Negociação e gestão de conflitos

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1) 
Para Daniel Goleman (1995), é preciso compreender o que está por trás de um 
sentimento (ex.: a mágoa que dispara a raiva) e como aprender a lidar com as 
ansiedades, com a ira, com a frustração e com a tristeza. Diante de tal afirmação, os 
conteúdos principais para a educação emocional são divididos em quatro aspectos: 
autoconsciência; autogestão; consciência social; e administração de relacionamentos. 
Associe as características com suas definições: 
 
Assinale a alternativa que traz a associação correta entre as duas colunas: 
Fonte: GOLEMAN, Daniel. Inteligência Emocional: A teoria revolucionária que redefine 
o que é ser inteligente. Rio de Janeiro: Objetiva, 1995. 
 
Alternativas: 
 I-C; II-B; III-A; IV-D. 
 I-D; II-B; III-A; IV-C. 
checkCORRETO 
 I-A; II-B; III-C; IV-D. 
 I-B; II-C; III-A; IV-D. 
 I-D; II-C; III-B; IV-A. 
Resolução comentada: 
I. Autoconsciência – D. Significa a compreensão do sujeito das próprias emoções, 
possibilidades, limites, valores e motivações. 
II. Autogestão – B. Capacidade de gerenciamento das próprias emoções, em forma de 
contínuo diálogo interno, para clareza mental. 
III. Consciência Social – A. Capacidade de perceber o que se passa com o outro. 
IV. Administração de Relacionamentos – C. Saber lidar com as emoções alheias a partir 
da consciência de suas próprias emoções. 
Código da questão: 70454 
2) 
Em uma empresa havia dois candidatos para a promoção, o A e o B. Embora ambos 
fossem excelentes profissionais, o profissional B já havia finalizado seu MBA e a filial 
precisava apresentar tal certificado à sede o quanto antes para que a promoção se 
efetivasse. Mesmo com o prazo apertado, o profissional B foi promovido e se tornou 
então superior imediato do profissional A. Com o passar dos meses, os candidatos 
passaram a ter conflitos constantes, obstruindo processos e prejudicando a 
performance do setor. Quando superiores diretos do setor tentavam intervir, ambos 
questionavam se estavam em defesa de A ou B. 
Diante de tal caso, para que o setor voltasse a funcionar e gerar resultados, foi 
necessária a intervenção de um colaborador do setor jurídico que não tinha contato 
direto com nenhum dos profissionais. Ele conseguiu resolver o conflito e manter a 
dinâmica anterior. 
Na gestão de conflitos, temos um termo que nomeia tal colaborador que coopera para 
a resolução de conflitos, sendo uma pessoa neutra. Assinale a alternativa que traz a 
forma como podemos chamá-lo. 
 
Alternativas: 
 Colaborador. 
 Mestre de cerimônias. 
 Gestor de conflitos. 
 Mediador. 
checkCORRETO 
 Líder. 
Resolução comentada: 
O mediador, que em uma organização pode ser um líder, tem como papel ser filtro, 
cooperando com problemas relevantes e sendo extremamente necessário para o bom 
funcionamento da organização. É importante salientar que ele não tem a função de 
resolver conflitos, mas sim de estimular os envolvidos a encará-los de maneira 
profissional e com inteligência emocional, identificando o real motivo por trás. 
Código da questão: 70465 
3) 
As abordagens _________ visam à criação de _______ e baseiam-se em comportamentos 
__________, que são pautados em compartilhamento de __________ de forma mútua, 
deixando claras as percepções que possuem sobre valores, __________, entre outros 
___________, para que o processo possa fluir de maneira harmoniosa. 
 
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas: 
 
Alternativas: 
 Integrativas; valor; fechados; poder; propósitos; processos. 
 Integrativas; valor; abertos; informações; preferências; interesses. 
checkCORRETO 
 Distributivas; propósito; bilaterais; informações; princípios; interesses. 
 Integrativas; valor; fechados; tempo; escolhas; propósitos. 
 Distributivas; valor; abertos; informações; preferências; interesses. 
Resolução comentada: 
A questão trata-se das definições acerca das abordagens integrativas que norteiam 
uma negociação aberta, com informações que cooperem para que haja respeito em 
relação a preferências e se preservem interesses. Assim, temos: 
As abordagens integrativas visam à criação de valor e baseiam-se em 
comportamentos abertos, 
que são pautados em compartilhamento de informações de forma mútua, deixando 
claras as percepções que possuem sobre valores, preferências, entre outros interesses, 
para que o processo possa fluir de maneira harmoniosa. 
Código da questão: 70447 
4) 
Em uma negociação, devemos saber quais estratégias usaremos e conhecer as que 
serão utilizadas pelo outro lado para que haja alinhamento entre ambas em busca de 
ter como base os interesses, e não as posições. Diante de tal fato, é possível 
compreender a importância de entender tais estratégias e saber lidar com elas, caso 
venham a ser utilizadas na mesa de negociações. 
Para que tais conceitos referentes a estratégias se fixem, considerando os conteúdos 
trabalhados na disciplina, leia as afirmações a seguir e assinale-as com V (Verdadeiro) 
ou F (Falso). 
( ) O uso das técnicas negociais consiste em uma estratégia que visa ganhar ou perder, 
tudo ou nada, com base em submissão e dominação. Não é a mais adequada a ser 
utilizada, mas é importante ter conhecimento da existência dela para que se possa 
detectar quando utilizada e proteger os interesses para que não se caia em uma 
negociação com base em barganha posicional. 
( ) A estratégia de fuga-desconhecimento consiste em perder-ganhar, em que uma das 
partes possui um foco menor tanto em resultados quanto em relações, o que faz com 
que a parte fuja de conflitos, evitando a negociação. 
( ) O amaciamento se pauta no ganhar-ganhar, em que as partes têm como prioridade 
as relações interpessoais. Assim, deixam de lado alguns ou todos os seus objetivos em 
relação à negociação e levam em consideração e colocam como primordial o 
relacionamento. 
( ) A barganha é uma estratégia que acaba sendo muito presente nos processos 
negociais e consiste em cada parte desistindo de alguns objetivos, formalizando 
compromissos e buscando uma solução que atinja um meio-termo, que pode até 
atender a ambas as partes. 
( ) O sonho de todo negociador é a estratégia do givers-gain (ganha-ganha), que 
consiste em um método racional e benéfico para as partes que constrói relações 
duradouras e fortalece a credibilidade e até o nome no mercado, sendo claramente a 
mais indicada. 
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta de V e F: 
 
Alternativas: 
 F – F – F – V – V. 
 F – V – F – V – V. 
checkCORRETO 
 V – V – F – F – V. 
 V – V – V – V – F. 
 V – F – V – F – F. 
Resolução comentada: 
A segunda, a quarta e a quinta são verdadeiras. Veja a forma correta das afirmativas 
falsas: 
Primeira – A questão fala a respeito de estratégias, e não de técnicas como abordado 
na assertiva. 
Terceira – O amaciamento se pauta no perder-perder, não gerando engajamento. Aqui 
as partes têm como prioridade o relacionamento e, assim, deixam de lado alguns ou 
todos seus objetivos em relação à negociação, levando em consideração e colocando 
como primordial o relacionamento. 
Código da questão: 70453 
5) 
Para falar de__________, é preciso compreender alguns conceitos _________ em tal 
sentido, entre os quais destaca-se o conceito da ___________, que consiste em um 
método_________ de negociação, com base em disputas de _______ ou vontades, que não 
mantêm o compromisso de desenvolver ou manter os relacionamentos __________, 
visando apenas às posições, e não aos ___________. 
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas: 
 
Alternativas: 
 Processos; importantes; barganha situacional; inovador; informações; saudáveis; 
valores. 
 Negociação; importantes; legitimidade; tradicional; poder; interpessoais; 
interesses. 
 Negociação; relevantes; barganha posicional; tradicional; poder; interpessoais; 
interesses. 
checkCORRETO 
 Negociação; relevantes; legitimidade; tradicional; poder;interpessoais; 
interesses. 
 Processos; desnecessários; barganha posicional; inovador; poder; interpessoais; 
interesses. 
Resolução comentada: 
A questão traz a definição de barganha posicional, destacando pontos relevantes para 
sua compreensão e ressaltando o quanto tal conceito pode prejudicar uma negociação. 
Assim, temos: 
Para falar de negociação, é preciso compreender alguns conceitos relevantes em tal 
sentido, entre os quais destaca-se o conceito da barganha posicional, que consiste 
em um método tradicional de negociação, com base em disputas de poder ou 
vontades, que não mantêm o compromisso de desenvolver ou manter os 
relacionamentos interpessoais, visando apenas às posições, e não aos interesses. 
Código da questão: 70452 
6) 
Para que a gestão de conflitos seja efetiva, é necessário compreender diversos fatores, 
entre eles os níveis que cooperam para a sua resolução, trazendo resultados 
satisfatórios para ambas as partes. Podemos considerar quatro níveis: (1) intrapessoal, 
(2) interpessoal, (3) intragrupo e (4) intergrupo. 
Considerando tais elementos, é necessário compreender suas definições para que tais 
níveis sejam identificados. Diante disso, associe as características com suas definições: 
 
Assinale a alternativa que traz a associação correta entre as duas colunas: 
 
Alternativas: 
 I-B; II-D; III-A; IV-C. 
 I-B; II-C; III-D; IV-A. 
checkCORRETO 
 I-C; II-B; III-A; IV-D. 
 I-D; II-C, III-B; IV-A. 
 I-A; II-B; III-C; IV-D. 
Resolução comentada: 
I- Intrapessoal – B. Este nível se refere a uma disputa interna, envolvendo apenas um 
indivíduo; surge muitas vezes por ausência de inteligência emocional, estando 
relacionado a emoções, sentimentos, valores e crenças limitantes. 
II- Interpessoal – C. Ocorre entre duas ou mais pessoas, sendo muitas vezes 
influenciado por personalidades diferentes ou até mesmo por perspectivas, 
expectativas, valores ou culturas advindas de outras organizações em que trabalharam 
anteriormente. 
III- Intragrupo – D. Tal conflito ocorre entre pessoas de um único grupo (equipe); 
embora todos desejem o mesmo objetivo, acabam discordando da maneira como este 
pode ser alcançado. 
IV- Intergrupo – A. Ocorre entre grupos (equipes) distintos dentro das organizações, 
podendo ocorrer por objetivos diferentes ou até mesmo por falta de entendimento. 
Código da questão: 70464 
7) 
É importante que o negociador esteja atento a pontos relevantes que cooperem com 
uma negociação ética, sendo eles: o cumprimento das leis, o respeito ao interesse das 
partes e o desenvolvimento de uma negociação justa com base em interesses, evitando 
exigências descabidas e preservando valores e princípios éticos independentemente do 
comportamento da outra parte. 
Sobre questões éticas, podemos afirmar: 
I. Desenvolver uma negociação sem se preocupar com os interesses mútuos. 
II. Evitar exigências descabidas e preservar valores e princípios éticos. 
III. Desenvolver uma negociação justa com base em interesses. 
IV. Respeitar o interesse entre as partes. 
V. Considerar as leis apenas quando for conveniente. 
São verdadeiras: 
 
Alternativas: 
 III, IV e V apenas. 
 II, III e IV apenas. 
checkCORRETO 
 IV e V apenas 
 I, II e III apenas. 
 Todas as alternativas. 
Resolução comentada: 
A segunda, a terceira e a quarta afirmativas são verdadeiras. Veja a forma correta das 
afirmativas falsas: 
I – Desenvolver uma negociação justa com base em interesses. 
V – Cumprir as leis adequadamente. 
Código da questão: 70460 
8) 
A negociação é um processo multifatorial cujo sucesso depende de três elementos 
fundamentais: informação, tempo e poder, sendo de extrema relevância compreender 
as definições de cada um deles. 
Associe as características com suas definições: 
 
Assinale a alternativa que traz a associação correta entre as duas colunas: 
 
Alternativas: 
 I-B; II-A; II-C. 
 I-B; II-C; III-A. 
checkCORRETO 
 I-A; II-B; III-C. 
 I-C; II-B; III-A. 
 I-C; II-A; III-B. 
Resolução comentada: 
I. Informação – B. Confere ao negociador subsídios para uma tomada de decisão 
efetiva. 
II. Tempo – C. Está associado ao passado, ao presente e ao futuro, que são as maneiras 
como se identificam as fases da negociação, sendo elas: planejamento, execução e 
controle. 
III. Poder – A. É a autoridade que confere ao negociador a autoconfiança para defender 
interesses e alcançar acordos satisfatórios. 
Código da questão: 70449 
9) 
Em relação ao processo de surgimento de conflitos, Robbins (2005) ensina que são 
cinco os estágios que levam a sua instauração. De acordo com nossos estudos, assinale 
a alternativa que traz esses cinco estágios. 
Fonte: ROBBINS, Stephen P. Comportamento Organizacional – Conflito e 
negociação. 11. ed. São Paulo: Prentice Hall, 2005. 
 
Alternativas: 
 Competitividade, evitamento, compromisso, acomodação e colaboração. 
 Oposição latente ou incompatibilidade, cognição e personalização, intenções, 
comportamento e consequências. 
checkCORRETO 
 Oposição latente ou incompatibilidade, cognição e personalização, intenções, 
comportamento e resultados. 
 Incompatibilidade, cognição, posições, comportamento e resultados. 
 Oposição direta, ambiguidade, posições, comportamento e resultados. 
Resolução comentada: 
De acordo com as teorias abordadas em nossos estudos, Robbins (2005) elucida que os 
cinco estágios que levam à instauração dos conflitos são: oposição latente ou 
incompatibilidade, cognição e personalização, intenções, comportamento e 
consequências. 
Fonte: ROBBINS, Stephen P. Comportamento Organizacional – Conflito e 
negociação. 11. ed. São Paulo: Prentice Hall, 2005. 
Código da questão: 70461 
10) 
Em uma empresa multinacional, aconteceria a aquisição de outra empresa de serviços 
para otimizar os processos, a qual era do nicho de produtos. Embora a negociação 
parecesse promissora, o negociador da compradora havia iniciado as tratativas 
deixando claros alguns pontos de partida, antes mesmo de oficializá-los, por meio da 
troca de mensagens via WhatsApp com a outra parte. Porém, esse colaborador recebeu 
uma proposta maior e foi trabalhar em outra empresa, deixando seu cargo. Na retoma 
das negociações, percebeu-se que havia exigências que haviam sido feitas em uma 
primeira proposta, ainda que não oficial. 
Diante do apresentado, marque a alternativa que representa a situação causada por tal 
colaborador antes de sua saída: 
 
Alternativas: 
 Negociação. 
 Barganha posicional. 
 Estratégia. 
 Ancoragem. 
checkCORRETO 
 Poder. 
Resolução comentada: 
Compreende-se por ancoragem a primeira proposta, embora nem sempre feita de 
maneira formal; é o ponto de partida em relação ao processo negocial. 
Código da questão: 70455