Resumos Faculdade Descomplica - Marketing Digital Vendas - Modulo 2 - Emoção na Negociação

Prévia do material em texto

I
Emoções na Negociação
ntrodução
As emoções desempenham um papel significativo na
negociação, influenciando a forma como as partes percebem,
interpretam e respondem às situações durante o processo de
negociação. As negociações podem ser experiências emocionalmente
intensas, nas quais as emoções podem desencadear reações, afetar a
tomada de decisões e moldar as interações entre as partes envolvidas.
Emoções como a raiva, o medo, a frustração e a felicidade podem surgir
durante uma negociação, muitas vezes como resultado de divergências
de interesses, concessões difíceis ou obstáculos no caminho para um
acordo. Essas emoções podem influenciar o comportamento e a
comunicação das partes, afetando o clima da negociação e o resultado
final. Além disso, as emoções também podem ser usadas
estrategicamente como tática de negociação, buscando influenciar as
percepções e as decisões da outra parte.
Compreender e gerenciar as emoções na negociação é essencial para
alcançar resultados satisfatórios. Isso envolve reconhecer as emoções
tanto em si mesmo quanto na outra parte, ser consciente do impacto que
elas podem ter nas negociações e adotar estratégias para lidar com elas
de forma construtiva. Ao considerar e gerenciar as emoções, as partes
podem promover uma comunicação mais eficaz, melhorar a tomada de
decisões e trabalhar em direção a um acordo mutuamente benéfico.
 
Objetivos da aula
• Principais Emoções na Negociação
•
Conflitos
•
Distanciamento
•
Lidando com pessoas difíceis / Minimizando intimidações
 
Resumo
Na negociação, diversas emoções podem emergir e desempenhar um
papel importante no processo. Algumas das principais emoções que
podem ser experimentadas durante negociações incluem:
Raiva: A raiva pode surgir quando as partes sentem-se injustiçadas,
frustradas ou quando seus interesses estão em conflito. A expressão da
raiva pode levar a comportamentos defensivos e agressivos, dificultando a
comunicação e a colaboração.
Medo: O medo pode surgir da incerteza em relação ao resultado da
negociação, do temor de perder algo valioso ou da pressão para tomar
decisões difíceis. O medo pode levar a uma postura defensiva e à
resistência em fazer concessões.
Frustração: A frustração pode advir de obstáculos, impasses ou quando
suas expectativas não são atendidas. Ela pode afetar a disposição para
colaborar e comprometer-se.
Alegria: A alegria pode surgir quando as partes alcançam um acordo
satisfatório, cumprem suas metas ou reconhecem que seus interesses
foram atendidos. A alegria tende a aumentar a disposição para cooperar e
pode fortalecer o relacionamento entre as partes.
Empatia: A empatia é a habilidade de se colocar no lugar da outra parte,
compreendendo e reconhecendo seus sentimentos e perspectivas. Ela
pode facilitar a comunicação e ajudar na busca por soluções mutuamente
benéficas.
Confiança: A confiança é fundamental na negociação, pois influencia o
nível de cooperação e a disposição para fazer concessões. Quando há
confiança mútua, é mais provável que as partes sejam flexíveis e
busquem acordos que sejam proveitosos para ambos os lados.
É importante reconhecer e lidar adequadamente com essas emoções
durante a negociação. Desenvolver a inteligência emocional e procurar
um ambiente de negociação construtivo pode ajudar a gerenciar as
emoções de forma eficaz, conduzindo a resultados mais satisfatórios.
 
CONFLITOS
Os conflitos são uma parte natural do processo de negociação, uma vez
que as partes envolvidas podem ter interesses, objetivos e perspectivas
diferentes. Os conflitos na negociação podem surgir de várias fontes,
como divergências de interesses, escassez de recursos, diferenças
culturais, comunicação inadequada ou falta de confiança entre as partes.
Existem diferentes tipos de conflitos que podem surgir durante a
negociação, incluindo conflitos de substância, relacionais e processuais.
Os conflitos de substância referem-se a diferenças reais de interesses e
posições entre as partes. Os conflitos relacionais estão ligados a questões
de relacionamento, percepção pessoal e emoções envolvidas na
interação. Os conflitos processuais relacionam-se a problemas na
condução da negociação, como falta de transparência, desequilíbrio de
poder ou violações de protocolos.
No entanto, é importante abordar os conflitos de maneira construtiva, pois
eles também podem proporcionar oportunidades para alcançar melhores
resultados e aprimorar o relacionamento entre as partes. Algumas
estratégias para lidar com conflitos na negociação incluem:
•
Comunicação eficaz: Promover uma comunicação aberta, honesta e
clara, buscando entender as preocupações e perspectivas da outra
parte.
•
Escuta ativa: Dar espaço para que a outra parte expresse seus pontos
de vista e preocupações, demonstrando interesse genuíno e
compreensão.
•
Busca de interesses comuns: Identificar os interesses subjacentes de
ambas as partes e buscar soluções que atendam a esses interesses
compartilhados.
•
Geração de opções: Explorar diferentes alternativas e possibilidades
que possam satisfazer as necessidades de ambas as partes, buscando
soluções criativas e mutuamente benéficas.
•
Mediação ou arbitragem: Em casos mais complexos, envolver um
mediador imparcial ou um árbitro para auxiliar na resolução do conflito e
facilitar a negociação.
•
Construção de confiança: Investir na construção de confiança mútua
por meio de ações transparentes, cumprimento de compromissos e
respeito mútuo.
 
Ao lidar com conflitos na negociação, é importante manter o foco nos
interesses comuns e buscar soluções colaborativas, em vez de adotar
uma mentalidade de ganhar-perder. Ao adotar uma abordagem
construtiva para os conflitos, as partes têm a oportunidade de alcançar
acordos mais duradouros e fortalecer o relacionamento mútuo.
 
Distanciamento
No calor das emoções, a reação natural dos indivíduos é reagir. O
professor William Ury, um dos principais autores mundiais sobre
negociação, propõe um caminho alternativo, que é “ir para a varanda”. Ao
encarar um negociador intransigente, imagine que você é um observador
assistindo a essa interação da varanda e pense em como você
descreveria o que está vendo de uma forma neutra. 
 
Lidando com pessoas difíceis e minimizando intimidações
Considere que: 
•
Quando você estiver nervoso, de cabeça quente, fará o melhor discurso
do qual poderá se arrepender para sempre;
•
É importante perceber as transformações que ocorrem no seu corpo —
ficar vermelho, sentir o sangue subir, tremer. A consciência é o primeiro
passo para retomar o controle;
•
Numa discussão acalorada, pedir uma pausa, ir ao banheiro, tomar
uma água ou sugerir retomar a conversa em outro momento são boas
estratégias para acalmar os ânimos;
•
Dizer que o outro está nervoso não é uma boa estratégia, porque dá a
impressão de que a culpa da discussão é toda dele, quando na
verdade, pode ser de ambos. A postura de um reflete na do outro;
•
Tente realinhar a discussão ao propósito comum, que é buscar uma
solução mutuamente satisfatória.
 
Como aplicar na prática o que aprendeu
Papel das emoções nas negociações
O papel das emoções nas negociações é significativo e pode influenciar
diretamente o desenvolvimento e o resultado das negociações. Aqui estão
alguns aspectos-chave sobre o papel das emoções na negociação:
Impacto na tomada de decisões: As emoções podem afetar a maneira
como as partes tomam decisões durante a negociação. Por exemplo, a
raiva pode levar a respostas impulsivas e decisões baseadas em
retaliação, enquanto o medo pode levar a decisões excessivamente
cautelosas. Por outro lado, a confiança e a alegria podem facilitar a
tomada de decisões mais favoráveis e cooperativas.
Comunicação e expressão emocional: As emoções podem influenciar
a forma como as partes se comunicam e expressam seus pontos de vista
e necessidades. A expressão emocional pode ajudar a transmitir o
significado e a importância de certas questões, mas também pode
comprometer a comunicação quando as emoções são intensas e
descontroladas. É essencialaprender a expressar emoções de maneira
construtiva e compreender as emoções expressas pela outra parte.
Construção ou ruptura de relacionamentos: As emoções têm o poder
de construir ou romper relacionamentos durante a negociação. A empatia
e a compreensão das emoções alheias podem fortalecer o vínculo e
promover a colaboração. No entanto, a expressão inadequada de
emoções, como a raiva ou o desrespeito, pode criar um ambiente de
negociação hostil e prejudicar a construção de um relacionamento de
confiança.
Influência nas concessões e acordos: As emoções podem
desempenhar um papel importante nas concessões que as partes estão
dispostas a fazer e nos acordos finais alcançados. Emoções como a raiva
podem resultar em concessões rígidas, enquanto o medo pode levar a
concessões exageradas. A habilidade de gerenciar as emoções e
encontrar um equilíbrio adequado nas concessões é crucial para alcançar
acordos mutuamente vantajosos.
Gerenciamento emocional: O gerenciamento adequado das emoções é
essencial para uma negociação eficaz. Isso envolve a consciência das
próprias emoções, a capacidade de reconhecer e entender as emoções
da outra parte e a habilidade de regular e expressar emoções de maneira
construtiva. O gerenciamento emocional permite que as partes tomem
decisões mais racionais e colaborativas, promovendo o sucesso da
negociação.
Portanto, na prática, é crucial reconhecer, entender e gerir as emoções
durante as negociações. A inteligência emocional desempenha um papel
fundamental para lidar com as emoções de forma construtiva, melhorar a
comunicação, fortalecer os relacionamentos e alcançar resultados
satisfatórios para todas as partes envolvidas.
 
 
Conteúdo bônus
Tópicos avançados
Nome do vídeo: O Caldeirão do Huck traz o especialista Dan Shapiro -
15/09/2018
Plataforma: Gshow ou Globoplay (disponível gratuitamente)
Descrição: Um dos maiores especialistas do mundo em negociações,
Dan Shapiro ajudou famílias a resolverem seus problemas: “Uma
transformação poderosa acontece quando as pessoas se colocam lado a
lado”.
 
Referência Bibliográfica 
CARVALHAL, Eugenio do et al. Negociação e administração de
conflitos. 4.ed. Rio de Janeiro : FGV, 2015, 213 p.
 
FISHER, Roger. PATTON, Bruce. URY, William. Como chegar ao sim: a
negociação de acordos sem concessões. Rio de Janeiro: Imago, 2005.
 
MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação e solução de conflitos:
do impasse ao ganha ganha através do melhor estilo. São Paulo:
Atlas, 1998.
 
Ir para questão