CONSULTORIA ORGANIZACIONAL

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CONSULTORIA 
ORGANIZACIONAL
Luciano Oliveira 
de Oliveira
Catalogação na publicação: Poliana Sanchez de Araujo – CRB 10/2094
O48c Oliveira, Luciano Oliveira de.
Consultoria empresarial / Luciano Oliveira de 
Oliveira. – Porto Alegre : SAGAH, 2017.
206 p. : il. ; 22,5 cm. 
ISBN 978-85-9502-050-4
1. Consultoria empresarial. I. Título. 
CDU 005.942:334.7
Definindo o seu foco 
em consultoria 
Objetivos de aprendizagem
Ao final deste texto, você deve apresentar os seguintes aprendizados:
 � Nomear as principais áreas de atuação em consultoria organizacional.
 � Reconhecer a importância de definir o produto ou serviço a ser ofe-
recido pela consultoria.
 � Desenvolver um plano de carreira para a atuação na consultoria 
organizacional.
Introdução
Você sabia que há muitas áreas de atuação da consultoria? Cabe aos 
profissionais qualificados e especializados o oferecimento de consultoria 
na sua área de conhecimento específico. 
Neste texto, você vai estudar as principais modalidades de consultoria 
– de produção, de suprimentos e logística, na área comercial, de marke-
ting, administrativa e financeira. Você vai aprender também a relevância 
da pré-avaliação do serviço a ser ofertado pelo consultor e visualizar a 
importância da elaboração e implementação de um plano de carreira 
para o exercício da atividade de consultor organizacional.
Áreas de atuação da consultoria organizacional 
Você sabia que as áreas de atuação de um consultor organizacional são as mais 
diversas possíveis? Consultoria em treinamento, coaching, gestão de negócios, 
criatividade e inovação, gestão da qualidade e desenvolvimento organizacional 
são ramificações de cinco grandes grupos responsáveis pela estrutura de uma 
organização organizacional. Confira na Figura 1 que grupos são esses:
Consultoria de produção
A consultoria de produção tem como objetivo verificar as oportunidades de 
diminuição dos desperdícios e perdas nos processos de produção, buscando 
o aumento da lucratividade. Isso ocorre por meio de atividades desenvolvidas 
especificamente para cada área. Para desenvolver um trabalho de qualidade, o 
consultor precisa realizar uma série de passos. Podemos destacar os seguintes:
 � avaliação dos processos em andamento na empresa;
 � análise do layout;
 � mapeamento e remodelação dos processos;
 � identificação das causas de interrupção do trabalho;
 � indicadores de retrabalho;
Figura 1. Cadeia de suprimentos (supply chain).
Fonte: Chopra e Meindl (2011, p. 4).
Consultoria organizacional64
 � desenvolvimento de um plano de ação;
 � capacitação de colaboradores em rotinas produtivas;
 � controle da produção;
 � treinamento dos colaboradores para implementação e controle do plano 
de ação;
 � segurança no trabalho;
 � avaliação dos resultados.
A consultoria na área de produção pode aumentar a eficiência dos serviços, otimizar a 
produção, diminuir os índices de retrabalho, reduzir perdas e desperdícios e aumentar 
a lucratividade, melhorando o desempenho da empresa.
Consultoria de logística e suprimentos
A administração de uma cadeia de suprimentos (supply chain) pode ser reali-
zada a partir de uma série de métodos que visam à integração e ao gerencia-
mento estratégico de uma sucessão diversificada de fluxos, como estoques, 
custos, transporte e finanças. O gerenciamento adequado desses recursos 
possibilita a otimização da produção e da qualidade do produto que chega 
até o consumidor.
O desenvolvimento de um plano de consultoria nessa área deve ter como 
principal escopo o gerenciamento adequado dos estoques da empresa, aper-
feiçoando, na cadeia de suprimento, o fluxo dos processos logísticos. 
A gestão da cadeia de suprimentos é uma nova filosofia organizacional, 
uma nova forma de pensar a logística a favor do cliente. Essa nova estratégia 
direciona os esforços constantes sobre os processos desde o “fornecedor do meu 
fornecedor ao cliente do meu cliente”, envolvendo, assim, todos os envolvidos 
no processo de fabricação de produtos e serviços.
Para isso, o consultor deve desenvolver um modelo de planejamento da 
gestão da cadeia de suprimentos que otimize os processos e melhore o ren-
dimento operacional e logístico. Ao desenvolver esse plano, deve contemplar 
os seguintes fatores:
 � estimativa de delineamento do equilíbrio entre oferta e demanda;
 � planejamento da produção;
65Definindo o seu foco em consultoria
 � planejamento de vendas;
 � busca de fornecedores de insumos;
 � etapas de produção;
 � armazenagem do produto;
 � gerenciamento dos estoques (estoque mínimo, estoque de segurança, 
movimentação do estoque);
 � entrega dos produtos e meios de transporte empregados;
 � feedback (serviço de atendimento ao cliente);
 � avaliação e aprimoramento dos processos, se necessário.
Consultoria na área comercial
Você percebeu como a competição na área comercial está cada vez mais 
acirrada? Trata-se de um mercado extremamente dinâmico, em que tudo se 
modifica de forma muito rápida. Por isso, é preciso estar sempre inovando, 
buscando novas estratégias para atrair os consumidores.
Fidelizar clientes, planejar a área de atuação, definir estratégias de vendas, 
capacitar vendedores e representantes são ações que podem ser orientadas pelo 
consultor. Assim, o consultor da área comercial precisa estar apto a definir 
estratégias visualizando as demandas da empresa e viabilizando novas opor-
tunidades para alcançar metas reais e lucrativas, ampliando a área de atuação 
da organização, fortalecendo sua marca e ampliando sua rede de contatos. 
Para isso, o profissional deve:
 � reconhecer as particularidades do negócio;
 � identificar as expectativas dos colaboradores e clientes;
 � analisar atentamente o ambiente organizacional, identificando limitações 
e possibilidades de mercado;
 � dimensionar o mercado, percebendo o desenho e a expansão dos canais 
de vendas;
 � reconhecer os canais de comunicação da empresa;
 � organizar e capacitar a equipe de vendas;
 � realizar um planejamento estratégico da atuação da equipe de vendas, 
estabelecendo metas e prazos;
 � avaliar e mensurar os resultados.
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A consultoria na área comercial pode beneficiar a organização na medida em que auxilia 
no planejamento de ações que buscam resolver questões que interferem no bom 
andamento do negócio. Além disso, ajuda a equipe a visualizar novas oportunidades 
de atuação, a definir novas metas e áreas de atuação, aumentando as vendas e o 
rendimento da empresa.
Consultoria de marketing
A consultoria na área de marketing tem o objetivo de identificar as deman-
das mercadológicas da organização, apresentando propostas de soluções 
que resolvam essas demandas. Além disso, desenvolve, junto com a equipe, 
estratégias de implementação das mudanças sugeridas. O consultor da área 
de marketing deve desenvolver um plano de trabalho que contemple:
 � realização de uma pré-avaliação, juntamente com a equipe diretiva 
da empresa, com o objetivo de realizar um levantamento de dados da 
empresa, visando à identificação das expectativas da equipe em relação 
ao trabalho a ser desenvolvido pelo consultor e ao entendimento das 
condutas de marketing já implementadas na empresa;
 � estudo do potencial da empresa, suas fragilidades, oportunidades e 
ameaças da atividade comercial da empresa;
 � elaboração da proposta de trabalho;
 � apresentação da proposta de trabalho à equipe diretiva;
 � identificação dos concorrentes;
 � estabelecimento de parcerias com outras empresas, ampliação da rede 
de relacionamentos;
 � pesquisa do perfil da clientela da empresa, avaliação de suas expectativas 
em relação aos produtos oferecidos;
 � definição de objetivos de marketing em consonância com as políticas 
da empresa;
 � planejamento de marketing: valorização da marca e definição das faixas 
de mercado a serem buscadas e do público-alvo;
 � elaboração e consolidação do marketing mix: serviço ou produto, valor 
de venda, logística, comunicação;
67Definindo o seu focoem consultoria
 � realização do orçamento para a implementação do plano de ação de 
marketing;
 � definição de indicadores de avaliação das estratégias implementadas;
 � implementação do plano de ação, com tarefas, metas e prazos bem 
estabelecidos.
A consultoria de marketing pode trazer muitos benefícios à empresa, pois 
apresenta novas estratégias de divulgação e consolidação da marca, ampliação 
do mercado e da rede de relacionamentos da organização e diferenciação 
diante da concorrência.
Consultoria na área administrativa/financeira
O consultor financeiro atua fornecendo apoio e suporte em todas as ativida-
des administrativas e financeiras do empreendedor, aperfeiçoando políticas 
internas e processos que abrangem a gestão organizacional. Além disso, pode 
aprimorar os processos, promovendo a redução dos custos e melhorando a 
performance da organização. Para desenvolver de forma adequada o seu 
trabalho, o consultor administrativo/financeiro deve:
 � realizar um levantamento completo da situação econômica da empresa 
e seu sistema de gestão;
 � observar e acompanhar os processos administrativos para detecção de 
fragilidades e pontos que podem ser melhorados;
 � desenvolver um plano de gestão financeira;
 � implementar o plano de gestão, viabilizando as mudanças necessárias;
 � capacitar os gestores e colaboradores das áreas envolvidas;
 � avaliar os resultados e elaborar indicadores de avaliação;
 � prestar assistência e monitoramento dos resultados, para que a empresa 
se mantenha dentro do planejamento estabelecido.
A consultoria administrativa/financeira pode gerar inúmeros benefícios 
para a empresa, pois é capaz de identificar falhas nos processos de gestão, 
apresentar propostas de melhorias e soluções das demandas financeiras e 
realizar uma avaliação econômica e financeira da organização, além de pro-
porcionar a viabilidade de novos investimentos e projetos.
Consultoria organizacional68
O supply chain management – ou gestão da cadeia de suprimentos – é uma derivação 
da logística integrada, que busca alinhar as informações e os processos produtivos com 
o uso da tecnologia da informação (TI), tendo máxima eficiência e eficácia, como forma 
de vantagem competitiva. O supply chain management é uma forma de gestão que 
busca a sinergia entre todos os envolvidos no processo de fabricação e serviços desde 
o fornecedor da matéria-prima até o cliente final. O valor da cadeia de suprimentos é 
o resultado dos fluxos financeiros, de informações, produto, serviço e conhecimento.
Produtos e serviços da consultoria 
Um profissional, por mais qualificado que seja, não pode ser especialista em 
todos os assuntos! Dessa forma, definir uma área de atuação é primordial para 
o bom trabalho do consultor. 
Em seu quadro de talentos, empresas que atuam no ramo da consultoria 
contam com profissionais especializados em áreas específicas que prestam 
seus serviços somente na sua área de atuação. A responsabilidade do traba-
lho de um consultor é imensa, visto que o empresário coloca nas mãos desse 
profissional todas as suas expectativas em relação à resolução das demandas 
que o levaram a procurar a consultoria.
Assim, determinar o produto ou serviço a ser oferecido aos clientes constitui 
o principal fundamento da atuação do consultor, pois o produto será a ligação 
entre seu trabalho de consultoria e seu cliente. 
O consultor que não delimitar sua área de atuação pode perder sua credibilidade diante 
do mercado, pois não terá condições de executar um trabalho com competência e 
segurança.
As empresas-clientes, por sua vez, devem estar atentas em relação ao perfil 
do consultor que desejam contratar. A avaliação do produto/serviço oferecido 
deve ser criteriosa, assim como a experiência e qualificação dos profissionais 
que a empresa de consultoria irá oferecer.
69Definindo o seu foco em consultoria
A definição do produto ou serviço que o profissional consultor oferece 
envolve três elementos básicos:
 � a especialidade a oferecer;
 � o grau de conhecimento que tem na especialidade escolhida, assim 
como suas competências nesse segmento;
 � o grau de envolvimento e o seu estilo de atuação, devendo interagir da 
melhor forma possível com as políticas da empresa-cliente.
A observação dessa tríade pode representar a vantagem competitiva do 
consultor em relação a outros profissionais da área. Essa vantagem deve ser 
concreta, de forma que possa ser visualizada no momento em que a empresa-
-cliente procura o trabalho de consultoria. Deve ser reconhecida pelo mercado, 
concreta e duradoura; caso contrário, o consultor pode não ter sucesso em 
sua carreira profissional. 
Para estabelecer a vantagem competitiva, o consultor deve observar os 
aspectos que definem a qualidade da consultoria oferecida, bem como a 
continuidade e manutenção desses aspectos ao longo de todo o seu trabalho. 
Assim, será possível constituir o seu diferencial competitivo e modelar a sua 
personalidade profissional.
A qualidade do serviço de consultoria pode ser mensurada a partir de 
alguns critérios determinantes de desempenho, tais como:
 � Acesso – facilidade de comunicação, contratação e negociação do 
serviço.
 � Competência – conhecimento e habilidade que o consultor apresenta 
para realizar a consultoria.
 � Funcionalidade – apresentação de uma solução adequada frente às 
demandas apresentadas pela empresa-cliente.
 � Confiabilidade – realização do serviço com segurança e eficiência.
 � Custo – apresentação de proposta justa, com relação custo x benefício 
adequada.
 � Flexibilidade – capacidade de adaptar-se às diversas situações.
 � Durabilidade – utilidade do serviço pela empresa-cliente ao longo do 
tempo.
Consultoria organizacional70
A consultoria administrativa tem sua área de atuação voltada, na maioria 
das vezes, para as atividades de:
 � estruturação da organização;
 � desenvolvimento e planejamento estratégico da empresa e suas 
atividades;
 � organização e desenvolvimento dos setores da empresa, especialmente 
dos recursos humanos;
 � remodelamento de processos operacionais, de logística e implementação 
da qualidade total;
 � análise do processo decisório, delineamento de ações gerenciais na 
busca da melhoria da qualidade da gestão administrativa.
A utilidade dos serviços de consultoria não deve ser restrita a organizações que estejam 
enfrentando problemas. O trabalho do consultor pode ser de grande valia em situações 
de crescimento da empresa e da economia, por exemplo. Em cenários de crescimento 
econômico, podem surgir oportunidades de ampliação dos negócios da empresa-
-cliente, como o lançamento de novos produtos e a expansão do público-alvo. Esse 
pode ser um bom momento para realizar uma avaliação dos negócios da organização 
e estruturar e consolidar novos negócios.
O profissional deve definir seu estilo de atuação, o qual deve ser consequ-
ência das suas competências, do seu comportamento ético e da sua habilidade 
para trabalhar como consultor. Podemos concluir, portanto, que o estilo de 
atuação é muito particular e depende do perfil de cada profissional. 
Em relação ao tempo de desenvolvimento de um projeto de consultoria, é 
importante que o consultor tenha três momentos bem definidos, estabelecendo 
e identificando metas a serem alcançadas em curto, médio e longo prazos. 
Mais do que isso, é fundamental que ele identifique esses objetivos, a fim 
de que seja possível avaliá-los ao longo do período do trabalho. Contudo, é 
importante destacar que essa divisão servirá para a avaliação dos resultados, 
mas as ações desenvolvidas durante o projeto estarão sempre interligadas.
71Definindo o seu foco em consultoria
Dependendo do perfil do consultor e do tipo de trabalho a ser realizado, 
é possível que ele se envolva com toda a organização ou, apenas, com alguns 
setores mais ligados à sua área de atuação. Entretanto, é importante que ele 
analise a empresa como um todo para avaliar melhor suas necessidades e 
desenvolver um projeto mais adequadoe de qualidade.
O consultor também pode escolher trabalhar em casa – home office –, em 
um escritório ou, ainda, em uma empresa de consultoria. Ao trabalhar em casa, 
pode diminuir custos e reduzir perda de tempo com locomoção. Trabalhar 
em um escritório ou em uma empresa de consultoria permite, por sua vez, a 
constituição de uma melhor estrutura de trabalho, o compartilhamento de ideias 
com outros profissionais, a atualização constante e o maior profissionalismo.
A consultoria pode ser prestada, também, através de uma empresa virtual, 
constituindo-se em um sistema que não tem um local oficial de trabalho. O 
consultor utiliza uma sala virtual de reuniões, tendo como ferramentas celular, 
internet, laptop, computador, entre outros. As reuniões são feitas pela internet 
ou por videoconferência.
Uma das áreas que mais cresce no ramo da consultoria é a consultoria em telefonia 
organizacional. O ramo está em constante crescimento e apresenta algumas lacunas 
que necessitam de um controle maior dos gestores, para que sejam evitados custos 
elevados que prejudiquem o faturamento da empresa. 
Você pode compreender uma pouco mais sobre esse tipo de consultoria acessando 
o link: https://goo.gl/tOQz1V
Plano de carreira do consultor organizacional 
Ao planejar sua carreira, o consultor deve ter em mente três aspectos muito 
relevantes: a sustentação conceitual, a experiência em seu foco de atuação 
e as publicações com apresentações. Esses fatores são pilares que podem 
fundamentar o trabalho de um bom profissional.
A sustentação conceitual nasce da formação inicial, com um curso de 
graduação diferenciado, complementado por um curso de pós-graduação 
voltado para a área na qual o profissional pretende atuar. Por exemplo, se o 
foco de atuação do futuro consultor for conhecimento acerca de conceitos 
Consultoria organizacional72
https://goo.gl/tOQz1V
interligados à prática, o curso de pós-graduação pode ser de aperfeiçoamento 
e especialização (lato sensu). Entretanto, se o consultor tiver como objetivo 
a atuação em universidades, no cargo de professor, além do seu trabalho de 
consultoria, deve cursar mestrado e doutorado (stricto sensu), garantindo um 
nível diferenciado de conhecimento.
Você já leu neste texto sobre a importância de definir o foco de atuação. 
Isso reflete na experiência adquirida ao longo dos estudos e das práticas na área 
escolhida. Essa experiência, conquistada ao longo do tempo, é o que determina 
o modo como o profissional será reconhecido no mercado da consultoria.
Tão importante quanto ter boa formação e experiência na área escolhida, 
é a participação do consultor em palestras, capacitações, seminários e con-
gressos sobre sua área de atuação. Além disso, é muito importante que ele 
escreva artigos, relatos de experiência, pareceres e até mesmo livros, pois 
cada publicação enriquece de maneira relevante sua trajetória. A realização 
de conferências e palestras pode ser uma importante oportunidade de apre-
sentar suas propostas de atuação, sem estar vinculado a nenhuma organização 
específica. Suas experiências em eventos e na sua carreira profissional podem 
ser transformadas em artigos e livros que ajudam a consolidar seu nome como 
consultor, divulgando suas ideias, evidenciando suas conquistas, abrindo um 
espaço ainda maior no mercado da consultoria organizacional. Essa exposição 
maior do consultor diante das empresas e de outros profissionais da área 
de consultoria representa o ápice do desenvolvimento desse profissional, 
colocando-o com grande destaque na sua atividade mercadológica.
Desde sua formação de base, o consultor deve definir sua esfera de atuação, para 
adquirir conhecimento e experiência na área, propiciando, assim, o desenvolvimento 
de projetos e artigos que podem ser publicados já no início da sua carreira profissional. 
Contudo, não pode fugir do seu foco de atuação e deve investir em projetos que 
estejam sempre vinculados ao seu plano de carreira.
Para determinar os fatores que podem influenciar na carreira, o consultor 
deve diferenciar quais fatores podem ser controlados por ele e quais não de-
pendem de seu controle. Após separá-los, deve definir os que são mensuráveis 
e os que não podem ser mensurados. 
73Definindo o seu foco em consultoria
O nível de conhecimento do consultor é um fator que ele pode controlar, 
e esse conhecimento pode ser mensurado. O mesmo se aplica à metodologia 
de trabalho. Suas habilidades de trabalho com a organização para a qual irá 
prestar a consultoria e sua visibilidade enquanto profissional diante do mer-
cado são fatores que podem ser controlados pelo consultor, mas não podem 
ser mensurados. O grau de controle do consultor é diretamente influenciado 
pelas diferentes situações e pela organização em que ele irá atuar. Entretanto, 
o conhecimento desses fatores e de sua influência pode determinar o posicio-
namento do indivíduo na construção da sua história profissional.
Os serviços de consultoria a serem oferecidos podem variar de acordo com 
a demanda do mercado em determinado momento e contexto econômico. Nesse 
sentido, o consultor precisa estar sempre atualizado e informado sobre as altas 
e baixas da economia do país e do exterior. Ele precisa, também, identificar 
oportunidades de intervenções e desenvolvimento de novas propostas que 
estejam em consonância com as necessidades mercadológicas do momento 
em questão.
O consultor deve, através do seu planejamento e de projetos, demonstrar 
sua importância à organização em que está pretendendo desenvolver suas 
atividades, além de mostrar, também, o quanto a sua atuação pode ser valiosa 
para o crescimento econômico da empresa. Ao fazer isso, agrega valor ao 
produto oferecido, estimulando os gestores da organização a investirem nos 
seus serviços.
O investimento do profissional consultor em cursos de atualização, par-
ticipação de eventos e formação profissional tem retorno quando o trabalho 
começar a ser divulgado como um trabalho diferenciado, com resultados pal-
páveis, fazendo com que ele se coloque como um profissional diferenciado no 
mercado. Desse modo, fica evidenciado que planejar a carreira é fundamental 
para o sucesso de um profissional da área de consultoria organizacional.
Consultoria organizacional74
Os dados a seguir apresentam as áreas de atuação das consultorias no Brasil. A pesquisa 
foi realizada pela Associação Brasileira de Consultores (ABCO) em 2015.
Fonte: Laboratório da Consultoria (2015). 
75Definindo o seu foco em consultoria
LABORATÓRIO DA CONSULTORIA. Pesquisa: perfil das empresas de consultoria no 
Brasil. [Rio de Janeiro], 2015. Disponível em: <http://www.abco.org.br/wp-content/
uploads/2016/11/Perfil-das-Empresas-de-Consultoria-no-Brasil-2015.pdf>. Acesso 
em: 05 fev. 2017.
Leituras recomendadas
BLOCK, P. Consultoria: o desafio da liberdade. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 
2001.
BOWERSOX, D. J. et al. Gestão logística da cadeia de suprimentos. 4. ed. Porto Alegre: 
AMGH, 2014.
CHIAVENATO, I. Gestão de pessoas: o novo papel dos recursos humanos nas organi-
zações. 3. ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2013.
CHIAVENATO, I. Administração: teoria, processo e prática. 4. ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 
2011.
CHOPRA, S.; MEINDL, P. Gestão da cadeia de suprimentos: estratégia, planejamento e 
operações. 4. ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2011.
CUNHA, J. L. L. Consultoria organizacional. Curitiba: Intersaberes, 2013.
LACOMBE, F. J. M.; HEILBORN, G. L. J. Administração: princípios e tendências. 2. ed. 
São Paulo: Saraiva, 2008.
OLIVEIRA, D. de P. R de. Manual de consultoria organizacional: conceito, metodologias, 
práticas. 10. ed. São Paulo: Atlas, 2011.
SOUZA, O. G. de (Org.). Consultoria organizacional. São Paulo: Pearson Education do 
Brasil, 2016. 
Consultoria organizacional78
http://www.abco.org.br/wp-content/
Encerra aqui o trecho do livro disponibilizado para 
esta Unidade de Aprendizagem. Na Biblioteca Virtual 
da Instituição, você encontra a obra na íntegra.Conteúdo: