma certa dose de humildade e observar essa característica nos líderes
posteriores, fazendo com que as pessoas se sintam importantes e respeitadas
independentemente do posto que ocupam.
Sem dúvida alguma, liderar é uma arte. Por mais que muitas pessoas já tenham uma
certa facilidade em exercer a liderança de forma natural, é perfeitamente possível
desenvolver as habilidades necessárias para um bom líder fazendo com que por meio
do seu exemplo e atitudes, as pessoas, empresas e a sociedade como um todo sejam
positivamente impactadas com a coragem de um verdadeiro visionário.

Chegar a liderança pode ser um caminho árduo e complicado, mas lembre-se, você
chegou lá por um motivo.
Nunca force o seu caminho a liderança impondo suas ideias – ser líder é muito mais
que emitir ordens, é cativar sua equipe, ensinar, caminhar lado a lado. Um líder por
imposição, ensina a história, nunca dura por muito tempo.
Para trilhar o caminho da liderança e ter uma equipe firme, a empatia precisa reinar no
ambiente de trabalho. Você precisa se pôr no lugar dos liderados, no lugar da sua equipe
de vendas. Só assim você saberá quais pedras eles enfrentam todos os dias. Quais as
dificuldades.
Sua experiência deve contar sempre como a solução de problemas mais complexos.
Montar estratégias de vendas, de motivação, de treinamento. Tudo está sob o seu
controle. E lembre-se, se o vendedor é importante por estar na frente da batalha, você é
o general responsável por esse exército.
Lembre-se sempre: lidere com o coração, dê ordens com a razão.

Há 19 anos no mercado, a WMW Systems acredita no potencialde
crescimento de seus clientes. Estamos focados no fornecimento de
soluções que capacitem as empresas a alcançarem suas metas de
venda e maiores resultados.
Com mais de 200 clientes em todo o território nacional, a empresa
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