Negociações distributivas e integrativas

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Negociações distributivas e integrativas
Uma negociação tem características distributivas quando é caracterizada pela quantidade fixa de 
valor. O seu objetivo principal é reivindicar o máximo de valor possível. 
Para este tipo de negociação distributiva é usada uma abordagem competitiva, a qual não privilegia 
o relacionamento, ou seja, o foco da negociação é na sua substância e não no relacionamento. Este 
tipo de negociação distributiva não maximiza os ganhos potenciais e o valor ganho por uma das 
partes torna-se indisponível para as outras.
As negociações integrativas procuram criar e reivindicar o valor. Os participantes da negociação 
têm uma abordagem colaborativa, com troca de informações. A negociação é focada em cima dos 
interesses e da satisfação das necessidades dos envolvidos no processo negocial.
Este tipo de negociação integrativa fortalece o relacionamento entre as partes, facilitando a 
implementação e aumentando a possibilidade de manutenção do acordo firmado. Ela foca o 
processo de negociação, o relacionamento entre as partes e o desfecho, maximizando os ganhos 
potenciais. 
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