Como chegar ao sim - COMPLETO - ROGER FISHER

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Observaçio sobre o P rojeto de N egociaç āo de H arvard 2 1 3
İndice A n alitico 2 0 3
m eu P oder de N egociaç āo?
'
19 2
O utro L ado é M ais P oderoso?
' " 'C om o A um entar
10 . ° 0 M odo com o N egocio P ode F azer D iferenç a S e o
ħluitos R iscos?
'
190
9 . " C om o E xperim entar essas Idéias sem A ssum ir
ao C om prom issn?
'
18 7
8 . " C oncretam ente, c o ın o P assar da Inven ç āo de O pç õ es
e
'E nì que P on lo D evo C om eç ar?
"
184
E ncon[rar?
'
,
'Q uem D eve F az( r a P rim eira O fen a? '
7 . " C om o D ecidir C oisas com o
'O nde D evem os nos
C ultura etc. ?
'
182
E xplicar D iferenç as de P ersonalidade, G ênero,
6 .
" C o mo A daptar m eu M étodo de N egociaqāo para
A lguém com o H itler? Q uando C abe N tio N egociar? · 178
5 .
" D ev o N egociar alé m esm o com 
T erroristas ou com
' 7 4
4 .
" o que F azer quando as pess
oas sio o problem a?
. .
'723
.
" D evo serjusto se N ã o F or P reciso?
"
sum áń o
um interesse renovado em " m a n ter as aparências
"
_ conciliar a aç ã o
torna fazê- Jo. Seu ego se identiĺ ica com sua posiç ã o. A gora, v o cê tem
da im possibilidade de m odificar sua posiçio inicial, m a is dificil se
se com prom eĮ e com ela. Q uanto m ais procum convencer o outro lado
Q uanto m ais vocÊ esclarece sua posiç āo e a defende dos ataques, m a is
Q uando os negociadores discutem posiç ōes, tendem a fechar- se nelas.
A discussiio de posiç õ es gera acordos insensatos
m odo eficiente e am istoso.
de atender aos crirérios básicos de produzir um acordo sensato , dc
chegar a esses ĥ ns de outras m aneiras. E a barganha posicional deixa
por produzir os lerm os e um acon lo aceitivel. E ntretanto, pode- se
fornece um esteio nas situaç õ es incertas e pressionantes ; e pode acabar
alguns fins úteis num a negociaç iio . D iz ao ou tro lado o que você quer
T om ar posiç ã es, c o m o fazem a freguesa e o com erciante, a tende a
seqūência de posiç ōes.
depende de se assum ir sucessivam ente - e depois, a bandonar - um a
A form a m ais com um de negociaç āo, ilustrada pelo exem plo acim a,
com unidade.)
interesses con ĺ litantes, é duradouro e leva em conta os interesses da
cada um a das partes na m edida do possivel, re s o lve im parcialm ente os
pode ser definido com o aquele que atende aos in teresses legitim os de
nāo prejudicar o relacionam em o en tre as partes. (U m acordo sensato
lidadc dc acordo deve ser eficiente e deve aprim orar, o u , pelo m enos,
Por trĉ s critérios : deve produzir um acordo sensato , s e houver ? ? possib
Q ualquer m étodo de negociaç iio pode ser julgado im parcialm ente
E por ai vai, indefinidam ente. 
T alv( z etcs cheguem a uın acordo
agora.
vezes 0 que a S rta. E stá pagando
com o essa vio estar valendo duas
prato? N o ano que vem , a s peç as
m áxim o que estou d
isposta a pag
ar. A Srta. R eparou na gravaç āo desse
Trinta e sete dólares e m eio
. É oFreguesa 
C om erciante
2 2 0 P R O B LE
M A
:
quanto a suas verdadeiras opiniô es e fazrndo pequenas concessóes,
exlrem ada, a ferrando- se obstinadam ente a ela, iludindo a outra parte
(
łualquer acordo atingido the seja favorável, c o m e çando num a posiçio
N a barganha posicional, v o cē procura aum entar a probabilidade de que
A barganha de posiç ōes cria estim ulos que paralisam a resoluç iio .
lom a m uito tem po .
nūm ero de inspeqōes locais. Q ualquer que seja a situaç ã o , o processo
no preç o de um prato de brom e, o u interrupç õ es, c o m o n o c a s o do
t) m u odo padronizado de negociaç āo pode produzir acordos, c o m o
D iscutir posiç õ es é ineficaz
sansĺ atorio do que poderia [er sido para cada um dos lados.
lť gitim os das partes. O resulrado é, c o m freqüência, u m a c o rdo m enos
uïna soluqāo cuidadosam t · n tr elaborada para atender aos interesses
um a divisiio m ecānica da diferenç a entre as posiç ōes finais, e m v e z de
alardo torna- se m enos prov ivel. Q ualquer acordo obtido pode reĺ le[ir
ė voltada para o atendim ento dos interesses subjacentes das partes. O
À m edida que se presta m aior aten ç āo às posiç ōes, m e n o s a te n çāo
desejo de am bos os paises por um m inim o de introm issāo .
conciliasse o interesse dos E stados U nidos pela verificaç ã o com o
se em penhado pouco em conceber um a técnica de inspeç āo que
1hando tudo indiscń m inadam pnte durante um m ēs. A s partes ? ? havi a
feito por um a pessoa num sö dia, o u u m a c e n tena de pessoas ? ? vasc
ninguém com preender se um a
"
inspeqāo
"
e n v o lveń a um exam e a ser
se interrom peram
- na discussāo das posiç õ es - , apesar do fato de
Estados U nidos insistiam num m inim o de dez. E ali as conversaç ö es
A U niāo S oviética concordou , finalm ente, c o m tres inspeç ö es. O s
no território um do outro para investigar eventos sism irns suspeitos?
dever- se- ia perm itir que a U niáo S oviética e os E stados U nidos fizessem
Surgiu ali um a questāo critica : Q uantas inspeqô es locais por ano
dente K ennedy , s o bre um a suspensāo abrangente dos testes nucleares
bem ilustrado pela intem ıpç āo das conversaç óes, n a gestāo do ? ?pres
O perigo de que a barganha posicional im peqa um a negociaç i \ o [oi
interesses originais das partes.
provável que q ualquer acord o venh a a conciliar com sen satez os
rutura com as posiç ðes passadas - , o que tom a cada vez m enos
N āo B arganhe C o m as P osiç ōes 2 3
que 1he propõ E um a escolha, v o c ë seria u
m ncgociador de p
osiç ö es
negociaç ã o en tre esses dois estilos. O lhando para a tabe
la com o algo
e áspero . A m ioń a das pessoas situa suA esc
olha de estra[ė gias de
A tabela seguinte ilustra dois estilos 
de baqganha posic
ional : atável
necwidarlr para evitar a confrontaç āo .
sô es, c o n ĺ iar no lado oposto , s e r a m istoso e ceder conform e a
ciaqiio afável, a s m e didas- padrao consistem em lazer ofertas e co
nce»
rn ĺ aï i? am a nerrssidade de se chegar a um acordo . N o jogo da ? ? ne
g
\ 
ĉ
- lo com o um am igo . E m lugar de enĺ atizarem o objetivo da vitōń a,
gentil E m vez de encararem o outro lado com o um adversário , prefe
rem
to. A ssim , e s peram evitá- lo ado[ando um estilo de negoc
iaç ã o m ais
quanto 2 5 posiqōes, particularm ente para as partes e seu 
? ? relarinn ame
M uitas pessoas reconhecem o ònus elevado de ba
rganhar aspe
ram ente
Ser gentil nāo é a resposta
dar sua aprovaç ã o .
sã o autoridades superiores que, e m bora ausentes da m esa, te rao de
çāo revela- se igualm ente di[\cil quando os participantes 
adicionais
sobre eıa, torna- se m uito m ais diticil m odificä
- la. A lterar um a ? ? pos
terem elaborado a duras penas um a posiç ã o e chegado 
a um aċ ordo
desenvolver um a posiç āo com u m . E , o que e pior, depois de eles
D ado que há m uitos m em bros num g
rupo , tom a
- se m ais diticil
çōes entre
"
o
" N orte e
-
o
- Sul, o u e n tr e
"
o
" O ń ente e " o
" O cidentr
substantivos. N as N aç ö es U nidas, ta is coalizö es produze
m ? ? negoc
i
cujos interesses com uns, m u itas vezes, s ä
o m ais sim bólicos do que
barganha posicional leva à ĺ o
rm aç ä o de coalizðes entre pan es,
ainda ĺ icań am aquém de um acordo 
m ultilateral. N essas situaç ðes,
lazer um a concessä o? N ä o obstante, m ilha
res de acordos bilaterais
um diga
" nio
"
. A s concessòes reciprocas sao difıceis a quem se deve
im p°sslvei. etmim com que_ www sm
-
Ĥ
iıiaa
卫S
N iio B arganh
e C om as P osiç õ es
perguntas com um ente levantadassobre o m étodo .
de um breve salto e folheie os trĉ s cap ĺ tulos ĺ inais, que respondem às
quatro pontos fundam entais. Se em algum ponto vocë se tom ar cė tico.
O s quatro capítulos que se seguem am pliam . u m por um , e s s e s
3 2 0 P R O B L EM A
ser abordados. A s espetanç as, m e s m o que nã o sejam realistas, podem
pessoas. O s m edos, a inda que intundados, s ão m edos reais e precisam
diferenç a. A própria diĺ erenç a existe por existir no pensam ento das
a m ais - talvez um bom argum ento, talvez niıo - para lidar com a
objetiva, e sim na m ente daspessoas. A verdadeé apenas um argum ento
E m últim a instāncia, porém , o c o n flito nã o está na realidade
res na Jndia e no P aquistä o.
O cidental ou a história detalhada do desenvolvimpnm de arm as ? ? nucle
m edem as m arcas de derrapagem na cena do acidente. E studam o S aara
m elhor ė o objeto ou o acontecim ento . A ssim , e studam o relö gio ou
tāncias, a s pessoas tendem a supor que aquilo que precisam conhecer
volvim ento de bom bas nucleares por um e pelo out
ro . N essas circun»
Saara O cidental ; a İndia e 0 P aquistāo discutem por causa do ? ? dese
aplica às naç õ es. O M atrocos e a A rgélia discutem p
ar um a ĺ aixa do
outro foi culpado por causar um 
acidente de autom ö ve1 . 0 m esm o se
de um rcļ ä gio - ou a respeito de um agente
- am bas alegam que o
m ente discutem a respeito de um objeto - am bas reclam am a posse
entre seu pensam ento e o dele. Q uando duas pessoas discutem , ? ? ger
a
?
ou resolvendo um a disputa, a s diferenç as sã o delinidas pela di(erenqa
to do outro lado é o problem a. Q uer você esteja k chando um negö cio
atividade útil que irá ajudá- lo a solucionar seu problem a. O ? ? pens am
e
C om preender o pensam ento d
a outra parte nāo ė m eram ente um a
percepç iio
?aplicam
- se igualm ente a s
eus proble
m as pessoais 
e aos do outro lado.
ou nã o se com unique satisĺ atoriam en
te. A s tė cnicas quc se seguem
percepç ōes tendem a ser unilat
crais, e ć possivel que você n ã o escute
e frustraç iio podem obstru
ir um acordo que the 
seria benéfico . Suas
os problem as pessoa
is dos outros, m a s ta m bém com os seus. Sua raiva
A o negociar, É fácil esquecer que vo
ci deve lidar nä o apenas com
trēs classes.
çāo . T odos os diversos problem aś das p
essoas recaem num a dessas
em term os dc trēs categorias bás
icas percepç ã o, 
e m o ção e ? ? c omunic
? ?para achar a trilha na selva dos problem as p
essoais, é útil raciocinar
sentido de apń m orar a co
m unicaç āo .
envolvida possa extravasá
- las. Se houver m ak ntendidos, trabalhe no
4 0 0 M ÉT O D O
privacidade dos inquilinos.
pergunta co m o vāo as coisas nunca se introm ete na
Eıa é fria e distante nunca m e S ou um a pessoa poıida que
e]a m e pede enquanto eu nāo pedir.
Sem pre pago o aluguel quando E le nunca paga o aluguel
nāo tem cāes nem gatos. E nlouquece.
Sou um inquilino desejável, que 0 toca- discos dele m e
bem ruim . a qualidade da vizinhanç a.
porque a vizinhanç a é elevar os aluguéis para m elhorar
O aluguel deveria ser baixo , N {is, locadores, deveríam os
de aluguéis elevados. M uito o apartam ento .
podem arcar com o pagam ento a fazer barulho e a m altratar
P essoas jovens com o eu nã o P essoas jovens co m o ele tendem
com pariveı. com parável.
m enos por um apartam ento m ais por um aparta
m ento
Sei de pessoas que pagam S ei de pessoas que pagam
de pintura. a um desgaste terrivel.
O apartam ento estil precisando E le subm eteu aquele apartam ento
m ais pela habilitaç āo . Renda 
m aior dos aluguéis.
outras coisas, n ão posso pagar outras coisas, preciso de um a
C om a elevaç āo dos preç os de C om a elevaç ã o dos p
reç os de
m uito tem po .
O aluguel já é alto dem ais. O aluguel nāo é aum entado há
Percepç ã es do Inquilino P ercepç õ
es da P roprietiiria
proprietária que negociam a reno
vaç ã o de um contrato de 
aluguel
C onsidere as percepç õ es conlrast
ante de um inquilino e uM a
do m agno .
talvez veja um copo sujo e m eio vazio , prestes 
a m anchar o acabam ento
-
O M ÉT O D O
.
, lŕ
Expılch t as m oç dts e n conheç » lhts = ıttlmldıdt. converse
sobrevivencia.
vivtncia está em jogo, encatam todas as outras questö es em term os da
contexto m ais am plo, a m bos os povos sem em que sua prô pria ? ? sobr
tom a quase im possível debater e solucionar. U m a vez que, n u m
com o a disırjbuiç ä o da água na M argem O cidental, de m odo que se
agora perm eiam até m esm o a m ais concreta das questö es práticas,
existÈ ncia enquanto povos, e desenvolveram em oqōes poderosas que
tanto os israelenses quanto os palesrinos sentem um a am eaç a a sua
em casa interferindo nos negocios? N a negociaç āo do O riente M édio,
transferidas de um problem a para o outro? H averá problem as pessoais
a injustiç as passadas e buscando vingan ç a? E starāo as em oç ů es sendo
vO cÊ está zangado? P or que eles estã o zangados? E starã o eles reagindo
P ergunte a si própria o que está produzindo as em oç ů es. por que
situaç iio .
eleitor pode ter um a H så o ainda m ais sim plista e antagô nica da
gem apenas aos negociadores O eleitorado tam bém tem em oç õ es U m
especialm ente orgulhosos. E os problem as da em oç ã o nä o se ? ? restri
?
quais eles sejam panicularm ente sensiveis, e o u tras de que se sintam
m edos, e s peranç as e sonhos. T alvez haja questōes com respeito às
tante lem brar que tam bém eles, com o vicê, tem sentim entos pessoais,
【ratá- los com o m eros porta- vozes desprovidos de em oç õ es. E e ?? impo
A o lidar com negociadorės que representam organizaç õ es, ė fácil
relaç ã o à outra pan e.
com o gostaria de sentir- se confiante e reıaxado . F aç a o m esm o com
sentindo - talvez esteja am edrontado, preocupado , e n r a ivecido - c
das em oç û es dele. E possivel que vocË ache ütil escrever o que está
V oce esM irrim do com o outro lado? E scuteq e procure ter um a ideia
negociaçāo . E stá se sentindo nervoso? 5 eu estom ago está em brulhado?
tanto do outro quanto suas. O lhe para vocë m esm o durante a
A ntts de m ais nada, m o n hcç a c com prctnda as cm oç ūcs,
ou ao ? .
A s em oç õ es podem levar rapidam ente a negociaç ào a um im passe
geram em oç ö es no outro . O m edo pode gerar raiva, e a r a iva, m e do
riscos sao altos e sentindo - se am eaç adas A s em oç ô es de um lado
tem ente, a s pessoas entram num a negociaç iło conscientes de que os
4 8 0 M ÉT O D O
ou nenhum residuo que possa causar exasperaç āo.
orador lodo o incentivo para que se expresse livrem ente, e deixa pouco
D esse m odo, v o cê dá pouco apoio ās substancia inllam ada, o ferece ao
nalm ente pedir ao orador que prossiga, a té que ele lenha falado tudo .
lado desabafa seja escutar em silë ncio, s e m re agir aos ataques, e ? ? o casi
a do negociador. T alvez a m elhor estratégia a adotar enquanto o outro
há eleitores ouvindo , ta is ocasiô es liberam a ĺ rus[raç āo deles, bem com o
sentado e perm itir
- lhes que despejem suas queixas sobre vocÊ . Q uando
retiradas do outro lado, v o c Ê pode opıar por controla» . se, m a n te r · se
P ortanto, e m v e z de interrom per os discursos polêm icos ou as
posteriores, c a s o v e n ha a entrar num acordo .
entio conĺ iar em sua reputaç āo de dureza para protegē- lo de criticas
"
m o le" , ra lvez eles the dēem ınaior liberdade na negociaç āo . E 1e poderá
discurso irado e assim m ostra a seus eleitores que nāo está sendo
racionalm ente m ais tarde. A dem ais,quando um negociador faz um
aplica aos negociadores. O desabafo pode tornar m ais fácil falar
vocÊ teve um dia horrivel. V am os deixar isso para l5
"
. O m esm o se
se ele
- disser " N ão se incom ode em m e contar; tenho certeza de que
tudo o que houve de errado no escritório, ħcará ainda m ais lrustrada
suas queixas. Se vocÊ chega em casa querendo contar a seu m arido
soas obtêm um a descarga psicológica pelo sim ples processo dt relatar
P essoas consiste em ajūdá- las a liberarem esses sentim entos. A s ? ? pe
de lidar com a raiva, a frustraç āo e outtas em oç ô es negativas das
D eixe que o outro lado desabafe. M uitas vezes, u m m o do eficaz
trabalhar no problem a.
em oç õ es nāo exprim idas, a s pessoas të m m aior probabilidade de
ciaç ōes m enos reativas e m ais
"
proativas
"
, L iberadas do fardo das
sublinharā a gravidade do problem a, c o m o ta m bém tom ará as negc
sentim entos ou os deles num ĺ oco explícito de discussāo nä o apenas
pessoas de seu lado sentem - se da m esm a m aneira? " T ransform ar seus
ao tem er isso, m a s e s s e é o sentim ento de outras pessoas. Será que as
nossa preocupaç iï o . P essoalm ente, penso que talvez estejam os errados
m antido nem m esm o se chegarm os a fazê- lo. R acional ou nio, e s s a é
m altratados e estilo m uito irritadas. T em em os que um acordo nã o seja
suas. N äo custe dizer,
" Sabe, a s pessoas do nosso lado acham que fom os
com as pessoas do outro łado sobre as em oç ōes dė las. F ale sobre as
Separe as P essoas do P roblem a 4 9
palavra
"
c o m prom isso
"
a parentem ente carece do siilicado positivo
de erros de interpretaçio se m ultiplica. E m persa, por exem plo , a
ventania. Q uando as paries falam 1 İ nguas diferentes, a probabilidade
outro pode assem elhar- se ao envio de sinais de fum aç a num a forte
negociadores acham - se na m esm a sala, a c o m u n icaç āo de um pa a
um diz pode ser m al interpretado pelo outro . M esm o quando os
0 terceiro problem a da com unicaç āo sāo os m al- entendir o s . O que
está dizendo , n āo haverá nenhum a com unicaç āo .
prestar- lhes estrita atenç āo . M as, s e v o cê nāo ouvir o que o outro lado
É a eles que vocē está tentando satisfazer. N ilo surpreende que queira
as pessoas a quem terá de prestar contas dos resultados da n egociaç āo .
atenç iio os seus eleitores do que o outro lado . A final, o s e leitores sāo
está dizendo agora . O u , e n täo , ta lvez você esteja escutando com m ais
seu prö xim o argum ento , que se esquece de escutar o que o outro lado
com o irá responder ä quela últim a colocaç āo ou em com o irá estruturar
pode estar [āo em penhado em pensar no que vai dizer a seguir, e m
seria incapaz de repetir o que elas disseram . N um a negociaç ã o , v o cē
suĺ iciente ao que vocÊ diz. Provavelm ente, c o m igual freqūēncia, v o c Ê
serve com que freqüēncia as pessoas parecem nilo prestar aten ç āo
nilo escute. E sse constitui o segundo problem a da com unicaç £to . 0 6
M esm o quando se fala direta e claram ente com o outro, talvez ele
platéia.
praticam ente im possivel quando cada um deles age para agradar a um a
os espectadores a tom arem pan idos. A com unicaç ã o entre as partes ē
convencer o parceiro a dar um passo m ais construtivo , te n ta m induzir
divel, te n ta m fazē- lo dar um passo em falso . E m vez de tentarem
P arceiro . ïc negociaç āo em direqã o a um resultado m utuam ente ? ? agr
próprio eleitorado . E m vez de tentarem conduzir a danqa com o
disso, o s dois falam m eram ente para im pressionar terceiros ou seu
outro, e n āo m ais tenta qualquer com unicaç āo séń a com ele. E m vez
a serem entendidos. F reqūentem ente, c a da um dos lados já desistiu do
dores podem nāo falar um com o outro, o u , pelo m enos, n āo de m aneira
H ã trēs grandes problem as na com unicaç iio . prim eiro , o s ? ? negoci
esperar que o outro lado ou ç a quase sem pre algo diferente.
hostis e desconfiadas um a da outra . N āo im porta o que diga, v o cê ileve
precária entre pessoas que nāo se conhecem bem e que talvez se sintam
Separe as P essoas do P roblem a 5 1
é possivel que ıenham os m ais diliculdades cm fechar o negócio do que
dólares, depois dc eu ter dito que cstań a disposto a pagar até 9 0 . 0 0 0 ,
vocE m e inform ar que está disposto a vender um a - por 8 0 . 0 0 0
pode tom ar m ais dificil a obtenç ao de um acordo, e n äo m ais fácil. Se
nä o verbalizar E m outras ocasiõ es, a re v e laçāo toral de sua nexibilidade
percepç õ es errö neas sao intensas, há alguns pensam entos que é m elhor
com unicaç ä o, m a s a c o m u n icaç āo excessiva. Q uando a raiva e as
F ale com nm objttivo . Por vezes, o problem a nao ė a falta de
acolhe- la.
inform aç ã o sem provocar um a reaqä o defensiva que os im peç a de
com o vocë se sente ė dificil de questionar. E vocE iranqm ire a m esm a
irã o concentrar- se em sua preocupaç āo . M as um a anrm aç å o sobre
acreditem nä o ser verdadeira, e les irã o ignorâ - lo ou aborrecer- se nao
ė racista" , Se vocë ĺ izer um a afirm aç ao sobre os outros que eles
quebrou sua palavra
" " Sentim o- n o 5 discrim inarlns- , e m lugar de 
" V oc£
outro fez ou por quE
"
Sinto- m e desapontado
-
, e m v e z de 
" V oce
m a em term os de scu im pacto sobre Y oct do que em term os do que o
e intenç ä o da outra. É m ais convincente, porém , descrever um ? ? probl
ç öes, c a da um a das partes explica e condena longam ente as m otivaç āes
F ale sobre voce m - o , c n a o s o bre outro . E m m uiıas ? ? negoci
das quando nä o m ais do que duas pessoas se acham na sala.
vidas num a negociaç ã o, a s decisõ es im portantes sã o tipicam ente tom »
Panicularm ente obtidos
"
: n ao im porta quantas pessoas estejam ? ? envo
de - A cordos aben os e aben am ente obtidos
"
para
" A cordos aben os e
bom argum ento para se m odificar o atraente lem a de W oodrow W ilson ,
a reunir- se a sós e informalmmtr num a residë ncia pan icular. H á um
pais negociadores abandonaram suas grandes delegaç
õ es e com eç aram
luguslávia, a G râ
- B reianha e os E stados U nidos, a té que os [r?s ? ?princ
exem plo , poucos progressos íoram 
feitos nas conversaç ö es entre a
se reūne. N as negociaçóes sobre a cidade 
de T ń este, e m 19 5 4 , por
possivel aprim orar a com unicaç āo 
lim itando o tam anho do grupo que
dos e col idenciais de com unicaç ã o entre os dois lados
. T am bém ė
as platéias dom éstic
as e os terceiros, c o n v Ém estabelecer m eios ? ?priv
para reduzir o efeito dom inador e dispersi
vo que të m a im prensa,
problem a em com um .
de m aneira diferentĽ , e tentar seguir adiante co
m o pessoas que të m
'
J m
5 4 0 M h oD o
vocë pode com eç ar a tratar a negociaç ã o com o um processo colateral
m a de com o satisfazer nossos interesses coletivos
"
. C om o alternativa,
que satisfaç a os m eus, e v ice- versa. vam os considerar juntos o ? ? probl
os seus interesses, é m uito im provável que cheguem os a um acordo
negócios, m e m bros de fam ilia, e tc . ]. A m enos que tentem os satisfazer
quesrã o .
" E scute, a m bos som os advogados Idiplom atas, hom ens de
um a orientaç āo lado a lado, v o c ë pode levantar explicitam ente essa
P ara ajudar o outro lado a m odificar sua orientaç āo cara a cara para
e a enfrentarm os juntos.
interesses quando aceitarm os essa tarefa com o um problem a com um
m ais aptos a chegar a um a conciliaç ã o am igável de nossos váń os
possam ser as relaç ōes pessoais entre nōs, v o cê e eu nos tornarem os
m uns. O m esm o ocorre com dois negociadores.P or m ais dificeis que
interesses conflitantes, a s s im com o a prom over seus in teresses ? ?
c
blem a m ütuo , o s m a rinheil. os tornar- se- āo m ais aptos a conciliar seus
pessoas em penhadas em esforç os colaterais para solu cionar um ? ? pr
chuva e levar o bole salva- vidas para um a praia . E ncarando- se com o
de outros problem as com uns com o [icar de vigïh a, a panhar água da
o conjunto daquelas nprF qsirlndr? com o um problem a com u m . A o lado
som bra, m edicam entos, água ou com ida. T erāo de ir m ais a1ė m e tratar
pessoas. T erã o que identificar as necessidades de cada um , s eja de
dois m arinheiros terã o de discrim inar os problem as objetivos das
C ada qual vê no outro um obstáculo . P ara sobre
viver, porém , aqueles
negpciadores podem com eq
ar por ver um ao o
utro com o adversáń os.
m ar, bń gando por causa da com ida e dos suprim e
ntos lim itados, o s
C om o dois m ań nheiros náufr agos num bote salva
-
v idas em ? ?alt
vantajoso para am bos.
parceiros num a busca obstinada, lado a 
lado , de um acordo justo e
U m m odo m ais encaz de as pan es pensarem em si m esm as é com o
com pleto os interesses leg
itim os da outra parte.
um dos lados tenderá a tom ar
- se defensivo e reativo e a ignorar por
pareceri pessoalm ente dirigido ao outro e 
assim será recebido . C ada
contexto, o que quer que um neg
ociador diga sobre o problem a
dificil separar seu relacionam e
nto do problem
a sub stan tivo . N esse
se encaram com o adversários num c
on fronto p essoal cara a cara, é
E n frente o p roblem a, n ã o a
s pessoas. Q uando os negociadores
5 6 0 M ÉT O D O
últim a tarefa ė assunto dos três capttulos que se seguem .
hum anos e com o problem a segundo seus m éūtos. C om o realizar esta
A abordagem básica consiste em lidar com as pessoas com o seres
5 6 vez e depois esquecer é preciso continuar a trabalhar nesse sentido .
Separar as pessoas do problem a nao é algo que se possa fazer u m a
um a tarefa com um ,
diferentes e com seu envolvim ento em ocional - e n frentarã o juntos
de lado a lado, n a qual vocês dois - com seus interesses e percepç õ es
seu relacionanlento , te n te m e s tr u t u r a r a n e gociaç ã o com o um a ? ?ativid
de confianç a m ütua, ta n to m e lhor. C ontudo , por m ais preci\rio que seja
que quer retrate o problem a. Se vocês tiverem estabelecido um a base
diante dos olhos o contrato , o m a pa, o bloco de papel em branco ou o
Ė ütil sentar- se literalm ente do m esm o lado de um a m esa e colocar
a ele.
e, a tr a vés de suas aç ö es, to r n a r desejável para os outros juntarem - se
Separe as P essoas do P roblem a 5 7
O s inter- dtlin cm o problem a . O problem a básico de um a
crucial.
nphuma correnteza. E ssa diferenç a entre as posiç ðes e os interesses é
E m vez disso , e la exam inou seus interesses subjacentes de ar puro e
dos dois hom ens, n o s e n tido de quererem a janela aberta ou fechada.
criou se se houvesse concenu ado apenas nas posiç ö es m anifestada$
A bibliotecária talvez nä o tivesse podido inventar a solu ç ä o que
tem ente a um im passe.
a pensar e a falar sobre posiç ť )es - e, n e s s e proc. , chegam ??freqüe
de am bas é concordar quanto a um a posiç i\o , e las tmdrm naturalm en ï r
problem a das partes parece ser um conflito de posiç ů es e já que a m eu
A história acim a ė tipica de m uitas negociaç ö es. U m a vez que o
e n5 o posiç õ es
P ara chegar a um a soluç ã o sensatĄ conciłie inte- es,
?
de um aposento ao lado , drixandn enu ar ar fresco sem com nteza .
― ―
. D epois de pensar por um m inuto , a m o ç a abre intrirammte ajanela
pergunta ao ouu o por que a quer frrhada .
" P ara evitar a com ntc de
quer que a janela fique aben a - P ara que entre algum ar fresco- . E la
E ntra a bibliotecária . E la pergunta a um dos hom ens por que ele
[rew uartos. N enhum a soluç ã o satisfaz aos dois.
am bos e espicaç ar
- se acerca de quanto abri
- la : um a fresıa, m e ta de ou
ca . U m deles quer a janela aberta e o outro a quer fechada. E ficam
C onsiderem os a histö ria de dois hom ens que discutem num a bibı?? iot
N ão nas P osiç õ es
I nteresses,
3 C oncentre- se nos
2 . A m bos gostariam que o apartam ento liisse bem conservado . O
o inquilino quer um endereç o perm anente.
1 . A m bos querem estabilidade. O locador quer um inquilino estável
com um locador em potencial
P or exem plo, v ejam os os interesses que um locatáń o com partilha
com pativejs do que de interesses opostos.
a existência de um núm ero m uito m aior de interesses com uns ou
Çōes, c o n tu do, u m e x a m e c riterioso dos interesses subjacentes revela
o aluguel, o interesse deles deve ser m Ħxim ip i- lo . E m m uitas ? ? negoci
der- nos, eles devem querer atacar- nos. Se tem os interesse em m inim izar
interesses devem tam bém ser com rários. se tem os interesse em ? ? defe
que, pelo fato de as posiç ōes do outro lado oporem - se às nossas, s e u s
dveis, a s s im com o interesses cnn n itantes . T endem os a presum ir
P or trás das posiç ūes opostas h it interesses com uns e ? ? c omp
interesses em com um do que con ĺ litantes.
funciona tam bém porque, por ttás das posiç õ es opostas, há m uito m ais
A conciliaç ã o de interesses, e m v e z do com prom isso entre posiç āes,
alternativa desse tipo.
partes com o tam bém da outra. N o S inai, a desm iłitarizaç āo foi um a
posiç ã o alternativa que atende n ä o apenas aos interesses de um a das
cionais por trás das posiç õ es opostas, freqüentem ente se descobre um a
P arte do sinai. Q uando se exam inam realm ente os interesses ? ? motiv
com o fez Israel, por exem plo, a o a n u n c iar que pretendia conservar
freqüência, a s pessoas sim plesm ente adotam a posiç āo m ais óbvia,
diversas posiç ōes possíveis e capazes de satisfazë - lo. C om dem asiada
m otivos. P ń m eiro porque, para cada interesse, geralm ente existem
A conciliaç āo dos interesses, c m v e z da posiç āes, funciona por dois
israel.
em toda parte, m a s n āo haveria nenhum tanque egipcio perto de
áreas, garantiria a seguranç a de Israel. A bandeira egipcia trem ularia
Sinai à com pleta soberania egipcia e que, desm ilitarizando am plas
nistro B egin , de israel, c o n c o rdaram num plano que restituiria o
E m C am p D avid , O P residente S adat, do E gito , e 0 P rim eiro- ? ?M
estrangeiro .
nia total, e n åo estava disposto a ceder território a outro conquistador
6 0 0 M h oD o
dälares. D ai o hegócio . T anto os interesses com uns com o os que sã o
situaçāo é o inverso vocë gosta m ais dos sapatos do que di)s trinta
P elos trinta dólares ultrapassa o interesse dos sapatos. para vocë , a
gostem de dinheiro e de sapatos. E m term os relativos, o interesse dele
interesses diferem . É bem possivel que você e um vendedor de calç ados
M uitas vezes, o a c o rdo se tom a possivel precisam ente porque os
lacaçio possa defini- lo bastante bem .
resta definir, e ė bem possivel que o m ercado de ap artam entos para
inquilino com pre as tintas. O valor exato do aluguel ė tudo o que
dāncia do proprietário em pintar o apartam ento , desde que o
liados atravć s de um pagaınento antecipado am anhā e da ? ? c onco
relacionam ento . O s interesses divergentes talvez possam ser ? ? conc
am bas as parles de atenderem um a i\ outra em prol de um b om
tilhar as despesas com m elhorias do apartam ento e no em penho de
vavelm ente resultarāo nu m con trato lon go , n u m a c o rdo de ? ? c ompa
retorno afiguram
- se m ais contornáveis. 0 5 interesses com uns ? ? prtes, o s interesses opostos de m inìm i? ar o aluguel e m axim izar o
Q uando com parados com esses interesses com uns e ? ?diverg e
nāo se im porte com a questã o de pagar am anhā ou m ais tarde.
inquilino, s abendo que se trata de um bom aparrnm enmo , ta lvez
pelo prim eiro m ĉ s de aluguel, e talvez queira recebë - lo am anhã . O
2 . 0 proprietário gostaria da seguranqa de um pagam ento antecipado
novam ente todos os outros apartam entos.
a ela. O proprietário talvez nilo queira arcar com o custo de pintar
1 . 0 inquilino pode nã o querer lidar com tinta fresca por ser alérgicq
plesm entc diferentes. P or exem plo
É possivel que eles tenham interesses nlo connitantes, m a s ? ?s i
necessários.
locatå ń o quer um locador receptivo, que execute os consen os
locador quer um locatāń o que pague o aluguel regularm ente o
3 . A mbos estã o interessados num bom relacionam ento m útuo . O
do apartam ento, bem com o a repu[aç āo do prédio .
inquilino pretende m o
rar 15 o proprietário quer aum entar o valor
C oncentrese nos Inte
resses, N âo nas P osiç ōes 6 1
de nhsıàn ilns graves ä resoluç ao dessa disputa, o problem a fica escl»
T eera por estudantes ativisu s. E m bora houvesse um a m ulriplicidade
funcionáń os da pm haixada norte am eń cana m anridns com o refens em
U nidos e o lrä , e m 19 8 0 , a c e rc a da libertaç āo dos 5 2 diplom aıas e
C onsiderem os. por exem plo , a s n egociaç û es entre os E stados
delas agora.
m udem de idė ia, o ponto de partida é descobrir quais silo as idéias
delas f\ınç innam com o ohsıáculo\ ? S e oc ë está ientandn fazer com que
próprio por que elas nä o tom aram tal decisāo . Q uais dos interesses
pro' " elmente acham que vocË está pedindo , e e n tāo perguntar a si
te, e m idmtiħrar a drrisä n bāsica que as pessoas do outro lado
m aneiras m ais úteis de desvendar os interesses consiste, pń ? ? meir ame
P crgm tc
" P or qne n * o?
"
. P ense na escolha do outro . U m a das
contrato nä o ultrapasse trE s anos?
Q ual ė sua preocupaç ã o ĺ \ındam mmtal, 5r. Jones. A o querer que o
as necessidades, e s peranç as, m e dos ou desejos a que ela atende. -
um a justificativa para a posiç āo dele. M a s s im [ı · n randn com preender
C aso venha a faze- lo. c e r titique- se de esclarecer que nao está pedindo
pergunM r ao própń o locador por que ele assum e um a dada posiç āo .
us - ė , prova. E lm ente . u m dos interesses dele. V ocE u m bė m pode
que vocë poderá sc deparar - para proteger
- se dos aum enm s- ? ? e
o aluguel
- num conm to de cinco anos - ano a ano? A resposıa com
m esm o - Por que? P or que, por exem plo, s e u locador preíE re estipular
lugar do outro . F xam inr cada posiç ao que ele assum ir e pergunte a si
p- t£ W qnt
"
, U m a tė cnica básica consiste em colocar- se no
im portante quanto descobń r os seus?
lem brando- se de que descobń r os interesses do outro ć pelos m enos u o
proceder para com preender os inte- envolvidos num a negaciaç āo,
nãxpressos, intangiveis e talvez incoerentes. C om o ė que se deve
cnnm etas , explicitas ; os interesses 
subjacentes a elas bem podem ser
proceder nesse sentido é m enos claro . A s posiç û es tendem a ser
A vanm gem de buscar os interesses por trás das posiç oes ė clara. C om o
C om o se identificam os interesses?
w nsato .
diterem es, - com plem entares, s e rv e m c o m base para um acordo
6 2 0 M ÉT O D O
tera m ło apenas um grand
e interesse em inlluir sobre qualquer acordo
esforç o, e n 【ıa n ter um a boa relaç
ã o de uabalho com seu locador. V oce
favorável quanto ao aluguel, c o n s e gui
- lo rapidam ente e com pouco
aluguel, por exem plo , ė poss
ivel que vocë queira obter um acordo
e nāo apenas u
m . Enquanto inquilino que negocia um contrato de
quase todas as negociaç ö es, c
a da um a das partes tem m uitos interesses,
APerccba dc que cada lado texa interesses m últiplos. E m
m ar ? m itico .
preender um a rscolha m uito 
hum ana, e n āo fazendo um cálculo
vam e pondere
m sobre os prós e conuas. 
você es【ará tentando ? ? c o
Só raram pnte lidam os com pessoas incum bidas de decidir que ? ? esc
r
E m todo esse processo , s e ria erròneo buscar um a grande precisāo .
 p o s so tom a r essa me dida ma is tarde, se quiser? ?
"
c e rta
" ?
 s erá qu e a aqä o ė c
oerent e com no ssos principios? será que é?
 O pr ecedente será bom ou rui m? ?
 Q ual será o efeito nos que nos apö iam de fora e na opinião pública?
?
lógicas, m ilitares, e tc. )?
_ 
· Q uais serāo as conseqüências econ ö m icas (polıticas, legais, ? ? Psi
c
 Q uais serã o as conseqūências a curto prazo? E a longo prazo?
?
Į m pacto sobre os interesses do grupo
?* irã o m eu s colegas cń ticar
- m e ou elogiar
- m e?
 p erderei ou ganharei apoio polĺ tico? ?
im pacto sobre m eus interess
es
veri[icaç ä o das con seqū ĉ nc
ias com o a que se segue
que vocë está so
licitando . N essa tarefa, ta lvez lhe seja ütil- lism de
m ente os veń a, de eles concordarem ou se recusa
rem a tom ar a decisāo
Agora, a n a lise as conseq
ūë ncias, ta l com o 0 outro b do ? ?provav
e
decidindo da m anrira com o voet gostaria que fizessem
.
elas tam bė m nāo tenham
. Isso, por si só, e x plicań a porque nao estāo
tiver idė ia do que elas 
acham que estāo sendo 
solicitadas a fazer, ta lvez
lado acham agora que você lhes está pedindo que to
m em . Se vod nāo
a[etar? 
· A segunda peqgunta é sobre a decisāo q
ue as pessoas do outro
6 5
C oncentre se nos Interesses, 
N āo nas P osiç ōes
Por seu gás, m a s tam bė m em serem tratados com respeito e com um
tinham um intenso interesse nä o apenas em conseguir um bom preç o
reduziriam o preç o que estavam propondo . E ntretanto, o s m e x icnnns
nenhum outro com prador potencial na ė poca, ele supö s que ėles
none- am ericano de petróleo . V isto que os m exicanos nã o tinham
aum ento de preç o negociado com os m exicanos por um consö rcio
dinheiro, o M inistro da E nergia dos E U A rēcusou - se a aprovar um
m exicano . P resnm in rlo que se tratasse de um a negociaç āo acerca de
U nidos e o M éxico , o s E U A queriam um preç o baixo pelo gás n atural
está sendo aīneaqada pelo outro . N as negociaç ö es entre os E stados
dos lados acha que a satisfaç i\o de suas necessidades hum anas básicas
naç ōes. A s negociaç ōes nāo tendem a progredir m uito enquanto um
O que se aplica aos individuos aplica- se igualm ente aos grupos e
reconhecim ento forem atendidas de outras m aneiras.
Praviivel que ela só aceite m enos sc suas necessidades de seguranç a e
dâ 1ares por sem ana e talvez sua m ulher nã o precise disso tudo, m a s é
justiç a e com o um igual. É possivel que o m ań do m al possa pagar 5 0 0
queira por um a qu estiio de reconhecim ento , para sentir- se tratada com
o dinheiro para sentir- se psicologicam ente segura. T alvez tam bém o
em seu bem - estar econö m ico, m a s o que m ais? possivelm ente, e la quer
pensiło de 5 0 0 dōlares por sem ana? C ertam ente, ela está interessada
envolvidas. Q ue pretende realm ente um a esposa ao solicitar um a
Pnsão a ser estipulado num acordo de separaç āo, hā m uito m ais coisas
num a negociaqāo sobre um a cifra m onetáū a, ta l com o o valor da
que o único interesse envolvido é o dinheiro . N ão obstante, m e s m o
cas sāo [áceis de ignorar. E m m uitas negociaç ōes, tendem os a pensar
Por m ais fundam entais que sejam , a s n e c e s sidades hum anas ? ? bás
 c ont role sobre a pr åpria vida?
 r econ h ecime nto?
° um sen rim en to de pertenç a
. bem - estar econö m ico
° seguranç alado o respeite. A s necessidades hllm anaq básicas incluem
acordo quanto, c a s o o a c o rdo seją obtido, de fazer com que o outro
C oncentre · se nos Interesses, N iio nas P osiç õ es 
6 7
農
queira poder ceder U m grande nūm ero de seus livros deve discutir
a seguranç a das crianç as e ter um a boa noite e sono . U m autor que
vizinhan ç a deve falar explicitam ente sobre questōes com o garantir
participantes que esteja rerlam anrlo de um projeto de construç ã o na
explique
- the quais sâ a eles. U m m em bro de um grupo de cidadāos
S e vocË quer que o outro lado leve
'
em conta seus interesses,
ç ö es rigidas?
in teresses ċ onstrutivam ente, s e m que se fique aprisionado em ? ? pos
O u talvez n em sequer se estejam escutando . C om o se podem discutir
concentrando em queixas passadas, e n ã o e m preocupaç ōes futuras.
vocÊ nä o conheç a os dele. U m de vocë s ou am bos poderã o estar- se
nica. O outro lado pode nä o saber quais sã o seus interesses, e ta lvez
probabilidade de que isso aconteç a aum enta qlrando vocÊ os ? ? c om
A finalidade de negociar consiste em atender a seus interesses. A
Falando sobre interesses
estim ular idÉ ias de com o atender a esses interesses.
os interesses num a ordem estim ada da im portä ncia. A dem ais, poderá
sua avaliaç ã o , à ıqedida que vocË receber novas inform aç õ es, e situar
ajudará a recordá- los, m a s ta m bém perm itirá apń m orar a qualidade de
convém escreve los à m edida que eles 】h e ocorrerem . Isso nä o apenas
F aç a nm a lista. P ara discrim inar os vários interesses de cada lado,
soluç ã o .
legitim o que requer atenç āo , to m a ainda m ais dificil negociar um a
protestantes com o um
"
problem a deles
-
, e n ão com o um interesse
de dos protestantes de se sentirem seguros. T ratar os tem ores dos
católicos freqüentem ente parecem dar m uito pouca ë nfase ā ? ? necessid
eles serem aceitos e tratados com o iguais. P or sua vez, o s lideres
pen enç a e reconhecim ento das católicos, bem com o a necessidade de
do N orte, o s líderes prorestantes tendem a ignorar a necessidade de
para citar outro exem plo, n a s n egociaç õ es sobre o futuro da Irlanda
m ente inviável.
possibilidade de acordo quanto a um preç o baixo tornou - se ? ? Politic
vender seu gás, o governo m exicano com eç ou a queim á- lo, e qualquer
tentativa de oprim ir o M éxico , e produziu um a im ensa ira. E ń \ez de
senso de igualdade. A aç ã o dos E U A afigurou
- se com o m ais uına
6 8 0 M ÉT O D O
e solidáriıs cujas opiniö es vale a pena ouvir. Portanto, s e 
v o c £ quer que
Tendem a pensar naqueles que as entendem co
m o pesso
as inteligentes
As pessoas ouvem m elhor quando sentem que 
voc£ as com preende
ses que presta m uito pouca atenç āo aos 
interesses de ouuem .
C ada um de nós tende a preocupar
- se tanto com seus prö prios 
intere*
R econheç a os int- s do outro com o p
artė do problem a.
rua onde você m ora?
"
houvesse cam inh õ es arrem rtendo a setenta quilóm etros por hora pela
form a se estivesse em seu lugar.
- V ocë tem filhos? C om o se seqtiria se
preciso convencer o outro de que ele bem poderia sen
tir- se da m esm a
problem a que vocE está enfrentando exige legit
im am ente atenç ã o . E
senur que vocë nāo o está ataca
ndo pessoalm e
nte, m a s s im que o
em esrabelecer a legitim idade desses 
interesses. E preciso fazer o outro
Parte da tarefa de convenç er o ouu o lado de seus interesses 
consiste
da siluaç ä o .
se a outra parte nao o corrigir, isso im plica q
ue ela aceita sua descń ç ä o
outro lado a
"
c o r r igi,
- m e se eu estiver errado
"
m o s tr a s u a abertura, E .
posiç äo firm e ao expor a gravidade 
de suas preocupaç õ es
. C onvidar o
sem im portä ncia o
u ilegitim os. 
v o c E pode perm itir
- se adotar um a
D esde que nä o pareç a im plicar qu
e os interesses do ouu o lado sao
seie anos
"
.
que desviar 
· se e por pouco n
ä o au opela a peque
na L oretu johnson , dc
lho, indo em direç ã o norte a q
uase setenta quiłö m etros po
r hora, m e
m anhā de terç » feira, 
aquele seu enorm e cam inııao 
verm elho de ? ? cas
c
atmìpela
da por 
um de seus cam inhö es. Por volta das oito e m
eia da
exem plo :
" por trË s vezes, n a se m a n a passada, u m a c rianç a q
uase foi
credibilidade a s
ua descriç āo. c o m o ra m h¢m acrescmutam im pacto
. PorN oss
a instruç āo ė seia especııico. O s dctalhes concretos nao só dä o
com que o 
outro lado com p
reenda exaLam cnte quāo im po
rtantes esc a d
escrever com o 
um a dor de estö m ago branda
. É sua tarefa fazercausa de um a úlc
era dilacerante, n ào deve esperar obter m uito 
alivioD t vid
a = sens in
teresses . Se voel for consultar um m edico porba
rx"
na pr
om oqā o 
e talvez se dispo
nha a oferecer ao autor um preç o? sse 
assunt
o com seu 
ed itor. O editor tem um interesse com um
6 9
t. . R p
M rp se 
nos Inte
resses, N ão nas P osiç ōes
D e fato , porÉ m , a discussä o é conduzida com o um ritual, o u s im ple»
palavra corre de u m lado para outro com o se buscassem um acordo .
objetivo . E las discordam um a da outra quam o a algum a questāo e a
um a negociaçio, m a s que, n a r e a lidade, de m odo algum tem esse
pessoas recaem am iúde num padrāo de discurso que se assem elha a
frequência sim plesm ente reagim os ao que alguém disse ou fez. D uas
O lhe para a frente, n ā o para tris. É surpreende veń ficar com que
vocë lhe disser, e la entenderá por quê.
tentar descobrir onde vocË quer chegar com essa questã o . E , quando
N esse m om ento, e la o estará esm landn atentam ente, n e m que seja para
está criando para as crianç as pequenas e sobre suas noites insones.
ou proposras. F ale á em presa, prim eiram ente, s o bre os riscos que ela
fom eqa prim eiro seus interesses e razû es e. M a is tarde, s u a s c o n c lusõ es
Se vocë quer que alguém escute e com preenda seu raciocinio ,
suas justiĺ ica[ivas 1he escaparã o po r com pleto .
bado com seu tom ou com a prö pń a sugestāo . E m conseqūencia disso,
preparando argum entos para contrań á- ıa. P rovavelm ente, ħcou ? ? pertu
suas razõ es. E 1e já ouviu sua posiç ä o e, s e m dúvida, e s tá ocupado,
por que. . Se fu er isso , v o c e pode ter cen eza de que eıe nao irá escutar
de seus ram inhť ies na O ak S treet a 2 5 quilö m etros por hora. E lhe digo
projeto dentro de 4 8 horas e, c o m e feito im ediato , lim itar a velocidade
" C rem os que vocë s deveń am levantar um a cerca em tom o da área do
alguém que representa um a em presa de construç ã o , v o c £ poderia dizer
C oloque o problem a antes de oftrecer sna solnç * o . A o falar com
de seus ram inhñ m atropclassc um a crianç a.
quando há interesses com uns - Seria terrtvel para todos nós se um
que vocë está tentando solucionar. Isso é particularm ente fácil de fazer
convem reconhecer que tais interesses fazem parte do problem a global
A lém de dem onstrar que com preende os interesses do outro,
interesses signiħcativos?
bilidade na cidade. Será que eniendi corretam rnte? V ocë s të m outros
C U Sto m inim n e em preservar sua 
reputaç āo de seguranç a e ? ? respons
?ra consistem , basicam ente, e m c o n c luir o trabalho rapidam ente por um
- pelo que entendo, se u s 
interesses enquanto em presa ? ? construt
reconhece os dele.
o outro lado reconheç a seiıs interes
ses, c o m e c e por dem onstrar 
que
7 0 0 M ÉT O D O
D e que m odo pode vocÊ cam inhar da identificaç ã o dos interesses
de sentar- se com a outra parte ever o que ela oferece ou exige
m uitas vezes entram num a negociaqāo sem nenhum outro plano além
a tom ada de decisōes difíceis sobre o acordo a ser feito, a s pessoas
onde quer chegar, m a s perm anecer aberto ās idéias novas. para evitar
S eja objetivo , m a s üexivel. N um a negociaç āo, v o c Ê precisa saber
o que fez ontem , pergunte : - Q uem deve fazer o quë am anhã
gosraria que acontecesse no futuro . E m vez de pedir- 1he que justifique
ontem (que ficou abaixo da expectativa) - fale sobre o que você
Passada (tom ada sem autoīidade su[iciente), o u o desem penho de
do últim o trim estre (que foram altos dem ais), a m e dida da sem ana
lugar de discutir com a outra parte sobre o passado - sobre os custos
ria de chegar, em vez de discorrer sobre o ponto de onde partiu . E m
vocē atenderá m elhor os seus interesses se falar sobre onde ? ? gost
op( ô es. podem os 叩 tar por olhar para trás ou para frente.
com ponem os com o se tivÉ ssem os. Q ualquer que seja o caso, fazem os
com o agir. O u bem tem os livre arbitrio , o u e s tá determ inado que nos
debate filosófico entre o livre arbitrio e o determ inism o para decidir
C O m o estando sujeito a nosso livre arbitrio . N āo precisam os entrar num
para adiR nte em busca de um a finalirlnrle e trata nosso com portam ento
com o sendo determ inado por acontecim entos anteriores. O outro olha
volta- se para trās em busca de um a causa e trata nosso com poï tam ento
A pergunta
" P or quë ?
"
te m dois sentidos bem diĺ erentes. U m deles
Eu m ostro a eles.
"
estã o pensando que vã o sair disso im punes, v ão ter que pensar m elhor.
interesses a longo prazo .
" Eles nä o podem m e tratar dessa m aneira. Se
quc o outro lado disse ou kz do que a agir em prol de seus próprios
e sindicato ou entre duas tirm as, a s pessoas tendem m ais a reagir ao
A panhadas num a discuss【O, s ėja entre m arido e m ulher, e n tre e m presa
resposta identificará tipicam ente um a causa, e n ão um a finalidade.
Se você perguntar a duas pessoas por que elas estāo discutindo, a
influenciar a outra.
N enhum a das partes está buscando um acordo ou sequer tentando
m uito ĺ drm uladas acerca do outro e que niło se dispōem a m odificar- se.
pontos contra 0 outro ou em reunir provas que confirm em opiniōes há
mente um passatem po . C ada participante estā em penhado em m arcar
Concentre · se nos Interesses, N āo nas P osiç ã es 
7 1
al[am rnrF seu prö prio interesse em m anter os cusTo n idos c
A em presa construtora, preocupada com a inflaç ao , ta lvez valorizc
m utuam ente vanm josas.
m ente estim ulam a cń atividade um do outro na concepç ã o de soluç ð
es
negociadores, a m bos fazendo pressã o por seus interesses. Freqüente
lado - sö sã o geradas através da deĺ esa nrm e de seus interesses. D ois
o m áxim o de lucro para vocë com um m inim o de ö nus para o ou? o
possiveis. C om freqüência, a s so luç ů es m ais sābias - as que produzem
nutūr expectativas ė xcessivam ente otim istas arrrca da faixa de acordos
outro lado, e s ta n do voltado para seus próprios interesses, ie n derá a
negociaç ä o em que vocë deve despender suas energias agressivas. O
m as ė sensato com prom eter- se com seus im eresses. E sse ė o ponto da
vel ser ń goroso . Pode nä o ser sensato com prom eter- se com sua posiçāo,
negociador ao ĺ alar sobre sua posiç āo . D e lato. ė geralm ente ? ? aconselh
pode ser æ o duro ao tatar sobre seus in[errsw s quanto qualquer
Stia ń goroso com o problem a e af* vcı com as pcssoıs. V oc£
U m a m ente aben a ? o é um a m ente vazia.
sa i\ ĺ a? rr seus interesses legítim os, m a s L a m bém com a m ente aberu .
reuniāo tendo nāo apenas um a ou m ais opç ů cs especuicas capazes dc
A pós ter pensado em seus interesses, v o c e deve enm r num a
de cinco anos atenderia a sua necessidade de seguranç a no trahalho . 
·
salário que ele acha que vale , A lgum a coisa da ordem de um con? lo
tipo de ciĺ ra capaz de satisfazer ao interesse de C ortez de receber o
um em presário pode dizer que
' S m ilhö es de dólares anuais seriam o
seus interesses. Por exem plo, n a n e gociaç āo de um contrato de baseball,
alcanç ada com um a sugę su o ilustrativa que atenda generosam ente a
nham posiqö es atravė s de um a posiç ã o inicial pode ser igualm enre bem
B oa pane do que esperam conseguir os negociadores que bargı ·
é o ronceitchave .
um a opç āo que atenda a seus interesses. A
"
e specificidade ilustrativa"
ĺorm ular com o sim plesm ente ilustrativa. Pense em term os de m ais de
concordaç srm ?
"
P ara m anter sua nexibilidade, trate cada opç ã o quc
venha a concotdar com igo. c o m que acho agora que gostaria que eles
opç õ es concretas, pergunte a si m esm o
" C aso am anhał o outro lado
nexivel com respeito a essas opç ðes? P ara converter seus interesses cM
para a elaboraç ã o de opç óes espcciħcas e, a inda assim , perm anecer
7 2 0 M ÉT O D O
talvez o P apa, o u o Presidente. 
·
casse algum as respos【as rrnprindn um pensar convencional 
° B em ,
m erecia? P oderia nâ o lhe ocorrer nenhum nom e, o u talvez você ? ? arri
dúvi? s. C om o poderia ter certeza de que aquela pessoa era a que m ais
com eç asse a propor esbam ria im ediatam ente em suas restriqāes e
m undo que m ais m erece o P rem io N obel da paz, qualquer resposra que
tensionante. Se vocÊ fosse solicitado a apontar a ünica pessoa no
estado de coisas norm al, m e s m o quando se está fora de um a negociaç āo
Invenm r opç õ es nã o ė algo que ocorra naturalm ente. N do inventar é o
Julgam ento prem aturo
Para superar- lim i【açāes, ė preciso com preendë las.
bolo fıxo e (4 ) pensar que resolver o problem a dd es ë problem a deles
'
.
prem aturo (2 ) a busca de um a resposta úniw (3 ) a pressuposiç ä o deum
inibem a invenç ä o de um a m ultiplicidade de opç ðes (l) o julgam em o
N a m aioria das negociaç õ es, hā quand obstáculos ħınrlammrais que
sugeń r um a divisiło da diferenqa .
M uitas vezes, o ünico raciocin io cń ativo dem onstrado consiste em
veis parecem situar- se n u m a linha re【a entre a posiç ä o delas e a sua.
talvez com algum acen o quanto ao preç o . T odas as respostas ? ?dispon
tendem igualm ente a crer que sua oferta é razoável e deve ser adota
certa - sua opiniio deve prevalecer. N um a negpciaç āo contratual,
N um a disputa. A s pessoas costum am acreditar que sabem a respos
envolvidas num a negociaç ã o raram ente sentem 
necessidade delas.
por m ais valioso que seja contar com m uitas opç ö es, a s pessoas
D IA G N Ó ST IC O
casca inteira para o out
ro . por quê?
m etadeda laranja para cada lado, e m v e z do fruto inteiro para um eda
U m nû m ero dem asiadam ente grande de negociaç ðes term ina com
o acordo a que chegam p
oderia ter sido m elhor para cada um dos lados.
- deixam de chegar a um acordo quando poderiam fazê
- lo, o u e n tão
um bolo. Inúm eras vezes, o s 
n egociadores
" deixam o dinhriro na m esa ·
a outra jogou tora a fruta e usou 
a casca de sua m etade para preparar
irm iłs pegou sua m eta
de, c o m e u a fa tta e jogou fora a casca, eħquanto
ĺinalm ente concordarem em dividir
. Iaranja ao m eio, a prim eira das
76 0 M ÉT O D O
a um acordo tal com o as coisas estāo . A últim a coisa de que precisa
m os
T endem a pensar, á estam os lendo dificuldades suficient
es em chegar
estreitar o M ato entre as posiç õ es, e 
n ão am pliar as opç ö es dispon ĺ veis.
do processo de negociaç ã o . A s pessoas consi
deram que sua taret
a é
N a m ente da m aioria das pessoas, inventar sim ples
m ente nä o faz parte
A busca da respostaúnica
?aum ento salań al que d e se dispo
nha a oferecer.
pretende perm anecer no em prego e que acabará por 
aceitar qualquer
que vocË pretende com prar, s e u paträ o poderii concl
uir que vocë
nha. Se sugeń r, por exem plo , que a com panhia ajude a linanciar a casa
revelar algum a in ĺ orm aç ä o que ponha em 
risco sua posiç ã o de ? ? bar
g
T alvez vocë lem a igualm ente que, a o inventar op ç
āes, v e n ha a
dizer qualquer coisa .
você diga com o u m com prom iss
o . v o c ë pensará duas vezes antes de
negociaç ã o nessa base.
" V isto que ele poile encarar o qu
e quer que
ele encare isso com o um a oferta
" E stou disposto a com eç ar . um a
a opçāo possivel de distribu ir o a
um en to ao longo do tem po , 
ta lvez
m esm o com sua sugestio.
" Se, n o c a lor do m om ento , v o c ë inventar
assim . īsso contrariań a a politica da em presa. F ico surpres
o até
patrāo diń a,
" V am os, ĺale sério . V ocë sabe que as coisas n ã o sã o
otltra m etade em beneftcios adiciona
is, v o c E ĺ aç a papel de bobo . Seu
com o receber a m etade do aum e
nto sob a form a de um reajuste e a
vez vocë tem a que, a o s u gerir algum a idéia b ń 1hante e 
m al elaborada,
im provável que voc
ê com ece a inventar solu ç õ es im aginativas. 
? ? Ta
?
havia indicado ser insatisĺ atória . N um a si
tuaç ã o tensa com o essa, é
de 4 . 0 0 0 dôlares o patrã o lhe oĺ ereceu 
ı. 5 0 0 , u m a c ifra que vocE já
seu padrāo 
seu salário para o ano 
vin douro . V ocē pediu um aum ento
das pessoas do outr
o ıado . Suponha que vocë estā negocia
ndo com
Sua cń atividade pode en ń jecer
- se ainda m ais com a presenç a
prático, e n
āo idéias extravagantes.
a aguç ar«
e. um a negociaç ã o prática parece requ
erer um raciocınio
Sob a pressã o de um
a negociaç ã o iminmrp , s
e u s e n s o c rítico tende
contra as 
desvantagens de q
ualquer idéia no
va. O julgam ento entrava
N ada ė tao prejudicial qu?
nto o senso critico pronto a investir
7 7
Invente o pç
õ es de G anhos 
M útuos
tos panidaristas c soluç û es unila[erais.
negociador a conceber tä o- s o m e n te posiç õ es pan idaristas, ? ?arg ume
m aneiras de satisfaze- Ïo. A ssim , o interesse pessoal m iope leva o
do outro lado parece desleal pensar em; aŕ ļ eaż = l ógi' ' " ' " buir qualquer
tem os problem as suficientes eles que cuidem dos deles.
" M uitas
ras h lbilidosas dl saı qla E . D S in teresses d e am b as as p artes: Já
que aıenda a seus pm prios interesses, precisa elaborar um a solu ç āo
interesses im pdiaï ns P ara que um negociador chegu e a um acordo
preocupaç ã o exclusiva de cada um dos lados com seu s próprios
U m ültim o obstáculo à invenç āo de op ç õ es realistas co nsiste na
Pensar que
'
- hier o problem a deles é problem a deles
'
própria custa?
quando todas as opç ã es sã o óbvias e só poderei satisfaze
- lo å m inha
dälares a m enos para m im P orque dar
- m e ao trabalho de inventar,
10 0 dólares a m ais para vocë no preç o de um carro sig
nificam 1 0 0
negociaqào lreq
ūentem ente se afigura com o u
m jogo de
"
v a lor fw o"
dente : ou eu consigo o que está em discussāo , o
u v o c ? consegue. A
que cada um dos lados encar
a a situaç ã o com o essencialm ente ? ? exc
l
A terceira explicaç ã o de por que 
há tāo pouca
s boas opç ðes na m esa e
A pressuposiç āo de um bo
lo fixo
dentre um nūm ero m aior de resp
ostas possí
veis.
cuito num proces
sa decisório m ais 
sábio em que faria sua escolha
única resposta satisía
tória, é provável que 
você pro
voque um ? ? cur tuci
tura, o s e gundo é o ír
rham ento prem
aturo . A o buscar desde o inicio a
5e 0 prim eiro o
bsticulo ao pe
nsam ento criativo é a critica ? ? P r em
nuxo sirva apenas pa
ra retardar e co
nfundir o processo.negoc
iaç ã o È um a 
decisāo ún
ica, e l"s tėm em que um a discussã o deĆ um a pr
ofusã o de idé
ias diferentes
.
"
Yisto que 0 produto ĺ inal a
78 0 M
ÉT O D O
自 产 ï ( ) ， / 미
com eç ar. T om ł
colocar 1 0 idéias no quadru negro em cinco m inutos. O K , v a M o
s
com esse problem a das paralisaç õ es ilegais do trabalho . V am os ten
tar
Facilitador M uito bem , v ejam os que idéias vocês têm para ıidaf
neutro solicim idéias aos pan icipantes e as escreve no qua
dro .
ao redor de um a m esa de frenie para um quadro
- negro. U m facilita
dor
dias. D ez pessoas - cinco de cada lado - acham - se presentes, s e n ta
das
sugestö es sobre m aneiras de reduzir as gre
ves ilegais de um 
ou dois
estejam reunindo com a diretoria de um a m ina de carvã o para faz
er
de sugestōes, v a m o s s u por que os líderes de um sindicato 
local se
para term os um a idéia do que ė um a sessāo conjunta de livre nuxo
ïidades, c n âo propostas.
idėias, a s que sc seguirem a elas serå o rotuladas com o 
m eras ? ? possi
b
U m a vez que, e v identem ente. v o cê nâ o está propondo 
nenhum a dessas
ou voci poderia paga
r- m e um m ilhã o de dólares ā vista por ela, o u . . .
"quais visivelm ente discord
" E u poderia entregar
- the a casa por nada,
ałternativas ao m esm o tem po. P ode tam bém põ r na m esa opç
ōes das
idėia, v o cē pode desenvolver o hábito 
de propor pelo 
m enos duas
para reduzir o ń sco de parecer com prom ete
r- se com qualquer
explicitada.
a um acordo que qualq
uer outra linalidade precisa ser claram ente
cas. A s pessoas estilo ø o acos
m m ada\ a reuniF . se para fins de chegar
que as pessoas form u
lam opiniōes 
o[iciais e fazem declaraç ö es ? ? púb
l
outro lado, distinga- a explicitam ente d
e um a sessã o de negociaç ã o em
A fim de proteger
- se ao fazer a sessio ? sugestö es 
livres com o
instruir cada um dos lados sob
re as preocup
aç ōes do outro .
envolvidas, de criar um clim a de re
soluç ã o conjunta de problem as e dep
roduzir idéias que le
vam em conta os interesses 
dc todas as partes
as sessõ es conjuntas de sugestõ es l
ivres têm as grandes vantagens de
confundir um a opç āo q
ue vocē im agine co
m um a oferta. A inda assim ,
inadvertidam ente info
rm aç õ es contidenc
iais ou leve o outro lado a
apesa
r das regras e
stabeļ ecidas para a sessiio . Ë P ossivel que vocË reveled
o risco m aior d
e que 
vocē 山 ga alg
o que prejudique seus interesses,
pode tam bé
m revelap se ext
rem am ente valioso . É m ais dificil, por causaseu p
rö prio 
lado , fazer um a sessio 
livre com pessoas do outro lado
o M T O D O
h _
R oger(D irelorja) Q ue tal um piw enique anual para todasasfam ilias?
Tom (Sindicato) E tam bém um tim e de boliche .
sindicalistas e m em bros da direç iio?
】ohn (D iretoria) B em , que tal organizar um tim e de softball para
expHcho
facilitador isso parece prom issor, John, m a s v o c Ê poderia ser m ais
pessoal do sindicato e da diretoria.
ıohn (D iretoria) Q ue se estabeleç am relaç ōes am istosas entre o
que isso seja dito a ela.
phjr (sindicato) Q uando um a pessoa fizer um trabalho bem feito,
pro blem asł
para contram estres e m em bros do sindicato sobre com o resolver seus
K aren (Sindicato) É. E que tal organizar um treinam ento conjunto
sindicato nāo resolvam o assunto entre eles?
um a reuniiio dentro de 2 4 horas, c a so o c o n tram estre e o m em bro do
len t (Sindicato) Q ue tal acelerar o processo de queixas e m arcar
resolver a questã o ali m esm oe
sem que se dê aos líderes sindicais e à diretoria um a oportunidade de
C aroı(u iretoria) Q ue tal adotara norm a de que nã o haverâ greve
de fora.
em pregados, fechando as portas e m antendo os contram estres do ladovestiä rio fosse usado para reuniã es sindicais e garantir a privacidade dos
R oger (D iretorřa) A direç iio poderia concordar em deixar que o
listas devem ter perm issã o de reunir- se im ediatam ente no vestiâ rio .
ıerry (sind icato) Q uando surgir um a questāo de greve os ? ?sindic
você tem um a idéia .
m os em deixar isso para m ais tarde, e stil bem ? E você, Jerry? parece que
Facilitadop. T om , por favor, s e m c ńticas por enquanto . ? ? C oncord
ouvidos.
Tom (Sindicato) Eles fazem isso, m a s o s c o n tram estres nāo dã o
tram estre sobre os problem as antes de tom ș r qualquer m edida que . . .
】im (D iretoria) 0 m em bro do sindicato deve falar com seu ? ? co
Facilitador C erto, jii anotei. Jim , v o c Ê está com a m āo levantada.
de um m em bro do sindicato na m esm a hora.
Tom (Sind ŕcato) O s contram estres devem poder resolver a queixa
Invente O pç ōes de G anhos M û tuos 8 3
国
por 3 0 0 dö l
ares, c e n tao verm os 
com o licam as coisas?
" O s acordosseu livro , poder
ia sugerir 
· Q ue tal editar os dois prim eiros 
capï ıul o'
m enores c tah
rez m ais taceis de m anejar. A um e
ditor em potencial d
eV oet poderia, por 
exem plo .
- Fraciona · 
-
s e u problem a em nnirl
arlrqdade dc vań ar M ıo ap
enas o peso do 
ac. Rdo , m a s ta m bem seu alcance
M odißqnc 0 alcan ce d
o acordo proposto
. C onsidere a ? ? possibi
l
D e p, im ei, a o, dem 
D e segunda ord
em
obrigatório 
N ã a ob, igatório
Incondicional C on
ıingenfe
Final E m pr
incípio
A brangente 
P arcial
perm anente P
rovisório
substantivo P ro
cessual
M A IS FO R T E M A IS 
F R A C O
de adjetivos abaixo sugerem 
acordos potenciais de 
· 
pesos
" diferentesç am as questūes em d
isputa, que ncm s
em pre sao 
evidentes. O s paresconcordar n
aquilo e
m que disc
ordam , de tal sorte que am
bos ? ? conhem geral, c
hegar a um acord
o de segund
a ordem
- isto ė , poderã olado nao p
uderem chegar a u
m acordo de pń m ei
ra linha, c o n s e guirä o,vel, ta he
z um acordo provisó
rio o seja. N o m m im o, s e v o c
e e o outroárbitro . D e m odo sim
ilar, quando um ac
ordo perm a
nente nilo é ? ? pos
sdanificados, talvez possam c
oncordar em subm eter a que
stã o a umdista quanto a quem 
deve pagar po
r um carregam
ento de calç adoslabń ca de calç ados 
ni \ o conseguir ch
egar a 
um acordo com um at
aca,à suhRtä nria, ia lvez co
ncordem quanto ao pro
cedim ento . Se um avenha a reve
lar- se inatingvel. Se voces nä o p
uderem concordar quanto
. ersõ es 
· 
m a is leves
"
que gostaria de 
ter ä m āo caso o 
acordo buscadonūm ero d
e acordos poss
iveis a serem post
os na m esa se pensar em
invente acordos dc p
esos dilcrentes. 
V oet pode m ultiplicar osug
estô es prática
s que de
correriam dessas 
abordagens.ria a s
im aç ä o, que tipo 
de abordagens cada um s
ugeriri
a e quais aslistas- consid
ere, aıternadamente omo 
cada especia
lista ? ?diagnosti
cidéia de exam inar 0 p
rob! e m a atraves d
os olhos de diferentes ? ?especivoet tam
bė m pode 
com binar o uso 
do G rálico C ircular com essa
aa 0 M ho
D o
para as indüstrias já existentes que optem por expandir- se. T ais idéias
C O m ércio para atrair novas em presas. o u u m a r e duç ã o dos im postos
indústrias, u m a c a m panha publicitária conjunta com a C ām ara do
diversas idéias : um a isen ç āo de im postos por sete anos p ara as novas
p inven ç ōes p ara atender a esses interesses com uns, poderia conceber
industrial e incentivar as novas indústrias. Se vocÊ lizesse algum as
visiveis. A m bos concordam com as m etas de fom entar a expansã o
O s interesses com uns entre vocË e o prefeito tom am - se agora m ais
os im postos.
plásticos pense duas vezes ao perceber que a cidade está aum entando
N aturalm ente, v o c Ë se preocupa com a idė ia de que a indústria de
im ediaç õ es, para usar convenientem ente o m aterial que você produz.
que voC Ê vem encorajando um a fiibń ca de plásticos a instalar- se nas
am pliada, e Įevando assim ainda m ais os im postos. C onsidere tam bém
que, m a is rarde, a c idade aiım pnrp sua avaliaç āo do valor da re
ĥ naria
grande relorm a e expansä o da fábrica. E stá preocupado com a idéia de
refınaria, v o c Ê está am alm ente considerando a possibilidade de um a
rápidas na tecnologia do refino de petróleo e o estado antiquado de sua
Q uais sāo os interesses de sua com panhia? D adas as m udanç as
de P agevM e.
em presas que proporcionem novos em pregqs e fortaleç am a econom ia
gostań a tam bém de incentivar a expansāo industrial e de atrair novas
em presas jā existentes. O prefeito, ele próprio um hom em de negócios,
por exem plo, e , n o futuro, c o m o u tr a s e m presas e com a expansä o das
procurar obtê- lo com a indústria petroquim ica do outro lado da rua,
tanto agora quanto no futuro , apenas da T ow nsend O il. T erá que
com uns. M as a cidade nä o pode obter todo o dinheiro de que precisa,
P ais, P or um novo centro civico , ta lvez, e para aliviar os contribuintes
dinheiro - dinheiro, s e m dúvida, para pagar pelos serviç os ? ? munic
Exam inem os m ais de perto o que deseja o prefeico. E le quer
entram os interesses com uns?
pagando . N essa negociaçio, que ë exem plar em m uitos aspectos, o n de
negociaç āo está nesse pé : ele quer m ais e vocÊ quer pagar o que vem
considera um m ilhã o por ano um a som a perfeitam ente suliciente. A
m ilhã o de dólares anuais para dois m ilhã es. V ocê the disse 
que
quer elevar os im postos pagos pela T ow nsend O il a P agcville de um
9 0 0 M h oD o
- á
a vocë P elo prefeito , m a s s im um a m edida visando à sua m eta com um .
im posto para as novas indüstrias representaria nä o um a concessä o feita
indüstria para P ageville dentro de tres anos. A ssim , a isenç āo de
estabelecer com o prefeito a m eta com um de trazer cinco novas
com um . E m outras palavras, faç a dele algo concreto e voltado para o
C O nveniente explicitar o interesse com um e form ulā- lo com o um a m eta
divin as. P ara que sejam üteis, é preciso deduzir algo a partir deles. É
respeitar?
H averá p rincip ios com un s, c o m o u m preqojusLo, que possam os am bos
adiante? Q ual señ a o ö nus se as negociaç āes fossem interrom pidas?
to? Q uais sāo os oponunidades de cooperaç i\o e beneficio m útuo m ais
serā que tem os um interesse com um em preservar nosso ? ? relacion am e
M as P odem nilo ser im ed iatam ente evidentes. pergunte a si m esm o
Priıneiro, O S interesses com uns estã o latentes em toda a negociaç āo .
V ale a pena relem brar tr
ĉ s aspectos acerca dos interesses com uns.
m antĉ - lo .
outro lado fique su ĺ icientem ente satisfeito com um acordo para desejar
situaç õ es, s u a s a tisĺ aç ä o depende atë certo ponto de fazer com que o
que outro em que o outro lado seja m itigado. E m quase todas as
freguēs , pode haver prejuizos para sua re. . ıta ·
briado num a com pra, o dono da loja tam bė m fracassa ela perde o
C om o negociador, v o c Ë quase sem pre lerá que buscar soluç òes quesatistaç am tam bém ao outro lado . Q uando um fregues se sente ?? lud
supera em im pon ä ncia o resulu do de qualquer questao especī[ica.
m ento en【re as paF tes, m u iras vezes negligenciado, freqüentem ente
politicos e com erciais da cidade tom ar- se- ia desagradável. O ? ? relacion
qōes e outros regulam entos. Seu relacionam e"to pessoal com os líderes
tornar- se exageradam ente ń gorosa na aplicaqao do cô digo de ? ? const ras obras assistenciais e o atletism o escolar da cidade . A cidade poderia
do T alvez vocë fizesse cortes em "uas contribuiç ö es em presań ais para
entre sua em presa e a adm inistraqao m unicipal, a m bas sairiam ? ? perde
da cidade. Se, por outro lado , a n e gociaç ã o estragasse o relacionam ento
poderiam poupar
- 1he dinheiro , e n chendo, a o m e s m o te m po , o s c o fres
9 1
Invente O pç ōes de G anhos M útuos
m agra. /E assi. . E n tre u m c o u T ro ,/E Ies lam bi' " oprato . æ fica, lim po
-
. (N . da T .)
T hey licked the platter clean . 
·
A nd so betw ixt them both
H is w ife could eat no lean ,
Jack S praL could eat no fat
rem os a quadrilha infantil
m esm o tem po, represente um custo baixo para o outro lado . ? ? consi
d
?tom am possivel que um item traga a um a patte um alto beneficio e, a o
acordo através das diferenç as. A s diferenç as de interesses e crenç as
M uitos acordos cń ativos relleteţ n esse pń ncipio de chega ao
a base para o negö cio .
vendedor acredita que ele irá descer. E ssa diferenç a de crenç as ĺ om ece
negĎ cio é que o com prador acredita que o preç o irá subir, e n quanto o
provavelm ente n ä vendeń a . O que tom a provável o fecham ento do
eles realm ente concordassem em que a aç ã o iria subir, o v e n dedor
tentar convencer o vendedor da probabilidade de que a aç āo suba. Se
acordo sobre os fatos, quanto ė absurdo para um com prador de açūes
pensar. por exem plo, que sem pre se deve com eç ar por chegar a um
O acordo baseia- se freqūentem ente na discordå ncia . É tāo absurdo
entanto, elas podem tam bém levar a um a solu ç iło .
supõ em que as diferenç as entre duas partes criam o problem a. N o
bem , issa é verdadeiram ente surpreendente. E m geral, a s pessoas
tom a- se possivel porque cada lado quer coisas dijbentes. Pensando
um bolo . N esse caso, [ a] com o em m uitos outros, o a c o rdo satisfatö rio
queria apenas a fruta para com er, e a o u tra apenas a casca pata fazer
a liranja e, s e n do assim , dividiram - na, s e m s e a perceberem de que unia
história das duas irm ã s que brigavam por um a lranja. A m bas queriam
H arm onh e os interesses diferentes . E xam inem os outra vez a
praia.
a respeito da corinida à perseguiç ã o do objetivo com iım de chegrr à
m eio ao oceano e com raç õ es lim itadas subi) rdinarä o suas divergencias
serena e am iq nsa O s passageiros de um bote salva 
· vidas nutuando em
T erceiro, e n fatizar seus interesses com uns tom a a negociaç ä o m ais
9 2 0 M ÉT O D O
M uito bem , e qual a sua preferência entre isso e 9 0 0 . 0 0 0 dö lares anuais
anos, o u u m m ilhã o de dólares por ano durante tres anos? O segundo?
a seus interesses um saláń o de 8 7 5 . 0 0 0 dólares por ano durante quatro
de baseball perguntaria ao proprielirio do tim e - 0 qu[ atende m elhor
possam descobrir lucros com uns. Por exem plo, o e m presário do astro
um a decisã o. ė possivel aperfeiç oar um plano até que nã o m ais se
qual delas a outra parte pref ere. D esse m odo, s e m que ninguém tom e
pouco m ais e novam ente apresentar duas ou m ais variantes, indagando
o que é aceitivel. A seguir, poderá tom ar essa opç āo, trabalhá- la um
V ocë es[ari querendo saber D que ė preferivel, e n ão necessariam ente
m ente aceitiveis para vocÊ , e perguntar ao outro lado qual delas prefere.
nizar os interesses consiste em inventar diversas opç õ es, to das ?? igua
Indague sobre as preferências do outro . U m a form a de ? ? ha rm
taxas m uito m ais aļ tas, já que o risco será baixo .
- em outras palavras, e n quanto seu risco ė elevado - e, a partir daí,
taxas reduzidas às em presas até que elas recuperem seu investim ento
diferença da aversã o ao risco, o tra tado proposto prevê a cobranç a de
am bos os lados. O risco pode ser trocado pela renda. E xplorando essa
N essa diferenç a reside o potencial de um a barganha vantajosa para
um a parcela generosa do lucro .
com
"
a heranç a com um da h ï ım anidade
"
, o r e s to do m undo quer
interessada na renda. Se algum a em presa vai ganhar m uito dinheiro
reduzir o risco . A com unidade internacionaı, por outro lado , e stá
m ineraç ä o no fundo do m ar é um grande investim ento . E las querem
grandes prejuizos do que em auferir grandes lucros. Para elas, a
m ineral? A s em presas m ineradoras estã o m ais interessadas em evitar
com unidade internacional pelo privilégio de fazer a exploraç iio
L ei do M ar. Q uanto deveriam as em presas m ineradoras pagar ä
exem plo, a questã o da m ineraç iło em alto m ar nas negociaç õ es da
em que é possivel capitalizar é a aversāo ao risco . T om em os, por
H á difereń ç as na aversâ o ao risco? U m últim o tipo de diferenç a
pontos ganhos por p irtida.
arrem essar o bola 【āo bem que perm ita, e m m édia, m e n o s de trës
base de 7 5 0 . 0 0 0 dōlares, a c re s c ido de 5 0 0 . 0 0 0 dólares se o jogador
dessas expectativas diferentes, a m bos podem concordar num ? ? salári
o proprietário do tim e tem a expectativa inversa. T irando praveito
9 4 0 M ÉTO D O
自由自 一
term os que a outra parte assina
ria, term os atraentes tanto pa
ra ela
dade de versōes, c o m e ç ando da m ais sim ples possivel. Q uais sāo 
os
com o m eio de se ajudar a pensar com clareza. P repare um a ? ? mult
iplic
N unca é cedo dem ais, n u m a n egociaç iio, para com eç ar a esboç ar 
idéias,
acorda . pegue lipis e papel e tente esboç ar 
alguns acordo
s possí
veis.
A m aior parte do tem po, v o c Ê precisa de um a prom e
ssa - um
m esm o espaç o de negociaç āo .
centavos, n ão m arque o preç o em um dólar p
ara proporcio
nar a si
cerca. Se quer vender um reĺ ń gerant
'
. De m áquina autom ática por 7
5
negociaç āo
"
. Se você quer que um cavalo salte um a 
cerca, n ão eleve a
nho o que vocë qu
er, n ão acrescente algo para criar
"
e s paç o para a
ou desem penho . N ovam ente, a distinç
āo é fundam ental. se ė ? ? des em
p
M uitos negociadores nã o të m certez
a de estarem pedindo p
alavras
deseja.
"
m a is acessï ver provavelm ente nã o prod
uzirá a decisã o que você
m eram ente com o um piso
- e peç a m ais. 
Pedir ao outro lado que sejaq
ue quer que 
ele faç a ou diga, é provável que 
você considere essa olerta
a nprpqç irlade de cń ar um a s
olicitaç iło m ais atrae
nte. E isso porque, o
razoável, m a s , s e o o lhar desde a p
erspectiva do 
outro , c o m preenderá
algum a co
isa e eu the direi se é o 
bastante
"
. Isso talvez 1he pareç a
m esm o nāo sabe quanto 
é isso. D e fato, ė provä vel que diga,
" Proponha
P e"
. v o cê deseja conseguir tudo o q
ue puder, m as v o cË
conteúdo da prōpria d
ecisã o . Essa decisão é freqiientem e
nte im pedida
decisāo fácil. N esse processo, é 
crucial concentrar sua atenqä o no
problem a. e si
m um a resposta, 
n ão um a decisã o dificil, m a s u m a
m aneira satisfatōń a p
ara você. Sua tarefa consiste e
m dar- the nä o umque m
oditiquem a 
m l ponto es
sa escolha que o out
ro possa . Decidir de
atualm ente perce
bida por e
le. A gora, v o c ë está te
ntando gerar opç õ es
entender os intere
sses do outro lad
o através da análise da escolha
Q ual a decisã o? N o 
C apitulo 
2 , discutim os com o é possivel
derá o problem a dele e 
o tipo de 
opç õ es p
ossiveis de solucio? - lo.se coloca
r tirm em ente no 
lugar d
e seu par do 
lado oposto, c o m preen ·
"
ajudar m eu par d
o lado oposto 
a receber novas instruçōes
"
. Se vocëxa
dor britānico c
ostum ava des
crever seu trabalho com oprec