Técnicas de negociação

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Segurança do trabalho
Técnicas de negociação
Isso é possível por meio da negociação, pois, atualmente, entende-se que a
alta hierarquia das empresas não pode mais definir isoladamente, sem considerar
aspectos de saúde e segurança, por exemplo, o que o pessoal operacional deve
fazer. Nesse momento, a habilidade de negociação é indispensável para o técnico
em segurança do trabalho.
A todo momento o profissional TST negociará e justificará a pertinência de suas
ações, a importância de aderir a uma prática de segurança no trabalho inovadora ou
até mesmo fundamentando a necessidade de mudança de tal hábito ou realidade. A
simples transmissão de ordens não é mais garantia do empenho dos empregados na
execução de suas tarefas.
Em uma empresa, existem diversos programas de saúde obrigatórios
segundo as normas regulamentadoras (NRs), bem como há os programas de
saúde que não são obrigatórios, mas que agregam melhorias, qualidade de vida
e consequentemente lucratividade para empresa. Para que estes programas
sejam aceitos e incorporados no ambiente organizacional, o profissional técnico
em segurança do trabalho (TST) precisa ter argumentos que consigam
demonstrar à empresa que investir em melhorias pode reduzir o número de
acidentes e de doenças do trabalho, assim como precisa orientar e conscientizar
os empregados a aderirem às práticas e aos programas implementados no
ambiente de trabalho.
À medida que os empregados se sentem satisfeitos com a empresa, passam a
trabalhar com mais empenho, mas suas exigências também aumentam. Eles
passam a desejar um trabalho mais compensador, uma organização mais dinâmica,
não querendo mais ser meros executantes de ordens. Eles passam a querer sentir-
se realmente fazendo parte da empresa, por isso, é necessário saber negociar as
mudanças.
A palavra negociação muitas vezes provoca imagens negativas. Ela pode
remeter ao fato de que sempre um ganha e o outro perde ou pode também lembrar
confrontos. É importante que o negociador seja visto como um sujeito capaz de
regular divergências. A negociação pode ser vista como um jogo estratégico entre o
conflito e a cooperação.
Para que uma negociação ocorra com sucesso, é necessário que exista a
vontade de chegar a um acordo.
No ambiente empresarial, a organização pode ocorrer em diversas situações:
Entre duas pessoas, por exemplo, chefe e subordinado
Entre dois ou diversos grupos, por exemplo, uma associação de
empresários de determinado setor e um ou mais sindicatos
No interior de um grupo, por exemplo, uma negociação de objetivos
organizacionais
No dia a dia dentro de uma empresa, é também importante ao TST que ele
tenha abordagens diferentes quanto às técnicas de negociação, principalmente em
dois momentos distintos:
Quando negociar com o empregador – Neste caso, por exemplo, é
importante que o técnico em segurança do trabalho observe a cultura
organizacional, para diagnosticar a melhor forma de tratar assuntos
importantes com o dono da empresa. Muitas vezes, é preciso entender
as limitações financeiras, as quais frequentemente demandam tempo
para as adequações técnicas.
Quando negociar com os funcionários – Neste caso, a linguagem
utilizada com este público-alvo deve ser acessível, de forma a levar a
mensagem que se deseja e esclarecer as consequências do não
cumprimento de certas diretrizes.
Ao longo deste conteúdo, você observará de que formas é possível trazer
essas informações e ações para dentro da cultura organizacional.
Vamos a um exemplo prático.
Você, técnico em segurança do trabalho, precisa provar aos dirigentes da
empresa que vale a pena investir em um determinado setor da empresa em que
você atua. Você conhece o processo de trabalho, os índices de acidentes e de
produção, mas como todo o negociador, precisa ter dinâmica, subsídios e
informações que lhe deem respaldo nessa conversa.
A seguir, seis argumentos que podem ajudá-lo:
1. Multas pela falta de segurança: Para o empresário ter uma noção de
quanto isto pode custar, precisamos levantar todos os itens das normas
regulamentadoras que podem vir a se tornar uma multa para a
empresa em decorrência de acidentes e doenças.
2. Aumento do fator acidentário de prevenção: O FAP é aplicado
justamente sobre as alíquotas de 1, 2 ou 3%. No caso de sua empresa
ter excelência em saúde e segurança do trabalho, poderá passar a
pagar até a metade da alíquota, porém para as empresas totalmente
negligentes com o trabalhador este valor pode até dobrar.
3. Ações regressivas do INSS: Se houve um acidente ou doença que
tenha ocorrido por uma falha da empresa, o INSS irá fazer os
pagamentos previstos ao trabalhador, mas poderá solicitar à empresa o
ressarcimento destes gastos por ela não ter seguido a legislação que
evitaria a ocorrência do sinistro.
4. Processos judiciais: Se a empresa não pensa muito na segurança dos
seus trabalhadores, uma consequência frequente é o elevado número
de processos judiciais.
5. Absenteísmo: Como consequência das faltas, a empresa, para
conseguir manter a sua produção, terá que aumentar o ritmo de
trabalho e até mesmo fazer hora extra. Ambas as ações terão
consequências à segurança, mas principalmente à saúde do
trabalhador.
6. Imagem da empresa mal vista: Uma empresa reconhecida pela
frequência e gravidade dos acidentes acaba perdendo profissionais,
não apenas os que não querem entrar, mas aqueles que estão
querendo muito sair. Além disso, pode perder também atuais ou futuros
clientes.
Fonte: .
Neste caso, com relação à técnica de negociação que deverá ser utilizada pelo
técnico de segurança do trabalho, estão descritas com as seguintes etapas:
Clique ou toque nos botões abaixo para visualizar o conteúdo.
Planejamento
A negociação inicia bem antes de as pessoas sentarem-se à mesa. É
necessário planejar para que a negociação seja eficaz.
Definição dos objetivos: os objetivos devem ser claros e
realistas, levando em consideração os recursos humanos,
materiais e financeiros necessários para sua obtenção.
Determinação da margem de negociação: deve ser estabelecida
uma margem entre o resultado ideal da negociação e o resultado
mínimo aceitável.
Formulação de hipóteses acerca do comportamento do
oponente: procure antecipar as necessidades, os interesses, as
expectativas e as motivações da outra pessoa.
Preparação do ambiente e do material: locais tranquilos e
ambientes que asseguram a privacidade tranquilizam os
participantes da negociação. Oferecer água e café demonstra
preocupação com a acolhida dos participantes. A mesa redonda
favorece negociações.
Preparação física e psicológica: o negociador precisa estar em
condições físicas e psicológicas para a utilização de todos seus
recursos intelectuais. Sem isso, de nada vale a preparação do
ambiente e do material. Recomenda-se aos negociadores repousar
adequadamente antes das reuniões, evitando refeições pesadas e
bebidas alcoólicas.
Quebra de gelo
Reuniões bem-sucedidas iniciam com algum tipo de quebra de gelo para
deixar o interlocutor à vontade, pois é comum que nesse tipo de situação as
pessoas sintam certa tensão. O mais interessante é não ir direto ao assunto da
negociação.
Exploração
Antes de entrar no assunto, é importante explorar as expectativas e as
motivações da outra parte envolvida na negociação. Porém, deve-se evitar uma
postura excessivamente interrogatória, pois isso poderá desagradar o outro e
fazer com que ele fique na defensiva. O ideal é que as perguntas sejam feitas
em forma de uma conversa descontraída, minimizando o impacto da
interrogação.
Confronto
O confronto ocorre após as partes participantes da negociação terem
apresentado suas propostas. Esse é o momento que exige maior habilidade do
negociador, pois o sucesso da negociação está diretamente ligado à
minimização do confronto. Nessa etapa, costuma-se perceber certo grau de
tensão e nervosismo. Esta etapa da negociação é composta pelas seguintesfases:
Apresentação da proposta: é feita de maneira sintética,
destacando de forma estratégica os pontos capazes de sensibilizar
o outro negociador.
Sabatina: o negociador deve colocar-se à disposição do outro para
o esclarecimento de dúvidas.
Contraproposta: normalmente, a proposta apresentada não é
aceita sem restrições. Frequentemente, a outra parte apresenta
uma contraproposta. Sendo assim, o resultado final da negociação
poderá situar-se em um ponto intermediário entre a proposta e a
contraproposta. Nesse momento, é necessário ser um bom ouvinte
e prestar atenção no que o outro está dizendo para que seja
possível realizar uma análise coerente da contraproposta.
Acordo: é necessário avaliar o clima da negociação para propor
um acordo. Para isso, é preciso prestar atenção à expressão verbal
e corporal do outro para averiguar se ele está prestes a aceitar a
proposta ou não.
Avaliação
A negociação não se encerra com a celebração do acordo. É preciso
realizar a avaliação da negociação. Nesse momento, deve-se averiguar o que
foi previsto para a negociação e o que de fato foi realizado. Nas negociações
geralmente são feitas concessões. Nesse momento, é conveniente analisá-las
considerando suas consequências, pois somente após essa análise será
possível avaliar o produto da negociação.
É importante também avaliar o próprio desempenho durante a negociação.
Dessa forma, o processo torna-se um momento de aprendizagem. Ao final de
cada negociação, o negociador deve fazer as seguintes perguntas a si mesmo:
Seus objetivos estavam claros
As hipóteses acerca do comportamento do oponente se
confirmaram?
Algum aspecto do ambiente prejudicou a negociação?
Você se sentiu à vontade?
Deixou o oponente à vontade? Ouviu atentamente as suas
observações? Obteve dele as informações de que necessitava?
Assim como você vai negociar com os dirigentes e gestores, também teremos
uma negociação diária que ocorre dentro da empresa com os colaboradores. Não é
fácil conscientizá-los a utilizar os equipamentos de proteção individual nem a adotar
boas práticas de saúde e segurança do trabalho.
Como conscientizar o funcionário a usar o EPI?
No áudio a seguir, serão indicadas ações para auxiliar na conscientização.
Como conscientizar o funcionário a usar o EPI?
Criar programas de segurança do trabalho
Quando são identificados riscos à saúde humana em tarefas industriais,
esses riscos devem ser mapeados, estudados e neutralizados, quando possível.
Os programas de segurança do trabalho têm como objetivo a investigação
desses riscos, e têm papel fundamental no trabalho de conscientização.
Comissão interna de prevenção de acidentes (CIPA)
A CIPA tem como objetivo principal a prevenção de acidentes e doenças
do trabalho, e é composta por trabalhadores da própria empresa. As reuniões
ordinárias são mensais, e parte das atividades realizadas dentro da CIPA é a de
divulgação de informações relevantes para a segurança do trabalho, de forma
que essa informação alcance todos os setores da empresa.
Investir na fiscalização
A fiscalização pode ser um desafio em empresas com muitos funcionários,
mas ela é essencial para o processo de mudança na conscientização. Com um
apontamento diário das não conformidades e dos desvios observados, até o
trabalhador mais resistente pode começar a entender que a falta de cooperação
pode gerar situações graves, e isso faz com que ele comece a reavaliar suas
atitudes dentro da empresa.
Discutir sobre a segurança coletiva
Quando falamos sobre a segurança coletiva, apenas um trabalhador
despreparado pode gerar situações de perigo no ambiente de trabalho. Isso
demonstra que é fundamental explicar aos funcionários a importância dos
procedimentos seguros, tanto individual quanto coletivamente.
Fazer reuniões periódicas
As reuniões periódicas podem ser um momento de orientação aos
funcionários, os quais muitas vezes deixam de usar o EPI por não entenderem a
importância dele. Esses momentos são também oportunidades de orientar sobre
quaisquer informações relevantes que se refiram às atividades e quais os riscos
que estão a elas ligados.
Mostrar as consequências de não usar o EPI
A não utilização ou utilização incorreta de EPIs pode representar
problemas futuros, que vão desde agravo de acidentes até as consequências
judiciais, tendo em vista que, se a empresa oferece e orienta o uso, mas o
funcionário se nega a utilizar, ele pode ser responsabilizado em casos de
acidente.
Oferecer capacitações
Neste momento, a técnica recomendada é a de vencer as objeções dos
colaboradores.
1º aumente a sensação de segurança, oferecendo prazo: nesse momento, o
TST pode negociar com o trabalhador um prazo para que ele se adapte ao processo
de trabalho e equipamentos de proteção individual, nessa técnica o importante é a
As capacitações e os treinamentos possibilitam que os funcionários
desenvolvam cada vez mais a compreensão da importância dos procedimentos
de segurança. Entre os assuntos abordados temos o uso do EPI, a forma
correta de utilização, sua importância, ou também como se comportar dentro de
ambientes que representam maiores riscos à saúde, por exemplo.
Dar incentivos para o uso
Uma das formas de conscientização que se mostra extremamente eficaz é
oferecer algum benefício. Essa prática pode ser utilizada como incentivador em
momentos em que os incidentes dentro da empresa estão muito altos, por
exemplo, como forma de melhorar os índices e engajar o pessoal.
Disponibilizar equipamentos de proteção de
qualidade
Tão importante quanto definir os dispositivos de segurança para cada
atividade é garantir a qualidade desses equipamentos, já que muitos
funcionários deixam de usar o EPI quando ele causa algum desconforto durante
o uso ou por estar esse equipamento em estado de conservação precário. Ou
seja, não faz sentido promover a consciência e não disponibilizar os
equipamentos de proteção adequados.
demonstração de confiança.
2º elimine o problema: deixe claro a política de segurança da empresa e as
consequências de não utilizar o equipamento de proteção.
3º Faça uma concessão conversacional: apresente os aspectos positivos da
utilização deste equipamento e os benefícios à saúde e à segurança do trabalhador.
4º Ponha-se no lugar dele: compreenda o que ele quer dizer e em alguns
momentos chegue até a concordar com ele, mas evidencie sempre a importância da
utilização dos equipamentos e grande ganho que ele terá em seu benefício próprio.
Para entender um pouco sobre o papel do profissional técnico em segurança,
observe um estudo de caso realizado em uma indústria do papel.
Case 1
No caso estudado, a empresa realizou um diagnóstico da cultura de segurança
por meio da aplicação da Pesquisa de Identificação do Nível de Segurança (PINS).
Em um primeiro momento, a empresa realizou um diagnóstico inicial. Em seguida,
foram realizadas ações com o objetivo de amadurecer a cultura dentro da empresa.
Finalmente, realizou-se um diagnóstico final para observar os resultados obtidos a
partir dessas ações.
O estudo considerou as classes comportamentais ou estágios da curva de
Bradley, que foi desenvolvida pela empresa DuPont Sustainable Solutions. A curva
demonstra quatro estágios diferentes do amadurecimento da cultura de segurança
organizacional. Se você observar a curva, verificará que a taxa de acidentes diminui
de acordo com o aumento da maturidade da segurança da empresa.
Figura 1– Curva de Bradley
Fonte: adaptado de . Acesso em: 18
nov. 2020.
O primeiro estágio é o reativo, que se dá por instintos naturais. A segurança
ocorre mais por sorte do que por gerenciamento e é delegada ao gerente de
segurança, sem o envolvimento da alta gerência.
No segundo estágio, que é o dependente, a segurança ocorre apenas quando
há supervisão. As condições de trabalho são melhores, mas a cultura de segurança
se dá mais por medo e por disciplina, baseado no controle do supervisor. É oinício
da ênfase na meta de segurança.
O terceiro estágio é independente e ocorre de forma individual. Os
conhecimentos pessoais, o compromisso com padrões e a internalização começam
nesse estágio. Nota-se o valor pessoal e o cuidado por si mesmo. As práticas e os
hábitos são mais visíveis e o reconhecimento individual é notado.
O último e quarto estágio é o interdependente, no qual se nota a cultura de
segurança entre as equipes. Todos ajudam os demais a agir em conformidade e são
responsáveis por todos. Existe colaboração na rede de comunicação, a noção de
cuidar dos demais e o orgulho organizacional.
Baseada no primeiro diagnóstico e observando a oportunidade de melhoria e
de evolução da cultura de segurança, a empresa propôs as seguintes ações:
Desenvolvimento das Oito Regras Essenciais de
Segurança
A empresa baseou-se na legislação aplicável para o cumprimento das regras.
Regras específicas de segurança
Regras foram elaboradas para orientar os funcionários sobre procedimentos
seguros nas atividades do dia a dia.
Treinamentos e palestras
Os treinamentos e as palestras tiveram como foco a mudança de
comportamento.
Sentinelas da vida
Os funcionários que foram identificados com nível de maturidade
interdependente foram escolhidos para disseminar a cultura de segurança.
Sipat
Campanhas de conscientização foram realizadas, até mesmo com participação
de familiares dos colaboradores, por meio da semana interna de prevenção de
acidentes do trabalho (Sipat).
Observação de comportamento em segurança
Foi realizada a verificação do comportamento seguro.
Percepção dos riscos
Foram realizadas atividades com foco no desenvolvimento da percepção de
riscos de cada um.
Desenvolvimento de marketing/comunicação
Banners, faixas, adesivos, bonecos e uma cartilha foram desenvolvidos para
orientação e comunicação aos funcionários.
A partir do segundo diagnóstico da cultura de segurança, realizado nove meses
após o primeiro, e depois de tomadas as ações que vimos anteriormente, observou-
se que houve avanço nos resultados:
Figura 2 – Gráfico de evolução dos estágios comportamentais na cultura de
segurança na empresa
Fonte: Lima; Lima, 2010.
Analisando o gráfico, você pode observar que as ações trouxeram um avanço
na cultura de segurança. Percebe-se, então, que estas ações mostram-se eficazes
na conscientização dos funcionários sobre a importância dos procedimentos de
segurança. Além disso, observou-se a redução do número de incidentes registrados.
Percebe-se que, na empresa estudada, a conscientização e o treinamento
foram os principais agentes de mudanças. Isso demonstra que, quando
evidenciamos aos colaboradores que as mudanças que estamos trazendo é para
melhorias na sua própria segurança, conseguimos observar mudanças significativas
no ambiente de trabalho. Muitas vezes, apenas cobrar a atitude dos funcionários não
é eficiente, sendo necessário que se instigue a criatividade em ações realmente
transformadoras e que se entenda o colaborador como um ser humano complexo,
que pode representar desafios para um sistema de gestão, mas que também é
capaz de ser motivado e conscientizado.
Case 2
A Alcoa se transformou em uma das maiores empresas de metalurgia do
mundo, tendo como foco principal a mudança de hábitos de segurança de seus
funcionários. Você pode encontrar o relato dessa mudança no capítulo 4, Hábitos
Angulares ou a Balada de Paulo O’Neill, do livro O Poder do Hábito, de Charles
Duhigg.
Encerramento
Você, enquanto técnico em segurança do trabalho, vai presenciar e identificar
na sua rotina e prática profissional o quanto saber negociar e gerenciar conflitos é
fundamental para a gestão dos programas de saúde e segurança do trabalho. Será
possível perceber também, em sua prática profissional, que a manutenção de um
bom clima organizacional é um fator de grande impacto na cultura e no ambiente da
empresa.
As negociações se fazem presentes em todas as etapas do planejamento e de
execução dos programas de saúde e segurança do trabalho.