Aula 02 - Negociação

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Negociação
Negociação: Habilidades, Ética 
e Comunicação
Aula 2
Prof.ª Elisete Alice 
Zanpronio de Oliveira
Administradora
Especialista em Planejamento 
e Gerenciamento Estratégico
Compreender a importância da ética, da 
comunicação para a condução das negociações, 
bem como ressaltar as habilidades a serem 
desenvolvidas para o sucesso da negociação.
Objetivos
Negociar é o ato de realizar negócios; exercer 
comércio; ajustar; agenciar; intermediar; celebrar, 
discutir acordos com as partes envolvidas, entre 
outros.
Relembrando
Negociação
É um processo de comunicação bilateral, com o 
objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.
(Fisher; Ury 1985)
Focalizar em posições e não em interesses;
Pensar apenas naquilo que queremos.
Erros comuns de negociadores
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Não aceita certos parâmetros;
Cooperativo;
Pró‐ativo;
Preparado.
Características do bom negociador
Vídeo
Erin Brockovich – Uma Mulher de Talento
1. Consciência da negociação: tendo a hipótese 
de que tudo é negociável, o negociador deve ser 
assertivo e aceitar qualquer desafio nas 
negociações.
Desenvolvimento de habilidades Desenvolvimento de habilidades
2. Saber Ouvir: sabendo ouvir vai ter as 
informações de que precisa, basta estar preparado 
para ouvir bem.
3. Ter altas aspirações: é possível atingir grandes 
realizações se as aspirações forem altas. 
Desenvolvimento de habilidades
4. Portar-se como um detetive: para se obter 
muitas informações é necessário que se faça 
muitas perguntas.
Desenvolvimento de habilidades
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5. Ter paciência: quem maneja o tempo com 
flexibilidade tem mais vantagem numa 
negociação.
Desenvolvimento de habilidades
6. Manter a flexibilidade: é preciso estar preparado 
para ajustar as próprias hipóteses, à medida que 
novos fatos surgem durante a negociação.
Desenvolvimento de habilidades
7. Focar sempre a satisfação: a partir do momento 
que a outra parte se considera satisfeita, as 
chances de conseguir nossos objetivos se tornam 
maiores.
Desenvolvimento de habilidades
8. Assumir riscos: assumir riscos é parte de uma 
negociação, assim como a negociação faz parte de 
nossas vidas.
Desenvolvimento de habilidades
9. Solução de problemas: não se deve focar as 
pessoas ou personalidades, mas o que se está 
buscando atingir.
Desenvolvimento de habilidades
10. Disposição para seguir em frente: a busca 
de diferentes alternativas é essencial para o 
sucesso, não só em negociações, mas também 
para todas as questões do dia-a-dia.
Desenvolvimento de habilidades
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Atividade
Na sua região, qual a principal habilidade que o 
negociador deve possuir devido a cultura local?
Modelo de Jung - adaptado ao campo das negociações por Sparks 
(1992)
Estilos de negociação
Estilo confrontador 
se caracteriza 
sobretudo pela 
combinação dos 
impulsos de controle 
e confiança, com o 
objetivo de 
conquistar as 
necessidades.
Estilo Restritivo se 
caracteriza pelo 
fato dos 
negociadores 
chegarem a um 
acordo apenas 
quando são 
forçados a fazê-lo.
Estilo Ardiloso, se 
caracteriza pelo 
fato de, durante 
um processo de 
negociação, darem 
maior atenção 
para superarem a 
suposição. 
Estilo Amigável se 
caracteriza, 
sobretudo, pelo fato 
de se apresentar de 
forma cooperativa e 
amigável durante o 
processo de 
negociação. 
Negociação Competitiva: cada um dos lados busca 
satisfazer seus interesses individualmente, mesmo 
que isso traga insatisfação da outra parte.
Tipos de negociação
Negociação Cooperativa ou Colaborativa: só é 
atingido um acordo com ambas as partes 
sentindo-se satisfeitas e tendo seus interesses 
ao menos parcialmente atendidos.
Tipos de negociação
Mas o que é ética?
Estudo dos juízos de apreciação referentes 
à conduta humana suscetível de qualificação 
do ponto de vista do bem e o mal, seja 
relativamente a determinada 
sociedade, seja de modo 
absoluto.
Ética nas negociações
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Comportamentos que não sejam nem legais e nem 
éticos;
Comportamentos que sejam éticos, porém não 
legais;
Comportamentos legais, 
porém não éticos;
Comportamentos que são 
legais e éticos.
Ética nas negociações
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Para obter a eficácia na negociação, devemos 
distinguir e empregar adequadamente as variáveis 
ou aspectos que envolvem a negociação: 
Informações, Tempo e Poder.
Variáveis da negociação
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Escute atentamente e registre o que está sendo dito;
Fale para ser entendido;
Fale sobre você e não sobre o outro;
Fale com um objetivo.
Comunicação nas negociações
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Comunicação não verbal:
A linguagem corporal ocupa uma parcela 
importante desta atividade que inclui gestos, 
expressão facial, e posturas, que revelam os 
verdadeiros sentimentos.
Comunicação nas negociações
Elementos:
Transmissor ou Emissor;
Receptor;
Mensagem;
Canal;
Feedback.
Comunicação nas negociações
Dai-me forças para mudar 
o que pode ser mudado, 
paciência para aceitar 
o que não pode ser mudado 
e sabedoria para distinguir 
uma coisa da outra!
O Poder das Palavras
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