Trabalho Estagio ultimo

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CELSO LUIZ ALMEIDA – RA 429044
	
RELATÓRIO DE ESTÁGIO SUPERVISIONADO
CURSO ADMINISTRAÇÃO
CASTRO – PR
2015
CELSO LUIZ ALMEIDA – RA 429044
RELATÓRIO DE ESTÁGIO SUPERVISIONADO
Relatório de Estágio apresentado ao Curso de Administração do Centro de Educação à Distância – CEAD da Universidade Anhanguera UNIDERP como requisito obrigatório para cumprimento da disciplina de Estágio Supervisionado I, sob orientação do tutor de ensino presencial: Prof. Adm. Esp. Robson Scheleider.
CASTRO-PR
2015
SUMÁRIO
1. INTRODUÇÃO	4
2 PLANO DE AÇÃO	12
2.1 ANÁLISE INTERNA	12
2.2 ANÁLISE EXTERNA	13
2.3 SITUAÇÃO PROBLEMA	13
4. CONSIDERAÇÕES FINAIS	15
1. INTRODUÇÃO
O presente estágio supervisionado visa demonstrar a posição da empresa Martins Comércio e Serviço de Distribuição SA no seu mercado de atuação, fazer campanha de vendas, traçar metas e objetivos da empresa em uma determinada região, focada na individualização das metas por um vendedor. 
Líder do segmento atacadista-distribuidor brasileiro, o Martins foi fundado em 1953 e construiu uma história de sucesso incomparável, tornando-se uma referência na distribuição e no varejo do país. 
Ao longo da sua trajetória e com a diversificação e amplitude de seu atendimento em todas as regiões do país, assumiu o papel de integrador da cadeia de consumo. A filosofia de atuação das empresas Martins é integrar produção e consumo por meio de um sistema de relações de qualidade que capacite seus integrantes para cooperar e competir atuando segundo os princípios da sustentabilidade, gerando resultados consistentes para todas as partes interessadas.
O dinheiro para abrir o negócio veio da venda do sitio e de um pequeno caminhão que a família possuía.
Em 17 de dezembro de 1953 foi inaugurado o ‘Armazéns Martins’, com 110m2, Alair tinha uma bicicleta cargueira, com a qual fazia as entregas.
Nos primeiros anos de trabalho no armazém, o funcionamento foi ininterrupto, sem direito a férias, mas em compensação o capital dobrava a cada ano. E o primeiro balanço anual foi feita com uma calculadora emprestada e o faturamento chegou à casa dos 100 mil dólares.
A grande cartada para o progresso do negócio foi iniciada em 1957, quando Alair passou a comprar diretamente das indústrias. Além de manter o estoque sempre em dia, garantindo a satisfação dos clientes, ele conseguia vantagens consideráveis no preço, passando à frente dos concorrentes. Foram sete anos decisivos para o Armazém Martins tornar-se um misto de varejo e atacado, o que facilitou sua transformação, em pouco tempo, num grande distribuidor-atacadista da cidade.
No inicio dos anos 60 o atacado Borges Martins adquiria uma pequena frota de caminhonetes, comprada de segunda mão, e já se destacava no abastecimento de caminhoneiros.
O negócio era um misto de varejo e atacado – vendedores cobriam a região de Uberlândia, enquanto caminhoneiros levavam mercadorias para o Mato Grosso, Goiás, Distrito Federal e Bahia. Foi então que Alair tomou a decisão de se dedicar somente ao atacado. 
Naquele ano, interrompendo as atividades como varejista, Alair implantou definitivamente o atacado-distribuidor, adquirindo 10 caminhões de maior porte e contando com mais de 30 funcionários na administração e vendas e o mesmo número de motoristas para atender os Estados vizinhos - Goiás, Distrito Federal, Bahia e Mato Grosso - e, mais tarde, todo o Brasil.
Em 1961 Alair (proprietário) já tinha um veiculo com o qual fazia a divulgação de preços dos produtos do armazém, o estoque estava sempre lotado, pois tinha produtos para pronta entrega, fazendo com que os caminhoneiros da região virassem clientes fieis, podendo pagar as mercadorias compradas apenas no retorno.
 Isso acontecia porque Alair comprava em grande quantidade a fim de obter descontos e baratear o produto final, com o resultado dos negócios, Alair resolveu focar o empreendimento para o mercado atacadista, abrindo assim em 1973 o atacado “Martins” com 3.000m2. e no final da década de 60 já tinha 10 caminhões.
No inicio o grande desafio foi fazer com que o negocio desse certo, para que Alair não precisasse voltar para a roça, como foi a promessa de seu pai e fazer com que o armazém rendesse e deixasse de ser um sonho.
Em 1972, o empresário deu o primeiro passo para a profissionalização da empresa, quando começou a delegar funções. Em menos de dois anos, o processo de profissionalização foi implementado em toda a empresa, tornando-a referência no mercado. Nessa década, Alair amplia a área de atuação, até então restrita ao interior, para as capitais e percebe que não tem mais condições de administrar tudo sozinho, então contrata os primeiros gerentes. 
Alair Martins ganha o prêmio de “Comerciante do Ano” em 1972 e em 1987, o prêmio de “Melhor Comerciante”. Ao inaugurar novo armazém em 1973, o armazém já contava com uma frota de 45 caminhões que faziam o transporte das cargas.
Em 1973 o Armazém Martins mudou-se para a Avenida Floriano Peixoto, 2.222com 3000m2 e já possuía 45 caminhões e 80 vendedores, sua frota de caminhões sempre foi própria e com baixa idade média.
Foi em 1976, que a empresa se informatizou, apostando na nova tecnologia para realizar os balanços e inventários e ganhar mais agilidade em sua administração.
Em 1978 deu-se o grande desenvolvimento da empresa que se desdobrou formando um grupo com 14 firmas. Martins Comercio Importação Exportação Ltda., era a cabeça de uma corporação sólida com um volume de vendas que lhe assegurava a 12ª posição entre as maiores empresas do País. 
Na década seguinte, a equipe profissional do grupo estava mais estruturada; expandiu-se a estrutura física e foram criados novos serviços. A frota já continha 260 caminhões e o depósito da Avenida Floriano Peixoto ficou pequeno. Foi iniciada, então, a construção da Central de Armazenagem e Distribuição no Distrito Industrial de Uberlândia. O primeiro módulo foi instalado em 1982 e o segundo em 1987. Em 1988, o faturamento do grupo atingiu US$ 341,2 milhões. A década terminou com o Martins possuindo uma área de armazenagem com mais de 22 mil m2, de um planejamento para 83 mil m2.
Nos anos 80 consolida sua posição no segmento de atacado, expandindo sua estrutura física e criando novos serviços.
Em 1984 é iniciada a construção da central de distribuição industrial de Uberlândia.
A década de 90 começa com uma reestruturação do corpo administrativo da empresa, com uma nova geração passando a compor a administração do grupo Martins, representada pelos filhos de Alair Martins: Juscelino e Alair Jr.
Em 1994, Martins alcança o seu primeiro bilhão de faturamento e no ano seguinte já acumulava três mil representantes autônomos, onde os mesmos passam a usar terminais eletrônicos portáteis para realização e transmissão de pedidos, vendia 300 mil toneladas por ano e tinha capacidade de armazenamento central de 100 mil toneladas, neste mesmo ano fatura US$ 1, 217 bilhões, com 140 mil clientes 2.012 caminhões, 2250 motoristas e gera quatro mil empregos diretos.
Em 1996 é inaugurado em Uberlândia o novo deposito totalmente automatizado. Com 10.000m2 de área e 20m de pé direito, o novo modulo de armazenagem é um projeto pioneiro todo controlado por computador e com capacidade para 26.000 posições de paletes e 100.000 toneladas. 
“A frota era de mais de 2000 caminhões Seu”, Alair sempre cita os investimentos maciços em tecnologia como outro de seus segredos. Em 1975, quando informática era uma atividade ainda em gestação no mundo corporativo, ele montou o primeiro centro de processamento de dados do Martins. “Sempre fomos pioneiros no avanço tecnológico”, conta ele. “Essa é uma vantagem sobre a concorrência.”
Nesse primeiro estágio Alair teve dificildade em conseguir capital para seu investimento, já que quem financiou o primeiro emprestimo foi seu pai, que a principio não acreditava nas ideias do filho. 
Em 2000 o filho Juscelino, já tinha ido aos Estados Unidos, estudar emHarvard, em um curso exclusivo para donos de empresa, tentou implementar as coisas que havia aprendido, mas o pai não gostou e tirou Juscelino da gestão e teve que tomar novamente o poder central. Este fato fez com que Alair desistisse de passar o bastão para seu filho, deixando Juscelino apenas no conselho.
Em 2002 é lançado um canal de marketing e distribuição alternativos, o efácil.com.br.
Em 2007 inauguração da nova sede do seu televendas com capacidade para 1200 pessoas.
Nos 30 anos de inflação crescente e galopante, alavancou, Alair concentrava seus pedidos para a última semana do mês, e iniciava o mês seguinte já incorporando a inflação a seus preços. Mas, e se fosse só esse o seu segredo/estratégia, teria minguado após o Real.
Consciente que era preciso muito mais, e durante todo o período da inflação, foi agregando valor aos serviços que prestava, passando a se preocupar com todo processo, e orientando sua clientela: desde onde abrir uma nova loja, como organizar, decorar e expor os produtos, até financiando sua construção, e, mais adiante, treinando seus funcionários em sua UNIVERSIDADE MARTINS DO VAREJO - uma universidade itinerante, montada na carroceria de um de seus caminhões.
Nesta fase em que o negócio começou a crescer o desafio de Alair foi saber desempenhar bem seu papel de proprietário e saber delegar funções para as pessoas certas e dessa forma profissionalizar a empresa.
O que mais motivou Alair Martins a abrir seu negócio foi o seu espírito empreendedor. Além disso, sua família e fé foram fundamentais na idealização deste sonho. Alair tinha muita devoção por Nossa Senhora Aparecida e rezava todos os dias antes de abrir o mercado, pedindo para que os resultados fossem bons e para que seu pai acredita-se que ele era um bom empreendedor. 
A estratégia de vendas se sustenta sobre três Ps: Promoção, Prazo e Panfletagem. No primeiro caso, o Martins, em conjunto com os varejistas, monta ofertas agressivas. Coisas do tipo “compre dois e leve três” ou “não deixe de comprar uma dúzia de quinze”. Os prazos de pagamento para os varejistas, normalmente entre 30 e 35 dias, foram esticados em até um mês. Mais 15 mil kits de material promocional para pontos-de-venda foram produzidos. “Em menos de um mês, estavam esgotados”, diz César Suaki dos Santos, diretor geral do Martins.
Hoje, é uma empresa consolidada, os concorrentes se multiplicaram, mas a expertise se concentra no nicho de mercado das classes C e D, dois de seus três filhos administram o Grupo Martins, demonstrando o mesmo traquejo para os negócios. Alair e o filho Juscelino têm um trato: o pai pode dar todas as orientações que quiser ao filho, mas nunca deve interferir diretamente no trabalho da equipe para não criar problemas de dupla autoridade na empresa. Coisa de gente consciente.
Nesta fase em que se encontram hoje, três gerações da família estão ligadas à empresa, pois o fundador já tenta influenciar os netos para o futuro da empresarial.
Sabe que a companhia está profissionalizada e que não exige mais a presença diária dele por lá. "Mas me dá prazer", argumenta. O que mais gosta é transmitir sua experiência, principalmente de valorizar as pessoas e o trabalho em equipe. Mesmo aos 74 anos, ele não tem nenhum plano de deixar a empresa. "Só saio quando parar de raciocinar e eu tenho humildade o suficiente para reconhecer quando isso estiver acontecendo", admite. 
No máximo, a previsão é diminuir o ritmo, mas a meta principal é ficar na companhia até os 90 anos. Mas qual o desafio para a companhia que possui quase 6 mil funcionários, comercializa 16 mil itens, tem 1,17 mil veículos e 4,85 mil representantes comerciais? Para o Sr. Martins é aumentar ainda mais o serviço que presta para o país, assim como perpetuar a empresa, mesmo sem a sua presença.
Até hoje a família encontra-se no estagio de trabalho em conjunto, visto que Alair ainda não definiu um sucessor.  O maior desafio do fundador hoje é conseguir ficar longe da empresa.
O MODELO DOS TRÊS CÍRCULOS NO GRUPO MARTINS
1-Alair (pai),Juscelino (filho), Alair Jr.(filho),Renato(filho)
2-Alair (50,01%), Juscelino (30%), Alair Jr.(20%)
3-Alair (pres. conselho atacado), Juscelino (pres. conselho banco), Walter Faria (pres. Executivo atacado), João Rabelo (pres. Executivo banco)
4-Alair, Juscelino e Alair Jr.
5-Alair e Juscelino
6-Alair e Juscelino
7-Alair e Juscelino
Este caso prático foi elaborado com base numa empresa familiar real e em atividade do setor atacadista com atuação em todo o Brasil. A empresa foi situada no eixo família no estagio de trabalho conjunto, visto que o fundador ainda atua nas decisões da empresa, no eixo empresa foi estabelecido que está no estagio maturidade pela quantidade de concorrentes e por já ser uma marca conhecida e consolidada e por fim no eixo propriedade localiza-se entre o estágio proprietário-controlador e sociedade entre irmãos, sabendo-se que os filhos e o pai encontram-se como acionista do grupo.
Para manter sua trajetória de crescimento, o Grupo Martins, cujo segredo é a atenção total ao cliente, principalmente os de menor poder aquisitivo, criou a bandeira denominada Smart, que em inglês significa esperto.
Com essa bandeira, o Martins vem fechando parceria com pequenos comerciantes, justamente aqueles que mais sofrem a concorrência das grandes redes de supermercados. Até pequenas redes de supermercados e farmácias já estão sendo atendidas pelo Grupo Martins.
Ter a bandeira Smart na porta significa para o comerciante ser abastecido por produtos de qualidade, a preços competitivos. A mesma mensagem serve para os consumidores que, para ter acesso a bons produtos, não é preciso frequentar as grandes redes.
Ao criar a marca Smart, Martins descobriu o ovo de Colombo, pois em vez de investir diretamente na compra de lojas para distribuir seus produtos, ele se associa ao pequeno comerciante num processo que o deixa livre para gerir o negócio da maneira que considerar mais eficiente. E o resultado tende a ser de bom a melhor, pois o comerciante tem a garantia de receber produtos de qualidade, na hora certa, e preços competitivos.
O Atacado Martins Comércio e Serviço de Distribuição SA, hoje conta com uma central de distribuição industrial em Uberlândia, mais 04 polos de distribuição espalhados pelo Brasil, de onde partem os produtos destinados aos seus clientes.
Têm em seu quadro; funcionários na área de vendas e os representantes comerciais autônomos (RCA), que se utilizam de terminais portáteis (tablets), para realizarem cotações de preços e envio de pedidos para os clientes, estando conectados à empresa quase que em tempo integral.
A empresa foco deste estudo tem um canal de marketing e distribuição alternativo conhecido como efácil e disponibilizado na rede mundial de computadores através do site: www.efacil.com.br. 
Conta também com um televendas totalmente informatizado com capacidade para 1200 pessoas.
Em sua totalidade a empresa possui:
·        Colaboradores (funcionários): 5.280
·        Frota própria: 1.200
·        Representantes comerciais autônomos: 4.906
·        Itens comercializados: 16.000
·        Smart: 985 lojas
·        Clientes ativos do atacado: 370.134
·        Lojas projetadas pela UMV: mais de 13 mil
·        Pessoas já treinadas pela UMV: mais de 289 mil
·        Pedidos separados, carregados e entregues por ano: 2.200.000
·        Centrais de Distribuição Avançada: 38
·        Unidades Regionais de Negócios: 6
Líder do segmento atacadista-distribuidor brasileiro, o Martins foi fundado há 60 anos e construiu uma história de sucesso incomparável, tornando-se uma referência na distribuição e no varejo do país.
Ao longo da sua trajetória e com a diversificação e amplitude de seu atendimento em todas as regiões do país, assumiu o papel de integrador da cadeia de consumo. 
Esse papel foi muito importante para o sucesso do varejo, pois as pequenas e médias empresas brasileiras são vitais para o desenvolvimento da sociedade. 
A partir dessa realidade, a estratégia doMartins foi organizar-se em um Sistema que atendesse às grandes necessidades dos pequenos empreendedores, levando para todo o país as soluções necessárias para atender e desenvolver esses varejistas.
Para atuar em sinergia, foram criados um Banco destinado a oferecer soluções financeiras; uma universidade corporativa para fornecer soluções de gestão e tecnologia; uma empresa de cartões para soluções de crédito aos consumidores; uma corretora de seguros para soluções de proteção do patrimônio e dos ativos; uma rede de varejo (Smart Supermercados) para promover eficiência em marketing e operações aos filiados; um portal de e-commerce para aproximar os clientes; e uma central de vendas pelo telefone(Televendas) para as soluções de rapidez e facilidades para compras e contato direto do cliente com a empresa.
 Além disso, foram implantadas Unidades Regionais de Negócios em áreas estratégicas do país, destinadas a agilizar e aperfeiçoar a prestação de serviços aos clientes.
Não obstante, o tamanho e a estrutura que a empresa foco do nosso trabalho possui, acompanharei campanhas de marketing utilizando das pesquisas efetuadas nos clientes das empresas visitadas.
Elaboramos um plano de ação, para que não se estenda muito nosso trabalho e não percamos o alvo. Trabalharemos questões tais quais: análise interna e externa para que as campanhas de marketing atinjam o alvo esperado.
2 PLANO DE AÇÃO
Neste plano de ação, iniciaremos com o atendimento aos clientes, divulgando produtos novos e rentáveis, tendo sempre em mãos, uma lista de ofertas muito bem elaborada e estudada, para levar o melhor custo benefício agregados aos produtos oferecidos.
Faremos visitas previamente agendadas, cumprindo rigorosamente o horário marcado. Procuraremos ser breve e objetivo no preenchimento das cotações e leilões de preços quando solicitados.
Passaremos os pedidos negociados o mais breve possível, para que não haja cortes e rupturas nas mercadorias negociadas e com isso procurar atingir a meta semanal estipulada; tanto em valores quanto em clientes, e mix de produtos.
2.1 ANÁLISE INTERNA
Possuímos o maior atacado da América Latina, o qual conta com um Banco próprio (Tribanco SA.), uma Universidade própria chamada Universidade Martins do Varejo (UMV), um site B2B para negociações com clientes previamente cadastrados e um site efácil para compras de terceiros.
Possuímos produtos e Marcas Exclusivas Martins (MEX).
A empresa detém vários equipamentos modernos os quais disponibiliza aos funcionários e RCA, para agilizar o atendimento de clientes e transmissão de pedidos, para um rápido preenchimento e fechamento de cotações e leilão de preços.
Possui uma gama de produtos a serem disponibilizados ao cliente (mix de produtos).
Detém uma frota de caminhões para transportar suas mercadorias até seus clientes e seu sistema de gestão é descentralizado, criando várias gerencias e delegando funções para facilitar e garantir a autonomia.
A história de sucesso do Sistema Integrado Martins foi construída com base na prática de um conjunto de Valores que permeiam um relacionamento ético, de respeito e harmonia com todos os seus públicos e com a Sociedade.
Esses Valores são:
- Integridade
- Amor pelo que faz
- Lealdade
- Justiça
- Inovação
- Humildade
- Disciplina
- Juntos Cada um Vale Mais
2.2 ANÁLISE EXTERNA
Possui uma grande demanda de produtos versus a disponibilidade de produtos em estoque, possibilitando oportunizar uma mais efetiva prospecção de clientes.
O atendimento aos clientes portando uma lista de ofertas bem elaborada e estudada, com foco na necessidade do cliente e com produtos novos e rentáveis.
A grande quantidade de atacados regionais com centros de distribuição mais próximos do cliente e um baixo preço se mostram muitas vezes um empecilho para a efetivação das vendas.
A recessão de mercado devido à crise econômica, ainda que sendo um ponto neutro pois atinge todos em geral, é um ponto a se levar em consideração.
A leitura de gôndola e verificação de rupturas, nos possibilitam uma efetiva divulgação de promoções e ações no ponto de vendas (pdv), focada na necessidade do cliente, com negociações e manutenções de pontas de gôndolas, identificando data de validade e recolocando mercadorias nas mesmas.
2.3 SITUAÇÃO PROBLEMA
Um dos problemas enfrentados atualmente pelo Martins é o desenvolvimento de pequenos distribuidores regionais que possuem um custo logístico menor e automaticamente possuem um preço mais competitivo, devido aos encargos tributários e aos serviços prestados por eles (Substituição Tributária, Nota Fiscal, etc.) 
Há também o problema da base informacional precária brasileira as quais os órgãos públicos possuem informações desatualizadas ou incompletas sobre as redes viárias urbanas.
Como também a base interna da empresa; como os pedidos de grande volume em produtos das curvas A e B, existem grandes rupturas nesses produtos de alta demanda, portanto esses produtos as vezes não atendem a solicitação total das quantidades pedidas e/ou negociadas e influenciam na satisfação do cliente gerando assim um marketing negativo sobre a empresa. 
3. CRONOGRAMA
	
	ABRIL
	MAIO
	JUNHO
	
	1 a 15
	16 a 30
	1 a 15
	16 a 31
	1 a 15
	Reunião com Administrador
	x
	
	
	
	
	Pesquisa sobre dados da empresa 
	x
	x
	
	
	
	Visita aos Clientes
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	Pesquisa sobre produtos na gondola
	
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	Pesquisa produtos com alta demanda
	
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	Analisar os dados da campanha
	
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	Feedback aos clientes
	
	
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	Encerramento Estagio com Administrador
	
	
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	Entrega Relatório para correção
	
	
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	Digitação das correções apontadas
	
	
	
	x
	
	Postagem Relatório
	
	
	
	
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4. CONSIDERAÇÕES FINAIS
O Martins Atacadista S/A, procura fazer parte da cadeia de suprimentos a partir da manufatura até a distribuição para o pequeno e médio varejista, como também o consumidor final (pessoa física) por meio do site “e-fácil”, um sítio para compras na internet, utilizando um sistema interno bastante integrado, ou seja, as informações dos processos logísticos (armazenagem, vendas, crédito, faturamento, separação, roteirização, distribuição) se cruzam o tempo todo, bem como o monitoramento das cargas, reduzindo erros, custos e otimizando a entrega em tempo hábil. 
Além disso, outro fator importante é a arrecadação do ICMS (Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Prestação de Serviços), devido à distribuição regional como afirma um colaborador da empresa Martins: “O cenário de permanente mutação das regras tributárias – há inclusive projeto de reforma (PEC 285/ 2004) – exige uma estrutura logística bastante flexível, com forte característica de “mobilidade”, que permita a adequação rápida e de baixo custo dentro da Rede Logística”. 
Porém o debate acerca da necessidade de melhorar o sistema de infraestrutura no Brasil tende, a justificá-la pela proposição de medidas que contribuam para a efetiva redução dos custos desses serviços. 
Pude aprender com a convivência com o Gerente de Mercado Regional da Empresa Martins, as pressões sofridas com o estabelecimento de metas e o uso de valores como a inovação, para desenvolver as campanhas de marketing e promocionais e “juntos cada um vale mais”, como senso de equipe, para alcançar os objetivos.
Neste estágio supervisionado desenvolvi tarefas do dia a dia de um vendedor externo objetivando aumentar as negociações para a empresa, fazendo campanhas promocionais nos pontos de vendas com ações de marketing, reuniões pontuais com os proprietários e compradores dos estabelecimentos que já estão sendo atendidos normalmente, para obtenção do alvo almejado.
Daremos continuidade em uma segunda etapa aplicando, os conhecimentos adquiridos, na prática as campanhas de marketing criadas e toda atividade correlata. 
Faremos negociações e vendas que impactem o alto giro dos produtos, alvo das nossas campanhas promocionais, focando este aumento commarketing, prospecção de clientes, pós-venda e gestão em pontas de gondolas. 
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