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GESTÃO DE VENDAS
AULA 7 -ANÁLISE DO MODO DE GOVERNANÇA DA FORÇA DE VENDAS
Olá! Seja bem-vindo(a) à aula de hoje. Em nossa sétima aula veremos a análise do modo de governança da força de vendas e o plano de remuneração, assuntos de extrema importância para a gestão de vendas.
A aula de hoje apresenta duas decisões fundamentais para a administração de vendas. A primeira, que foi denominada de modo de governança, está relacionada à decisão de contratar vendedores como empregados da empresa ou os serviços de um representante comercial de vendas.
A segunda decisão é sobre qual o composto de remuneração que deverá ser utilizado. 
Vamos juntos em mais esta aula em busca de novos conhecimentos!
Vamos estudar sobre :
Análise do modo de governança
Análise do modo de governança
Na página 114 de nosso livro texto, no Quadro 7.2, 
você pode ver os argumentos a favor de representantes 
ou vendedores e argumentos contingenciais, cuja leitura é recomendada.
Assim, é correta a consideração de Gutemberg 
(1964, apud Castro e Neves, 2005), que já considerava 
limitado o raciocínio puramente financeiro, dizendo que 
outras variáveis precisam ser levadas em conta na 
escolha do tipo de vendedor para a empresa.
Não obstante o modelo a ser escolhido para a força de 
vendas da empresa, a introdução do que chamamos 
“custos de transação” nos apresenta outras dimensões 
que devem ser consideradas nessa análise.
É, prezado(a) aluno(a), o assunto da aula de hoje é realmente extenso e para fechá-lo sugerimos que, 
antes de sua participação no fórum, leia o tópico Gestão de representante comercial , na página 125 de 
nosso livro texto.
Muito obrigado por sua participação. 
Um abraço e até nosso próximo encontro.
SÍNTESE DA AULA :
Na aula de hoje foram discutidas questões essenciais. A primeira refere-se ao uso de representantes comerciais autônomos ou vendedores contratados com relação de emprego. Em síntese, a análise mostra que quando existem especificidades na relação de vendas, ela tende a demandar um maior controle da empresa sobre o vendedor, construindo contratos mais exclusivos ou simplesmente integrando verticalmente, ou seja, contratando o vendedor como empregado. 
Outras questões discutidas foram as diferenças dos custos fixos e variáveis das opções, além de algumas características dos mesmos. Embora estes dois últimos critérios não sejam suficientes para explicar a existência desses modelos, justamente pelas especificidades existentes, são conceitos importantes. 
Sobre remuneração, vimos os componentes e como eles devem ser trabalhados para compor um pacote coerente com as atividades atribuídas ao vendedor. Foi visto que quanto mais controle uma empresa precisa ter sobre as atividades de um vendedor, mais ela necessita aumentar a porção fixa do salário, provavelmente também o contratando como empregado; por isso essa discussão foi agrupada nesta aula e no modelo como um todo.