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O QUE ENSINAR? COMO 
FAZER NA PRÁTICA, DE 
FORMA SIMPLES
Concepção e Desenvolvimento: Sebrae/RJ
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
©2022. Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas no Estado do Rio de Janeiro – Sebrae/RJ 
Rua Santa Luzia, 685, 7º andar, Centro, Rio de Janeiro /RJ. Telefone: (21) 2212-7700.
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parte, constitui violação dos direitos autorais (Lei nº 9.610/1998).
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Priscila Cardoso de Correa Marques – Analista 
Caio Moniz de Almeida – Analista 
Ingrid Balbino Areias – Analista
CONSULTOR
Alexandre Mafra – Conteudista
Bibliotecário catalogador – Leandro Pacheco de Melo – CRB 7ª 5471
M187 Mafra, Alexandre.
 O que ensinar: como fazer na prática, de forma simples 
/ Alexandre Mafra. - Rio de janeiro : Sebrae/RJ, 2021. 
 81 p.
 ISBN 978-65-5818-154-5
 1. Ensino. 2. Prática de ensino. 3. Metodologia. 
I. Sebrae/RJ. II. Título.
CDD 371.3
 CDU 371.32
Apresentação ..........................................................................................................................05
Atividade diagnóstica .......................................................................................................06
Gabarito das atividades ...................................................................................................08
 
Unidade 1: Primeiros passos - como transformar 
uma ideia em negócio .......................................................................................................09
Geração e validação de ideias .........................................................................................10
Brainstorm ..................................................................................................................................11
Funil de Ideias ...........................................................................................................................13
Validação de ideia ..................................................................................................................17
Modelo de negócios ..............................................................................................................19
 
Unidade 2: Planejamento e mercado .....................................................................27
Análise do ambiente e pesquisa de mercado .......................................................34
Proposta de valor ....................................................................................................................39
Como obter recursos para o negócio? .......................................................................45
 
Unidade 3: A gestão de um negócio na prática ..............................................49
Marketing e vendas ...............................................................................................................50
Gestão de pessoas ..................................................................................................................53
Gestão financeira ....................................................................................................................60
 Sumário
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
4
Atividade de conclusão ...................................................................................................63
Gabarito das atividades ...................................................................................................65 
Encerramento ..........................................................................................................................67
Referências bibliográficas .............................................................................................68
Transcrições dos Podcasts ............................................................................................70
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
5
Apresentação
Seja bem-vindo(a) à disciplina O que ensinar? Como fazer na 
prática, de forma simples. Aqui, serão abordados os principais 
pontos que fazem parte do universo do empreendedorismo e que 
são indispensáveis para futuros empreendedores. Você também 
conhecerá técnicas e ferramentas que o ajudarão na capacitação 
de seus alunos para a geração de ideias, planejamento, 
conhecimento de mercado e das principais áreas da gestão de 
uma empresa.
Retorne ao curso online, assista ao vídeo de apresentação e 
compreenda a estrutura da disciplina.
Vídeo
Apresentação do curso
Para vê-lo na íntegra, acesse o curso online.
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
6
Atividade diagnóstica
Antes de começar o curso, que tal testar seu conhecimento sobre o 
que você já conhece sobre o tema? Responda às questões a seguir 
para verificar o que você sabe sobre esta disciplina!
Atividade 1
Ter boas ideias é importante para quem deseja empreender. 
Nesse sentido, é correto afirmar que:
a. ter boas ideias é um privilégio das pessoas que nascem 
criativas.
b. existem técnicas e ferramentas que estimulam a geração 
de ideias.
c. gerar muitas ideias faz com que a validação seja dispensável. 
 
Atividade 2
A análise do mercado inclui fatores externos à empresa, que são:
a. controláveis, como pontos fortes e fracos.
b. desconhecidos, como mercado consumidor e fornecedores.
c. incontroláveis, como oportunidades e ameaças.
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
7
Atividade 3
O mix de marketing, também chamado de 4 Ps do marketing, é 
formado por:
a. preço, praça, produto e promoção.
b. pessoas, pedidos, publicidade e promoção.
c. processos, planejamento, precificação e publicação.
Neste momento, não se preocupe se suas respostas não foram as 
mais adequadas ou se não tiver certeza de que sua experiência 
foi a mais eficaz. Esta disciplina vai ajudá-lo a aprimorar seus 
conhecimentos!
Confira na página a seguir o gabarito. Siga em frente!
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
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Gabarito das atividades
Confira agora as respostas das atividades desta jornada. 
Atividade 1
Resposta: letra B.
Feedback: Ter boas ideias é muito importante para quem deseja 
empreender! Claro que, para chegar a uma boa ideia, é preciso que 
ela seja gerada e validada. Para auxiliar nesse exercício, existem 
técnicas e ferramentas que ajudam a estimular a geração de ideias, 
como o brainstorm e o funil de ideias.
Atividade 2
Resposta: letra C.
Feedback: A análise de mercado busca analisar o ambiente da 
empresa, que é composto por fatores internos e externos. Os 
internos são controláveis e representam os pontos fortes e fracos 
da empresa. Já os externos são incontroláveis e representam as 
oportunidades e ameaças.
Atividade 3
Resposta: letra A.
Feedback: Os 4 Ps do marketing são a base para as decisões dessa 
área e eles se referem às decisões relativas a produto, preço, praça e 
promoção.
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
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Unidade 1: Primeiros passos 
- como transformar uma 
ideia em negócio
Abrir o próprio negócio é o desejo 
de muitas pessoas, mas, para isso 
se tornar realidade, existe uma 
premissa: ter uma ideia. Afinal, 
qual seria esse negócio? 
Estes são os primeiros passos da 
jornada empreendedora:
Gerar ideias Validar ideias
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
10
Geração e validação de ideias
Todo negócio nasce de uma ideia. Por isso, existem dois desafios 
iniciaispara quem deseja empreender:
Tão desafiador quanto ter ideias é não saber qual delas 
selecionar, não é mesmo?
Os estudantes que desejam 
empreender podem adotar 
técnicas para estimular a 
geração de ideias. Quem 
não quer abrir um negócio 
também pode se beneficiar 
dessas técnicas porque são 
aplicáveis em diversas situações 
profissionais e pessoais. 
1 2 Saber qualideia valea pena Terideias
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
11
Mas o que é geração de ideias? É um processo consciente de 
exteriorização de pensamentos, ou seja, anotar o máximo de ideias 
que surgirem em um determinado período.
Brainstorm
Brainstorm ou tempestade de ideias é uma técnica que busca 
gerar um volume considerável de ideias de uma única vez. 
A aplicação pode ser individual, mas o ideal é ter a participação 
de, ao menos, duas pessoas para ser mais proveitosa. De modo 
geral, a aplicação do brainstorm envolve os seguintes passos:
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
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Filtrar as soluções
É o momento de trazer o senso crítico à tona. Racionalmente, 
o grupo avalia a qualidade e a potencialidade de cada uma 
das ideias. Aquelas consideradas inviáveis são descartadas e 
são selecionadas cerca de 2 a 3 ideias possíveis. Pode ocorrer 
a fusão de duas ou mais ideias para criar uma nova e melhor.
Apresentar as ideias registradas
Cada participante é convidado a expor as ideias 
geradas aos demais. Não deve ocorrer julgamento, 
as ideias não devem ser criticadas.
Registrar as ideias
Todos cientes do problema, inicia-se o registro das 
ideias que surgirem em um período predeterminado 
(de 2 a 5 minutos), no qual cada um anota suas 
ideias de forma individual. É hora de deixar a 
imaginação fluir livremente, sem filtros.
Apresentar o problema
No caso da ideação para novos negócios, o problema é 
relacionado à necessidade de criar ideias para qual negócio 
você vai abrir. Mas a técnica pode ser utilizada para encontrar
 ideias que solucionem problemas de qualquer natureza.
Reunir um grupo de pessoas
Presencialmente ou online, é 
fundamental que todos estejam 
próximos, envolvidos e 
comprometidos com o momento.
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
13
Quer uma dica para trabalhar o brainstorm com seus alunos? 
Retorne ao curso e ouça o podcast a seguir:
#1 - O que ensinar? Como fazer na prática, 
de forma simples. 
 
Clique aqui para acessar a transcrição.
Podcast
Funil de ideias
Se o estudante já sabe que quer empreender, mas não tem 
certeza de qual ramo seguir, outra ferramenta que pode ajudar 
é o Funil de Ideias.
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
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Vivência: olhar 
para dentro 
O funil que parte da 
vivência tem como foco o 
autoconhecimento. Assim, 
a partir de algumas simples 
reflexões, são mapeadas as 
competências e as preferências 
do potencial empreendedor 
para gerar ideias dos potenciais 
empreendimentos e sobre quem 
seriam os primeiros clientes. 
Análise do mercado: 
olhar para fora
Já o funil a partir do mercado 
foca nas necessidades e nas 
tendências do ambiente 
externo. Permite gerar ideias 
que motivariam o potencial 
empreendedor e que tivessem 
espaço no mercado.
Ele tem duas abordagens, a vivência e a análise de mercado. 
Confira a seguir:
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
15
Agora que você conhece as duas abordagens da técnica do funil 
de ideias, vamos colocar a mão na massa! Anote abaixo as suas 
observações a partir de reflexões práticas sobre um novo negócio.
Funil de ideias para um novo negócio
Ideias de negócio
2. O que você poderia fazer?
A partir da sua vivência A partir do mercado
Você (ou se já tiver sócio, você e seus sócios)
Suas
competênciascom
1. Quem é você? O que você sabe fazer?
Quem você conhece?
Seu perfil para os negócios
Suas 
preferências
“A” ideia de negócio
3. Quem poderiam ser os seus clientes?
“A” ideia de negócio
3. Por que haveria mercado para essa ideia?
Ideias compatíveis
com o seu perfil
2. Qual ideia o motivaria?
Ideia já existia
em outro local
ou contexto
Insatisfação com
algum produto
ou serviço
Tendência
de mercado
Ideias a partir do mercado
1. Copiar algo que já existe, insatisfações,
tendências de mercado?
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
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Ideias de negócio
2. O que você poderia fazer?
A partir da sua vivência A partir do mercado
Você (ou se já tiver sócio, você e seus sócios)
Suas
competênciascom
1. Quem é você? O que você sabe fazer?
Quem você conhece?
Seu perfil para os negócios
Suas 
preferências
“A” ideia de negócio
3. Quem poderiam ser os seus clientes?
“A” ideia de negócio
3. Por que haveria mercado para essa ideia?
Ideias compatíveis
com o seu perfil
2. Qual ideia o motivaria?
Ideia já existia
em outro local
ou contexto
Insatisfação com
algum produto
ou serviço
Tendência
de mercado
Ideias a partir do mercado
1. Copiar algo que já existe, insatisfações,
tendências de mercado?
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
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Após a geração das ideias, é necessário selecionar aquelas 
com maior potencial e validá-las. Um erro na abertura 
de um novo negócio pode envolver o apego a uma ideia 
que se julgava ser infalível. Nesse contexto, a validação é 
essencial para evitar uma experiência frustrada.
Validação de ideias
A validação consiste em um 
processo de apresentar para o 
potencial público-alvo do negócio 
o produto/serviço e coletar 
impressões.
Mas, além da validação do 
produto/serviço em si, também 
é recomendada a validação de 
outros aspectos, como: 
Validar não é simples, requer proatividade e muita observação, pois 
nem sempre o potencial público-alvo vai declarar o que pensa.
Tipo de
comunicação
Canal de 
distribuiçãoPreço
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
18
Mas como fazer isso? Uma 
possibilidade é usar o produto 
mínimo viável (MVP), que seria 
um protótipo do seu produto 
ou serviço feito com o mínimo 
de recursos possíveis para testar 
com o público-alvo. 
Retorne ao curso e confira no 
podcast o caso da Ana e como 
ela usou um MVP para tomar 
decisões importantes! 
#2 - Produto Mínimo Viável ou MVP 
 
Clique aqui para acessar a transcrição.Podcast
Não é necessário ter todo o 
negócio montado e/ou o produto 
acabado. O objetivo é ir até 
o potencial cliente e testar a 
viabilidade da ideia de forma 
barata e rápida, para evitar o 
desperdício de tempo, energia 
e dinheiro. 
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
19
Com a ideia de negócio selecionada, é importante estabelecer um 
modelo de negócio. Mas o que é isso e para que serve? Acompanhe 
o próximo tópico!
Modelo de negócios
Com a seleção da ideia, é preciso entender como seria a 
estruturação desse negócio. 
Assim, para ter uma visão sistêmica do futuro negócio, pode ser 
aplicada uma ferramenta que é amplamente utilizada para o 
planejamento de novos empreendimentos: o Business Model 
Canvas ou simplesmente Canvas.
Veja a seguir mais informações sobre o Canvas.
Se a ideia tiver potencial e o mercado indicar isso, será 
mais seguro seguir investindo na ideia.
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
20
Curiosidade 
A popularidade da ferramenta se 
deve, principalmente, à praticidade na 
modelagem e estruturação, à facilidade 
de uso e aos resultados rápidos que 
podem ser alcançados com o seu 
preenchimento. O Canvas também 
pode ser aplicado na remodelagem de 
negócios já existentes ou no lançamento 
de novos produtos e serviços.
Para construir o modelo de negócio, é preciso preencher os 9 
blocos que compõem o quadro em branco que representa o 
Canvas. Conheça a estrutura do quadro a seguir:
Parcerias-
-chave
Atividades-
-chave
Proposta
de valor
Relacionamento
com clientes
Segmentos
de clientes
Recursos-
-chave Canais
Estrutura de custos Fontes de Receita
Aqui constam os 
principais 
stakeholders do 
negócio. Por exemplo, 
sócio investidor, 
bancosfinanciadores, 
fornecedores de 
matéria-prima, 
prestadores de serviço 
e outros parceiros que 
são fundamentais.
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
21
Parcerias-
-chave
Atividades-
-chave
Proposta
de valor
Relacionamento
com clientes
Segmentos
de clientes
Recursos-
-chave Canais
Estrutura de custos Fontes de Receita
São fundamentais para 
que ocorra a operação e 
impactam diretamente 
nos custos. Essas 
atividades variam 
conforme a natureza do 
negócio. Por exemplo, as 
atividades-chave de uma 
padaria diferem de uma 
empresa de assistência 
técnica para celular.
Parcerias-
-chave
Atividades-
-chave
Proposta
de valor
Relacionamento
com clientes
Segmentos
de clientes
Recursos-
-chave Canais
Estrutura de custos Fontes de Receita
É a definição do benefício 
que o seu produto ou 
serviço trará para o 
consumidor. Qual “dor” você 
se propõe a resolver com o 
produto/serviço que está 
oferecendo? É fundamental 
saber qual é o diferencial do 
seu negócio e como ele 
pode fazer diferença na vida 
dos potenciais clientes.
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
22
Parcerias-
-chave
Atividades-
-chave
Proposta
de valor
Relacionamento
com clientes
Segmentos
de clientes
Recursos-
-chave Canais
Estrutura de custos Fontes de Receita
Não basta definir quais canais 
de comunicação serão 
utilizados, é preciso entender 
como será relacionamento 
com os clientes em cada um 
dos momentos de contato 
com eles. Como a empresa vai 
atender? Terá vendedores 
dedicados, atendimento 
personalizado, self-service, um 
chatbot… Não há certo ou 
errado. O importante é definir 
um atendimento que faça 
sentido para o público, esteja 
coerente com os canais e com 
a proposta de valor, de modo a 
construir um relacionamento 
com cada cliente. Por 
exemplo, não faz sentido você 
ter um e-commerce e o 
atendimento ser 
exclusivamente por telefone.
Parcerias-
-chave
Atividades-
-chave
Proposta
de valor
Relacionamento
com clientes
Segmentos
de clientes
Recursos-
-chave Canais
Estrutura de custos Fontes de Receita
Corresponde ao 
mercado que seu 
negócio se propõe a 
atender. O ponto de 
partida para 
preencher esse bloco 
é responder “quem é 
o meu cliente?”. É 
bem importante 
definir o público-alvo 
para quem você 
pretende vender. Para 
isso, tente traçar um 
perfil, identificando 
faixa etária, renda, 
comportamento de 
consumo, prioridades, 
necessidades e o que 
esse público valoriza.
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
23
Parcerias-
-chave
Atividades-
-chave
Proposta
de valor
Relacionamento
com clientes
Segmentos
de clientes
Recursos-
-chave Canais
Estrutura de custos Fontes de Receita
São indispensáveis para 
o funcionamento do 
negócio, sejam recursos 
materiais, financeiros 
ou humanos.
Parcerias-
-chave
Atividades-
-chave
Proposta
de valor
Relacionamento
com clientes
Segmentos
de clientes
Recursos-
-chave Canais
Estrutura de custos Fontes de Receita
É o momento de definir como a empresa 
entregará a proposta de valor para os clientes. 
Aqui são definidos os canais de venda, 
distribuição e comunicação. Por exemplo, pode 
haver um ponto de venda físico, e-commerce, 
por redes sociais ou marketplaces ou, ainda, 
por uma combinação dessas opções. A venda 
pode envolver Correios ou transportadoras 
para a entrega. A comunicação pode ser por 
telefone, e-mail, redes sociais, aplicativos etc. 
Essa definição deve ser feita a partir da 
natureza do negócio, do perfil do público-alvo 
e da estratégia da empresa como um todo.
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
24
Parcerias-
-chave
Atividades-
-chave
Proposta
de valor
Relacionamento
com clientes
Segmentos
de clientes
Recursos-
-chave Canais
Estrutura de custos Fontes de Receita
Define como a empresa ganhará dinheiro. 
Pode ser pelo método tradicional, no qual o 
cliente paga pelo produto ou serviço uma 
única vez. Mas dependendo da natureza do 
negócio, a remuneração pode ser por 
assinatura mensal, aluguel, arrendamento etc.
Parcerias-
-chave
Atividades-
-chave
Proposta
de valor
Relacionamento
com clientes
Segmentos
de clientes
Recursos-
-chave Canais
Estrutura de custos Fontes de Receita
Todos os custos (saídas de dinheiro) 
necessários para o negócio funcionar 
precisam ser listados aqui. É importante 
fazer esse levantamento para avaliar se 
as fontes de receita têm potencial para 
cobrir a estrutura de custos.
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
25
Para iniciar a construção do 
Canvas, basta imprimir o quadro e 
preenchê-lo com post-its ou papéis 
adesivos que podem ser facilmente 
alterados ou removidos. O intuito 
é, de forma muito visual, preencher 
os blocos, entendendo como as 
coisas se relacionam e, quando 
necessário, ajustar com rapidez. 
Retorne ao curso e acesse o Kit aula 
para fazer o download do Canvas.
Caso você prefira, poderá preencher 
online, utilize o link descrito a seguir: 
https://sebraecanvas.com/.
Download
Link
Após preencher o Canvas, compartilhe o modelo de 
negócio com outras pessoas. Afinal, é fundamental 
conhecer outras opiniões, tanto para esclarecer dúvidas 
que surgem ao longo do planejamento quanto para 
amadurecer a ideia de estruturação. 
https://sebraecanvas.com/
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
26
Fabricantes de 
brinquedos 
artesanais, Correios, 
empresa responsável 
pelo site.
Seleção dos 
fabricantes, compra 
dos brinquedos, 
montagem dos kits, 
envio para os clientes, 
acompanhamento 
dos canais de 
comunicação, gestão 
das redes sociais e 
dos fóruns de pais.
Site do e-commerce
integrado para 
pagamentos, 
brinquedos de 
madeira, acesso
à internet.
Hospedagem e domínio do e-commerce, 
manutenção do site, tarifas bancárias, frete do 
envio dos produtos, custo dos brinquedos e da 
embalagem, publicidade, impostos e pró-labore.
Criar uma rede de 
pais com princípios e 
preocupações 
parecidas, fóruns de 
discussão fechados 
para assinantes em 
redes sociais, grupo 
no WhatsApp e no 
Telegram.
Fornecer 
entretenimento 
com baixo 
impacto 
ambiental, com 
brinquedos 
lúdicos, analógicos 
e divertidos.
Pais que sejam 
preocupados com o 
meio ambiente e 
que querem evitar 
que os filhos 
fiquem tanto 
tempo em celulares 
e tablets na 
primeira infância.
E-commerce, 
Correios, redes 
sociais, WhatsApp, 
e-mail, telefone.
Venda das assinaturas 
e patrocínio no site.
Parcerias-
-chave
Atividades-
-chave
Proposta
de valor
Relacionamento
com clientes
Segmentos
de clientes
Recursos-
-chave Canais
Estrutura de custos Fontes de Receita
Chegamos ao final da primeira unidade sabendo como gerar e 
validar ideias para novos negócios a partir da aplicação de técnicas, 
bem como entendendo a utilização do Canvas para estruturar um 
modelo de negócio com rapidez e simplicidade. 
Acompanhe na próxima unidade como planejar e entender 
o mercado.
Lembra da Ana, que está criando sua empresa com assinatura 
de brinquedos de madeira? Então! Veja como ficou seu Canvas 
do negócio:
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
27
Unidade 2: Planejamento 
e mercado
Com a ideia gerada, validada e amadurecida com o Business Model 
Canvas, é o momento de direcionar a atenção e o foco para o 
planejamento e para o estudo do mercado, de modo a entender a 
viabilidade e definir os próximos passos da sua empresa. 
Mas o que é o planejamento no 
empreendedorismo?
O planejamento nada mais 
é que a preparação para a 
realização de algo, para o alcance 
de determinado objetivo, como 
no caso de uma empresa.
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
28
Com o planejamento, muitas vezes conseguimos antecipar a 
maioria dos problemas e entraves, diminuindo, assim, os riscos. 
Além disso, é possível ainda prever os custos e o tempo necessários 
para a abertura de uma empresa e o momento em que ela começa 
a dar lucros. 
Em todas as etapas de uma empresa, o planejamento é 
primordial; no entanto, no início,ele é ainda mais crítico. 
Isso porque evita o desperdício de tempo, dinheiro e 
energia, concentrando esforços no que realmente importa. 
 
E para organizar melhor todas as informações, usamos 
uma ferramenta chamada plano de negócio.
Mas será que o plano de 
negócio é eficaz para 
minha empresa? 
Para o Sebrae, o plano de 
negócio é um documento, 
que pode parecer burocrático 
ou uma ferramenta para 
empreendedores inseguros, 
mas esse entendimento 
é equivocado. 
Listamos os principais benefícios de realizar um plano para 
demonstrar a sua importância. Conheça cada um deles a seguir:
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
29
Organizar as ideias 
Antes de efetivamente abrir um negócio, precisamos organizar as 
ideias. Há muitas possibilidades de organização para cada área que 
compõe uma empresa. É preciso avaliar o que será viável e possível 
de operacionalizar.
Orientar a expansão/mudança
Quando a empresa já existe e pretende lançar algo novo ou mudar 
o seu rumo, o plano de negócio auxilia a entender e definir o 
caminho a ser seguido, as ações a serem tomadas e o que deve ser 
priorizado. 
Apoiar a gestão do negócio
O plano de negócio abarca uma série de projeções, estimativas e 
estudos que auxiliam na gestão do negócio, especialmente nos 
primeiros meses. A análise de cenários é muito importante para a 
tomada de decisão.
Facilitar a comunicação
Ter um documento sistematizado entre os stakeholders do 
negócio auxilia todos a estarem na mesma página, sejam eles 
futuros parceiros, sócios, investidores, acionistas, entre outros.
Captar recursos
Muitos bancos, agências de fomento e investidores autônomos 
pedem o plano de negócio para avaliar a viabilidade e a aderência 
do negócio. Por isso, há uma sessão com as projeções financeiras 
que contemplam a quantidade de capital necessário, o prazo de 
retorno do investimento no negócio. 
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
30
Plano de negócio 
É importante ressaltar que o plano 
de negócio é um documento vivo e 
deve ser constantemente revisitado, 
seja para proceder com atualizações, 
complementações ou mudanças. 
Enquanto ferramenta, ela tem uma 
série de blocos organizados de forma 
sequencial, normalmente em um 
documento Word ou em formato PDF. 
1 3
2
5
4
7
6
9
8
Capa Sumário 
Executivo
Sumário
Análise 
estratégica
A empresa
Análise de 
mercado
Plano 
operacional
Plano 
financeiro
Plano de 
marketing
A seguir, saiba mais sobre cada uma dessas etapas (CHIAVENATO, 
2012; DORNELAS, 2018; SEBRAE, 2013): 
Capa
Apresenta, de forma objetiva e relevante, informações básicas 
sobre o projeto. Esse é o primeiro contato do leitor com o plano de 
negócio. 
Veja as etapas do plano de negócio:
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
31
Sumário
Relaciona os itens que serão abordados no documento com as 
respectivas páginas, de modo a auxiliar o leitor a se guiar pelo 
documento.
Sumário Executivo
Resume o plano, apresentando os destaques de cada seção. No 
momento da elaboração, embora ele apareça no início, deve ser a 
última etapa a ser escrita.
A empresa
Descreve a empresa no que se refere a porte, produtos/serviços, 
localização, estrutura organizacional, sócios, parceiros etc. Produtos 
e serviços podem ser tratados numa seção própria, em função da 
quantidade de informações e detalhamento que precisam. Nos casos 
em que a empresa já existe e o plano é para um novo produto ou 
serviço, é importante trazer um breve histórico dos seus resultados.
Análise estratégica
Contempla os grandes direcionadores do negócio, como a missão, 
visão, pontes fortes, fracos, ameaças e oportunidades. Essa análise é 
resultado da observação do mercado e da própria empresa. 
Plano operacional
Apresenta como a empresa funcionará efetivamente, ou seja, 
como será o processo produtivo, estrutural, logístico, atividades, 
atendimento etc. Além disso, deve apresentar o plano de gestão de 
pessoas, detalhando os indivíduos e as funções para operar a empresa 
(competências, formação, atribuições e experiência necessárias), além 
das necessidades de treinamento e de capacitação.
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
32
Análise de mercado
Representa um aprofundamento da análise estratégica, trazendo 
um estudo do mercado, com foco em mercado consumidor, 
oportunidades, gaps, concorrência e potencial competitivo.
Plano de marketing
Apresenta como a pessoa pretende vender, conquistar e manter 
clientes, bem como aumentar a demanda. É indispensável que 
essa seção apresente os 4 Ps de marketing (produto, preço, praça 
e promoção - que vamos conhecer na sequência dos estudos), 
trazendo métodos de comercialização, política de preços, 
promoções, estratégia de posicionamento e diferenciação, além 
dos canais de distribuição e projeções de vendas. 
Plano financeiro
Demonstra se o negócio é viável financeiramente e tem potencial de 
lucro. Além disso, deve informar qual a necessidade de investimento 
e o prazo de retorno dele. Idealmente, essa seção deve apresentar 
fluxo de caixa futuro, análise do ponto de equilíbrio (cálculo de quanto 
precisa vender para cobrir os gastos) e indicadores financeiros do 
negócio, como faturamento previsto e taxa interna de retorno (TIR).
O plano de negócio reúne, em um único documento, 
uma análise prévia de toda a empresa. O papel do 
empreendedor na construção do plano é fundamental, 
uma vez que ele domina todas as intenções sobre o 
negócio. Além disso, muitas vezes, o plano é um meio de o 
empreendedor tirar as ideias da sua mente e organizá-las.
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
33
Saiba mais 
O Sebrae/SC tem uma ótima ferramenta 
online e gratuita para a construção do 
plano de negócio. Acesse e confira em: 
https://atendimento.sebrae-sc.com.br/
cursos/plano-de-negocio/.
É importante ressaltar que 
seus alunos, ao começarem 
a empreender, não precisam 
ficar em dúvida se constroem 
um Canvas ou um plano de 
negócio, afinal, essas são 
ferramentas complementares. 
Uma traz o panorama mais 
global, enquanto a outra traz 
um detalhamento maior 
de cada área. 
Como você viu, o plano de negócio contempla a análise de 
mercado. A seguir, vamos explorar um pouco melhor como 
realizar isso. 
https://atendimento.sebrae-sc.com.br/cursos/plano-de-negocio/
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O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
34
Análise do ambiente e pesquisa de 
mercado
Existem diversos fatores no mercado que impactam o seu 
negócio, os quais simplesmente não podemos controlar. Mas, ao 
conhecer alguns deles, conseguimos preparar nossa a empresa 
para aproveitar as oportunidades do mercado e nos proteger 
antecipadamente das ameaças. Ao fazer esse mapeamento, 
estamos fazendo uma análise do ambiente.
Existem ainda fatores 
internos que impactam na 
empresa. Podemos chamá-
los de pontos fortes e fracos 
ou fortalezas e fraquezas. 
Por serem aspectos 
internos, são passíveis de 
controle, mas, para isso, é 
necessário conhecê-los.
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
35
E para fazer a análise dos ambientes interno e externo, 
utilizamos a Matriz SWOT. Ela é uma das ferramentas mais 
populares e simples para realizar essa análise e, no Brasil, 
essa ferramenta também é conhecida como FOFA. 
A análise deve ser realizada a partir da construção de uma matriz 
com quatro quadrantes, sendo dois deles dedicados a analisar o 
ambiente interno da sua empresa (forças e fraquezas) e dois para o 
ambiente externo, ou seja, o mercado (oportunidades e ameaças). 
O nome resume cada um dos fatores que são analisados.
Veja o significado na imagem abaixo:
OS
W TOPPORTUNITIES(oportunidades)STRENGTHS(forças)
THREATS
(ameaças)(fraquezas)
WEAKNESSES
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
36
Veja a seguir um infográfico sobre a Matriz SWOT. Nele, você 
poderá ver também essa matriz aplicada ao casoda Ana, a nossa 
empreendedora que está criando sua empresa com assinatura de 
brinquedos de madeira. Vamos lá?
WS
O
Fatores positivos
Fa
to
re
s
in
te
rn
os
Fatores negativos
Fa
to
re
s
ex
te
rn
os TOpportunities(oportunidades)
Strengths
(forças)
Threats
(ameaças)
(fraquezas)
Weaknesses
Strengths (força)
A ideia é inovadora e a estrutura da empresa é enxuta, demanda 
pouco investimento inicial e pode ter uma margem de lucro alta.
 
Weaknesses (fraquezas)
Ana tem pouco tempo para se dedicar ao negócio diante de suas 
outras obrigações (trabalho, faculdade etc.).
 
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
37
Os dois primeiros pontos são sobre a situação do 
mercado no qual a empresa irá atuar, envolvem aspectos 
econômicos, legais e comportamentais (do público 
consumidor), enquanto os últimos dois pontos são sobre a 
empresa em si, são fatores que podem ser controlados pela 
empreendedora.
Opportunities (oportunidades)
É crescente o número de pais preocupados com a saúde mental e 
o desenvolvimento dos filhos de forma mais natural, com menos 
tecnologia. E como ainda há pouca concorrência, existe bastante 
espaço para crescer.
 
Threats (ameaças)
Nem sempre os pais preocupados são aqueles com poder 
aquisitivo para utilizar o serviço prestado pela empresa da Ana.
Num primeiro momento, a Matriz SWOT era utilizada no 
planejamento estratégico das empresas. No entanto, sua 
aplicabilidade se estende para outros momentos da empresa, 
como o seu nascimento, mas não se restringe a isso. Ela pode ser 
aplicada sempre que houver a necessidade de planejar algo novo 
ou atualizar os rumos da empresa. 
Conheça mais a Matriz SWOT:
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
38
Mudanças
É importante pontuar que vivemos em um momento com 
muitas mudanças e em alta velocidade; por isso, é essencial que o 
empreendedor esteja sempre observando o que acontece no seu 
entorno e na sua empresa.
 
Diagnóstico
O diagnóstico dado pela matriz SWOT permite que a empresa 
compreenda se o mercado no qual ela atua tem espaço para o 
que ela vende, como os consumidores estão reagindo, quais os 
produtos concorrentes e o que pode ameaçar a sua existência, 
além de visualizar oportunidades para novos ganhos ou mesmo 
para o lançamento de novos produtos. 
 
Análise
A análise das fortalezas e fraquezas propicia ao empreendedor um 
olhar para dentro, para o que precisa ser melhorado e ajustado. 
A análise de mercado é fundamental para o êxito de qualquer 
negócio, pois é onde ele está inserido. Não há negócio isolado que 
possa sobreviver sem um mercado.
A compreensão do mercado contribui para que o 
empreendedor também possa olhar para o seu negócio e 
definir sua proposta de valor, mas qual é a importância disso? 
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
39
Proposta de valor 
Você já ouviu falar sobre proposta de valor?
A proposta de valor representa o que a empresa vai entregar 
para seus clientes, qual será o seu diferencial competitivo frente 
à concorrência. 
Importante ter em mente que 
a definição dessa proposta 
é fundamental para dar 
direcionamento à empresa. Mas 
não se preocupe, existe uma 
ferramenta que pode ajudar 
nessa definição: o Canvas da 
Proposta de Valor. 
Esse modelo, desenvolvido com 
base no Business Model Canvas, 
tem como objetivo aprofundar o 
entendimento sobre os clientes 
e sobre o que eles apreciam, 
buscam e valorizam.
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
40
Ao utilizar a proposta de valor, é possível posicionar sua 
empresa de forma a se destacar para um determinado nicho 
do público, entregando realmente o que os clientes esperam.
A seguir, veja um infográfico com a proposta de valor e com o perfil 
do cliente.
Perfil do clienteProposta de valor
Ganhos
Dores
Tarefas
do cliente
Criadores
de ganhos
Aliviam
as dores
Produtos
e serviços
Adaptado de: ROCK CONTENT. Proposta de valor: o que é e como criar a proposta perfeita 
para o seu cliente. 2019. Disponível em: <https://rockcontent.com/br/blog/proposta-de-valor/>. 
Acesso: 8 jul. 2021.
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
41
Podemos entender a proposta de valor como uma noção 
clara e delimitada sobre de que forma o negócio é relevante 
para o cliente. Isso pode parecer um pouco abstrato, mas, a 
partir do momento em que se conhece qual é a “dor” que um 
produto/serviço irá sanar para o cliente, fica mais claro.
Mas o que seria essa 
“dor” do cliente? 
Quando falamos de “dor do 
cliente”, nos referimos a um 
problema, uma necessidade ou 
uma preocupação na vida dele. Ela 
pode ser algo real, que existe na 
prática e está latente ou pode ser 
apenas uma percepção de algo 
que possa vir a ser um problema.
Veja um exemplo a seguir.
O “Sem Parar” é um aplicativo 
para pagamento automático 
em pedágios. Seus usuários, 
geralmente, são pessoas que 
viajam muito, e a parada nos 
pedágios é um problema, afinal, 
nem sempre têm dinheiro 
em espécie e os pedágios não 
aceitam pagamento com cartão. 
Além disso, normalmente há fila 
nas cabines e isso impacta no 
tempo de viagem.
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
42
Já para pessoas que viajam 
pouco, passar por um pedágio 
é uma situação desconfortável, 
mas não é um problema 
latente e diário.
Por isso, entender a situação 
desses dois públicos é 
fundamental para definir como 
oferecer e comunicar o serviço 
da empresa, seus benefícios e 
vantagens. 
Então, oriente seus alunos a 
elaborarem uma proposta 
de valor clara, transparente e 
honesta. A empresa tem que, 
efetivamente, entregar o que 
está se propondo a fazer.
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
43
Lembrando que a proposta 
deve ser incorporada por 
toda a empresa, e todos os 
colaboradores precisam estar 
focados na entrega desse valor. 
Você pode colocá-la ainda em 
sites e redes sociais da empresa.
Mas como construir a proposta de valor? Segundo a empresa ROCK 
CONTENT, especialista em marketing digital, a proposta de valor 
deve ser redigida e estruturada, além de conter os itens a seguir.
Título
Deve dizer o que a sua empresa faz, de forma breve, em no 
máximo duas frases.
Subtítulo
É uma explicação um pouco mais detalhada que explora mais 
o que a empresa faz e quais são as suas entregas.
Bullet Points
São dois ou três tópicos nos quais a empresa apresenta as 
principais vantagens dos seus produtos. 
Vamos ver outro exemplo trazido pela Rock Content (2019)? Dessa 
vez, suponha uma empresa que comercialize tênis de corrida.
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
44
Título
Os melhores tênis de corrida de 
rua para que seu desempenho 
não tenha barreiras.
Bullet points
 ∙ Tênis de alta qualidade, com 
o melhor custo-benefício do 
mercado;
 ∙ Conforto sem igual, por conta 
da tecnologia de absorção de 
impacto;
 ∙ Todos os tênis têm garantia de 5 
anos contra defeitos de fabricação.
Subtítulo
Uma boa performance nas 
corridas de rua depende 
diretamente de um calçado que 
seja capaz de transformar impacto 
em energia de impulsão. Nossos 
tênis são capazes de aumentar 
a sua capacidade e resistência 
durante a prática, ajudando você a 
superar seus próprios limites.
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
45
Como obter recursos para o negócio?
Um dos obstáculos mais comuns para quem quer empreender 
é o fator financeiro.
Muitos empreendedores têm ideias realmente boas, com alto 
potencial de lucratividade e geração de emprego. Mas, na grande 
parte das vezes, eles não têm os recursos financeiros necessários 
para começar o negócio. 
Não deixe que esse fator seja um impedimento para seus 
alunos nem para você, caso queira empreender.
Sempre tenha em mente que a proposta de valor deve ser 
construída para expressar a missão, no mundo, de uma 
empresa, com base nas necessidades do seu público-alvo.
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
46
A seguir,conheça algumas alternativas para obtenção de recursos 
para um negócio. 
Crédito em instituições financeiras 
tradicionais
Uma das formas mais comuns de captação de recursos para iniciar 
negócios é por meio dos empréstimos (dinheiro) ou financiamentos 
(aquisição de ativos) em bancos, cooperativas de crédito etc. 
Entretanto, para acesso ao crédito, a empresa passa por uma 
análise financeira por parte do banco, que avaliará a capacidade de 
pagamento, a viabilidade do negócio e o histórico dos envolvidos. 
Neste momento, ter um plano de negócio bem alinhado e com 
projeções e indicadores positivos é essencial. Via de regra, os 
bancos têm linhas específicas para a abertura de novas empresas 
e para pequenas empresas, com condições e prazos acessíveis e 
condizentes com um negócio que está começando. É importante 
destacar que a decisão por captação de crédito em instituições 
financeiras deve ser tomada de maneira estratégica, analisando as 
condições, os juros e o grau de endividamento do seu negócio.
 
Sócios
Investir em um negócio, em sociedade, é uma boa maneira de 
dividir os gastos e os riscos daquele empreendimento. Por meio de 
um contrato social, formaliza-se o valor do capital a ser investido 
por cada sócio e o percentual de responsabilidade de cada um na 
empresa. Alguns sócios apenas desejam investir o capital e colher 
os resultados, frente ao seu investimento; outros administram 
ou atuam em setores específicos do negócio. Também se pode 
definir o grau de autonomia e poder de decisão de cada sócio na 
organização. Todas essas configurações são acordadas entre os 
próprios sócios, conforme seus interesses e objetivos.
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
47
Investidores anjos
Outra opção para captação de recursos, extremamente válida e 
em alta, é por meio do “investimento anjo”. Os investidores anjos 
são pessoas físicas, geralmente profissionais empreendedores, que 
investem seu próprio capital em empresas que se encontram em 
estágio inicial (conhecido como estágio de capital empreendedor 
pré-semente). Esses investidores buscam injetar recursos em 
negócios de alto potencial, que tenham perspectiva de retornos 
financeiros significativos. E, para além do capital, oferecem apoio 
aos novos empreendedores, compartilhando experiências e 
redes de contato, daí o termo “anjo”. Essa é uma maneira de o 
negócio já entrar no mercado com o suporte de um profissional 
da área, recursos e networking que pode impulsionar o sucesso da 
empresa, já em seu estágio inicial.
 
Capital semente
Assim como o investimento anjo, o capital semente também se 
destina a empresas que, em estágio inicial de desenvolvimento 
do seu produto/serviço, precisam de capital para sua inserção no 
mercado. Porém o investimento de capital semente é realizado 
por meio de um fundo de investimento, em que um grupo de 
investidores aportam recursos e demais suportes, em mais de 
uma empresa. Ou seja, um fundo de investimento mantido por 
investidores, que ao se organizarem em grupos reduzem o risco 
individual do investimento e se colocam em contato com um 
maior número de ideias e negócios. Além disso, no capital semente, 
as empresas podem conseguir uma quantia mais considerável de 
recursos e apoio de mais investidores experientes, estando o capital 
semente um nível acima do investimento anjo.
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
48
Caso nenhuma dessas opções 
seja viável, ainda é possível fazer 
um crowdfunding, também 
conhecido no Brasil como 
financiamento coletivo.
Nele, há a arrecadação de 
dinheiro por meio de um site. 
Pessoas que se identificam 
com o objetivo da empresa e 
desejam colaborar com o projeto 
podem fazer contribuições 
livremente pela internet, sem 
o compromisso de serem 
recompensadas posteriormente.
Além dessas fontes, há a possibilidade de pegar dinheiro 
emprestado com algum familiar ou amigo. Essa alternativa, 
normalmente, não incorre juros e taxas, podendo ser mais atrativa, 
mas precisará da confiança e da credibilidade da rede de contatos.
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
49
O capital para iniciar um novo negócio pode ser um 
desafio para muitos, isso leva grande parte das pessoas 
a manter suas empresas na informalidade e aguardar 
os próprios ganhos para se profissionalizar. Tendo um 
bom planejamento inicial, é possível antecipar quais 
são os valores necessários e se organizar para iniciar na 
formalidade e com os recursos financeiros em mãos.
Chegamos ao final da segunda unidade sabendo mais sobre 
planejamento e mercado.
Na sequência, vamos conhecer algumas das principais áreas 
gerenciais e suas atividades. Você verá os aspectos gerenciais que 
farão com que nossos empreendedores prosperem e atinjam seus 
objetivos. Vamos lá?
Normalmente, esse tipo de financiamento é utilizado para 
negócios sociais, com forte apelo na comunidade.
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
50
Unidade 3: A gestão de um 
negócio na prática
Você viu ao longo da disciplina a importância de ter ideias, 
validá-las, planejar e ter o apoio de ferramentas que apoiem na 
estruturação da abertura de um novo negócio.
Agora como fazer a operação no dia a dia? O que é 
indispensável saber para que se tenha êxito na gestão 
do seu negócio próprio?
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
51
Para responder a essas perguntas, vamos abordar, de forma 
pontual, três grandes áreas gerenciais que são fundamentais para 
que um negócio funcione: marketing e vendas; gestão de pessoas 
e finanças. Vamos lá?
Marketing e vendas 
Para falar sobre esse tema fundamental para o empresário, 
preparamos um podcast. 
Dê um play para saber mais.
#3 - Os 4 Ps. 
 
Clique aqui para acessar a transcrição.Podcast
Você já viu os fundamentos básicos do marketing. Agora, é preciso 
entender como organizar e controlar esse processo. Para isso, 
utilizaremos uma ferramenta chamada funil de vendas. Você já 
ouviu falar dela?
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
52
Topo do funil
Fase de descoberta, engloba muitas pessoas, alguns curiosos, é o 
momento em que a empresa chama atenção para a necessidade 
ou “dor” que o potencial cliente tem.
 
Meio do funil
Nesta etapa, o potencial cliente já passou pelo topo do funil, ele 
já sabe que tem uma necessidade e tem o desejo de buscar uma 
solução. O interesse já existe, mas ainda não há preparo para a 
tomada de decisão. É preciso fornecer subsídios e informações que 
minimizem as dúvidas.
 
Fundo do funil
O interesse já existe, mas agora falta acontecer o match entre o 
potencial cliente e a empresa. É o momento no qual os esforços são 
direcionados para concluir a venda.
O funil representa cada uma 
das etapas que o cliente pode 
percorrer até concretizar uma 
compra, ou seja, até ocorrer o 
fechamento de uma venda. Ao 
compreender todas as etapas que 
compõem o funil, é possível traçar 
estratégias para aumentar a 
conversão e o volume de vendas. 
Ele é segmentado em três partes 
principais. Veja cada uma delas 
na sequência.
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
53
É importante que o empreendedor se lembre sempre que 
seus clientes podem passar por cada uma dessas etapas. 
Com isso em mente, ele vai determinar estratégias e ações 
para ter melhores resultados nas vendas.
Para conseguir alcançar 
resultados cada vez melhores em 
vendas, é muito importante que 
o eempresário tenha atenção 
especial ao relacionamento que 
ele constrói com os clientes. 
Para isso, há uma área que 
estuda e explica as formas de 
gerenciar esse relacionamento e 
operacionalizar essas ações. 
Vamos conhecer mais 
sobre ela a seguir.
CRM
A sigla CRM significa Customer Relationship Management, 
que em uma tradução livre pode ser entendido como gestão do 
relacionamento com o cliente.
Interações com clientes
A gestão do relacionamento com o cliente (CRM) envolve registrar 
as interações e ter uma atenção toda especiala cada pessoa, 
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
54
Ao longo da disciplina falamos sobre o posicionamento da 
empresa no mercado e como vender e cultivar um bom 
relacionamento com os clientes. No entanto, um outro 
fator é muito importante para o sucesso de uma empresa: 
a gestão de pessoas, a qual veremos a seguir.
considerando as compras, as interações, os atendimentos e muito 
mais. Em posse desses dados e informações, é possível traçar 
estratégias e planejar ações que fortaleçam o relacionamento com 
os clientes e que permitam fidelizá-los.
Dados e informações
Um grande desafio é conseguir trabalhar com todos os dados e 
informações que são gerados e armazenados ao longo de todo o 
processo. Assim, é fundamental contar com planilhas e softwares 
que ajudem nessa missão e permitam contatar o cliente no 
momento certo.
Gestão de pessoas 
Uma empresa é composta por pessoas, mesmo que ela tenha 
apenas um indivíduo, como ocorre no caso dos negócios individuais. 
Mas é importante ressaltar que, além disso, é possível ter parceiros, 
fornecedores, investidores e clientes. Ou seja, a atenção às pessoas é 
parte fundamental para o sucesso de um negócio. 
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
55
O empresário precisa ter atenção 
para aprender a gerenciar e 
liderar essas pessoas de modo 
que todos caminhem rumo ao 
sucesso, tanto individual de cada 
colaborador e do empreendedor, 
quanto organizacional.
Agregar pessoas
Envolve recrutar e selecionar pessoas que componham o time.
Segundo Chiavenato (2010), existem seis macroprocessos de gestão 
de pessoas. Vamos conhecer cada um deles na sequência.
É relevante dizer que o foco da nossa disciplina será nas pessoas 
que são contratadas para contribuir com a realização das 
atividades da empresa, ou seja, os colaboradores.
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
56
Vamos ver como esses conceitos se aplicam na prática?
#4 - Como será que está a empresa da Ana? 
 
Clique aqui para acessar a transcrição.Podcast
Aplicar pessoas
Envolve o desenho dos cargos que existirão na empresa e a 
avaliação do desempenho dos colaboradores.
Recompensar pessoas
Inclui todos os aspectos relacionados à remuneração, recompensas, 
benefícios etc.
Desenvolver pessoas
Processos de treinamento e desenvolvimento.
Manter pessoas
Envolve a qualidade de vida no trabalho e aspectos ligados à 
higiene e à segurança.
Monitorar pessoas
Inclui os sistemas de informações gerenciais, bancos de dados que 
armazenam as informações de todos os colaboradores.
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
57
O DISC é uma técnica que envolve a resposta a algumas perguntas, 
cujo objetivo é identificar a tendência natural de reação e o 
comportamento de cada pessoa, ou seja, permite identificar o 
perfil comportamental. O DISC é composto por quatro perfis e 
vamos conhecer cada um deles.
Dominância
Foco nos resultados, direto, competitivo, lida bem com pressão, 
preza pelo sucesso.
 
Influência
Comunicativo, persuasivo, entusiasmado, amigável, otimista, preza 
pelos relacionamentos interpessoais.
 
Estabilidade
Sincero, paciente, modesto, não lida bem com mudanças, preza 
pelo status quo e pela segurança.
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
58
E qual destes é o perfil mais adequado? 
 
Os perfis são diferentes e complementares, por isso não 
existe um perfil adequado. Assim, em alguns momentos, 
será mais indicada uma pessoa influente; em outros, uma 
pessoa mais estável. Dessa forma, para uma empresa ter 
sucesso, é preferível que ela tenha pessoas de diferentes 
perfis, desde que estejam ocupando o cargo certo.
Por essa razão, em posse dessas 
informações, o empresário 
passa a ser capaz de contratar, 
entender e gerenciar de forma 
mais adequada cada pessoa. 
Por exemplo, a empresa 
precisa contratar uma pessoa 
para vendas, alguém com boa 
comunicação, que se expresse 
bem e goste de conversar com 
outras pessoas. O empresário já 
sabe que é alguém cujo perfil 
está mais próximo da influência.
Conformidade
Preciso, cuidadoso, sistemático, disciplinado, contemplativo, preza 
pela qualidade e pelo rigor dos processos.
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
59
Ainda na gestão de pessoas, podemos citar outro aspecto, que é a 
forma de buscar o desenvolvimento contínuo dos colaboradores, 
algo que deve ser incentivado e estimulado pelo empresário. Para 
isso, duas técnicas podem ser interessantes. Vamos conhecer cada 
uma delas a seguir.
Link
E qual o seu perfil? Quer descobrir? 
Faça o teste para conhecer o seu 
perfil. Acesse: https://www.pactorh.
com.br/teste-disc/disc/faca-agora-
teste-disc/.
https://www.pactorh.com.br/teste-disc/disc/faca-agora-teste-disc/
https://www.pactorh.com.br/teste-disc/disc/faca-agora-teste-disc/
https://www.pactorh.com.br/teste-disc/disc/faca-agora-teste-disc/
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
60
Feedback
Envolve trazer um retorno positivo, corretivo ou construtivo sobre 
uma situação ou comportamento que já aconteceu, ou seja, um 
evento do passado. Para que o feedback traga bons resultados, 
é fundamental que ele seja embasado em evidências concretas, 
e não em opiniões e achismos. Além disso, é ideal que exista um 
momento adequado para isso, no qual as partes possam estar 
confortáveis para realizar uma troca. Tão importante quanto saber 
dar feedback, é saber recebê-lo, afinal, nem sempre é fácil receber 
elogios ou críticas.
 
Feedforward
Envolve planejar o futuro, ou seja, traçar um plano de ação para 
que ocorra um desenvolvimento. Por isso, é tão importante a 
atuação do empreendedor, enquanto gestor, na aplicação do 
feedforward, porque ele pode ajudar sua equipe a traçar o melhor 
caminho para o desenvolvimento e a melhoria contínua.
São muitos os aspectos que envolvem a gestão de pessoas: 
processos, liderança, gestão de equipes, comunicação 
e muito mais, mas, com os pontos apresentados, você 
já consegue ter uma visão sobre o assunto. Vale a pena 
incentivar seus alunos a irem além e pesquisarem mais 
sobre o assunto. 
 
Agora, vamos conhecer um setor que representa o ponto 
fraco de muitas empresas: a área de finanças.
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
61
Gestão financeira
#5 - Pílulas do conhecimento 
 
Clique aqui para acessar a transcrição.Podcast
Falamos já sobre como conseguir dinheiro. Agora o grande desafio 
é cuidar dele.
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
62
Receita Bruta
(-) Deduções e abatimentos 
(=) Receita Líquida 
(-) CMV (Custos de Mercadorias 
Vendidas) 
(=) Lucro Bruto 
(-) Despesas 
(=) Resultado Antes IRPJ CSLL 
(impostos que dependem do 
formato da empresa) 
(-) Provisões IRPJ E CSLL 
(=) Resultado Líquido IRPJ: Imposto de Renda 
de Pessoa Jurídica
CSLL: Contribuição Social 
sobre o Lucro Líquido
Com a DRE, é possível identificar 
o resultado líquido, que 
representa o lucro ou o prejuízo 
do empreendimento.
Como você ouviu no podcast, o fluxo de caixa e a DRE são muito 
importantes para a gestão financeira.
A DRE possui uma estrutura simples de construção e análise. Veja a 
seguir:
Sabemos que nem sempre o controle sobre as finanças é fácil; por 
isso, para ajudar os futuros empreendedores com esse controle e 
com a disciplina para registrar as informações, indicamos o uso de 
planilhas financeiras. 
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
63
Link
Para facilitar, o Sebrae disponibiliza 
algumas planilhas para que seus 
alunos iniciem essa organização. 
Acesse: https://www.sebrae.com.br/
sites/PortalSebrae/sebraeaz/planilhas-
que-facilitam-a-gestao-financas.
Contudo, é importante saber que esse controle também 
pode ser realizado com o apoio de softwares específicos, 
mas cada empresário analisará a necessidade do seu 
empreendimento.
Estamos quase no final da nossa disciplina, mas antes vamos ver 
como a Ana aplicou os conceitos de Gestão Financeirana sua 
empresa. Para saber mais você poderá ouvir o podcast sobre 
este assunto.
#6 - Como será que está indo o controle 
financeiro da Ana? 
 
Clique aqui para acessar a transcrição.
Podcast
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/sebraeaz/planilhas-que-facilitam-a-gestao-financas,b6354e64c093d510VgnVCM1000004c00210aRCRD
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/sebraeaz/planilhas-que-facilitam-a-gestao-financas,b6354e64c093d510VgnVCM1000004c00210aRCRD
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/sebraeaz/planilhas-que-facilitam-a-gestao-financas,b6354e64c093d510VgnVCM1000004c00210aRCRD
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
64
Atividade de conclusão
Agora que você já finalizou a disciplina, é hora de testar seus 
conhecimentos. Siga em frente e responda à atividade!
 
Atividade 1
Gerar ideias pode ser um grande desafio, e, para isso, uma 
estratégia é o brainstorm, que consiste em:
a. ter uma ideia e estruturá-la a partir do Business Model 
Canvas, de modo que seja possível apresentá-la. 
b. buscar o máximo de isolamento e silêncio para se conectar 
com os próprios pensamentos.
c. só ou em grupo estimular a geração de pensamentos sem 
filtro e sem crítica, para depois validá-los.
 
Atividade 2
O planejamento é importante para um negócio que está em fase 
inicial ou já existente. Nesse sentido, sobre o plano de negócio, é 
correto afirmar que:
a. precisa ser elaborado por um consultor gerencial 
especializado.
b. envolve informações operacionais, estratégicas e financeiras.
c. evita que as informações da empresa sejam compartilhadas.
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
65
Atividade 3
É comum que os empreendedores trabalhem muito e não 
consigam perceber o lucro. Uma forma de mudar essa realidade 
é controlando as finanças e apurando o lucro. Para isso, o 
empreendedor pode fazer uso de:
a. Demonstração do Resultado do Exercício.
b. Fluxo de Caixa.
c. Funil de Vendas.
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
66
Gabarito das atividades
Confira agora as respostas das atividades desta jornada.
 
Atividade 1
Resposta: letra C.
Feedback: O brainstorm é uma técnica que ajuda na geração 
de ideias, esteja a pessoa sozinha ou em grupo. O objetivo é 
estimular, em um primeiro momento, o máximo de pensamentos 
e ideias, sem filtrar e sem julgar. Não há necessidade de silêncio 
e isolamento, nem da construção de um Business Model Canvas, 
ainda que seja possível incorporar tais práticas.
 
Atividade 2
Resposta: letra B.
Feedback: O plano de negócio, que inclui diversas seções que 
abarcam aspectos operacionais, estratégicos e financeiros, pode 
e deve ser desenvolvido pelo próprio empreendedor, afinal, ele 
conhece as intenções para o negócio. Ele pode contar com o 
apoio de um consultor, mas não precisa. Além disso, quando o 
empreendedor estrutura o plano, fica muito fácil compartilhar tais 
informações com terceiros, como os stakeholders.
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
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Atividade 3
Resposta: letra A.
Feedback: A Demonstração do Resultado do Exercício ou DRE 
permite identificar o lucro do negócio, ao passo que o fluxo de 
caixa permite acompanhar entradas e saídas. Já o funil de vendas 
é responsável pelo acompanhamento das etapas que o potencial 
cliente pode percorrer até concretizar a compra.
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
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Encerramento
Chegamos ao final da disciplina O que ensinar? Como fazer na 
prática, de forma simples. Você viu os principais pontos que 
fazem parte do universo dos negócios e que são indispensáveis 
para futuros empresários, bem como também conheceu 
técnicas e ferramentas para auxiliar seus alunos a gerarem ideias, 
planejarem, conhecerem o mercado e viu as principais áreas da 
gestão de uma empresa. 
Desejamos a você um ótimo trabalho! Até a próxima!
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
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Referências bibliográficas
 
CASAROTTO, C. Aprenda o que é análise SWOT, ou análise FOFA, 
e saiba como fazer uma análise estratégica do seu negócio. 
Rock Content, [S.l.], 20 dez. 2019. Disponível em: https://rockcontent.
com/br/blog/como-fazer-uma-analise-swot/. Acesso em: 16 jan. 2021.
CHIAVENATO, I. Gestão de pessoas: o novo papel dos recursos 
humanos nas organizações. Barueri: Manole, 2010.
CHIAVENATO, I. Empreendedorismo: dando asas ao espírito 
empreendedor. 4. ed. Barueri: Manole, 2020.
DORNELAS, J. C. A. Empreendedorismo, transformando ideias 
em negócios. 7. ed. São Paulo: Empreende, 2018. 
 GAUSS Consulting Group. Modelo Canvas. 2016. Disponível em: 
https://gaussconsulting.com.br/geracao-de-modelo-de-negocios-
bmg-canvas/modelo-canvas-sforweb-min/. Acesso em: 19 nov. 2020.
KOTLER, P. Administração de marketing: a edição do novo 
milênio. 10. ed. São Paulo: Prentice Hall, 2000.
NAKAGAWA, M. Ferramenta: Funil de ideias para 
um novo negócio. Movimento Empreenda, [S.l.], 20--
. Disponível em: https://rdstation-static.s3.amazonaws.com/
cms%2Ffiles%2F6588%2F1448469755ME_Layout_das_
Ferramentas_funildeIDEIAS.pdf. Acesso em: 18 nov. 2020.
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
70
OSTERWALDER, A.; PIGNEUR, Y. Business model generation: 
inovação em modelos de negócios. Rio de Janeiro: Alta Books, 2011.
ROCK CONTENT. Proposta de Valor: o que é e como criar a 
proposta perfeita para o seu cliente. [S.l.], 24 nov. 2020. Disponível 
em: https://rockcontent.com/br/blog/proposta-de-valor/. Acesso em: 
18 jan. 2021.
SEBRAE. Sebrae Canvas. Disponível em: https://sebraecanvas.com/. 
Acesso em: 19 nov. 2020.
SEBRAE. Tudo o que você precisa saber para criar o seu plano 
de negócio, [S.l.], 05 dez. 2013. Disponível em: https://www.sebrae.
com.br/sites/PortalSebrae/artigos/como-elaborar-um-plano-de-ne
gocio,37d2438af1c92410VgnVCM100000b272010aRCRD. Acesso em: 
18 jan. 2021.
SEBRAE. Conheça as fontes de financiamento e as principais 
linhas de crédito. Brasília: Sebrae, 2019. Disponível em: <https://
www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/conheca-as-fontes-
de-financiamento-e-as-principais-linhas-de-credito,7475a8ce76801
510VgnVCM1000004c00210aRCRD>. Acesso em: 21 jan. 2021.
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
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Transcrições dos Podcasts
#1 - O que ensinar? Como fazer na prática e de forma simples
Técnica para geração de ideias: brainstorm. 
Neste podcast, vamos conferir uma dica sobre como exercitar esta 
técnica com os alunos!
Brainstorm é uma técnica muito conhecida! 
Mas não se engane, pois não é qualquer reunião de pessoas “jogan-
do” ideias para o ar que podemos chamar de brainstorm.
Para compreender bem esta técnica é importante praticá-la. 
Apresente aos alunos um problema do dia a dia, como, por exemplo: 
fila longa na lanchonete durante o intervalo.
Como resolver? Vamos ter ideias sobre isso?
Todos devem falar mesmo se achar a ideia absurda.
Enquanto as ideias surgem, é importante adiar o julgamento, ou seja, 
não rejeitar nenhuma ideia ou posicionar-se a favor de uma delas.
Depois que todos apresentaram as soluções, aí, sim, avalia-se cada 
uma.
Os alunos tendem a se engajar e aprendem melhor praticando!
E aí? Qual problema você pode apresentar aos seus alunos para 
exercitar a técnica brainstorm?
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O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
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#2 - Produto Mínimo Viável ou MVP
Neste podcast, vou contar para você como eu usei uma MVP para 
tomar decisões importantes!
Bom, deixa eu me apresentar! Meu nome é Ana e, quando estava 
no 3º ano da faculdade, trabalhava em uma empresa em um ramo 
diferente do que estava estudando. 
Pensando no futuro, tinha vontade de ter minha própria empresa 
para ter autonomia, tomar decisões e definir como as coisas devem 
acontecer.
Por isso, sempre observei as pessoas e, em conversas com os amigos, 
e até desconhecidos, eu costumava ter muitas ideias de negócio. 
Se alguém demonstrava uma necessidade, mesmo que fosse bem 
simples, eu já queriaimaginar que tipo de negócio solucionaria esse 
problema.
Com o tempo, fui anotando essas ideias e avaliando minhas habili-
dades e o próprio mercado. 
Foi então que eu amadureci a seguinte ideia: 
Criar um clube de assinaturas de brinquedos de madeira para crianças!
Comprei alguns brinquedos, montei um kit e ofereci a alguns pais 
de crianças. 
Afinal de contas, eu precisava testar! 
Será que os pais considerariam interessante minha ideia? Gostaria 
de ver a reação deles!
Conversando com os pais, pude perceber algumas reações e apri-
morar diversos aspectos da minha ideia de negócio. 
Por exemplo: percebi que a maioria tinha uma preocupação em re-
lação ao tempo que os filhos passam em frente às telas de televiso-
res, tablets e smartphones, mesmo antes de serem alfabetizados.
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
73
Depois disso, fui amadurecendo e direcionando um pouco a proposta.
E com a certeza de que, a partir desse teste, estava cada vez mais no 
caminho certo!
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#3 - Os 4 Ps
A sua empresa precisa de vendas para sobreviver?
Parece uma pergunta boba, mas você já parou para pensar que difi-
cilmente uma empresa sobrevive sem vender?
E, se você tem algo para vender, então você precisa do apoio do 
Marketing. Pode ser um produto, serviço ou até sua imagem como 
no caso de influencers. 
Isso porque, segundo KOTLER, o marketing pode ser entendido 
como um processo “por meio do qual pessoas e grupos de pessoas 
obtêm aquilo de que necessitam e que desejam com a criação, ofer-
ta e livre negociação de produtos e serviços de valor com outros”.
Assim, é possível afirmar que o marketing é a área responsável por 
posicionar a empresa no mercado e comunicar qual é o produto/
serviço que ela oferece, sua proposta de valor e qualquer outra ação 
que a empresa venha a realizar.
Em negócios pequenos ou em fase inicial, a área de marketing pode 
não ser composta por uma equipe específica e especializada. E não 
é incomum que o próprio empreendedor conduza as ações e tome 
as decisões dessa área. Outra opção é contratar uma empresa espe-
cializada em marketing e terceirizar essas atividades. 
Independente da sua escolha, é importante compreender seus fun-
damentos básicos. Começando por entender e definir o chamado 
mix de marketing, também conhecido como os 4 Ps de marketing 
que são: produto, preço, praça e promoção. A partir do entendimen-
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
74
to de cada um desses elementos, o empreendedor terá mais segu-
rança para definir e direcionar as suas ações nessa área. 
Mas o que significa cada um dos 4 Ps?
Começando por Produto, nele você deve colocar todas as caracterís-
ticas do seu produto ou serviço, desde o nome, a marca, o design, a 
embalagem, a qualidade, a garantia entre outros.
Já em Preço, é a formação do valor que você venderá o seu produto 
ou serviço. Lembre-se de que o preço deve cobrir os custos de pro-
dução e operação, além de conter a margem de lucro e as condições 
de pagamento que a empresa irá oferecer como: descontos, parce-
lamento, formas de pagamento.
Em Praça, é destinado ao local, físico ou virtual, no qual o produto/
serviço será disponibilizado, como, por exemplo: uma loja, um quios-
que, um site etc.
E, por fim, a Promoção. Essa categoria abarca aspectos sobre a co-
municação do produto/serviço para o mercado, incluindo a publici-
dade e as formas de promover o produto.
Para ajudar você a entender melhor esses conceitos, vamos voltar à 
história da Ana e ver como os 4 Ps foram aplicados no negócio dela.
 ∙ Em Produto: ela oferece um serviço de assinatura de brinque-
dos de madeira que não possui carência nem tempo mínimo. A 
pessoa pode cancelar a assinatura a qualquer momento. 
 ∙ No preço: ela estabeleceu o valor da assinatura, que dá direito a 
um kit mensal, é de R$ 59,90. O pagamento é mensal via cartão 
de crédito, débito, boleto ou pix. O frete para outras cidades não 
está incluído no valor.
 ∙ Na Praça: a empresa de Ana não possui uma loja física, há um 
site no qual o consumidor pode conhecer a empresa, sua pro-
posta, serviços e valores. Além disso, a empresa mantém ativo 
um perfil nas redes sociais. 
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
75
 ∙ Em Promoção: para promover a empresa e torná-la conhecida, 
Ana participa de lives com educadores que estão alinhados aos 
valores da empresa. Além disso, ela também impulsiona algu-
mas postagens nas redes sociais. 
Ana conseguiu distribuir o seu negócio dentro dos 4 Ps estruturan-
do assim o seu foco de venda. O Marketing acompanha as mudan-
ças no mundo e está em constante mudança; por isso, não tenha 
medo de ajustar o seu negócio dentro dos 4 Ps se necessário.
A seguir veja o que é funil de vendas. 
Até a próxima.
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#4 - Como será que está a empresa da Ana?
Como será que está a empresa da Ana?
Ana está prosperando e, consequentemente, a quantidade de tra-
balho está aumentando. Por essa razão, ela está pensando em con-
tratar uma pessoa para trabalhar com ela na empresa. Esse é o 
momento no qual ela vai aplicar o primeiro processo de gestão de 
pessoas: agregar pessoas.
Mas antes de sair divulgando isso ou procurando uma pessoa, ela pre-
cisa definir quais características e o perfil desejado para essa pessoa. 
Além disso, é importante definir quais atividades esse profissional 
irá fazer e se é necessário que ele tenha alguma formação ou expe-
riência específica.
Uma vez com essas definições prontas, é hora de Ana divulgar a vaga 
(pode ser no próprio site, nas redes sociais ou em portais especializa-
dos em recrutamento) e iniciar o processo de seleção do profissional 
com base nos critérios definidos previamente. 
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
76
E uma vez escolhido esse profissional, ela deve buscar capacitar essa 
pessoa para que possa então começar a trabalhar. Além disso, terá 
que dedicar atenção ao acompanhamento das atividades do novo 
colaborador, avaliando, motivando, remunerando adequadamente 
e oferecendo boas condições de trabalho, as quais propiciem uma 
boa qualidade de vida para este funcionário.
Humm, parece que Ana está se saindo bem, não?
Ana está rumo ao sucesso e no caminho certo. Mas apenas focar nos 
processos não é o suficiente, é preciso que a gestão de pessoas seja 
estratégica e vise ao desenvolvimento a longo prazo das pessoas e 
da empresa também. Por isso, é preciso conhecer as pessoas que 
compõem ou vão compor o time e uma das ferramentas que po-
dem contribuir para isso é o DISC. Essa é uma ferramenta de auto-
conhecimento, que ajuda o empreendedor a se conhecer, mas tam-
bém contribui para que ele conheça as pessoas que pertencem ou 
pertencerão à empresa.
A seguir, veremos mais sobre essa ferramenta. 
Até a próxima.
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#5 - Pílulas do conhecimento
Leonardo: Olá, sejam bem-vindos ao nosso podcast “Pílulas do Co-
nhecimento” mais uma vez. Meu nome é Leonardo, e vamos a mais 
uma conversa com a especialista, empreendedora, professora de em-
preendedorismo e CEO da Empresa Flauta Mágica, Tereza Martins.
Leonardo: Fizemos uma pesquisa com nossos ouvintes, sobre qual 
o próximo assunto que gostariam que eu te perguntasse, e 85% de-
les votaram por Gestão Financeira. Você pode falar um pouco sobre 
assunto com a gente?
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
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Tereza: Claro, quem nunca pensou “Onde vai parar o meu dinhei-
ro?!” A empresa vende, o dinheiro entra, mas você não consegue or-
ganizá-lo a ponto de a empresa ser lucrativa. 
O básico que muitos esquecem é de separar o dinheiro pessoal do 
dinheiro do negócio. 
Leonardo: Muito comum mesmo! Mas você tem alguma dica para 
fazer essa organização?
Tereza: Sim, o ideal é ter um fluxo de caixa. Que nada mais é do que 
um instrumento de planejamento e controle financeiro. E pode ser 
feito de forma analógica, ou seja, em um caderno (algunssão ven-
didos especificamente para esse propósito em papelarias), ou então 
de forma digital, em planilhas, ou mesmo em um software geren-
cial/contábil. Não importa a forma, mas sim o conteúdo e o controle!
Leonardo: E como ele funciona? Muito dos nossos ouvintes estão 
iniciando no mundo do empreendedorismo ...
Tereza: É bem simples. No fluxo de caixa, você deve contabilizar to-
das as entradas e saídas de recursos financeiros do caixa da empre-
sa. As entradas são os recebimentos decorrentes das vendas realiza-
das, já as saídas são os pagamentos que a empresa precisa realizar. 
Ao acompanhar as entradas e saídas, é possível identificar se existe 
saldo positivo ou negativo no caixa.
Leonardo: Então ele serve para controlar nosso dinheiro, contadi-
nho ali na ponta do lápis?
Tereza: Isso mesmo. Além disso, esse controle pode ser realizado 
para análise da realidade, o que acontece com a empresa de ver-
dade, ou como ferramenta de projeção, para simular o futuro e ter 
subsídios para a tomada de decisão. 
Leonardo: Você pode nos dar um exemplo?
Tereza: Claro, por exemplo, uma empresa quer oferecer novas con-
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
78
dições de parcelamento. Ela pode construir um fluxo de caixa proje-
tado para simular o impacto disso no caixa da empresa.
A utilização do fluxo de caixa permite ao empreendedor tomar deci-
sões que podem potencializar o seu lucro. Se ele sabe como estará o 
caixa daqui a dois meses, ele consegue antecipar pagamentos, ob-
tém melhores condições com fornecedores e oferece melhores con-
dições para os seus clientes também. E se os números estão mos-
trando que há mais despesas que entradas, é necessário reajustar a 
estratégia da empresa e entender como resolver a situação. 
Leonardo: Uma ferramenta supersimples, mas que faz toda a dife-
rença. 
Tereza: Sim, e o principal benefício de utilizar o fluxo de caixa é que 
o empreendedor tem plena consciência de como estão as finanças 
da sua empresa e a previsão para os próximos meses. 
Leonardo: Mas é preciso ter disciplina, não? Imagina registrar tudo, 
ainda mais quando se está começando um negócio.
Tereza: Realmente é trabalhoso, rotineiro e dependendo até cansa-
tivo, mas essa ferramenta não pode ser negligenciada. Além disso, o 
efeito de anotar todas as saídas é muito positivo, pois o empreende-
dor sabe para onde o dinheiro está indo.
Leonardo: Além do registro do fluxo do caixa, você tem alguma ou-
tra dica para nossos ouvintes?
Tereza: Sim, outra ferramenta importante é a Demonstração de 
Resultado do Exercício ou DRE. Esse é um demonstrativo contábil 
que possui grande valor para a gestão de uma empresa. A partir da 
construção da DRE, é possível conferir a lucratividade de uma em-
presa a partir dos resultados operacionais. É um pouco mais traba-
lhosa, mas eficaz!
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
79
Leonardo: Ficam aí, então, duas superdicas importantíssimas para a 
gestão financeira da sua empresa. E esse é o tempo que temos por 
hoje, pessoal. Obrigado Tereza e a você, ouvinte, até a próxima! 
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#6 - Como será que está indo o controle financeiro da Ana?
Como será que está indo o controle financeiro da Ana?
Ana quer ter controle financeiro de sua empresa e assim conseguir 
fazer a prestação de contas para o fisco de forma tranquila e sem 
complicações. 
Ela conversou com o contador e optou por começar a usar o Fluxo 
de Caixa e a DRE. 
Para o fluxo de caixa, ela fez o download de uma planilha no site do 
SEBRAE, salvou em seu computador e a alimenta diariamente com 
todos os pagamentos que faz (que são as saídas) e todas as ven-
das (que são as entradas) que a empresa recebe. Além disso, todas 
as despesas que são fixas ela já preenche antecipadamente para os 
meses seguintes, assim consegue se programar com os desembol-
sos que terá nos próximos meses. Embora seja uma tarefa tediosa, 
Ana é disciplinada e não deixa de anotar uma informação sequer.
Já para a elaboração da DRE, ela conta com os serviços do seu con-
tador, que, em posse das informações da empresa, é o responsável 
por elaborar esse demonstrativo para Ana. Além disso, ele também 
fica responsável por fazer todas as prestações de conta necessárias 
para o fisco. Além desses controles fixos, Ana também utilizou uma 
planilha para fazer a precificação do seu serviço. Veja que para or-
ganizar a gestão financeira da empresa não é necessário ter uma 
infinidade de planilhas, o importante é usar de forma correta e cons-
tante aquelas que fazem mais sentido para o seu trabalho.
Ter o controle financeiro permitirá a ela assumir o controle do ne-
O que ensinar? Como fazer na prática, de forma simples
80
gócio, além de poder servir de subsídio para a tomada de decisão 
em possíveis outras áreas do negócio, como a linha de bonecas e 
animais de brinquedo feitos de pano artesanalmente que ela estava 
pensando em abrir.
Ana está aprendendo e progredindo a cada dia. Apesar dos desafios, 
ela diz que não troca sua empresa por nada. Ela ainda vai enfrentar 
muitas adversidades no seu caminho como empreendedora, mas 
desde que ela continue se dedicando e aprendendo, sabemos que a 
empresa dela se tornará um sucesso um dia!
E você gostou da trajetória da Ana?
Até a próxima!
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Concepção e Desenvolvimento: Sebrae/RJ
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