Administração de conflitos e tecnicas de negociação

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ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS
E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
AULA 1
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Prof. Fernando Eduardo Mesadri
Prof.ª Neusa Vítola Pasetto
CONVERSA INICIAL
Bem-vindos à disciplina de Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação. Trataremos de
assuntos fundamentais das boas práticas para a gestão das pessoas e para as negociações, tanto
profissionais, quanto pessoais. Iniciaremos pela fundamentação histórica e conceitual.
Precisaremos primeiramente entender o conceito de alguns fenômenos que acontecem dentro
dos contextos organizacionais. Para aprofundar esses assuntos, veremos o conceito de conflito e de
negociação e os principais conflitos que surgiram ao longo da história. Esses conflitos foram por
diversas razões étnicas, religiosas e/ou sociais. Após falaremos sobre o conceito de negociação e sua
evolução. Entenderemos o surgimento dos conflitos na relação capital e trabalho e como se origina o
conflito no sujeito.
Outro tema que abordaremos será como é o comportamento do indivíduo frente ao processo
decisório. Na sequência veremos que a família pode ser uma geradora de conflitos, tanto no que diz
respeito aos conflitos intrapessoais, quanto aos interpessoais.
Após entendermos como se dá os conflitos e a sua tipologia. Vamos passar a olhá-los dentro das
organizações e identificaremos quais os fatores organizacionais que estão envolvidos na geração dos
mesmos. Também, como é realizada a condução desses nos ambientes organizacionais, e o custo de
uma má gestão de conflitos para a organização como um todo. Verificaremos as mudanças dos
paradigmas na condução dos conflitos e os diferentes tipos que poderão surgir.
Após isso, vamos trabalhar o perfil do negociador e o que se espera dele. Verificaremos a
diferença de um plano e de uma tática de negociação. Bem como a diferença entre uma negociação
distributiva e integrativa.
Bem, com tudo isto posto, estaremos preparados para entender os conceitos de arbitragem,
mediação e conciliação, seus passos e suas etapas. Ficarão claros para todos, quais são os erros mais
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comuns na condução deste processo e como poderemos evitá-los.
Por fim, veremos quais são as tendências desta temática para esse novo século e abordaremos a
controladoria comportamental, e a criatividade para administrar os conflitos globalmente. A gestão
da atenção e a utilização da tecnologia da informação para resolução dos mesmos.
Este é o convite inicial que fazemos a cada um de vocês. A estrada é longa, mas vamos andando,
passo a passo que chegaremos ao final dela com louvor.
Bons estudos!!!
CONTEXTUALIZANDO
A revista “Super Interessante” publicou um artigo de Jéssica Soares que inicia com o seguinte
parágrafo: “Depois da II Guerra Mundial a ONU adotou a Declaração Universal dos Direitos Humanos,
que colocava em pauta o “respeito universal e observância dos direitos humanos e liberdades
fundamentais para todos, sem distinção de raça, sexo, língua ou religião”.
Passados muitos anos, grande parte dos conflitos que hoje acontecem no mundo ainda envolve
crenças e doutrinas, que se misturam a uma complexa rede de fatores político-econômicos, raciais e
étnicos.
Assistam ao vídeo intitulado “Conflito” de Nina Paley, disponível no endereço eletrônico a seguir,
e relacionem os conflitos que se apresentam ao longo do mesmo com o tema estudado em aula
sobre os principais conflitos ao longo da história étnicos, religiosos e sociais.
<https://www.youtube.com/watch?v=O9rZ6OuvbuY>
Resposta: Este vídeo com duração de três minutos cujo título é: “This Land is Mine” em livre
tradução “Essa Terra é Minha”, retrata de forma irônica o conflito histórico que se deu em torno da
Terra Santa, a qual compreende o território de Israel, Cisjordânia e parte da Jordânia, que teria sido
prometida ao povo judeu no Antigo Testamento.
Nina Paley, utiliza uma série de personagens para ilustrar todas as fases do conflito e seus
respectivos envolvidos. A começar pelo homem primitivo, que representava os primeiros moradores
de Israel.
https://www.youtube.com/watch?v=O9rZ6OuvbuY
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TEMA 1 – O CONCEITO DE CONFLITO
Para iniciarmos nossos estudos vamos abordar diversos conceitos sobre conflitos, de modo a
obtermos uma amplitude desta temática.
Conflito é sinônimo de: agitação, alteração, alvoroço, desordem, perturbação, revolta,
tumulto, guerra, enfrentamento, entre outros.
Podemos também entender o significado de uma palavra olhando para o seu antônimo, que
para o conflito encontramos as seguintes palavras: acordo, aliança, amizade, conciliação,
concordância, concórdia, entendimento e consonância.
Com base tanto nos sinônimos quanto nos antônimos, os autores que tratam do tema trazem
uma série de definições para explicar o que é a palavra conflito. Ao mesmo tempo em que promove
um estado de instabilidade e desconforto pelas consequências que causa, em contrapartida gera
oportunidade de mudança, de alianças e crescimento, tal como se disséssemos que depois da
tempestade virá a bonança.
Vamos agora trazer alguns conceitos esclarecedores e complementares do que vem a ser o
conflito.
WACHOWICZ (2012, p. 15), cita ROBBINS, que define o conflito como um processo que tem
início quando uma das partes percebe que a outra parte afeta, ou pode afetar negativamente alguma
coisa que a primeira considera importante. COHEN e FINK, também citados por essa autora, dizem
que embora o conflito possa ser oneroso, em alguns casos é parte necessária para se chegar à
consideração plena de pontos de vista legitimamente diferentes.
Completando esse pensamento, temos MOSCOVICI, apud WACHOWICZ (2012, p. 15), que afirma
que o conflito em si, não é patológico nem destrutivo. Pode ter consequências funcionais e
disfuncionais, a depender de sua intensidade, estágio de evolução, contexto e forma como é tratado.
Verificando os conceitos vistos anteriormente podemos aventar que cada ciência terá um
enfoque diferente dos conflitos, algumas ciências mais radicais, não o verão como sendo algo
positivo, uma vez que todo o pensamento divergente é visto como algo a ser combatido. Assim,
vemos como sendo importante passarmos pelo entendimento que algumas ciências têm do conflito,
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pois ele não é somente negativo e devasto, traduz também algo que pode ser positivo quando bem
articulado.
Um dos conflitos mais antigos que vocês poderão comprovar no tema de nossa próxima aula,
são os conflitos religiosos, somente para exemplificar, no ano 2015 existiam sete conflitos
ocasionados por diferenças religiosas, mesmo tendo os líderes religiosos (budistas, protestantes,
católicos, cristãos, ortodoxos, judeus, mulçumanos, entre outros) assinado na época um documento
intitulado “Apelo Espiritual de Genebra”, no qual pediam algo simples como que a religião não fosse
mais usada para justificar a violência.
Ainda assim, neste século XXI encontramos grupos fundamentalistas radicais mulçumanos em
plenos conflitos internos, na Nigéria, também ocorrem disputas territoriais onde os grupos são
divididos, espacialmente e ideologicamente, e a briga se faz entre cristãos e mulçumanos. Já no
Iraque diversas milícias se confrontam, xiitas e sunitas, ocasionando a morte de 70 mil pessoas.
Judeus e mulçumanos conflitam não só pela posse territorial, mas também por suas crenças.
Outro exemplo de conflito religioso é o que ocorre no Sudão, onde os conflitos se misturam
pelas motivações étnicas, raciais e religiosas entre mulçumanos e não-mulçumanos, Na Tailândia, o
movimento separatista entre budistas e mulçumanos, provoca constantes e violentos ataques no sul
da Tailândia e ainda temos o Tibete,onde os grupos em conflitos são o partido comunista da China e
Budistas. 
Desta forma, podemos entender que o conflito religioso se dá pela intolerância a uma outra
religião, não dando a oportunidade ao outro de possuir uma fé diferente da sua, e por isso é
necessário demonstrar a força, a invasão e a posse territorial.
Outro conflito muito propagado e que por mais evoluída que esteja à sociedade global é o
conflito étnico, é possuidor de uma natureza violenta, bélica e militar e que ocorre entre grupos
diferentes no que diz respeito a questões culturais, religiosas, raciais e geográficas. Estes conflitos
como possuem proporções muito violentas chegam a romper com orientações previstas no Código
de Guerra, levando milhares de pessoas a morte entre civis e militares caracterizando o genocídio é o
caso do Oriente Médio.
Quase todos os continentes possuem conflitos étnicos, no continente europeu destacamos
conflitos nos Balcãs, a independência da Bósnia, a Irlanda que intenta conquistar sua independência
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em relação ao Reino Unido.
Já no continente asiático a Caxemira ressente-se do imperialismo inglês que provoca disputas
entre as etnias regionais, no Sri Lanka várias etnias enfrentam-se por motivos religiosos, a Indonésia a
maioria mulçumana oprime a minoria católica, a China também possui movimentos separatistas por
causa de diferenças culturais e a Revolução Socialista. Os Curdos que vivem no Oriente Médio
querem a independência de um território para o seu povo.
No continente americano Quebec procura a sua independência do Canadá e no continente
africano há uma profusão de conflitos étnicos, sendo marcado pela exploração de potências
capitalistas, práticas culturais diferentes que são desenvolvidas por grupos rivais que habitam o
mesmo território, além da segregação racial e do “apartheid”.
No próximo tema desta Rota vocês terão um panorama de todos esses conflitos étnicos ao
longo da história.
Podemos pensar então que há conflitos motivados por interesses distintos, mas o que vem a
ser o conflito de interesses?
Segundo THOMPSON apud GOLDIN (2012),
“[...] é considerado conflito de interesse, um conjunto de condições nas quais o julgamento de um
profissional a respeito de um interesse primário tende a ser influenciado indevidamente por um
interesse secundário. De modo geral, as pessoas tendem a identificar conflito de interesses apenas
como as situações que envolvem aspectos econômicos. Outros importantes aspectos também
podem ser lembrados, tais como interesses pessoais, científicos, assistenciais, educacionais,
religiosos e sociais, além dos econômicos”.
Por essa definição, podemos entender então que o conflito de interesses se caracteriza quando
uma das partes envolvidas tem interesse em favorecer a outra parte ou a si mesmo no processo de
negociação de uma situação qualquer, seja ela econômica, pessoal, social, acadêmica, religiosa, entre
outras em que os sujeitos estejam envolvidos.
Vamos agora citar um conflito que diz respeito ao campo do Direito, para que possamos ter uma
dimensão da amplitude dos conflitos existentes no cotidiano de nossas vidas, o conflito denominado
conflito aparente de normas, conceituado pelo “Portal da Educação” da seguinte forma: “são
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situações antagônicas, ou melhor, conflito entre duas ou mais normas que parecem aplicáveis ao
mesmo fato. Assim surge o conflito pelo fato de mais de uma norma desejar regular o fato”. 
Agora iremos falar sobre aqueles conflitos que são restritos ao sujeito, os conflitos
intrapessoais, segundo WACHOWICZ (2012, p. 16), este tipo de conflito refere-se “a dificuldades
pessoais que interferem na relação com os outros”.
Tais conflitos estão afetos à existência de dificuldades que advém das diversas etapas do
desenvolvimento de cada pessoa desde a infância até a velhice e que por vezes não foram
solucionados a seu devido tempo e que se refletem em seus relacionamentos, sejam eles sociais,
familiares, profissionais, amistosos ou amorosos, impedindo um bom relacionamento com os
envolvidos. 
Durante as nossas aulas, alguns destes conflitos serão detalhados, principalmente aqueles que se
referem ao indivíduo e que interferem no processo decisório e aqueles que se estabelecem na
relação capital versus trabalho, veremos também a condução dos conflitos nos ambientes
organizacionais bem como o custo de uma má gestão dos mesmos.
Para finalizar essa etapa do estudo, vamos apresentar um conceito de conflito organizacional
que para os autores Wagner III e Hollembeck, citados por WACHOWICZ (2012, p. 15), os quais
conceituam o conflito na medida em que os mesmos acontecem:
“[...] ocorrem conflitos quando existe um processo de oposição e confronto, que pode ocorrer entre
indivíduos ou grupos, nas organizações – quando as partes exercem poder na busca de metas ou
objetivos valorizados e obstruem o progresso de uma ou mais das outras metas”.
Este tipo de conflito encontra-se muito presente nas organizações na atualidade, haja vista a
grande competitividade que se estabelece tanto nas relações no interior das mesmas, quanto no
exterior, a depender da magnitude do conflito e de como ele está sendo conduzido por seus
gestores, ele certamente poderá desviar os objetivos a serem alcançados e, assim, impedir o alcance
do sucesso, muito pelo contrário haverá a eclosão de prejuízos tanto econômicos quanto sociais.
TEMA 2 – OS PRINCIPAIS CONFLITOS AO LONGO DA HISTÓRIA
(ÉTNICOS, RELIGIOSOS E SOCIAIS)
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A história nos traz uma lista cronológica dos conflitos, os quais se deram pelas mais variadas
razões. As guerras eram chamadas de conflitos armados e se estabeleciam entre países ou entre
entidades independentes.
Pesquisando no site Só História, disponível em: <http://www.sohistoria.com.br/ef2/cronologi
aguerras/>. Acesso em 16 nov. 2015, podemos notar um panorama global dos mesmos.
Para termos uma visão da tratativa destes conflitos ao longo da história, vamos citar alguns deles
que foram retirados das páginas do site citado anteriormente.
Como podemos verificar os conflitos surgem em 1250 a.C. já na Grécia Antiga onde ocorreram
quatro grandes guerras, motivadas especialmente por questões comerciais, já na Roma Antiga nos
deparamos com um número muito maior de conflitos, motivados pela disputa política e territorial. Na
Idade Média e no Renascimento, além da disputa territorial surge o aspecto religioso como sendo a
causa dos conflitos entre os países, em suma foi um período marcado por rivalidades religiosas,
dinásticas, territoriais e comerciais.
No século XX, as rivalidades continuam sendo comerciais, surgem nesta era as alianças políticas
e militares por interesses comuns com relação à etnia, religião e comércio territorial. Já no século XXI,
os conflitos acontecem por motivações econômicas, desigualdades sociais, intolerância étnico-
religiosa e territorial. Dois conflitos muito conhecidos é a Primavera Árabe onde as raízes dos
protestos foram a crise econômica e a falta de democracia no mundo árabe.
Depois desse resgate histórico dos principais conflitos pelo mundo e observando o que os
motivou, veremos que pouco mudou desde a Grécia e Roma Antiga até os dias atuais. Ainda as
maiores fontes geradoras dos conflitos são a etnia, intolerância religiosa, territorial, comercial e pela
desigualdade social.
Então ficam alguns questionamentos para o nosso estudo: Dentro das organizações qual o
conflito que impera? Quais são as fontes geradoras dos conflitos?
Na sequência dos nossos estudos teremos as respostas para essas indagações.
TEMA 3 – O CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO
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É sabido que desde a tenra idade e uma vez que a criança tenhaacesso à linguagem, ela
estabelece com o outro um processo para realização de seus desejos, reivindicação daquilo que
considera como sendo um direito (ainda que não tenha consciência disto) ou um pedido para que se
cumpra uma determinada promessa.
Em um exemplo simples, mas elucidativo da questão, é quando um adulto faz a distribuição de
balas, para duas crianças bem pequenas com cerca de dois ou três anos, onde uma delas receba
apenas duas balas e outra um punhado muito maior que a primeira, com toda a certeza a primeira,
ainda que pouco saiba se expressar, irá de qualquer maneira manifestar a sua insatisfação ante a
situação e o que marca tal fato é a noção, a percepção do tratamento desigual, porque um merece
mais do que o outro, o que há de diferente, que faz com que o outro receba mais do que o primeiro?
Essa pode ser a indagação que irá desencadear um possível acerto em que as partes possam se
beneficiar de forma mais igualitária ou pelo menos mais justa. Certamente, não há ninguém que
tenha atingido a maturidade e que não tenha se envolvido naquilo que poderíamos chamar de
negociação. Ela faz parte da vida humana e encontra-se presente no âmbito familiar, social,
econômico, político, diplomático, enfim em situações em que há algo a se resolver e ser esclarecido.
Vejamos o que significa então a origem do termo “negociação” provém do latim negocium
que é formada pela união dos termos nec (nem + não) + ocium (ócio, repouso) significando
atividade difícil e trabalhosa. Em inglês negociate refere-se apenas a uma transação comercial.
Para obtermos um maior entendimento sobre o tema, iremos apresentar alguns conceitos de
negociação e as ênfases das para cada um deles, conforme segue:
“É o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um
ponto no qual o acordo pode ser obtido” (STEELE et ALLI, 1995).
A ênfase dada ao conceito está centrada em um movimento de lados opostos para um ponto
em comum, onde é possível a obtenção de um acordo.
“Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o
comportamento dentro de uma rede de tensão” (COHEN, 1980).
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A ênfase neste conceito se concentra na informação, no uso do poder como forma de influência
do comportamento em uma situação de tensão.
“Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo
agradável sobre diferentes ideias e necessidades” (ACUFF, 1993).
A ênfase do conceito está relacionada ao processo de comunicação com objetivo de satisfazer as
partes naquilo que elas necessitam.
 “Negociação importa em acordo e, assim, pressupõe a existência de afinidades, uma base
comum de interesses que aproxime e leve as pessoas a conversarem” (MATOS, 1989).
A ênfase neste conceito está voltada para a promoção do diálogo e do relacionamento onde
hajam interesses em comum.
“Processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”
(MELLO, apud WACHOWICZ, 2012, p. 41).
A ênfase está concentrada em uma comunicação de mão dupla a tal ponto que possam chegar à
tomada de uma decisão.
Frente a todos esses conceitos pode-se perceber que a negociação implica em uma interação
onde as pessoas apresentam suas proposições, como também argumentam e contra argumentam,
mas também podem realizar protestos, ameaças, promessas, etc.
Tais interações têm como objetivo um resultado que na prática resume-se a um acordo
consentido pelas partes envolvidas.
Afinal o que se negocia? Simplesmente tudo o tempo todo. Em família o que se vai comer nas
refeições de forma a contemplar a todos os gostos, qual será o destino para as próximas férias ou
feriado, os revezamentos que serão feitos entre os membros da família quando o pai ou a mãe com
mais de sessenta e cinco anos encontra-se hospitalizado. O horário de retorno de uma determinada
festa, quando os filhos ainda são dependentes e estão sob a responsabilidade de seus pais.
Na escola os prazos de entrega dos trabalhos acadêmicos, as divergências que podem ocorrer
perante as notas que foram atribuídas em provas. Em organizações os espaços para o
desenvolvimento das atividades, o uso de uma sala de reuniões em um mesmo dia, os aumentos
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salariais, o final de uma greve. Pessoalmente as dificuldades de um relacionamento, o namoro, o
casamento e a possível separação, a guarda dos filhos, negocia-se com o parceiro a aquisição de
bens como uma casa, um automóvel, a mobília da casa, assim como as dívidas junto aos credores.
As nações também negociam acordos em relação a fronteiras, as responsabilidades atribuídas
aos países em relação a um empreendimento em comum, transações comerciais de toda espécie,
aberturas e limites.    
Por que se negocia? Sem dúvida seria mais fácil impor situações a outrem do que negociar.
Negociar é muito mais dispendioso e preenchido de incertezas que a mera imposição, mas como
somos seres humanos e racionais, nas negociações atribui-se privilégio a razão em detrimento da
força, entre suas inúmeras vantagens surge como a possibilidade de ajustamento entre as partes com
a formação de novos elos e a geração de novas oportunidades que até então não haviam surgido e
que a criatividade da situação possa promover.
Assim sendo temos muitos motivos para valorizar a negociação, pois se revela muito significativa
frente à realidade humana. Nas sociedades em que a negociação não impera prevalece o
autoritarismo, nas mais diversas esferas como na política, nas relações pessoais, nas desigualdades
que se estabelecem entre as pessoas que pertencem a uma condição econômica menos favorecida,
nas diferenças de status e de poder entre pessoas e grupos, todas essas divergências impendem às
pessoas de enfrentar essas situações ambíguas e sutis que se estabelecem.
Desta feita podemos imaginar que existem características que são comuns e se encontram na
maioria das negociações, conforme nos informam LEWICKI, SAUNDERS e MINTON, citado por
WACHOWICZ, 2012, p. 49:
Há sempre duas partes ou mais representadas por dois indivíduos, grupos ou organizações.
Existe um conflito de interesses entre as partes presentes. As ideias iniciais do planejamento da
negociação nem sempre coincidem com as estabelecidas ao final do processo, que tento pode ser
longo e desgastante quanto rápido. Essa diversidade pode fazer com que os negociadores “se
percam”.
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Inicialmente as partes não preferem travar uma luta aberta, mas, sim, buscar um acordo. Se algo
imprevisto ocorre, no entanto, a ideia pode ser cancelada e um conflito se estabelecer de forma
temporária ou permanente.
Sempre haverá aspectos tangíveis e intangíveis no processo das negociações, sendo os primeiros
caracterizados como preço, prazo, rentabilidade e ponto de venda, entre outros, e os intangíveis
associados às motivações psicológicas que influenciam as durante a negociação. Em geral estão
relacionadas com crenças, valores aparência, inseguranças ou medos [...].
As características apresentadas demonstram o caráter multifatorial que as negociações ensejam,
evidentemente existem processos que são mais simples e outros que envolvem maior complexidade.
Dois aspectos importantes sempre estarão presentes: a divergência e a convergência, que
essencialmente envolve o querer, o desejo, de uma parte, e coisas e ideias da contraparte.
A convergência permite a aproximação das partes, já a natureza e a intensidade da divergência
indicará o caminho a ser percorrido pelas interações as quais tem por objetivo superar as
divergências, as quais dependem da aceitação de uma solução apresentada pelos envolvidos.    
Faz-se necessário evidenciar que as negociações se apresentam de diversos tipos, devendo ser
analisadas pelos mais diversos ângulos como também necessitando ser interpretadas de diferentesformas. Portanto, iremos apresentar cinco tipos básicos de negociação segundo o autor Zajdsznajder
(1985), são eles: Negociação trabalhista, diplomática, comercial, administrativa e política.
A trabalhista: em geral envolve dois temas básicos, os salários e as condições de trabalho.
Ocorre por meio de reuniões onde se encontram representantes dos empregados e de patrões, nas
quais são apresentadas as propostas por ambos os lados, o resultado dependerá do relacionamento
estabelecido entre as mesmas, assim como as condições econômicas vigentes, o segmento de
atividade e os próprios fatores políticos inerentes à organização.
A Diplomática: este tipo de negociação constitui-se de questões territoriais, econômicas, a
defesa, a soberania e ao desarmamento. É objeto desta negociação a promoção da paz e a sua
manutenção, o término das guerras e o comércio estabelecido entre os países. O desenvolvimento
dessas negociações irá depender da cultura e das tradições de cada país e do relacionamento que é
estabelecido entre os mesmos, além das alterações que possam ocorrer na política interna de cada
país e das mudanças internacionais que possam interferir no andamento das interações.
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A Comercial: tal negociação possui três tipos distintos, a saber:
As negociações que se dão entre empresas particulares.
As negociações entre empresas particulares e entidades públicas, ambas de um mesmo país.
As negociações entre empresas particulares e entidades públicas de nações diversas.
Essas últimas possuem maior controle e fiscalização do Estado, onde existem padrões
predeterminados de atuação. A negociação comercial, em geral, envolve a compra e a venda de bens
ou serviços, nela busca-se cultivar uma aproximação e a confiabilidade mútuas. É também cercada de
cuidados como o a averiguação do passado do cliente em questão, de qual crédito ele dispõe no
mercado, etc.
A Administrativa: é a negociação que se dá no interior das organizações, por meio de pessoas
que se encontram em posições definidas dentro desta estrutura, seja ela privada ou pública. Podem
dizer respeito às negociações que são desenvolvidas entre o Estado e a empresa, entre os
funcionários da empresa e o corpo tático e estratégico e entre os departamentos que fazem parte
dela mesma.
Podem ser permeadas de absoluto formalismo, com também de informalidade a depender da
cultura da organização bem como do objeto a ser negociado. Cabe ressaltar que a obtenção ou
retenção de determinada informação é tida como um poder daquele que a possui, bem como uma
arma que será utilizada em momento apropriado durante o transcorrer da negociação.
A Política: é a negociação que se dá entre sindicatos, grupos de empresários, dirigentes
governamentais, representantes de outras nações assim como a própria organização partidária.
Busca-se a conciliação de interesses voltados para a concessão de cargos, verbas, diretrizes políticas,
projetos de lei e decisões do poder executivo.
Uma característica deste tipo de negociação é que o resultado obtido seja exposto ao público,
ainda que inicialmente possua um caráter secreto, deverão se tornar públicos.
O poder de barganha também é um componente presente neste tipo de negociação, que se
apresenta na obtenção de apoio em troca de verbas e na distribuição de cargos. Vale salientar que as
práticas e a condução das negociações políticas encontram-se condicionadas aos padrões culturais,
usos e costumes, atinentes aos grupos políticos ou a uma determinada sociedade e a sua orientação
ideológica vigente. 
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Posto isto, não pretendemos esgotar aqui o assunto, durante nossa disciplina apresentaremos
outras facetas importantes da negociação e quanto esse processo torna-se importante para não só
para os gestores de uma dada organização, mas na sociedade como um todo.
TEMA 4 – A EVOLUÇÃO DA NEGOCIAÇÃO AO LONGO DA HISTÓRIA
Desde a Idade da Pedra Lascada o homem luta para conseguir para si aquilo que o outro já
conseguiu. Inicialmente o homem desejava algo que era do outro e utilizava a força bruta para
consegui-lo, isto é, utilizava a força e tomava do outro. Imperava nesta época a lei do mais forte.
A partir do desenvolvimento do homem ele foi se socializando e aprendeu que trocar era melhor
do que tomar a força. Assim, surgem as primeiras formas de negociação.
Para entendermos a história da negociação, vamos buscar um resgate histórico e trazer a visão
de alguns autores.
Para Maximiano (2010, p.126), a negociação teve início muito antes da era cristã (10.000 a 8.000
a.C.). Para ele as trocas se estabeleciam já na Mesopotâmia e no Egito. Os povos faziam as transações
e trocas dos produtos que cultivavam e isso deu origem a Revolução Agrícola. 
Nos anos 3.000 a 500 a.C., surgem às primeiras cidades, desta forma a Revolução Agrícola
evoluiu e chegamos a Revolução Urbana. Durante essa Revolução surgem os Estados e, portanto, a
forma de negociação se torna muito mais abrangente. As cidades foram evoluindo, as necessidades
de trocas também, mas o fato que marcou a história da negociação, segundo Maximiano, foi a
invenção da máquina a vapor em 1776.
Para ficar mais claro a evolução dos processos de negociação, vamos fazer um quadro
comparativo das principais fases.
Época
Nome da
fase/
Época/Era
Principais fatos ocorridos Tipo de Negociação
1760 a
1860
Primeira fase
da Revolução
Industrial
Revolução do carvão (fonte de
energia) e do ferro (principal matéria
prima).
Nesta fase, temos um processo intenso de
negociações de preços, produtos, matéria prima e
serviços.
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Surge o sistema fabril.
Novas oportunidades de trabalho.
Migração da mão de obra.
Urbanização ao redor dos centros
industriais.
Revolução dos meios de transporte e
da comunicação.
Início do capitalismo.
Os países onde esse processo teve seu início são
em primeiro lugar a Inglaterra, seguido de longe a
França Alemanha e Itália.
1860 até a
segunda
guerra
mundial
 Segunda fase
da Revolução
Industrial
Revolução da eletricidade e do
petróleo (novas formas de energia) e
do aço (matéria prima).
Intensa transformação dos meios de
transporte (estradas de ferro,
automóveis, avião).
Grande avanço na comunicação
(telegrafo sem fio, rádio e o telefone).
Ocorre a consolidação do capitalismo
financeiro.
Surgem as grandes corporações.
Nesta segunda fase surgem as grandes
negociações, não só locais, mas também com
outras nações. Intensificam-se aqui as importações
e as exportações, como também as negociações
internacionais.
A partir da
segunda
guerra
mundial
até a
atualidade.
Terceira Fase
da Revolução
Industrial
Liderada pelos EUA durante a segunda
guerra mundial, tendo como
competidores o Japão e alguns países
da Europa.
É descoberta a energia nuclear e o uso
da informática.
A energia nuclear causou mudanças,
mas a informática foi quem
proporcionou o grande
desenvolvimento.
Começa uma nova fase de negociação. O comércio
torna-se mais direto do que nunca, pois a interação
entre o produtor e o consumidor é instantânea.
Nos dias
de hoje
Sociedade do
conhecimento.
A informática passa a empregar o
papel do próprio intelecto humano
realizando operações matemáticas e
trabalhos lógicos em uma velocidade e
precisão superior às do homem.
Desenvolvimento da biotecnologia.
O homem cria e recria a vida.
Disponibilização mundial de conteúdo
humano pela rede mundial de
computadores.
A economia de mercado do presente neste
contexto, ganha uma forte aliada na interação entre
consumidores finais e fabricantes, o que pode
acelerar ainda mais a agilidade com que são feitas
todas as transações comerciais do sistema
capitalista.
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Novos conceitos de desenvolvimento
de software e hardwares.Fusão da computação com a
telecomunicação móvel.
Usuários cada vez mais conectados
com outros usuários e com o mundo.
Novas plataformas de comunicação
integrando usuários a dispositivos e de
dispositivos com outros dispositivos,
por exemplo: celulares com
computadores, geladeiras, microondas,
TV, etc.
Fonte: Elaborado pelos professores baseados no material disponibilizado no site:
http://oficinadohistoriador.blogspot.com.br/2009/05/revolucao-industrial-e-suas-fases.html.
Como vimos, o mundo mudou e a mudança a cada dia se faz mais veloz. Mas, vamos enfocar o
processo de negociação atual neste mundo cada vez mais virtual. Vamos falar do agora, pois está
cada vez mais difícil fazermos previsões. Como acabamos de falar acima, o homem está lançando
mão da tecnologia e está criando e recriando a vida, portanto vamos falar daquilo que se mantém
nele, independente da tecnologia que é a necessidade de ser gregário e o quanto isso facilita o
processo de negociação.
Lembrando que o processo de negociação é: “é a forma ou maneira de como devemos utilizar as
informações e os recursos sobre os cenários, o conhecimento do negócio, as habilidades e o
relacionamento pessoal dos negociadores”.
Perceberam, nesta afirmativa, que precisamos manter independente da tecnologia, a habilidade
e o relacionamento pessoal dos negociadores. Não abordaremos aqui está questão, pois o faremos
nas demais aulas que estão por vir e também por meio da leitura do artigo “Negociação Empresarial”,
que se encontra disponível na leitura obrigatória.
TEMA 5 – O SURGIMENTO DO CONFLITO NA RELAÇÃO CAPITAL X
TRABALHO
Para iniciar nosso estudo sobre o surgimento dos conflitos nas organizações, vamos citar uma
frase de Hall (2004)
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“[...] o conflito não é intrinsecamente bom nem mau para os participantes, para a organização ou
para a sociedade mais ampla. O poder e o conflito são modeladores fundamentais do estado de
uma organização. Um determinado estado organizacional prepara o terreno para a continuidade
dos processos de poder e conflito, assim remodelando continuamente a organização”.
Por essa afirmativa, podemos entender que o conflito está intrinsecamente ligado ao poder que
se estabelece nas organizações e, portanto, está ligado com as relações de poder que estão expostas
na sociedade, como também na forma de controle que se estabelece em determinada época da
história de um país.
Os conflitos que se estabelecem no mundo têm como base a divergência de interesses entre as
diversas classes sociais, já no mundo do trabalho está intimamente ligada entre os interesses do
empregador e do empregado.
Para entendermos como se estabeleceram esses diferentes interesses teremos que buscar a
origem da divisão do trabalho, pois acreditamos que ali está um dos motivos desta divergência. Para
tal, utilizaremos o trabalho publicado por Luisa lamas, que se encontra disponível em: <http://pt.slide
share.net/luisalamas/evoluo-histrica-do-trabalho?related=1>. Acesso em 05 out. 2015.
Vamos começar pelo homem primitivo.
O homem era responsável pela caça e pesca e a mulher por cuidar da prole. As atividades eram
repartidas por sexo e idade, surgindo assim a divisão natural do trabalho. O homem saia em busca
do alimento. Inicialmente os instrumentos eram rudimentares e o trabalho essencialmente
cooperativo.
Com o passar do tempo o homem começa a aperfeiçoar os seus instrumentos de trabalho e
surgem os machados e as lanças. O homem com essa nova condição já não precisa sair em busca do
alimento e começa a cultivá-lo surgindo assim o homem produtor e sedentário, ou seja, passa a ser
dono de seu território.
Surgem as primeiras especializações em diversas atividades como a agricultura e a pecuária.
Aparece aqui a primeira divisão social do trabalho.
Com o aperfeiçoamento do trabalho e das novas descobertas dos metais aparecem novos ofícios
que afastam o homem da agricultura e da pecuária. Aparecendo a segunda divisão social do
trabalho, o homem atuando com novos ofícios como de tecelão e oleiro.
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Neste momento social surgem duas divisões nesta sociedade, isto é, surgem o homem livre e o
homem escravo. A sociedade é escravagista. Uns viviam no ócio, meditação, contemplação, lazer,
enquanto os outros trabalhavam duro, com atividades subalternas.
Essa sociedade escravagista é derrubada e surge o servilismo. Nada mais sendo do que uma
forma atenuada do escravagismo. Essa sociedade é denominada de feudalismo, onde os servos
viviam na dependência dos senhores feudais. Com o crescimento do comércio e da burguesia, bem
como o crescimento das cidades e do aparecimento das pequenas indústrias o servilismo desaparece
e surgem as corporações. As corporações surgem pelo aparecimento de novas atividades e ofícios.
Embora ainda retratem uma comunidade de opressão, pois os produtores eram agrupados por
ofícios de uma forma rígida para garantir os privilégios dos mestres e também para controlar o
mercado e a concorrência. Esse regime era ditador e existia principalmente em Portugal. Mas, vem na
sequência a Revolução Francesa e a Revolução Industrial e extingue esse tipo de divisão de trabalho
na sociedade. Aqui temos a noção, isto é o germe de liberdade e iniciativa e do comércio
internacional.
Na Revolução Industrial, nos séculos XVIII, XIX e XX o operário substituiu o artesão. O trabalho
do operário aqui ainda é manual, mas mesmo assim é a primeira forma, embora rudimentar do
capitalismo.
Com as invenções e inovações as atividades industriais passam a ser mecanizadas. Conforme a
tecnologia avança, a máquina à vapor e o transporte por meio das linhas férreas. Começam as
mudanças políticas e sociais, surgindo o capitalismo. O trabalho passa a ser assalariado, embora com
condições miseráveis e pouco saudáveis. Surgem então as greves e revoluções fundamentalmente
das classes trabalhadoras.
Já na primeira Revolução Industrial, a intervenção do Estado e do Poder Público foi essencial
para legislar sobre o trabalho e o direito do trabalhador.
Com o surgimento do motor de explosão, o petróleo e o telefone, aparecem as tarefas
especializadas por operários. São aqueles que começam a fabricar em série e aqui aparecem as
cadeias de tarefas.
A automação da produção e os robôs surgem nos anos 70 para a execução das tarefas mais
perigosas. E assim, com o desenvolvimento tecnológico aumenta a eficácia da produção e a
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economia industrializada dá abertura para outra relação do capital e trabalho. Começa a surgir o
desemprego e a falta dos postos de trabalho. Na atualidade o interesse da mecanização e da
automação nas tarefas e nas atividades produtivas fez com que a maior parte dos trabalhadores
esteja integrada na produção industrial e no processamento e transferência das informações.
 Após este resgate histórico das relações e divisão do trabalho, pergunta-se: e os conflitos
que se estabeleceram quais são? E como eram vistos pelas organizações ao longo da evolução
das correntes teóricas organizacionais?
Para responder a esses questionamentos vamos nos valer do quadro elaborado por Bastos e
Seidel (1992) que nos mostra o tratamento dado pelas diversas correntes teóricas aos conflitos
durante a evolução das teorias organizacionais.
Embora seja um artigo publicado em 1992, continua com informações relevantes e atuais para
nosso estudo, pois os autores fazem uma abordagem histórica do conflito, o que vem ao encontro
do nosso estudo.
Veremos que os autores investigaram as seguintes questões:
O conflito é um fenômeno estudado?
Qual o conceito de conflito adotado?
Quais os tipos de conflitos estudados?
Quais os determinantes do conflito?
Quais as consequências do conflito?
Como enfrentar os conflitos nasorganizações?
Vamos ver o que as diversas escolas responderam:
Questão Escola
Clássica
Movimento
das Relações
Estruturalismo Behaviorismo Enfoque
Sistêmico
Enfoque Contin
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Humanas
É um
fenômeno
estudado?
Não é foco de estudo.
Embora negado, existe a
preocupação em evitá-lo.
Sim. É um
processo social
básico nas
organizações.
Sim. É algo
intrínseco aos
processos
decisórios
Sim. É algo
intrínseco as
organizações
Sim. É inevitá
Conceito de
Conflito.
Há identidade de interesses
entre empregados e
empregadores.
Conflito tratado
como dilemas -
a escolha de
alternativas que
implicam em
perdas.
Colapsos de
mecanismos
decisórios.
Incongruência
entre
expectativas e
desempenhos-
papéis/funções.
Produtos dos pro
de
integração/difere
Tipos de
conflitos
estudados
- -
Entre objetivos
organizacionais.
Organização X
Pessoal.
Coordenação X 
Comunicação.
Disciplina X
Competência
Profissional.
Planejamento X
Iniciativa.
Individual
Organizacional
Interorganizacional
Organizacional-
entre sistemas.
De papel-
Maior
destaque.
Interdepartam
Como integrar es
diferenciad
Determinantes
do Conflito
Erro do
administrador
ao não
aplicar os
princípios
científicos.
Pouca
atenção aos
aspectos
motivacionais
dos
indivíduos.
Ordem X
Liberdade,
organização
formal e as
pressões sobre
os indivíduos-
falta um
ajustamento
completo.
Fatores
organizacionais-
ambiente.
Fatores pessoais-
objetivos,
percepções.
Fatores
organizacionais,
pessoais e
interpessoais.
O processo 
integração não é 
e automático –
direção tom
Consequências
do Conflito
Desagrega as organizações,
provoca problemas, impede o
desempenho ótimo.
Não apenas
negativa, são
fonte de
mudança.
Provocam reações:
Solução do
problema.
Persuasão.
Negociação.
Política.
Afetam o
funcionamento
sistêmico via
desempenho
dos indivíduos.
Geram dificuldad
devem ser supe
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Formas de
intervenção
(Prescrições)
A tarefa é eliminar o conflito
através de medidas
preventivas e profiláticas.
Especifica por
tipo de conflito
e contexto: A
busca de
soluções gera
novos conflitos
num processo
dialético.
Não há
prescrições,
depende do tipo
de conflito e dos
seus
determinantes.
Os sistemas
devem
desenvolver
mecanismos
para
equacioná-los.
Não há
prescrições.
Diversas estratég
sempre possibilid
se encontrar a m
alternativa
Fonte: Bastos e Seidel: Revista de Administração, São Paulo v. 27, n.3 p. 48-60 Julho/setembro 1992.
Após este resgate histórico vamos abordar como o conflito é visto neste Século XXI.
Fala-nos Pimentel (2011) que neste novo século, são várias as teorias sobre a aceitação do
conflito como inerente à dinâmica da organização, porém, segundo a autora, devemos ter em conta
que os efeitos dos conflitos podem ser positivos ou negativos. Cabe então ao gestor desenvolver
habilidades para administrá-los e identificar a melhor maneira de manejá-los para que o mesmo
possa contribuir para o desenvolvimento organizacional.
Este assunto não será esgotado nesta aula, nas nossas próximas aulas veremos como o gestor
poderá utilizar os conflitos de forma produtiva e contributiva para que a relação entre o capital X
trabalho seja a mais saudável possível.
NA PRÁTICA
Para aprofundarmos o conhecimento sobre os conceitos de Negociação, assistam ao filme
intitulado: Arbitrage – Negociação
É um filme de 2012, dirigido e escrito por Nicholas Jarecki e estrelado por Richard Gere, Susan
Sarandon, Tim Roth e Brit Marling.
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Robert Miller (Richard Gere) é um milionário que está prestes a vender sua companhia para um
grande banco e deseja fazer isso da forma mais rápida possível, para evitar que uma fraude sua seja
revelada.
Após faça um paralelo entre os conceitos estudados de negociação e conflito com o que se
passa no filme.
FINALIZANDO
Em nossa aula vimos primeiramente o conceito de conflito e os diversos conflitos ocorridos ao
longo da História, tanto os étnicos quanto os religiosos e/ou sociais. Entendemos também o conceito
de negociação e como ela é vista na perspectiva de alguns autores, bem como seus tipos básicos, a
saber: Negociação trabalhista, diplomática, comercial, administrativa e política.
Foi vista a evolução da negociação, desde a primeira fase da Revolução Industrial até a
Sociedade do Conhecimento. Sendo abordados os principais fatos ocorridos na fase/época/era e os
tipos de negociação que se estabeleceram.
Por último, foi apresentada uma abordagem quanto ao surgimento do conflito na relação Capital
x Trabalho, onde observamos a implicação do poder no desenrolar dos conflitos, o desenvolvimento
da sociedade e consequentemente as suas divisões, como também o surgimento social do trabalho.
REFERÊNCIAS
ACUFF, F. L. How to negociate anything with anyone anywhere around the world. New York:
American Management Association, 1993.
COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa. 8ª edição. Record. Rio de Janeiro. 1980.
GOLDIM, José Roberto. Conflito de Interesses na Área da Saúde. Disponível em: <http://www.u
frgs.br/bioetica/conflit.htm>. Acesso em: 15 ago. 2016.
MATOS, F.G. Negociação gerencial - aprendendo a negociar. RJ: José Olympio, 1989.
MAXIMIANO, Antônio César Amaru. Teoria geral da administração: da escola científica à
competitividade na economia globalizada. São Paulo: Atlas, 2010.
http://www.ufrgs.br/bioetica/conflit.htm
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https://univirtus.uninter.com/ava/web/roa/ 23/23
MOCOVICI, F. Desenvolvimento Interpessoal: treinamento em grupo. 10ª edição. Rio de
Janeiro. Editora: José Olympio, 2001
STEELE, P.; MURPHY, J.; RUSSILL, R. It’s a deal: a practical negotiation handbook. Inglaterra:
McGraw-Hill, 1995.
WACHOWICZ, Marta Cristina. Conflito e negociação nas empresas. Curitiba: Intersaberes, 2012.
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ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS
E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
AULA 2
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Prof. Fernando Eduardo Mesadri
Prof.ª Neusa Vítola Pasetto
CONVERSA INICIAL
Nesta aula veremos a origem dos conflitos nos sujeitos, entenderemos que cada fase de
desenvolvimento pela qual ele passa, terá um impacto tanto no seu físico, quanto no seu emocional,
intelectual, social e concluiremos que esses são fatores geradores de conflitos.
Estudaremos que a família também pode ser uma grande geradora de conflitos e, portanto, se
faz necessário compreendermos como administrar e manejar os mesmos para que não tenhamos
problemas advindos de conflitos não resolvidos ou mal resolvidos no contexto familiar.
Verificaremos a diferença que existe entre os conflitos intra e interpessoais, bem como as
tipologias dos mesmos, quando se referem às questões que envolve propriedade, nações,
constituição, comercial, familiar comunitário, criminal, dano e, veremos também, que os conflitos
organizacionais e corporativos possuem diferenças significativas e, assim, não são considerados
sinônimos pelos estudiosos no assunto.
Desejamos a todos bons estudos! E vamos a nossa aula.
CONTEXTUALIZANDO
Desde que existam duas pessoas ainda que sejam do mesmo sexo, mas nascidos em culturas
diferentes tendo uma educação, valores e crenças distintos e pensando diferentemente haverá uma
tendência de divergência e desconhecimento do que outro necessita, tendo assim como
consequência o surgimento do conflito.
Desta forma, segundo CHRISPINO (2002), o conflito é toda opinião divergente ou maneira
diferente de ver ou interpretar algum acontecimento. A partir disso, todos os que vivemos em
sociedade temos uma experiência de conflito. Desde os conflitos próprios da infância, passamos
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pelos conflitos pessoais da adolescência e, hoje, visitados pela maturidade, continuamos a conviver
com o conflito intrapessoal (ir/não ir, fazer/ não fazer, falar/não falar, comprar/não comprar,
vender/não vender, casar/não casar etc.). 
Assim podemos perceber que o conflito diz respeito a todas as fases de desenvolvimento de
nossa existência e solicita de nós uma tomada de decisão, é a partir daí que ele se instala, enquanto a
decisão não ocorre o sujeito vive a instabilidade e o desiquilíbrio que ele promove.
TEMA 1 – ORIGENS DOS CONFLITOS NOS SUJEITOS
O ser humano modifica o seu comportamento de acordo com as fases de desenvolvimento pelas
quais ele passa. Esse processo se inicia na concepção e termina somente com a morte. Vejam o que
nos falam os especialistas:
“Desde a concepção no útero materno até ao momento em que morre, o ser humano vive num
processo caracterizado por constantes mudanças. Este processo de mudança, que resulta da
interação entre as características biológicas de cada indivíduo e os fatores contextuais onde o
indivíduo se encontra inserido (sociedade e cultura), é denominado por desenvolvimento humano
(MATTA, 2001; NÚÑEZ, 2005; PAPALIA et al., 2001; PORTUGAL, 2009; TAVARES et al., 2007).
 Para entendermos as origens do conflito deveremos entender o que o indivíduo faz em cada
idade e o que ele deixa para trás para iniciar uma nova fase de sua vida. Quando compreendermos
este processo e seu funcionamento entenderemos que os conflitos fazem parte da vida das pessoas e
que ela chegará a maturidade quando der conta das mudanças e dos conflitos que essas mudanças
geram.
Bem, então vamos entender o que é maturidade.
É o resultado das mudanças comportamentais do ser humano que ocorrem sob a influência de
fatores internos e externos.
Entende-se por:
Fatores internos: A hereditariedade e o próprio processo de maturidade.
Fatores Externos: Ambiente social, alimentação e preservação da natureza.
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PORTUGAL (2009 p. 11 da Revista Eletrônica de Educação, v. 7, n. 3, p. 9-24) defende que o
período da infância e as primeiras experiências de vida do ser humano enquanto criança determina
aquilo que o ser humano será enquanto adulto, pois é nesse período que o sujeito aprende sobre si,
sobre os outros e sobre o mundo.
Não poderemos esquecer que os fatores, tanto interno quanto externos, estão em constante
relação.
Nos fala SCHALY (2012 p. 1):
“A relação existente entre a hereditariedade e o ambiente é contínua, pois, no caso da inteligência,
mesmo que sejam definidos aspectos genéticos da mesma, ela só se desenvolverá se houver algum
estímulo externo – vindo do meio. Algumas heranças de padrões temporais podem ser mudadas
em decorrência do estilo de vida e relações sociais do sujeito.”
Ainda nos afirma António M. Fonseca da Universidade Católica Portuguesa (2007) A Psicologia
Desenvolvimental do ciclo de vida dá ênfase à integração histórica e social da vida dos indivíduos e à
influência, no desenvolvimento humano, quer de fatores ligados à idade cronológica, quer de outros
fatores contextuais não ligados à idade (como os acontecimentos de vida, o gênero, a classe social de
pertença ou a etnia).
Agora vamos entender o que acontece em cada fase do desenvolvimento humano e para tanto
vamos verificar o quadro a seguir:
Fase Principais características da fase Tipos de conflitos que poderão surgir
Pré-Natal
(da
concepção
ao
nascimento)
Grande crescimento físico.
Grande vulnerabilidade às influencias ambientais.
No nascimento ocorre segundo a teoria
Psicanalista, a primeira grande perda. O
que Freud (pai da psicanálise) nomeia
como o primeiro trauma do ser humano e
afirma ser a base de nossas angústias.
Primeira
Infância (do
nascimento
aos 3 anos)
Inicialmente o bebê é reflexivo. Pouco controle motor e a
linguagem não se apresenta. Apenas emite sons de choro ou
de prazer.
Acontece um rápido desenvolvimento cognitivo e motor.
O conflito se apresenta quando o bebê
tem que abandonar o egocentrismo
(centrado no seu eu) para aprender que
no mundo há regras e ele precisa
obedecê-las.
Segunda Há um aumento da força física e motora. O conflito surge quando têm que deixar o
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Infância (dos
3 anos aos 6
anos)
A criança desenvolve a capacidade de usar as representações
mentais (números, palavras e imagens).
O altruísmo, a agressão e os medos são frequentes.
individualismo para tornar-se mais social. 
Deixar a dependência para assumir uma
maior independência e iniciativa. Bem
como, um autocontrole e um maior
cuidado consigo.
Terceira
Infância (dos
6 anos aos
12 anos)
Papel ativo na construção do seu conhecimento.
Necessidade grande de motivação e de reforço positivo.
Necessita de limites e regras claros.
Aceitação dos limites ou a liberdade de
agir conforme seus desejos.
Deixar os seus interesses em prol do
reconhecimento dos sentimentos dos
outros.
Adolescência
(dos 12 anos
aos 18/21
anos)
Iniciam-se as mudanças corporais e hormonais.
Procuram a sua própria identidade.
Questionam as regras e os limites.
Aceitar a autoridade dos pais ou viver de
acordo com aquilo que pensa.
Aceitação das regras familiares ou aquelas
do seu grupo social.
Vontade de crescer rápido X crescimento
normal em relação ao físico e social.
Jovem
Adulto (dos
21 anos aos
40 anos)
Nesta fase as responsabilidades aumentam, as pessoas estão
estabilizadas e muitas vezes já são independentes
financeiramente, pois já possuem um emprego. Na fase adulta
as pessoas tendem a traçar suas metas e objetivos, se casam,
constroem uma família e tentam organizar o futuro de acordo
com o que desejam.
Conflitos sobre a escolha profissional.
Entre a carreira e a família.
Entre os seus desejos e os desejos de seus
familiares e a sociedade.
Meia Idade
(dos 40 anos
aos 65 anos)
Sentimento de que a vida está passando.
Movimento interno da pessoa para resumir e avaliar a sua
própria vida.
Aceitação dos limites impostos pela nova
idade versus o desejo da manutenção da
juventude.
Conflito entre as reais conquistas e os
sonhos e ideias anteriormente
alimentadas. (Progresso profissional e
estabilização das relações afetivas).
 
Terceira
Idade (dos
65 anos em
diante)
Envelhecimento do corpo, ou seja, a fragilidade do corpo (pele,
músculos, ossos), torna-se aparente.
Aposentadoria. Momento de passar as experiências para os
mais jovens.
Conflitos entre deixar a independência
conquistada ao longo da vida com a
possibilidade de uma dependência de
pessoas mais próximas.
Deixar a vida profissional ativa e passar a
uma vida mais social e familiar.
Viver com os rendimentos da
aposentadoria e conformar-se com a
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queda no padrão da vida financeira.
Fonte: Os professores baseados nos trabalhos publicados disponíveis em: http://pt.slideshare.net/alupereira/a-criana-em-
desenvolvimento-2013 e https://grupopapeando.wordpress.com/category/vida-adulta/. Acesso em 15 ago. 2016.
De forma muito ampla e global, esses são os principais conflitos que o ser humano enfrentará
durante as etapas de seu desenvolvimento.
TEMA 2 – A FAMÍLIA COMO GERADORA DE CONFLITOS
É sabido que a maioria das pessoas nasce a partir da constituição de uma família, seja ela
constituída das mais diversas formais aceitas pela sociedade, ou muitas vezes é adotada por uma
família ou por um homem ou mulher solteiros que desejam formar uma família, sendo assim ela
cumpre com um papel importante na vida das pessoas, trata-se de um tipo de estrutura que
possibilita a sobrevivência do ser humano, nela ele se personaliza, lhe é oferecido um nome, um lugar
onde irá aprender a falar, a expressar seus sentimentos e a conviver com outras pessoas adquirindo
hábitos e costumes de uma determinada sociedade.A família provê a educação moral, possibilita a intimidade, fornece cuidados e, principalmente, o
afeto. Esta dinâmica sendo bem conduzida, em boa parte do tempo, proporciona o equilíbrio para
com os seus membros, as relações estabelecidas são equilibradas e saudáveis, mas o contrário
também pode ocorrer e assim a família é vista como disfuncional sendo também uma fonte geradora
de conflitos, especialmente em relação aos papéis ocupados por seus componentes.
Desta forma, surgem questões como:
Papéis Questões Conflitos
Casal
Há condições econômicas para a constituição de uma família no seu sustento e
manutenção?
Conflito Marital
Casal Gostam de viver a dois? Conflito Marital
Casal Estão satisfeitos com sua relação marital? Conflito Marital
Indivíduos
Casal
A família real está em consonância com a família imaginária? Conflito de Valor
Pais Gostam de exercer o papel de pais? Conflito Parental
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Pais Os pais estão satisfeitos com sua função parental? Conflito Parental
Familiar O convívio familiar promove o aprendizado dos valores da boa convivência?
Conflito de
Relacionamento
Familiar As relações familiares dificultam a intimidade entre seus membros?
Conflito de
Relacionamento
Fonte: elaborado pelos professores.
São inúmeras as questões que podem surgir e que provocam os conflitos mediante ao convívio
familiar e que por vezes se refletem uma prática junto aos filhos e esta última, pode promover
desavenças e consequentes conflitos, especialmente os existenciais, que poderão permanecer e ter
reflexos nos mais diversos campos da vida de uma pessoa.
Desta maneira podemos perceber a importância da família para a vida das pessoas, ela
proporciona, dada a sua natureza, um convívio entre duas ou mais pessoas em um mesmo espaço
físico, o que aproxima as pessoas e promove a intimidade por meio do relacionamento interpessoal,
mas agora vamos tentar conceituar “família” apesar de toda a complexidade que o termo envolve,
conforme nos aponta OSÓRIO (1996, p.14), quando nos revela que:
“[...] a família não é uma expressão passível de conceituação, mas tão somente de descrições; ou
seja; é possível descrever as várias estruturas ou modalidades assumidas pela família através dos
tempos, mas não defini-la ou encontrar algum elemento comum a todas as formas com que se
apresenta este agrupamento humano.”  
Já para Caio Mário (2007, p. 19), família em sentido genérico e biológico é o conjunto de pessoas
que descendem de tronco ancestral comum; em senso estrito, a família se restringe ao grupo
formado pelos pais e filhos; e em sentido universal é considerada a célula social por excelência.
A partir dessas definições, percebemos a amplitude deste sistema nas sociedades, como também
a importância dos papéis que são desempenhados por seus integrantes. É sabido o quanto a família
tem se transformado e o quanto vem adquirindo novas configurações e outras formas de funcionar a
depender do momento histórico, social, econômico e cultural ao qual estejam incluídas, desta forma
as relações familiares sofrem diversas influências e por vezes podem alterar o comportamento de
seus componentes.
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Historicamente, a Revolução Industrial, promoveu profundas transformações na vida das pessoas
e nas relações especialmente, os papéis e as funções que são exercidas no interior das famílias.
Hoje é comum a figura da mulher como sendo a provedora da família, tendo adquirido a
independência ela ocupa um lugar no mercado de trabalho exercendo uma série de funções em um
determinado cargo, o que limita o seu convívio e o exercício  dos papeis que exerce junto aos
familiares, já o homem tendo perdido o seu emprego passa a exercer funções da vida familiar como,
por exemplo, buscar os filhos na escola, realizar as tarefas domésticas, incumbir-se da alimentação e
dos cuidados relativos à criação dos filhos.
Quando estes papéis e as funções são bem definidos, há entendimento e conforto por parte de
quem os exerce não existem grandes dificuldades, caso contrário, há grande probabilidade de
surgirem grandes conflitos, começando pelo casal e a sua relação marital a qual pode ter
consequências na relação parental, ou seja, a relação que se dá entre os pais e os filhos.
A depender de como elas se dão haverá reflexos na prática parental, revelando o funcionamento
das relações dos pais para com os filhos. Pode-se perguntar; qual o tempo dedicado aos filhos pelos
pais? O tempo é de qualidade? Existem cuidados para com os membros da família, sejam materiais,
afetivos ou de dedicação?
O núcleo familiar é visto como sendo de fundamental importância para os sujeitos ao longo de
seu desenvolvimento e principalmente durante a infância, pois sem dúvida promove a formação da
identidade das pessoas, além de garantir o apoio necessário na condução de vários problemas
relacionados a esses estágios.
Logicamente, estamos falando de uma família funcional, a qual efetivamente cumpre com todos
os estágios de desenvolvimento dela mesma de forma natural e dentro de padrões socialmente
aceitos como normais.
Quando isso deixa de existir podemos dizer que a família é disfuncional, ou seja, os papéis
fundamentais que são exercidos por seus membros encontram-se desvirtuados, é o caso, por
exemplo, de um pai ou de uma mãe que se tornou uma alcóolatra ou usuário de drogas e que deixou
de exercer adequadamente suas funções juntos aos filhos e ao cônjuge. Como também, aquele pai
ou mãe que se envolveram em crimes os mais diversos e encontram-se detidos em um sistema
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penitenciário, logicamente tais ocorridos resultam em sequelas emocionais nos filhos e nos demais
membros da família, ao longo de toda uma vida.
Assim como a violência doméstica que ocorre entre um casal é promotora de sérias dificuldades
devido à magnitude deste problema, pois a desarmonia entre os membros ocasiona consequências
graves a saúde física e mental de seus componentes do sistema familiar.
Não se pode deixar de mencionar uma função precípua da família no que tange à educação,
especialmente a moral, conceitos do que é certo ou errado e que foram convencionados em uma
determinada sociedade, tal educação ocorre por meio do diálogo afetuoso e verdadeiro, dúvidas
podem ser sanadas, pois existe uma relação de confiança que é estabelecida e que faz com que se
reflita nas mais diversas situações que se apresentam na vida e nas relações, na escola onde se
promove o ensino sistematizado é onde a educação moral é testada, isso pode ser observado
quando uma criança agradece algo que lhe foi feito ou pede licença ao entrar em um local
considerado privado.
Sem dúvida, tais comportamentos irão acompanhar a vida desta criança a vida adulta, podendo
inclusive servir-lhe de destaque em relação a outras pessoas.
Frente ao exposto, percebe-se o quanto a família é relevante na vida dos sujeitos e na sua
formação, sendo que as interações de alta qualidade certamente garantem uma vida saudável e feliz.
TEMA 3 – OS CONFLITOS INTRAPESSOAIS
Antes mesmo de falarmos sobre os conflitos intrapessoais vamos relembrar o significado da
palavra conflito, ela provém do latim confligere, que significa colidir entrar em choque por se
encontrar em oposição ao outro, comporta um sentido negativo: de desunião, de atrito, de contenda,
de discussão, de antagonismo, de destruição, de violência e de raiva.
Significados preenchidos de emoção e porque não dizer tensão. Nos relacionamentos quase
sempre se busca impedir o seu surgimento por estar associado a um possível problema. Quando de
uma situação de negociação em que uma das partes sinta-se em uma condição inferior ou perceba
que há uma vantagem da outra parte, essa diferença remete ao conflito, pois nenhum ser humano
suporta sentir-se menos, todos querem ser mais e nunca menos. 
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Desta feita, os conflitos existem desde os primórdios da humanidade, as disputas entre os
sujeitos surgem pelas mais diversas razões uma delas é a percepção errônea das coisas, uma vez que
os sujeitos captam as situações de uma forma muito diferente, segundo as suas vivências, valores,
preconceitos, limitações e paradigmas o que incorre em uma distorção da realidade.
Há também situações em que se quer igualar as pessoas, ou seja, estabelecer um padrão
socialmente aceito, por vezes julga-se sem aceitar o outro como ele é com suas peculiaridades. Desta
forma, existem atitudes como ordenar, mandar, impor que se faça algo, mas por meio de ameaças
que produzem resistências, onde a obediência ocorre pelo temor e não pela espontaneidade.
  Outra atitude que provoca conflitos que nem sempre são demonstrados, é o ato de moralizar
quando se dá, por exemplo, um “sermão” ou uma “lição de moral”, em geral o objetivo é fazer com
que o outro se sinta culpado, isso pode suscitar um sentido de “superioridade” daquele que oferece
um conselho ou advertência, em contrapartida verifica-se o sentimento de “inferioridade” parte de
quem recebe.
A crítica muitas vezes ácida e sem critérios claros, o julgamento e a censura transmitem um
sentido de incompetência, a mensagem comporta uma inadequação que necessita de ajuste e da
maneira como é propalada, ridiculariza e envergonha, seu efeito é devastador, pois destrói a imagem
que a pessoa tem de si mesma.
  Ante o exposto, resta definir o que vem a ser os conflitos intrapessoais, eles dizem respeito ao
que se chama de conflitos internos que segundo DILTS (2004, p. 241), ocorrem entre partes da
experiência humana e em vários níveis, iremos exemplificar alguns deles que estabelecem nos
indivíduos a depender de seu histórico de vida e de seu perfil pessoal.
Levando em consideração o estudo realizado por Stuart Atkins e Allan Katcher – Idealizadores do
Programa Lifo e autores do livro: Lifo Trainning & OD Analyst a Program for Better Utilization of
Strengths and Personal Styles: Los Angels (1973), apresentaremos algumas situações que tem como
consequência os dilemas intrapessoais, são elas:
Querer ajudar e, simultaneamente, desejar permitir que as pessoas se desenvolvam ao seu
próprio modo.
Conviver com decisões tomadas por pessoas dominadoras ou agir de acordo com seus próprios
princípios.
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Querer ser sincero mesmo não querendo ferir alguém que mereça ser criticado.
Desejar confiar em alguém, mas recear que o explorem.
Querer aproveitar duas diferentes oportunidades ao mesmo tempo.
Querer delegar o trabalho, mas se alguém o fizer, tem medo que não seja realizado de forma
correta.
Querer que as pessoas sejam responsáveis, mas sente-se pouco à vontade quando as coisas
não são feitas do seu jeito.
Querer responder e respeitar o outro, mas evitar erros e esconder-se num silêncio de proteção.
Desejar oportunidades e sentir-se desajeitado.
Desejo de estar minuciosamente preparado, porém sentir que pode perder a oportunidade em
virtude do tempo de preparação.
Saber que precisa agir, mas também por reconhece rum risco alto, preferiria não o fazer.
Querer ser querido, mas descobrir que deve assumir um dos lados entre dois amigos.
Querer estar numa nova situação social, mas não saber como comportar-se, pelas regras não
estarem bem definidas.
Querer ser espontâneo, mas não querer ofender as pessoas.
Sentir que a única coisa que pode fazer é apaziguar as pessoas, mesmo sabendo que se o fizer
elas podem se tornar muito bravas.
Agir com tato e maneiras políticas e evitar a reputação de ser falso.
Querer chegar a uma concessão para reduzir a tensão, mas querer evitar que isso seja
interpretado pelos amigos como uma fuga da raia.
Tais dilemas que podemos tratar como conflitos intrapessoais, fazem parte do dia a dia das
pessoas. Assim como das pessoas que ocupam papéis importantes no interior das organizações,
como os executivos a quem a tomada de decisão acontece a todo o momento, mas que não se
encontra livre de enfrentar um conflito, como nos revela Fela Moscovici (2008), ao expor os conflitos
que afligem o executivo, sendo eles os seguintes:
Dupla atração: ocorre entre duas situações igualmente atraentes quando uma escolha exclui a
outra.
Dupla aversão: quando ambas situações não são desejadas nem oferecem satisfação e a pessoa
é obrigada a ter que escolher uma delas.  
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Atração e Aversão simultânea: caracteriza-se por uma situação altamente atraente
(satisfatória), mas que contém um elemento bloqueador de uma ordem valorativa (ética), o que a
torna repulsiva. O conflito é mais intenso quanto mais atraente for à situação.
Agora que já conhecemos um pouco dos conflitos intrapessoais, iremos na sequência apresentar
os conflitos interpessoais, os quais acontecem na relação com o outro nas diversas esferas da vida,
seja no ambiente familiar, social ou profissional.
TEMA 4 – OS CONFLITOS INTERPESSOAIS
Vimos ao longo de nossas aulas que os conflitos são situações em que se apresentam a tensão
que envolve pessoas ou grupos. Quando o conflito é interno, vimos que se trata de um conflito
intrapessoal. Em contrapartida, quando é entre pessoas, estamos nos referindo a um conflito
interpessoal. Neste caso, temos duas ou mais pessoas que divergem na percepção ou na proposta de
ação sobre alguma situação ou problema.
Geralmente o conflito interpessoal passa pela tentativa de uma pessoa manter a sua opinião e
interesse e mostrar que a outra pessoa envolvida está errada. Muitas vezes essa tentativa acaba
desencadeando emoções negativas, ou seja, podem chegar a trocar insultos e/ou palavras ásperas,
humilhações e responsabilizações com o objetivo de mostrar os erros do outro e não a solução para
os problemas.
Até agora abordamos os conflitos entre pessoas e com resultados mais negativos. É por este fato
que os gestores devem se preparar para lidar com os conflitos entre pessoas e para tanto os
especialistas no assunto, já desenvolveram algumas técnicas para o manuseio dos mesmos.
Mas, antes de falarmos das técnicas, é importante frisarmos que nem todo o conflito entre
pessoas é negativo ou disfuncional. Quando se aplicam as técnicas adequadas e os envolvidos já
fazem parte de uma equipe de trabalho, os conflitos gerados são bem-vindos, pois não são focados
nas pessoas e sim nas ideias. Muito positivo ou funcional quando isso ocorre.
Agora vamos às técnicas:
Técnicasde resolução de Conflitos
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Solução de
Problema
Reunião cara a cara das partes conflitantes com o propósito de identificar o problema e resolvê-lo
através de discussão aberta.
Metas
superordenadas
Criação de uma meta partilhada que não possa ser atingida sem a cooperação de cada uma das partes
em conflito.
Expansão de
recursos
Quando um conflito é causado pela escassez de um recurso – digamos, dinheiro, oportunidade de
promoção, espaço no escritório –, a expansão de recursos pode criar uma solução ganha-ganha.
Evitação Retirada ou supressão do conflito.
Suavização Amenizar diferenças enquanto dá ênfase a interesses comuns entre as partes conflitantes.
Compromisso Cada parte do conflito desiste de algo de valor.
Comando
autoritário
A administração usa a sua autoridade formal para resolver o conflito e então comunica seus desejos às
partes envolvidas.
Alteração da
variável humana
Uso de técnicas de mudanças comportamentais como treinamento de relações humanas para alterar
atitudes e comportamentos que causam conflito.
Alteração das
variáveis
estruturais
Mudança da estrutura organizacional formal e dos padrões de interação das partes conflitantes através
de redimensionamento do cargo, transferências, criação de posições coordenadas e similares.
Fonte:Figura 12.4 – Técnicas de administração de conflitos, p. 279 do livro de Stephen Robbins. Comportamento
Organizacional - 8. Edição.
Encontramos também organizações que além de desenvolver técnicas para lidar com os conflitos
interpessoais, também estimulam que o conflito ocorra.
Vejamos as técnicas de estimulação de Conflito no quadro a seguir:
Comunicação Uso de mensagens ambíguas ou ameaçadoras para aumentar os níveis de conflito.
Trazer pessoas
externas
Adição de empregados a um grupo cujas formações, valores, atitudes ou estilos administrativos
sejam diferentes daqueles dos membros presentes.
Reestruturação da
organização
Realinhamento de grupos de trabalho, alteração de regras e regulamentos, aumento de
interdependência e realização de mudanças estruturais semelhantes para quebrar o status quo.
Designação de um
advogado do diabo
Designação de um crítico para argumentar propositalmente contra as posições majoritárias
defendidas pelo grupo.
Fonte: Figura 12.4 – Técnicas de administração de conflitos, p.279 do livro de Stephen Robbins. Comportamento
Organizacional - 8. Edição.
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Não podemos esquecer que embora, mesmo utilizando de técnicas específicas, para lidar com os
conflitos, a aplicação das mesmas não é garantia de sucesso, uma vez que existe a influência das
variáveis pessoais dos envolvidos. Vamos entender um pouco mais o que isto significa.
Cada pessoa tem as suas características de personalidade, seus sistemas de valores, ou uma
baixa ou uma autoestima muito elevada e isto impactará de sobre maneira na condução, resolução
ou potencialização dos mesmos. Por este fato, os gestores devem conhecer as principais
características de seus subordinados para lançar mão da técnica mais apropriada a cada situação.
Uma coisa é certa, o gestor necessita observar os conflitos para poder administrá-lo e que
também não temos como evitá-los uma vez que esta é uma dinâmica inerente as relações humanas.
Para aprofundarmos o nosso conhecimento vamos ler os capítulos dos livros recomendados na
nossa leitura obrigatória.
TEMA 5 – OS TIPOS DE CONFLITOS
Existe diferentes tipos de conflitos, e, a partir do momento que se consegue identificá-los
corretamente, as chances de resolvê-los serão muito maiores, uma vez que se utilizará a estratégia
adequada àquele tipo de conflito.
Os especialistas no assunto como Christopher Moore (1998), nos dizem que não existe uma
classificação global para o conflito. Entretanto existem várias formas dele se apresentar, e essas
podem ser classificadas quanto ao sujeito, quanto ao objeto quanto ao interesse, quanto à natureza,
quanto aos efeitos ou resultados.
Iremos entender cada uma delas por meio do quadro apresentado a seguir:
Classificação
do conflito
Caracterização/Desenvolvimento
Sujeito Conflito Intrapessoal. São os choques internos do indivíduo com seus conceitos, normas, princípios, etc.
Com sua realidade. Sua abrangência se restringe à esfera pessoal.
Conflito Interpessoal. São situações que surgem entre indivíduos ou entre grupos de indivíduos onde
existem posições antagônicas com relação a um bem, um direito, ou um benefício.
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Conflito intragrupal. Ocorre dentro de uma facção social, política ou do trabalho. Esses conflitos têm como
causa principal disposições divergentes, ideológicas ou metodológicas.
Objeto
Conflito Internacional. Ocorre quando as disposições divergentes incluem questões de política
internacional ou direito público internacional. As pessoas envolvidas são pessoas jurídicas de direito público
externo.
Conflito Constitucional, administrativo e fiscal. Incluem questões relativas à cidadania, ao estado, ais
direitos e às garantias individuais. Problemas envolvendo autoridades políticas e corpo governamental,
tributação, etc.
Conflitos Trabalhistas. São conflitos ocorrentes entre sindicatos de empregados e de empregadores,
questões entre empregados e empregadores, incluindo disputas industriais.
Conflito Organizacional. Envolve questões oriundas de gerenciamento, estruturas empresariais e
procedimentos. São conflitos intraorganizações.
Conflito Comercial. Ocorre em grande escala oriundo de divergências contratuais, em relações comerciais,
sociedades, joint venture e outros campos da atividade comercial, bancária, propriedade intelectual,
construção civil, etc.
Conflito de Consumo. Envolve questões de direito do consumidor, problemas de preços, qualidade e
informações de produtos de mercado etc.
Conflito Corporativo. Envolve questões entre acionistas: dissolução e liquidação de sociedades etc.
Conflitos de Dano. São relativos a problemas de responsabilidade objetiva ou subjetiva envolvendo
negligência, imperícia e imprudência. Nos Estados Unidos são denominados torts e são numerosos e
frequentes entre sinistrados e seguradoras.
Conflito Familiar. Relativo a problemas familiares. Envolve questões de divórcio, separação de casais,
prestação de alimentos, guarda de filhos, divisão de bens da sociedade conjugal, revisão de alimentos,
questões de transmissão legítima e testamentária, transações e outros negócios dentro do grupo familiar.
Conflito Criminal. Questões que envolvem o aspecto criminal do dano, questões quanto a honra, contra a
vida etc.
Conflito Comunitário: Questões relativas à vizinhança.
Interesse
Para que se caracterize o conflito é necessário que o benefício ocorra em relação aos interesses
extraprofissionais. Por exemplo, uma pessoa que decida em nome da empresa a aquisição de um imóvel e
que dentre as ofertas equivalentes recebidas escolhe uma feita pelo seu pai, incorre em conflito de
interesses. Da mesma forma incorre em conflito a pessoa que entre dois candidatos a emprego, com
qualificações equivalentes, escolhe um membro da sua família. Ficará agravado o conflito se a qualificação
do outro candidato for melhor que a do membro da família.
Joaquim Manhães Moreira
Natureza Quanto à natureza podemos ter uma infinidade de conflitos, porém os mais estudados são:
Conflitos familiares: São aqueles que requerem a mediação para resolução das brigas que surgem por
diversos motivos, como; ciúmes, dinheiro, negócios, choque de personalidades etc.
Econômica: Geralmente acontecem por meio dos dissídios coletivos do trabalho e podem ser de natureza
econômica ou jurídica.
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Social: São originários das diferenças de opiniões, pensamentos e ações que geram oposições. Existe uma
série de teorias que as explicam, como: teoria materialista, crítica, feminista, pós-moderna, entre outras.
Efeito e
resultado
Os efeitos ou resultados dos conflitos podem ser positivos ou negativos. Vamos apontar apenas alguns
desses efeitos.
Efeitos positivos: Definição de questões pendentes, aumento da coesão grupal, provoca a discussão de
ideias, as causas e ou motivos dos conflitos são esclarecidos, maior conhecimento entre as pessoas.
Efeitos Negativos: Aumento do ressentimento entre pessoas e entre grupos, aumento da competição em
detrimento a cooperação, consumo de energia e tempo, destruição dos oponentes, entre outros.
De uma forma abrangente, esses são os tipos de conflitos mais comuns que nos deparamos na
vida em sociedade, tais conflitos abrangem áreas como a do Direito Civil, Comercial, Penal, da
Constituição vigente, das Organizações entre outras e a sua tipologia pode ser estudada por meio
das classificações que são propostas.
Para aprofundar o tema leiam os artigos indicados na leitura obrigatória, bem como no saiba
mais.
NA PRÁTICA
Reflita sobre a seguinte questão: O excesso de harmonia em uma empresa pode ser prejudicial
ao seu desenvolvimento?
Vamos ler e analisar um caso verídico trazido pelo autor Robbins (2005, p. 334). 
Como o excesso de harmonia prejudicava a Yahoo!
A Yahoo! nos deu um exemplo de organização que sofreu pelo excesso