Baixe o app para aproveitar ainda mais
Prévia do material em texto
1 Fundação Centro de Ciências e Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro Avaliação Presencial - AP1 / Período 2016.I Disciplina: Gerência de Vendas Coordenador: Marcello Calvosa Tutor: Angelo Jardim Aluno (a): .......................................................................................................................... Polo: ............................................................... Matrícula: ........................................ IMPORTANTE: Leia todas as instruções de prova abaixo, antes de prosseguir! INTRUÇÕES: (i) todas as respostas deverão constar na prova, em seus respectivos espaços destinados; (ii) a Questão 1 da prova só será corrigida no campo “cartão-resposta”, nesta página inicial. NÃO SERÁ CORRIGIDA A FOLHA DE RESPOSTAS (use-a como rascunho); (iii) essa prova será sem consulta e deverá ser realizada apenas com caneta esferográfica azul ou preta; (iv) respostas iguais as do gabarito ou de trechos do livro didático ou sites na Internet serão consideradas como consultas não autorizadas ou “falta de capacidade interpretativa” e ocasionará como punição que toda a prova seja “zerada”; (v) é absolutamente vedado o uso de celulares, tablets, notebooks ou afins durante a prova, mesmo que a justificativa seja apenas o controle do tempo. O tutor aplicador da prova possui a autoridade para recolher e zerar a prova, caso essa instrução não seja cumprida. CARTÃO-RESPOSTA Questão 1 (3,6 pt) - Preenchimento pelo Aluno Correção do Professor: Item A (V) (F) (Nula) Item G (V) (F) (Nula) ( + ) Número de acertos: Item B (V) (F) (Nula) Item H (V) (F) (Nula) ( - ) Número de erros: Item C (V) (F) (Nula) Item I (V) (F) (Nula) Questões válidas: x 0,3 pt. Item D (V) (F) (Nula) Item J (V) (F) (Nula) Pontuação da Questão (PQ): Item E (V) (F) (Nula) Item K (V) (F) (Nula) Item F (V) (F) (Nula) Item J (V) (F) (Nula) Interprete as questões a seguir e marque as respostas finais no “cartão-resposta” (apenas o cartão-resposta será corrigido, o restante será interpretado na correção como “rascunho”, podendo ser rasurado livremente). Valor da cada questão é 0,3 ponto. Nota Final 2 PARTE I - OBJETIVA - Questão 1 (3,6 pontos): Nessa seção são apresentadas proposições (afirmativas) e o aluno deverá julgar se a mesma é falsa ou verdadeira. O critério de avaliação SOMENTE desta seção será o mesmo utilizado pelo padrão UNB de correção de concursos, que penaliza um erro com a anulação de um acerto. Logo, para que o aluno não marque aleatoriamente os resultados deverá refletir sobre a interpretação das afirmativas (objetivo da questão) e marcar a opção que julgue a resposta da questão. Caso o aluno não queira opinar poderá marcar a opção “nula”, equivalente a deixar a questão “em branco”. Cuidado: cada erro eliminará um acerto! Item A Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir: (Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar) Remunerar é uma das principais funções da organização. Remunerar um colaborador por seu esforço é uma espécie de, como contrapartida, pagar a este um “aluguel” pelas suas habilidades, destrezas e conhecimentos emprestadas à empresa ao qual está vinculado. Remuneração, tradicionalmente, se refere a todas as formas de retorno financeiro, incentivos e benefícios que os empregados recebem na relação de trabalho. Item B Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir: (Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar) O endomarketing é um processo contido no setor da empresa encarregado de observar e criticar as lacunas de uma empresa, colocando-se no ponto de vista do público. Sua principal função é ouvir, receber e filtrar reclamações, as registrando e as investigando, para apresentar críticas e avaliar as providências tomadas para correção das falhas, tendo em vista o aprimoramento constante e o equilíbrio da organização no ecossistema social. Item C Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir: (Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar) Comunicação organizacional é a comunicação que uma empresa promove para o ambiente e para outras empresas. A comunicação organizacional assume papéis estratégicos, pois viabiliza a transferência de mensagens e ações, estratégicas ou cotidianas, para dentro do ambiente organizacional e no também ambiente externo. A boa comunicação organizacional permitirá principalmente que a empresa interprete rapidamente os sinais e as tendências que surgem no ambiente externo. Item D Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir: (Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar) As técnicas de vendas devem ser relevadas e valorizadas, por apresentar-se como instrumento de potencialização do volume e da especificidade das vendas. Quanto melhor estiver preparado, maiores as chances do vendedor de efetivar uma venda. O profissional de venda deve conhecer bem a si mesmo, a sua empresa, o seu concorrente e o mercado, pois em algum momento o domínio destas informações o conduzirá a um elevado nível de confiança, na relação com o cliente, o que possibilitará uma maior identificação entre eles. Item E Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir: (Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar) Um profissional de vendas pode concluir fatos interessantes sobre o comportamento dos clientes: (i) a necessidade é uma sensação de privação, enquanto o desejo é uma necessidade humana moldada pela cultura e personalidade individual; (ii) Marcas que são conhecidas dos clientes não possuem a vantagem e nem proporcionam o estímulo para a efetivação da compra, possuindo o mesmo apelo comercial que marcas desconhecidas; (iii) Dissonância cognitiva é uma abordagem de clientes de marcas concorrentes, que avalia até que ponto os clientes potenciais estariam dispostos a comprar produtos e serviços da empresa A, e se distanciarem da empresa B. 3 Item F Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir: (Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar) As duas sentenças a seguir simbolizam conceitos comuns em gerenciamento de vendas: (i) o mercado de bens de consumo é constituído de organizações que compram bens e serviços a serem usados na produção de outros produtos ou na prestação de serviços que são revendidos, alugados ou fornecidos para outras pessoas ou para outras organizações, enquanto o mercado de negócios é constituído de famílias e indivíduos que adquirem produtos e serviços para o consumo pessoal; (ii) O termo cliente designa a função de um indivíduo ou empresa que apenas compra o produto ou serviço comercializado, pois aquele que consome o produto não é um cliente, mas sim, um consumidor. Item G Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir: (Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar) O plano de marketing é um documento estratégico corporativo. O seu público é principalmente interno, mas ele também pode ser lido por pessoas que não pertencem à organização. Dentro da empresa, o plano de marketing será utilizado para direcionar o trabalho das pessoas do departamento,para coordená-lo com o trabalho dos outros departamentos, para prestar contas à alta direção e para convencer a direção a prover os recursos necessários para a execução do plano. Item I Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir: (Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar) As características de um bom plano de marketing são: ser bem organizado, ser claro, ser completo, ser coerente, ser honesto, ser racional, ser persuasivo e ser atual. Esse instrumento destina-se apenas a análise do ambiente interno da empresa, uma vez que as estratégias para a atuação no ambiente externo devem ser traçadas pelo gerente de vendas a partir de ferramentas de analise ambientais externas com ajuda especializada externa. Essas análises externas levarão em consideração forças que a empresa não conseguirá prever ou controlar e fogem da responsabilidade do plano de marketing, que possui atuação microambiental. Como ferramenta estratégica de tomada de decisão, o plano de marketing auxilia o gestor a antecipar algumas questões do ambiente interno, pertinentes e de participação no mercado no qual a empresa está inserida. Item J Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir: (Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar) Empowerment é também conhecido como “ferramenta da folha de papel em branco”, Define-se como um reprojeto de um processo organizacional que visa gerar melhorias significativas em fatores de resultados do tipo custo, qualidade, atendimento e prazo de entrega, por repensar um projeto que até então estava sendo realizado de um determinado modo. Downsing é a aquisição de conhecimentos, habilidades, valores, convicções e atitudes que acentuem a manutenção, o crescimento e o desenvolvimento da organização. Item K Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir: (Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar) Item H Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir: (Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar) Sobre precificação é correto dizer que preço histórico é aquele que permanecem estáveis por muito tempo criam uma reação negativa da demanda ao serem reajustados e que skimming é um preço de mercado utilizado para promover um aceleramento das vendas. É usado intencionalmente, num patamar mais baixo do que seria possível, para que estimule mais fortemente o mercado. É como se fosse um preço promocional, usado no lançamento do produto. 4 Sobre ética em marketing analise se os dois conceitos referem-se às práticas atribuídas a eles: (i) Conluio de preços é a prática adotada por profissionais de marketing para fazer acordos ilegalmente com concorrentes sobre o preço de seus produtos ou serviços; (ii) Dumping é a cobrança de diferentes preços para diferentes compradores, assim como a discriminação de preços para produtos do mesmo grau e qualidade, que reduz ou prejudica a competição. Item L Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir: (Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar) Em uma organização, todas as estratégias de marketing devem estar definidas à luz da ética. As empresas e/ou o gerente de vendas podem e devem desenvolver instrumentos internos de circulação de informações, enfatizando aos funcionários a respeito da posição estabelecida pela firma para determinado assunto. Como não se pode esperar que apenas o “bom senso” seja um guia para os funcionários, devido às diferenças de personalidade e possibilidades de interpretação errônea dos valores organizacionais, esta comunicação deve ser escrita, periódica e frequente, além de clara e precisa, por meio de workshops, jogos empresariais, guias e revistas de circulação interna, treinamento constante de alinhamento do funcionário, softwares com simulações sobre conduta e comportamento esperados em determinada situação, manuais etc. PARTE II - DISCURSIVA (3,1 pontos): Essa parte da prova divide-se em três questões. O seu objetivo é a livre expressão do aluno para melhor responder questões de aprofundamento subjetivo do material estudado. Questão 2 - (valor 1,6 ponto): Os gerentes de vendas devem entender o processo de compra, distinguir em que tipo de mercado os seus clientes estão inseridos, quais são seus hábitos e que fatores influenciam a decisão de compra dos clientes. Sobre o comportamento dos clientes, observe as duas figuras abaixo: a) Responda qual a diferença entre suspect e prospect qualificado (valor 0,8 ponto). ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ Nota: 5 b) O que é e como se aplica em vendas o Modelo do Valor Percebido? (valor 0,8 ponto). Definição:_______________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ Aplicação em Vendas: _____________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ Questão 3 – (valor 1,5 ponto): Preço é o montante de dinheiro pago em troca do uso de um benefício proporcionado por um produto ou serviço, segundo a percepção do cliente. Em uma organização existem diversos agregados que influenciam a fixação dos preços de produtos ou de serviços. a) Cite dois objetivos de uma organizaçãoanalisar a precificação de produtos ou de serviços. (valor 0,8 ponto). (i) _____________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ (ii) _____________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ b) O preço estabelecido originalmente para um produto ou serviço por uma empresa pode sofrer alterações de curto prazo, com a finalidade de estimular maiores volumes de compras. Essa prática é conhecida como tática de precificação para estimular a demanda. Corresponda as colunas abaixo, criando a perfeita correspondência entre os conceitos de táticas de precificação e a sua definição. (valor 0,7 ponto). Nota: 6 PARTE III - PRÁTICA EXECUTIVA - Mesclando Conceitos (3,3 pontos): Esta parte da prova possui uma questão única. O seu objetivo é dramatizar a ação de um futuro gerente de vendas, simulando a atuação real desse profissional em uma demanda específica, que poderá surgir durante a sua função laboral, no exercício da função de gerenciamento de vendas. Questão 4 - Estabeleça um “roteiro” de como um gerente de vendas deveria recrutar, selecionar e avaliar novos vendedores. Depois disso, você criará subsídios para promover um processo técnico-motivacional com o ocupante desta vaga, assim como um gerente de vendas faz. Observe que este é um roteiro prático de como você faria tais processos, na posição de um futuro gerente de vendas, importante para a sua formação acadêmica. SIGA AS INSTRUÇÕES: Cite uma organização que você já conheça ou uma fictícia para montar um processo de agregação de vendedores para ela. Você deverá citar a organização, o setor em que está inserida e o seu porte. Você irá ocupar uma posição de gerente de vendas. Boa prática! Organização: _______________________________________________________ Setor: _____________________________________________________________ Porte: _____________________________________________________________ Vaga: _____________________________________________________________ Determine quatro características OBJETIVAS que não podem faltar no candidato e tenham relação com vaga oferecida pela empresa: 1.______________________________________________________________________ 2.______________________________________________________________________ 3.______________________________________________________________________ 4.______________________________________________________________________ Tática Definição / ocorrência 1 Reduções de preço de tabela ( ) Ocorre durante o curso de uma negociação, devido ao poder de barganha do comprador, a sua agressividade e ao conhecimento dos preços dos concorrentes. 2 Prazo de pagamento ( ) É uma tática em que o preço de uma oferta composta é inferior à soma dos itens, individualmente. O McDonald’s é um eficaz usuário dessa tática, com seus “combos” de pedidos por um número específico. 3 Desconto por volume ( ) É uma prática de preços discriminatória, em que os preços são estabelecidos diferentemente para grupos distintos de consumidores. É o caso de ingressos de cinema ou teatro mais baratos para estudantes. 4 Preço combinado ( ) Consiste no alongamento do prazo de pagamento, devido à dificuldade do consumidor de comprar à vista ou de conseguir descontos atrativos. 5 Preço por segmento ( ) O preço é reduzido de acordo com a frequência com que o consumidor compra o produto ou serviço. As locadoras de filmes utilizam com frequência esta tática. 6 Desconto por utilização ( ) Consiste em precificar discriminatoriamente um produto ou serviço, em épocas ou horários de baixo volume de transações. É o que costuma ocorrer com taxas diferenciadas por horários das empresas de telefonia. 7 Preços sazonais ( ) Consiste em descontos progressivos concedidos em contrapartida a volumes crescentes e acima da média histórica. Nota: 7 (a) Agora, pense como você irá gerar essa aproximação do candidato à vaga com a sua empresa, que como gerente de vendas. Descreva qual processo de recrutamento e o porquê de o utilizar. Deve ficar claro para o futuro candidato como ele poderá ter acesso a divulgação da vaga e que características são importantes neste futuro candidato à vaga. Note que o recrutamento deverá ser coerente com o tipo de setor e porte da organização escolhida! (valor 0,6 pt) Tipo de Recrutamento: _____________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ Justificativa: _____________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ (b) Após o processo de recrutamento, a próxima fase do processo de agregar capital humano à organização será a seleção de pessoas. Descreva uma técnica ou um conjunto de técnicas que sejam interessantes para a escolha desse possível colaborador. Justifique a escolha! Essa seleção deverá ter um alinhamento com o processo de recrutamento. Um gerente de vendas ao selecionar um candidato deverá ter mais foco em sua habilidade relacional, do que em seu conhecimento técnico. (valor 0,6 pt) Técnicas de Seleção: _______________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ Justificativa: _____________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ (c) Qual seria a política de remuneração para o colaborador contratado? Explique de modo que o candidato tenha clareza do seu potencial de ganhos financeiros, incentivos e benefícios no curto, médio e longo prazo. Profissionais de vendas geralmente são sensíveis não apenas à remuneração, mas a acreditaremque existirá uma margem para crescimento de ganhos futuros (valor 0,6 pt) Tipo de Remuneração: _____________________________________________________________ Nota: Nota: Nota: 8 ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ Vantagens: ______________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ Desvantagens: ____________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ (d) Depois de selecionado, esse candidato passará a ser funcionário (no caso de vínculo empregatício) ou associado (no caso de aproximação como pessoa jurídica) de sua organização. Ele precisa ser treinado tecnicamente; ter acesso ao código de ética da organização; ter envolvimento na cultura organizacional; aproximar-se de outros vendedores; ter delimitação de atuação geográfica, por clientes, por segmento ou por outro critério que o gerente de vendas determine. Como você faria isso? Na prática, muitos gerentes de vendas se sentiram mais atraídos e satisfeitos com novos vendedores que conseguiram se adaptar rapidamente ao negócio da organização. (valor 0,6 pt) Tipo de Treinamento Técnico: _______________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ Como realizá-lo e atingir seus objetivos com o colaborador: _______________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ (e) Quais são as consequências para a empresa e para a equipe de vendas de uma contratação mal efetuada, no curto prazo e no longo prazo? (valor 0,9 pt) ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ Nota: Nota: 9 Caro aluno, Segue abaixo uma curta pesquisa sobre o ensino do curso de Gerência de Vendas. O objetivo é entender a percepção do aluno para melhorar continuamente. Responda os dados a seguir para que o nosso curso melhore e já traga reflexos para as próximas avaliações. 1. Sexo: ( ) masculino ( ) feminino 2. Idade:________ anos. 3. Atividade remunerada: ( ) Nunca pratiquei ( ) Pratiquei/Pratico (emprego, estágio ou outros). 4. Duas vantagens de participar de um curso semipresencial? (i) _____________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ (ii) _____________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ 5. Duas as desvantagens de participar de um curso semipresencial? (i) _____________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ (ii) _____________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ 6. Atribua uma nota de 0 a 10,0 (dez) a cada um dos itens abaixo, sobre o ensino semipresencial: Enunciado das questões Grau de adoção (0 a 10) Eu tiraria mais proveito do curso se tivesse algumas aulas presenciais. Eu tiraria mais proveito do curso se todas as avaliações fossem a distância. O material disponibilizado me instruiu completamente para o curso. Destaco como importante o cronograma criado pelo professor que me permitiu saber com antecedência as aulas que seriam ministradas e avaliações. Ter um professor em sala para tirar as minhas dúvidas seria fundamental para a minha aprendizagem. Ter o companheirismo de meus colegas em uma sala de aula seria importante para que o conhecimento circulasse em sala. Acho que o tipo de método adotado nesse curso é o ideal e deveria ser estendido para todos os cursos. 7. Desejo complementar ainda com o seguinte ponto de vista (use o verso, se necessário): ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________
Compartilhar