Resumos Faculdade Descomplica - Marketing Digital Vendas - Modulo 2 - Canvas de Negociação

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I
Canvas de Negociação
ntrodução
O Canvas da Negociação é uma ferramenta visual que auxilia
no planejamento e na análise dos elementos essenciais
envolvidos em uma negociação. Ele proporciona uma visão
geral e estruturada das informações necessárias para uma negociação
eficaz. O Canvas da Negociação é dividido em blocos que representam
aspectos-chave, como interesses, opções, poder, relacionamento e
alternativas, permitindo uma análise mais aprofundada e organizada de
cada componente.
Ao utilizar o Canvas da Negociação, os negociadores podem mapear e
explorar de forma sistemática cada elemento relevante para a negociação.
Isso inclui identificar os interesses e necessidades de todas as partes
envolvidas, analisar as opções disponíveis, avaliar o poder e influência de
cada parte, considerar o relacionamento e a confiança estabelecidos e
também examinar possíveis alternativas caso não seja alcançado um
acordo satisfatório.
Através do Canvas da Negociação, os negociadores têm uma visão
ampla das informações necessárias para tomar decisões estratégicas
durante a negociação, facilitando a identificação de pontos fortes e fracos,
bem como oportunidades e desafios. Isso permite uma abordagem mais
estruturada e informada, aumentando as chances de obter resultados
positivos e satisfatórios para todas as partes envolvidas.
 
Objetivos da aula
• Apresentação Canvas
• Preenchimento Interesses
• Preenchimento Alternativas + Zopa
• Preenchimento Partes + Soluções Possíveis
 
Resumo
Apresentação
O Canvas é uma ferramenta visual que permite mapear e organizar
informações de forma estruturada. No contexto da negociação, o Canvas
da Negociação é uma representação gráfica dos principais elementos que
devem ser considerados durante uma negociação.
O Canvas da Negociação é composto por blocos que representam
diferentes aspectos da negociação, como interesses, opções, poder,
relacionamento e alternativas. Cada bloco é preenchido com informações
relevantes e insights obtidos por meio de análises e reflexões.
A ideia do Canvas da Negociação é fornecer uma visão geral e
estruturada das informações essenciais para a negociação, facilitando o
planejamento, a análise e a tomada de decisões estratégicas. Ele ajuda a
identificar as necessidades e interesses de todas as partes envolvidas, a
explorar opções possíveis, a avaliar o poder e a influência de cada parte,
a considerar o relacionamento estabelecido e a examinar alternativas
caso não seja alcançado um acordo satisfatório.
 
Preenchimento Interesses do canvas
O bloco "Interesses" do Canvas da Negociação é onde são identificados e
analisados os interesses das partes envolvidas na negociação. Aqui estão
os passos para preencher essa seção:
• Identifique os interesses: Liste os interesses das diferentes partes
envolvidas na negociação. Isso pode incluir necessidades, objetivos,
preocupações e expectativas.
• Priorize os interesses: Avalie a importância de cada interesse e
classifique-os em ordem de prioridade. Isso ajudará a focar nos pontos-
chave durante a negociação.
• Explore interesses mútuos: Identifique os interesses que são
compartilhados ou complementares entre as partes. Isso pode criar
oportunidades de ganhos mútuos e facilitar a busca de soluções
criativas.
• Analise interesses divergentes: Identifique os interesses que são
opostos ou conflitantes entre as partes. Compreender essas diferenças
é fundamental para buscar soluções que atendam a ambas as partes.
• Busque interesses subjacentes: Vá além dos interesses declarados e
tente identificar os interesses subjacentes, que podem não ser óbvios à
primeira vista. Isso requer escuta ativa e investigação para descobrir as
motivações reais por trás dos interesses declarados.
• Considere interesses de longo prazo: Além dos interesses imediatos,
leve em consideração os interesses de longo prazo das partes
envolvidas. Isso envolve avaliar o impacto futuro das decisões tomadas
durante a negociação.
• Busque um equilíbrio: Busque encontrar um equilíbrio entre os
interesses das diferentes partes, procurando soluções que atendam a
uma variedade de interesses de forma equitativa.
Preencher o bloco "Interesses" do Canvas da Negociação é um passo
fundamental para compreender as motivações, preocupações e
expectativas das partes envolvidas. Isso proporciona uma base sólida
para a busca de soluções que satisfaçam os interesses de ambas as
partes e contribui para uma negociação mais eficaz e satisfatória.
 
Preenchimento Alternativas + Zopa
O preenchimento das seções "Alternativas" e "ZOPA" (Zona de Acordo
Possível) do Canvas da Negociação são importantes para explorar
opções além do acordo atual e identificar possíveis áreas de sobreposição
entre as partes. Aqui está o passo a passo para preencher essas seções:
• Alternativas:
• Liste as possíveis alternativas disponíveis para cada parte caso
não seja alcançado um acordo na negociação.
• Explore diferentes opções que atendam aos interesses e
necessidades de cada parte.
• Considere cenários e soluções alternativas que possam satisfazer
os objetivos e minimizar possíveis impasses.
• ZOPA (Zona de Acordo Possível):
• Identifique a faixa ou intervalo onde um acordo pode ser alcançado
entre as partes.
• Considere as diferentes ofertas e contrapropostas que se
enquadram dentro dessa zona.
• Analise os limites superiores e inferiores da ZOPA com base em
fatores como interesses, recursos disponíveis e valor percebido.
Ao preencher as seções "Alternativas" e "ZOPA", é essencial ser criativo e
explorar opções fora da solução tradicional. Isso permite considerar
diferentes caminhos e soluções que podem levar a um acordo mais
benéfico para todas as partes envolvidas.
Lembrando que a ZOPA pode variar ao longo do processo de negociação,
à medida que as partes exploram e discutem alternativas. É importante
manter uma comunicação aberta e flexibilidade para ajustar e expandir a
ZOPA, buscando um ponto de acordo que seja mutuamente satisfatório
 
Preenchimento Partes + Soluções Possíveis
Na seção "Partes" do Canvas da Negociação, é importante identificar e
analisar as partes envolvidas na negociação. Aqui está o passo a passo
para preencher essa seção:
• Identifique as partes: Liste todas as partes relevantes que estão
envolvidas na negociação. Isso pode incluir indivíduos, equipes,
departamentos ou até mesmo organizações.
• Descreva cada parte: Para cada parte, descreva sua posição,
interesses, objetivos e necessidades. Isso ajuda a compreender as
perspectivas e motivações de cada parte.
• Analise a importância de cada parte: Avalie a importância relativa de
cada parte na negociação. Considere fatores como influência, poder de
decisão, recursos e interdependências entre as partes.
• Avalie a relação entre as partes: Considere a relação existente entre as
partes. Identifique se há histórico de cooperação, conflitos passados ou
qualquer outro fator relevante que possa influenciar a negociação.
• Identifique soluções possíveis: Nesta seção, liste soluções possíveis
que podem atender aos interesses de todas as partes envolvidas.
Explore opções que permitam um equilíbrio entre as necessidades e
objetivos de cada parte.
• Analise a viabilidade das soluções: Avalie a viabilidade de cada solução
em termos de recursos disponíveis, restrições orçamentárias, requisitos
legais e outras considerações relevantes.
• Priorize as soluções: Classifique as soluções em ordem de importância
e potencial de atender aos interesses das partes envolvidas. Isso
ajudará a focar nos pontos-chave durante a negociação.
Ao preencher as seções "Partes" e "Soluções Possíveis", é essencial
considerar as perspectivas, necessidades e objetivos de cada parte. Isso
permite que você identifique áreas de convergência e busque soluções
que possam atender aos interesses mútuos, contribuindo para uma
negociação mais eficaz e satisfatória.
 
Como aplicar na prática o que aprendeu
Qual é a importância da preparação na negociação?
A preparação desempenha um papel fundamental na negociaçãoe é
considerada um dos aspectos mais importantes para o sucesso do
processo. Aqui estão algumas razões que destacam a importância da
preparação na negociação:
• Conhecimento aprofundado: A preparação permite que você adquira
um conhecimento aprofundado sobre o assunto da negociação, as
partes envolvidas, seus interesses, objetivos e necessidades. Quanto
mais informações você tiver, melhor poderá tomar decisões informadas
e estratégicas durante a negociação.
• Confiança e segurança: A preparação adequada aumenta sua
confiança e segurança durante a negociação. Você estará familiarizado
com os dados relevantes, argumentos convincentes e possíveis
cenários, o que o ajudará a se sentir mais preparado para lidar com
diferentes situações e responder de forma assertiva.
• Identificação de interesses e alternativas: A preparação permite que
você identifique e analise seus próprios interesses, bem como os
interesses das outras partes envolvidas. Além disso, você poderá
desenvolver alternativas e opções criativas que atendam aos interesses
de todas as partes, ajudando a encontrar soluções mutuamente
benéficas.
• Antecipação de obstáculos e objeções: Ao se preparar, você pode
antecipar possíveis obstáculos, objeções ou pontos de divergência que
possam surgir durante a negociação. Isso lhe dará a oportunidade de
desenvolver estratégias para superar esses desafios e encontrar
soluções viáveis.
• Desenvolvimento de estratégias e táticas: A preparação permite que
você desenvolva estratégias e táticas eficazes para a negociação. Você
pode identificar seus pontos fortes, pontos fracos, assim como as
vantagens e desvantagens da outra parte, e utilizar esse conhecimento
para maximizar seus resultados.
• Aproveitar oportunidades: A preparação adequada permite que você
identifique oportunidades durante a negociação e esteja pronto para
aproveitá-las. Isso inclui identificar possíveis concessões, áreas de
sobreposição e pontos de acordo que possam ser explorados para
obter um resultado mais favorável.
Em resumo, a preparação na negociação é essencial para fornecer
informações, confiança, estratégias e táticas necessárias para enfrentar
os desafios e buscar soluções mutuamente benéficas. Uma preparação
sólida aumenta suas chances de alcançar resultados positivos e
satisfatórios durante o processo de negociação.
 
 
Conteúdo bônus
Tópicos avançados
Nome do vídeo: CANVAS como fazer seu modelo de negócio - SEBRAE
Canal: Sebrae Talks
Plataforma: Youtube
Descrição: Para falar um pouquinho mais sobre o Modelo de Negócio
Canvas, que estrutura a sua empresa, diferencia o negócio que você tem
e analisa os seus concorrentes, convidamos o Ramon Mendes,
engenheiro, mestre em inovação e empreendedorismo, e dono da Startup
Conexão Carreira, que visa ajudar jovens universitários a se inserir no
mercado de trabalho e ter uma carreira exponencial.
Nome do vídeo: CANVAS Excel SIMPLES! Veja Antes de Iniciar Seu
Negócio
Canal: Guia do Excel
Plataforma: Youtube
 
Referência Bibliográfica
CARVALHAL, Eugenio do et al. Negociação e administração de
conflitos. 4.ed. Rio de Janeiro : FGV, 2015, 213 p.
FISHER, Roger. PATTON, Bruce. URY, William. Como chegar ao sim: a
negociação de acordos sem concessões. Rio de Janeiro: Imago, 2005.
MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação e solução de conflitos:
do impasse ao ganhaganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas,
1998.
 
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