PLANO DE ENSINO TÉCNICA DE VENDAS - ESTÁCIO 2017.1

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Relatório - Plano de Ensino 
 
 
07/02/2013 08:43 
 
 
 
 
 
 
 
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TÉCNICAS DE VENDAS 
EMENTA 
INTRODUÇÃO A ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS, PLANEJAMENTO E GESTÃO DA FORÇA DE VENDAS, ANALISE DE NECESSIDADES DO 
COMPRADOR E COMPREESÃO DO PAPEL DE VENDAS EM MARKETING, CONHECIMENTO O PASSO INICIAL, A APRESENTAÇÃO DE VENDAS, 
VENÇA AS OBJEÇÕES, O FECHAMENTO, PÓS-VENDA O RESPEITO AO CLIENTE, NEGOCIAÇÃO, PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO x RELAÇÃO 
HUMANA. 
OBJETIVO GERAL 
. • Desenvolver metodologia e técnicas de vendas orientadas para o mercado. • Estruturar uma administração da força de vendas coesa 
e orientada à realidade empresarial • Compreender como o uso adequado de técnicas consagradas podem aumentar a qualidade e a 
produtividade em vendas; • Aprender como o comportamento do profissional de vendas influencia nos seus resultados; • Vivenciar a 
utilização de técnicas para aperfeiçoar a capacidade de vender. • Caracterizar as variáveis influentes na dinâmica dos mercados 
consumidores, bem como seu padrão de concorrência, determinantes de oportunidades para efeito da construção de demanda. 
OBJETIVOS ESPECÍFICOS 
• Destacar as atitudes favoráveis do profissional de vendas frente aos objetivos do processo de negociação. • Distinguir objetivos, 
dinâmica e habilidades comportamentais necessários ao desempenho de excelência das etapas do processo de negociação. • 
Demonstrar a importância do processo de atendimento ao cliente na etapa de pós-venda influente na percepção do padrão de 
qualidade do produto. • Identificar as variáveis influentes na comercialização dos produtos que configuram o padrão de desempenho do 
processo de negociação. • Criar uma eficiente e estruturada equipe de vendas. 
CONTEÚDOS 
Aula 1 - APRESENTAR O CONTEÚDO DA DISCIPLINA E O MAPA CONCEITUAL 
Aula 2 - INTRODUÇÃO A ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS 
Aula 3 - INTRODUÇÃO A ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS 
Aula 4 - PLANEJAMENTO E GESTÃO DA FORÇA DE VENDAS 
Aula 5 - PLANEJAMENTO E GESTÃO DA FORÇA DE VENDAS 
Aula 6 - ANALISE DE NECESSIDADES DO COMPRADOR E COMPREESÃO DO PAPEL DE VENDAS EM MARKETING 
Aula 7 - CONHECIMENTO O PASSO INICIAL 
Aula 8 - A APRESENTAÇÃO DE VENDAS 
Aula 9 - VENÇA AS OBJEÇÕES 
Aula 10- O FECHAMENTO Aula 
11- PÓS-VENDA O RESPEITO AO CLIENTE 
Aula 12 -NEGOCIAÇÃO 
Aula 13 - PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO x RELAÇÃO HUMANA 
Aula 14 - PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO x RELAÇÃO HUMANA 
Aula 15 - PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO x RELAÇÃO HUMANA 
Aula 16 - REVISÃO 
BIBLIOGRAFIA BÁSICA 
FRUTELL, Charles M. Vendas Fundamentos e novas praticas de Gestão. São Paulo: Saraiva, 7ª ed. 2003. 
LAS CASAS, Alexandre L. Técnicas de vendas: como vender e obter bons resultados. São Paulo: Atlas, 2004. 
MANDINO, Og. O maior vendedor do mundo. Rio de janeiro: Record: 2000. 
BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTAR 
 
 
 
Relatório - Plano de Ensino 
 
 
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KOTLER, Philip. Marketing para o século XXI: como criar, conquistar e dominar mercados. São Paulo: Futura, 1999. 
CANDELORO, Raul e LUPPA, Luis Paulo. Gigantes das Vendas, 1ª edição. São Paulo: Landscape, 2006. LEVITT, Theodore. A imaginação de 
marketing. São Paulo: Atlas, 1990. WRIGHT, Peter; KROLL, Mark J.; PARNELL, John. Administração Estratégica. São Paulo. Atlas. 2000. 
DONALDSON, Michael; DONALDSON, Mimi. Técnicas de negociação. 2. ed. R J: Campus, 1999. 
JÚLIO, Carlos Alberto. Magia dos grandes negociadores: como vender produtos, serviços, idéias e você mesmo com muito mais eficácia. 
16. ed. São Paulo: Negócio, 2003. 147 p. 
KOZICKI, S. Negociação criativa: conselhos e técnicas para obter o melhor resultado em negociação. São Paulo: Futura, 1999. MELLO, 
José Carlos Martins; Negociação Baseada em Estratégia. São Paulo. Atlas, 2005. 
HARVARD BUSINESS Essentials. Negociação. Ed. Record: Rio de Janeiro, 2004. 
MARTINELLI, Dante P.; ALMEIDA, Ana Paula de. Negociação: como transformar confronto em cooperação. São Paulo: Atlas, 1997. 
INDICAÇÃO MATERIAL DIDÁTICO 
LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Técnicas de vendas: como vender e obter bons resultados. 3. ed. São Paulo: Atlas, 2004. (Aula 2 e 3 – pg. 
43;55) THOMÉ e CASTRO, Luciano e FAVA NEVES, Marcos, Administração de Vendas, Atlas, São Paulo 2008 (Aula 2 - Cap. 4 ) FRUTELL, 
Charles M. Vendas Fundamentos e novas praticas de Gestão, Saraiva, Editora.7.Edição. Aula 4 - Capítulos. 1 e 6; Aula 5 – Capítulo 8; Aula 
6 Capítulo 10 –Aula – 7 Capítulos 11 e 12 - Aula 8 – Capítulos 12 e 13; Aula 9 - Cap. 2; Aula 10 - Cap. 5; Aula 11 Capítulo 15 e 16; Aula 16 – 
Capítulo 14. MARTINELLI, Dante P.; ALMEIDA, Ana Paula de. Negociação: como transformar confronto em cooperação. São Paulo: Atlas, 
1997 Aula 11- Cap. 5 e 6; Aula 12 – Capítulos 4; Aula 13 – Capítulo 8; Aula 14 – Capítulo 6; Aula 15 – Capítulos 1 e 4.