Canais de distribuicao

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Administração de Marketing I
Profª. Drª. Louise Lage
Canais de distribuição
Marketing Direto X Marketing de Massa
Marketing Direto X Marketing de Massa
Mix de Canais 
	-Esforços direcionados ao “ALCANCE “ do Mercado-Alvo.
	A) Canal de Comunicação
			- Transmite e recebe informações (canais de diálogo, SAC);
	B) Canal de Distribuição
			- Demonstra ou entrega produtos e serviços TANGÍVEIS ao comprador ou usuário;
			- Armazéns, veículos de transporte, distribuidores, atacadistas, revendedores;
	C) Canal de Vendas
 
			- Realiza transações com compradores potenciais;
			- Distribuidores, revendedores, bancos, seguradoras, etc;
O Que é um Canal de Distribuição?
Um conjunto de organizações interdependentes envolvidas no processo de oferecimento de um produto ou serviço para uso ou consumo de um consumidor final ou usuário empresarial.
Decisões sobre os canais de marketing estão entre as mais importantes que um gerente tem de tomar e estão ligadas a todas as outras decisões de marketing.
CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
“O CAMINHO EXISTENTE NA TRAJETÓRIA DIRETA OU INDIRETA DA TRANSFERÊNCIA DE PROPRIEDADE DE UM DETERMINADO PRODUTO, O PERCURSO DESSA, DO FABRICANTE ATÉ OS CONSUMIDORES FINAIS OU CLIENTES INDUSTRIAIS”. 
Questões Relativas aos Canais de Distribuição
Qual é a natureza dos canais de distribuição?
Como as empresas integrantes do canal interagem e se organizam para executar o trabalho desse canal?
Que problemas as empresas enfrentam no projeto e gerenciamento de seus canais?
Qual o papel da distribuição física na atração e satisfação dos clientes?
Por Que Usar Intermediários de Marketing?
O uso de intermediários de marketing resulta de sua maior eficiência em oferecer mercadorias para mercados-alvo.
Os intermediários oferecem à empresa mais do que ela conseguiria por conta própria por meio de seus:
Contatos,
Experiência,
Especialização,
Escala operacional.
Como um Distribuidor Reduz o Esforço do Fabricante
= Cliente
= Fabricante
= Distribuidor
= Cliente
= Fabricante
Como um Distribuidor Reduz o Esforço do Fabricante
FUNÇÕES DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
ENTRAR EM ACORDO SOBRE PREÇO E OUTRAS CONDIÇÕES PARA QUE SE POSSA REALIZAR A TRANSFERÊNCIA DE PROPRIEDADE.
FORMALIZAR OS PADRÕES JUNTO AOS FABRICANTES.
FORNECER CONDIÇÕES PARA ARMAZENAGEM E A MOVIMENTAÇÃO DE PRODUTOS FÍSICOS. 
REUNIR INFORMAÇÕES SOBRE CLIENTES POTENCIAIS E REGULARES, CONCORRENTES, FORÇAS DO AMBIENTE DE MARKETING E OUTROS PARTICIPANTES.
FUNÇÕES DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
DESENVOLVER E DISSEMINAR MENSAGENS PERSUASIVAS PARA ESTIMULAR A COMPRA.
 NÚMERO DE INTERMEDIÁRIOS
 
·   DISTRIBUIÇÃO EXCLUSIVA
 
·   DISTRIBUIÇÃO SELETIVA
 
·   DISTRIBUIÇÃO INTENSIVA
Número de Níveis de Canal
F
A
D
V
C
F
A
V
C
F
V
C
F
C
Canal 1
Canal 2
Canal 3
Canal 4
Canais de marketing ao consumidor
Canal direto
Canal indireto
NÍVEIS DE CANAL
CANAL NÍVEL ZERO – CONSISTE DE UM FABRICANTE QUE VENDE DIRETAMENTE AO CONSUMIDOR FINAL.
Fabricante
Consumidor
NÍVEIS DE CANAL
Fabricante
Consumidor
CANAL DE UM NÍVEL – CONTA COM UM ÚNICO INTERMEDIÁRIO.
Varejista
NÍVEIS DE CANAL
Fabricante
Consumidor
CANAL DE DOIS NÍVEIS – UM CANAL DE DOIS NÍVEIS CONTA COM DOIS INTERMEDIÁRIOS.
Varejista
Atacadista
NÍVEIS DE CANAL
Fabricante
Consumidor
CANAL DE TRÊS NÍVEIS – UM CANAL DE TRÊS NÍVEIS CONTA COM TRÊS INTERMEDIÁRIOS.
Varejista
Atacadista
Agente
Funções dos Canais de Distribuição
Contato
Financiamento
Informação
Riscos
Promoção
Ajuste
Negociação
Distribuição
física
Os integrantes dos canais de marketing desempenham muitas funções-chave
Canais de marketing de bens de consumo
Canais de Marketing Industrial
Comportamento do Canal e Conflito
O canal será mais eficaz quando:
Cada membro do canal desempenha um papel determinado e se especializa em executar uma ou mais funções. 
Todos os membros cooperam para o sucesso total do canal.
Quando isto não acontece, ocorre conflitos:
Conflito horizontal ocorre entre empresas no mesmo nível do canal. 
Conflito Vertical ocorre entre diferentes níveis de um mesmo canal.
O canal funcionará melhor se nele estiver incluída uma empresa, agente ou mecanismo que detenha o poder de designar papéis e gerenciar conflitos.
As Causas dos Conflitos de Canais
Incompatibilidade
Diferenças de percepção
Dependência
Canal Convencional de Marketing Versus Sistema Vertical de Marketing
SVM Corporativo
Um único proprietário dos
diferentes canais
Sistema vertical de marketing
Tipos de Sistemas Verticais de Marketing
Corporativo
Estágios sucessivos de produção e distribuição sob um único proprietário
Contratual
Acordos contratuais firmados entre membros do canal
Administrado
A liderança é assumida por um ou mais membros dominantes do canal
Grau de controle direto
Tipos de Sistemas Verticais de Marketing
Sistema vertical de marketing (SVM)
SVM administrado
Inovações nos Sistemas de Marketing
Sistema Horizontal de Marketing
Duas ou mais empresas se juntam em um nível para explorar um nova oportunidade de marketing.
Exemplo:
Bancos em lojas de conveniência
Sistema Híbrido de Marketing
Uma empresa estabelece dois ou mais canais de marketing para alcançar um ou mais segmentos de clientes.
Exemplo:
Varejistas, catálogos e força de vendas
Mudanças nas Organizações de Canais
Uma das tendências principais é a desintermediação que significa que cada vez mais fabricantes de produtos e prestadoras de serviços dispensam intermediários e procuram diretamente os consumidores finais, ou que novos tipos de intermediários de canal estão surgindo para alijar os tradicionais.
Decisões de Projeto de Canal
Análise dos serviços desejados pelo cliente
Estabelecimento dos objetivos e limitações do canal
Distribuição seletiva
Distribuição exclusiva
Distribuição
intensiva
Identificação das principais alternativas
Avaliação das Principais Alternativas
Projetos de Canais Internacionais de Distribuição
Seleção
Decisões de gerenciamento do canal
Natureza e Importância da Logística de Mercado
Envolve levar o produto certo até o cliente certo, no lugar certo, na hora certa.
As empresas dão mais ênfase à logística por diversas razões:
O atendimento e a satisfação do cliente se tornaram as pedras fundamentais da estratégia de mercado.
A logística é um item importante de custo para a maioria das empresas.
A explosão que ocorreu na variedade de produtos criou a necessidade de aperfeiçoar a logística de armazenagem.
O aperfeiçoamento da tecnologia de informação criou oportunidades para ganhos importantes na eficiência da distribuição.
Objetivos do Sistema de Logística
Custos de distribuição mais baixos;
Atendimento ao cliente pior
Custos de distribuição mais altos;
Atendimento ao cliente melhor
Objetivo:
Fornecer determinado nível desejável de atendimento ao cliente com o mínimo custo possível
Gerenciamento de Logística Integral
Este conceito reconhece que o melhor atendimento ao cliente e a redução dos custos de distribuição exige trabalho em equipe, tanto dentro da empresa quanto entre todas as organizações que fazem parte do canal de marketing.
Trabalho de equipe transfuncional dentro da empresa
Formação de parcerias de canal
Serviços logísticos terceirizados
Principais Funções da Logística
Estoques
Custos
 Armazenagem
Processamento de pedidos
Funções da logística
Transporte 
Questões Legais e Éticas nas Relações de Canal
Direito de exclusividade
Exclusividade territorial
Acordos vinculados
Direitos de revendedores
Transporte
Ferrovia
Meio de transporte mais usado nos Estados Unidos e um dos mais rentáveis em custo
Caminhões
Altamente flexíveis e eficientes para o transporte de mercadorias
de alto valor por curtas distâncias
Fluvial e Marítimo
Baixo custo para transporte de mercadorias de baixo valor não perecíveis, e a forma mais lenta
Dutos
Transportar petróleo, gás natural e produtos
químicos da fonte aos mercados consumidores
Aéreo
Alto custo, ideal quando a rapidez é essencial ou as praças de mercado são distantes
Serviços Desejados pelos Clientes
Tamanho do lote
Tempo de espera
Conveniência espacial
Variedade de produto
Apoio de serviço
Gráfico de Ponto de Equilíbrio