[E-book] Trade Marketing "Sortimento de Produtos"

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como ter 
no PDV
https://involves.com/club?utm_source=involves-club&utm_medium=CTA&utm_campaign=calendario-promocional-2020
Definir sortimento de produtos: como ter sucesso no PDV
2
Intro
dução
Se você manja muito sobre isso, a gente 
precisa conversar. Me ensina? Me parece um 
dos tópicos mais desafiadores para quem 
trabalha com trade marketing.
Afinal de contas, existem muitos poréns 
envolvidos neste processo de decisão.
É uma responsabilidade da indústria e, ao 
mesmo tempo, precisa dos insights do 
varejo. Para a marca, pode parecer sensato 
querer disponibilizar a maior variedade 
possível dos seus itens nos PDVs.
Por outro lado, existe um problema 
chamado formato de loja. Tem também 
uma pedrinha no sapato conhecida como 
finalidade de consumo. Ah, e o velho 
conhecido perfil de compra.
Definir
sortimento
de produtos.
Taí um lance que parece um iceberg, 
né? A gente começa falando sobre 
definir sortimento de produtos como se 
fosse simples e, quando vê, nasceu um 
e-book.
Pensando em abordar as profundezas 
desse iceberg (e não só o que a gente 
enxerga acima da água), aqui está um 
PDF para chamar de seu. Se depender 
dos insumos que trouxemos, esse 
Titanic não vai afundar!
 
Definir sortimento de produtos: como ter sucesso no PDV
3
Trocadilhos bobos à parte, essas serão as 
perguntas respondidas a seguir: 
★
★
★
★
★
★
★
Continue a remar para saber mais 
sobre cada um dos tópicos.
Aproveite e salve o PDF aí nos 
favoritos e volte sempre que 
precisar de uma consulta.
Bon voyage!
Introdução
Quais indicadores 
acompanhar?
Análise de sortimento: 
o que a tecnologia faz 
por você?
02▸
05▸
◂07
11▸
◂21 ◂27
◂24
O que é 
sortimento de 
produtos, afinal?
Para que serve o 
sortimento de 
produtos?
Tem como definir o 
sortimento ideal?
Qual é a relação 
com gerenciamento 
de categorias?
Definir sortimento de produtos: como ter sucesso no PDV
5
Tente explicar o que é sortimento 
de produtos. Qual seria o conceito 
disso? Quando comecei a escrever 
este conteúdo, logo percebi que o 
buraco seria mais embaixo.
Uma coisa vai levando à outra e, 
quando a gente vê, estamos em 
meio a um emaranhado de 
termos similares. Termos que 
podem até ser usados como 
sinônimos no dia a dia. Mas que, 
na teoria, não são iguais.
Antes de olhar para as 
profundezas do nosso iceberg, 
precisamos distinguir bem alguns 
conceitos.
O que é 
sortimento 
de produtos, 
afinal?
Mix de produtos
É o portfólio completo da marca. Podemos 
comparar o mix de produtos ao cardápio de um 
restaurante. Tudo o que ele serve está ali. No 
caso da indústria, são todas as categorias. Mix é 
o todo.
Categorias de produtos
São agrupamentos de produtos de uso similar, 
que satisfazem necessidades específicas de 
consumo. A mesma indústria pode ter itens 
voltados à higiene pessoal e cuidados com a 
casa, por exemplo. Categorias são formas de 
classificar o mix e o sortimento.
Sortimento de produtos
É a seleção de produtos disponíveis em cada 
PDV. É uma parte do mix. A porção que é 
vendida em cada loja, considerando 
informações relacionadas a público-alvo e 
papel da categoria.
Definir sortimento de produtos: como ter sucesso no PDV
6
Sortimento, então, 
nada mais é do que
o conjunto de itens 
presentes em cada 
PDV.
Isso significa que:
nem toda 
loja vende 
os mesmos 
produtos
o sortimento 
varia de PDV 
para PDV
mix é todo o 
portfólio, 
Definir sortimento de produtos é 
fazer a gestão dos SKUs que a 
marca coloca à venda em cada 
uma das lojas que atende.
A decisão sobre quais itens vender 
em um PDV e não em outro é 
estratégica. 
✅ 
✅ 
✅ 
✅
Faz parte do plano de ação da marca. 
Envolve uma variedade de análises.
Precisa contar com trabalho em equipe.
É extremamente importante para o sucesso 
de uma operação de trade marketing.
Definir sortimento de produtos: como ter sucesso no PDV
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Sinto um cérebro em ação por aí! Que 
bom que estamos nos entendendo 
quanto aos motivos para definir 
sortimento de produtos. É claro que, 
quanto mais conhecemos os conceitos, 
mais dúvidas aparecem.
Algumas que podem ter surgido depois 
da leitura da seção anterior incluem: 
➔ Por que não disponibilizar o mix 
completo em todos os PDVs?
➔ Não seria muito mais fácil?
➔ Eu não venderia muito mais?
➔ Como escolher o que vender em 
um PDV e não no outro?
➔ Existe sortimento ideal por canal 
ou perfil de loja?
Para que 
serve o 
sortimento 
de produtos?
Ótimos apontamentos! Porém, como 
comentei brevemente na introdução, 
existem alguns pontos importantes que 
deixam o pensamento mais lógico.
Formato de loja é um deles. Nem todo 
PDV tem espaço o suficiente para 
garantir a exposição de todos os 
produtos, de todas as marcas. Mesmo 
se tivesse, imagine a loucura no 
processo de decisão de shoppers.
Finalidade de consumo é outro ponto. 
Cada tipo de PDV cumpre papéis 
específicos na jornada de compra. 
Pontos de venda express atendem 
necessidades de urgência e 
emergência, enquanto lojas de 
departamento ou atacados seguem 
por outro caminho.
Definir sortimento de produtos: como ter sucesso no PDV
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Vamos a outro 
comparativo.
Imagine o portfólio de 
empresas como Unilever, 
Samsung, L’Oréal e 3M. 
Cada uma delas vende 
diversos produtos. Ou seja, 
tem amplo mix, com itens 
que se encaixam em 
categorias distintas.
Unilever
 Axe, Cif, 
Close Up, Comfort, 
Dove, Hellmann's, 
Knorr, Lifebuoy, Lipton, 
Lux. Omo, Rexona, 
Seda, Surf, Tresemmé, 
Arisco, Brilhante.
Macro categorias: 
alimentos, cuidados 
pessoais, cuidados 
com a casa.
Samsung
 Galaxy Z Flip, 
Galaxy Note, Galaxy 
Tab S, Galaxy Watch, 
Caneta S Pen, UHD, 
QLED, Crystal UHD, 
Smart TV, Power Bot, 
QDrive, Odyssey, 
Expert.
Macro categorias: 
mobile, TV e áudio, 
eletrodomésticos, 
informática.
L’Oréal
 Lancôme, 
Giorgio Armani, Polo, 
Garnier, Niely, 
Maybelline, Colorama, 
Kérastase, Redken, 
Vichy, La Roche-Posay, 
Skinceuticals.
Macro categorias: 
cuidados com o 
cabelo, cuidados com 
o corpo, cuidados com 
a pele.
3M
 Nexcare, 
Scotch, Nomad, 
Command, Ponjita, 
Post-it, Durex.
Macro categorias: sua 
casa, cuidado 
pessoal, faça você 
mesmo, decoração, 
escritório.
Definir sortimento de produtos: como ter sucesso no PDV
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Seria logisticamente e geograficamente impossível 
colocar todas as marcas à venda em todas as lojas. O 
sortimento de produtos, então, serve para definir quais 
itens devem ser disponibilizados em cada um dos 
pontos de vendas atendidos.
Em outras palavras, definir sortimento de produtos tem a 
ver com desvendar o melhor plano de ação por produto, 
por loja. Significa responder às seguintes perguntas:
Resumindo: como é possível, por meio da escolha do 
sortimento, atender expectativas de clientes, do 
varejista e da própria marca?
Quando vamos a uma rede atacadista ou home center 
nossas necessidades são diferentes de quando vamos 
a uma loja de conveniência ou ao mercado da 
vizinhança.
Consequentemente, definir sortimento de produtos é 
uma ação que também varia, dependendo de cada 
ponto de venda. É um processo de decisão pautado 
pelo atendimento das expectativas de quem compra e 
de quem vende.
Justamente por isso, não podemos brincar de adivinhar. 
É uma definição estratégica. Caso contrário, ações de 
sell-out não geram os resultados esperados para 
nenhum dos lados. Nem shoppers, nem PDVs, nem 
indústria saem felizes.
O que faz sentido para esta loja?
O que faz sentido para esta região?
O que faz sentido para shoppers desta loja?
O que faz sentido para a minha marca nesta loja?
https://clubedotrade.com.br/blog/acoes-sell-out/
https://clubedotrade.com.br/blog/acoes-sell-out/
Definir sortimento de produtos: como ter sucesso no PDV
10
Além disso, sortimento mal 
definido pode causar:
●
●
●
●
●
A falta de uma gestão 
de sortimento 
inteligente é sinônimo 
de um perde-perde 
gigantesco.
Note que o sortimento não adequado 
pode gerar reaçõesdivergentes. 
Pode tanto causar ruptura quanto 
empacar produtos nas prateleiras. 
Daí a importância de analisar cada 
um dos cenários.
Ao definir sortimento de produtos, 
não existe fórmula mágica.
Voltando ao trocadilho do Titanic, 
pensar em uma solução padrão 
seria como esperar que todos os 
tripulantes gostassem da mesma 
música ou pedissem a mesma 
refeição. Para garantir melhores 
resultados, é preciso ir de cabine em 
cabine e conversar com cada 
pessoa para entender suas 
preferências, dores e contextos.
Mas, peraí….
https://clubedotrade.com.br/blog/evitar-rupturas-de-estoque/
Definir sortimento de produtos: como ter sucesso no PDV
11
Acabei de falar que não existe receita de bolo para a missão de definir sortimento 
de produtos. Portanto, não passarei do Titanic à Terra do Nunca para dizer que, 
com um pouco de magia, é possível atingir a perfeição.
No entanto, posso afirmar que existem maneiras de otimizar a variedade de 
produtos em cada canal e deixar o sortimento mais próximo do ideal para 
aquele PDV, naquele período.
Podemos chegar mais perto dessa idealização se prestarmos atenção em alguns 
fatores primordiais para uma gestão mais eficiente. São eles:
Tem como 
definir o 
sortimento 
ideal?
Definir sortimento de produtos: como ter sucesso no PDV
Variação 
demográfica
12
Entenda o perfil do público que 
frequenta cada um dos PDVs 
atendidos. Lembra das cabines do 
navio? Tem gente pra caramba no 
mundo e existem particularidades 
em cada pessoa.
Segmente a sua porção do todo. 
Dos mais de 7 bilhões de 
indivíduos do planeta, afunile até 
chegar àqueles que são 
importante para você, para a sua 
marca. Onde essas pessoas 
moram? Qual o poder aquisitivo 
delas? Que idade elas têm?
Voltado à ideia do iceberg: não pare 
ao avistar o topo.
Aprofunde, faça mais perguntas, 
entre no detalhe, passe do macro 
para o micro. Segmente suas 
pessoas por categorias e, depois, 
subcategorias (mais ou menos como 
a marca faz com as classificações 
dos produtos). Quanto mais você 
souber, mais certeira será sua 
estratégia.
Lembrando que este não precisa ser 
um processo solitário. Para isso 
existem empresas especializadas em 
pesquisas de mercado. Tenho 
certeza de que o time de Marketing 
por aí também tem uma visão bem 
especial do público-alvo de vocês.
A combinação desses dados vai 
trazer uma resposta sobre muitas 
questões.
Inclusive: o que colocar à venda em 
cada loja, como trabalhar 
planograma e gerenciamento de 
categorias, faixa de preço, relação 
custo-benefício e tamanhos de 
embalagens, entre muitas outras.
https://clubedotrade.com.br/blog/publico-alvo-de-um-produto/
Definir sortimento de produtos: como ter sucesso no PDV
Tipos de canais
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Gosto bastante de repetir essa 
informação: cada canal cumpre 
uma função na jornada de 
consumo. Consequentemente, 
trabalha com uma lista de 
produtos pensada para atender a 
necessidades específicas de um 
público também específico.
O formato comercial das lojas tem 
relação direta com definir 
sortimento de produtos. Isso quer 
dizer que a variedade e 
profundidade das categorias à 
venda em cada PDV depende das 
especificidades do canal*. 
Volta lá no exemplo da L’Oréal.
Agora imagine qual seria o sortimento dos 
produtos L’Oréal em uma loja de 
departamentos e, depois, em uma rede de 
supermercados.
No primeiro caso, não restam dúvidas que 
teríamos um número elevado de itens 
disponíveis para venda. Shoppers certamente 
teriam acesso a uma ampla gama de 
perfumes, maquiagens e cremes de tratamento.
Já no supermercado, a variedade é outra. 
Mesmo em grandes redes, é bem provável que 
o espaço destinado às categorias seja o 
corredor de cosméticos e higiene pessoal. 
Dependendo da localização do PDV e do perfil 
de consumo, alguns artigos ficariam de fora, 
como as linhas de luxo ou profissionais.
*Há um comparativo entre variedade e profundidade mais adiante, na página 21
Definir sortimento de produtos: como ter sucesso no PDV
Características 
do PDV
14
Além de todos os pontos 
relacionados a aspectos mais 
comportamentais, olhe também 
para questões físicas e logísticas. 
Analise o layout de loja e as 
possibilidades de exposição que 
cada PDV oferece.
Isso é válido tanto para disposição 
de embalagens e capacidade de 
estoque, quanto para materiais de 
merchandising e ações de 
engajamento. Pode parecer uma 
pergunta boba, mas ela evita 
muitas dores de cabeça: será que 
isso cabe no PDV?
A separação por clusters pode 
ajudar muito a segmentar as lojas 
e definir sortimento de produtos.
Note que a estratégia é outra nos 
canais digitais, justamente por não 
possuírem restrições de 
espaçamento físico, diferente do 
que ocorre no canal tradicional. 
https://clubedotrade.com.br/blog/tipos-de-merchandising/
Definir sortimento de produtos: como ter sucesso no PDV
Sazonalidade
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Preste atenção especial à 
sazonalidade e ao calendário 
promocional ou de eventos. 
Dependendo da área geográfica e 
da época do ano, haverá 
alterações significativas no 
sortimento de produtos, com a 
saída de alguns itens da 
exposição e entrada de outros.
Datas comemorativas ilustram 
bastante bem a oscilação sazonal 
do mix. Chocolates em barra são 
vistos o tempo inteiro por aí. Mas 
você já viu ovos de Páscoa sendo 
vendidos, digamos, em outubro?
Usar dias especiais a seu favor é 
uma estratégia inteligente para 
aumentar o giro de produtos e 
fortalecer o valor da marca. 
Nessas horas, é interessante 
pensar fora da caixa.
A pandemia do coronavírus 
chegou com força no Brasil em 
março de 2020. Pegou todo 
mundo de surpresa. Sobreviveram 
as empresas que conseguiram 
usar as adversidades a seu favor e 
encontrar oportunidades em 
meio à crise.
Definir sortimento de produtos 
também tem a ver com enxergar o 
cotidiano com outros olhos e 
adaptar a estratégia 
acompanhando a velocidade da 
mudança.
https://clubedotrade.com.br/materiais-educativos/ferramentas/calendario-promocional-trade-marketing/
https://clubedotrade.com.br/materiais-educativos/ferramentas/calendario-promocional-trade-marketing/
Definir sortimento de produtos: como ter sucesso no PDV
Metas do 
varejo
16
Ao pensar em ajustar o sortimento, 
considere também informações 
sobre margem, estoque e métricas 
de vendas de cada PDV. 
Novamente, esta é uma estratégia 
conjunta. O sucesso da marca 
está diretamente relacionado com 
o sucesso do varejista.
A transformação gerada pela 
Covid-19 volta a ser um bom 
espelho neste tópico. Após o 
fechamento de todas as lojas 
físicas, qual é a saída para 
continuar vendendo?
Olhar para os planos do varejo é 
indispensável. Só assim você vai 
entender quais são as alternativas 
possíveis capazes de salvar tanto 
um, quanto outro.
O Magazine Luiza, por exemplo, 
emitiu um comunicado ao 
mercado em abril de 2020. Nele, 
revelou diversos planos de ação 
para curto e médio prazos. 
Informações que passam batidas 
para alguns são insights valiosos 
para quem está prestando 
atenção.
https://ri.magazineluiza.com.br/Download/MGLU3_ComunicadoaoMercado_20200407?=PwIiUFZNk+h+5Ev8PERaYg==
https://ri.magazineluiza.com.br/Download/MGLU3_ComunicadoaoMercado_20200407?=PwIiUFZNk+h+5Ev8PERaYg==
Definir sortimento de produtos: como ter sucesso no PDV
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“Nada mudou com a 
crise da Covid-19 - 
exceto a velocidade com 
que estamos executando 
nossa estratégia e a 
categoria que estamos 
priorizando.”
“Também estamos 
imprimindo velocidade 
total ao nosso modelo 
de entrega ship from 
store - a distribuição 
dos produtos 
comprados nos canais 
digitais e entregues 
diretamente a partir de 
nossas lojas físicas.”
Com a decisão, a maior parte dos 
mais de 1.100 PDVs físicos passaram 
a operar como um espécie de 
centros de distribuição. Vantagens? 
Muitas. Entre elas, a loja não para de 
vender, os custos de delivery são 
menores e a espera do cliente é 
mais curta.
Hoje, as entregas feitasem até 48 
horas representam 74% do total da 
marca. A estimativa é que o número 
aumente significativamente.
Olhe para as tendências do varejo e 
metas dos varejistas com os quais 
você trabalha. Pergunte-se de que 
maneira é possível agir a favor 
dessas diretrizes para que ambos 
cresçam. Trabalhem como um time.
Nesta ocasião, o Magalu 
aumentou consideravelmente o 
número de produtos disponíveis 
na categoria mercado.
Dá uma olhada nesses trechos:
Definir sortimento de produtos: como ter sucesso no PDV
Seu mix de 
produtos
18
Para definir sortimento de 
produtos com mais eficiência, 
conheça todo o mix no detalhe. 
Saiba como cada item do portfólio 
está performando, qual é o ciclo 
de vida de cada um e quais são as 
lojas que precisam de uma 
forcinha para garantir o giro.
Entender a variação de 
desempenho dos produtos por 
canal, regional e período contribui 
para decisões estratégicas mais 
assertivas e rápidas sobre 
promoções, ajustes de preço e 
técnicas de escoamento 
quando a necessidade 
aparecer.
Outra coisa: não pense que o 
mix é eterno. 
Reavalie o mix de produtos da 
marca de tempos em tempos. 
Isso tem a ver tanto com os 
períodos sazonais 
mencionados acima quanto 
com o potencial de aumento 
de desempenho de certos 
itens em determinadas lojas. É 
claro que, com alterações no 
mix, existirão alterações no 
sortimento.
https://clubedotrade.com.br/blog/mix-de-produtos/
Definir sortimento de produtos: como ter sucesso no PDV
19
O uso de uma tecnologia focada 
em execução ajuda muito com 
essa gestão. Não só por oferecer 
uma visão completa de cada PDV 
em tempo real, mas também por 
garantir melhorias na 
produtividade da equipe externa.
A Smollan iTrade, por exemplo, 
utiliza o Involves Stage para 
gerenciar o mix de produtos de 
clientes que atende. A analista de 
inteligência da agência de trade 
marketing, Alyne Gomes, revela 
que o software otimiza o processo 
de atualização. 
Como são muitas as solicitações 
que a agência recebe para a 
geração de mix personalizado, 
fazer o trabalho manualmente 
demandaria muito tempo.
Com o Involves Stage, “em 15 
minutos você sobe a importação. 
Ficou muito fácil o processo de 
atualização. Colocar as 
informações no template que o 
Involves Stage disponibiliza, pelo 
menos pra mim, é muito simples, 
muito fácil. Tanto a configuração 
quanto a atualização do mix é 
simples”, comenta.
Imagine que, antes, eram mais de 
1.000 agendamentos de tarefa que 
precisavam de input manual. Com 
o software da Involves, a agência 
passou a fazer apenas um.
https://involves.com/stage/?utm_source=involves-club&utm_medium=PDF&utm_campaign=ebook-sortimento-de-produtos
20
A solução
Só é possível melhorar a 
execução nos pontos de venda 
quando podemos medi-la. 
Você sabe como está o nível de 
execução nos PDVs que 
atende?
https://involves.com/stage/?utm_source=involves-club&utm_medium=PDF&utm_campaign=ebook-sortimento-de-produtos
https://involves.com/stage/?utm_source=involves-club&utm_medium=PDF&utm_campaign=ebook-sortimento-de-produtos
Definir sortimento de produtos: como ter sucesso no PDV
21
O motivo?
É por meio dessa gestão que as marcas 
batem o martelo sobre qual é o 
sortimento mais adequado para cada 
loja atendida. O gerenciamento por 
categorias faz com que o agrupamento 
de produtos siga um raciocínio lógico 
e, como consequência, facilite sua 
localização nos pontos de venda.
A verdade é que mix, sortimento e 
categoria são como trigêmeos 
trivitelinos. Não se desgrudam nem por 
um minuto e, quando mexem com um, 
pode ter certeza de que vão afetar os 
outros dois. Porém, não têm exatamente 
as mesmas informações “genéticas”. 
Unidos, sim, mas cada um com a sua 
personalidade.
Qual é a
relação com 
gerenciamento 
de categorias?
Aproveite para assistir uma 
entrevista exclusiva com Brian 
Harris, o “pai do GC”. Nela, ele 
explica como as mudanças no 
comportamento de compra 
afetaram o gerenciamento por 
categorias e de que forma a 
prática pode maximizar o sell-out:
Talvez essa seja uma das perguntas 
vagando por aí - e com razão. Definir 
sortimento de produtos é um trabalho que 
está diretamente relacionado ao 
gerenciamento por categorias.
https://youtu.be/B5ZdEhCha_0
https://clubedotrade.com.br/materiais-educativos/ebook/gerenciamento-por-categorias/
https://youtu.be/B5ZdEhCha_0
https://youtu.be/B5ZdEhCha_0
https://youtu.be/B5ZdEhCha_0
Definir sortimento de produtos: como ter sucesso no PDV
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Por falar nisso, vale trocarmos 
uma ideia sobre o que os 
conceitos de variedade e 
profundidade têm a ver com 
definir sortimento de produtos de 
uma marca.
Se sortimento é o conjunto de itens 
colocados à venda em um PDV, 
essas são duas palavrinhas que 
fazem parte da equação:
Exemplo Unilever
Definir sortimento de produtos: como ter sucesso no PDV
23
Na maioria dos casos, uma loja 
especializada investe mais em 
profundidade do que em 
variedade. Ao mesmo tempo, uma 
farmácia ou um supermercado 
preferem maior amplitude de 
categorias (variedade), sem 
aprofundar em número de SKUs.
Faça um teste. Na sua próxima 
visita aos pontos de vendas de sua 
preferência, observe como cada 
canal trabalha a variedade e a 
profundidade dos itens à venda.
Se preferir, dê uma olhada em 
como a concorrência faz isso. 
Depois, questione-se:
o que a sua marca 
faz ou poderia 
fazer melhor?
Definir sortimento de produtos: como ter sucesso no PDV
24
Depois de definir sortimento de produtos 
para cada canal ou PDV, são os indicadores 
de desempenho que dirão se você está no 
caminho certo. Resumidamente, os KPIs 
(key performance indicators) servem para 
comprovar se as estratégias estão de 
acordo com o planejado.
Analisar os que fazem mais sentido para a 
sua operação é enxergar oportunidades 
estratégicas importantes de execução e 
garantir que a jornada de compra aconteça 
sem atritos para shoppers.
Os KPIs de trade marketing podem analisar 
muitos pontos. Mas, não se preocupe. 
Nessas horas, qualidade é melhor que 
quantidade. Ou seja, os indicadores não 
precisam ser muitos. Só precisam entregar 
as respostas que você procura.
Quais 
indicadores 
acompanhar?
Considerando sortimento de 
produtos, estes são os que 
podem te dar mais visibilidade 
sobre a operação:
Posicionamento
Serve para assegurar que a 
localização da categoria seja a 
mais adequada possível no PDV. 
Analisar questões de 
posicionamento ajuda a reduzir 
o atrito no momento da compra, 
consequentemente entregando 
uma boa experiência durante a 
jornada.
Características das 
gôndolas
Avalia formatos e metragens de 
prateleiras e expositores para 
que a exposição das categorias 
seja melhor aproveitada.
Definir sortimento de produtos: como ter sucesso no PDV
25
Presença
O indicador de presença, também 
conhecido como share of shelf ou share 
de gôndola, é um dos ativos mais 
valiosos do mercado varejista. Revela se 
foi acordado entre as partes está em 
execução nos PDVs.
Estoque por SKU
Assegura que a logística de supply chain 
esteja refletida nos PDVs. O 
monitoramento dos dias de inventário 
em gôndola por SKU facilita, por 
exemplo, a gestão de produtos 
perecíveis.
Previsibilidade de estoque
Prever uma possível falta de produtos em 
estoque é uma prática que auxilia nas 
tomadas de decisão e evita surpresas 
como a famigerada ruptura. Indica se o 
inventário está em capacidade mínima, 
garantindo que o abastecimento aconteça 
antes do problema.
Vendas por SKU
Comprova a eficiência do portfólio da 
marca. É um indicador que oferece 
embasamento concreto para que 
esforços sejam investidos no produto 
que traz mais resultados.
Mix de produtos
É um KPI que fornece uma visão mais 
ampla sobre a adequação do mix em 
cada canal ou regional. Lê o 
desempenho de SKUs nos PDVs, gerando 
insights para atuações pontuais e 
oportunidades de melhoria.
GMROI
Gross margin return on inventory (GMROI) 
é ocálculo de ROI dos itens estocados. 
Relaciona a margem bruta com o giro de 
produtos em estoque.
https://clubedotrade.com.br/blog/share-de-gondola/
https://clubedotrade.com.br/blog/share-de-gondola/
Definir sortimento de produtos: como ter sucesso no PDV
26
Vale lembrar que definir sortimento de produtos tem tudo a ver com 
proporcionar a melhor experiência de compra para as suas pessoas. E, se 
o show de verdade acontece no PDV, é ali que você e sua equipe devem 
investir os maiores esforços!
KPIs de PDV KPIs de Produto
https://clubedotrade.com.br/blog/kpis-estrategia-pdv/
https://clubedotrade.com.br/blog/kpis-indicadores-produto/
Definir sortimento de produtos: como ter sucesso no PDV
27
Se você quer que o sortimento de 
produtos seja um diferencial competitivo 
na sua atuação, conte com o apoio de 
uma tecnologia especializada.
Este é o melhor caminho para coletar 
dados mais assertivos nos PDVs e 
também agilizar o cadastro de tarefas 
para a equipe de campo.
Com clientes em 21 países e mais de 60 
mil usuários mobile, o Involves Stage 
reduz em até 90% o número de 
agendamentos de tarefas. O depoimento 
da Alyne, da Smollan iTrade, é apenas 
uma amostra do que o software pode 
entregar.
Deixa eu te dar uma palhinha do que 
pode ser feito para as frentes de 
Análise de 
sortimento:
o que a 
tecnologia 
faz por 
você?
sortimento e mix de produtos. Com 
uma ferramenta como o Involves 
Stage você pode:
●
●
●
●
Logo mais tudo isso estará disponível 
também para os agendamentos 
mobile! Afinal, um dos maiores 
desafios do trade marketing é ter uma 
estratégia de segmentação eficiente, 
não é mesmo?
https://involves.com/stage/?utm_source=involves-club&utm_medium=PDF&utm_campaign=ebook-sortimento-de-produtos
https://clubedotrade.com.br/blog/segmentacao-de-produtos/
Definir sortimento de produtos: como ter sucesso no PDV
28
Com o mix estruturado, você ainda 
pode cadastrar uma estratégia 
consolidada de Loja Perfeita, com 
acompanhamento de todos os 
KPIs ao mesmo tempo, no mesmo 
lugar.
A análise de performance pode ser 
feita por pilar (presença, preço, 
share e ponto extra), com 
parâmetros de pontuação por loja. 
O módulo permite que a equipe 
externa atue exatamente de 
acordo com o planejamento 
estratégico da empresa. 
Enquanto tudo isso acontece em 
campo, o back office tem a visão 
completa da operação. Em tempo 
real, por período e com 
rankeamento dos pontos de venda 
com melhor desempenho.
Nossa missão é te ajudar nesta 
jornada e replicar a experiência de 
uma fotografia de sucesso para 
todos os PDVs. Uma operação de 
trade marketing que conta com 
uma tecnologia especializada só 
tem a ganhar!
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Loja Perfeita
você no controle
de cada PDV
SAIBA MAIS
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Definir sortimento de produtos: como ter sucesso no PDV
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Antes de encerrar, deixo aqui uma afirmação que pode te ajudar a definir o sortimento 
ideal no ponto de venda. Sempre que tiver dúvidas sobre o assunto, lembre-se que:
O sortimento inteligente de produtos é
aquele que oferece a shoppers exatamente 
- e rapidamente - aquilo que procuram.
Ah, e conte sempre com a gente!
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Créditos:
Conteúdo
Revisão
Visual Design
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