Portifólio Individual 3 semestre

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SISTEMA DE ENSINO PRESENCIAL CONECTADO
Bacharelado em administração
francismeire barcelos
produção textual interdisciplinar Individual
Uberaba
2014
francismeire barcelos
produção textual interdisciplinar individual
Trabalho apresentado ao Curso de bacharelado em administração da UNOPAR - Universidade Norte do Paraná, para as disciplinas de Marketing; Pesquisa de Mercado; Negociação; Metodologia Científica. 
Profs.Gisleine Fregoneze; Henry Nonaka; Marcos Marques; Elisete Zampronio; Rodrigo Trigueiro. 
Uberaba
2014
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO	 4	
PESQUISA DE MERCADO					 
Questão 5
 Questão									 6	
MARKETING 8	
2.1Questão										 8	
2.2 Questão	 9
2.3 Questão 10
2.3.1. Propaganda	10
2.3.2. Promoção de vendas	10
2.3.3. Relações Públicas e Assessoria de Imprensa	11
 2.3.4. Eventos e Experiências							11		 2.3.5. Marketing Direto								11
	 2.3.6. Vendas Pessoais								12	
3. NEGOCIAÇÃO									13
 3.1.1 Concorrência	13
	 3.1.2. Riscos										13
3.1.3. Tempo	14
	3.1.4. Informação	15	
CONSIDERAÇÕES									17
REFERENCIAS										19							
INTRODUÇÃO
O presente trabalho foi elaborado de acordo com as disciplinas de marketing, pesquisa de mercado, negociação e metodologia científica. As mudanças no ambiente de negócios observadas nos útlimos anos, em que crises e oportunidades ocorrem juntamente, trouxeram novos questionamentos. O recente crescimento econômico dos países emergentes em contraste com a situação de crise na Europa, vivenciados a pouco tempo, são exemplos do atual mundo globalizado. Além das questões econômicas, as mundanças culturais e o surgimento de novos hábitos contribuem para a mudança das crenças, atitudes e hábitos de consumo. 
Neste ambiente de incertezas e diversidades, a informação, a compreensão dos concorrentes, a elaboração e aplicação de estratégias são características importantes no plano dos negócios para garantir uma boa aceitação dos clientes.
No texto que serviu de base para elaboração para este trabalho, verificamos que a Microsoft elegeu um novo CEO, o indiano Satya Nadella, para que a Microsoft busque uma posição de destaque no mercado de dispositivos móveis.
Ao longo deste trabalho procuraremos entender as estratégias, e comos elas potencialmente, conduzem as organizações a um lugar próximo do sucesso. 
Portanto, há sem dúvidas, uma grande diferença entre marketing e
propaganda, onde o marketing se direciona muito mais aos clientes e a seus gostos e preferências, o marketing agrega valor, como dito acima, e por isso é muito relevante a um gestor fazer uso de toda a capilaridade, usando-a da maneira mais adequada a seu produto e principalmente a seu público-alvo.
É inegável o esforço despendido hoje pela humanidade em pesquisas científicas, especialmente naquelas destinadas a descoberta de novas tecnologias em diversas áreas.
Também é notória a dificuldade de tornar disponível à maioria da população, grande parte das descobertas oriundas deste esforço, FIORA (1997), KÄSTLE & NOLLER (1997). 
Freqüentemente, os segmentos industriais que investem maciçamente em 
desenvolvimento tecnológico, as chamadas indústrias de alta tecnologia, são menos rentáveis que as indústrias de "baixa tecnologia" devido a suas estruturas tornarem-se desfavoráveis por causas dos altos custos de desenvolvimento, PORTER (1990). 
Dada a importância das novas tecnologias para o sucesso das empresas e o alto
risco associado a sua pesquisa e desenvolvimento, esforços para aprimorar o processo de inovação são valiosos. Deve ser lembrado que existem tanto sucessos quanto insucessos nestes investimentos empresariais, MILITELLO (1997). A meta desta pesquisa foi obter dados que mostrem quais têm sido, em que proporção têm ocorrido e porque tem ocorrido o sucesso de produtos inovadores. 
QUESTÕES: 
PESQUISA DE MERCADO 
1.1. Veja esta parte do texto: "Para avançar, a Microsoft terá que superar essa cultura de manter um pé no mundo antigo e outro no novo. O mercado exige um compromisso maior com o que é novo", diz Staten, da Forrester. Entretanto, como mais da metade da receita da empresa vem de clientes corporativos, em maioria resistentes a mudanças radicais, a Microsoft deve enfrentar dificuldades para convencer clientes e parceiros a embarcar no processo de transição. UNOPAR VIRTUAL 
Após os conceitos que você aprendeu em aula e na webaula sobre Pesquisa de Mercado, o que a Microsoft poderia fazer a respeito desse problema levantado nesse trecho do texto?
Atualmente, as empresas estão inseridas em um cenário muito dinâmico e turbulento. Contudo isto gera uma certa “instabilidade” à sobrevivência das empresas. 
Essa instabilidade pode ser representada, por exemplo, pela concorrência que anuncia “preços mais baixos”, “melhor qualidade”, podemos citar também a instabilidade econômica, a constante mudança do comportamento do cliente. Tudo isso contribui para a instabilidade no ambiente onde a empresa está inserida. 
E buscando se adequar a essa dinâmica e sobreviver nesse cenário, a empresa precisa de respostas referentes a algumas indagações, como por exemplo: 
Qual é a estratégia da concorrência?
Como é o comportamento do consumidor? 
Como estimular meu funcionário?
Para responder estes questionamentos e outras perguntas surge a Pesquisa de Mercado, que coleta, trata e analisa as informações para que sejam utilizadas pela empresa na orientação na sua tomada de decisões.
Uma empresa que deseja lançar no mercado um novo produto ou serviço pode empreender uma pesquisa para conhecer o tipo de cliente que pode ser abrangido, buscar compreender o seu comportamento e suas exigências, onde a partir dessas informações a organização possa oferecer um produto ou serviço com segurança, pois de forma antecipada identificou as expectativas dos seus potenciais clientes. 
Vale ressaltar que as organizações de um modo geral buscam desenvolver várias pesquisas, principalmente no que se refere ao comportamento do consumidor.
Isso ocorre pelo fato de que, o comportamento do consumidor está em constante mudança e a empresa precisa se adequar a essas exigências, por questão de sobrevivência. A empresa que não busca conhecer o seu consumidor, os fatores que influenciam sua compra, corre sérios riscos de perder mercado para a concorrência.
Verificamos que a pesquisa de mercado pode trazer muitos beneficios para a organização, auxiliando a empresa na tomada de decisões.
Na sua opinião, porque a Microsoft ficou tão para trás de seus concorrentes? O que faltou para a empresa?
A Microsoft que monopoliza o mercado de sistemas operacionais nos computadores pessoais não ocupa posição dominante no mercado de dispositivos portáteis, que representam um futuro não muito distante da computação. 
Na minha opinião, a Microsoft deveria ter realizado uma pesquisa de mercado acerca do mercado onde atua, para obter informações buscando melhorar a tomada de decisões quanto à identificação e solução de problemas. Além disso, esse tipo de pesquisa é utilizado para identificar novas oportunidades de negócios.
A pesquisa de mercado também auxilia a empresa a encontrar uma demanda de clientes. A Microsoft poderia ter melhores resultados se houvesse aplicado este tipo de pesquisa para aferir seu mercado consumidor e verificar os desejos destes, o que auxiliaria na criação de produtos e serviços adequados a um perfil consumidor abrangente do mercado. 
É certo que a Microsoft é uma forte concorrente e vai buscar seu espaço junto às grandes empresas, mas já perdeu a oportunidade de expandir o monopólio
de seus sistema operacional em direção dos novos dispositivos móveis, que estão atraindo a atenção cada vez mais atenção.
MARKETING 
 
Veja esta parte do texto: "Em sentido oposto, os dispositivos móveis não param de crescer. Segundo a consultoria IDC, a venda de smartphones superou a marca de 1 bilhão de unidades ao longo de 2013, um crescimento de 38,4% em relação ao ano anterior. No caso dos tablets, a alta foi superior a 50%. Contudo, a Microsoft, uma das primeiras a levar o acesso a e-mails para o celular, ficou para trás em decorrência da demora em reagir à chegada do iPhone e do sistema operacional Android." Um dos conceitos de marketing estudados, de Kotler, fala exatamente sobre isso: estar atento aos concorrentes. Qual é esse conceito?
Empresa concorrente é considerada aquela que atende às mesmas necessidades dos clientes. Uma vez que a empresa tenha definido seus concorrentes, ela deve buscar conhecer as caracteristicas, objetivos, estratégias, suas forças e fraqueaas.
Uma das condições primordiais para um posicionamento efetivo no mercado é o monitoramento constante das estratégias das empresas concorrentes, pois as organizações que tem pretendem liderar determinado segmento, alteram de forma constante suas estratégias.
Segundo Kotler, uma empresa deve levar em consideração o monitoramento de duas variáveis básicas ao analisar seus concorrentes: a participação do concorrente no mercado-alvo, o “share of mind”, ou seja, quantas menções foram feitas referente ao nome dos concorrentes e participação de preferência, o “share of heart”, que se refere à menção da empresa como preferência para compra de produtos e ou serviços.
O posicionamento começa quando o consumidor compara produtos e organizações diferentes, tirando sua própria conclusão sobre quem é melhor.
O conceito de posicionamento envolve a elaboração de uma estratégia de marketing direcionada a um determinado segmento do mercado, e desenvolvida para alcançar uma certa posição na mente do potencial cliente. Um administrador utiliza essa estratégia de posicionamento para destacar os bens e serviços de determinada empresa em relação a concorrência e para criar promocões que divulguem o produto.
Ainda que haja muita prestação de serviços, um computador é um produto, com características muito peculiares. Qual a definição de produto, segundo nossas aulas?
Segundo Kotler e Keller (2006), produto vai além do que um objeto tangível. É algo disponibilizado a um mercado com a função de satisfazer um desejo ou necessidade, definido como algo físico, passando por um serviço, ou até mesmo um simples acontecimento. Quando imaginam um produto, os potenciais consumidores, vão além do mesmo e pensam na satisfação que este tem a oferecer.
"Seja qual for a estratégia adotada, a empresa ainda tem um longo caminho pela frente para continuar entre as maiores empresas de tecnologia do mundo no futuro. "As oportunidades para a Microsoft são maiores do que nunca. Eu vou dedicar cerca de 30% do meu tempo em encontros com as equipes e será divertido ajudar a definir os próximos produtos", disse Bill Gates, cofundador da Microsoft, em um vídeo de boas-vindas ao novo CEO." Suponhamos que a estratégia escolhida para ser adotada seja de comunicação. Fale sobre quais são os componentes do mix de comunicação e defina cada um deles.
As empresas tem que distribuir o orçamento promocional entre os seis principais meios de comunicação: propaganda, promoção de vendas, relações públicas e assessoria de imprensa, eventos e experiências, força de vendas e marketing direto. 
No mesmo setor, as organizações podem apresentar grandes diferenças referente às escolhas dos meios e canais. As empresas estão buscando constantemente formas de aumentar sua eficiência substituindo uma ferramenta promocional por outra.
Caractéristicas do mix de comunicação de Marketing
Propaganda: A propaganda pode ser usada para criação de uma imagem duradoura para um produto ou para estimular vendas rápidas. Ela pode abranger com eficiência compradores de diferentes lugares. Existem muitas formas e utilidades da propaganda. Contudo, podemos destacar as seguintes qualidades:
Penetração: a propaganda em larga escala transmite algo positivo sobre o tamanho, o poder e o sucesso do fornecedor. 
Aumento da expressividade: a propaganda cria a oportunidade para colocar em evidência a empresa e seus produtos.
Impessoalidade: a propaganda é um monólogo, e não um diálogo com o público. O cliente em potencial não é obrigado a prestar atenção ou responder a propaganda.
Propaganda é um modo específico de se apresentar uma informaçãocom o objetivo de servir a uma agenda.
Marketing é uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem como a administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie a organização e seu público interessado.
Promoção de vendas: as organizações utilizam ferramentas de promoção de vendas, tais como: cupons, concursos, prêmios e outras para gerar uma grande atração pelo comprador. A promoção de vendas pode ser usada para obtenção de efeitos de curto prazo, tanto no lançamento de um novo produto ou aumentar as vendas. A promoção de vendas oferecem três benefícios característicos: 
Comunicação: chama a atenção e geralmente leva o consumidor ao produto.
Incentivo: agrega algum tipo de concessão, estímulo ou contribuição de grande valor para o consumidor.
Convite: consiste em um convite especial para concretizar a transação de imediato.
Relações Públicas e Assessoria de Imprensa: Geralmente, os profissionais de marketing pouco utilizam está ferramenta, no entanto, um programa bem elaborado e coordenado juntamente com outros itens do mix de comunicação pode ser muito eficaz. As atividades de relações públicas e de assessoria de imprensa baseia-se em três características diferentes: 
Alta credibilidade: matérias e artigos em jornais e revistas são mais autênticos e confiáveis para os leitores em relação aos anúncios.
Possibilidade de pegar os compradores desprevenidos: nesta modalidade a de relações públicas, clientes que evitam vendedores e anúncios podem ser contemplados.
Dramatização: com este recurso, as relações públicas consegue tornar a empresa ou o produto mais concretos.
2.3.4. Eventos e Experiências: existe várias vantagens ligadas a este recurso.
Relevante: um evento ou experiência bem desenvolvido pode ser considerado importante à medida que o consumidor se torna pessoalmente envolvido.
Envolvente: devido à vida e à qualidade em tempo real dos eventos e experiências, os consumidores podem considerá-lo mais envolventes.
Implícito: os eventos são um tipo de venda não agresiva indireta. 
Marketing Direto: Todas as formas de marketing direto possuem três características em comum, as quais são: 
Personalizado: a mensagem pode ser elaborada para atrair a atenção a pessoa a que é enviada.
Atualizado: a mensagem é preparada de forma rápida.
Interativo: a mensagem pode ser modificada, de acordo com a resposta do cliente.
Até hoje, muitos gestores, não consideram o marketing de relacionamento uma ferramenta importante, estão errados, há muitas provas dos inúmeros benefícios que esse tipo de marketing traz pra empresa.
Vendas Pessoais: venda pessoal é a forma mais eficaz em estágios mais avançados do processo de compra, principalmente para aumentar a preferência e a certeza para o cliente concretizar a compra. As vendas pessoais possuem três características diferentes:
Interação Pessoal: as vendas pessoais consistem em um relacionamento imediato e interativo entre duas ou mais pessoas. Cada uma pode observar as reações da outra bem de perto. 
Aprofundamento: as vendas pessoais proporcionam o surgimento todos os tipos de relacionamento, desde o simples relacionamento profissional de venda até uma amizade pessoal.
Resposta: as vendas pessoais induzem o comprador a sentir de certa maneira a obrigação
de comprar após ouvir os argumentos do vendedor.
3. NEGOCIAÇÃO 
3.1. “O mercado já esperava a confirmação de Nadella como novo CEO da Microsoft. Na última semana, o nome dele já aparecia como maior aposta dos analistas de tecnologia — ele era também o favorito de Bill Gates. "Ele vai acelerar a velocidade de tomada de decisões na Microsoft e vai representar uma grande mudança em relação ao Ballmer", diz Staten, da Forrester.” Percebe-se que Nadella terá um grande desafio pela frente. Assim, de acordo com a disciplina de Negociação, explique as principais variáveis ambientais destacadas abaixo que influenciam no processo de negociação. 
3.1.1 Concorrência: é uma variável muito importante no processo de negociação e solução de confiltos. Em muitos casos aumenta o interesse da outra parte envolvida, ou seja, pode ser considerada uma variável motivadora. A concorrência aumenta o interesse do indivíduo em negociar, comprar ou adquirir algo. Um exemplo marcante é o ato de compra e venda de um carro. Quase sempre, quando alguém está vendendo um objeto, e existe um comprador, o vendedor informa que há outras pessoas interessadas na compra, aumentando as chances da pessoa que está avaliando o produto, efetuar a compra de forma rápida.
O inverso também pode ocorrer onde o cliente pode questionar o vendedor, sobre uma melhor oferta de outra empresa ou vendedor. Deste modo, a concorrência deve ser sempre levada em consideração, seja a fim de aumentar ou diminuir a probabilidade de concretizar uma negociação.
3.1.2. Riscos: todo e qualquer processo de negociação envolve riscos. Sendo assim, é muito importante considerar que os riscos existem e são muito importantes. Contudo, a grande maioria dos negociadores não conhecem tal fato. Importante destacar que, várias vezes, negociadores perdem excelentes oportunidades de negócio por não arriscar.
Por exemplo: uma senhora que necessita quitar uma dívida que vem aumentado a cada dia por causa dos juros, resolve vender sua motoneta. No entanto, oferece a poucas pessoas e por um valor elevado. Entretanto, devido a esse valor ninguém se interessa. Ao tantarem uma negociação, oferecem um valor menor ou outras alternativas e ela acaba não aceitando afirmando que não corresponde com que deseja receber. Sendo assim, ao se negar a assumir riscos, a senhora deixa de vender seu veículo e não pagará sua dívida, que só evolui. Se ela tivesse assumido alguns riscos, poderia ter efetuado a venda parcelada, aceitado uma contraproposta, por um valor menor, podendo assim quitar seu débito.
Assim é muito importante salientar que todo negociador saiba que o processo de negociação envolve riscos e que não há como fugir destes.
3.1.3. Tempo: Uma segunda variável muito importante em qualquer processo de negociação é o tempo, conforme demonstram diversos autores (BURBRIDGE et al.; 2007; MARTINELLI; ALMEIDA, 1997; 2006; MELO, 2003; WANDERLEY, 1998).
É importante considerar que, a parte envolvida no processo de negociação que controla o tempo possui maior controle do processo, desta maneira, maior poder para exigir ou dar concessões (MARTINELLI; ALMEIDA, 1997). Dependendo de como está variável for considerada pelas partes envolvidas, um ou outro lado do processo pode ser favorecido. 
De modo geral, para identificar a vantagem de uma ou outra partes no processo de negociação é necessário considerar a estratégia adotada, os prazos finais estabelecidos (Wanderley, 1998), bem como questões culturais. É importante ressaltar que, dependendo da cultura, pode ocorrer diferentes influências e efeitos no processo de negociação. Por exemplo, em negociaçoes envolvendo brasileiros, observamos com frequência menor preocupação com o tempo e os prazos finais de conclusão, quando comparados com negociadores chineses e ingleses.
Os princípios de tempo mais importantes referentes à negociação estão listados abaixo:
Sempre existe um prazo para uma negociação;
O tempo gasto em uma discussão costuma ser inversamente proporcional à sua importância;
Os negociadores administram mal o tempo dos processos de negociação, estendendo-os até os prazos limites;
As concessões mais importantes são feitas próximas aos prazos finais/
Os prazos finais podem ser negociados;
Todos necessitam de um tempo de aceitação;
Negociações rápidas são perigosas;
Negociações curtas ocorrem quando a certeza referente aos resultados;
Negociações longas acontecem quando há incerteza;
O melhor tempo de negociação é aquele que amplia a relação custo benefício;
A negociação só termina depois do seu fechamento e avaliação (final e follow-up)
3.1.4. Informação: é outra variável muito importante em qualquer processo de negociação e que, de acordo com Martinelli e Almeida (1997), está diretamente ligado ao poder. Segundo Wanderley (1998), em um processo de negociação, a parte que possui mais vantagem é aquela que possui mais informações sobre o seu oponente. 
Durante um processo de negociação, quanto melhores forem a quantidade e qualidade da informação, mais controle o negociador tem do processo. Geralmente as informações são coletadas na fase inicial das negociações. Caso o negociador não levante as informações sobre o seu oponente nessa fase, pode ser necessário que ele consiga tais informações com outras pessoas que já negociaram com o seu oponente. De alguma forma é primordial conseguir estas informações para obter vantagens em relação ao seu oponente durante a negociação (Martinelli; Almeida,1997). 
De acordo com Wanderley (1998), alguns princípios devem ser considerados referentes ao uso da informação durante uma negociação, tais como: 
Identificar a forma mais adequada para verbalizar a informação ao seu oponente; 
Toda informação possui forma e conteúdo, de acordo com a situação pode ser viável valorizar uma em detrimento da outra. Sendo assim, cabe o negociador identificar e avaliar a situação mais adequada para fazer isso; 
Toda informação é poder, por isso deve ser usada com cautela; 
Esse conhecimento de ser feito na linguagem do outro oponente, para aumentar as chances de compreendimento; 
Utilizar diferentes instrumentos para transmissão de informações ao receptor; 
Ser específico ao transmitir informações às partes envolvidas no processo de negociação; 
Evitar o uso de palavras avaliativas e conclusivas, pois podem causar rejeição; 
Evitar mentir, pois é prejudicial a negociação e a reputação do negociador; 
Um bom negociador deve buscar informações, avaliando quando estas forem adequadas; 
CONSIDERAÇÕES
Concluímos que, as pesquisas de mercado podem dar novos rumos para o planejamento e também para as ações, pois funcionam como um medidor que indica como o mercado está como um produto ou serviço está sendo avaliado, o que pode acontecer se outras estratégias forem adotadas para soluções dos problemas.
Vale destacar que o marketing ajuda a empresa a se diferenciar no mercado e a consolidar a sua presença no mercado e junto ao consumidor, proporcionando reconhecimento e destaque dos seus produtos e serviços.
Finalizando, é importante que em qualquer negociação, o negociador deve estar ciente do que será negociado, e que um bom desfecho depende da preparação do seu estado emocional, a quantidade de informação obtida e a sua capacidade de persuasão. E não se esquecendo que o processo de negociação deve ser pautado por um comportamento ético e de confiança mútua entre as partes.
Atualmente, em um mercado em constantes mudanças o marketing de relacionamento, e sem dúvida uma ferramenta que pode mudar muito a “cara” da empresa, é um diferencial que não pode ser copiado por concorrentes, já que mesmo que copiem características do produto, não dá pra mudar a opinião dos clientes perante a credibilidade passada pela empresa.
Conceitos como responsabilidade social e qualidade de vida, passados pela empresa ao cliente também reforçam a credibilidade da empresa.
Contudo, num mercado em constante queda de demanda devido
ao grande aumento da concorrência, e em constante aumento da exigência dos consumidores, estratégias adotadas no âmbito do marketing de relacionamento, são importantes e muito aplicáveis.
A união dos fatores acima permite que antes do início de um novo projeto,
seu escopo seja definido em detalhes e com bastante realismo. Esta também tem sido uma tônica mencionada pela maioria dos entrevistados. A correta definição, logo no início do projeto, do escopo desejado é um dos principais fatores de sucesso nesta
relação. Tanto que, em alguns projetos, a negociação do escopo chega a demorar meses. 
É importante lembrar que nem sempre esta prática ocorre em projetos de pesquisa científica. Há exemplos em pesquisa pura onde o resultado obtido é completamente diferente do que se esperava inicialmente. E aí podem ocorrer mudanças radicais de escopo durante o projeto. Mas no caso de projetos encomendados por empresas, isto não é viável, como foi observado 
durante as entrevistas. 
Para se iniciar algum projeto de desenvolvimento de produto, principalmente 
quando se envolve um componente adicional que é a inovação tecnológica, há também os aspectos referentes ao relacionamento entre as equipes envolvidas e ao domínio relativo sobre a tecnologia a ser posta em cena. 
REFERÊNCIAS
CHURCHILL JUNIOR, Gilbert A.; PETER, J. Paul. Marketing: criando valor para os 
clientes. SãoPaulo: Saraiva, 2008.
FALKOWISKI, Lissandro de Souza. Negociação. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2013.
KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane. Administração de Marketing. 12ªed. São Paulo. Pearson. 
TOZETTO, Cláudia. Com o novo CEO, microsoft tem que encarar mundo pós- PC. 2014. Disponível em:<http://veja.abril.com.br/noticia/vida-digital/com-novo-ceo-microsoft-tem-que-encarar-mundo-pos-pc>. Acesso em: 28 mar. 2014.
GALVÃO, Fabiana; Berto, Janaina V.; “Fundamentos de Marketing”, Pearson Education,2009.
AAKER, David A. et al. Marketing research. 5. ed. Crawfordsville: Willey, 1995a. 
ALMEIDA, Henrique S. Um estudo do vínculo entre: pesquisa, engenharia, fabricação e consumo. Tese (Doutorado em Engenharia) - Escola Politécnica da Universidade de São Paulo, 1981. 163 p.