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Fundação Centro de Ciências e Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro Universidade Federal Rural do Rio de Janeiro Curso de Administração Avaliação Presencial 2 – AP2 Disciplina: Negociação e Processo Decisório Coordenadora: Márcia Cristina Rodrigues Cova Período - 2016/2º Aluno (a): GABARITO Matr.: _________ Não será permitido qualquer tipo de consulta. Não é permitido o uso de celular durante a prova. I – Marque com um X a única alternativa correta. (valor: 1,0 ponto cada) Questão 1 – (Aula 8) - A negociação integrativa é uma forma de negociação que ganhou muitos adeptos nos últimos anos. Nesse sentido, fazem parte da negociação integrativa. (a) optar por fazer uma concessão mesmo que ela seja prejudicial para a empresa; (b) apresentar inicialmente questões complexas e difíceis para causar uma boa impressão ao outro negociador e gerar uma relação de confiança; (X) p.181. convocar uma terceira pessoa para resolver os problemas que não foram resolvidos durante a negociação; (d) ser utilizada em qualquer tipo de negociação, pois é a solução para todos os problemas. Questão 2 – (aula 9) A janela de johari pode ser utilizada para ilustrar o conhecimento dos dois lados de uma negociação. Nesse caso, o espaço que inclui os fatores que nem eu vejo em mim mesmo, nem os outros veem é conhecido pelo nome de: (a) Área aberta; (X) p. 193 Área desconhecida; (b) Área oculta; (c) Área cega. Questão 3 – (aula 9) - Ao planejarmos uma negociação devemos incluir questões de estratégias e dividi-las em quatro partes. Marque a única alternativa que não faz parte da sequência da divisão do processo de negociação: (a) O aquecimento (b) A exposição das posições (X) p.186 O distanciamento (c) A solução satisfatória ou rompimento. Questão 4 – (aula 10) – A única alternativa que não proporciona sucesso à arte de negociar com a utilização de perguntas é: (a) fazer perguntas adequadas é uma forma de obter informações importantes; (b) fazer várias perguntas de forma contínua para manter o outro lado ocupado em responder evita que ele tenha tempo para analisar as implicações de suas respostas; (c) perguntar para demonstrar dúvida pode ser útil para informar ao outro que a proposta apresentada não foi aceita; (X) p. 217 fazer perguntas que contenham autoelogios pode ser útil para que a outra parte nos respeite adequadamente. Questão 5 – (aula 11) – Durante uma negociação multilateral é possível que cada participante adquira papéis distintos. O participante que apresenta como comportamento a busca pelo estabelecimento de um acordo, mantendo-se neutro é conhecido pelo nome de: (a) dirigentes; (X) p.230 condutores; (c) defensores; (d) navegadores. Questão 6 – (aula 11) A negociação de múltiplos foros é uma das partes mais complexas do processo decisório porque: (X) p.231 Existem diferentes locais e itens na pauta para a reunião (a) Existem múltiplos negociadores de uma mesma empresa (b) Existem diferentes argumentos entre dois negociadores (c) Existem múltiplos resultados para que dois negociadores entrem em acordo Questão 7 – (aula 11) Em algumas negociações lidamos com situações onde os conflitos e os papéis não estão definidos de maneira objetiva e, consequentemente, estão sempre mudando. A razão para que isso aconteça são as possíveis interações entre os membros da negociação. É possível que cada participante adquira papéis distintos, dependendo de com quem ele está negociando, do momento ou do assunto da pauta. Esse tipo de negociação é a: (a) Negociação bilateral; (X) p.238 Negociação multilateral (b) Negociação de múltiplos foros. (c) Negociação bipolar; Questão 8 – (aula 12) Quando uma empresa concede a outra empresas os direitos para o uso de determinado ativo tais como marcas comerciais, patentes, direitos de autor ou Know-how em troca do pagamento de taxas, estamos nos referendo a: (a) Joint ventures (b) Projetos turnkey (c) Subcontratação (X) p. 251 Acordos de licenciamento. II) QUESTÃO DISCURSIVA (VALOR: 2 PONTOS) As negociações sempre se iniciam com uma conveniência comum. Normalmente existem muitas alternativas para se chegar a um acordo possível. Nesse momento a Zoap pode se apresentar da seguinte maneira: Zoap larga, zoap estreita e nenhuma zoap. Explique o que significa zoap e o que acontece em cada uma dessas zoaps em um processo de negociação. R: Zoap é a área de possível pacto em uma negociação Zoap larga – Grandes possibilidades de acordo Zoap estreita – pequenas possibilidades de acordo Nenhuma zoap – nenhuma possibilidade de acordo
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