Negociação Compra e Venda

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Todas as atividades dentro de uma organização irão convergir para a venda. Independente do seu
ramo, tamanho ou formato, qualquer empresa precisa se relacionar com o mercado, vendendo
produtos ou serviços. É por meio da venda e da receita obtida por ela que a empresa se mantém.
Essa responsabilidade é dividida por todos (em todos os setores), mas incide especialmente sobre
aqueles que estão na linha de frente, os vendedores (RATTO, 2007).
No passado, com uma demanda maior que a oferta, o ato de vender não avaliava as necessidades
dos clientes e o ritmo de saída dos produtos.
Atualmente, com tantas ofertas no mercado, trazer o cliente para perto e o tornar fiel aos seus
produtos/ serviços se tornou questão de sobrevivência.
Hoje, gerenciar o ponto de venda ressalta a rentabilidade gerada através da boa administração,
reduzindo, dessa forma, a importância dos volumes negociados. Este cenário obriga as empresas a
repensarem a função de vendas e a se recomporem numa melhor forma de olhar os canais de
vendas, as necessidades do cliente, a experiência adquirida e, mais que isso, o acompanhamento do
processo, mesmo após a efetivação da venda.
Vender, no sentido amplo da palavra, pode ser definido como a tarefa de comunicar ideias,
Vendas – o coração da empresa.
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conceitos e propostas. Todo mundo acaba por vender algo todas as vezes que comunica suas
opiniões e interesses. Transmitir esses conceitos de forma eficaz é fundamental para o sucesso nas
relações interpessoais e na vida de uma forma geral.
Sucesso em negociar e vender.
A profissão de vendas está enfrentando uma perfeita transformação. Hoje, os compradores
possuem mais poder, mais informações, mais ferramentas e mais controle sobre o processo de
vendas do que no passado. A dinâmica da tecnologia funciona como um acelerador e facilitador no
processo; o que antes garantia vantagem competitiva ao vendedor (controle dos processos,
conhecimento técnico do produto e técnicas de vendas), hoje, já é mais garantia para o sucesso.
Atualmente, os compradores desejam tirar dos vendedores, através das conversas, o real valor
agregado do que estão buscando. Para se ter sucesso em vendas, é preciso também oferecer
insights, educar, provocar e ter domínio das suas competências interpessoais. Mas, de que forma a
venda é feita? Vamos pensar assim: aquele que tem algo a vender deve se preparar para apresentar
da melhor forma aquilo que está oferecendo ao outro. A apresentação se dará através da
comunicação - por meio da troca de informações entre vendedor e comprador- e essa também
acontece pelo uso das ferramentas de marketing como a propaganda, a promoção, a exposição dos
produtos nos pontos de vendas, a comunicação visual apresentada e pelas informações técnicas do
produto ou serviço disponíveis no mercado.
No passado, os vendedores focavam no processo de vendas lineares, aquele baseado em lógicas,
informações e especificações dos produtos, em que uma técnica de venda básica, na grande maioria
das vezes, acabava por subestimar os clientes, empurrando o que era preciso para se bater a meta
do mês.
Segundo Blount (2018), atualmente, os vendedores de sucesso dominam o manual do processo de
vendas e o executam com precisão cronométrica. Eles conseguem mudar a regra do jogo e interferir
no próprio campo de disputa desde o primeiro contato com o potencial cliente até a conclusão. São
três as bases que devem compor a venda em si:
• O entendimento da área comercial sobre os processos utilizados para impulsionar o negócio;
• Como organizações [B2B] ou os consumidores enxergam o negócio - passos racionais e lineares
que não podem ser ignorados;
• E a decisão - entendemos aqui como sendo a parte emocional, irracional, não linear do
processo. Lidamos com a intuição, a emoção e ação; os vendedores de sucesso compreendem
que é nessa fase que a estratégia, a lógica e as emoções humanas chocam entre si.
Para vendermos, devemos entender que percepção, interpretação e saber reagir às próprias
emoções e a dos outros são capacidades dinâmicas críticas para o sucesso no setor.
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Quando pensamos em vendas e em seus processos, imediatamente, associamos vender com algum
passo a passo ou com pilares para se alcançar o sucesso almejado. Outras vezes, comumente, nos
equiparamos com o cenário onde, de um lado, encontramos o vendedor ávido em busca do
fechamento e, do outro lado, o comprador pensando que está lidando com um adversário, não é
mesmo?
Mas, é necessário pensar e ir além desses paradigmas para se ter sucesso na área comercial. É
preciso entender que não há adversidade nos interesses e sim convergência, uma vez que você
estará oferecendo o que seu cliente deseja. O sucesso no trabalho de vendas depende inteiramente
da capacidade do profissional em entender o seu cliente, da sua comunicação, persistência e da sua
habilidade em administrar as objeções colocadas.
Para sabermos melhor como vender, precisamos antes dar um passo atrás e nos atentar em
entender melhor sobre o processo de decisão de compra. Aqui, entra aquela pergunta básica, mas
fundamental: o que leva efetivamente o cliente a comprar? 
O vendedor como facilitador nos processos.
Afinal, conforme apresentamos anteriormente, se não identificarmos as reais necessidades dos
clientes, como podemos ser assertivos e oferecermos a solução que ele realmente necessita?
Alguns questionamentos deverão ser abordados:
• Quem são os meus clientes?
• Onde os clientes que me interessam compram?
• O que meus clientes compram?
• Por que eles compram?
Segundo Kotler (1998), um processo de compra começa quando o consumidor reconhece uma
dificuldade, um problema ou uma necessidade, acontece quando ele entende o seu real estado e o
confronta com a situação desejada. A necessidade identificada pode ser despertada por estímulos
internos ou externos.
Corroborando a questão, Churchill (2003) complementa o processo de compra identificando que o
mesmo é influenciado por fatores sociais, de marketing e situacionais.
O próximo passo, após o levantamento das necessidades, é a busca da informação que ficou
registrada na memória do cliente. Se esta busca revelar informações suficientes que permita um
curso de ação satisfatória, a busca externa obviamente será desnecessária. Quase sempre, nas
situações de processos de decisão de compra, a solução mais utilizada no passado é a lembrada e
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praticada (BLACKWEEL, 2002).
Não há um único processo de análise para ser utilizado por todos os consumidores em todas as
situações de compra; existem diversos processos de check-up´s referentes às decisões e a maior
parte dos modelos atuais referente a esses processos decisórios do consumidor é dirigida
cognitivamente, isto é, as avaliações sobre os produtos são formadas pelos consumidores, em sua
maioria, relacionados em bases racionais e conscientes (KOTLER,1998). É importante ressaltar que
o comportamento vai variar de acordo com o produto ou serviço que esteja adquirindo. Abaixo,
alguns pontos que devemosressaltar para compreendermos mais sobre como melhorar a decisão de
compra de seus clientes:
• Atenda cada cliente de maneira singular, única;
• Seja ético e profissional com seus clientes (externos e internos);
• Mantenha seu marketing pessoal em dia (boa apresentação, postura e cordialidade);
• Não julgue seus clientes antes de conhecê-los;
• Seja empático;
• Tenha o conhecimento sobre seus produtos e serviços, assim como de suas normas e processos
internos;
• Seja flexível e adaptável;
• Que a satisfação do cliente seja a sua meta;
• Saiba identificar os benefícios daquilo que você oferece.
Para validarmos melhor essa experiência, o case abaixo demonstra de forma sucinta e clara
diversas oportunidades importantes para nos destacarmos no processo de vendas com nossos
clientes, criando excelentes oportunidades de negócios. São elas: inovação, treinamento constante,
diversificação no mix oferecido, conhecimento do seu público alvo, conhecer seu cliente interno,
saber onde está e onde quer chegar (metas claras e alcancáveis), conhecimento técnico do produto
ou serviço, identificar qual a real necessidade do cliente, autonomia nos processos e fechamento.
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“Mudei de Minas para Maceió, em 1985. Em dois meses, abrimos nossa primeira loja de tintas
automotivas. Logo já possuíamos um depósito. Em 1988, abrimos nossa primeira filial num bairro
que tinha muitas oficinas de pitura e . Foi um sucesso imediato! Um ano
depois, inauguramos o prédio onde funciona a nossa matriz. no layout da loja e no
espaço para . Passamos 
 e inauguramos mais duas lojas.
 foi muito imporatnte para o nosso sucesso. Fazemos
.
Em um questionário, a nossa equipe definiu os diretores da empresa como amigos. Temos uma
equipe comprometida com os resultados e que sabe que pode contar com a empresa. Não é
possível ter sucesso se você está mal-assessorado.l A equipe precisa 
, 
. Muitas vezes, o cliente chega na loja pedindo uma determinada tinta e, quando
conversamos com ele, . O cliente não tem
obrigação de entender de tinta, mas nós temos.
Nossa empresa é muito transparente para com os nossos colaboradores. 
 para obter resultados. Nossos vendedores têm total liberdade
de com o cliente, menos a aprovação de crédito. Se for necessário fechar um negócio
com pouca ou nenhuma rentabilidade, o vendedor sabe que precisará trabalhar melhor outros
negócios para compensar aquela perda”.
Analisando os conceitos apresentados anteriomente, percebemos que vendas têm uma perspectiva
de dentro para fora: inicia-se com a fábrica, concentra-se nos produtos/serviços da empresa,
destaca-se a venda e a promoção para obter vendas lucrativas; nesse escopo, a preocupação é fazer
vendas de curto prazo sem se preocupar com quem compra e por que compra.
No sentido contrário, o conceito de marketing tem uma perspectiva de fora para dentro,
considerando as necessidades do consumidor e a obtenção do lucro por meio da satisfação do
consumidor. O propósito do marketing é gerar valor para o cliente com consequente obtenção de
lucros para a empresa, mas isso não significa que a mesma deva atender a todos os clientes sobre
todas as expectitvas que eles desejam.
Conceito de vendas 
1. Ênfase no produto;
2. Primeiro, a empresa fabrica e, depois, define como vender;
3. A administração é orientada para o volume de vendas;
4. O planejamento é de curto prazo, feito em termos dos produtos e mercados atuais;
5. Enfatiza as necessidades da empresa vendedora.
Conceito de marketing
1. Ênfase nos desejos dos clientes;
2. Primeiro, a empresa identifica os desejos dos clientes e, depois, determina como fabricar e
oferecer um produto que satisfaça àqueles desejos;
3. A administração é orientada para o lucro;
4. O planejamento é de longo prazo, feito em termos de produtos novos, mercados de amanhã e
crescimento futuro;
5. Enfatiza os desejos dos compradores.
Agora que já conseguimos fazer o link entre os conceitos mais básicos de vendas e marketing,
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vamos despertar você para a questão específica de vendas, abordando algumas idéias para análise e
reflexão.
Mas, afinal, o que os vendedores são pagos para fazer?
Futrell (2003) corrobora apresentando da seguinte forma: em uma análise de curto prazo, os
vendedores são pagos para vender, pois necessitam vender algo “hoje” para atender às metas de
desempenho de suas empresas.
No longo prazo – mensal ou anualmente – os vendedores estabelecem relações positivas
duradouras com seus clientes, afinal, sabemos que 80% ou mais das vendas futuras originam-se
dos clientes atuais e das indicações de outros. Nesse sentido, os vendedores precisam fechar vendas
e manter um bom relacionamento com o comprador para garantir a sustentabilidade de toda a
operação.
As funções de um profissional de vendas acabam por variar de empresa para empresa. Vender um
produto/serviço que agrupou alta tecnologia no seu processo é bem diferente de oferecer produtos
ou serviços menos aprimorados. Difere também em relação às características de mercado da
empresa, a localização dos clientes, o poder aquisitivo dos mesmos e a percepção de valor que sua
empresa apresenta no mercado.
Segundo Futrell (2003), o profissional de vendas funciona como um gerente de território e suas
funções são as seguintes:
a) Criar novos clientes;
b) Vender mais para a clientela atual;
c) Construir relacionamentos de longo prazo com os clientes;
d) Oferecer soluções para os problemas do cliente;
e) Prestar serviço aos clientes;
f) Ajudar a clientela a revender os produtos para os clientes dela;
g) Auxiliar os clientes a usar os produtos depois da compra;
h) Consolidar o bom conceito da empresa junto ao cliente;
i) Fornecer informações de mercado à empresa.
Cobra e Tejon (2007) explicam que o vendedor é quem socializa o poder. É quem, em última
análise, distribui a riqueza, levando o produto e/ou o serviço aos pontos mais longínquos. Sem
vendas, não há produtos disponíveis para consumo, pois, na vida, sempre estamos comprando e
vendendo algo.
No atual ambiente competitivo em que vivemos, a capacidade de relacionamento é essencial. A falta
de habilidade para vender pode colocar qualquer pessoa em desvantagem.
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Blount (2018) considera como uma grande verdade: trabalhar com vendas é uma profissão árdua,
angustiante e, por vezes, fatigante. São metas, uma busca constante de resultados, a demanda por
um melhor desempenho, uma vez que o sua renda e sua capacidade em sustentar a si próprio
depende disso. Diferente de outras áreas, a sensação da ameaça do emprego por não cumprimento
de metas pende sobre o vendedor o tempo inteiro. Mas, apesar desse ambiente dinâmico altamente
estressante, os bons profissionais (aqueles com alto desempenho na área) demonstram confiança e
tranquilidade, pois sabem do seu potencial, investem em seu crescimento profissional, têm ética e
sabem que serão bem-sucedidos. Mesmo com um bom resultado no mês, o vendedor de alta
performance sabe que o resultado alcançado ontem não predirá o sucesso de hoje ou amanhã. Ser
otimista em face à adversidade é caraterística fundamental para a área em questão. Para o autor, os
componentes fundamentais da Inteligência em Vendas são:
• Otimismo: aquele sentimento positivo que te impulsiona o tempo todo e te mantém no rumo
certo para enfrentar as adversidades.
• Competitividade: aquele desejo de ir em busca incansavelmente por não gostar de perder, é
o sentimento que mantém vivo o vendedor. Seu o foco constante no resultado deriva de uma
dedicação que demanda jornadas mais longase árduas de trabalho, buscando e fazendo o que
for necessário para vencer.
• Necessidade de realização: aqui, o esforço intenso e prolongado para realizar algo difícil se
torna a obstinação para o alcance dos resultados. A necessidade de realização é a mãe da
motivação.
Saímos da era da produção para a era do cliente. Hoje, temos o comprador como o centro da
atividade econômica; todos os esforços são realizados para atender suas necessidades, expectativas
e anseios; algumas vezes, oferecendo aquilo o que ele realmente procura e, outras, se antecipando
para surpreendê-lo, apresentando uma melhor oportunidade ou desempenho do que aquilo que ele
procurava inicialmente. Porter (2000) apresenta algumas fontes de estratégia para entendermos
mais sobre o mercado em que os nossos clientes se encontram. Segue abaixo um material para
complementar esse entendimento.
Rumo ao sucesso!
PORTER, Michael E. A nova era da estratégia. , v. 1, n. 1, p. 18-28, 2000.
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https://www.academia.edu/12102759/A_nova_era_da_estrat%C3%A9gia
https://www.academia.edu/12102759/A_nova_era_da_estrat%C3%A9gia
Não podemos falar em vendas sem pontuarmos um pouco mais sobre as fases.
A fórmula para qualquer vendedor de sucesso irá combinar as técnicas com o conhecimento prático
obtido através da sua experiência no dia a dia. As técnicas de vendas irão variar de acordo com o
treinamento aplicado, o tipo de atendimento pretendido, os produtos e/ou serviços oferecidos e
também o tipo de público que se pretende atingir. Assim como em qualquer outra área, para o
sucesso e desenvolvimento, é necessário treinar de forma permanente.
O core de qualquer negócio é o vendedor, para tanto, é essencial que ele conheça as fases dos
atendimentos de vendas, apresentadas acima, de uma maneira completa e abrangente: desde a
abertura, a apresentação de produtos/ serviços oferecidos aos clientes até o pós-venda.
Assim, o vendedor terá mais recursos para atender o cliente de forma plena e alcançar ótimos
resultados, evitando determinadas situações que poderão fazer com que o cliente rejeite a marca ou
o produto.
Qualquer cliente almeja ser bem atendido, ser ouvido e, principalmente, sair dessa negociação
inteiramente satisfeito com a compra que foi feita, ou seja, sem que possa se questionar: será que
esse produto será útil para mim? Ou será que o produto vale o preço que paguei?
Para isso, a empresa deve compreender que um processo de venda feito com excelência vai muito
além da persuasão, das frases decoradas e dos scripts pré-elaborados. São passos essenciais que
devem ser colocadas em prática pelos profissionais. Para uma venda ser bem-sucedida, é preciso o
máximo de empenho e atenção a cada uma das fases da venda.
A primeira das fases da venda é encontrar o cliente, ou seja, prospectá-lo. É essencial que, para
isso, o vendedor procure fazer um filtro sobre o tipo de público com maior potencial de se
interessar por seus produtos. A busca pode ser feita em sites de internet, nas redes sociais, por
indicações de outros clientes, etc. Vale a criatividade do vendedor!
Depois, o vendedor deve planejar como fará a primeira abordagem. Além disso, é importante o
vendedor adotar um cadastro ou um CRM (Customer Relationship Management), em que anote
tudo o que ocorrer nos contatos com o cliente.
Após identificarmos com quem estamos lidando, é hora de estabelecermos o primeiro contato
com o cliente. Essa é uma das fases mais delicadas do processo de venda. É no processo de
A fórmula de sucesso.
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abordagem que acontece a primeira interação entre vendedor e comprador, logo, se o profissional
souber a forma adequada de agir para com o cliente, as oportunidades de efetivar-se uma venda são
bem maiores.
O vendedor deve ser cordial e perguntar se pode ajudá-lo. Esse é o básico em qualquer
atendimento, pois, ao realizar a recepção, o vendedor acaba por ganhar um ponto positivo na visão
do cliente, que se sente bem-vindo/ acolhido. 
Vale lembrar que existem clientes e clientes: alguns preferem ser atendidos assim que entram no
estabelecimento; outros preferem que o profissional realize uma abordagem mais sutil e, quando
surgirem dúvidas, procuram pelo vendedor.
É importante que o vendedor consiga se antecipar e planejar como será feita esta abordagem de
forma mais assertiva.
É valido, nesse momento, o vendedor tratar incialmente de amenidades (falar do clima, do trânsito,
etc.), fazer elogios ao cliente, fazer perguntas a ele, oferecer a ele algo de valor (por exemplo, uma
informação valiosa sobre o mercado). Essa primeira abordagem deve criar uma relação de
credibilidade e confiança, que faça com que o cliente queira retribuir todo o esforço e simpatia do
vendedor.
O vendedor deve saber o que o cliente realmente precisa/necessita. Isso passa até mesmo,
muitas veze,s ter que identificar aspectos que na cabeça do cliente ainda não estão muito claros/
definidos.
Para isso, é necessário apostar na abordagem consultiva, se dispor a fazer as perguntas certas,
preferencialmente as qualitativas e abertas (aquelas que demandam respostas maiores que um
simples “sim”, “não” ou “talvez”).
Hora de se ouvir o que o cliente tem a dizer, procurar entender o que ele está buscando e saber
quais os melhores produtos/serviços que possam ser apresentados.
O vendedor deve fazer com que o cliente já se imagine usando o produto e adquirindo todos os
benefícios. É importante o vendedor ter conhecimento sobre os produtos vendidos, saber a
quantidade em estoque, saber a utilidade da peça; o vendedor deve mostrar que sabe do que está
falando, que tem certeza das informações fornecidas considerando também as informações técnicas
dos mesmos.
Aqui, o objetivo é encontrar uma solução para o problema do comprador. Uma
solução prática e que o satisfaça.
Procure apresentar o que realmente seja relevante ao seu cliente, quais são os produtos, que
possam ser de seu real interesse, faça-o testar o objeto, estimular a compra e convença-o com ética
de que ele está fazendo um excelente negócio. Foque nos benefícios (a utilidade para o cliente) e,
secundariamente, trate das características (como o produto se compõe) e das vantagens (como este
produto é melhor do que os outros).
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Nesse momento, é hora de informar o preço do item ao cliente que, possivelmente, interrogará se
tem direito a desconto, irá expor todas os seus questionamentos, resistências e
contradições.
Algumas objeções dadas pelo cliente podem ser infidas e esconder objeções mais ocultas (onde, no
fundo, ele estará dizendo: você ainda não me convenceu de que este produto será bom para mim).
Saiba, como vendedor, identificar as objeções explícitas e, principalmente, as ocultas. Nessa fase
intermediária da venda, o vendedor deve apresentar os todos benefícios do produto, procurar
convencer o cliente de que o preço (em moeda) do produto é inferior ao valor (o bem-estar e a
qualidade) que o produto apresenta.
Em algumas situações, o vendedor deverá ter conhecimento de mercado, conhecer produtos
(também os produtos/ serviços concorrentes e substitutos), ter exemplos de outros clientes que se
beneficiam do produto, saber como está a oferta da concorrência e fazeruso de suas ferramentas de
comunicação – utilizar bons argumentos – que superem as resistências do comprador.
O vendedor deverá, também, contar com o poder da imaginação e do encanto, fazendo com
que o cliente se visualize como a peça chave.
É importantíssimo saber como responder, corresponder, de forma discreta e de maneira positiva,
às objeções feitas pelo cliente, ser flexível e, quando possível, procurar acordar um valor que seja
benéfico para ambas as partes.
Procure não entrar em conflito com o cliente e evite ficar rebatendo tudo aquilo com que você
discordar. Não meça forças; mostre que você está do lado dele e assuma o ponto de vista dele em
outros momentos, como se você estivesse comprando.
Nesta fase da venda, o vendedor deve, junto com o comprador, rever todas as fases anteriores,
checar as informações sobre a venda, como: pormenores sobre o produto, resumir como o
objeto funciona e quais são seus benefícios, mostrar novamente o valor do item, ratificar as formas
de pagamento, o prazo de entrega, bem como os termos essenciais de suporte, garantia e troca, caso
existam.
Procure ser sempre transparente e trabalhe com ética, não se permita consentir que o cliente
finalize a compra enquanto ainda possuir dúvidas pendentes.
Se o cliente compra sendo iludido, isso pode acarretar prejuízos futuros, tanto para o nome da
empresa quanto para o profissional responsável por concluir o negócio.
Não concretize uma venda se você sentir que, para isso, está fazendo uso de fraude e da ocultação
de informações importantes.
Os procedimentos do pós-venda são essenciais e importantíssimos para conquistar a confiança e
fidelizar o comprador.
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A empresa deve cultivar contato com o cliente. Investigue como ele está, interrogue como está
sendo a sua experiência após ter adquirido o item, convide-o para voltar à loja e/ou fazer novos
pedidos, peça a ele um feedback sobre o serviço/ produto adquirido.
Se houver algum problema, é papel do vendedor intervir, como se fosse um advogado do cliente.
Arquive uma ficha com todos os dados pessoais dos clientes e faça um registro das compras feitas
por eles. Ou, então, cadastre tais informações no CRM, atualizando-o a cada novo contato. Assim, o
vendedor saberá as etapas do relacionamento, bem como quais produtos cada comprador tem
maior interesse. Com mais informação, o vendedor terá sucesso na oferta de novos produtos e mais
assuntos para iniciar novas abordagens (fase 2).
Lembre-se de apresentar as novas promoções, novos produtos que chegaram, ofereça um desconto
na próxima compra que o cliente concluir, entre outras formas de estimulá-lo a finalizar outro
negócio.
Demonstre que o cliente é peça fundamental para a existência e crescimento da empresa, assim, ele
certamente fará novas compras!
Para clientes já ativos, as novas vendas começam na Fase 2 (abordagem). Por isso, não perca seus
clientes para não ter de recomeçar na Fase 1 (prospecção) a cada período. O importante é tentar ao
máximo manter a base existente de clientes, ampliando-a com prospecções.
Como complemento do nosso tópico, seguem alguns mitos referentes à abordagem de vendas que
precisamos ajustar em nossas mentes, para conseguirmos desenvolver de maneira mais assertiva os
processos comerciais:
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Vendedores de sucesso são treinados e buscam constantemente atualização através de
treinamentos, programas de desenvolvimento, novas metodologias e técnicas. O sucesso do
vendedor vem através da especialização e do foco em se aprender, e mais, em aprender a se
descontruir diariamente buscando novos conhecimentos e habilidades para lidar com as
adversidades do mercado.
 
O sucesso do vendedor está na sua capacidade de ouvir.
Comunicar-se bem e com assertividade não tem a ver com falar muito, tem a ver com a habilidade
em se prestar muita atenção aos clientes, a fim de alcançar uma compreensão clara de suas
necessidades. Bons vendedores dominam a arte de fazer as perguntas certas — e ouvir respostas
— para sempre oferecer a solução mais adequada a cada cliente.
 
Dominar técnicas de vendas é, importante, mas, muitas vezes, o que usamos para uma situação
pode não funcionar para outra. O sucesso anterior não garante ou prediz o sucesso futuro. A
assertividade em vendas está baseada nas rotinas de trabalho, na capacidade de se conectar com o
outro – empatia, assim como nas especificidades de produtos e ambientes de negócios.
De que adianta dominar as técnicas se você não sabe identificar oportunidades?
 
O sucesso em vendas se dá quando vendemos, para a empresa certa, o produto certo e para o
cliente certo. O que podemos ressaltar é que um vendedor competente pode alcançar metas em
qualquer empresa ou com qualquer tipo de produto, desde que o processo de vendas seja bem
definido e desenvolvido.
 
Grande profissionais vendem mais, porque investiram seu tempo em identificar, conhecer e
entender as reais necessidades dos clientes. Nenhum negócio se perpetua sem ética; é por isso que
vendedores de sucesso respeitam seus clientes informando quando o produto desejado não é o
mais adequado.
 
Venda se traduz em qualidade e não com quantidade; estreitar os laços gerando relacionamento e
atendendo o cliente de uma maneira que gere confiança lhe trará novas oportunidades e
indicações. A chave do sucesso está na boa gestão do tempo para que consiga trabalhar de forma
mais inteligente e assertiva.
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Isso acontecerá nas compras por impulso. Atualmente, os consumidores estão melhor informados e
mais exigentes do que nunca. A melhor oportunidade de venda consiste em identificar a real
necessidade do cliente. Se o cliente não necessita, é melhor buscar alguém que deseja a solução
que você oferece.
 
Se o que você oferece é o que o cliente necessita, então, o preço se torna irrelevante no processo
de vendas.
 
Manipular com técnicas agressivas ou utilizar de pressão para o fechamento pode não ser uma boa
ideia se você pensar em relacionamento e vendas a longo prazo. Essa técnica não ajuda muito na
conquista ou fidelização de novos clientes; pensar no curto prazo para cobrir o caixa irá refletir em
seus resultados futuramente.
A verdadeira base do vendedor é o de prestador de serviços ao comprador. Ele facilita o processo -
funciona como um agente catalizador, uma vez que vem de encontro em facilitar a vida do cliente,
identificando e oferecendo solução às suas reais necessidades (RATTO, 2007). Vender consiste na
proposta de transmitir uma ideia, um conceito e as pessoas só conseguem vender algo quando
conseguem comunicar suas ideias e interesses.
Qualquer pessoa deseja ser bem-sucedida naquilo que escolheu fazer. A grande gap é como
alcançar esse objetivo. A chave para alcançar o sucesso, seja qual for a sua área de atuação, é a sua
capacidade de vender. Sem capacidade/ conhecimento na área comercial, alcançar o sucesso é
quase impossível.
As pessoas, em geral, costumam não levar essa habilidade a sério, porque têm uma imagem
deturpada sobre o vendedor. Entendemos que, no passado, devida a uma demanda maior que a
oferta, para vender, não era necessário avaliar as necessidades dos clientes e o ritmo de saída dos
produtos.
Os vendedores focavam no processo de vendas linear, baseado em lógicas, scripts pré-elaborados,
especificações dos produtos, onde uma técnica de venda básica, na maioria das vezes, acabava por
subestimar os clientes, empurrando o que era preciso para se bater a meta estipulada do mês. O
vendedor, vide regra, no passado, era aquele que manipulava, pressionava e, até mesmo,enganava
seus clientes.
No entanto, se você pensar na palavra venda como uma explicação lógica dos benefícios que
uma decisão pode gerar, tudo acaba sendo facilitado.
Atualmente, com tantas ofertas disponíveis no mercado, buscar trazer o cliente para perto e o
tornar fiel aos seus produtos/serviços se tornou questão de sobrevivência para as empresas que
querem se manter competitivas no mercado.
Para vendermos, devemos entender que astúcia, explanação, saber reagir às próprias emoções e
capacidade de se colocar no lugar dos outros são capacidades dinâmicas críticas para o sucesso no
setor comercial.
O coração de qualquer empresa é a área comercial (independente do ramo, tamanho, localização) e,
para tanto, é essencial que os vendedores (como parte importante que são para o processo
comercial) conheçam as fases que envolvem o processo de vendas, de uma maneira completa e
abrangente: desde a abertura, a apresentação de produtos/ serviços oferecidos aos clientes até o
pós-venda.
Somente dominando essas etapas e com foco no seu desenvolvimento pessoal e profissional, o saber
se relacionar para alcançar o sucesso no setor será possível.
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DE VENDAS 2019 - COMO SER UM BOM VENDEDOR - ANDRÉ ORTIZ, PhD VENDAS.
3min27. Disponível em:https://www.youtube.com/watch?v=J0tc8HhJBAU#action=share
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