Resumos Faculdade Descomplica - Marketing Digital Vendas - Modulo 2 - Preparação

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I
Preparação
ntrodução
A preparação na negociação refere-se ao processo de reunir
informações relevantes, estabelecer metas e estratégias, e
desenvolver um plano antes de entrar em uma negociação. É
uma etapa crucial que antecede o encontro com a outra parte e
desempenha um papel fundamental no sucesso da negociação. Trata-se
de um processo estruturado que envolve coletar informações, estabelecer
objetivos, desenvolver estratégias e planejar taticamente antes de entrar
na mesa de negociação. Uma boa preparação aumenta as chances de se
obter resultados favoráveis e contribui para uma negociação mais
eficiente e eficaz.
 
Objetivos da aula
• Identificar a Importância Preparação
• Como fazer o Mapeamento das Partes
• Identificar os Interesses
• Determinar as Alternativas
 
Resumo
Importância da Preparação
“Falhar em se preparar é se preparar para falhar” - Benjamin Franklin
A citação de Benjamin Franklin resume perfeitamente a importância da
preparação na negociação. Aqui estão algumas razões pelas quais a
preparação é fundamental:
Maximiza as chances de sucesso: A preparação adequada aumenta
significativamente as chances de alcançar resultados favoráveis na
negociação. Ao coletar informações relevantes, definir objetivos claros,
desenvolver estratégias eficazes e planejar taticamente, você estará
melhor preparado para lidar com diferentes situações e tomar decisões
informadas.
Constrói confiança e segurança: Quando você está bem preparado,
sente-se mais confiante e seguro durante a negociação. A confiança é
transmitida para a outra parte, o que pode ajudar a estabelecer um
ambiente de negociação mais positivo e produtivo. Além disso, a
preparação permite que você tenha respostas prontas para possíveis
objeções ou desafios, o que reforça ainda mais sua confiança.
Reduz o estresse e a pressão: A negociação pode ser um processo
estressante, especialmente quando há muito em jogo. No entanto, a
preparação adequada ajuda a reduzir o estresse e a pressão. Ao ter um
plano sólido e conhecer bem os detalhes da negociação, você se sentirá
mais tranquilo e preparado para lidar com as complexidades e desafios
que possam surgir.
Permite antecipar e reagir apropriadamente: A preparação permite que
você antecipe possíveis cenários e esteja pronto para reagir de forma
apropriada durante a negociação. Ao considerar diferentes pontos de
vista, interesses e objetivos da outra parte, você pode antecipar suas
reações e se preparar para lidar com elas de maneira construtiva. Isso
aumenta sua capacidade de adaptar-se e encontrar soluções adequadas
para ambas as partes.
Demonstra profissionalismo e credibilidade: A preparação adequada
demonstra seu comprometimento e profissionalismo como negociador.
Quando você está bem informado, tem uma compreensão sólida dos
detalhes e está preparado para discutir e negociar de forma eficaz, você
transmite credibilidade à outra parte. Isso pode estabelecer uma base
sólida para o estabelecimento de relacionamentos de negócios
duradouros e bem-sucedidos.
Em suma, a preparação é essencial para uma negociação eficaz. Ela
aumenta suas chances de sucesso, constrói confiança, reduz o estresse,
permite antecipar e reagir adequadamente, além de demonstrar
profissionalismo e credibilidade. Portanto, investir tempo e esforço na
preparação é um componente crítico para alcançar resultados positivos e
satisfatórios em uma negociação.
A preparação na negociação refere-se ao processo de coletar
informações relevantes, estabelecer metas e estratégias, e desenvolver
um plano de ação antes de entrar em uma negociação. Essa etapa é
crucial e antecede o encontro com a outra parte, desempenhando um
papel fundamental no sucesso da negociação.
 
A preparação envolve diversas atividades, incluindo:
Coleta de informações: É importante obter informações relevantes sobre
a outra parte envolvida na negociação, como seus interesses,
necessidades, histórico, preferências e estilo de negociação. Além disso,
também é essencial entender o contexto mais amplo da negociação,
como o mercado, as condições econômicas, as tendências do setor, entre
outros.
Estabelecimento de objetivos: Definir claramente os objetivos que se
deseja alcançar com a negociação é fundamental. Esses objetivos podem
incluir resultados específicos, como preço, prazos, quantidades, termos
contratuais, entre outros. É importante também considerar quais são as
prioridades e quais concessões podem ser feitas.
Desenvolvimento de estratégias: Com base nas informações coletadas
e nos objetivos estabelecidos, é necessário desenvolver estratégias que
orientem a negociação. Isso inclui determinar os limites e margens de
negociação, identificar pontos fortes e fracos, antecipar possíveis
objeções e considerar diferentes cenários. Ter alternativas e opções em
mente também é importante para lidar com possíveis impasses.
Planejamento tático: Além das estratégias gerais, é importante fazer um
planejamento tático para a negociação. Isso envolve definir a sequência
de argumentação, a abordagem a ser utilizada, as perguntas a serem
feitas, os pontos a serem destacados e a forma como se deseja
apresentar as propostas. Também é útil antecipar as possíveis reações da
outra parte e preparar-se para lidar com elas.
Análise da BATNA: A preparação também envolve a análise da BATNA
(Best Alternative to a Negotiated Agreement), ou seja, qual é a melhor
alternativa caso a negociação não resulte em um acordo satisfatório.
Avaliar a BATNA ajuda a determinar a força de negociação e a
estabelecer limites de concessões durante a negociação.
 
Mapeamento das Partes
O mapeamento das partes envolvidas em uma negociação é uma etapa
importante para entender suas características, interesses, necessidades e
posições. Aqui estão algumas dicas sobre como fazer o mapeamento das
partes:
Identifique as partes principais: Comece identificando todas as partes
envolvidas na negociação. Isso pode incluir indivíduos, equipes,
organizações ou outras entidades relevantes para o processo de
negociação. Certifique-se de considerar todos os atores relevantes e suas
relações de poder.
Colete informações sobre as partes: Reúna informações relevantes
sobre cada parte envolvida. Isso pode incluir dados como histórico,
estrutura organizacional, objetivos, cultura, valores, estilo de negociação e
qualquer outro detalhe relevante para a negociação em questão.
Pesquisar informações disponíveis publicamente, como sites, relatórios
anuais, mídia, redes sociais ou outras fontes confiáveis, pode ajudar a
obter uma compreensão mais abrangente de cada parte.
Entenda os interesses e necessidades: Procure identificar os
interesses e necessidades de cada parte envolvida. Isso pode exigir uma
análise cuidadosa das motivações subjacentes, dos objetivos de curto e
longo prazo, das restrições e das expectativas de cada parte. Tenha em
mente que os interesses podem não ser evidentes ou declarados
abertamente, portanto, é importante buscar informações e interpretar os
sinais e comportamentos das partes.
Avalie as posições declaradas: Analise as posições declaradas por
cada parte envolvida. Isso inclui as demandas, propostas, termos e
condições que as partes apresentam durante a negociação.
Compreender as posições declaradas ajudará a identificar áreas de
convergência e divergência entre as partes, bem como potenciais pontos
de conflito.
Considere os cenários e alternativas: Ao mapear as partes, é útil
considerar diferentes cenários e alternativas que possam influenciar a
negociação. Isso inclui analisar as opções disponíveis para cada parte,
suas possíveis alternativas caso a negociação falhe e como elas podem
influenciar a dinâmica das negociações.
Mantenha a flexibilidade e atualize as informações: Lembre-se de que
o mapeamento das partes é um processo contínuo. As informações e
circunstâncias podem mudar ao longo do tempo, e é importante estar
aberto a atualizar e ajustar o mapeamento conforme necessário. Durante
a negociação, também é essencial estar atento a novas informações e
adaptar-sede acordo.
Ao mapear as partes envolvidas em uma negociação, é importante
lembrar que as informações coletadas são ferramentas para entender
melhor as características e interesses das partes. No entanto, o
mapeamento deve ser combinado com outras habilidades de negociação,
como comunicação eficaz, escuta ativa e construção de relacionamentos,
para alcançar resultados bem-sucedidos na negociação.
 
Como aplicar na prática o que aprendeu
Qual é a importância de desenvolver alternativas em relação ao acordo
que está sendo negociado?
Desenvolver alternativas é uma etapa crucial em qualquer processo de
negociação. Aqui estão algumas razões importantes para a importância
de desenvolver alternativas em relação ao acordo que está sendo
negociado:
Fortalece o poder de negociação: Ter alternativas viáveis fortalece seu
poder de negociação, pois você não está dependendo exclusivamente de
um único acordo. Quando você possui alternativas sólidas, está em uma
posição mais favorável para buscar termos mais favoráveis ou, se
necessário, abandonar a negociação e buscar outras opções.
Cria uma base de comparação: Desenvolver alternativas permite que
você tenha uma base de comparação para avaliar a atratividade do
acordo em negociação. Você pode analisar as vantagens e desvantagens
de cada alternativa, considerando critérios como custo, benefícios, riscos
e adequação aos seus objetivos. Essa comparação ajuda a tomar
decisões mais informadas e a avaliar se o acordo proposto é realmente o
mais vantajoso.
Reduz a dependência e aumenta a flexibilidade: Ter alternativas reduz
a dependência de um único acordo e aumenta sua flexibilidade durante a
negociação. Você não está preso a uma única opção e tem mais
liberdade para explorar diferentes possibilidades. Isso lhe dá margem para
fazer concessões estratégicas ou buscar soluções criativas que atendam
melhor às suas necessidades e interesses.
Mitiga riscos e incertezas: Desenvolver alternativas é uma forma de
mitigar riscos e incertezas. Se o acordo em negociação falhar ou não
atender às suas expectativas, você terá outras opções para considerar.
Isso oferece uma rede de segurança para evitar resultados indesejáveis
ou prejuízos significativos. Ter alternativas prontas para serem
implementadas reduz o risco de ficar preso em uma situação
desfavorável.
Estimula a criatividade e a inovação: Ao desenvolver alternativas, você
é incentivado a pensar de forma mais criativa e inovadora. A busca por
soluções alternativas pode levar a descobertas surpreendentes e
abordagens não convencionais. Isso pode resultar em acordos mais
vantajosos e em opções que agregam valor para todas as partes
envolvidas.
Aumenta a confiança e a assertividade: Ter alternativas sólidas
aumenta sua confiança e assertividade durante a negociação. Você sabe
que tem outras opções viáveis caso a negociação não alcance um acordo
satisfatório. Isso lhe dá uma postura mais firme e confiante na defesa de
seus interesses, tornando-o menos propenso a ceder a pressões ou
concessões indesejadas.
 
 
Conteúdo bônus
Tópicos avançados
Vídeo: Preparação - 1º passo para negociação de sucesso
Canal: Breno Paquelet
Plataforma: Youtube
Descrição: “Negociações costumam ser situações tensas. Mas, se você
se preparar e começar a conversa da forma certa, há grandes chances de
chegar a um acordo. Confira as dicas de Breno Paquelet, especialista em
negociação, em mais um dos vídeos de carreira de EXAME.” (fonte:
descrição do vídeo no Youtube)
 
Referência Bibliográfica
CARVALHAL, Eugenio do et al. Negociação e administração de
conflitos. 4.ed. Rio de Janeiro : FGV, 2015, 213 p.
FISHER, Roger. PATTON, Bruce. URY, William. Como chegar ao sim: a
negociação de acordos sem concessões. Rio de Janeiro: Imago, 2005.
MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação e solução de conflitos:
do impasse ao ganha ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas,
1998.
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