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AP1 2016 1

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1 
 
 
Fundação Centro de Ciências e Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
 
 
 Avaliação Presencial - AP1 / Período 2016.I 
 Disciplina: Gerência de Vendas 
 Coordenador: Marcello Calvosa 
 Tutor: Angelo Jardim 
 
 
Aluno (a): .......................................................................................................................... 
 
Polo: ............................................................... Matrícula: ........................................ 
 
 
 
IMPORTANTE: Leia todas as instruções de prova abaixo, antes de prosseguir! 
 
INTRUÇÕES: (i) todas as respostas deverão constar na prova, em seus respectivos espaços destinados; (ii) a 
Questão 1 da prova só será corrigida no campo “cartão-resposta”, nesta página inicial. NÃO SERÁ 
CORRIGIDA A FOLHA DE RESPOSTAS (use-a como rascunho); (iii) essa prova será sem consulta e deverá 
ser realizada apenas com caneta esferográfica azul ou preta; (iv) respostas iguais as do gabarito ou de trechos do 
livro didático ou sites na Internet serão consideradas como consultas não autorizadas ou “falta de capacidade 
interpretativa” e ocasionará como punição que toda a prova seja “zerada”; (v) é absolutamente vedado o uso de 
celulares, tablets, notebooks ou afins durante a prova, mesmo que a justificativa seja apenas o controle do 
tempo. O tutor aplicador da prova possui a autoridade para recolher e zerar a prova, caso essa instrução não seja 
cumprida. 
 
 
 
CARTÃO-RESPOSTA 
 
Questão 1 (3,6 pt) - Preenchimento pelo Aluno Correção do Professor: 
Item A (V) (F) (Nula) Item G (V) (F) (Nula) ( + ) Número de acertos: 
Item B (V) (F) (Nula) Item H (V) (F) (Nula) ( - ) Número de erros: 
Item C (V) (F) (Nula) Item I (V) (F) (Nula) Questões válidas: x 0,3 pt. 
Item D (V) (F) (Nula) Item J (V) (F) (Nula) 
Pontuação da 
Questão (PQ): 
Item E (V) (F) (Nula) Item K (V) (F) (Nula) 
Item F (V) (F) (Nula) Item J (V) (F) (Nula) 
 
Interprete as questões a seguir e marque as respostas finais no “cartão-resposta” (apenas 
o cartão-resposta será corrigido, o restante será interpretado na correção como “rascunho”, 
podendo ser rasurado livremente). Valor da cada questão é 0,3 ponto. 
Nota Final 
 
 
2 
 
PARTE I - OBJETIVA - Questão 1 (3,6 pontos): Nessa seção são apresentadas proposições 
(afirmativas) e o aluno deverá julgar se a mesma é falsa ou verdadeira. O critério de avaliação 
SOMENTE desta seção será o mesmo utilizado pelo padrão UNB de correção de concursos, que 
penaliza um erro com a anulação de um acerto. Logo, para que o aluno não marque aleatoriamente 
os resultados deverá refletir sobre a interpretação das afirmativas (objetivo da questão) e marcar a 
opção que julgue a resposta da questão. Caso o aluno não queira opinar poderá marcar a opção 
“nula”, equivalente a deixar a questão “em branco”. Cuidado: cada erro eliminará um acerto! 
 
Item A 
Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir: 
(Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar) 
Remunerar é uma das principais funções da organização. Remunerar um colaborador por seu esforço é uma 
espécie de, como contrapartida, pagar a este um “aluguel” pelas suas habilidades, destrezas e conhecimentos 
emprestadas à empresa ao qual está vinculado. Remuneração, tradicionalmente, se refere a todas as formas de 
retorno financeiro, incentivos e benefícios que os empregados recebem na relação de trabalho. 
 
Item B 
Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir: 
(Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar) 
O endomarketing é um processo contido no setor da empresa encarregado de observar e criticar as lacunas de 
uma empresa, colocando-se no ponto de vista do público. Sua principal função é ouvir, receber e filtrar 
reclamações, as registrando e as investigando, para apresentar críticas e avaliar as providências tomadas para 
correção das falhas, tendo em vista o aprimoramento constante e o equilíbrio da organização no ecossistema 
social. 
 
Item C 
Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir: 
(Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar) 
Comunicação organizacional é a comunicação que uma empresa promove para o ambiente e para outras 
empresas. A comunicação organizacional assume papéis estratégicos, pois viabiliza a transferência de 
mensagens e ações, estratégicas ou cotidianas, para dentro do ambiente organizacional e no também ambiente 
externo. A boa comunicação organizacional permitirá principalmente que a empresa interprete rapidamente os 
sinais e as tendências que surgem no ambiente externo. 
 
Item D 
Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir: 
(Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar) 
As técnicas de vendas devem ser relevadas e valorizadas, por apresentar-se como instrumento de 
potencialização do volume e da especificidade das vendas. Quanto melhor estiver preparado, maiores as chances 
do vendedor de efetivar uma venda. O profissional de venda deve conhecer bem a si mesmo, a sua empresa, o 
seu concorrente e o mercado, pois em algum momento o domínio destas informações o conduzirá a um elevado 
nível de confiança, na relação com o cliente, o que possibilitará uma maior identificação entre eles. 
 
Item E 
Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir: 
(Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar) 
Um profissional de vendas pode concluir fatos interessantes sobre o comportamento dos clientes: (i) a 
necessidade é uma sensação de privação, enquanto o desejo é uma necessidade humana moldada pela cultura e 
personalidade individual; (ii) Marcas que são conhecidas dos clientes não possuem a vantagem e nem 
proporcionam o estímulo para a efetivação da compra, possuindo o mesmo apelo comercial que marcas 
desconhecidas; (iii) Dissonância cognitiva é uma abordagem de clientes de marcas concorrentes, que avalia até 
que ponto os clientes potenciais estariam dispostos a comprar produtos e serviços da empresa A, e se 
distanciarem da empresa B. 
 
 
3 
 
Item F 
Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir: 
(Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar) 
As duas sentenças a seguir simbolizam conceitos comuns em gerenciamento de vendas: (i) o mercado de bens 
de consumo é constituído de organizações que compram bens e serviços a serem usados na produção de outros 
produtos ou na prestação de serviços que são revendidos, alugados ou fornecidos para outras pessoas ou para 
outras organizações, enquanto o mercado de negócios é constituído de famílias e indivíduos que adquirem 
produtos e serviços para o consumo pessoal; (ii) O termo cliente designa a função de um indivíduo ou empresa 
que apenas compra o produto ou serviço comercializado, pois aquele que consome o produto não é um cliente, 
mas sim, um consumidor. 
 
Item G 
Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir: 
(Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar) 
O plano de marketing é um documento estratégico corporativo. O seu público é principalmente interno, mas ele 
também pode ser lido por pessoas que não pertencem à organização. Dentro da empresa, o plano de marketing 
será utilizado para direcionar o trabalho das pessoas do departamento,para coordená-lo com o trabalho dos 
outros departamentos, para prestar contas à alta direção e para convencer a direção a prover os recursos 
necessários para a execução do plano. 
 
 
Item I 
Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir: 
(Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar) 
As características de um bom plano de marketing são: ser bem organizado, ser claro, ser completo, ser coerente, 
ser honesto, ser racional, ser persuasivo e ser atual. Esse instrumento destina-se apenas a análise do ambiente 
interno da empresa, uma vez que as estratégias para a atuação no ambiente externo devem ser traçadas pelo 
gerente de vendas a partir de ferramentas de analise ambientais externas com ajuda especializada externa. Essas 
análises externas levarão em consideração forças que a empresa não conseguirá prever ou controlar e fogem da 
responsabilidade do plano de marketing, que possui atuação microambiental. Como ferramenta estratégica de 
tomada de decisão, o plano de marketing auxilia o gestor a antecipar algumas questões do ambiente interno, 
pertinentes e de participação no mercado no qual a empresa está inserida. 
 
Item J 
Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir: 
(Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar) 
Empowerment é também conhecido como “ferramenta da folha de papel em branco”, Define-se como um 
reprojeto de um processo organizacional que visa gerar melhorias significativas em fatores de resultados do tipo 
custo, qualidade, atendimento e prazo de entrega, por repensar um projeto que até então estava sendo realizado 
de um determinado modo. Downsing é a aquisição de conhecimentos, habilidades, valores, convicções e 
atitudes que acentuem a manutenção, o crescimento e o desenvolvimento da organização. 
 
Item K 
Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir: 
(Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar) 
Item H 
Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir: 
(Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar) 
Sobre precificação é correto dizer que preço histórico é aquele que permanecem estáveis por muito tempo 
criam uma reação negativa da demanda ao serem reajustados e que skimming é um preço de mercado utilizado 
para promover um aceleramento das vendas. É usado intencionalmente, num patamar mais baixo do que seria 
possível, para que estimule mais fortemente o mercado. É como se fosse um preço promocional, usado no 
lançamento do produto. 
 
 
4 
 
Sobre ética em marketing analise se os dois conceitos referem-se às práticas atribuídas a eles: (i) Conluio de 
preços é a prática adotada por profissionais de marketing para fazer acordos ilegalmente com concorrentes sobre 
o preço de seus produtos ou serviços; (ii) Dumping é a cobrança de diferentes preços para diferentes 
compradores, assim como a discriminação de preços para produtos do mesmo grau e qualidade, que reduz ou 
prejudica a competição. 
 
Item L 
Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir: 
(Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar) 
Em uma organização, todas as estratégias de marketing devem estar definidas à luz da ética. As empresas e/ou o 
gerente de vendas podem e devem desenvolver instrumentos internos de circulação de informações, enfatizando 
aos funcionários a respeito da posição estabelecida pela firma para determinado assunto. Como não se pode 
esperar que apenas o “bom senso” seja um guia para os funcionários, devido às diferenças de personalidade e 
possibilidades de interpretação errônea dos valores organizacionais, esta comunicação deve ser escrita, 
periódica e frequente, além de clara e precisa, por meio de workshops, jogos empresariais, guias e revistas de 
circulação interna, treinamento constante de alinhamento do funcionário, softwares com simulações sobre 
conduta e comportamento esperados em determinada situação, manuais etc. 
 
 
PARTE II - DISCURSIVA (3,1 pontos): Essa parte da prova divide-se em três questões. O seu 
objetivo é a livre expressão do aluno para melhor responder questões de aprofundamento subjetivo 
do material estudado. 
 
 
Questão 2 - (valor 1,6 ponto): Os gerentes de vendas devem entender o processo de 
compra, distinguir em que tipo de mercado os seus clientes estão inseridos, quais são seus 
hábitos e que fatores influenciam a decisão de compra dos clientes. Sobre o 
comportamento dos clientes, observe as duas figuras abaixo: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
a) Responda qual a diferença entre suspect e prospect qualificado (valor 0,8 ponto). 
 
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________ 
Nota: 
 
 
5 
 
b) O que é e como se aplica em vendas o Modelo do Valor Percebido? (valor 0,8 ponto). 
 
 
Definição:_______________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________ 
 
 
Aplicação em Vendas: _____________________________________________________________ 
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________ 
 
 
Questão 3 – (valor 1,5 ponto): Preço é o montante de dinheiro pago em troca do uso de um 
benefício proporcionado por um produto ou serviço, segundo a percepção do cliente. Em 
uma organização existem diversos agregados que influenciam a fixação dos preços de 
produtos ou de serviços. 
 
a) Cite dois objetivos de uma organizaçãoanalisar a precificação de produtos ou de serviços. 
(valor 0,8 ponto). 
 
 (i) _____________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________ 
 
(ii) _____________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________ 
 
 
b) O preço estabelecido originalmente para um produto ou serviço por uma empresa pode 
sofrer alterações de curto prazo, com a finalidade de estimular maiores volumes de compras. 
Essa prática é conhecida como tática de precificação para estimular a demanda. Corresponda 
as colunas abaixo, criando a perfeita correspondência entre os conceitos de táticas de 
precificação e a sua definição. (valor 0,7 ponto). 
Nota: 
 
 
6 
 
 
 
PARTE III - PRÁTICA EXECUTIVA - Mesclando Conceitos (3,3 pontos): 
 
Esta parte da prova possui uma questão única. O seu objetivo é dramatizar a ação de um 
futuro gerente de vendas, simulando a atuação real desse profissional em uma demanda específica, 
que poderá surgir durante a sua função laboral, no exercício da função de gerenciamento de vendas. 
 
Questão 4 - Estabeleça um “roteiro” de como um gerente de vendas deveria recrutar, 
selecionar e avaliar novos vendedores. Depois disso, você criará subsídios para promover 
um processo técnico-motivacional com o ocupante desta vaga, assim como um gerente de 
vendas faz. Observe que este é um roteiro prático de como você faria tais processos, na 
posição de um futuro gerente de vendas, importante para a sua formação acadêmica. 
 
SIGA AS INSTRUÇÕES: 
 
Cite uma organização que você já conheça ou uma fictícia para montar um processo de agregação 
de vendedores para ela. Você deverá citar a organização, o setor em que está inserida e o seu porte. Você 
irá ocupar uma posição de gerente de vendas. Boa prática! 
 
Organização: _______________________________________________________ 
Setor: _____________________________________________________________ 
Porte: _____________________________________________________________ 
Vaga: _____________________________________________________________ 
Determine quatro características OBJETIVAS que não podem faltar no candidato e tenham 
relação com vaga oferecida pela empresa: 
 
1.______________________________________________________________________ 
2.______________________________________________________________________ 
3.______________________________________________________________________ 
4.______________________________________________________________________ 
Tática Definição / ocorrência 
1 
Reduções 
de preço 
de tabela 
( ) 
 Ocorre durante o curso de uma negociação, devido ao poder de barganha do 
comprador, a sua agressividade e ao conhecimento dos preços dos 
concorrentes. 
2 
Prazo de 
pagamento 
( ) 
 É uma tática em que o preço de uma oferta composta é inferior à soma dos 
itens, individualmente. O McDonald’s é um eficaz usuário dessa tática, com 
seus “combos” de pedidos por um número específico. 
3 
Desconto 
por volume 
( ) 
 É uma prática de preços discriminatória, em que os preços são estabelecidos 
diferentemente para grupos distintos de consumidores. É o caso de ingressos 
de cinema ou teatro mais baratos para estudantes. 
4 
Preço 
combinado 
( ) 
 Consiste no alongamento do prazo de pagamento, devido à dificuldade do 
consumidor de comprar à vista ou de conseguir descontos atrativos. 
5 
Preço 
por segmento 
( ) 
O preço é reduzido de acordo com a frequência com que o consumidor 
compra o produto ou serviço. As locadoras de filmes utilizam com frequência 
esta tática. 
6 
Desconto 
por utilização 
( ) 
Consiste em precificar discriminatoriamente um produto ou serviço, em 
épocas ou horários de baixo volume de transações. É o que costuma ocorrer 
com taxas diferenciadas por horários das empresas de telefonia. 
7 
Preços 
sazonais 
( ) 
 Consiste em descontos progressivos concedidos em contrapartida a volumes 
crescentes e acima da média histórica. 
Nota: 
 
 
7 
 
(a) Agora, pense como você irá gerar essa aproximação do candidato à vaga com a sua 
empresa, que como gerente de vendas. Descreva qual processo de recrutamento e o porquê 
de o utilizar. Deve ficar claro para o futuro candidato como ele poderá ter acesso a 
divulgação da vaga e que características são importantes neste futuro candidato à vaga. 
Note que o recrutamento deverá ser coerente com o tipo de setor e porte da organização 
escolhida! (valor 0,6 pt) 
 
Tipo de Recrutamento: _____________________________________________________________ 
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________ 
 
Justificativa: _____________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________ 
 
 
(b) Após o processo de recrutamento, a próxima fase do processo de agregar capital 
humano à organização será a seleção de pessoas. Descreva uma técnica ou um conjunto de 
técnicas que sejam interessantes para a escolha desse possível colaborador. Justifique a 
escolha! Essa seleção deverá ter um alinhamento com o processo de recrutamento. Um 
gerente de vendas ao selecionar um candidato deverá ter mais foco em sua habilidade 
relacional, do que em seu conhecimento técnico. (valor 0,6 pt) 
 
Técnicas de Seleção: _______________________________________________________________ 
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________ 
 
Justificativa: _____________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________ 
 
 
(c) Qual seria a política de remuneração para o colaborador contratado? Explique de modo 
que o candidato tenha clareza do seu potencial de ganhos financeiros, incentivos e benefícios 
no curto, médio e longo prazo. Profissionais de vendas geralmente são sensíveis não apenas 
à remuneração, mas a acreditaremque existirá uma margem para crescimento de ganhos 
futuros (valor 0,6 pt) 
 
Tipo de Remuneração: _____________________________________________________________ 
Nota: 
Nota: 
Nota: 
 
 
8 
 
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________ 
 
Vantagens: ______________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________ 
 
Desvantagens: ____________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________ 
 
(d) Depois de selecionado, esse candidato passará a ser funcionário (no caso de vínculo 
empregatício) ou associado (no caso de aproximação como pessoa jurídica) de sua 
organização. Ele precisa ser treinado tecnicamente; ter acesso ao código de ética da 
organização; ter envolvimento na cultura organizacional; aproximar-se de outros vendedores; 
ter delimitação de atuação geográfica, por clientes, por segmento ou por outro critério que o 
gerente de vendas determine. Como você faria isso? Na prática, muitos gerentes de vendas se 
sentiram mais atraídos e satisfeitos com novos vendedores que conseguiram se adaptar 
rapidamente ao negócio da organização. (valor 0,6 pt) 
 
Tipo de Treinamento Técnico: _______________________________________________________ 
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________ 
 
Como realizá-lo e atingir seus objetivos com o colaborador: _______________________________ 
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________________ 
 
 
(e) Quais são as consequências para a empresa e para a equipe de vendas de uma contratação 
mal efetuada, no curto prazo e no longo prazo? (valor 0,9 pt) 
 
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________________ 
Nota: 
Nota: 
 
 
9 
 
Caro aluno, 
 
Segue abaixo uma curta pesquisa sobre o ensino do curso de Gerência de Vendas. O objetivo é 
entender a percepção do aluno para melhorar continuamente. Responda os dados a seguir para que o 
nosso curso melhore e já traga reflexos para as próximas avaliações. 
 
 
1. Sexo: ( ) masculino ( ) feminino 2. Idade:________ anos. 
 
3. Atividade remunerada: ( ) Nunca pratiquei ( ) Pratiquei/Pratico (emprego, estágio ou outros). 
 
4. Duas vantagens de participar de um curso semipresencial? 
 
(i) _____________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________________ 
(ii) _____________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________________ 
 
5. Duas as desvantagens de participar de um curso semipresencial? 
 
(i) _____________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________________ 
(ii) _____________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________________ 
 
6. Atribua uma nota de 0 a 10,0 (dez) a cada um dos itens abaixo, sobre o ensino semipresencial: 
 
 
 
Enunciado das questões 
Grau de adoção 
(0 a 10) 
Eu tiraria mais proveito do curso se tivesse algumas aulas presenciais. 
Eu tiraria mais proveito do curso se todas as avaliações fossem a distância. 
O material disponibilizado me instruiu completamente para o curso. 
Destaco como importante o cronograma criado pelo professor que me permitiu saber 
com antecedência as aulas que seriam ministradas e avaliações. 
 
Ter um professor em sala para tirar as minhas dúvidas seria fundamental para a minha 
aprendizagem. 
 
Ter o companheirismo de meus colegas em uma sala de aula seria importante para que 
o conhecimento circulasse em sala. 
 
Acho que o tipo de método adotado nesse curso é o ideal e deveria ser estendido para 
todos os cursos. 
 
7. Desejo complementar ainda com o seguinte ponto de vista (use o verso, se necessário): 
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________

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