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Interação consultoria-cliente
Consultoria como oferta de um serviço a um cliente com algum problema para o diagnóstico e a
apresentação de soluções para esse obstáculo.
Prof.ª Aline Pinho Mattos
1. Itens iniciais
Propósito
Identificar e diagnosticar problemas, assim como conhecer ferramentas de busca e implementação de
projetos para a solução do obstáculo enfrentado, são práticas do especialista que vai atuar em consultoria.
Objetivos
Identificar as principais etapas de um projeto de consultoria.
Analisar os fatores críticos do processo de interação com o cliente.
Relacionar o diagnóstico do problema com a busca pela solução do obstáculo.
Analisar a oferta de ajuda da consultoria e sua relação com a resistência a mudanças.
Introdução
A palavra “consultoria” tem sua origem na língua latina: trata-se do termo consultare, que significa “receber o
conselho de alguém”. A atividade de consultoria, de forma bem simples, é justamente isto: dar conselhos a
quem busca. 
A história indica seu começo na Grécia Antiga, período no qual a sociedade consultava sacerdotes de
oráculos, considerados conselheiros, em busca de soluções para questões muito difíceis para as quais as
pessoas, em geral, não conseguiam atinar soluções necessárias e viáveis. Nos tempos modernos, a
consultoria surge para auxiliar as organizações que enfrentam algum problema e que, por certas razões,
podem necessitar do recurso externo de um consultor para ajudar na gestão de uma questão fora da alçada
de conhecimento de seus colaboradores. 
Por isso, um consultor precisa ser um especialista na área em que pretende atuar; afinal, ele é contratado com
a visão do solucionador de problemas. Além de buscar essa solução, o consultor também pode ser buscado
ou contratado para a gestão de uma crise generalizada. 
A atividade de consultoria pode ser contratada quando um problema é conhecido. Com isso, busca-se a
solução ou o diagnóstico de uma questão enfrentada por uma organização, como, por exemplo, não alcançar
as metas esperadas. 
A consultoria pode ser oferecida por pessoa ou empresa que atue na área em que se encontra a dificuldade.
Um contrato de consultoria é capaz de incluir o diagnóstico do problema, as propostas de solução, a
implementação do projeto e seu acompanhamento. 
Existem vários tipos de consultoria, como se verifica em recursos humanos, gestão empresarial, finanças e
marketing, entre outros. Sua meta é alavancar o resultado do cliente contratante. Por esse motivo, a interação
entre consultor e cliente é essencial do início ao fim dessa atividade, já que o consultor precisa entender o
objetivo do cliente ao iniciar um contrato, ou seja, qual é o problema enfrentado, podendo, desse modo,
ofertar as melhores soluções possíveis para atuar em relação à meta do cliente.
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1. Etapas sistêmicas de um projeto de consultoria 
Projeto de consultoria
Ao oferecer um serviço de consultoria para uma empresa, sendo um
consultor autônomo ou ligado a uma empresa de consultoria, é preciso
deixar bastante explícito para o contratante quais são as etapas em
que o projeto será dividido, assim como a previsão de tempo e o
investimento que esse planejamento envolverá, para a solução do
problema apresentado ou até mesmo para a busca de uma inovação.
Para indicar esses prazos e investimentos, deve-se começar com a
análise da necessidade do cliente, o que demandará muita interação
com ele.
A interação com o cliente pode ocorrer por meio de:
 
Reuniões.
Análise de documentos.
Entrevistas com colaboradores e/ou clientes.
Qualquer outra ferramenta viável que auxilie no entendimento da demanda para a qual se está
buscando uma solução.
Após essa macrovisão, pode-se apresentar uma proposta de projeto dividida em etapas, como concepção,
implementação e análise. Trabalharemos neste conteúdo com três grandes etapas: 
1° etapa
Corresponde ao início.
2° etapa
Refere-se ao desenvolvimento.
3° etapa
Equivale a finalização.
Contudo, esses três grandes momentos podem (e devem) ser subdivididos em atividades menores para o
acompanhamento detalhado de cada fase e a entrega do melhor resultado final ao cliente, o que certamente
trará mudanças organizacionais ou comportamentais.
A consultoria é um agente externo que, entre outras, tem como missões principais perante o cliente:
 
oferta de apoio;
suporte;
elaboração e implementação de conselhos;
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prestação de auxílios.
Por ser uma intervenção externa, seu objetivo jamais será assumir o controle do negócio. Por isso, é muito
importante considerar a consultoria um projeto interativo entre consultoria e cliente que precisa ter início,
meio e fim. É isso mesmo: qualquer projeto de consultoria precisa ter fim. 
Exemplo
Esse fim pode ser o início de um novo modus operandi do negócio que era o problema inicial ou o
começo de um novo projeto de consultoria, pois o anterior não obteve sucesso. 
A atividade de consultoria serve primordialmente para ajudar organizações públicas ou privadas ou
profissionais autônomos/liberais sem recursos próprios para solucionar algum problema a investir em novos
negócios, ramos ou nichos, assim como para buscar inovações na sua área de atuação. A consultoria sempre
se baseia na interação entre consultor e cliente, os quais, juntos, passam por um processo denominado
ensino-aprendizagem, em que ambos aprenderão mutuamente. 
O consultor “aprende” com seu cliente, por meio de informações passadas por ele, sobre seu
negócio e o “ensina” a solucionar o problema. Já o cliente “instrui” o consultor sobre sua empresa e
“aprende” com ele como performar em sua melhor versão.
Esse processo de consultoria é sempre inovador; afinal, nunca haverá duas empresas que apresentem
exatamente os mesmos problemas ao mesmo consultor.
Duas empresas podem ter o mesmo problema: o número de vendas baixas. Contudo, elas possuem realidades
diferentes, como capital humano, processos e procedimentos e clientes. A mera presença desses poucos
fatores já o torna outro projeto de consultoria. 
Também podemos afirmar que a consultoria não conseguirá lidar com
vários problemas em um único projeto, pois cada desafio apresentado a
um consultor está atrelado a inúmeros fatores de uma empresa e a seu
entorno social, econômico e político que ele não conseguiria assimilar
em um curto espaço de tempo. 
O consultor é uma figura que, em um recorte de tempo, participa da
vivência em uma empresa para facilitar os processos apresentados a ele como um obstáculo. Para cada
problema, é determinado um projeto embasado em uma pesquisa detalhada sobre tais obstáculos para
posterior elaboração, aplicação e acompanhamento de um plano de ação. 
Não conseguimos definir a consultoria como uma área específica; afinal, sua atividade é multidisciplinar e
pode ocorrer em diferentes campos de atuação. Podemos encontrar consultorias especializadas em áreas, por
exemplo:
 
Engenharia;
Economia;
Administração de empresas;
Administração de projetos;
Recursos humanos;
Ciências jurídicas;
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Marketing;
Sistemas de Informação;
Tecnologia;
Estratégia;
Mercado;
Serviços.
Para Schein (1975), existem três modalidades básicas de consultoria:
Compra de serviços especializados
É aquela que contrata um consultor para implementar algum serviço que a corporação não domine.
Busca-se um profissional especializado, o consultor, para que ele implemente e treine as habilidades
necessárias para determinado serviço. Em geral, essa consultoria de compra de serviços
especializados é muito técnica. O cliente, por conta disso, sabe exatamente a área ou o assunto cuja
fragilidade requer uma solução.
Médico-paciente
Possui um perfil mais amplo, abrangente, pois esse tipo de consultoria é contratado quando o cliente
ainda não identificou o seu problema e precisa que alguém de fora faça esse diagnóstico e mostre
quais são as possíveis soluções para melhorar sua empresa. Esse tipo de consultoria visa ao
desenvolvimento e à aplicação de uma estratégia empresarial,podendo inclusive indicar a
implementação ou a mudança de cultura organizacional.
Consultoria de processo
É voltada para aquelas empresas que identificaram uma dificuldade em um processo específico e
precisam do diagnóstico para transformar e transpor tal obstáculo da melhor forma.
Início, desenvolvimento e finalização de um projeto
Os projetos de consultoria aumentam à medida que o mercado se aquece e tem de elevar sua produção e seu
atendimento: pelo fato de não possuir necessariamente o poder de contratar mais capital humano fixo ou de
alargar suas instalações, ele precisa buscar alternativas para continuar sua oferta ao mercado que a procura.
Também é possível quando uma empresa se encontra em risco, cuja crise grave seja capaz de ferir sua
imagem, ou é obrigada a enfrentar uma forte concorrência.
Geralmente, é no seguinte contexto que se dá a consultoria a um
cliente: gerir um projeto que o ajude a buscar soluções para esses
obstáculos. Seu grande desafio é entender o negócio dele, além de
considerar em qual contexto ele se encontra, considerando, para tal,
cenários sociais, políticos e econômicos. 
Para isso, é necessária a preparação de um projeto com etapas bem
definidas para alcançar resultados. Temporário, esse projeto requer que algumas delas sejam cumpridas para
se chegar à solução, seja ela um novo processo ou uma nova oferta ao mercado.
Dividindo esse projeto em três grandes partes, observamos o seguinte:
Fase inicial: diagnóstico
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Trabalha-se com ferramentas e técnicas que apresentem o diagnóstico do problema, caso o cliente ainda não
o tenha apresentado. Tal trabalho também é feito com grupos de informações que revelem as deficiências
enfrentadas. Exemplo: grupo de entrevistas aos clientes internos e externos e análise de documentação da
empresa.
Munidos dessas informações iniciais, passamos para a fase (ainda inicial) de planejamento do projeto para o
enfrentamento do problema. É nela que faremos o planejamento do projeto a ser desempenhado, o que
compreende:
1
1
O problema-alvo a ser atacado.
2
2
As partes da empresa envolvidas nesse trabalho.
3
3
Os recursos físicos e financeiros comprometidos.
4
4
O cronograma de entregas.
5
5
Quem será a liderança desse projeto na empresa.
6
6
Quais são seus riscos.
Por fim, levantadas todas essas questões, ocorre a formalização da proposta por parte da consultoria, para
aceite ou não, do cliente.
Em sua fase inicial, um projeto bem planejado pela consultoria ajuda o cliente a encontrar soluções viáveis
para o problema apresentado graças a um bom desenvolvimento da ação, minimizando gastos e riscos, em
busca de inovação, por meio dos seguintes momentos:
Primeiro momento
Processos de iniciação, o que engloba
diagnóstico e coleta de dados.
Segundo momento
Processos de planejamento, incluindo desenho,
entrega e aprovação do projeto.
Fase de desenvolvimento
Projeto de consultoria aceito pelo cliente, chegou a hora de sua
execução. É o momento de concretizar o planejado em busca do
resultado proposto.
 
O propósito dessa fase é garantir que o que foi colocado no papel (no
caso, o planejamento) será cumprido em todas as suas especificações,
acompanhando o cronograma, os custos, as atuações e os esforços
dos envolvidos. Durante a fase de desenvolvimento, as palavras de
ordem são: monitoramento e controle.
Só munidos de ambas saberemos se será necessário algum ajuste ou mudança no decorrer do projeto a fim
de que não se verifique apenas no final do projeto que algum objetivo não foi alcançado por problemas de
execução. 
Também podemos subdividir essa fase de desenvolvimento em dois momentos:
Primeiro momento
Processos de execução (quando se implementa
o projeto elaborado na fase inicial).
Segundo momento
Processos de monitoramento e controle
(acompanham cada fase do projeto,
controlando prazos e recursos, além de fazer
ajustes, se necessário).
Fase de finalização
Como o nome já sugere, essa é a fase em que se encerra o projeto de consultoria. Como dissemos
anteriormente, um projeto de consultoria precisa ser finalizado. Ele, afinal, é um recorte de um momento, e
não uma atividade contínua, sem fim definido.
Nessa fase, é feita a avaliação do projeto, verificando se ele cumpriu seus objetivos e chegou a uma
resolução, alcançando as expectativas. Tal avaliação ainda verifica se o resultado não foi o esperado, sendo
necessário um novo projeto para atacar as subcrises surgidas ao longo do seu desenvolvimento. 
Dica
Para que o resultado seja o planejado na fase inicial ou, pelo menos, bem próximo a ele, é preciso passar
pela fase 2, de monitoramento e controle, já que nenhuma empresa quer investir tempo e dinheiro em um
projeto que não trará resultado positivo. 
Também podemos subdividir essa fase de finalização em dois momentos:
Primeiro momento
Processos de encerramento, documentando o
resultado do projeto.
Segundo momento
Processos de avaliação para análise dos prós e
contras do projeto em geral.
Sistematização de um projeto de consultoria
Para colocar um projeto de consultoria em prática, podemos utilizar algumas ferramentas disponíveis na área
de gestão. Com o objetivo de experimentar as possibilidades existentes no projeto preparado, colocaremos
aqui três delas: 
No momento inicial, podemos trabalhar com a matriz de análise SWOT para fazer os diagnósticos necessários.
Sendo uma ferramenta de análise, como o próprio nome já atesta, ela o ajudará a mapear essas características
do seu negócio em relação ao ambiente interno e externo.
SWOT
É uma sigla composta pelas letras iniciais das seguintes palavras em inglês: strenghts, weaknesses,
opportunities e threats. Ao traduzir para o português, as palavras, na ordem, são: forças, fraquezas,
oportunidades e ameaças.
Aplicada de forma correta, essa matriz fará com que você entenda seu posicionamento no mercado, sua
relação com seus concorrentes e seus diferenciais, uma vez que ela é uma ferramenta simples que ajuda a
posicionar a empresa no mercado para uma posterior proposição de melhorias.
Análise SWOT.
Já para o planejamento do projeto, podemos utilizar outra ferramenta de análise: a 5W2H, que é baseada em
perguntas. Essa técnica é conhecida como “perguntas-chave” na tradução livre do inglês para o português
(key questions).
Nela, fazemos 5 perguntas com W e 2 com H, em inglês, que nos ajudam a entender as ações necessárias
para determinados projetos:
What - Que
Que operação é essa?
Qual é o assunto?
O que deve ser alcançado?
Who - Quem
Quem conduz essa operação?
Quem queremos atingir com essa ação?
Where - Onde
Onde o evento acontecerá?
Onde será a elaboração?
Why - Por que
Por que essa ação é necessária?
When - Quando
Quando será feito?
How - Como
Como conduzir esse evento?
De que maneira?
How much - Quanto custa
Quanto custa realizar o evento?
Qual é a relação custo/benefício?
Após entender o posicionamento da empresa pela análise SWOT e responder às perguntas-chave, será mais
fácil compreender o problema a ser enfrentado e elaborar um projeto de consultoria mais assertivo para
combater o obstáculo encontrado.
Com o projeto pronto e um planejamento de ação traçado, precisamos de uma nova ferramenta para monitorar
as atividades e acompanhar os resultados. Uma boa solução pode ser o uso de simulações. 
É claro que há outras ferramentas de mensuração de resultados;
contudo, a simulação nos oferece a oportunidade de “testar” as
soluções antes de tomá-las como um processo definitivo. Ela nos
auxilia a experimentar uma solução proposta de maneira muito próxima
da realidade e a entender a resposta do público a ser atendido para
então decidirmos se seguiremos com esse modelo ou não.
 
A simulação, portanto, ajuda a evitar erros ou riscos futuros. Ela
também pode funcionar como um auxílio para minimizar gastos e a
chegar bem próximo do resultado final.
Exemplo
Caso haja um problema voltado para a área de atendimento no serviço de uma empresa que contratou
uma consultoria para estabelecer padrões, é possíveldesenhar a experiência que se deseja oferecer ao
cliente e colocar em prática, como simulação, o procedimento desenhado com um número específico de
clientes para a avaliação e a decisão final desse recorte antes de implementar tal processo para toda a
empresa, lidando depois com os empecilhos que surgirem na atividade real. 
A simulação serve como um teste de execução e de desempenho antes de se dirigir para a prova final.
Aprovado o teste, pode-se seguir com a aplicação e o treinamento de todos os envolvidos. Colocado na
prática, o último passo constitui a validação e a avaliação do projeto.
Simulação em implementação de projetos de consultoria
Veja agora um exemplo de simulação utilizado para colocar um projeto de consultoria em prática.
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Vem que eu te explico!
Os vídeos a seguir abordam os assuntos mais relevantes do conteúdo que você acabou de estudar.
Projeto de consultoria
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Matriz de análise SWOT
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Verificando o aprendizado
Questão 1
Geralmente, um consultor ou uma empresa de consultoria é contratada por um cliente quando ele se depara
com um problema para o qual não encontrou solução internamente. Quando ele já fez o diagnóstico do seu
obstáculo e sabe exatamente o que deve tratar e para que precisa encontrar resultados, essa consultoria é
conhecida como:
A Médico-paciente.
B Análise SWOT.
C Consultoria de processo.
D Compra de serviços especializados.
E 5W2H.
A alternativa D está correta.
Quando analisamos as buscas por consultoria considerado suas finalidades, encontramos, aponta Schein
(1975), três subdivisões: a compra de serviço, na qual o cliente já diagnosticou seu problema e sabe em
que precisa de ajuda; a médico-paciente, em que ele ainda não entendeu onde está seu problema e precisa
da consultoria para auxiliá-lo com um diagnóstico e uma solução; e a consultoria de processo, que é a ajuda
para um processo específico.
Questão 2
Ao longo de um projeto de consultoria, existem três grandes etapas: início, desenvolvimento e finalização. Na
fase inicial, entenderemos o problema para o qual estamos buscando solução e, já com ele em mente, faremos
um planejamento para colocar uma solução em prática. Duas ferramentas que podem nos ajudar a definir o
obstáculo a ser transposto são:
A Simulação e aplicação do projeto.
B Análise SWOT e perguntas 5W2H.
C Análise SWOT e simulação.
D Aplicação do projeto e perguntas 5W2H.
E Reuniões com clientes e aplicação do projeto.
A alternativa B está correta.
Duas ferramentas podem nos ajudar no diagnóstico do problema enfrentado por uma empresa que precisa
de um projeto de consultoria: a análise SWOT, a qual, por meio de forças, fraquezas, oportunidades e
ameaças, mostra o posicionamento da empresa no mercado; e as perguntas 5W2H, que nos ajudam a
responder questões para o planejamento do projeto.
2. Fatores críticos do processo
Como se preparar para ser um consultor?
Um consultor é um profissional experiente em uma área de atuação
específica. Muitos profissionais se tornam consultores no final de sua
carreira devido à grande bagagem que adquiriram em sua vivência
profissional.
 
Não há uma preparação acadêmica específica para se tornar um
consultor. Existem, na verdade, muitas especializações, leituras,
atuações e experiências adquiridas ao longo da vida desse profissional.
 
Tamanha expertise em sua carreira acaba se tornando um conselheiro.
Sim, podemos dizer que um consultor é um conselheiro; afinal, no
começo deste conteúdo, citamos que consultoria vem do verbo 
consultare, que, em latim, significa conselho.
Mas então isso quer dizer que apenas pessoas mais velhas, em final de carreira, podem se tornar consultores?
Resposta
Não! Apesar de isso muitas vezes acontecer, também pode haver jovens consultores, os quais, por
terem estudado muito determinado assunto, prestam consultoria na área, seja de forma autônoma ou
compondo o quadro de profissionais de uma empresa de consultoria.
O mais importante (e imperativo) para se tornar um consultor é estar muito preparado para ajudar o seu
cliente a achar uma solução para o seu problema.
Um consultor pode de ter formação acadêmica em qualquer área, porque qualquer uma delas é capaz de
contratar uma consultoria. O trabalho dele pode envolver dias, meses ou até anos com o mesmo cliente,
dependendo do problema e do projeto traçado, e envolve atividades presenciais ou remotas, o que engloba
estudo dos problemas, avaliações, opiniões, sugestões, orientações, implantação de procedimentos,
pareceres técnicos e avaliações.
A consultoria pode ser tanto um trabalho estratégico que envolva
muitas análises e pesquisa quanto um bastante operacional, como
organizar um ambiente de trabalho específico com seus procedimentos
operacionais padrão. Exemplo: setor de reservas de um hotel. 
Pensando ainda no exemplo acima, imaginemos como a consultoria
poderia ser desenvolvida em várias áreas. Um meio de hospedagem
possui usualmente dois tipos de departamentos: os operacionais e os administrativos. 
Considerando apenas esse hotel, percebemos que muitas consultorias podem ser contratadas para:
Áreas operacionais
Em geral, são as áreas que atuam diretamente com os clientes, a chamada atividade-fim ou core
business do negócio, como reservas, vendas, recepção, governança, eventos e alimentos e bebidas.
Nessas áreas, podemos pensar em um consultor que tenha muita experiência nas áreas de
hospitalidade, hospedagem, hotelaria, serviços, etiqueta e luxo. 
Áreas administrativas
São as atividades que não estão diretamente ligadas com a hospedagem dos clientes do hotel,
embora sejam totalmente necessárias para a continuidade do negócio, como, por exemplo,
contabilidade, jurídica, manutenção e segurança. Nessas áreas, um hotel não necessariamente terá
um especialista em seu quadro de colaboradores. Por isso, ele pode recorrer à consultoria para
implantação de departamentos, solução de problemas ou inovações com contratos de prestação de
serviços por projetos ou quando ele é demandado.
Além disso, a consultoria pode ser fornecida por um consultor autônomo ou por um consultor que trabalha
para uma empresa. Vejamos as diferenças entre ambos: 
Para se tornar um consultor, o profissional, além de um especialista em sua área, precisa:
 
Entender se há mercado suficiente para esse serviço na sua área de atuação.
Ser atencioso e empático para entender a necessidade de seus clientes.
Estar disponível para acompanhar o projeto definido para a busca da solução.
Ser comunicativo para ter um bom relacionamento com o seu cliente e toda a equipe que colocará o
projeto em prática.
Ser flexível e resiliente para entender qual projeto requer ajuste no decorrer de sua aplicação a fim de
que o seu sucesso não seja comprometido.
Estar preparado para a falta de rotina, já que ele vai ter sempre de lidar com clientes e problemas
temporários.
Consultor autônomo 
Terá a possibilidade de organizar melhor o
seu tempo, tendo mais flexibilidade. Contudo,
ele terá muitas atribuições que a atividade
empreendedora acarreta, tais como buscar
seus clientes para se estabelecer no mercado
ou se preocupar com pagamentos de
tributos.
Consultor vinculado à empresa 
Já o consultor que trabalha para uma
empresa certamente terá horários mais
rígidos, porém já vai ter à mão uma
cartela de clientes e, dependendo do
seu vínculo trabalhista, todos os direitos
e deveres administrados pelo
contratante.
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Em geral, o consultor trabalhará com um ou mais clientes por projeto. Quando ele for concluído, esse
profissional vai migrar para outro cliente com outros problemas e capital humano. 
Exemplo
Um consultor jurídico poderia sair do hotel (mencionado acima) e ir para uma academia de ginástica.
Ambos trabalham vendendo serviços, mas não têm a mesma atividade-fim e podem precisar de serviços
da áreajurídica. 
O cliente de uma consultoria
A consultoria é um serviço crescente no mundo moderno. Apesar de os conselhos existirem secularmente, a
profissionalização e a formalização da atividade vêm se destacando muito nas últimas décadas em virtude
das transformações que ocorrem nas áreas econômicas, políticas e sociais, afetando diretamente o mundo do
trabalho.
É impossível não remeter à Revolução Industrial, no século XVIII, e a todas as suas consequências quando se
fala de mudanças no formato das atividades laborais humanas. Foi a partir daí que inúmeras produções e
funções passaram a existir, fazendo com que as questões sobre elas passassem a permear as questões
administrativas nas empresas, as quais, por sua vez, tiveram – e têm até hoje – de recorrer à ajuda quando
necessário.
Observe a seguir a evolução da indústria:
Indústria 1.0
Mecanização, energia a vapor e energia hidráulica.
Indústria 2.0
Produção em massa e eletricidade.
Indústria 3.0
Sistemas eletrônicos de TI e automação.
Indústria 4.0
Sistemas físicos cibernéticos.
Desde então as mudanças não param de se suceder. Novidades chegam ao mercado a todo tempo, seja para
enxugar seus custos seja para implantar novidades ou atender melhor ao seu cliente. Empresas de todas as
áreas podem buscar um serviço de consultoria para melhorar suas atividades – e, obviamente, seus lucros.
Conheçamos alguns clientes que buscam o serviço de consultoria.
Empresas multinacionais
Empresas que atuam em diferentes países são grandes clientes de
projetos de consultoria. Como enfrentam diversas realidades e
legislações, elas precisam encontrar apoio e auxílio para diversas fases
e áreas.
 
Na implantação de suas atividades, as empresas multinacionais
necessitam de auxílio a fim de entender as questões legais para a
abertura da empresa e a contratação de pessoal. Para seu início das
atividades, também precisam de ajuda para treinar os colaboradores
entre a missão da empresa e a realidade local. Dependendo da área de
atuação, elas podem até requerer outras formas de consultoria para
transpor obstáculos que possam aparecer.
Empresas privadas
Podem buscar consultorias para:
 
Atuação em novos nichos empresariais.
Novas questões da sociedade, como sustentabilidade e preservação.
Implantar nova tecnologia de trabalho: Esse ramo tem movimentado muito a área de consultoria de
tecnologia da informação, como mostra o vasto número de inovações emergentes, como inteligência
artificial, metaverso, atendimentos automatizados e outros exemplos.
Treinamento de pessoal.
Ampliação ou redução do número de colaboradores sem impactar as suas operações.
Qualquer novo desafio que surgir no seu mercado de atuação ou no qual gostaria de ingressar.
Governo
Como atua em todas as áreas da sociedade, o governo pode ser um
grande cliente para inúmeras especialidades, como finanças,
tecnologia, educação, comércio exterior, agricultura, moda, turismo e
tantas outras. Usualmente, esse tipo de contratação é o mais
burocrático, passando por licitações e grande número de
documentação. 
Os governos geralmente contratam empresas em maior número que os consultores autônomos.
Organizações do 3º setor (ONG)
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O terceiro setor é composto por organizações sem fins lucrativos, mas
isso não as impede de arrecadar verba para contratar serviços
necessários. Essa arrecadação pode ocorrer por meio de consultoria,
pois essa área trabalha com um quadro de colaboradores mais enxuto.
A figura do consultor pode ser o especialista necessário para isso, já
que ele não é um colaborador em tempo integral.
Profissional autônomos
Muitas vezes, um profissional que trabalha por sua conta não domina todas as áreas em que precisa atuar, por
exemplo: 
Guia de turismo
Um guia de turismo talvez não saiba como
pagar todos os seus tributos ou fazer sua
declaração do imposto de renda.
Advogado
Já um advogado, por não dominar a tecnologia
das redes sociais, é capaz de contratar uma
consultoria especializada na área a fim de
melhorar sua captação de cliente.
Pessoas em geral
Ao navegar pelas redes sociais, é impossível não se deparar com os
inúmeros serviços de consultoria oferecidos que são relacionados a
questões pessoais, como elaboração de um currículo, transição de
carreira e aparência pessoal, além daqueles ligados à área de saúde
(como atividades físicas) e outros. 
Esse tipo de consultoria é bem aberto: ele pode se voltar para qualquer
área em ascensão no mercado e ser contratado por qualquer um que
tenha interesse no serviço. 
Como identificar novas oportunidades de
mercado?
Conheça agora novos nichos de mercado, principalmente na indústria da tecnologia, que oferecem novas
oportunidades para consultores.
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A interação entre cliente e consultoria
À primeira vista, estabelecer a relação entre cliente e consultoria pode parecer fácil. O consultor, afinal, é a
pessoa que, de forma independente, chega para ajudar com um problema que não pode ser resolvido
internamente.
Falando assim, parece fácil – e até mesmo uma salvação. No entanto, nem sempre essa relação começa de
forma amistosa. Muitas vezes, acumulam-se experiências prévias que não foram bem-sucedidas. 
Comentário
Algum projeto anterior malconduzido ou sucedido por outro consultor pode deixar marcas e
consequências que tornam o relacionamento entre as partes mais um problema a ser solucionado, além
daquele já existente para o qual a consultoria foi contratada. 
Para que esse relacionamento seja mais fácil e, consequentemente, gere bons frutos de negócios para as
duas partes envolvidas, a confiança será o elemento principal a ser depositado no trabalho. A criação de um
vínculo estreito e confiável se mostra fundamental para a troca de informações transparentes, sem
manipulações ou ocultação de dados importantes, assim como para o tratamento dos dados e a harmonia do
ambiente organizacional.
Em diversos momentos, essa relação de confiança é complexa. Ela precisa se estabelecer de forma rápida e
em curto espaço de tempo, pois precisa refletir no projeto, o qual, como já comentamos, tem tempo
determinado.
Por isso, o consultor precisa: 
Ser bastante empático
Se colocando no lugar do cliente para entender
os problemas do contratante.
Ser parceiro
Tendo o objetivo de firmar um trabalho em
conjunto.
Ser intenso
E se dedicar ao máximo ao projeto para um bom
desempenho.
A confiança, a empatia e a parceria não irão simplesmente acabar com a complexidade de uma consultoria. Na
verdade, elas trarão mais intimidade, harmonia e interação, amenizando a ansiedade e os conflitos que
poderiam surgir por conta de uma relação mais fria.
Como consultor, atente-se também às relações sociais com o seu
cliente. É óbvio que, a priori, se trata de uma relação profissional – e
devemos conduzi-la dessa forma. Ainda assim, deixe que a área social
permeie esse processo de forma sutil, tornando-o o interdependente e
facilitador do projeto.
Lembre-se de que, em geral, o projeto de consultoria é um serviço, e
não um produto. Tal realidade torna seu resultado algo intangível (sem algo tangível, que possamos tocar) e
perecível (se não usamos de imediato, expira).
Faça com que o seu cliente se sinta seguro e confortável em compartilhar dados e rotina. É sua postura que
estimulará essa relação, que precisa ser mútua.
Segundo Almeida e Feitosa (2007), tal relação ainda deve ser baseada em três momentos:
Situações anteriores à relação consultor- cliente; peculiaridades da relação em construção; aspectos
posteriores à relação (durante e após fechamento de contrato. 
(ALMEIDA, FEITOSA, 2007, n. p.)
Nas situações anteriores, podemos enfatizar a experiência prévia e o status que o consultor ou a empresa de
consultoria tem perante o mercado. Nas peculiaridades, conseguimos destacar as condições oferecidas pelo
contrato do projeto, ou seja, uma negociação especial e singular para cada cliente. E, por fim, nos aspectos
posteriores, a preocupação e a dedicaçãodo consultor ao projeto.
Vem que eu te explico!
Os vídeos a seguir abordam os assuntos mais relevantes do conteúdo que você acabou de estudar.
Industria 4.0: conceito e características
Conteúdo interativo
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As hard skills e soft skills de um consultor
Conteúdo interativo
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Verificando o aprendizado
Questão 1
Quando falamos de tipos de cliente que buscam uma consultoria, estamos nos referindo a um grande e vasto
mercado; afinal, qualquer tipo de empresa ou até mesmo pessoas físicas podem procurar por esse serviço. O
governo é um desses clientes, com um amplo número de possibilidades. A singularidade que podemos
destacar na relação de consultoria com o governo é:
A Facilidade de acordo.
B Ausência de apresentação de documentação.
C Burocracia das licitações.
D Melhor remuneração.
E Contrato de longa duração.
A alternativa C está correta.
O governo é um grande cliente para o serviço de consultoria por atuar em todas as áreas de consumo e
administração do país. Entretanto, nos seus contratos, há uma burocracia geralmente maior na comparação
com empresas privadas ou clientes pessoas físicas, pois eles passam por um processo de licitações.
Questão 2
Ao começar um projeto de consultoria, é possível enfrentar certa resistência do cliente, que pode já ter tido
alguma experiência prévia malsucedida. Como consultor, algumas das formas de se aproximar de um cliente
podem ser:
 
I – Empatia. 
II – Confiança. 
III – Relação social. 
IV – Distanciamento social. 
V – Pouca interação.
A I, II e V.
B I, II e III.
C II, IV e V.
D I, IV e V.
E I, II e IV.
A alternativa B está correta.
Para que uma relação de consultoria seja bem-sucedida, gerando bons resultados para ambas as partes, é
imprescindível que o consultor demonstre empatia com o cliente, estabeleça uma relação de confiança e
permita o florescimento de uma relação social – e não só da profissional.
3. Definição do problema e viabilidade da solução
Definindo o problema
Já apontamos as possibilidades para a contratação de uma consultoria.
Agora vamos destacar as principais questões que levam uma empresa
a buscar uma consultoria.
 
Pesquisas indicam que a maioria das empresas busca essa ajuda para
resolver problemas de planejamento, estratégia ou gestão. Além disso,
nem sempre uma organização possuirá um profissional especializado
na performance do seu negócio.
 
Como a figura do consultor é a de alguém altamente especializado na
área do negócio e por se tratar de um agente externo, sem
envolvimento prévio, ele pode ser contratado para melhor o rendimento
de uma empresa.
No quesito investimento, a contratação de uma consultoria, por ser um projeto com início, meio e fim, pode ser
bem mais barata que a de um profissional, com todos os impostos que a admissão de um colaborador é capaz
de trazer. Por mais que seja um investimento alto, considerando a expertise do consultor, você saberá qual
valor está investido e o prazo para a quitação desse projeto, diferentemente da contratação de um
profissional via CLT, que normalmente se dá por um longo prazo.
Existem figuras de consultores internos contratados como funcionários de empresas. No entanto, quando
pesquisamos sobre essa função, descobrimos a existência de duas opiniões:
Primeira
Se o consultor constitui um agente interno, ele
atua como um gerente, pois tem envolvimento
(pelo menos parcial) com seu contratante.
Segunda
Se não possui um cargo de liderança e
autonomia, ele passa a exercer somente as
decisões acatadas por seus superiores.
Considerando tais informações, o consultor deve ter a isenção de envolvimento com a empresa para que ele
possa fazer uma análise externa do contexto e identificar as ferramentas corretas para a solução de
problemas, seja na área de planejamento, estratégia ou gestão. Ele ainda precisa ter o foco total em
resultados, porque foi contratado justamente para isto: atingir uma meta.
Curiosidade
Podemos observar um número grande de contratações de consultoria por micro e pequenas empresas
no Brasil. Isso ocorre justamente por elas terem um número menor de mão de obra e precisarem se
adaptar às evoluções econômicas e tecnológica atuais. O número de competidores, afinal, cresce a cada
dia, e esses empreendedores têm de buscar soluções individualizadas para se destacar no mercado. 
Caliari e outros autores (2019) querem entender por qual motivo esses micro/pequenos empreendedores
buscam tanto por consultoria em nosso país. Em entrevistas aos consultores, eles indicam essencialmente
duas questões:
Primeira
É que nem sempre o dono domina o negócio,
tendo, em vez disso, aproveitado uma
oportunidade econômica e se arriscado na
abertura do empreendimento. Nesse caso, ele
precisa se especializar na área de atuação para
dominar seu negócio.
Segunda (menos eficácia)
É que, pelo fato de a contratação ser feita
quando o negócio já está colapsando, nem
sempre a consultoria obtém sucesso, pois o
resultado necessitado e esperado é urgente e
abrange várias áreas. O problema é que ela não
consegue atuar tão rápido e em diversas
frentes.
Entrevistando os contratantes, os motivos que aparecem são estes:
 
Melhorar a divulgação do negócio e, consequentemente, as vendas.
Profissionalizar o negócio.
Auxiliar no plano de negócios, no planejamento de custos e na precificação.
Analisar a gestão da empresa.
Auxiliar na diminuição de riscos do negócio.
Viabilidade da solução
Hoje, podemos afirmar que o design thinking tem sido uma ferramenta bastante útil a fim de ajudar um cliente
em busca de soluções para sanar suas necessidades. Entretanto, talvez nem todos eles saibam que estão
utilizando essa técnica ou não a utilizam de forma tão estruturada.
Vamos apresentar o design thinking como forma de gerar novas possibilidades de se colocar o problema do
cliente como o centro do processo de consultoria.
O design thinking não é uma atividade limitada a profissionais de
design, e sim uma abordagem multidisciplinar que pretende incorporar
todos os colaboradores envolvidos no projeto para solucionar um
problema. Trata-se de um processo de várias etapas.
 
Totalmente interligado, ele pretende encontrar soluções criativas para
qualquer problema que um usuário apresente à corporação. Afinal, a
essência do design é atender às necessidades humanas em geral.
Com cinco etapas, sua estrutura pretende criar soluções criativas.
Veremos a seguir cada uma delas e como podemos aplicá-las:
Definição do problema
Para começar um processo de design thinking, é necessário entender qual é o problema para então
buscar a solução inovadora.
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Empatia
É a capacidade de tentar entender o que o outro precisa. Trata-se de tentar se colocar no lugar da
outra pessoa.
A empatia constitui a forma mais altruísta de tentar ajudar o próximo. Não julgue nem analise
enquanto está observando: apenas pergunte e anote tudo em detalhes.
Visualização/ideação
Após a definição do problema e a empatia de entendê-lo como se fosse o usuário, é chegada a hora
de visualizar e idealizar as ideias inovadoras. Nesse momento, toda ideia deve ser considerada, pois
nenhuma delas é banal: todas precisam ser anotadas e levadas em conta para que se mantenha
variedade.
Protótipos/simulação
É o momento de criar o primeiro exemplar da solução, seja um produto ou um procedimento. Após a
visualização/ideação da solução, é hora de testar e simular.
O importante nessa etapa é não se apegar ao protótipo, pois ele provavelmente mudará após os
testes. Pense na visão do usuário sobre o protótipo, e não na sua. São os clientes, afinal, que
precisam atestar se ele é viável para uso.
Testes e melhorias
Após a ideação/visualização, é a hora de realizar testes e melhorias. Nessa etapa, uma possibilidade é
voltar às técnicas da etapa 1 (para verificar se há algum problema não sanado) e da 2 (a fim de ter
novamente empatia com o cliente para entender do que ele precisa).
Caminhe com o problema, mudede ambiente para ter diferentes visões, faça anotações para
esquecer as percepções relatadas e desenhe soluções. Recursos visuais ajudam a avaliar a
importância e a viabilidade do processo, isto é, a jornada do usuário.
No processo de design de serviços, não basta apenas ter um departamento da empresa que cuide desse
trabalho, pois ele não é um movimento isolado ou que possa ser feito de forma individual. O design de serviço
é uma atividade coletiva que depende de vários atores envolvidos.
Design thinking
Entenda agora a origem do design thinking, uma técnica desenvolvida para a solução de problemas.
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Implementando a solução
Não basta planejar a solução de um problema ou a inserção de uma inovação no mercado para o seu cliente.
Após o mapeamento, é necessário fazer uma simulação, ou seja, um protótipo da aplicação, controle e
acompanhamento de sua aceitação pelos clientes internos e externos de uma empresa. Também é preciso
entender se há a necessidade de algum ajuste ou aperfeiçoamento.
Essas ações são necessárias para que a implementação da solução seja analisada. A sugestão é que a
consultoria permaneça pelo menos por um período durante o processo da nova rotina para programar novas
ações necessárias e entender a rotina dos novos processos ou procedimentos. 
É importante que o seu projeto de consultoria tenha como um dos objetivos a demonstração para
seu cliente dos benefícios que ela é capaz de gerar. No entanto, isso é mais importante ainda no
pós-projeto com a implantação das soluções buscadas. Se a equipe escolhida para acompanhar a
consultoria se envolver no planejamento e na implementação sem restrições ou resistência, já será
um excelente fator para que o projeto dê certo. 
Como consultor, faça com que seu público:
 
Domine o assunto.
Estreite seus laços.
Troque experiências.
Trabalhe com intenção de colocar as ideias em prática.
Após o planejamento e a organização das soluções, passa a haver objetivos internos e externos. Os externos
são refletidos no mercado, ou seja, no cliente. Já os internos podem ser trabalhados e implementados por
meio de metas, como é o caso, por exemplo, do uso da técnica SMART.
Metas SMART são um método de definição de objetivos/metas que se baseiam em cinco fatores. Sua intenção
é planejar metas de implantação realistas que sejam:
 
Specific (específica)
Measurable (mensurável)
Attainable (atingível)
Relevant (relevante)
Time Based (temporal)
Sua configuração dá a possibilidade de o planejamento da consultoria ser não apenas implementado, mas
também continuado.
Com esse tipo de análise e acompanhamento, você poderá construir as metas do seu negócio com dois
propósitos:
 
Tentar fazer com que o seu novo modelo não chegue à fase do declínio.
Caso ele ingresse nesse momento, deve ser possível retornar à análise SWOT com o objetivo de
identificar suas fraquezas e ameaças para recomeçar um novo ciclo de consultoria.
Encerre a implementação de sua consultoria recomendando que seu cliente faça relatórios constantes com
períodos determinados, como um semanal ou mensal, para analisar o desempenho da mudança implantada,
assim como o de sua equipe, na utilização dos novos processos. Os relatórios também possibilitam que você
faça um comparativo entre a pré e a pós-consultoria para ajustes periódicos, impedindo que se chegue a uma
crise muito grande, sendo preciso novamente recorrer a uma consultoria para solucionar o mesmo problema.
Além disso, construa relações de longo prazo com seus clientes, procurando-os de tempos em tempos. Para
isso, é necessário fidelizá-los. Fidelizar significa encantar e ajudar o cliente, oferecendo o que ele deseja da
melhor forma possível. 
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Saiba mais
A fidelização ajuda a sustentabilidade do seu negócio como consultor, já que o objetivo dela é manter o
cliente sempre próximo, adquirindo o seu serviço para ajudá-lo a alcançar suas metas e ainda fazendo a
propaganda do seu serviço! 
Vem que eu te explico!
Os vídeos a seguir abordam os assuntos mais relevantes do conteúdo que você acabou de estudar.
O porquê de se buscar consultoria
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O conceito de smart goals
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Verificando o aprendizado
Questão 1
O conceito do design thinking é utilizado para buscar soluções práticas e criativas para empresas, podendo
ser usado como um processo da consultoria. Para elaborar projetos inovadores, a ideia é trabalhar formando
equipes multidisciplinares dentro das empresas com foco na solução. Quais são as cinco principais etapas
para que essa metodologia seja implementada?
A Análise do problema, contestação, busca por solução, aplicação e feedback.
B Definição do problema, resposta imediata, gerenciamento de crise, implantação e solução.
C Empatia, criação de vínculos, protótipos/simulação, imersão e veiculação.
D Definição do problema, busca por solução, criação de novos processos, testes/melhorias e feedback.
E Definição do problema, empatia, visualização/ideação, protótipos/simulação e testes/melhorias.
A alternativa E está correta.
Durante o processo de criação de solução para problemas utilizando o design thinking, devemos passar por
cinco etapas: definição do problema da empresa, empatia pelo cliente, visualização/ideação de possíveis
soluções, protótipos e ideação das possíveis soluções e implantação das soluções para um
acompanhamento com testes e melhorias.
Questão 2
Uma das técnicas utilizadas para acompanhar a implementação de um projeto de consultoria são as metas
SMART. Elas ajudam a identificar e acompanhar objetivos claros tanto em relação ao problema quanto à
corporação que o está enfrentando e colocando em prática as sugestões da consultoria para a solução dele. A
técnica SMART se baseia em cinco fatores, um para cada letra da palavra, que são:
A S (especial), M (mensurável), A (adorável), R (relativa) e T (temporal).
B S (específica), M (maioral), A (ambivalente), R (recorrível) e T (técnica).
C S (específica), M (mensurável), A (atingível), R (relevante) e T (temporal).
D S (especial), M (moral), A (articulada), R (realista) e T (técnica).
E S (sociável), M (mensurável), A (atualizada), R (realista) e T (temporal).
A alternativa C está correta.
A técnica das metas SMART pode nos ajudar a mensurar a implementação de um processo de consultoria.
Ela é baseada em cinco fatores, um para cada letra: S (específica), M (mensurável), A (atingível), R
(relevante) e T (temporal).
4. A aceitação da ajuda da consultoria e resistências à mudança
A aceitação da ajuda
Discutimos bastante sobre o conceito de consultoria e por quais
motivos um cliente pode contratá-la. Precisamos entender melhor
agora como convencê-lo acerca da necessidade da compra do serviço
e da implementação dele em sua empresa.
 
O cliente, afinal, precisa entender o real objetivo da consultoria e quais
serão seus benefícios no negócio. Por conta disso, sabendo ou não
qual problema é preciso tratar (lembre-se dos tipos de consultoria
vistos no outro módulo), comece pela análise do problema.
 
Para iniciar o processo de demonstração da necessidade de
consultoria, defina o problema a ser enfrentado.
É necessário entender qual é o problema para ser possível buscar a solução inovadora. 
Para defini-lo, não pense só no problema, mas também em como você e sua contratante podem lidar com ele.
Reflita ainda para saber quais profissionais precisam ser envolvidos no processo da consultoria. 
Dica
Saia do óbvio: colha informações tanto do seu cliente quanto do seu time – e, se possível, dos clientes
do seu cliente, ou seja, o usuário do resultado final. Coloque um foco total nessa etapa até encontrar a
definição do problema com clareza. 
Reuniremos algumas técnicas que você, como consultor, pode utilizar para mostrar a necessidade da
contratação e da implantação de consultoria para seucliente:
Entrevistas contextuais
Trabalhe com entrevistas feitas com os clientes no local em que acontece o problema. Isso o ajudará
a perceber a emoção e o sentimento dele em relação ao desafio enfrentado.
Tenha em mãos ferramentas para ajudá-lo nessa pesquisa a fim de que ela fique documentada para
sua posterior análise de dados. Após essa análise, entregue os resultados para seu cliente com uma
sugestão de solução e implantação, incluindo sua proposta de consultoria.
Os 5 porquês
Muito similar à entrevista contextual, sua diferença diz respeito às cinco perguntas específicas
iniciadas com os porquês. Justamente por isso, ela é empregada quando se tem um problema
específico e é preciso descobrir sua causa-raiz.
Após a análise das respostas, você também pode encaminhar o resultado com sua proposta de
trabalho para o cliente.
Shadowing (sombra)
Faça um acompanhamento da experiência do seu cliente durante a rotina de produção em que ele
acredita haver o obstáculo. A diferença dessa técnica é que você, consultor, trabalha apenas como
um observador (sem nenhuma interferência no processo nesse momento) para posteriormente relatar
a sua percepção com o máximo de neutralidade possível. A conclusão também é um material para
envio ao cliente com uma proposta de consultoria.
Mapa de expectativas
Rastreia a reação do cliente ao entrar em contato com o problema a fim de diagnosticar como suas
expectativas podem ser supridas e, com isso, a partir da percepção dele, identificar que área da
empresa precisa de mais atenção. Trata-se de mais uma ferramenta de análise para ajudá-lo a
elaborar uma proposta de consultoria com um maior poder de convencimento.
Mapa de jornada do usuário
Trata-se de uma narrativa da experiência do usuário, tendo relatos detalhados provenientes dos
pontos de contato com o problema. O mapa de jornada do usuário pode ser feito por entrevistas ou
relatos dos próprios usuários.
Caso o seu cliente possua um cliente final afetado pelo problema apresentado a você, também vale fazer esse
mapa de jornada do cliente final. Assim como as anteriores, essa ferramenta o ajudará a ter mais
embasamento na proposta de consultoria a ser ofertada.
Resistência à mudança
O processo de consultoria pode enfrentar diversas dificuldades para ser aceito e implementado em uma
empresa. Os usuários que trabalham no processo com o problema identificado podem mostrar resistências em
relação à chegada do consultor e à solução sugerida por ele.
Muitas vezes, o que é novo assusta. No caso da consultoria, além da novidade, a figura de um agente externo
que propõe mudanças no ambiente ao qual ele não pertence pode ser ainda duvidoso para os empregados
que estão a todo momento na empresa. 
Para diminuir essa questão de resistência, é necessário criar um ambiente amistoso, repleto de
confiança e segurança, para que o desenvolvimento e a aplicação dos projetos sejam harmoniosos e
bem aceitos pelos envolvidos. 
Deve-se mostrar que o consultor não é um desentendido na área que, tendo chegado sem nenhuma
informação, deseja simplesmente mudar todos os processos, e sim um especialista no assunto, o qual, com
uma visão neutra, foi contratado para melhorar a performance do negócio. 
Se já tiver ocorrido um processo de consultoria que tenha deixado
marcas profundas de falta de confiança ou que não tenha tido sucesso,
o trabalho do consultor poderá ser ainda mais árduo, sendo preciso
convencer o cliente de que eles estão juntos nesse projeto – e não em
lados opostos. É aqui que deve entrar o relacionamento social (além do
profissional, que já mencionamos), já que ele pode estreitar os laços
entre cliente e prestador de serviços, fazendo com que essa relação de
confiança seja mais estreita. 
Tendo mais acesso ao seu cliente, o consultor precisa incentivá-lo a ser
um coautor da busca pela solução – e, mais ainda, da sua implantação e do acompanhamento do processo
novo no futuro. 
O resultado da consultoria é um produto ou serviço perecível, ou seja, se não for aplicável, ele perderá a
validade, perecendo. Por isso, o consultor tem de criar um elo de confiança com seu cliente para que ele
acredite em suas propostas e as aplique de imediato. Do contrário, todo o investimento feito na consultoria
terá sido em vão. 
Atenção
Não permita que relações anteriores com outras empresas de consultoria, assim como com consultores
não experientes ou com soluções malsucedidas, afetem o novo processo, tornando-se um empecilho.
Tenha sempre coerência nas suas ações, demonstrando atenção às demandas do seu cliente e foco nos
processos, além do respeito às histórias prévias. E o principal: cumpra todas as promessas feitas no
contrato de serviço. 
Acompanhamento do projeto
Já mencionamos as ferramentas disponíveis para o controle da
implementação de um projeto de consultoria. Além dessas ferramentas,
porém, precisamos estar perto do cliente para monitorar se essa
aplicação está sendo bem-sucedida.
 
O processo de consultoria tem tempo estimado: ele é um recorte
temporal no qual ela chega, analisa o problema, busca por soluções,
entrega uma resposta e, depois disso, vai embora. Contudo, é
importante que, durante esse tempo, seja contemplado um período a
fim de acompanhar, monitorar e corrigir (se necessário) a solução
implantada.
O cliente é o ator principal dessa aplicação e do acompanhamento dos resultados. No entanto, é você, como
consultor, que precisa estar atento às supostas ajudas de que eles podem precisar – inclusive para deixar um
bom impacto perante o serviço e para futuras indicações e projetos com o mesmo cliente.
Após a aplicação do projeto, verifique se o seu cliente tem um sistema de controle e acompanhamento de
metas. Caso seja uma empresa pequena, ajude-o a criar o mapeamento de resultados, pois isso também o
ajudará a mapear alguma necessidade após a conclusão do projeto. 
A fase de monitoramento e controle envolve a garantia de que o projeto está no caminho certo para a
incorporação de todas as mudanças necessárias. Isso acontece paralelamente às fases de planejamento e
execução.
Dica
O monitoramento de projetos compara o desempenho da empresa com o proposto no projeto de
consultoria, isto é, mede os detalhes relacionados ao projeto, como orçamentos, cronogramas e escopo,
por exemplo, ajudando o cliente a entender se está no caminho certo. 
Por fim, não se esqueça da avaliação da consultoria como um todo antes de se despedir do seu cliente. Isso o
ajudará a sempre tentar oferecer um serviço melhor. 
Como gerar uma relação de confiança entre consultor e cliente
Confira agora algumas maneiras de o consultor estreitar relações com seus clientes como uma ferramenta
para gerar confiança no processo de consultoria.
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Vem que eu te explico!
Os vídeos a seguir abordam os assuntos mais relevantes do conteúdo que você acabou de estudar.
A necessidade de contratação e implantação de consultoria para seu
cliente (parte 1)
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A necessidade de contratação e implantação de consultoria para seu
cliente (parte 2)
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Verificando o aprendizado
Questão 1
Com o objetivo de ajudar a identificar o problema em um produto ou serviço (e, consequentemente, a
apresentar uma solução) para o cliente, uma série de ferramentas auxilia os profissionais consultores a
mapeá-los e a buscar alternativas a fim de apresentar essas propostas. Uma delas é composta por cinco
perguntas. A essa técnica damos o nome de:
A Mapa de expectativas.
B Os 5 porquês. 
C Shadowing.
D Mapa de jornada do usuário.
E Entrevistas conceituais.
A alternativa B está correta.
Todas as técnicas apresentadas como respostas da pergunta são ferramentas utilizáveis para mapear o
problema dos nossos clientes e, com isso, apresentar uma proposta de consultoria. Contudo, a baseada em
cinco perguntas (todas iniciadas com "por que") é conhecida como "os5 porquês".
Questão 2
A cada interação com um novo cliente para um projeto de consultoria, precisamos entender suas
necessidades e estreitar nossos laços a fim de gerar uma relação de confiança, diminuindo, assim, questões
de resistências ao processo. Como consultores, quais atitudes podemos lhe oferecer para que ele aumente
seu nível de confiança conosco?
 
I – Exclusividade. 
II – Atenção.
III – Foco. 
IV – Respeito. 
V – Cumprimento de promessas do contrato.
A II, III, IV e V.
B II e III.
C I, II, III e IV.
D II, IV e V.
E Apenas V.
A alternativa A está correta.
Para estreitar os laços sociais e, consequentemente, a confiança com os clientes durante o processo de
consultoria, o consultor tem de apresentar coerência, atenção, foco e respeito, além de cumprir todas as
promessas de contrato. Como geralmente não é um funcionário da organização, ele pode prestar
consultoria a mais de uma pessoa/empresa ao mesmo tempo.
5. Conclusão
Considerações finais
A profissão de consultor requer muita especialização e dedicação daqueles que pretendem atuar em qualquer
área. Vimos que, a fim de buscar clientes, é necessário começar pelo domínio do tema para o qual se deseja
oferecer consultoria, entendendo quais são a demanda e a concorrência dela, para que, em seguida, se
escolha o tipo de oferta.
Encontrados os clientes, os consultores serão responsáveis por ajudar seus contratantes a encontrar seus
reais problemas e suas possíveis soluções. Esses profissionais, frisamos, precisam entender as empresas para
as quais prestam serviços e planejar estratégias para que, juntos, eles cheguem a um resultado positivo, isto
é, bem-sucedido.
No meio desses processos, salientamos que muitas restrições e dificuldades podem aparecer, dificultando o
relacionamento e a interação entre consultor e cliente e trazendo mais um obstáculo ao processo de
consultoria, além, é claro, do problema-raiz. Para enfrentar esse problema, cabe a tal profissional utilizar
ferramentas a fim de facilitar o relacionamento e gerar um sentimento de confiança em seu cliente.
Considerando todas essas informações, frisamos que, tendo boas ferramentas de consultoria e cultivando um
bom relacionamento com seus clientes, certamente será possível para você ter uma carreira de sucesso no
mercado de consultoria independentemente de sua área de atuação.
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Ouça agora os desafios enfrentados por aqueles que desejam atuar como consultor em qualquer área,
comentando também algumas dicas para se destacar na profissão.
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Vamos indicar a leitura artigos sobre:
 
Métodos de aplicação de projetos de consultoria
 
ESCOLA POLITÉCNICA DE SAÚDE JOAQUIM VENÂNCIO (Org.). Formação de pessoal de nível médio para a
saúde: desafios e perspectivas [online]. Rio de Janeiro: Fiocruz, 1996.
 
Desafios da consultoria em micro e pequenos negócios:
 
ALVES, J. da C.; DIAS, N. T.; MONSORES, G. L. Consultoria empresarial como ferramenta estratégica de
desenvolvimento em pequenas empresas. Simpósio de Excelência em Gestão e Tecnologia. Tema 2015:
otimização de recursos e desenvolvimento. Associação Educacional Dom Bosco. out. 2015.
 
Pesquise por Trabalho de consultor, e leia um artigo sobre a profissão e ferramentas que podem ser utilizadas
no seu dia a dia
Referências
ALMEIDA, A. M. B; FEITOSA, M. G. G. A construção da confiança na relação consultor/cliente: uma abordagem
baseada no conhecimento da vida cotidiana e a prática reflexiva. In: XXXI Encontro Nacional dos Programas de
Pós-Graduação em Administração (ENANPAD). Anais eletrônicos. Rio de Janeiro: ANPAD, 2007.
 
CALIARI, L. et al. Fatores de insucesso da relação entre consultores empresariais e empreendedores de micro
e pequenas empresas. Gestão e regionalidade. v. 35. n. 103. jan.-abr. 2019. p. 161-182.
 
CUNHA, J. L. L. Consultoria organizacional. 1 ed. Curitiba: Intersaberes, 2013.
 
ROSA, J. A. Consultoria – manual para iniciação. 2. ed. São Paulo: JAR.Edições, 2019.
 
SCHEIN, E. H. Consultoria de procedimentos: seu papel no desenvolvimento organizacional. São Paulo:
Blucher, 1975.
 
SOUZA, O. G. de. Consultoria empresarial. 1. ed. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2016.
	Interação consultoria-cliente
	1. Itens iniciais
	Propósito
	Objetivos
	Introdução
	1. Etapas sistêmicas de um projeto de consultoria
	Projeto de consultoria
	1° etapa
	2° etapa
	3° etapa
	Exemplo
	Compra de serviços especializados
	Médico-paciente
	Consultoria de processo
	Início, desenvolvimento e finalização de um projeto
	Fase inicial: diagnóstico
	1
	2
	3
	4
	5
	6
	Primeiro momento
	Segundo momento
	Fase de desenvolvimento
	Primeiro momento
	Segundo momento
	Fase de finalização
	Dica
	Primeiro momento
	Segundo momento
	Sistematização de um projeto de consultoria
	What - Que
	Who - Quem
	Where - Onde
	Why - Por que
	When - Quando
	How - Como
	How much - Quanto custa
	Exemplo
	Simulação em implementação de projetos de consultoria
	Conteúdo interativo
	Vem que eu te explico!
	Projeto de consultoria
	Conteúdo interativo
	Matriz de análise SWOT
	Conteúdo interativo
	Verificando o aprendizado
	2. Fatores críticos do processo
	Como se preparar para ser um consultor?
	Resposta
	Áreas operacionais
	Áreas administrativas
	Exemplo
	O cliente de uma consultoria
	Indústria 1.0
	Indústria 2.0
	Indústria 3.0
	Indústria 4.0
	Empresas multinacionais
	Empresas privadas
	Governo
	Organizações do 3º setor (ONG)
	Profissional autônomos
	Guia de turismo
	Advogado
	Pessoas em geral
	Como identificar novas oportunidades de mercado?
	Conteúdo interativo
	A interação entre cliente e consultoria
	Comentário
	Ser bastante empático
	Ser parceiro
	Ser intenso
	Vem que eu te explico!
	Industria 4.0: conceito e características
	Conteúdo interativo
	As hard skills e soft skills de um consultor
	Conteúdo interativo
	Verificando o aprendizado
	3. Definição do problema e viabilidade da solução
	Definindo o problema
	Primeira
	Segunda
	Curiosidade
	Primeira
	Segunda (menos eficácia)
	Viabilidade da solução
	Definição do problema
	Empatia
	Visualização/ideação
	Protótipos/simulação
	Testes e melhorias
	Design thinking
	Conteúdo interativo
	Implementando a solução
	Saiba mais
	Vem que eu te explico!
	O porquê de se buscar consultoria
	Conteúdo interativo
	O conceito de smart goals
	Conteúdo interativo
	Verificando o aprendizado
	4. A aceitação da ajuda da consultoria e resistências à mudança
	A aceitação da ajuda
	Dica
	Entrevistas contextuais
	Os 5 porquês
	Shadowing (sombra)
	Mapa de expectativas
	Mapa de jornada do usuário
	Resistência à mudança
	Atenção
	Acompanhamento do projeto
	Dica
	Como gerar uma relação de confiança entre consultor e cliente
	Conteúdo interativo
	Vem que eu te explico!
	A necessidade de contratação e implantação de consultoria para seu cliente (parte 1)
	Conteúdo interativo
	A necessidade de contratação e implantação de consultoria para seu cliente (parte 2)
	Conteúdo interativo
	Verificando o aprendizado
	5. Conclusão
	Considerações finais
	Podcast
	Conteúdo interativo
	Explore +
	Referências