Negociação e Processo Decisório Objetiva para G1

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Objetiva para G1
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1. No método conhecido “como chegar ao sim” em negociação, escolha a opção que leva ao processo do método.
Peso: 1.0
    a)Separe o as pessoas com problema. Concentre-se nos interesses, não nas posições. Crie opções de ganhos múltiplos. Insista em critérios objetivos. 
    b)Separe as pessoas do problema. Concentre-se nas posições, não nos interesses. Crie opções de ganhos múltiplos. Insista em critérios objetivos. 
    c)Separe as pessoas do problema. Concentre-se nos interesses, não nas posições. Crie opções de ganhos máximos. Insista em critérios objetivos. 
    d)Separe as pessoas do problema. Concentre-se nos interesses, não nas posições. Crie opções de ganhos múltiplos. Insista em critérios objetivos. 
    e)Separe as pessoas do problema. Concentre-se nos interesses, não nas posições. Crie opções de ganhos múltiplos. Insista em critérios subjetivos. 
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2. Entre as técnicas utilizadas pelas empresas na analise de cenários, e alguns dos métodos mais usuais de análise ambiental, a serem apresentados, escolha os que têm a descrição correta.
I. Cenários múltiplos – a partir da análise da tendência de determinados aspectos econômicos e sociais históricos, como crescimento populacional, evolução tecnológica, disponibilidade de renda da população, mudança comportamental, fornecedores , projeta o futuro de tais itens com o objetivo de fazer uma previsão destas variáveis.
II. Previsões por julgamento – quando a evolução das variáveis não obedece certa regularidade na evolução, ou quando não há dados disponíveis que permitam a análise de certa regularidade, as empresas utilizam para fazer previsões seus funcionários, fornecedores, principais clientes, entidades de classe, como fontes de informação. C
III. Análise de séries temporais  – o planejador utiliza alternativas de cenários, a partir da análise da evolução passada. Ocorre na impossibilidade de previsões mais seguras. Estas alternativas geralmente são em número de três, sendo uma otimista, outra realista e uma pessimista.
IV. Técnica Delphi – é uma técnica baseada em pesquisa de tendências de mercado sobre determinado setor econômico. Ela monta um questionário, elaborado com alto padrão científico e contrata especialistas consultores que sejam profundos conhecedores de um tipo de negócio. Em geral o número de consultados deve compor uma amostra estatisticamente aceita. 
Está correta a descrição:
Peso: 1.0
    a)Somente I e II 
    b)Somente II e III 
    c)Somente III e IV 
    d)Somente II e IV 
    e)Somente I e IV 
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3. Sobre negociação por terceiros, escolha a alternativa verdadeira.
 
Peso: 1.0
    a)As negociações podem ainda ser classificadas em duas categorias que indicam o grau de complexidade. São as negociações bilaterais e as multilaterais. As primeiras incluem fundamentalmente as partes envolvidas e transformam-se em discussões por estes participantes. São, portanto, processos mais complexos com itens em discussão em maior número, portanto com maior grau de complexidade. 
    b)As negociações por mediadores muitas vezes facilitam o fechamento de acordos, em razão da presença de envolvimento sobre o que está sendo discutido. 
    c)Enquanto a negociação por meio de mediadores busca ouvir as partes e construir um acordo que procure atender ambas as partes, pelo menos parcialmente, as negociações por meio de juízes não levam em conta interesses das partes envolvidas. C 
    d)A negociação por meio de juízes, quer seja na justiça comum quanto nos tribunais arbitrais, acontece em razão do sucesso nas negociações diretas. 
    e)O método de negociação utilizando-se agentes que são especialistas em determinado ramo de negócios que podem ser muito úteis, quando o empresário ou negociador obtiver o domínio do assunto a ser discutido. 
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4. Leia com atenção os dois textos a seguir apresentados:
 I. Colocar-se no lugar do outro, ouvir com o significado de dar atenção aos demais interlocutores, criar confiança e respeito utilizando-se de instrumentos como transparência e honestidade, ser amistoso com as pessoas, porém firme com os objetivos negociados, são comportamentos que vão ao encontro dos interesses e produzem um clima que proporciona continuidade da relação.
POR QUE
II. Negociar é algo difícil de padronizar. São processos conduzidos por pessoas e requerem procedimentos que variam genericamente quanto a valor e relacionamento e, como consequência, envolvimento futuro.
Sobre estes textos defina:
Peso: 1.0
    a)A primeira (I) afirmação é falsa e a segunda (II) é verdadeira. 
    b)A primeira (I) afirmação é verdeira e a segunda (II) é falsa. 
    c)Ambas as afirmações são falsas. 
    Ambas as afirmações são verdadeiras e a segunda (II) complementa a primeira (I). 
    e)Ambas as afirmações são verdadeiras e a segunda (II) não complementa a primeira (I). 
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5. A estratégia de negociação classificada como “Relacionamentos”:
 
Peso: 1.0
    a)Prevê baixa importância de relacionamento futuro e baixo grau de conflito que se deseja assumir. 
    b)Prevê alta importância de relacionamento futuro e baixo grau de conflito que se deseja assumir. 
    c)Prevê alta importância de relacionamento futuro e alto grau de conflito que se deseja assumir. 
    d)Prevê baixa importância de relacionamento futuro e alto grau de conflito que se deseja assumir. 
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6. A estratégia de negociação classificada como “Indiferença”:
Peso: 1.0
    a)Prevê baixa importância de relacionamento futuro e baixo grau de conflito que se deseja assumir. 
    b)Prevê alta importância de relacionamento futuro e baixo grau de conflito que se deseja assumir. 
    c)Prevê alta importância de relacionamento futuro e alto grau de conflito que se deseja assumir. 
    d)Prevê grande importância de relacionamento futuro e nenhum grau de conflito que se deseja assumir. 
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7. A estratégia de negociação classificada como “Traiçoeira” acontece quando um dos negociadores usa formas de negociação baseadas em truques sujos e em táticas não éticas, com o objetivo de ganhar vantagens a qualquer custo. Apresenta diversas formas de tratar com ela:
 I. Tolerá-la e evitar negociar com esta parte no futuro. 
II. Reagir à altura, retribuindo com propostas viáveis que causem contraste.
III. Negociar a forma de negociar evitando a repetição futura da estratégia usada. 
IV. Desmascarar a outra parte. 
Estão corretas as formas:
Peso: 1.0
    Somente I e II 
    Somente II e III 
    Somente III e IV 
    d)Somente I, III e IV 
    e)Somente II, III e IV 
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8. São obstáculos que inibem as opções de ganhos múltiplos:
Peso: 1.0
    a)Busca de uma resposta única; julgamento prematuro; pensar que ¿resolver o problema deles é problema deles¿; a pressuposição de um bolo variável. 
    b)Busca de uma resposta única; julgamento prematuro; pensar que ¿resolver o problema deles não é problema deles¿; a pressuposição de um bolo fixo. 
    c)Busca de uma resposta única; julgamento prematuro; pensar que ¿resolver o problema deles é problema deles¿; a pressuposição de um bolo fixo. 
    d)Busca de uma resposta múltipla; julgamento prematuro; pensar que ¿resolver o problema deles é problema deles¿; a pressuposição de um bolo fixo. 
    e)Busca de uma resposta única; julgamento postergado; pensar que ¿resolver o problema deles é problema deles¿; a pressuposição de um bolo fixo. 
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9. As etapas da negociação que ocorrem na mesa de negociação são:
Peso: 1.0
    a)Teste, preparação, convicção e abertura. 
    b)Convicção, fechamento, teste e abertura. 
    c)Implementação do acordo, fechamento, teste e abertura. 
    d)Preparação, fechamento, teste e abertura. 
    e)Preparação, implementação do acordo, abertura e convicção. 
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10.A etapa da “preparação” em negociação:
 
Peso: 1.0
    a)O momento do encontro para discussão. Foram considerados aspectos do perfil donegociador, recaindo a escolha sobre o profissional mais adequado, o cumprimento do horário da reunião. Agora é hora de colocar-se em prática. 
    b)Nesta etapa os ¿atores¿ já estão mais a vontade, porque na etapa anterior as tensões foram minimizadas. É hora de partir para o assunto que originou o encontro. 
    c)No processo de negociação propriamente dito esta é a fase mais tensa. Por isso o controle emocional é fundamental. É a fase de obter concessões e também de concedê-las. 
    d)Cabe aqui levantar todas as informações possíveis e de todos os lados: as necessidades do cliente, seu histórico, sua forma de atuação e organização, enfim tudo que se possa utilizar e que agregue no processo negocial. 
    e)Chega-se ao resultado. Se as etapas anteriores foram bem conduzidas, apesar de terem ocorrido impasses, discussões, a negociação ocorreu porque havia interesses comuns. 
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