Material Didatico Negociacao e Processo Decisorio

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Professora: Me. Claudia 
Abramczuk 
NEGOCIAÇÃO E 
PROCESSO 
DECISÓRIO 
 
 
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ESTRUTURA DA DISCIPLINA 
 
Prezado (a) Aluno (a), 
 
Seja bem-vindo (a) ao estudo da disciplina Negociação e Processo Decisório uma disciplina 
essencial para um melhor desenvolvimento acadêmico com vistas ao sucesso profissional. Sou 
Claudia Abramczuk, Professora desta disciplina. 
 
O principal objetivo dessa disciplina será possibilitar o desenvolvimento da capacidade de observação 
dos níveis do processo de tomada de decisão. Além disso, possibilitar a compreensão de novos dados 
demonstrando versatilidade e razoabilidade intelectual em situações organizacionais que requeiram 
atuação proativa, criativa e inovadora. 
 
Para isso, iremos abordar os principais fatores envolvidos na prática da negociação e da tomada de 
decisão. 
 
O curso está subdividido em 4 módulos, sendo que, no primeiro módulo, o tema de desenvolvimento 
será a negociação, bem como seus fatores de influência, suas etapas e táticas; no segundo, será 
abordada a temática sobre a tomada de decisões, sua função, seus métodos e processos; no terceiro, 
será apresentada a análise estratégica, ou seja, a alocação e mobilização de recursos, as especificações 
e o desempenho estratégico; e, finalmente, no quarto módulo, o conteúdo será centrado na utilização 
e disseminação de metodologias de resolução de problemas para a tomada de decisão. 
 
Para ter sucesso na disciplina, aproveite todas as orientações de estudo apresentadas neste material. 
Realize as leituras obrigatórias, pois além de conterem o conhecimento necessário para o curso e para 
sua carreira, fazem parte das atividades de estudo. Lembre-se, também, de ler os materiais 
complementares, os quais irão te auxiliar no aprofundamento dos conteúdos. 
 
 
 
 
 
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HABILIDADES E COMPETÊNCIAS 
 
O ensino superior é a preparação para a vida profissional e acadêmica, por isso, nessa disciplina você 
deverá: 
 
Habilidades: 
- Observar níveis graduais do processo de tomada de decisão, com uma atuação pautada no rigor 
científico e metodológico para a solução de problemas no âmbito de organizações. 
- Assimilar novas informações apresentando flexibilidade intelectual e adaptabilidade em situações 
diversas presentes ou emergentes para atuar de forma proativa, flexível, criativa e inovadora frente 
aos desafios organizacionais. 
 
Competências: 
- Reconhecer, definir e delimitar problemas e oportunidades. 
- Equacionar soluções, pensar estrategicamente, introduzir modificações no processo produtivo. 
- Atuar preventivamente, transferir e generalizar conhecimentos. 
- Exercer o processo de tomada de decisão. 
- Desenvolver expressão e comunicação compatíveis com o exercício profissional, nos processos de 
negociação e nas comunicações interpessoais ou intergrupais. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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DINÂMICA DE ESTUDOS 
 
Prezado (a) Aluno (a), 
 
Neste material de estudos você encontrará todas as orientações e indicações para o desenvolvimento 
da sua formação na disciplina de Negociação e Processos Decisórios. 
 
Em cada unidade do material você terá que ler as leituras indicadas que, além de ser base para as 
atividades dos fóruns e das avaliações, também serão a base do conhecimento para o curso. Para 
acessar os livros indicados neste Material Didático, você deve acessar o site do Grupo CEUMA e em 
seguida acessar a minha biblioteca. Copie o link e cole na barra de ferramentas. 
 
Além desse material, é fundamental que você participe dos fóruns da disciplina, sendo o Fórum de 
Discussão ferramenta que compõe o sistema de avaliação. 
 
A realização da Avaliação Online, Avaliação Regimental e Avaliação Substitutiva, serão de acordo 
com as datas previstas em seu Calendário Acadêmico. 
 
Observe que este percurso formativo vai orientar o seu estudo e você precisará de dedicação para 
cumprir com o que está proposto. É importante que você separe algumas horas da sua semana para a 
realização dos estudos e conte sempre com o professor da disciplina para o esclarecimento das suas 
dúvidas pedagógicas e com a equipe acadêmica para as demais informações ou orientações. 
 
Esta disciplina está estruturada em 04 unidades no Material Didático. 
Neste roteiro de estudos você encontrará todas as orientações e indicações para o desenvolvimento 
da sua formação na disciplina de Negociação e Processo Decisório. 
 
Bons Estudos! 
 
 
 
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INSTRUÇÕES GERAIS DO FÓRUM DE 
DISCUSSÃO 
Caro aluno (a), 
 
Fique atento à realização do FÓRUM DE DISCUSSÃO, pois é nele que o nosso contato será mais 
intenso com o esclarecimento dos prováveis questionamentos a respeito das atividades propostas em 
cada unidade. Anote as suas dúvidas pontuais e participe do debate por meio do FÓRUM DE 
DÚVIDAS para saná-las. Compartilhe suas ideias para ser orientado a construir uma nova relação 
profissional. Não deixe de participar dos fóruns de discussão e faça as atividades avaliativas propostas 
dentro do prazo determinado em calendário acadêmico próprio do EAD. 
 
No fórum de dúvidas serão respondidas as dúvidas acerca do conteúdo programático da disciplina. 
Os fóruns estarão permanentemente abertos durante o módulo. Portanto, fique à vontade para 
questionar quaisquer conceitos ou exercícios que não estejam suficientemente claros a qualquer 
momento. Os professores/tutores estarão sempre à disposição para sanar as possíveis dúvidas e 
facilitar o estudo. 
 
Importante: Não serão consideradas as postagens fora da data estabelecida. Além disso, reafirma-se 
o estímulo ao debate e a apresentação da sua opinião sobre os pontos a serem explorados! Ponderações 
que trazem apenas conceitos, sem qualquer comentário (próprio) a respeito, não é discussão! 
 
Assim, recomenda-se fortemente, que façam suas ponderações acerca dos pontos solicitados. 
Você pode apresentar conceitos, mas faça seus próprios comentários sobre eles. 
Fiquem alerta sobre a importância de dar os devidos créditos aos autores que pesquisarem conforme 
normas da ABNT. Plágios não serão considerados. 
 
Serão utilizados como critérios de avaliação: 
 
 
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a) a qualidade das postagens do aluno; 
A postagem do aluno deve responder com clareza os questionamentos solicitados no Fórum 
de Discussão. 
b) a capacidade de análise de conteúdo; 
A capacidade do aluno de interpretar de forma crítica o conteúdo e produzir informação de 
valor. 
c) o grau de interação e envolvimento do aluno com as postagens; 
A participação do aluno no Fórum de discussão deve ser efetiva, para demonstrar interação e 
envolvimento. 
d) aspectos relacionados à produção escrita e; 
O aluno deve observar a gramática e a ortografia dos textos postados nos Fóruns. 
e) aspectos relacionados às normas da ABNT. 
O aluno deve observar se o texto postado atende as normas exigidas pela ABNT. 
 
O Fórum é um momento em que juntos compartilharemos dúvidas e faremos esclarecimentos, bem 
como amadureceremos o conteúdo de modo que você se sinta seguro quanto ao conteúdo ministrado. 
É uma ferramenta fundamental para seu crescimento acadêmico e profissional. Esperarei com você 
para compartilhar ideias e ajudar você a construir uma nova relação profissional. Não deixe de 
participar dos Fóruns e atividades avaliativas dentro do prazo determinado em calendário. Para um 
bom aproveitamento do curso que você escolheu é fundamental que: 
• Entenda as informações disponíveis no Manual do aluno, onde há várias orientações importantes 
sobre o curso. 
• Estude o Conteúdo Acadêmico Eletrônico de acordo com as orientações de cada unidade. 
• No decorrer dos estudos aproveite para tirar suas dúvidas no “fórum de dúvidas”. 
Lembre-se: o Fórum de Discussão é avaliativo, por isso, não deixe de participar no prazo, a ser 
divulgado no AVA, contribuindo com ideias e com conteúdos abordados no decorrer da unidade. 
A resposta NÃO PODE ser no formato depergunta e resposta. Lembre-se: Em hipótese alguma 
serão aceitas cópias da internet. 
 
 
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OBS.: Caso o aluno não participe dos FÓRUNS, não fará jus a pontuação dessas atividades. 
 
 
 
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UNIDADE 1 – CONCEITOS INTRODUTÓRIOS SOBRE 
NEGOCIAÇÃO 
 
 OBJETIVOS 
- Definir negociação. 
- Definir conflito. 
- Apresentar um breve estado da arte sobre negociação. 
- Explicar a importância da comunicação no processo de negociação. 
- Expor os fatores e/ou variáveis que influenciam a negociação. 
- Diferenciar as visões tradicional, interacionista e de resolução de conflitos. 
- Descrever o processo do conflito. 
 
 
 FORMAÇÃO TEÓRICA 
 
Conflitos e negociações continuamente são sistemas complexos e contestáveis. Apesar de os conflitos 
serem encarados sob um ponto de vista negativo, ao mesmo tempo que a negociação é tida como 
positiva, cada um deles pode provocar resultados positivos e negativos, e o que se acredita positivo 
ou negativo costuma depender da perspectiva de cada um. 
 
O que não faltam são definições para conflito, mas a mais comum para a maior parte é a concepção 
que o conflito é uma questão de ponto de vista. Se ninguém tiver consciência de sua existência, há 
conformidade de que ele é inexistente. A negação ou desacordo, além de alguma forma de relação, 
também é indispensável para se definir conflito. 
 
Em relação a negociação, entende-se que ela ocorre em todas as relações em grupos e em 
organizações. Existem as do tipo mais óbvio, como por exemplo, sindicatos que barganham com a 
 
 
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gerência. Há aquelas que não são tão evidentes, como gestores que negociam com funcionários, 
colegas e chefes. E, existe, ainda, a negociação sutil, como um funcionário que aceita fazer o trabalho 
de seu colega por alguns minutos em troca de algum benefício passado ou futuro. Nas organizações 
contemporâneas, onde os membros precisam trabalhar com colegas sobre os quais não têm nenhuma 
autoridade e com quem não podem sequer compartilhar a chefia, as habilidades de negociação 
tornam-se ainda mais cruciais. 
 
Leia as páginas 289 a 294 do Livro: CHIAVENATO, Idalberto. Comportamento organizacional: a 
dinâmica do sucesso nas organizações. 4. ed. São Paulo: Atlas, 2021. 
 
Neste Capítulo você encontrará as seguintes informações: 
• Conceito de conflito. 
• Níveis de gravidade do conflito. 
• Processo de conflito. 
 
 
 
 
Referência Bibliográfica: Livro CHIAVENATO, Idalberto. Comportamento organizacional: a 
dinâmica do sucesso nas organizações. 4. ed. São Paulo: Atlas, 2021. 
 
Para acessar clique no link 
https://www.extranet.ceuma.br/pergamum/biblioteca/index.php 
Buscar por título ou autor 
Selecione tipos de obra – clique em E-BOOK e em PESQUISAR 
 
Para mais informações, consulte o tutorial de acesso ao DE ACESSO AO ACERVO DIGITAL 
disponível no ambiente virtual de aprendizagem. 
https://www.extranet.ceuma.br/pergamum/biblioteca/index.php
 
 
 
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Leia o Capítulo 15 do Livro: GRIFFIN, Ricky W.; MOORHEAD, Gregory. Comportamento 
organizacional: gestão de pessoas e organização. 1. ed. São Paulo: Cengage, 2016. 
 
Neste Capítulo você encontrará as seguintes informações: 
 
• Natureza dos conflitos nas organizações. 
• Tipos e causas comuns de conflito. 
• Negociação nas organizações. 
 
 
 
Referência Bibliográfica: GRIFFIN, Ricky W.; MOORHEAD, Gregory. Comportamento 
organizacional: gestão de pessoas e organização. 1. ed. São Paulo: Cengage, 2016. 
 
Link para acesso: https://www.extranet.ceuma.br/pergamum/biblioteca/index.php 
 
Leia o Capítulo 1 e 2 do Livro: MARTINELI, Dante Pinheiro. Negociação empresarial: enfoque 
sistêmico e visão estratégica. 2. ed. São Paulo: Manole, 2015. 
 
Neste Capítulo você encontrará as seguintes informações: 
 
• Negociação, Administração e Visão Sistêmica. 
• Estado da arte de negociação. 
• Negociação e solução de conflitos. 
https://www.extranet.ceuma.br/pergamum/biblioteca/index.php
 
 
 
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• Negociação e ética. 
 
 
 
Referência Bibliográfica: MATINELI, Dante Pinheiro. Negociação empresarial: enfoque sistêmico 
e visão estratégica. 2. ed. São Paulo: Manole, 2015. 
 
Link para acesso: https://www.extranet.ceuma.br/pergamum/biblioteca/index.php 
 
Leia o artigo: Negociação e Administração de Conflitos 
(Autores: RH Portal) 
 
RESUMO DO ARTIGO 
Esse artigo vai esclarecer alguns pontos relacionados a postura, habilidades, estilos e táticas para uma 
negociação. Além disso, aborda alguns pontos que devem ser evitados ao se negociar, o processo de 
negociação e os níveis de conflito. 
 
Link do artigo: https://www.rhportal.com.br/artigos-rh/negociao-e-administrao-de-conflitos/ 
 
 
https://www.extranet.ceuma.br/pergamum/biblioteca/index.php
https://www.rhportal.com.br/artigos-rh/negociao-e-administrao-de-conflitos/
 
 
 
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Leia o artigo: A habilidade de negociação na gestão de conflitos nas organizações 
(Autores: Vagner Nascimento da Costa) 
 
RESUMO DO ARTIGO 
Este artigo apresenta um breve estudo a respeito do processo de negociação e da sua importância para 
a gestão dos conflitos nas organizações. Considerando que, esta ferramenta possibilita a 
compatibilização de interesses, utilizando-se de uma comunicação bem estruturada, com a finalidade 
de que haja um equilíbrio entre os objetivos dos indivíduos envolvidos na negociação. A metodologia 
usada para a elaboração do artigo é, quanto aos seus objetivos, exploratória, e de acordo com os 
padrões técnicos, bibliográfica, pois se origina de estudos já publicados acerca do assunto. Por fim, 
as considerações feitas no artigo descrevem os principais pontos a serem observados na negociação, 
como também sugere a utilização do ciclo PDCA para auxiliar no processo como um roteiro para o 
planejamento da mesma. 
Link do artigo: https://administradores.com.br/artigos/a-habilidade-de-negociação-na-gestão-de-
conflitos-nas-organizações 
 
 
 
Assista o vídeo: A arte da negociação 
(Autores: Diego Faleck) 
 
RESUMO DO ARTIGO 
Esse vídeo trata de resolução de problemas e mediação de conflitos e é apresentado por Diego Faleck. 
https://administradores.com.br/artigos/a-habilidade-de-negociação-na-gestão-de-conflitos-nas-organizações
https://administradores.com.br/artigos/a-habilidade-de-negociação-na-gestão-de-conflitos-nas-organizações
 
 
 
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Diego Faleck é advogado formado pela Pontifícia Universidade Católica de São Paulo, com 
especialização em Direito Contratual pela mesma instituição e mestrado (LL.M.) pela Harvard Law 
School, Cambridge - MA. Faleck é professor de Negociação e Mediação da Escola de Direito de São 
Paulo da Fundação Getúlio Vargas (FGV/SP). 
 
Link do vídeo: https://www.youtube.com/watch?v=8PDLTvJf46g 
 
 
 FÓRUM 
 
PROPOSTA FÓRUM 1: 
Tema: Os conflitos são benéficos ou disfuncionais às organizações? 
 
ATIVIDADE A SER DESENVOLVIDA: 
 
Faça uma pesquisa sobre os pontos positivos e negativos do conflito organizacional. Após a 
conclusão dessa pesquisa, poste no fórum de discussão o seu trabalho e interaja com seus colegas de 
turma sobre o seu posicionamento. 
 
 
https://www.youtube.com/watch?v=8PDLTvJf46g
 
 
 
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UNIDADE 2 – ESTUDO DA NEGOCIAÇÃO: ESTRATÉGIAS, 
ETAPAS E TÁTICAS 
 
 OBJETIVOS 
- Entender os elementos básicos de uma situação de negociação distributiva. 
- Entender os elementos básicos de uma situação de negociação integrativa. 
- Apresentar as habilidades e as características de um bom negociador. 
- Aplicar os cinco estágios do processo de negociação. 
- Analisar como a ética afeta os processos de negociação. 
 
 FORMAÇÃO TEÓRICA 
 
Saber portar-se em uma negociação é um método indispensável para qualquer profissional. As 
habilidades e as técnicas básicas são essenciais para solucionar conflitos, liderar conversas difíceis e 
administrar bons acordos. As técnicas de negociação partem de uma diversidade de perspectivas e 
parâmetros,dos mais simples aos mais complexos. Muitas dessas técnicas são baseadas no interesse 
de relacionamento entre os grupos negociadores e os devidos níveis de importância que colocam no 
resultado. As táticas específicas usadas nas negociações deverão ser baseadas em conceitos como 
colaboração, compromisso, como e quando divulgar as verdadeiras intenções, como identificar e usar 
as decepções, etc. Torna-se essencial ao bom negociador: 
- Entender todo o processo para que possa controlar melhor o que acontece. 
- Planejar a sequência de etapas da negociação. 
- Identificar as estratégias e os passos táticos da outra parte. 
- Saber reverter situações desfavoráveis. 
- Ter sempre uma alternativa para a possibilidade da não obtenção de um acordo favorável. 
 
 
 
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A negociação é uma prática que permite ao profissional entrar e sair de situações de negócio com 
confiança e sucesso. Uma vez que seus olhos e ouvidos estejam voltados para a linguagem da 
negociação, você se conscientizará de que todos negociam constantemente – o tempo todo. 
 
Leia as páginas 295 a 298 do Livro: CHIAVENATO, Idalberto. Comportamento organizacional: a 
dinâmica do sucesso nas organizações. 4. ed. São Paulo: Atlas, 2021. 
Nesta leitura você encontrará as seguintes informações: 
 
• Estratégias de negociação. 
• Negociação distributiva. 
• Negociação integrativa. 
 
 
 
 
Referência Bibliográfica: CHIAVENATO, Idalberto. Comportamento organizacional: a dinâmica 
do sucesso nas organizações. 4. ed. São Paulo: Atlas, 2021. 
 
Link para acesso: https://www.extranet.ceuma.br/pergamum/biblioteca/index.php 
 
Leia o Capítulo 3 do Livro: MATOS, Francisco Gomes de. Negociação de conflito. São Paulo: 
Saraiva, 2014. 
 
Neste Capítulo você encontrará as seguintes informações: 
• Qualidades de um negociador. 
• Características do negociador. 
 
https://www.extranet.ceuma.br/pergamum/biblioteca/index.php
 
 
 
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Referência Bibliográfica: MATOS, Francisco Gomes de. Negociação de conflito. São Paulo: 
Saraiva, 2014. 
 
Link para acesso: https://www.extranet.ceuma.br/pergamum/biblioteca/index.php 
 
 
Leia o Capítulo 8 do Livro: LEWICKI, Roy. Fundamentos de negociação. 5. ed. Porto Alegre: 
AMGH, 2014. 
 
Neste Capítulo você encontrará as seguintes informações: 
 
• Ética nas negociações. 
 
 
Referência Bibliográfica: LEWICKI, Roy. Fundamentos de negociação. 5. ed. Porto Alegre: 
AMGH, 2014. 
 
Link para acesso: https://www.extranet.ceuma.br/pergamum/biblioteca/index.php 
 
 
https://www.extranet.ceuma.br/pergamum/biblioteca/index.php
https://www.extranet.ceuma.br/pergamum/biblioteca/index.php
 
 
 
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Leia o Capítulo 7 do Livro: TAJRA, Sanmya Feitosa. Comunicação e negociação: conceitos e 
práticas organizacionais. 1. ed. São Paulo: Érica, 2014. 
 
Neste Capítulo você encontrará as seguintes informações: 
 
• Fases de uma negociação eficaz. 
• Táticas usadas em uma negociação. 
• Ética nas negociações. 
 
 
 
Referência Bibliográfica: TAJRA, Sanmya Feitosa. Comunicação e negociação: conceitos e práticas 
organizacionais. 1. ed. São Paulo: Érica, 2014. 
 
Link para acesso: https://www.extranet.ceuma.br/pergamum/biblioteca/index.php 
 
 
Assista o vídeo: Negociação – Metodologia de Harvard 
(Autores: Leonardo Ventura) 
 
RESUMO DO VÍDEO 
Esse vídeo explica a famosa metodologia de Harvard e mostra os elementos crucias da negociação. 
Link do video: https://www.youtube.com/watch?v=pPZDZPft8mA 
 
https://www.extranet.ceuma.br/pergamum/biblioteca/index.php
https://www.youtube.com/watch?v=pPZDZPft8mA
 
 
 
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Assista o vídeo: Princípios da negociação. 
(Autores: Carlos Pessoa) 
 
RESUMO DO VÍDEO 
Esse vídeo apresenta uma síntese dos assuntos que foram abordados nos módulos 1 e 2 da disciplina. 
Trata sobre: conflito, negociação e ética. 
Link do video: https://www.youtube.com/watch?v=Kiklfr4CFfc 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
https://www.youtube.com/watch?v=Kiklfr4CFfc
 
 
 
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 FÓRUM 
 
PROPOSTA FÓRUM 2: 
Tema: É antiético mentir e enganar durante uma negociação? 
ATIVIDADE A SER DESENVOLVIDA: 
 
Leia o texto abaixo: 
 
Para muitas pessoas, não existe mentira quando se trata de negociar alguma coisa. 
Costuma-se dizer que a negociação é ambígua no que se refere à ética: para ter sucesso, é preciso 
enganar o outro. Será isso verdade? Aparentemente, muita gente acha que sim. Um estudo revelou 
que 28 por cento dos negociadores mentiram sobre assunto de interesse comum durante a negociação. 
Outro estudo mostrou que 100 por cento dos negociadores esconderam a verdade ou mentiram 
abertamente sobre algum tópico em uma negociação porque nada lhes foi perguntado de maneira 
específica sobre o assunto. Por que você acha que esses números são tão altos? A pesquisa sobre 
negociação oferece inúmeros exemplos de mentiras que dão ao negociador uma vantagem estratégica. 
Além disso, a autenticidade e a abertura mostram-se cruciais para se alcançar uma solução ganha-
ganha. Afinal de contas, qualquer possibilidade de alcançar o acordo de uma negociação integrativa 
depende de ambos os lados revelarem abertamente seus interesses. As evidências indicam que as 
fraudes nas negociações podem produzir vantagens no curto prazo (ainda que com custos de longo 
prazo). Isso, é claro, não significa que o que é eficiente seja moralmente certo. 
 
Todos provavelmente concordam que é errado mentir de maneira descarada durante uma negociação. 
O dilema universal está nas pequenas mentiras: as evasivas e omissões que, com frequência, são 
necessárias para vencer o oponente. Em uma situação de negociação, quando uma mentira é uma 
mentira? Seria quando há exageros das qualidades, minimização dos problemas, ocultação das falhas, 
ou quando se diz “não sei” quando, na verdade, se sabe? Dizer: “esta é minha última oferta, é pegar 
ou largar”, quando se aceitaria continuar a discutir, é uma mentira? Quando se finge alguma 
 
 
 
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concessão, já previamente calculada, é mentira? Todas essas práticas costumam ser vistas não como 
mentiras, mas como uma demonstração dos talentos do negociador, considerado forte, inteligente e 
astuto. 
 
Ou considere a questão da conspiração, como quando dois proponentes concordam em não fazer uma 
proposta um ao outro em um esforço (oculto) de manter as ofertas baixas. Em alguns casos tais 
conspirações são ilegais, mas, mesmo quando não é ilegal, é ético? 
 
Questões: responda as questões abaixo e, em seguida poste seu posicionamento no fórum de 
discussões para debater com seus colegas de turma. 
 
1) Quando a simulação, a atitude evasiva ou conspiração estão fora dos limites éticos? 
2) Essas táticas podem ser consideradas legais e, ainda assim, antiéticas? 
3) É ingênuo ser completamente honesto e abrir sua alma durante as negociações? 
4) As regras das negociações são únicas? Qualquer tática que melhore sua chance de vencer é 
aceitável? 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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UNIDADE 3 – PROCESSO DECISÓRIO: ANÁLISE E 
DESEMPENHO 
 
 OBJETIVOS 
- Definir resolução de problemas e tomada de decisões e explicar como elas se relacionam. 
- Descrever o processo de resolução de problemas e tomada de decisões. 
- Identificar as condições dentro das quais os gerentes devem tomar decisões e resolver problemas. 
- Descrever os modelos racional e comportamental de tomada de decisões. 
- Descrever técnicas de tomada de decisão. 
 
 
 FORMAÇÃO TEÓRICA 
 
O processo decisório envolve inúmeros aspectos que contribuem para a escolha das melhores 
alternativas e cursos de ações organizacionais. Os profissionais responsáveis pelas decisões devem 
buscar informações, refletir sobre os problemas e propor soluções. As decisões devem ser tomadas 
por profissionais tecnicamente preparados e conscientes das condições ambientais, dos recursos 
disponíveis e dos objetivos a serem alcançados. 
 
Para uma organizaçãose estabelecer no mercado e obter sucesso, ela deve ter posturas, 
comportamentos e valores que lhe garantam a existência em meio às oportunidades e às adversidades. 
Agora, quais posturas, comportamentos e valores são importantes para a empresa? Todos os que se 
relacionam, de alguma forma com a organização, fazem escolhas, tomam decisões. Os impactos de 
suas escolhas se refletirão por toda a empresa, pessoas, recursos, fornecedores, imagem, entre outras. 
Visando à minimização de impactos negativos e aproveitar amplamente os benefícios da boa decisão, 
deve-se, cuidadosamente, estudar o processo decisório. Mas o que é processo decisório? Simon 
 
 
 
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(1970) explica que a administração como arte de “conseguir fazer as coisas” tem especial ligação com 
a problemática da escolha que conduzirá à ação. Para ele, “esta maneira de conceber a administração 
faz que se dê maior destaque ao que é realmente ação, isto é, à determinação do que se deve fazer”. 
Ou seja, administrar é estar continuamente decidindo. 
 
Leia o Capítulo 2 do Livro: MAÇÃES, Manuel Alberto Ramos. Planejamento, estratégia e tomada 
de decisão. Coimbra: Actual, 2017. 
 
Neste Capítulo você encontrará as seguintes informações: 
 
• Importância da tomada de decisão. 
• Decisões programadas e não programadas. 
• Descrição do modelo de tomada de decisão. 
 
 
 
 
Referência Bibliográfica: MAÇÃES, Manuel Alberto Ramos. Planejamento, estratégia e tomada 
de decisão. Coimbra: Actual, 2017. 
 
Link para acesso: https://www.extranet.ceuma.br/pergamum/biblioteca/index.php 
Leia o artigo: A importância da tomada de decisões nas organizações 
(Autores: Equipe IBC) 
 
RESUMO DO ARTIGO 
Tomar uma decisão é algo que exige muito de todos nós. E quando levamos esta situação para o 
campo empresarial, as coisas se complicam um pouco mais, pois as decisões tomadas em uma 
https://www.extranet.ceuma.br/pergamum/biblioteca/index.php
 
 
 
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empresa, geralmente, envolvem processos, custos e também pessoas. Por estas e outras razões, é que, 
diante deste contexto, é necessário que tenhamos bastante atenção ao fatos e também inteligência 
emocional para lidar com o que pode acontecer após uma decisão tomada. Um processo de tomada 
de decisão pode ser simples ou complexo — isso vai depender do grau de importância, do objetivo a 
ser alcançado e dos reflexos da escolha no contexto em que o indivíduo está inserido, bem como em 
sua vida pessoal ou profissional. Tomar decisões envolve a identificação do problema, bem como 
definir os critérios, analisar, escolher alternativas e verificar a eficácia da decisão. 
Link do artigo: https://www.ibccoaching.com.br/portal/a-importancia-da-tomada-de-decisoes-nas-
organizacoes/ 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
https://www.ibccoaching.com.br/portal/coaching-e-psicologia/inteligencia-emocional-favor/
https://www.ibccoaching.com.br/portal/coaching-e-psicologia/inteligencia-emocional-favor/
https://www.ibccoaching.com.br/portal/rh-gestao-pessoas/planejamento-pessoal-carreira-profissional-voce-nao-pode-deixar-fazer/
https://www.ibccoaching.com.br/portal/a-importancia-da-tomada-de-decisoes-nas-organizacoes/
https://www.ibccoaching.com.br/portal/a-importancia-da-tomada-de-decisoes-nas-organizacoes/
 
 
 
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UNIDADE 4 – PROCESSO DECISÓRIO NAS ORGANIZAÇÕES 
 
 OBJETIVOS 
- Compreender quais são os níveis hierárquicos existentes nas organizações, como eles são 
constituídos e qual o seu papel dentro da organização. 
- Verificar o papel das pessoas em cada nível organizacional e as influências, tanto internas 
quanto externas, existentes nas tomadas de decisão. 
- Entender o valor do plano estratégico para a organização e como a gestão da informação é 
importante para o processo decisório. 
- Analisar os diferentes níveis da organização, o papel das pessoas em cada um deles e como 
se relacionam para que o planejamento se torne algo concreto. 
- Estudar a teoria da decisão e seus métodos de apoio. Como estes podem apoiar os 
administradores nas decisões empresariais e como é possível utilizá-los em nossas atividades 
pessoais. 
 
 FORMAÇÃO TEÓRICA 
 
A tomada de decisões é uma das três habilidades gerenciais fundamentais. Os administradores tomam 
muitas decisões em seu dia a dia e algumas têm consequências significativas para o desempenho da 
organização. 
 
Em virtude de a tomada de decisões ser tão importante, as empresas têm valorizado de forma 
crescente funcionários e candidatos com essa habilidade. O primeiro passo é perceber as potenciais 
consequências de suas decisões, tanto para a empresa quanto para o sucesso pessoal. Ajuda-lo a 
desenvolver essa habilidade é o objetivo dessa unidade. 
 
 
 
 
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5
 
Leia as páginas 191 a 196 do Livro: CHIAVENATO, Idalberto. Administração: teoria, processo e 
prática. 5. ed. São Paulo: Manole, 2014. 
 
Neste Capítulo você encontrará as seguintes informações: 
 
• Processo decisório. 
• Elementos do processo decisório. 
• Níveis de decisão. 
 
 
 
Referência Bibliográfica: CHIAVENATO, Idalberto. Administração: teoria, processo e prática. 5. 
ed. São Paulo: Manole, 2014. 
 
Link para acesso: https://www.extranet.ceuma.br/pergamum/biblioteca/index.php 
 
Assista o vídeo: Etapas do processo decisório 
(Autores: IFRO Porto Velho) 
 
RESUMO DO VÍDEO 
O vídeo mostra que esse processo é composto por 5 fases distintas: identificação do problema, 
diagnóstico, definição de alternativas, escolha de uma alternativa e avaliação da decisão. 
 
Link do video: https://www.youtube.com/watch?v=D0o4FQkrGGc 
 
https://www.extranet.ceuma.br/pergamum/biblioteca/index.php
https://www.youtube.com/watch?v=D0o4FQkrGGc
 
 
 
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Leia a matéria: Tomada de decisão nas organizações 
(Autores: X10 – OK Concursos) 
 
RESUMO DA MATÉRIA 
Nessa matéria você encontrará um resumo sobre as etapas do processo decisório, os modelos de 
tomada de decisão e o papel dos atores envolvidos no processo. 
 
Link da matéria: https://www.okconcursos.com.br/apostilas/apostila-gratis/111-administracao-
geral/162-tomada-de-decisao-nas-organizacoes#.Xmlmmi3OrVo 
 
 
Leia o artigo: 5 Ferramentas de planejamento estratégico para alavancar seu negócio 
(Autores: Magnus Consultoria) 
 
RESUMO DO ARTIGO 
Conheça algumas das principais ferramentas de planejamento estratégico para auxiliar a definição de 
estratégias e a maximização de resultados na sua empresa. 
 
https://www.okconcursos.com.br/apostilas/apostila-gratis/111-administracao-geral/162-tomada-de-decisao-nas-organizacoes#.Xmlmmi3OrVo
https://www.okconcursos.com.br/apostilas/apostila-gratis/111-administracao-geral/162-tomada-de-decisao-nas-organizacoes#.Xmlmmi3OrVo
 
 
 
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Link do artigo: https://www.magnus.com.br/noticias/2018/4/5/5-ferramentas-de-planejamento-
estrategico-para-alavancar-seu-negocio 
 
 
 
 
 
 
 
https://www.magnus.com.br/noticias/2018/4/5/5-ferramentas-de-planejamento-estrategico-para-alavancar-seu-negocio
https://www.magnus.com.br/noticias/2018/4/5/5-ferramentas-de-planejamento-estrategico-para-alavancar-seu-negocio
 
 
 
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REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 
 
BÁSICA 
 
CHIAVENATO, Idalberto. Comportamento organizacional: a dinâmica do sucesso das 
organizações. 4. ed. São Paulo: Atlas, 2021. [Minha Biblioteca]. 
CHIAVENATO, Idalberto. Administração: teoria, processo e prática. 5. ed. São Paulo: Manole, 
2014. [Minha Biblioteca]. 
FERREIRA, Patricia Itala. Comunicação empresarial: planejamento, aplicação e resultados. 
São Paulo: Atlas, 2016. [Minha Biblioteca]. 
GOMES, Monteiro, L.F.; Luiz Flavio Autran Monteiro. Princípios e métodos para tomada de 
decisão: enfoque multicritério. São Paulo: Atlas, 2019. [Minha Biblioteca]. 
GRIFFIN, Ricky W.; MOORHEAD, Gregory. Comportamento organizacional: gestão de pessoas 
e organização. 1. ed. São Paulo: Cengage, 2016. [Minha Biblioteca]. 
MAÇÃES, Manuel Alberto Ramos. Planejamento, estratégia etomada de decisão. Coimbra: 
Actual, 2017. [Minha Biblioteca]. 
MARTINELLI, Pinheiro, D. Negociação empresarial enfoque sistêmico e visão estratégica. São 
Paulo: Manole, 2015. [Minha Biblioteca]. 
TAJRA, Sanmya Feitosa. Comunicação e negociação: conceitos e práticas organizacionais. 1. ed. 
São Paulo: Érica, 2014. [Minha Biblioteca]. 
 
 
 
COMPLEMENTAR: 
 
ALMEIDA, Adiel Teixeira de. Processo de decisão nas organizações: construindo modelos de 
decisão multicritério. São Paulo: Atlas, 2013. [Minha Biblioteca]. 
GOMES, Luiz Flavio Autran Monteiro. Tomada de decisão gerencial: enfoque multicritério. São 
Paulo: Atlas, 2014. [Minha Biblioteca]. 
 
LACHTERMACHER, Gerson. Pesquisa operacional na tomada de decisões. Rio de Janeiro: 
LTC, 2018. [Minha Biblioteca]. 
LEWICKI, Roy. Fundamentos de negociação. 5. ed. Porto Alegre: AMGH, 2014. [Minha 
Biblioteca]. 
MATOS, Francisco Gomes de. Negociação de conflito. São Paulo: Saraiva, 2014. [Minha 
Biblioteca]. 
 
 
 
 
 
 
 
2
9
 
SUGESTÕES PARA APROFUNDAMENTO: 
 
A IMPORTÂNCIA DA TOMADA DE DECISÃO NAS ORGANIZAÇÕES. IBC – Instituto 
Brasileiro de Coaching. 2019. Disponível em: https://www.ibccoaching.com.br/portal/a-
importancia-da-tomada-de-decisoes-nas-organizacoes/. Acesso em: 01/07/2020. 
COSTA DA, Vagner do Nascimento. A habilidade da negociação na gestão de conflitos nas 
organizações. Administradores.com, 2019. Disponível em: 
https://administradores.com.br/artigos/a-habilidade-de-negociação-na-gestão-de-conflitos-
nas-organizações. Acesso em: 01/07/2020. 
ETAPAS DO PROCESSO DECISÓRIO. IFRO Porto Velho Zona Norte. s/d. (2m 36s). Disponível 
em: https://www.youtube.com/watch?v=D0o4FQkrGGc. Acesso em: 01/07/2020. 
FALECK, Diego. A arte da negociação. 2018. (19m 03s). Disponível em: 
https://www.youtube.com/watch?v=8PDLTvJf46g. Acesso em: 01/07/2020. 
NEGOCIAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO E CONFLITOS. RH Portal, 2015. Disponível em: 
https://www.rhportal.com.br/artigos-rh/negociao-e-administrao-de-conflitos/. Acesso em: 
01/07/2020. 
PESSOA, Carlos. Aula 1: princípios da negociação. 2/d. (22m 56s). Disponível em: 
https://www.youtube.com/watch?v=Kiklfr4CFfc. Acesso em: 01/07/2020. 
VENTURA, Leonardo. Negociação: metodologia de Harvard. 2017. (9m 10s). Disponível em: 
https://www.youtube.com/watch?v=pPZDZPft8mA. Acesso em: 01/07/2020. 
 
 
https://www.ibccoaching.com.br/portal/a-importancia-da-tomada-de-decisoes-nas-organizacoes/
https://www.ibccoaching.com.br/portal/a-importancia-da-tomada-de-decisoes-nas-organizacoes/
https://administradores.com.br/artigos/a-habilidade-de-negociação-na-gestão-de-conflitos-nas-organizações
https://administradores.com.br/artigos/a-habilidade-de-negociação-na-gestão-de-conflitos-nas-organizações
https://www.youtube.com/watch?v=D0o4FQkrGGc
https://www.youtube.com/watch?v=8PDLTvJf46g
https://www.rhportal.com.br/artigos-rh/negociao-e-administrao-de-conflitos/
https://www.youtube.com/watch?v=Kiklfr4CFfc
https://www.youtube.com/watch?v=pPZDZPft8mA