Gestão Integrada de Canais de Vendas

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Desenho e Gestão Integrada de Canais de Vendas
José Luiz Meinberg
Ciclo de Compra -> Ciclo de Venda
Procurar -> Promover
Comprar -> Vender
Financiar -> Financiar
Receber -> Entregar
Monocanal – Utilização de apenas um canal para relação direta ou indireta com o Consumidor. Independente do número de intermediários.
Multicanal – Utilização de mais de um canal para relação com o consumidor, de forma paralela, direta ou indireta, sem integração entre eles. 
Omnichannel – A utilização de mais de um canal de forma integrada para relação com o consumidor.
Marketplace – Modelo de negócio que integra o Fornecedor / Varejista / Vendedor (Seller) dentro das plataformas de E-Commerce para promover seus produtos e atender as demandas dos consumidores.
DarkStore – Estabelecimentos localizados estrategicamente para execução de tarefas com maior agilidade de produção/entrega devido a proximidade dos consumidores – demandas locais em um curto raio de atuação. 
Canal de Distribuição
Fabricante – Produz poucos itens em grande quantidade / Estoque na fábrica – Alto custo para estabelecer a relação direta com o consumidor.
Distribuidor – Compra grandes volumes – foco no fabricante, permite mais controle – Distribui em menor quantidade do que o fabricante e consegue atender uma gama maior de clientes com agentes facilitadores logísticos e financeiros. Faz a intermediação entre fabricante e varejistas ou consumidores com maior expertise. Pode ser exclusivo de alguma marca ou região. 
Atacado – Compra grandes volumes – foco no consumidor – aumenta a capilaridade, vende em menor quantidade e estabelece a relação direta com consumidor e proporciona menor controle do Fabricante.
Varejo – Pode comprar grandes volumes e também volumes menores – estabelece a relação direta com o consumidor para venda unitária.
Tipos de Varejo: Físico ou Digital
· Tradicional;
· Revendedor corporativo;
· Revendedor de valor agregado;
· Revendedor porta a porta;
· Market Place;
· Franquias.
Uma operação de canal indireto pode reduzir significativamente a cadeia de custos até a entrega para o consumidor.
Agentes Facilitadores: Não Executam as atividades ou negociações. Estão associados a fluxos distributivos. 
· Institutos de Pesquisas;
· Agencias de Comunicação;
· Portais Eletrônicos;
· Transportadoras;
· Operadores Logísticos;
· Armazenadores;
· Seguradoras;
· Agentes Financeiros;
· Agencias de avaliação de Crédito;
· Empresas de cobrança.
Tipos de Intermediários e Fluxos do Canal
Canal de Distribuição – Conjunto de organizações envolvidas no processo de tornar um produto ou serviço disponível a uso e consumo.
Intermediários: Empresas que estão na cadeia entre o Fabricante e o consumidor final (Distribuidores, Atacadistas, Varejistas e Agentes Facilitadores).
Canal Direto: Grandes Varejistas, Supermercados, Centrais de Compras e Cooperativas
Canal Indireto: Atacadistas com entrega, Atacadistas de Autosserviço, Distribuidores e Agentes de Serviço – Estes também podem abastecer médios e pequenos varejistas bem como estabeler uma relação direta com os consumidores finais. 
Fluxos Distributivos – 10 Fluxos Distributivos em três grupos:
1. Fluxos distributivos de Vender – Comercial
- Informação de Vendas
- Comunicação de Vendas
- Política de Vendas
- Pedido
2. Fluxos distributivos de Entregar – Logística
- Transporte (Operações logísticas)
- Posse física
- Propriedade
3. Fluxos distributivos de Financiar – Financeiro
- Financiamento
- Risco
- Cobrança
Fluxograma de Decisão do desenho do Canal
1. Reconhecer a necessidade de decisão do desenho do canal
- Um novo produto, entrar em um novo mercado, uma nova empresa, abrangência geográfica, etc.
2. Definir Objetivos de Distribuição
- Definir e declarar explicitamente os objetivos distributivos.
 
3. Especificar o nível esperado de prestação de serviço
- Iniciar o estudo do canal pelo consumidor:
 - Variedade: Quando compra, compra o que também?
 - Volume: Qual é o volume comprado por vez de compra?
 - Periodicidade / Tempo de Espera: De quanto em quanto tempo compra ou quanto tempo espera para receber a mercadoria.
 - Distancia: Qual a distância confortável para realizar a compra.
4. Desenvolver estruturas alternativas de canal
- Número de níveis (Curto / Longo), Intensidade nos níveis: Intensiva, Seletiva ou Exclusiva (Pareto 80x20), Tipos de Intermediários.
5. Avaliar as variáveis que afetam a estrutura do canal
- Produtos, Mercado, Comportamento do Consumidor, Venda, Empresas e Intermediários.
6. Especificar as tarefas distributivas
- Fazer um check list com as tarefas específicas a serem executadas desde o inicio da operação até a conclusão. 
7. Escolher a melhor estrutura do canal
- Direto ou Indireto, alternativas de canais via distribuidores, atacadistas, varejistas e e-commerces, de acordo com a estratégia da empresa. Tableta de pontuação de fatores ponderados indicam se a melhor opção é o canal direto ou indireto.
8. Selecionar, motivas e avaliar os participantes do canal
- Conhecer as necessidades e problemas dos participantes do Canal para elaboração de programas para apoiá-los.