Qual e o melhor perfil de negociador

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Qual é o melhor perfil de negociador?
Trabalho em Grupo – TG.
Aluno(s):
Luiz Rafael Claro Chagas RA: 1638302
POLO:
Taubaté – São Paulo
 
2016
Qual é o melhor perfil para negociar ?
Nós negociamos todos os dias, nas mais 
diversas situações, negociamos com nossos
 filhos, esposas, maridos, vizinhos, negociamos o
 preço que acreditamos ser justo pagar pelo café 
da manhã na padaria, aumento de salário, 
mudança de cargo, adiantamento de férias, Fonte http://negociarcomsucesso.com/search/estilo-de-negociacao/
a agenda da semana, negociamos pacote de viagens, 
até mesmo onde iremos relaxar no fim de semana. Ou seja, arte de negociar já é algo nativo de todos nós de uma forma ou outra somos negociadores em constante atividade, saber negociar é uma das principais competências de um ser humano e talvez uma das tarefas mais difíceis. Verdade seja dita: algumas pessoas têm um talento natural para a negociação. Na sala de reuniões, elas parecem brilhar. Com uma boa dose de persuasão, um toque de agressividade e muita visão, esses profissionais conseguem enxergar exatamente o que é melhor para os dois lados e é raro saírem dali sem um contrato assinado na mão.
Segundo Junqueira (2003), negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais
No processo de negociação, é importante lembrar que para obter o sim do outro lado, é fundamental ouvir o outro e entender as suas expectativas. Para isto, ajuda bastante elaborar e seguir as etapas da negociação: planejamento, preparação, apresentação da proposta, esclarecimento, troca e acordo. De acordo com o palestrante e consultor Marcio Miranda a negociação não deve ser vista como uma interrogativa, mas sim uma troca calculada de informações, nunca fale demais, não alimente a outra parte com informações além do necessário.
De acordo com Eduardo Torres, professor da FIA e especialista em negociação, o negociador deverá encontrar um zona de conforto comum as partes envolvidas, com isso o mesmo deverá focar seus esforços nesse cenário pois cria-se um ambiente mais propicio para bons resultados.
Mas como negociar melhor?
Para Danny Ertel, co-autor do livro Negociação (editora M. Books) e fundador da empresa americana Vantage Partners, que oferece treinamento a executivos de grandes companhias mundiais garante “Com o treinamento certo, qualquer um pode se tornar um grande negociador”.
Em primeiro lugar o negociador deverá ter preparo técnico referente ao que está negociando, deverá ter conhecimento da cultura na qual está inserido a outra parte, e por fim não menos importante, deverá ter preparo emocional. Cabe a este negociador descobrir qual é o real desejo por trás da negociação, faça com que o cliente (tratarei assim o representante do outro lado), tenha a falsa sensação de estar no controle da situação e que o mesmo tenha uma percepção enganosa de estar levando vantagem, afirma Eduardo Torres.
Sendo assim cabe ao negociador fazer das informações sua maior vantagem competitiva, sabemos que o perfil do brasileiro não é muito adepto a fazer um planejamento estratégico sobre negociações, somos excelentes na arte de improvisar, pois bem, o mais difícil nos já dominamos (improvisar) agora temos que os adaptar com o ato de planejar linha por linha, fase por fase, momento a momento de cada negociação.Com isso o mesmo estará preparado para possíveis tentativas de “viradas de mesa”. Pode-se dizer que a arte de negociar é mais parecida com o teatro do que com o cinema, por que no cinema quando uma cena não está de acordo com o planejado, paramos, cortamos, e recomeçamos até que tudo esteja de acordo com nossos propósitos. Já no teatro isto não é possível, pois no ato do espetáculo será aplicado tudo que foi ensaiado e caso isso não ocorra cabe ao personagem improvisar afim de tomar o controle da situação, da mesma forma na hora de negociar.
Convencer é melhor do que encantar!
Em uma apresentação o negociador tem que ser organizado, conclusivo, movido a lógica, o negociador não deve encantar ninguém, ele deve convencer. Um bom negociador deve estar preocupado acima de tudo em convencer seu receptor, de que seu produto, serviço, ou projeto tem qualidades e características que atendam intrinsicamente todas as necessidades e subjetividades vitais para a organização.
Qual é o perfil ideal de um negociador?
Segundo Andrade, Alyrio e Macedo 2007, (p. 73), citando Roger Fisher, negociador da ONU – Organização das Nações Unidades, existem sete ingredientes para uma receita universal de negociação, receita essa que poderia ser aplicada em qualquer situação – desde a fusão entre duas empresas quanto a negociação para o tratado de paz entre duas nações em guerra. São eles:
Comunicação eficaz;
Bom relacionamento;
Descobrir os interesses da outra parte;
Elaborar os diversos acordos possíveis;
Convencer a outra parte de que está sendo tratada com justiça;
Definir quais são as opções para o acordo, e;
Chegar a um acordo final.
Para esse mesmo autor existe um perfil ideal para o negociador – que passa necessariamente pela necessidade de ser firme, amistoso e criativo. Se o negociador não reunir essas características individualmente, que então seja montada uma equipe onde esses traços de caráter estejam presentes, com os negociadores se alternando conforme a necessidade e o talento de cada um.
Dado estas informações eu descordo que possa existir um perfil exato (catalisador, apoiador, controlador e analítico) pois pessoas são o centro das negociações e cada uma tem seu estilo próprio de negociar. Portanto concluo que sem dúvida, o perfil de um negociador ideal, é aquele que aprende a adaptar a melhor técnica, para o momento. Tal como, se todos usassem as mesmas técnicas de negociação, muitos confrontos seriam causados, pois, não iria chegar a um acordo final. Caso isso fosse ao contrário, e ambos decidissem cooperar e criar diretrizes para beneficiar as duas partes, os dois sairiam ganhando. Caso, um decidir cooperar e o outro competir, um sairia bem e o outro mal. Justamente por isso deve ser avaliada a situação do momento.
Referencias:
Comunicação objetiva em negociações www.youtube.com/watch?v=mJryG28D11E
5 maneiras para você negociar melhor, vender mais e bater as suas metas www.youtube.com/watch?v=PShzDozZq7M
O que é Negociação? Mitos e realidades. www.youtube.com/watch?v=XXuUdEjENzU
Como evitar os 3 maiores pecados cometidos pelos negociadores! www.youtube.com/watch?v=j5FtI8r7vek
4 DICAS : COMO NEGOCIAR BEM ! -Dicas de Vendas e Motivação 3 -Palestrante de Vendas André Ortiz. www.youtube.com/watch?v=yBlj9wv_CnI
A arte de negociar: http://www.administradores.com.br/noticias/negocios/a-arte-de-negociar/22962/
Negociação efetiva! A arte de negociar. http://admsolucoes.blogspot.com.br/2013/08/negociacao-efetivas-arte-de-negociar.html
Princípios universais da negociação – como se negocia. https://estrategiaenegociacao.wordpress.com/page/2/