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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

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Universidade Anhanguera - Uniderp
Centro de Educação a Distância – Polo Anhanguera Júlio de Castilho
Curso Superior Tecnologia de Gestão em Recursos Humanos
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
Danielle Alessandra da Silva Medina 	RA 7982710928
Juscimar Ferreira Camargo			RA 446336	
 Luiz Gustavo Alves Avila			RA 2868933041
			Regiane Barbosa Lopes Ortiz		RA 1709993609	
			Vanderlei Souza da Silva			RA 2852201377
			Vanessa Martini Meireles			RA 2852200258	
DESAFIO PROFISSIONAL
Abril 2015
Campo Grande MS
Universidade Anhanguera - Uniderp
Centro de Educação a Distância – Polo Anhanguera Júlio de Castilho
Curso Superior Tecnologia de Gestão em Recursos Humanos
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
Danielle Alessandra da Silva Medina 	RA 7982710928
Juscimar Ferreira Camargo			RA 446336	
 Luiz Gustavo Alves Avila			RA 2868933041
			Regiane Barbosa Lopes Ortiz		RA 1709993609	
			Vanderlei Souza da Silva			RA 2852201377
			Vanessa Martini Meireles			RA 2852200258	
Desafio Profissional apresentadoà disciplina de Técnicas 
de Negociação e Comportamento Organizacional,
 Curso Superior Tecnológico em Gestão de
Recursos Humanos da Universidade 
Anhanguera Educacional UNIDERP Polo 
Anhanguera Júlio de Castilho 
Abril de 2015
Campo Grande MS
SUMÁRIO
Introdução ..................................................................................................................... 04
Perfil dos oponentes ...................................................................................................... 05
Perfil do negociador ...................................................................................................... 05
Habilidades Essenciais dos Negociadores...................................................................... 06
Análise da situação e planejamento .............................................................................. 07
Cultura organizacional .................................................................................................. 09
Prévia das negociações .................................................................................................. 10
Proposta Final ............................................................................................................... 11
Considerações Finais ..................................................................................................... 13
Referências bibliografias............................................................................................. 14
Introdução
A gravadora trata-se de uma conceituada empresa no ramo de produção, desenvolvimento, fabricação e distribuição de gravações multimídia que, além de promover lançamentos de produtos de áudio e vídeo, produz eventos coligados que promovem artistas de diversos segmentos musicais. Sua presidência, visando melhorar e expandir seus negócios pretende instalar uma filial da empresa no bairro vila nova, na cidade de Campo Grande. A associação dos moradores do bairro vila nova, quando tomou conhecimento da intenção da citada gravadora, entrou com um pedido junto à Prefeitura de Campo Grande, solicitando a proibição da instalação da empresa.
Assim, a prefeitura, na intenção de garantir um enfoque sistêmico à negociação, participando de forma imparcial e com visão ampla da situação de modo a buscar uma solução em que todos sejam beneficiados, solicitou a apresentação de uma proposta de negociação entre as partes, para posterior decisão em prosseguir ou não com a liberação da instalação da gravadora. 
PERFIL DOS OPONENTES - ASSOCIAÇÃO DOS MORADORES DO BAIRRO
Líder: Carlos Henrique
Formação: administrador
Objetivo: impedir a construção da gravadora
Alegação: perturbação da ordem pública
Argumentos: barulho, segurança e infraestrutura (trânsito).
Informações relevantes: público conservador e questionador, que preza tranquilidadee segurança, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.
Estímulos a negociação: tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.
PERFIL DO NEGOCIADOR – A GRAVADORA
Negociador: Jorge Andrade 
Formação: estrategista de negócios/experiência em negociar em meio a conflitos.
Objetivo: obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.
Alegação: o progresso é inevitável.
Estímulos a negociação: pode contribuir para melhorias no bairro, desde que a negociação seja com benefícios para todos.
HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES
Todos negociam diariamente: tanto na vida pessoal quanto na profissional, estamos sempre envolvidos em negociações, das mais simples até as mais complexas. No entanto, se estamos sempre negociando, o que difere a maioria das pessoas dos grandes negociadores? 
A resposta está baseada na característica que os grandes negociadores possuem de compreender e utilizar suas habilidades para agir racionalmente durante as negociações, de tal forma a obter o melhor resultado, ou seja, garantir uma boa atuação em diferentes situações. Assim, o domínio das habilidades essenciais serve como fonte de segurança para o negociador.Para Martinelli e Almeida, são as seguintes as habilidades essenciais de um negociador:
- Concentrar-se nas ideias e interesses de cada negociador, e encarar o encontro como uma oportunidade de reflexão e de revisão de opiniões.
- Dar ênfase às proposições, ou seja, enfatizar as propostas da negociação, evitando debates ligados a assuntos e fatos irrelevantes naquele momento.
- Equacionar os problemas: querer resolver todos os problemas repentinamente pode gerar confusão, e não se resolver nenhum deles.
- Saber falar e saber ouvir, ou seja, comunicar-se. É importante saber falar na hora certa e transmitir corretamente a mensagem. Saber ouvir é uma oportunidade de conhecer melhor o outro, e uma maneira concreta de valorizar suas ideias, motivando-o a colaborar.
- Colocar-se no lugar da outra parte; ou seja, conhecendo suas necessidades e problemas, se entenderá melhor seus argumentos, tendo mais condições de respondê-los e rebatê-los, se necessário.
- Separar os relacionamentos pessoais dos interesses; deve-se prestar atenção tanto ao processo quanto aos resultados desejados.
- Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo: as partes devem estar totalmente comprometidas com o resultado da negociação; concessões aplicadas como forma de “comprar” um bom relacionamento comprometem qualquer acordo.
Isto postoàgravadora, como empresa detentora de tecnologia de ponta no seu ramo de atividade e com vasta experiência no mercado, através do Sr. Jorge Andrade, estará sempreatenta às habilidades acima descritas durante a negociação, e, conforme um dos estilos básicos e macros que podem ser utilizados em uma negociação segundo o “Modelo de Jung”, assumirá o estilo Confrontador: “é cooperativo e questionador. Busca a equidade e o acordo global de acordo com as circunstâncias dadas. Ao mesmo tempo em que contesta, busca chegar a um acordo. Utiliza como táticas um misto de colaboração e confronto”. Como diretor executivo da gravadora desde a sua fundação há uma década, o Sr. Jorge Andrade, além de conhecer toda a sua estrutura administrativa, organizacional e financeira, possui amplo conhecimento da weltanschauungen (W), a chamada “visão de mundo” da sua empresa e também analisou a “W” da associação dos moradores, considerando suas características peculiares, como crenças, intenções coletivas, comportamentos de grupo, e vivências anteriores, o que facilitará sua argumentação pela instalação da gravadora. Utilizarão como táticas para resolução de possíveis conflitos na hora das negociações, experiências reais, com detalhes e fatos concretos.
Já o Sr. Carlos Henrique, líder da associação dos moradores do bairro, ainda segundo o “Modelo de Jung”, assumirá o estilo Ardiloso:“écuidadoso. Acredita que o contato entre os negociadores deve ser evitado. É concentrado nos procedimentos e regras e acredita que as pessoas não podem ser influenciadas pelas açõesdos outros. Durante a negociação, utiliza como táticas a abstenção, o adiamento e o atraso”, ou seja, fará o possível para atrasar a instalação da gravadora. Demonstrará, durante a negociação, emoções fortes e intensas e, para tomar decisões, levarão em consideração seus próprios valores éticos e morais. 
*CALIL, Alexandre, Técnicas de Negociação, Valinhos, p. 1-20, 2013.
ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO
Qualquer mudança no bairro vila nova, por menor que seja, é comumente avaliada e discutida na associação dos moradores do bairro. Por vezes, representa muito na visão da população, agrega valor até ao município e faz com que a gestão seja lembrada. É o caso da instalação da sede da gravadora, se estabelece aqui, a grande importância da negociação, onde Sr. Jorge Andrade pretende atingir uma relação duradoura, mostrando que ambas as partes terão benefícios.
É sabido que a associação dos moradores não quer a instalação da gravadora, mas o Sr. Jorge Andrade utilizará todas as suas habilidades de negociador para mudar tal opinião.
Planejamento
Informações essenciais e simples permitem a reflexão do negociador. 
- Questões e emoções pessoais não devem influenciar nas decisões.
- Buscar sempre alternativas de ganhos mútuos; pensar sempre no melhor para os dois lados.
- Estabelecer critérios objetivos em casos deconflitos; exemplos práticos devem ser citados.
Considerando isto, o Sr. Jorge Andrade fará a apresentação da gravadora, a saber, colocando-se a disposição para esclarecimentos ao final de cada item apresentado:
1) Apresentação pessoal: 
Como diretor executivo da gravadora desde a sua fundação há uma década, conhece toda a estrutura administrativa, organizacional e financeira da empresa, e destaca que a considera um ótimo lugar para se trabalhar. Cita a ética como principal norteadora das suas ações, e complementa: em todas as relações, dentro e fora da gravadora, não se tomam decisões e não há negociação sem ética. O conceito da ganha-ganha, ou seja, resultados satisfatórios para ambos os lados, é sempre levado em consideração. O objetivo dessa apresentação é chamar a atenção do receptor, no caso o Sr. Carlos Henrique, para o restante dos tópicos.
2) Detalhes da instalação: 
- Local: área totalmente cercada de 2000 m2, no final da Avenida Capibaribe
- Horário de funcionamento: das 08:00 hs. às 22:00 hs. de Segunda-feira à Sábado
- Média de 130 funcionários 
- 01 anfiteatro com capacidade para 70 pessoas, que inclusive poderá ser utilizado 
pela comunidade para pequenas apresentações, mediante programação.
- 07 estúdios de gravação, revestidos com materiais especiais que isolam o som noambiente interno (3 moradores serão convidados a visitar a atual sede da gravadora
para confirmar tal informação).
3) Trânsito (respondendo à preocupação dos moradores em relação ao aumento do tráfego de veículos no bairro):
Como o local a ser instalada a gravadora fica no final da avenida que dá acesso ao aeroporto internacional, foi protocolado um pedido junto à secretaria competente, para a construção de um retorno que dará acesso exclusivo à gravadora. Na realidade, após análise da área, coincidentemente tratar-se-á apenas de um acréscimo a uma obra que atualmente está sendo feita em um dos acessos ao bairro.
04) Segurança: 
Além da portaria com segurança 24 horas que controla o acesso à empresa, a gravadora possui ronda motorizada também 24 horas, a qual consegue garantir a segurança da sua área e ainda das suas imediações. Também é de praxe da empresa, manter constante contato com os órgãos responsáveis pela segurança na cidade, como as polícias civil e militar, para questionamentos e possíveis ocorrências.
CULTURA ORGANIZACIONAL
Podemos dizer que:
“... as organizações são as pessoas que nela operam-se, é à força de trabalho, as pessoas que dão sustentação a uma produção constante ede qualidade. E é aí que o entendimento do que motiva os indivíduos, os grupos e o relacionamento da empresa com seu ambiente entra em jogo.”
Pensando nisso, a gravadora trabalha com foco na liderança participativa, e seus funcionários têm oportunidade de opinarem sobre determinadas decisões e procura adotar políticas que aproveitem ao máximo o potencial de cada um deles, como por exemplo, plano de carreira e sucessão.
Com a instalação de uma filial da gravadora em outra cidade, alguns funcionários já tinham conhecimento que iriam ser remanejados com promoção para a nova estrutura, e inclusive já estavam se organizando em relação às implicações dessa mudança, como por exemplo, moradia e escola para os filhos. Por sua vez, a gravadora fez uso da importante ferramenta da comunicação, mantendo os funcionários a par das negociações e deixando claro que, fiel a sua cultura organizacional, considera seus colaboradores parte da empresa e que eles nela permanecerão onde estiver.
*CARAVANTES, Geraldo Ronchetti, PLT, Comunicação e Comportamento Organizacional, PLT, p-27.
PRÉVIA DAS NEGOCIAÇÕES
Na primeira reunião realizada, o Sr. Carlos Henrique, acompanhado de mais dois moradores do bairro, interrompia a todo o momento a apresentação do Sr. Jorge Andrade, e parecia indiferente às informações sobre a gravadora que estavam sendo passadas conforme o planejamento. As reclamações eram repetidas incansavelmente:
- O barulho irá incomodar a tranquilidade do bairro, pois aumentará muito o fluxo de pessoas e de veículos;
- O trânsito ficará intenso, inclusive com a necessidade de adequação do sistema de transporte coletivo do bairro;
- A segurança do bairro está totalmente ameaçada.
Assim, a proposta da associação era que a gravadora buscasse outro local para a instalação. 
O Sr. Jorge Andrade, pensou então, no papel das variáveis básicas de qualquer processo de negociação: poder, tempo e informação: 
- Variável Poder: nesta etapa da negociação, o poder estava nas mãos da associação 
dos moradores.
- Variável Tempo: a decisão da instalação ou não da gravadora no bairro estava no 
prazo-limite. 
- Variável Informação: encarada pelo Sr. Jorge Andrade como a chave para o sucesso 
dessa negociação.
Isto posto, como negociador de sucesso, o Sr. Jorge Andrade adaptou sua estratégia de negociação a esse novo desafio, e insistiu na ideia da visita as instalações da gravadora, o que foi aceito. O Sr. Carlos Henrique anunciou sua ida às secretarias competentes da Prefeitura do Município para confirmar as informações do Sr. Jorge sobre as obras de acesso e em relação ao contato com as polícias civil e militar. 
PROPOSTA FINAL
Assim ficou a proposta final, com base nas reclamações da associação dos moradores durante a prévia das negociações:
1 - Barulho
Durante a visita a sede da gravadora, o Sr. Carlos Henrique pode constatar que os estúdios são realmente revestidos com materiais especiais que isolam o som no ambiente interno. 
2 - Trânsito
A secretaria de obras da Prefeitura confirmou a solicitação da gravadora para a construção do acesso exclusivo para a gravadora; a obra será feita assim que a instalação da gravadora for liberada. O Sr. Carlos Henrique também esteve na secretaria de transportes, que afirmou ter condições de reestruturar o transporte coletivo no bairro para atender a demanda. 
3 - Segurança
Na visita a sede da gravadora, o Sr. Carlos Henrique também pode confirmar a preocupação da empresa em relação ao esquema de segurança, quando notou cercas elétricas e monitoramento por câmaras, e as polícias civil e militar o tranquilizaram informando que o local da instalação da gravadora seria incluído em suas áreas de atuação, colocando-se a disposição da comunidade.
O Sr. Jorge Andrade reiterou o compromisso da empresa no cumprimento dos itens da proposta, e o Sr. Carlos Henrique, juntamente com seus companheiros da Associação dos Moradores, finalmente concordou com a instalação da Gravadora, entendendo que outrasempresas procurariam aquela área para se instalar, e não estariam necessariamente preocupadas com a estrutura e a população do Bairro, como se apresentava a Gravadora. A Prefeitura foi prontamente informada da decisão.
Cada lado da negociação teve sua visão particular das situações, de acordo com seu ponto de vista e suas experiências. Porém, ao final de todo o processo, ficou claro que a instalação da Gravadora era conveniente para as duas partes, construindo-se um relacionamento de parceria e confiança.
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Ao final do desafio, podemos perceber que qualquer organização precisa está muito bem informada, além de precisar de uma gestão muito eficiente que faça a diferença no mercado de trabalho, e principalmente que tenha espírito de liderança, crescimento e seja inovadora sem medo de assumir riscos. Cada vez mais a internet, novas tecnologias e informações influenciam no processo de crescimento pessoal e profissional. Através de uma gestão do conhecimento bem eficaz, a organização trabalha com ênfase em uma administração, que utilizam de todas as ferramentas inovadoras que são oferecidas para conseguir ultrapassar barreiras. O conhecimento tem muito valor no mundo atual, mas para tanto é preciso possuir capacidades necessárias para aproveitá-lo da melhor maneira possível.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
http://www.cedet.com.br/index.php?/Tutoriais/Gestao-da-Inovacao/educacao-para-inovacoes-nas-organizacoes.html
http://www.uninove.br/marketing/sites/publicacaofmr/pdf/adm/AOADM05A.pdf
http://www.excelenciaemgestao.org/Portals/2/documents/cneg4/anais/T7_0105_0086.pdf
http://www.administradores.com.br/artigos/negocios/o-conceito-de-gestao-do-conhecimento/32153/
http://www.institutoeu.org/o-conceito-de-gestao-do-conhecimento/
http://rodriguesreginaldo.blogspot.com.br/2013/04/a-gestao-do-conhecimento.html
http://www.techoje.com.br/site/techoje/categoria/detalhe_artigo/990
Cirque Du Soleil: aula de empreendedorismo e inovação | Portal Carreira& Sucesso
http://caputconsultoria.com.br/2006/08/06/artigos123-licoes-do-cirque-du-soleil
http://blog.algarmidia.com.br/papo-do-empreendedor/cirque-du-soleil-da-dicas-de-criatividade/

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