Perfil e Comportamento do Shopper

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Como
suplementar
suas 
vendas
&nutrir
A SHOPPER 
E OS DEMAIS
COMPRADORES
#05
Neste episódio, você, atendente e balconista, 
compreenderá o perfil do Shopper na farmácia 
e drogaria, permitindo um atendimento mais eficaz 
às suas necessidades. Além disso, aprenderá 
a identificar os suplementos recomendados para 
proporcionar uma melhor experiência de compra.
Introdução
Perfil da Shopper 
de farmácias 
e drogarias 
no Brasil
Categoria 
de Produtos
Objetivo de aprendizado
Categoria de 
Suplementos 
Alimentares
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Segundo pesquisas de comportamento do consumidor 
em farmácias no Brasil, com destaque a pesquisa aplicada 
pelo IFEPEC (Instituto Febrafar de Pesquisa e Educação 
Corporativa), 96% dos Shoppers entram numa drogaria 
ou farmácia em busca de um medicamento,neste contexto,
 o tempo gasto na experiência de compra é essencial. 
Atributos como agilidade, qualidade e a possibilidade 
de exercer o poder de escolha na hora da compra são 
determinantes para a percepção do Shopper em relação 
à escolha de local de compra.
Neste episódio, vamos entender mais sobre o perfil 
da Shopper das farmácias e drogarias, além das categorias 
de produtos, para que você identifique as potencialidades 
e atender cada vez mais suas necessidades.
Bons estudos!
Introdução
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O mercado varejista farmacêutico brasileiro, tem uma grande variedade 
quando o assunto é característica da Shopper. Reunimos abaixo
as principais características do perfil da Shopper para que possamos 
conhecer quem é essa persona que circula em nossas lojas.
Perfil da Shopper das 
farmácias e drogarias
Gênero
e Idade:
Predominantemente 
mulheres, com uma 
faixa etária variada, 
mas uma presença 
significativa de clientes 
entre 25 e 45 anos.
Nível Socio-
econômico: 
Maior concen-
tração nas classes 
B e C, refletindo 
uma ampla base de 
consumidores com 
diferentes neces-
sidades e hábitos 
de compra.
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Perfil da Shopper das 
farmácias e drogarias
Comportamento de Compra
Muitas vezes escolhem farmácias 
próximas de casa ou do trabalho, 
valorizando a conveniência e a 
rapidez no atendimento.
Proximidade e
Conveniência:
Além de medicamentos, há um interesse crescente 
em produtos de saúde, beleza e bem-estar, como 
vitaminas, suplementos, cosméticos e produtos
de cuidados pessoais.
Preferência por Produtos 
de Saúde e Beleza: 
Tendem a procurar promoções e
descontos, sendo atraídas por ofertas
especiais e programas de fidelidade.
Busca por Promoções
e Descontos:
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Perfil da Shopper das 
farmácias e drogarias
Canais de Compra
Lojas 
Físicas 
e Online: 
Embora a maioria
ainda prefira fazer
compras em lojas físicas, 
há um crescimento 
significativo no uso de 
canais online, impulsionado 
pela pandemia de COVID-19 
e pela conveniência das 
compras digitais.
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Essas características 
mostram que o Shopper 
de farmácia no Brasil 
é bem informado, conectado 
digitalmente e valoriza tanto 
a conveniência quanto 
a qualidade no atendimento 
e nos produtos oferecidos.
Fonte: IQVIA
Perfil da Shopper das 
farmácias e drogarias
Informação e Influências
Conectividade 
Digital:
Recomendações 
de Profissionais 
de Saúde: 
Valorizam e confiam 
em recomendações 
de farmacêuticos e outros 
profissionais de saúde, 
frequentemente pedindo 
conselhos sobre 
medicamentos e produtos 
de saúde.
 Frequência de 
 Visitas:
 
Compras Regulares: visitam 
farmácias regularmente, 
muitas vezes semanalmente, 
para reabastecimento de 
medicamentos e produtos 
de uso diário.
Utilizam amplamente 
a internet e redes 
sociais para 
pesquisar produtos,
ler avaliações e 
buscar informações 
antes de realizar 
compras.
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Categorias de Produtos
O que são categorias de produtos?
Categorias são agrupamentos de produtos formados por itens
complementares e substitutos que atendem às necessidades 
específicas do consumidor. Quando estes produtos complementares 
e substitutos são organizados em um racional claro de exposição, 
também conhecido como planograma (layout de exposição), o cliente 
passa então a conhecer novos produtos e a compreender melhor o seu 
uso e aplicação, o que, portanto, pode ajudá-lo a comprar produtos que 
ele desconhecia ou a substituir produtos antigos por novos que sejam 
mais adequados às suas necessidades de consumo.
Itens complementares: produtos que se complementam, 
por exemplo: fralda e pomada de assaduras organizadas fisicamente 
próximas do outro.
Itens complementares: são produtos equivalentes. Nesse caso, 
o consumidor prefere adquirir um determinado item, em detrimento 
do outro. Exemplo: pomada de assadura Marca A x Marca B.
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Categorias de Produtos
Qual o propósito do desenvolvimento de categorias?
Cada vez mais, os clientes estão em busca de facilidade 
e conveniência com o menor atrito possível. Portanto, 
a organização da categoria precisa ser fundamentada em 
suas necessidades, comunicando de maneira clara os
atributos das marcas que a compõem, facilitando assim 
a jornada de compras e impulsionando melhores resultados 
em vendas e margens comerciais.
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Categorias de Produtos
Benefícios do desenvolvimento de categorias
Essa melhoria do processo e da experiência de compra, por meio de uma 
aplicação prática de desenvolvimento de categorias, fortalece a relação 
do cliente com a loja e pode resultar no aumento das receitas de vendas 
pela combinação de três variáveis
a) Atração de novos clientes
Refere-se ao recrutamento de novos consumidores ou Shoppers
para a categoria.
b) Fluxo de clientes
Refere-se ao aumento da frequência de compra dos Shoppers, 
que visitam a loja com maior regularidade para comprar a categoria, 
também conhecido como aumento de frequência.
c) Ticket médio
Refere-se ao incremento nos gastos da cesta de compras do shopper 
pelo aumento na compra da categoria, ou porque estão comprando 
itens com preço mais alto, ou porque estão comprando mais de um 
item de uma mesma categoria.
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Como vimos, as vitaminas, minerais e suplementos são produtos usados 
com o propósito de complementar a alimentação e suprir necessidades 
de nutrientes que podem estar ausentes ou com quantidades
insuficientes. Mas você sabe quais são as subcategorias e segmentos 
em vitaminas, minerais e suplementos?
Polivitamínicos
Produtos que combinam ampla variedade 
de vitaminas e minerais que são essenciais 
para o funcionamento adequado do organismo,
existem inúmeras opções dependendo 
da fase da vida
Exemplos:
• A – Z
• Homem
• Mulher
• 50+ (Mais Longevidade)
Categorias de Suplementos 
Alimentares
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Categorias de Suplementos 
Alimentares
Monovitaminas & Minerais
O grupo das monovitaminas contempla as vitaminas puras ou combinadas. 
O grupo dos produtos minerais também pode ser puro ou associado (zinco, 
ferro, fósforo, magnésio, entre outros). 
Exemplos:
• Vitaminas e/ou minerais puros
• Vitaminas e/ou minerais combinados
Imunidade
Produtos que fortalecem o sistema imunológico contra infecções como 
gripes e resfriados. Os produtos à base de Vitamina C, pura ou associada, 
são os principais nesta subcategoria.
Exemplos:
• Vitaminas C pura
• Vitaminas C + Associados
Saúde da gestante e lactante
Produtos para suprir as necessidades de suplementos durante a gravidez 
e lactação (amamentação), períodos em que ocorrem muitas mudanças 
corporais específicas para gerar um novo organismo e que demandam 
em aumento das necessidades nutricionais.
Exemplos:
• Vitaminas e/ou minerais puros
• Vitaminas e/ou minerais combinados
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Categorias
de Suplementos 
Alimentares
Saúde Vascular
Produtos que ajudam a reduzir o risco de doençascardiovasculares, 
atuando no combate ao colesterol ruim (LDL), triglicérides (TG) 
e na manutenção do bom colesterol (HDL), assim como na regulação 
da pressão arterial. Os produtos à base de Ômega são os mais comuns 
nesta subcategoria, além dos fitoesteróis, óleo de alho e outros com 
benefícios cardiovasculares.
Exemplos:
• Ômegas
• Outros
Saúde dos ossos e articulações
Produtos que ajudam na formação e fortalecimento dos ossos 
e na melhoria da mobilidade. Os produtos à base de Cálcio são os mais 
comuns nesta subcategoria, além da Vitamina D, Colágeno e Magnésio.
Exemplos:
• Cálcio
• Colágeno: apenas os posicionados para a saúde dos ossos 
 e articulações que é o tipo II
• Magnésio
• Vitamina D
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Categorias de Suplementos 
Alimentares
Saúde Infantil
Produtos para suprir as necessidades de vitaminas e minerais nas 
diferentes fases da infância. Todas as formulações infantis com 
monovitaminas, vitaminas e minerais combinados (multivitamínicos)
e minerais fazem parte desta subcategoria.
Exemplos:
• Monovitaminas e/ou minerais
• Multivitamínicos
Energia
Produtos com formulações posicionadas para o aumento de energia e 
combate à fadiga e cansaço físico e mental. Os produtos combinados 
com ginseng e guaraná são os mais comuns.
Exemplos:
• Naturais: guaraná, arginina, ginseng, etc.
• Multivitamínicos com posicionamento de energia.
Estimulantes e tônicos
Produtos que estimulam o apetite e previnem a anemia.
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