Resumo Faculdade Descomplica - Marketing e Growth - Modulo 1 - As Decisões do Consumidor

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As Decisões do
Consumidor
esta aula você aprendeu
• Motivação, do ponto de vista de comportamento do
consumidor é representante do porquê o consumidor
teve motivos para agir, ou seja, por quais motivos ele
efetuou uma compra ou uma troca. Os motivos podem ser abertos ou
ocultos, e eles são múltiplos. Um motivo aberto é um motivo explícito,
que você fala e discute com outras pessoas, um motivo oculto, é
quando é um motivo pessoal e privado, que não ocorre muita interação
e discussão sobre ele.
• Consumidores são motivados por forças internas e externas. Por
exemplo, alguém comenta que o seu carro está feio e velho, e logo
pode vir a dar algum problema; essa é uma força externa. Agora, você
percebe que o seu visual não corresponde mais com a sua
personalidade, e você decide comprar roupas novas que expressem a
sua nova personalidade; essa é uma força interna.
• O consumo entre o necessário e o supérfluo é relativo. Alguns produtos
que para um grupo de pessoas é necessário, para outros é supérfluo.
Por exemplo, o cotonete. É um produto que quase todos temos em
casa, mas que para maioria não é necessário, no entanto, para alguns
profissionais, como maquiadores, é um produto essencial para a
execução do trabalho.
• Atitudes prejudiciais também são comuns ao comportamento do
consumidor. Excessos, dívidas, roubos, fraudes, fazem parte também
das condutas dos consumidores e geralmente são motivadas por
pressões sociais. É necessário abrir portas também para a discussão e
pesquisa do consumo obscuro, consumo compulsivo, consumo
viciante, entre outros, pois em muitos casos pode vir a ser uma doença.
Como aplicar na prática o que aprendeu
• Na perspectiva comportamental, a atitude é relativa a uma
predisposição. Essa atitude pode ser positiva ou negativa, por exemplo,
você deseja comprar um carro, porque você quer um carro que
comporte melhor a sua família. Se o carro está dentro dos seus limites
de compra, é uma atitude positiva, mas se você escolhe um carro que
está fora do seu orçamento e que você vai precisar fazer muito
sacrifício para pagar, é uma atitude negativa, isso não vai fazer bem
para você quando consumidor.
• Na perspectiva emocional, a atitude pode ser entendida enquanto um
sentimento. E nesse caso, essa atitude pode ser favorável ou
desfavorável. Por exemplo, a compra ganha um viés emocional, a
pessoa pode comprar um telefone mais barato, mas ela quer comprar
um telefone da Apple porque é com essa marca que você tem uma
atitude favorável. A atitude desfavorável vem de um sentimento
negativo, ou seja, você não quer comprar nada de uma marca porque
você já teve uma experiência muito ruim durante um processo de
compra.
• A atitude é uma construção duradoura, e que não tende a se alterar a
curto prazo. É preciso que ocorra muito estímulo para que aconteça
uma mudança. Em geral, esse sentimento tem mais chance de ser
mudado caso seja uma empresa que tenha muitos tipos e linhas de
produtos, que consigam ter uma nova aproximação com o consumidor
devido a diferentes produtos ou serviços
Dica quente para você não esquecer
O comportamento do consumidor necessita muito de empatia. É
necessário que você tente se colocar no lugar do outro para conseguir
entender como ele vai consumir; caso o estudo seja feito só por outro
ponto de vista, será apenas um julgamento, e não um entendimento sobre
como outras pessoas se sentem consumindo e o que é importante
durante esse processo para ele.
 
Referência Bibliográfica
• ROCHA, A.; FERREIRA, J.; SILVA, J. Administração de Marketing.
São Paulo: Atlas, 2012
• MERLO, E.; CERIBELI, H. Comportamento do consumidor. Rio de
Janeiro: LTC, 2014
• BLACKWELL, R. D.; MINIARD, P. W.; ENGEL, J. F. Comportamento
do consumidor. São Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2005.
• SOLOMON, M. R. O comportamento do consumidor: comprando,
possuindo e sendo. 5. ed. Porto Alegre: Bookman, 2002
• ESPINOZA. F, Cognição e Emoção em Processos de Comportamento
do Consumidor; VI SEMEAD, São Paulo, 2003
• BAGOZZI, Richard P.; GOPINATH, Mahesh, NYER, Prashanth U. The
role of emotions in marketing. Academy of Marketing Science, p. 184-
206, spring, 1999.
• LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administração de Marketing. 2. ed.
São Paulo: Atlas, 2008.
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