Apostila_Curso_Capacitacao_NI_Fev_2020

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Capacitação em Negociações Internacionais
CAENI/IRI/USP
caeni@usp.br
www.caeni.com.br 
Fevereiro/2020
‹nº›
Principais elementos.
Técnicas de barganha/superação de impasse.
 Cultura nas NIs.
 J2N e Modelo PON/Havard.
+ Simulações bilaterais. 
1. Capacitação
‹nº›
 Valor Esperado.
Análise de Risco. 
 Modelos de partilha. 
+ Simulações e lista de exercícios. 
2. Intermediário (Quanti)
‹nº›
 Mediação e resolução de conflitos.
Teoria de Coalizões e negociações multilaterais. 
 Modelos de decisão em situação de incerteza. 
+ Simulações multilaterais. 
3. Avançado
‹nº›
 Mercados cambiais à vista e futuro.
Hedging cambial. 
 Decisões de investimentos e funcionamento no mercado de ativos internacionais. 
4. Finanças Internacionais
‹nº›
[Escola Caeni de Negociações Internacionais]
Capacitação (13 e 14).
Intermediário** (15).
Avançado (16 e 17).
Treinamento executivo UE(14 e 15).
Finanças internacionais** (20 e 21).
Cursos Caeni – FEV/2016
‹nº›
Manual de Referência
Partes: 
I. Conceitos e técnicas
II. Casos
III. Glossário (Quali/Quanti).
Capítulos: 1, 2, 3, 4, 6, e 8). 
Utilidade Esperada *
Natureza do objeto *
J2N *
Perfil dos negociadores *
Gênero
Modelos e (técnicas*). 
Decisão em situação de incerteza.
Culturas diferentes *
Estudo experimental. 
 Caso 1 (Hidroelétrica).
Caso 2 (Setor aéreo). 
‹nº›
Referências sobre Negociações
‹nº›
Caeni (Centro de Estudos das Negociações Internacionais)
Site: www.caeni.com.br
Centro de treinamento e pesquisa em negociações internacionais. É um laboratório ligado ao IRI-USP. 
Principais publicações: on line. 
Treinamento & Pesquisa em NI
‹nº›
PON – The Program on Negotiation
Site: http://www.pon.harvard.edu
Harvard Law School
Programa de pesquisa sobre Negociações Internacionais da Universidade de Harvard. Criado em 1979 tem como quatro áreas de destaque: teorias de NI, treinamento, técnicas de negociações e publicações. 
Programa PON/Harvard
‹nº›
PIN – The Processes of International Negotiation
Site: http://www.pin-negotiation.org
IIASA (International Institute for Applied Systems Analysis), Áustria. 
Newsletter PIN Points (Síntese dos estudos). 
 
Negociações Internacionais
‹nº›
Referência sobre modelos
‹nº›
elementos estruturais de um processo de negociações
‹nº›
	Ênfase: 
		habilidades individuais.
	Método: 
		análise prática
Método
‹nº›
 Introdução/conjunto.
 Internacional/complexidade.
 Técnicas específicas.
 Vocabulário.
 Custo de transação. 
Relevância
‹nº›
7 Elementos
Objeto
Negociadores
Interesses
Regras
Conjuntura
Estrutura
Estratégias
‹nº›
Tangibilidade 
Integralidade
Proporcionalidade 
Obtenção de ganhos
Tipo do Objeto
‹nº›
Objetos tangíveis: referência. 
	 Negociações + fáceis. 
Objetos intangíveis: subjetivos.
	Negociações + complexas.
Negociação pode ter os 2 elementos. 
 
1. Tangibilidade
‹nº›
	
2. Integralidade
Definição: Relacionada com a utilidade total do objeto (Ut). Sempre comparada antes e depois do acordo. 
‹nº›
1. Jogos de Soma-constante (JSK)
Qtde. total do bolo se mantém: JSV+ (distributiva)
obs: Quando K=0 é JSZ 
2. Jogos de Soma Variável (JSV)
Qtde. total do bolo aumenta: JSV+ (integrativa)
Qtde. total do bolo diminui: JSV- (desintegrativa)
2. Integralidade
‹nº›
	Soma constante (JSK)	Soma Variável (JSV+)
	Definição: bolo não muda de tamanho com o acordo.
	Definição: bolo aumenta de tamanho com o acordo.
Barganha competitiva
Barganha cooperativa
Probabilidade de acordo: JSV+ > JSK > JSV- 
(tendência) 
(tendência)
2. Integralidade
Fórmula Negociadora
(FN) 
‹nº›
Ganhos absolutos (GA): 
- baseado na obtenção de ganhos
- negociador está preocupado apenas com seus próprios ganhos. 
2. Ganhos relativos (GR): 
proporção de ganhos (proporcionais x desproporcionais) 
jogos de equilíbrio de poder. 
3. Proporcionalidade
‹nº›
Ua
Ub
4. Obtenção (Mutualidade) 
Ua
Ub
Ua
Ub
1. Ganha-perde
(competitiva)
2. Ganha-ganha
(cooperativa)
3. Inelástica
(desnecessária)
Definição: variação do ganho de um negociador em função do ganho do outro. 
‹nº›
4. Obtenção de Ganhos
Negociador aceita se: 
Ui 1>Ui 0
‹nº›
	
Combinação
‹nº›
	Negociador posicional	Negociador flexível
	 Posições fixas/rigidez
 Baseado em posições
 Dogmático 	 Posições flexíveis 
 Baseado em interesses 
 Pragmático 
Barganha distributiva
Barganha integrativa
NEGOCIADOR: PERFIL COGNITIVO
(tendência)
(tendência)
‹nº›
BATNA: Best Alternative To Negotiated-Agreement. (Obs: versão mais usada). 
MAANA: Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo.
MASA: Melhor Alternativa Sem Acordo. 
MAPAN: Melhor Alternativa Possível a uma Alternativa Negociada. 
MACNA: Melhor Alternativa em Caso de Não-Acordo. 	
Melhor alternativa
‹nº›
BATNA: Best Alternative To Negotiated - Agreement.
SBATNA: Second Best Alternative
TBATNA: Third Best Alternative 
(...)
WBATNA: Worst Alternative
		
Alternativa ao acordo
‹nº›
Batna: Exemplo
‹nº›
30
VALOR ESPERADO (VE)
		θ1	θ2
	a1		
	a2		
Estados da natureza 
N2
 
Tamanho da matriz=
n. de ações X n. estados da natureza. 
30
31
VE1: Exemplo (Investimento)
Estados (Mercado) 
J1
		Cresce	Retrai
	Investe	150	-50
	Não investe	100	100
VE(Investe)= 150p+(-50)(1-p)
VE(Não Investe)=100p+(100)(1-p)
VE(I)=VE(NI) se p=0,75
31
32
VE2: Jogo de Futebol
	ações	V	D
	a1(estádio)	1000	-500
	a2 (tv)	600	-100
	a3 (rádio)	-300	200
32
 Elementos (7).
 TIPO do objeto.
Fórmula negociadora. 
 PERFIL do negociador.
 BATNA.
Valor Esperado (VE). 
Conceitos chaves (5)
‹nº›
2. técnicas de negociações & dois níveis
‹nº›
1. Controle da agenda. 
2. TILI: pegar ou largar.
3. Overshooting & Bode-na-sala. 
4. Escalada de demanda/compromisso. 
5. Meio-termo & falso meio-termo.
6. Queimar pontes (altera Batna). 
7. Framing (enquadramento). 
Técnicas de negociações
‹nº›
I. Gradualismo: 
	1. técnica do salami (bordas) 
	2. fragmentação + phasing
II. Incrementalismo :
	- aumento de temas/pauta.
	 trocas inter-temáticas. 
Superação de impasse
‹nº›
Fragmentação
‹nº›
PRv= mínimo
PRc=máximo
Zopa
Comprador
Vendedor
[Win-set do SQ]
PRv = Preço de Reserva do vendedor.
PRc = Preço de Reserva do comprador.
Zopa = PRc – PRv (Quanto maior, maior chance de acordo)
Zopa = 0 (Impossibilidade do acordo).
Meio-termo= (PRv+PRc)/2
(...)
(...)
Zona Possível do Acordo
‹nº›
Assimetria de Informações
I. Informações simétricas: imposssibilidade de manipulação da Zopa (Win-Set do SQ).
Caso extremo: FOTE (Full Open Truthful Exchange)
II. Informações assimétrica: possibilidade de manipulação da Zopa (Win-Set do SQ).
‹nº›
JOGOS DE DOIS NÍVEIS E NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS
‹nº›
41
Jogos de Dois Níveis
WIN-SET DOS ACIONISTAS
Overlap = faixa de negociação
100
108
120
WIN-SET DOS CEOs
80
‹nº›
41
42
Estratégia Tying-Hands
WIN-SET DOS ACIONISTAS
Nova faixa de negociação
100
108
120
Os CEOs restringem o Win-Set (106;108)
80
WIN-SET DOS CEOs
‹nº›
42
43
Jogos de Dois Níveis
WIN-SET DOS ACIONISTAS
100
108
120
WIN-SET DOS CEOs
80
Os CEOs ampliam o Win-Set (102;108)
Nova faixa de negociação
‹nº›
43
44
GOV1
Estratégias 
Atar
Desatar
Nível 1
Nível 2
Manipulação do Win-Set
GOV2
DOMÉSTICO 2
DOMÉSTICO 1
aliança transnacional
‹nº›
3. A influência da cultura nas negociações
‹nº›
Barganha multicultural
Diplomacia pública
 Ajuda externa
 OIs
Diplomacia empresarial
 Fusões/aquisições
 Time multicultural
Intercâmbio acadêmico
Imprensa
ONGs
‹nº›
Cultura e suas dimensões
Heurística, atalho na formação de preferências
Dimensão moral e sistemas de crenças
Distribuição de funções
Processamento de informação e erros de avaliação
Produção e reprodução de valores
Produção e reprodução de valores
‹nº›
Tabu e negociações
inegociável 
(tabu)
negociável+
negociável++
Camadas: 
Negociável++: corriqueiro.
Negociável+: dilemático.
Inegociável: tabu. 
A composição das três camadas variam de acordo com a cultura. 
Divergência = impasse. 
Distância cultural.‹nº›
49
Dimensões Culturais
	ATRIBUTOS	PARÂMETRO	TIPO 1	TIPO II
	I. Inclusão	Distância cultural	unicultural	multicultural
		Distância de poder	horizontal	hierárquico
		Distância de gênero	machista	igualitário
	Gestão	Imediatismo	gradualismo	imediatismo
		Formalismo	informal	contratual
		Aversão ao risco	averso 	propenso
		Estatismo	estatista	liberal
	Relacionamento
 	Coletivismo	coletivista	individualista
		Personalismo	pessoal	profissional
		Linguagem	indireta	direta
‹nº›
DISTÂNCIA DE PODER
‹nº›
Cultura e Negociações Internacionais: 
3 Casos (EUA, Japão e Índia)
‹nº›
1. O NEGOCIADOR NORTE-AMERICANO
Abordagem: direta, objetiva, 
combativa, assertiva, afirmativa.
Ritmo de negociações: acelerado.
Individualismo: elevado.
Estrutura da equipe: mandato negociador.
Baixa ênfase nas relações inter-pessoais.
Formalidade: peso de fatores contratuais.
‹nº›
2. O NEGOCIADOR JAPONÊS
Abordagem: não-confrontacional
Ritmo de negociações: lento
Processo decisório: coletivo
Formalidade: deferência, hierarquia
Humildade, silêncio, modéstia
Aspectos emocionais: sensibilidade (valorizada)/emotividade (não revelada)
‹nº›
2. O NEGOCIADOR JAPONÊS
Estratégia de negociação: 
apresentação de questões (agrupadas)
/concessões (lentas)
Estilo Low-profile: 
		baixo perfil internacional 
Linguagem: vaga, ambígua, não comprometedora
Estratégia do “watch and wait”.
Fatores contratuais: necessidade moderada
‹nº›
3. O NEGOCIADOR INDIANO
Abordagem: não-confrontacional
Princípio: ahimsa (não-violência,
negativa direta é considerada rude). 
Dimensão religiosa é central.
Linguagem corporal: acentuada. 
Ênfase: relacionamento inter-pessoal e construção de confiança. 
‹nº›
56
4. MODELO PON: 
PROJECT ON NEGOTIATION 
‹nº›
– BARGANHA BASEADA EM 
INTERESSES – 
“Como Chegar ao SIM”
Ury, Fisher & Patton
“Negociação”
Michael Watkins
MODELO PON
‹nº›
58
MÉTODO PON
QUATRO PRINCÍPIOS FUNDAMENTAIS
Separar pessoas e problemas
Focar em interesses e não em posições
Criar opções de ganhos mútuos
Insistir em critérios objetivos
‹nº›
59
 CONCEITO DE BATNA
Best Alternative To Non-Agreement (BATNA) - Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo (MAANA).
Fornece subsídios à formulação da estratégia negociadora.
Custos do não acordo para ambas as partes negociadoras. 
‹nº›
60
VARIÁVEL CENTRAL NA CONFIGURAÇÃO DO BATNA
Taxa de dependência entre as partes negociadoras.
A B A B A B 
Alternativas ao acordo: número de opções ao não acordo (“Plano B”). 
‹nº›
61
RESULTADOS ESPERADOS
Alta Dependência
Baixa Dependência
 Alternativas Fortes
Alternativas Fracas
BATNA FORTE
BATNA FRACO
‹nº›
62
O CASO DO MINÉRIO DE FERRO
Negociação internacional entre fornecedores da commodity minério de ferro e compradores da mesma (siderúrgicas).
Caso: CVRD + Rio Tinto + BHP 
 X 
 Siderúrgicas Chinesas 
 
‹nº›
63
 HISTÓRICO RECENTE
2005 – CVRD (Companhia Vale do Rio Doce), BHP Billiton e Rio Tinto negociam em conjunto reajuste de 71,5% no preço do minério de ferro (maior já acordado).
 2007 – Possível quebra de um paradigma: divergências sobre reajuste do frete, proposto pela australiana BHP Billiton, rompeu a tradicional aliança negociadora acerca dos preços da commodity entre as três maiores mineradoras do mundo. 
2008 – Fev: CVRD negociou reajuste de 65% a 71% no preço do minério de ferro com a Baosteel (maior siderúrgica chinesa). Jul: Rio Tinto e BHP Billiton, separadamente, negociaram reajuste de 79% a 96% nos preços dos minérios com a Baosteel. 
2008 - A CISA (Chinese Iron and Steel Association), liderada pela Baosteel, coordena as negociações das compradoras chinesas.
‹nº›
64
PRINCIPAIS FORNECEDORES DE MINÉRIO DE FERRO NO MUNDO
	Países	Milhões de Toneladas (2006)
	Austrália	271
	Brasil	251
	Índia	89
	Canadá	33
	África do Sul	27
	Suécia	18
	Mauritânia	12
	Venezuela	7
	Chile 	7
	Peru	5
Principais empresas produtoras
Principais países produtores
Fonte: CSN (2006)
Fonte: CSN (2006)
‹nº›
65
PRINCIPAIS COMPRADOES DE MINÉRIO DE FERRO NO MUNDO
	País	 Produção de aço
	CHINA	423 
	JAPÃO	116 
	USA	99 
	RÚSSIA	71 
	CORÉIA DO SUL	49 
	ALEMANHA	47 
Demanda mundial de aço (em milhões de toneladas)
Produção de aço em milhões de toneladas
Fonte: BNDES (2006) 
Fonte: BNDES (2006)
‹nº›
66
ANÁLISE DO BATNA (2005)
CVRD + BHP Billiton + Rio Tinto apresentaram um BATNA muito forte - Baixa dependência (as três representam juntas cerca de 75% do mercado fornecedor) e elevada quantidade de alternativas (aumento da demanda mundial).
Siderúrgicas chinesas apresentaram um BATNA mais fraco – Dependência alta (apesar de serem os maiores compradores) e menor quantidade de alternativas. 
‹nº›
67
ANÁLISE DO BATNA (2008)
CVRD – Batna um pouco mais fraco: Nível de Dependência um pouco maior e manutenção das alternativas. (Esperado: 70-80%, Obtido: 65-71%).
BHP Billiton - Batna um pouco mais fraco: Nível de Dependência um pouco maior e manutenção das alternativas. (Esperado: 100%, Obtido: 79-96%)
Rio Tinto - Batna um pouco mais fraco: Nível de Dependência um pouco maior e manutenção das alternativas. (Esperado: 100%, Obtido: 79-96%).
CISA – Batna um pouco mais forte: Nível de Dependência menor e aumento das alternativas. (Esperado: 30%, Obtido: 65-96%). 
‹nº›
68
ESPECTRO BATNA 1
Alta Dependência
Baixa Dependência
Alternativas Fortes
Alternativas Fracas
Três grandes (2005) 
Siderúrgicas chinesas (2005)
CISA (2008)
 CVRD (2008)
‹nº›
69
O CASO DAS NEGOCIAÇÕES DE DOHA NA OMC
Principal foco da negociação: subsídios agrícolas 
Principais Envolvidos: EUA + UE
 X
 G20 (Brasil + Índia)
‹nº›
70
CONTEXTO INSTITUCIONAL DA OMC
single undertaking: os membros da OMC devem aceitar todos os acordos como um conjunto não dissociável. 
Tabela 1. Processo Decisório na OMC.
	Regra Decisória	Tipo de Tema
	Unanimidade	Emendas relacionadas a princípios gerais como o da não-discriminação
	Maioria ¾	Interpretações acerca de provisões da OMC e atos disciplinares a membros da OMC
	Maioria 2/3	Emendas relacionadas a qualquer assunto que não seja princípios gerais
	Consenso	Todos os outros temas
Fonte: Hoekman and Kostecki (2001)
‹nº›
71
CENÁRIOS POSSÍVEIS
Nenhum Acordo
2) Compromisso Modesto em Agricultura
3) Amplo Compromisso apenas para os Países Desenvolvidos
4) Amplo Compromisso para Todos os Países 
‹nº›
72
PREFERÊNCIAS DOS PRINCIPAIS ATORES ENVOLVIDOS
Brasil: 4>3>1>2 - país competitivo em bens agrícolas e possui interesse central em liberalizar os mercados do PDs
Índia: 3>2>1>4 - país defensivo em agricultura por conta da segurança alimentar
União Européia: 2>1>4>3 - manutenção de algum nível de proteção agrícola ao mesmo tempo em que viabiliza a negociação de outros temas de seu interesse
EUA 2>4>3>1 - lhe interessa a aprovação da proposta conjunta para liberar a agenda 
‹nº›
73
TIPOLOGIA BATNA 2
Alta Dependência
Baixa Dependência
BRASIL
ÍNDIA
 União Européia
Alternativas Fortes
Alternativas Fracas
EUA
‹nº›
74
 PRINCIPAIS COMPONENTES DA PROPOSTA CONJUNTA EUA-UE 
EUA reduziriam a US$ 14,5 bi (dos US$ 22 bi).
EUA reduziriam as mais altas tarifas em 70%
Todos países poderão elevar tarifas no caso de aumento de 140% das importações agrícolas
UE aceitou reduzir 80% de seus subsídios domésticos para um limite máximo de US$ 36 bilhões por ano 
‹nº›
75
OUTROS IMPORTANTES PONTOS DA PROPOSTA
Corte médio de tarifas industriais na ordem de 54%.
Países emergentes devem ter tarifa consolidada de importação industrial entre 20% e 25%. No caso brasileiro, automóveis deveriam ficar em torno de 24%.
UE propôs ao Brasil que uma cota de 1,4 milhões de toneladas de etanol possa ser exportada por ano com tarifa de 10% até 2020. As exportações que excedam essa cota estariam submetidas a uma tarifa de 35%. 
‹nº›
76
Conclusão
Brasil aceita a proposta – BATNA fraco, rompendo com o G20.
China, Índia, Argentina, África do Sul, entre outros PED, não aceitarama proposta por conta da não inclusão de salvaguardas para países em desenvolvimento.
Índia - BATNA forte – necessidade do BR deixar a coalizão que liderava?
‹nº›
CVRD
BHP
Rio
Tinto
Outros
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
1980199020002006
Mundo
China