TD - Estratégia de Negociação

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<p>CENTRO UNIVERSITÁRIO JORGE AMADO</p><p>Discente:</p><p>Salvador – Ba</p><p>2022</p><p>Discente:</p><p>Estratégia de Negociação</p><p>Trabalho apresentado pelo Discente</p><p>do curso Tecnológico em Recursos Humanos,</p><p>na matéria de Estratégia de Negociação.</p><p>Salvador – Ba</p><p>2022</p><p>Introdução</p><p>Segundo David Berley (The Positive Negotiation Program – 1984), Negociação é um processo, em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo. Ou seja, a negociação é um processo e está localizado em todos os momentos, seja ele futuro, presente ou no passado e, além disso, exige planejamento, execução e controle. Uma negociação normalmente é originada de uma situação ou problema ocorrido no passado, visando uma solução para o presente ou futuro. Diante disso podemos citar dois tipos de negociação, que serão explanadas nesse TD, a Distributiva e Integrativa.							Negociação Distributiva, conhecida também, como ganha-perde, esse tipo de negociação envolvem apenas uma questão, mais voltada para valores. Esse tipo de negociação só visa um lado, o lado de quem ganha mais e de quem ganha menos ou nada. 												Negociação Integrativa, o oposto da distributiva, nessa negociação as partes não buscam apenas conseguir o melhor valor, mas também visam cooperar entre si em busca de benefícios para os dois lados.</p><p>No processo de negociação, as partes envolvidas têm que ter um compromisso de que a negociação se pautará por um comportamento ético para que haja uma confiança mútua entre as partes. “Ética, é a ciência dos costumes ou dos atos humanos, e seu objetivo é a moralidade, entende-se por moralidade a caracterização desses mesmos atos como bem ou mal. O dever, em geral, é objeto da ética".(ANDRADE, Rui Otávio Bernardes de; Princípios de Negociação)</p><p>Situação problema</p><p>Ao chegar à cozinha do restaurante Bom Sabor, João, o chef, presenciou duas das suas cozinheiras discutindo por causa de uma abóbora. Uma delas queria muito as sementes para preparar uma receita especial, enquanto a outra desejava fazer uma sopa com a polpa da hortaliça.</p><p>Você deverá propor dois desfechos para esse caso, sendo um que configure uma negociação distributiva e outro uma negociação integrativa, seguido de uma análise comparativa entre ambas.</p><p>Desenvolvimento</p><p>Solução 1</p><p>Sendo o Chef João, faria a proposta de dividir a abobora em duas partes, entregando as sementes para a cozinheira que quer fazer um prato especial e daria a polpa para a outra cozinheira, a que deseja fazer a sopa. Dessa maneira estaria agradando as duas, evitando gerar mais conflitos e uma desestrutura na organização da cozinha e do restaurante. Estaria aplicando a negociação integrativa, a qual vida beneficiar as duas partes e não só uma delas.</p><p>Solução 2</p><p>Nessa segunda solução, aplicaria um método diferente, daria a melhor e maior parte a cozinheira que quer fazer um prato especial, ou seja, a qual acredito que agradaria mais o paladar dos clientes, pois sendo um prato especial, poderia chamar mais a atenção dos clientes e vender mais, ou seja, estou visando o lucro. E daria a menor parte a cozinheira que quer fazer uma sopa, pois é um prato mais simples e talvez não chame tanto a atenção. Estaria aplicando a negociação distributiva.</p><p>Conclusão</p><p>Na solução 1, é possível ver que o chefe João agiu de maneira consciente, visando o bem estar e a vontade das duas cozinheiras, agradando as duas e dando a mesmas chances de fazer dois pratos deliciosos, para serem servidos no restaurante. Ele aplicou a negociação integrativa, com isso, ele deixou o ambiente agradável sem um clima de conflito e descontentamento entre ambas as cozinheiras. Conhecida como negociação do ganha – ganha. Todos ganham e ninguém perde.</p><p>Na solução 2, o chefe João aplicou a negociação distributiva, visando somente a questão do lucrar, pressupondo que o prato especial iria agradar mais a clientela do que a sopa. Ele usou o método de uma ganhou e a outra perdeu, sem se preocupar se essa decisão não afetaria o clima do restaurante ou se ocorreria um desperdício da abobora em questão, pois a cozinheira do prato especial só queria as sementes e não uma maior parte da abobora.</p><p>Concluindo, podemos dizer que processo de negociação está presente no dia a dia de todos os seres humanos, seja em caráter pessoal, social ou organizacional. A negociação está presente na maioria de nossas ações cotidianas. E trazendo para o restaurante Bom Sabor, podemos dizer que O sucesso dos pratos das cozinheiras, estão estreitamente relacionados com a forma de como se conduzirá essa negociação. Segundos estudos, uma boa estratégia de negociação é uma excelente ferramenta para ajudar no processo de fechamento de um acordo.</p><p>Referências Bibliográficas</p><p>https://blog.gazinatacado.com.br/negociacao-distributiva-e-negociacao-integrativa-o-que-sao-e-como-funcionam/</p><p>https://passadori.com.br/2019/11/18/distribuicao-integrativa/</p><p>https://www.aedb.br/seget/arquivos/artigos05/299_ARTIGO%20NEGOCIACAO.pdf</p><p>CARVALHAL, Eugênio do; Negociação : fortalecendo o processo- como construir relações de longo prazo. Rio de Janeiro: Vision, 2004</p><p>image1.png</p>