GESTÃO DE VENDAS AV1 2016

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Disciplina:  GESTÃO DE VENDAS
	Avaliação:  GST0507_AV_201501191012      Data: 21/11/2016 08:58:00 (A)      Critério: AV
	Aluno: 201501191012 - OSEAS DE ALMEIDA
	Professor:
	JORGE VIEIRA DA ROCHA
	Turma: 9002/AB
	Nota da Prova: 6,0      Nota de Partic.: 2     Av. Parcial.: 2
	
	 1a Questão (Ref.: 93406)
	Pontos: 1,0  / 1,0
	Por que as quotas de vendas são importantes para os vendedores e para as empresas?
		
	
Resposta: Sem uma cota que motive, que desafie o profissional de vendas, pode além de não impulsionar as vendas, poderá também desmotivar o vendedor e assim não trazer o retorno de lucratividade desejado pela empresa. Portanto, as cotas de vendas precisam ser grande o bastante para ser alcançada e não ser tão altas a ponto de ser um desafio inatingível pelo profissional de vendas.
	
Gabarito: Porque determinam e direcionam os esforços dos vendedores.
		
	
	
	 2a Questão (Ref.: 573138)
	Pontos: 1,0  / 1,0
	Cite três exemplos da automação da força de vendas.
		
	
Resposta: Programas de CRM; Programa para consulta do vendedor online pela internet; Tabletes ou celulares conectados online com o site da empresa.
	
Gabarito: Uso do correio eletrônico; softwares para apresentação de vendas e administração do tempo; internet e metodologia de acesso sem fio.
		
	
	
	 3a Questão (Ref.: 182212)
	Pontos: 0,0  / 1,0
	Paulo Roberto é um vendedor educado e através de treinamento e inteligência, conhece seus produtos e seus clientes. Com essas características, podemos afirmar que Paulo Roberto é um vendedor:
		
	
	trade selling
	
	de canais
	 
	técnico
	 
	de novos negócios
	
	missionário
		 Gabarito Comentado.
	
	
	 4a Questão (Ref.: 801531)
	Pontos: 1,0  / 1,0
	Que autor afirma que: ¿a orientação de vendas parte do princípio de que os consumidores e as empresas, por vontade própria, normalmente não compram produtos da organização em quantidade suficiente. Neste caso, a organização deve, portanto, empreender um esforço agressivo de vendas e promoção¿.
		
	 
	Philip Kotler
	
	Fernando Las casas
	
	Michael Porter
	
	Marcos Cobra
	
	Peter Drucker
		 Gabarito Comentado.
	
	
	 5a Questão (Ref.: 705353)
	Pontos: 1,0  / 1,0
	Os textos clássicos de estratégia empresarial e marketing iniciam o planejamento estratégico pela definição do que chamamos de missão-visão-valores e dos objetivos da organização, seguidos de: definição de estratégia por unidade de negócio; definição dos objetivos de marketing; análise ambiental (para identificar riscos e oportunidades de ação); seleção da estratégia mais apropriada e o desenho do marketing mix, integrando por fim as ações, após revisão, auditoria e ajuste. (CASTRO e NEVES, 2005)
		
	 
	Portanto, a estratégia de vendas deve se preocupar em traduzir a estratégia global de marketing para um nível individual.
	
	Portanto, a estratégia de vendas não deve se preocupar em traduzir a estratégia global de marketing para um nível coletivo
	
	Portanto, a estratégia de vendas nada tem a ver com a estratégia global de marketing.
	
	Portanto, a estratégia de vendas não deve se preocupar em traduzir a estratégia global de marketing para um nível individual
	
	Portanto, a estratégia de vendas deve se preocupar em traduzir a estratégia global de marketing para um nível coletivo
		 Gabarito Comentado.
	
	
	 6a Questão (Ref.: 612286)
	Pontos: 1,0  / 1,0
	A sugestão de mapear os elementos da administração de vendas das principais concorrentes e comparar com a organização da empresa, para que se faça o plano, pode ser feita por qual análise?
		
	 
	Análise da Concorrência;
	
	Análise do Mercado;
	
	Análise Quantitativa;
	
	Análise Qualitativa;
	
	Análise Financeira;
		 Gabarito Comentado.
	
	
	 7a Questão (Ref.: 93207)
	Pontos: 0,5  / 0,5
	Nesse método, o total de vendas previsto ou que a organização tem como objetivo é dividido pelo potencial de um vendedor mediano (produtividade). Dessa forma, individualmente os vendedores devem alcançar aproximadamente aquela determinada meta, e conseqüentemente, a empresa alcançará sua meta. De que método de gestão falamos?
		
	
	do método de gestão de custo, apenas.
	
	do método de adição das metas mais interessantes.
	 
	do métido de divisão de metas.
	
	do método de subtração das metas mais complexas.
	
	do método de subtração das metas mais fáceis.
		 Gabarito Comentado.
	
	
	 8a Questão (Ref.: 233942)
	Pontos: 0,5  / 0,5
	O processo de vendas é complexo e carece de análise para entender como cada segmento se comporta. Para isso, as empresas devem investir constantemente em:
		
	
	Técnicas de endomarketing
	 
	Análise de comportamento de consumo
	
	Ferramentas de retenção de seus clientes
	
	Pesquisa e Desenvolvimento de produtos
	
	Ferramentas de captação de novos clientes
		 Gabarito Comentado.
	
	
	 9a Questão (Ref.: 233951)
	Pontos: 0,0  / 0,5
	De acordo com os critérios estabelecidos para gerenciamento da Força de Vendas, as quotas individuais de cada vendedor são definidas, basicamente, para:
		
	
	Facilitar o controle da gerência de vendas
	 
	Manter os vendedores motivados
	 
	Definir objetivos possíveis e desafiadores
	
	garantir que todos alcancem as metas estabelecidas
	
	Aumentar o faturamento da empresa
		 Gabarito Comentado.
	
	
	 10a Questão (Ref.: 725626)
	Pontos: 0,0  / 0,5
	O que refere-se aos fatores que estão sob o controle do vendedor. Tanto medidas de desempenho como eficácia podem ser divididas entre medidas de atividades e resultados ou ainda a combinação de ambas, que são os índices de vendas
		
	
	Eficiência de vendas;
	
	Eficácia de vendas;
	 
	Motivação de vendas;
	
	Planejamento de vendas;
	 
	Desempenho de vendas;
		 Gabarito Comentado.