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MARKETING ESTRATÉGICO 
AULA 3 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Prof. Dr. Achiles Batista Ferreira Junior 
 
 
 
2 
"Preocupe se com o que as pessoas dizem e você estará acorrentado(a) a elas" 
CONVERSA INICIAL 
 Nesta etapa, vamos conhecer um pouco mais sobre tópicos importantes 
para que a empresa/organização obtenha um índice elevado de sucesso, 
afinal, o objetivo empresarial é sempre atingir o ápice nos negócios, concorda? 
Sim, vamos continuar a falar de análise, vamos usar uma ferramenta de gestão 
bem conhecida e muito utilizada pelas empresas, e que pode com certeza ser 
útil em sua empresa e no seu marketing pessoal, uma vez que ela auxilia na 
análise do ambiente na qual encontra-se inserida. Em seguida, vamos falar de 
segmentação de mercado, públicos-alvo, diferenciação e posicionamento, que 
são considerados conceitos básicos para sobrevivência empresarial. Ufa, então 
é isso, vamos nessa que temos muito “chão” pela frente. 
Figura 1 – Olhe isso, é muito importante 
 
Créditos: Lassedesignen/Shutterstock. 
CONTEXTUALIZANDO 
Já parou para pensar como muitas vezes nos deparamos com empresas 
que passam a fazer parte de forma intensa de nossas vidas, e isso pode ser 
facilmente observado entre as pessoas que fazem parte do seu dia a dia, 
 
 
3 
afinal, você já percebeu que sempre tem um amigo ou amiga que é louco por 
uma certa marca de celular? Você consegue imaginar qual seria essa marca? 
Ou aquele tio que curte motocicletas e vive falando de uma marca famosa 
americana? Ou mesmo um amigo que gosta muito de um time de futebol a 
ponto pagar mensalmente para ser sócio e assim ter acesso a todos os jogos 
do clube do coração? Enfim, são vários os exemplos do chamado lovemarks1. 
Veja a seguir algumas imagens que remetem aos exemplos citados. 
Figura 2 – Apple Store 
 
Créditos: R.classen/Shutterstock. 
 
 
 
 
 
 
 
 
1 Lovemark é um conceito utilizado no Marketing para se referir a uma marca que já conseguiu 
gerar um bom nível de confiança e comprometimento entre seus clientes e que por isso 
permanece em suas lembranças e é recomendada a outros potenciais clientes. Fonte: 
<https://rockcontent.com/br/blog/lovemark/>. Acesso em: 4 maio 2022. 
 
 
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Figura 3 – Harley Davidson 
 
Créditos: Walter Eric Sy/Shutterstock. 
Figura 4 – Arena Clube Athletico Paranaense 
 
Créditos: Pedro Moraes/Shutterstock. 
 
 
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Afinal de contas, quais são os fatores que influenciam essa relação de 
amor entre consumidores e como é construído esse processo? Que muitas 
vezes chega ao ponto de tornar um consumidor em um advogado da marca2. 
Uma forma de tentar assimilar melhor essa prática é pela criação de um 
ranking3 desenvolvido como uma forma de termômetro, com aplicação de um 
indicador, atividade essa desenvolvida pela Adriana Rocha, CEO da eCGlobal 
Research Solutions4, o Net Love Score (NLS). 
Na ocasião foram realizadas cerca de 1.700 entrevistas, envolvendo 
homens e mulheres entre 18 e 54 anos, pertencentes às classes A, B e C, em 
todas as regiões do Brasil. Sendo avaliadas uma média de 4 a 5 categorias, 
das 9 incluídas no estudo, que englobaram mais de 30 segmentos de mercado, 
dessa forma foi possível chegar aos seguintes resultados (veja, a seguir, as 
empresas mais amadas do Brasil): 
 
Fonte: Forbes. 
 
2 Advogado de marca é aquele cliente engajado. Ele se sente tão satisfeito com o que sua 
empresa oferece que divulga seu conteúdo, indica os produtos para outras pessoas e promove 
seu negócio. Ele não é apenas um cliente, é um defensor de tudo que sua empresa produz. 
Fonte: <https://plusoft.com/blog/advogados-de-marca/>. Acesso em: 4 maio 2022. 
3 Substantivo masculino. Posição que algo ou alguém ocupa numa escala que destaca seu 
mérito em relação aos demais. Classificação que ordenadamente segue alguns critérios 
específicos: USP perde muitas posições em ranking de universidades. Fonte: 
<https://www.dicio.com.br/ranking/>. Acesso em: 4 maio 2022. 
4 eCGlobal cria novo indicador para medir o amor entre consumidores e marcas e entregar inteligência 
competitiva para o mercado. Fonte: <https://exame.com/negocios/releases/ecglobal-cria-novo-indicador-para-
medir-o-amor-entre-consumidores-e-marcas-e-entregar-inteligencia-competitiva-para-o-mercado/>. Acesso em: 
4 maio 2022. 
 
 
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 Vamos em frente para assimilar cada vez mais sobre essa temática 
superbacana e, acredite, cada esforço é válido para melhorar seu aprendizado 
e consequentemente seu valor no mercado. Afinal, cada linha, cada página 
lida, cada anotação e cada suor de seu esforço fortalecem sua formação. 
 
Crédito: Achiles Junior, 2021. 
Figura 5 – Faz sentido para você? 
 
Créditos: Shift Drive/ Shutterstock. 
TEMA 1 – ANÁLISE SWOT 
 Retomamos o assunto que trata sobre a Matriz SWOT5, que trata sobre 
a avaliação dos pontos fortes e fracos (Strengths, Weaknesses), olhando os 
recursos internos e capacidades de uma empresa/organização, que também 
trata das informações relacionadas com as oportunidades e ameaças 
 
5 A SWOT (FOFA), conhecida também pelo nome Análise FOFA ou FFOA no Brasil, é uma 
ferramenta que permite realizar análises de cenário ou de ambiente, seja ele interno ou 
externo. É um excelente complemento para o planejamento estratégico que foi criado entre as 
décadas de 1960 e 1970, por Albert Humphrey, professor da universidade de Stanford. A 
ferramenta começou a ganhar notoriedade mundial quando passou a ser citada por autores 
como Michael Porter e pelos materiais do Grupo BCG. Fonte: 
<https://www.consultoriaiso.org/o-que-significa-swot-e-o-que-ela-pode-fazer-pelo-seu-
negocio/>. Acesso em: 4 maio 2022. 
https://www.bcg.com/
 
 
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(Opportunities, Threats) do mercado (Figura 2). Essa mesma matriz também é 
conhecida como matriz FOFA (Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças) 
ou mesmo PFOA (Potencialidade, Fragilidades, Oportunidades e Ameaças). 
Figura 6 – Exemplo de análise SWOT 
 
Créditos: Trueffelpix/ Shutterstock. 
Dentro de um plano de marketing, será destinada uma etapa exclusiva 
para a análise SWOT, na qual se observe informações relacionadas às forças e 
fraquezas da organização/empresa, comparadas às da concorrência e também 
às principais ameaças e oportunidades externas (Baker, 2003). 
 Sobre forças e fraquezas 
Segundo Churchill e Peter (2012), as forças são aquelas coisas que a 
empresa faz melhor do que seus concorrentes, chamadas também de 
competências. Estas competências podem entregar mais valor para os clientes, 
encurtar o tempo de entrega de um novo produto ao mercado, construir 
relações fortes com os membros dos canais (fornecedores, distribuidores) e 
com os clientes. Exemplos de forças: quantidade de patentes, lealdade dos 
clientes, capacidade de produção, recursos financeiros, marcas fortes, 
habilidades tecnológicas. 
Por sua vez, as fraquezas são aquelas coisas que a empresa não faz 
tão bem e podem dificultar a busca de alguma oportunidade, ou ainda 
atrapalhar na hora de combater alguma ameaça. Podem ser: falta de direção 
estratégica, altos custos de produção, instalações antigas, marcas não 
conhecidas ou valorizadas, falta de financiamento (Churchill; Peter, 2012). 
 Oportunidades e ameaças 
 Já no cenário de ameaças e oportunidades, o objetivo é ficar cada vez 
mais atento às mudanças ocorridas no mercado, uma vez que as 
 
 
8 
oportunidades podem incluir algum tipo de demanda6 não atendida (surgimento 
de novos mercados potenciais), ou pela aquisição/fusão de empresas 
concorrentes, surgimento de novos conceitos ou tecnologias de produtos 
(lançamento de novos produtos potenciais). Da mesma forma, incontrolável, 
por sua vez, as ameaças podem ser consideradas as entradas concorrentes 
novos ou bem mais fortalecidos, surgimento de legislação que acabem por 
limitar ou prejudicar a atividade da empresa, ou mesmo algum tipo de mudança 
nos hábitos de consumo dos clientes. 
TEMA 2 – SEGMENTAÇÃOVamos lá falar sobre segmentação e mercado, uma vez que “segmentar” 
algo significa “dividir”, nesse caso vamos pensar no exemplo clássico da pizza, 
veja a seguir, cada fatia corresponde a um pedaço do mercado. E assim 
dividido fica mais fácil saber quais são os ingredientes, insumos e sabores que 
ficam mais adequados ao paladar de seu público, concorda? Imagine você 
organizar um jantar e servir uma pizza inteira de um único sabor, sem fatiar, 
ficaria mais complicado para agradar a todos os seus convidados, concorda? 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
6 Demanda significa a quantidade de um bem ou serviço que os consumidores desejam 
adquirir por um preço definido em um mercado. [...] A demanda sempre influencia a oferta, ou 
seja, a demanda que determina o movimento da oferta. Fonte: 
<https://www.significados.com.br/demanda/>. Acesso em: 4 maio 2022. 
 
 
 
9 
Figura 7 – Pizza x segmentação de mercado 
 
Créditos: ADfoto/ Shutterstock. 
 Outro fato para exemplificar melhor é que se torna muito difícil (não 
impossível, imagino que você lembrou do seu amigo que consegue) que você 
consiga comer uma pizza inteira, assim, da mesma forma que o mercado, é 
bem melhor fatiar para poder aproveitar cada pedaço de forma mais adequada, 
concorda? Ou mesmo se você está com vontade de comer uma pizza, tem a 
opção de comprar por fatia, fica mais barato que comprar uma inteira, já que 
você não pretende comer ela toda. 
 Com as empresas dentro do seu mercado de atuação é assim, o que ela 
faz é dividir/fatiar o mercado, e assim consegue identificar com qual pretende 
atuar. 
 Segundo Kotler e Armstrong (2007 p. 164), segmentação de mercado é 
“a divisão de um mercado em grupos menores de compradores com 
necessidades, características ou comportamentos diferentes, que podem 
requerer produtos ou mixes de marketing distintos”. Porém, estes “segmentos” 
têm que fazer sentido em existir. Ou seja, as pessoas que pertencem a certo 
segmento devem ter perfis similares entre si. Mas, ao mesmo tempo, bem 
diferentes das pessoas de outros segmentos. Tem que valer a pena 
desenvolver produtos, estratégias, comunicação diferentes para estes 
 
 
10 
segmentos (Urdan; Urdan, 2013). Veja a seguir de forma sucinta alguns tipos 
de segmentações mais utilizadas pelo mercado. 
Geográficas 
Figura 8 – Localidades 
 
Créditos: Triff/Shutterstock. 
 Tem seu ponto principal de utilização por organizações e empresas de 
menor porte, que não podem optar por mercados muito amplos (Urdan; Urdan, 
2013). 
Demográficas7 
Figura 9 – Homens x Mulheres x Gerações 
 
Créditos: Fizkes/Shutterstock. 
 
7 A segmentação demográfica é um instrumento do marketing digital que busca 
delimitar o público-alvo de mensagens e publicidade a partir da criação de filtros e 
parâmetros predefinidos. Com a segmentação demográfica, é possível gastar menos e 
impactar pessoas com inclinação maior à conversão. Fonte: 
<https://neilpatel.com/br/blog/segmentacao-demografica/>. Acesso em: 4 maio 2022. 
 
 
11 
 Esse tipo de segmentação pode ser por gênero, idade, geração e ciclo 
de vida de família, sendo que na segmentação por gênero as empresas são 
grandes adeptas, principalmente do setor de vestuário, beleza e higiene 
pessoal (Kotler); já em relação à idade, podemos destacar quando no mercado 
os desejos e as necessidades dos consumidores tendem a mudar devido à 
idade (Kotler; Armstrong, 2007). Já no contexto da geração, é possível 
destacar a adequação da comunicação, por exemplo, com segmentos nascidos 
em diferentes épocas, tais como baby boomers8, geração X9, Y10 e Z11, por 
exemplo. Já na segmentação por ciclo de vida da família, é possível 
compreender melhor como funciona pensando nas fases de uma família, 
passando pelo tempo de solteiro (e você, em qual fase está?), na fase de 
recém-casados (boa essa fase né?), passando para o momento em que os 
casais têm filhos, primeiro na fase dos bebês (lembra como era mais difícil 
dormir nessa época?), passando para o período dos filhos maiores, chegando 
à fase da maturidade, na qual temos os casais mais velhos já sem filhos, pois 
estes saem de casa ou deveriam sair, e começa novamente o ciclo da vida 
familiar, o que achou? Bate com o que você vive ou percebe na sociedade? 
Psicográficas 
 
 
 
 
 
 
 
 
8 Os Baby Boomers são os nascidos entre 1945 e 1964. O termo, em inglês, se refere ao 
boom demográfico ocorrido nos Estados Unidos durante esse período. [...] No Brasil, os Baby 
Boomers passaram a participar efetivamente do mercado de trabalho nos anos de 1970. 
Fonte: <https://www.ufjf.br/ladem/2020/05/28/baby-boomers-o-que-significa-e-quais-sao-as-
caracteristicas/>. Acesso em: 4 maio 2022. 
9 O fotógrafo Robert Capa cunhou a expressão 'geração X' para se referir às pessoas que 
nasceram a partir dos anos 60. Em apenas meio século, esta geração conviveu com outras 
três: 'baby boomer', Y e Z. Fonte: <https://www.iberdrola.com/talentos/geracao-x-y-z>. Acesso 
em: 4 maio 2022. 
10 A revolução foi marcada pelos millennials ou geração Y. Também conhecidos como nativos 
digitais, os millennials são os nascidos entre 1982 e 1994, e a tecnologia faz parte de seu 
dia a dia: todas as suas atividades passam por meio de uma tela. Fonte: 
<https://www.iberdrola.com/talentos/geracao-x-y-z>. Acesso em: 4 maio 2022. 
11 O mais marcante dessa geração é a sua íntima relação com a tecnologia e com o meio 
digital. Fonte: <https://brasilescola.uol.com.br/sociologia/geracao-z.htm>. Acesso em: 4 maio 
2022. 
 
 
12 
Figura 9 – Pessoas pensam e consomem diferentemente umas das outras 
 
Créditos: Mix Tape/ Shutterstock. 
 Nesse quesito, os consumidores são divididos com base no seu estilo de 
vida ou suas personalidades, até porque inúmeras vezes as pessoas do 
mesmo perfil demográfico são completamente diferentes entre si (Kotler; 
Armstrong, 2007). 
Comportamentais 
 
 
 
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Figura 10 – Compras por impulso 
 
Créditos: Gater Images/Shutterstock. 
 Segundo Kotler e Armstrong (2007), os consumidores também podem 
ser divididos com base em algumas características comportamentais. Por 
exemplo, status do usuário (não usuários, ex-usuários, usuários potenciais, 
usuários regulares); índices de utilização (pequenos, médios e grandes 
usuários); status de fidelidade (fiéis, mais ou menos fiéis, nada fiéis); 
ocasiões de compra (Dia das Mães, Namorados, Natal etc.); aliás, já 
percebeu como muitas pessoas ficam praticamente “loucas” por compras e 
presentes no período do Natal? E, por fim, pode-se destacar sobre os 
benefícios procurados que os clientes buscam quando compram algo (por 
exemplo, existe uma infinidade de pastas de dentes com diferentes benefícios: 
para clarear dentes, para dentes sensíveis, mais baratas, contra cáries etc.). 
Em todos esses cenários a forma como é feita a abordagem dos clientes é bem 
diferente, o que justifica segmentar e desenvolver estratégias diferenciadas. 
Segmentação é descobrir diferenças relevantes no mercado, reunir 
consumidores parecidos em segmentos e então selecionar o mercado-alvo 
(Urdan; Urdan, 2013, p. 32). 
 
 
 
 
 
 
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Crédito: Achiles Junior, 2021. 
TEMA 3 – IDENTIFICANDO SEU MERCADO-ALVO 
 Já aprendemos o que é segmentação e como é possível dividir o 
mercado em fatias e assim conseguir uma melhor comunicação e resultado 
junto ao seu consumidor, porém a partir desse momento a empresa precisa 
direcionar suas ações para quais e quantos segmentos irá atender. Enfim, a 
definição do mercado-alvo é fundamental para otimização de recursos e 
objetivos, sendo que o mercado-alvo pode ser considerado como um conjunto 
de compradores com necessidades ou características similares que a empresa 
escolhe atender (Kotler; Armstrong, 2007). 
Para identificar o mercado-alvo e assim adotar as melhores estratégias 
de marketing possíveis e atingir com êxito os objetivos estabelecidos, 
recomenda-se levar emconsideração os fatores do mercado, tais como o 
tamanho do segmento a ser atendido pela empresa ou organização; a taxa de 
crescimento do referido mercado; a taxa de previsibilidade ou estabilidade do 
mercado e, por fim, poder de barganha12. 
Outros fatores devem ser levados em consideração no processo de 
identificação do mercado-alvo, entre eles se destacam os fatores econômicos e 
tecnológicos e os fatores competitivos: a intensidade competitiva, sendo que 
primeiro trata dos fatores ligados à economia e à tecnologia, referem-se às 
barreiras de entrada, como uma tecnologia protegida por patentes ou que 
tenha um custo muito alto para conquistar o referido mercado, isso pode ser 
 
12 O Poder de Barganha é a força de uma pessoa ou um grupo ao discutir preços, colocando 
pressão e exigências, por exemplo, maior qualidade em menor preço. Fonte: 
<https://neogrid.com/br/blog/o-poder-de-barganha-dos-compradores-na-cadeia-de-
suprimentos-e-frequentemente-o-vilao-dos-consumidores>. Acesso em: 4 maio 2022. 
 
 
15 
um impeditivo nesse processo. Já em relação aos fatores competitivos, a forma 
como se encontra o mercado e a sua intensidade competitiva precisam ser 
levadas em consideração, afinal, mercados em que existem muitos 
concorrentes ou que são dominados por uma ou poucas empresas podem não 
ser tão relevantes. Você ouviu falar sobre a obra “A estratégia do oceano 
azul13”? Nela, o autor fala justamente sobre isso, mercados saturados e 
mercados praticamente vazios, sendo o mercado saturado o oceano vermelho, 
que remete a sangue, tubarões brigando por alimentos, e oceano azul o 
mercado sem muita competição; vale pesquisar sobre esse assunto, temos 
certeza de que você vai curtir. 
Figura 11 – Oceano azul x Oceano vermelho 
 
Créditos: Leremy/Shutterstock. 
 Enfim, antes de escolher um mercado onde já existam empresas 
dominantes, será necessário obter uma vantagem competitiva14 em relação a 
seus concorrentes, afinal, ser mais um em meio a tantos vendendo mais do 
mesmo pode ser a receita para o fracasso. 
 
13 Ambos os oceanos servem para descrever o universo do mercado. Oceano 
vermelho engloba o mercado conhecido, atual, com todas as empresas já existentes. [...] O 
oposto oceano azul abrange o mercado desconhecido, onde não há concorrência, onde não 
há briga. Isso porque essas empresas ainda não existem. Fonte: <https://bityli.com/eWJe2F>. 
Acesso em: 4 maio 2022. 
14 A vantagem competitiva é o atributo (ou conjunto de características) que posiciona 
determinada empresa à frente das concorrentes no mercado. É o motivo que a leva a ser 
escolhida na hora da compra, em detrimento das demais. Fonte: 
<https://negociossc.com.br/blog/o-que-e-vantagem-competitiva-e-por-que-ela-e-importante-2>. 
Acesso em: 4 maio 2022. 
 
 
16 
 
 
 
Crédito: Achiles Junior, 2021. 
TEMA 4 – IDIP - SEJA DIFERENTE 
 No estudo da mercadologia existe um conceito chamado IDIP, que trata 
de uma máxima, com as letras iniciais, em que ‘I” representa “identificar” o 
mercado, situação que vimos anteriormente nesse material, o ‘D” representa a 
“diferenciação” em que chegamos a temática desse bloco, que trata de pensar 
diferente e agir fora da caixinha, para após termos novamente um “I”, mas que 
aqui representa “interação” e, por fim, o P de personalização, teremos dessa 
forma um jeito novo de pensar mercado, o IDIP para fazer parte de seu olhar 
mercadológico, concorda? 
Assim sendo, é preciso que a empresa crie uma proposição de valor, 
para ter um valor diferenciado no mercado-alvo em que ela escolheu trabalhar. 
Como Hoolley et al. (2011) comentam, a empresa deve criar algo que é visto 
como sendo exclusivo pelo mercado. Ou seja, as empresas usam suas forças e 
habilidades para diferenciar as ofertas da empresa das ofertas dos 
concorrentes, com base em alguns critérios valorizados pelo consumidor. 
 Segundo Kotler e Armstrong (2007), uma empresa pode se diferenciar 
de várias maneiras: por produto, pelos serviços, por canal, por pessoal, pela 
imagem. Produto – pode-se diferenciar produtos em relação a suas 
características (ex.: ao criar um notebook extremamente leve); desempenho 
(ex.: um liquidificador mais silencioso); design e estilo (ex.: o ketchup Heinz foi 
projetado para ficar de “cabeça para baixo”, facilitando a saída do produto - 
Figura 12). 
 
 
17 
Figura 12 – IDIP - Olhar mercadológico 
 
Créditos: Sundry Photography/Shutterstock. 
Gostou desse exemplo? Que tal aprofundar ainda mais sobre esse tema 
pesquisando sobre o assunto? Você pode procurar mais sobre o tema de 
marketing e com certeza vai encontrar muito material bacana. 
 
Crédito: Achiles Junior, 2021. 
 
 
 
 
 
 
 
18 
TEMA 5 – POSICIONAMENTO 
5.1 Mas, afinal de contas, o que é posicionamento? 
Vamos mudar de mercado e falar um pouco sobre política. Isso mesmo. 
Imagine uma eleição, em que a percepção ou imagem de alguém tem grande 
relevância e pode determinar o voto do eleitor. Dentro desse contexto e do 
ponto de vista do marketing, caso você tenha uma percepção positiva ou 
negativa do candidato, você já possui uma imagem do candidato, ou seja, já 
tem um posicionamento em relação a este (boa ou ruim), isso é 
o posicionamento de uma marca, é a forma ou modo como esta é 
percebida/vista pelo eleitor, também em comparação a outros nomes 
existentes no universo eleitoral (marcas). Para que esse nome/marca assuma 
um bom posicionamento de mercado, torna-se necessário uma estratégia de 
marketing que seja eficiente a ponto de atingir com êxito o público-alvo. Assim, 
a equipe de marketing do partido/candidato poderá definir qual será o conceito 
e a estratégia (mote de campanha15) do candidato, especificando assim qual 
será o posicionamento que ele seguirá perante os eleitores: adotará uma 
percepção mais moderada? Radical? Centro? Direita? Esquerda? Defensor de 
quais valores? E com quais propostas adequará seu discurso? Logicamente 
que seguir seu coração é fundamental, porém muitas vezes é necessária uma 
adequação na comunicação, pois pode passar imagem errada, afinal: 
 
Crédito: Achiles Junior, 2021. 
Escolhemos explicar posicionamento usando o mercado político 
justamente para chamar a sua atenção, porém tudo aqui funciona tanto para o 
 
15 O primeiro passo para fazer uma peça publicitária é definir o conceito (ou mote) da 
campanha. O mote é resumido em algumas poucas palavras e direciona a imagem 
da marca para diferentes valores, transmitindo aos consumidores sua proposta no mercado. 
Fonte: <https://www.sinergiapublicidade.com.br/quais-sao-os-principios-envolvidos-na-criacao-
de-pecas-publicitarias/>. Acesso em: 4 maio 2022. 
https://www.sinergiapublicidade.com.br/reconhecimento-de-marca-como-medir-a-reputacao-da-sua-empresa/
 
 
19 
mercado citado quanto para o mercado corporativo de produtos e serviços. 
Seguindo nessa linha, serão escolhidos os melhores canais e estratégias de 
comunicação a serem adotados. Contudo, independentemente de quais sejam 
estas estratégias, duas questões precisam ser consideradas: a construção de 
uma forte presença digital, por meio da criação e gerenciamento de perfis 
oficiais dos candidatos nas principais redes sociais, além de envios de 
mensagens (respeitando a LGPD16 e privacidade do consumidor) via 
WhatsApp17, Telegram18, SMS e servidores de e-mail. O posicionamento 
Segundo Hooley et al. (2011 p. 149) citando Kotler (1997): posicionamento é o 
ato de projetar a oferta e a imagem da empresa de modo que elas ocupem 
uma posição competitiva distinta e significativa nas mentes dos clientes-alvo. 
Para ter sucesso neste posicionamento, a empresa deve pensar nos 
benefícios que oferece para os clientes, e não apenas no produto em si (Holley 
et al., 2011). Isto porque você não compra ingressos de cinema, você compra 
diversão; você não compra celular, você compra estar conectado o dia todo. 
Segundo Urdan e Urdan (2013), a empresa define como quer serpercebida 
pelos clientes (diferenciação), e depois terá um árduo trabalho para se 
posicionar e consolidar este posicionamento na mente das pessoas. Segundo 
Kotler e Armstrong (2007), o posicionamento total de uma marca é chamado 
de proposição de valor – o mix de benefícios sobre os quais a marca é 
diferenciada e posicionada. 
 
 
 
 
 
 
 
16 A partir de agosto de 2021, a adequação à Lei Geral de Proteção de Dados se torna 
obrigatória e passa a ser reforçada por multas e sanções administrativas para as empresas que 
não estiverem em conformidade. Fonte: <https://bityli.com/S8ht5>. Acesso em: 4 maio 2022. 
17 O WhatsApp é um aplicativo de troca de mensagens e comunicação em áudio e vídeo pela 
internet, disponível para smartphones Android, iOS, Windows Phone, Nokia e computadores 
Mac e Windows. O programa tem mais de 1,5 bilhão de usuários ativos mensais espalhados 
por mais de 180 países. Fonte: <https://bityli.com/88qZf>. Acesso em: 4 maio 2022. 
18 Telegram é um aplicativo gratuito de troca de mensagens. Aqui no Brasil, é considerado 
rival do famoso WhatsApp. Tão versátil quanto o verdinho, o Telegram tem versões para uso 
profissional, para celulares com sistema operacional iOS, Android e Windows. Ele também 
conta com uma versão Web, para ser usado no desktop. Fonte: <https://bityli.com/TRFRF>. 
Acesso em: 4 maio 2022. 
 
 
20 
Lembre-se: 
 
Crédito: Achiles Junior, 2021. 
TROCANDO IDEIAS 
 Então, destacamos aqui uma série que há um bom tempo fez um grande 
sucesso no streamming19 mundial, acesse o artigo e reflita sobre o conteúdo, 
se puder, comente nas redes sociais e marque @achilesjunior. Acesse o link a 
seguir para ler o conteúdo na íntegra. 
Disponível em: <https://professormarketing.com.br/blog/8-licoes-de-
marketing-que-podemos-tirar-com-a-serie-round-6>. Acesso em: 27 jun. 2022. 
 
19 Streaming é a transmissão, em tempo real, de dados de áudio e vídeo de um servidor para 
um aparelho – como computador, celular ou smart TV. Um servidor é um tipo de computador 
que armazena os conteúdos de determinado site, programa, app ou serviço digital. Quando se 
fala em “conteúdo na nuvem”, por exemplo, está se falando de um servidor físico onde essa 
mídia está. Fonte: <https://bityli.com/JvEPSx>. Acesso em: 4 maio 2022. 
 
 
21 
 
Fonte: Achiles Junior, 2021. 
PS.: essa atividade não é obrigatória. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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NA PRÁTICA 
 Agora teremos um pequeno desafio para você, afinal, já aprendeu a 
fazer uma análise SWOT. Que tal elaborar uma análise SWOT da empresa 
onde trabalha, ou de alguma em que você já trabalhou ou conheça? Sugerimos 
que você encontre dois itens para cada um dos quatro elementos, duas forças 
e duas fraquezas, duas oportunidades e duas ameaças do mercado. 
 
Créditos: Balodann/Shutterstock. 
Obs.: este exercício é para reforçar seu aprendizado. Não é obrigatório. 
 
 
 
 
 
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FINALIZANDO 
 Esperamos que tenha gostado dessa etapa e desse material. Pode ter 
certeza que foi desenvolvido com muito carinho mesmo. Nesse momento, você 
já percebeu como os tópicos começam a se relacionar e fica cada vez mais 
interessante aprender sobre marketing (pelo menos assim esperamos). Desta 
forma, poderá ver alguma oportunidade no mercado de se diferenciar do que já 
existe, além de conhecer melhor seu público-alvo e, consequentemente, 
desenvolverá posposições de valor que ele realmente valorize. Desta maneira 
também se diferenciará dos concorrentes com uma vantagem competitiva. 
Porém, a empresa precisa divulgar este valor de forma consistente para se 
tornar conhecida e se posicionar na mente dos consumidores, como a empresa 
que no segmento entrega mais valor do que as demais. 
 
 
 
24 
Dica de ouro especial para você! 
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Crédito: Achiles Junior, 2021. 
 
 
 
 
 
 
 
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REFERÊNCIAS 
ACHILES JUNIOR. 8 lições de marketing que podemos tirar com a série Round 
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