Aula 01 - Negociação

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Negociação
O Aspecto comportamental 
da negociação
Aula 1
Profa.: Elisete Alice 
Zanpronio de Oliveira
Administradora
Especialista em Planejamento e
Gerenciamento Estratégico
Compreender o processo de negociação e a 
influência dos componentes do Iceberg 
Comportamental na negociação. 
Objetivos
A origem do termo negociação remonta ao latim 
negocium, palavra formada pela junção dos 
termos:
NEC + OCIUM 
(não) + (ócio)
Negociação
É o método utilizado para alcançar os objetivos 
por meio de um acordo, nas situações que 
existam interesses comuns, complementares ou 
antagônicos entre as pessoas envolvidas.
Negociação
É o processo pelo meio do qual as partes se 
movem das suas posições iniciais divergentes até 
um ponto no qual o acordo pode ser obtido.
Steele et al. (1980, p. 3 apud MARTINELLI; ALMEIDA, 1997, p. 30)
Negociação
Negociação é o processo de buscar aceitação de 
ideias, propósitos ou interesses visando ao 
melhor resultado possível, de tal modo que as 
partes envolvidas terminem a negociação 
conscientes de que foram ouvidas, tiveram 
oportunidade de apresentar toda sua 
argumentação e que o 
produto final seja maior 
que a soma das 
contribuições individuais.
(JUNQUEIRA,1984, p. 12)
O gestor é um 
NEGOCIADOR?
Conhecimento do 
assunto
Realidade pessoal 
dos Negociadores
Relacionamento 
Interpessoal
Processo de 
Negociação
1º Cenário:
Pessoas envolvidas 
diretamente na negociação.
2º Cenário:
Personagens de bastidores.
3º Cenário:
Variáveis sociais e macro econômicas.
Modelo Integrado de Negociação – MIN
Erin Brockovich- Uma mulher de talento
Vídeo
O Iceberg 
Comportamental 
Comportamentos
Percepção
Expectativas
Emoções e Desejos
Valores e Crenças
Necessidades
Elementos
Ocultos
Metaprogramas
Percepção
Vídeo
Expectativas
Vídeo
Emoções e Desejos
Vídeo
Metaprogramas
Vídeo
Valores e Crenças
Vídeo
Necessidades
Vídeo
Fatores de Satisfação da 
Negociação 
Parte visível do Iceberg
Dinheiro 
Outras vantagens materiais
Parte invisível do Iceberg
Poder
Conhecimento
Manter o emprego 
Ser promovido
Sentir-se valorizado
Sentir-se bem consigo mesmo
Alcançar os objetivos pessoais
Outras vantagens intrínsecas
Negociação é um relacionamento e não 
um fato isolado, existindo dois fatores: a 
emoção e a comunicação”.
WANDERLEY, 1998, p. 21.
Negociação
Tomates verdes fritos
Vídeo
Dentre os elementos ocultos do iceberg 
comportamental, na opinião do grupo, qual deles 
tem maios influência nos conflitos existentes nas 
organizações?
Explique a escolha do grupo.
Atividade
Negociar é uma arte que pode 
ser aperfeiçoada através do uso 
de técnicas adequadas.
PROCESSO DE 
NEGOCIAÇÃO
Antes da reunião
de negociação
Reunião de 
negociação
Após a reunião
de negociação
MOMENTOS DA
NEGOCIAÇÃO
ETAPAS DA
NEGOCIAÇÃO
Preparação
Abertura
Exploração
Apresentação
Clarificação
Ação final
Controle 
e avaliação
Margem de negociação Resultados da negociação
Ganha
Ganha
Perde/perde: Acontece quando nenhuma das 
partes supre as suas necessidades ou desejos, ou 
seja as duas saem perdendo. Desta forma, ambas 
relutam em negociar novamente, sendo 
improvável um futuro 
acordo;
Resultados da negociação
Ganha/perde: apenas um negociador sai 
ganhando, assim o principal problema é que uma 
das partes sai da negociação sem que suas 
necessidades tenham sido satisfeitas e, 
provavelmente, jamais o 
perdedor voltará a negociar
com o vencedor;
Resultados da negociação
Ganha/ganha: Os dois lados da negociação sairão 
ganhando e apresentarão um sentimento 
positivo que fortalecerá o desejo de negociar 
novamente entre si;
Resultados da negociação
Nada acontece: ocorre quando a negociação não 
se concretiza e muitas vezes este resultado está 
ligado a percepção de uma das partes de que 
ocorrerá um ganha/perde e assim, busca evitar 
um resultado que não seja o 
ganha/ganha.
Resultados da negociação
Uma linda mulher
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Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, 
não precisa temer o resultado de cem batalhas.
Se você se conhece mas não conhece o inimigo, 
para cada vitória ganha sofrerá também uma 
derrota. 
Se você não conhece nem o 
inimigo nem a si mesmo, 
perderá todas as batalhas...
Sun-Tsu
Encerramento
Referência
WANDERLEY, J. A. Negociação total: 
encontrando soluções, vencendo resistências, 
obtendo resultados. São Paulo, Ed. Gente, 1998. 
JUNQUEIRA, Luiz A. C. Negociação: tecnologia e 
comportamento. 4. ed. Rio 
de Janeiro: COP, 1987.
STEELE, P., MURPHY, J., 
RUSSIL, R. It’s a deal, a 
practical negotiation 
handbook. 2 ed. Londres: 
McGraw-Hill, 1995.