GESTÃO DE VENDAS av parcial

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GESTÃO DE VENDAS 
 
 
Avaiação Parcial: GST0507_SM_201507514441 V.1 
Aluno(a): IRENILDA MOTA NEVES Matrícula: 201507514441 
Acertos: 10,0 de 10,0 Data: 27/09/2017 21:06:45 (Finalizada) 
 
 
 1a Questão (Ref.: 201507658901) Acerto: 1,0 / 1,0 
Quais são os grupos de atividades relacionadas às atividades lógicas da administração de empresas? 
 
 planejar, organizar, implementar e coordenar ou controlar. 
 
planejar, implementar e coordenar ou controlar. 
 
planejar, organizar e implementar 
 
planejar, organizar e controlar. 
 
organizar, implementar e coordenar ou controlar. 
 
 
 
 2a Questão (Ref.: 201507659036) Acerto: 1,0 / 1,0 
O caráter imediatista e pragmático da orientação de vendas é discutido por Philip Kotler, um dos autores de 
mais prestígio de marketing, quando ele afirma que a orientação de vendas parte do princípio de que os 
consumidores e as empresas, por vontade própria, normalmente não compram produtos da organização em 
quantidade suficiente. Neste caso, a organização deve portanto: 
 
 Empreender um esforço agressivo de vendas e promoção 
 
Dar liberdade total á área de vendas 
 
Patrocinar eventos esportivos, para qualquer produto que deseja comercializar 
 
Fomentar ações de busca ao cliente seja a que preço for 
 
Ligar todos os departamentos da empresa em busca de logística 
 
 
 
 3a Questão (Ref.: 201508367413) Acerto: 1,0 / 1,0 
Para Las Casa , 2005, O que significa decidir com antecipação o que deve ser feito e constitui-se na primeira 
etapa do processo administrativo da gestão de vendas. 
 
 
Tendências 
 Planejamento 
 
Comportamento 
 
Diretriz 
 
Estratégia 
 
 
 
 4a Questão (Ref.: 201507728860) Acerto: 1,0 / 1,0 
As etapas necessárias ao planejamento, organização, implementação e controle, fazem parte do que podemos 
chamar de? 
 
 
Um processo de gestão de serviços, apenas. 
 
Um método prático, apenas. 
 Um médoto de planejamento e gestão em sequência ordenada. 
 
Uma metodologia impirica do assunto. 
 
Um processo ineficaz ao serviço. 
 
 
 
 5a Questão (Ref.: 201508271235) Acerto: 1,0 / 1,0 
Diante das diferentes alternativas de canais de comunicação e distribuição, pode ser feita também uma análise 
sobre sua eficiência e eficácia. Um vendedor ou um distribuidor poderá visitar inúmeros clientes potenciais 
diariamente expondo e demonstrando seus produtos, porém sem gerar negócios. Considera-se que eles foram: 
 
 Eficientes 
 
Missionários 
 
Negociadores 
 
Promotores 
 
Eficazes 
 Gabarito Comentado. 
 
 
 
 6a Questão (Ref.: 201508367434) Acerto: 1,0 / 1,0 
Castro e Neves (2005) resumem bem o assunto quando afirmam que qual área da empresa, tendem a sofrer de 
uma certa miopia, concentrando-se excessivamente no curto prazo e ignorando o planejamento estratégico 
mais amplo. 
 
 
Área de Produção 
 Área de Vendas 
 
Área De Recursos Humanos 
 
Área de Marketing 
 
Área Financeira 
 
 
 
 7a Questão (Ref.: 201507728885) Acerto: 1,0 / 1,0 
O ambiente político-legal, econômico-natural, sociocultural e tecnológico pressionam a administração de força 
de vendas a inserir suas tendências e ajustar as decisões a estas influências. Neste contexto, tais variáveis 
podem ser consideradas? 
 
 
Cultural. 
 
De concorrência. 
 
Naturais. 
 
Sociais. 
 Ambientais. 
 Gabarito Comentado. 
 
 
 
 
 8a Questão (Ref.: 201507728880) Acerto: 1,0 / 1,0 
O conceito _________ está na capacidade ou tentativa da empresa de monitorar os resultados dos esforços de 
vendas. 
 
 
primário. 
 central. 
 
ambiental. 
 
terciário 
 
secundário. 
 
 
 
 9a Questão (Ref.: 201507659097) Acerto: 1,0 / 1,0 
Considerada a base do planejamento empresarial, estimar a demanda é uma das principais tarefas? 
 
 
De gestão. 
 
Técnicas 
 
Processuais 
 Administrativas 
 
Financeiras 
 Gabarito Comentado. 
 
 
 
 10a Questão (Ref.: 201508432425) Acerto: 1,0 / 1,0 
O gerente de uma equipe de vendas poderá optar por vários modelos de quotas, porém, o modelo mais 
completo e desafiador é: 
 
 
Quota por visita 
 
Quotas por despesas 
 
Quotas por lucro liquido 
 Quota combinada 
 
Quotas por volume de vendas 
 
 
 GESTÃO DE VENDAS 
 
 
Avaiação Parcial: GST0507_SM_201507514441 V.1 
Aluno(a): IRENILDA MOTA NEVES Matrícula: 201507514441 
Acertos: 7,0 de 10,0 Data: 27/09/2017 21:49:07 (Finalizada) 
 
 
 1a Questão (Ref.: 201507659568) Acerto: 1,0 / 1,0 
Um método de planejamento e gestão em vendas deverá conter além de uma seqüência ordenada? 
 
 
Considerando todas as respostas acima descritas. 
 
Apenas um draft do que dever ser feito 
 
Uma visão partilhada da organização e sua forma de atuação 
 
Um processo simplificado, em gestão de serviços 
 As etapas necessárias ao planejamento, organização, implementação e controle de vendas 
 
 
 
 2a Questão (Ref.: 201507728829) Acerto: 1,0 / 1,0 
Em nossa primeira aula, aprendemos que os participantes do processo de compra industrial são três. Quais são 
eles? 
 
 Iniciadores, usuários e influenciadores. 
 
Momentâneos, corriqueiros e normais. 
 
Indicadores, rotineiros e constantes. 
 
Periódicos, rotineiros e inconstantes. 
 
Periódicos, sistemáticos e oportunos. 
 
 
 
 3a Questão (Ref.: 201508367415) Acerto: 0,0 / 1,0 
Para Castro e Neves, 2005, que deve alinhar o que a empresa espera de um vendedor ao esforço feito por ele 
nas diversas atividades de venda. 
 
 
Plano Financeiro 
 
Plano Sustentável 
 Plano de Incentivo 
 Plano de Remuneração 
 
Plano Estratégico 
 
 
 
 4a Questão (Ref.: 201508367416) Acerto: 1,0 / 1,0 
Que autor afirma que: ¿a orientação de vendas parte do princípio de que os consumidores e as empresas, por 
vontade própria, normalmente não compram produtos da organização em quantidade suficiente. Neste caso, a 
organização deve, portanto, empreender um esforço agressivo de vendas e promoção¿. 
 
 
Michael Porter 
 
Marcos Cobra 
 
Fernando Las casas 
 
Peter Drucker 
 Philip Kotler 
 Gabarito Comentado. 
 
 
 
 
 5a Questão (Ref.: 201507728875) Acerto: 1,0 / 1,0 
Quanto ao produto, quanto mais complexo e mais serviços de apoio foram necessários, maior será a 
importância 
 
 
Da área de processos 
 De vendas 
 
De logística 
 
Da área financeira 
 
Da área de TI. 
 
 
 
 6a Questão (Ref.: 201507659193) Acerto: 1,0 / 1,0 
Quanto ao produto, quanto mais complexo e mais serviços de apoio foram necessários, maior será a 
importância: 
 
 
de custos 
 
de logística 
 de vendas 
 
de processos 
 
de gestão 
 Gabarito Comentado. 
 
 
 
 7a Questão (Ref.: 201508178168) Acerto: 0,0 / 1,0 
A compreensão das variáveis externas, de seu impacto e da reação da empresa, deve fazer parte da rotina do? 
 
 
Controle Financeiro; 
 
Funções Gerenciais; 
 Estratégia da Empresa; 
 Planejamento de Vendas; 
 
Dia a dia do profissional de vendas; 
 Gabarito Comentado. 
 
 
 
 8a Questão (Ref.: 201507728883) Acerto: 0,0 / 1,0 
Constitui parte de extrema importância para vendas e para a empresa em geral. Por exemplo: uma empresa 
resolve entender melhor o contexto na qual está inserida, estamos falando do que podemos chamar de? 
 
 
Análise textual. 
 Análise de processos. 
 
Análise tecnológica. 
 Análise ambiental. 
 
Análise da concorrência,apenas. 
 
 
 
 9a Questão (Ref.: 201508235847) Acerto: 1,0 / 1,0 
Os objetivos do treinamento para equipes de vendas são: 
 
 Motivacionais, de desenvolvimento de técnicas e habilidades; 
 
Somente focados em informar sobre novos produtos ou alterações em produtos em linha. 
 
Servir como remédio imediato quando ocorrem problemas de desempenho; 
 
Somente motivacionais; 
 
Desenvolver aptidões e características pessoais; 
 
 
 
 10a Questão (Ref.: 201508367507) Acerto: 1,0 / 1,0 
Castro e Neves (2005) afirmam que o estabelecimento de quotas pode ser realizada em uma sequência de três 
passos. São eles: 
 
 
Determinar cada tipo de Resultado / Determinar o nível de cada tipo de cota / Determinar a importância 
relativa de cada tipo; 
 Determinar cada tipo de quotas e objetivos / Determinar o nível de cada tipo de cota / Determinar a 
importância relativa de cada tipo; 
 
Determinar cada tipo de quotas e objetivos / Determinar o nível de cada cliente / Determinar a 
importância relativa de cada tipo; 
 
Determinar cada tipo de quotas e objetivos / Determinar o nível de cada produto / Determinar a 
importância relativa de cada tipo; 
 
Determinar cada tipo de estratégias / Determinar o nível de cada tipo de cota / Determinar a importância 
relativa de cada tipo; 
 
 GESTÃO DE VENDAS 
 
 
Avaiação Parcial: GST0507_SM_201507514441 V.1 
Aluno(a): IRENILDA MOTA NEVES Matrícula: 201507514441 
Acertos: 5,0 de 10,0 Data: 27/09/2017 22:04:29 (Finalizada) 
 
 
 1a Questão (Ref.: 201507728822) Acerto: 1,0 / 1,0 
A literatura de vendas se organiza, geralmente, em quantos temas: 
 
 
4 
 5 
 
7 
 
9 
 
1 
 
 
 
 2a Questão (Ref.: 201507748097) Acerto: 0,0 / 1,0 
Paulo Roberto é um vendedor educado e através de treinamento e inteligência, conhece seus produtos e seus clientes. Com essas 
características, podemos afirmar que Paulo Roberto é um vendedor: 
 
 
de novos negócios 
 técnico 
 missionário 
 
de canais 
 
trade selling 
 Gabarito Comentado. 
 
 
 
 3a Questão (Ref.: 201508561651) Acerto: 1,0 / 1,0 
Para Castro e Neves (2005), qual conceito tem seu foco central na capacidade ou na tentativa da empresa de 
monitorar os resultados dos esforços de vendas, selecionando os itens que melhor permitam verificar o sucesso 
das ações estabelecidas. 
 
 
Controle de Marketing 
 Controle de vendas 
 
Controle financeiro 
 
Controle de pessoas 
 
Controle operacional 
 
 
 
 4a Questão (Ref.: 201507836342) Acerto: 0,0 / 1,0 
A estrutura da força de vendas deve atender a duas prerrogativas básicas 
 
 
Representantes e autônomos 
 
Televendas ou telemarketing 
 
Distribuidores e vendedores porta-a-porta 
 Vendedores técnicos ou missionários 
 Força de vendas direta e força de vendas indireta 
 
 
 
 5a Questão (Ref.: 201508367462) Acerto: 1,0 / 1,0 
Normalmente, quem implementa a estratégia de negócios desenvolvida para a organização, comunicando 
importantes componentes da estratégia empresarial e também provendo a administração de informações sobre 
o sucesso da estratégia. 
 
 Força de Vendas 
 
Alta Gerência 
 
Produção 
 
Marketing 
 
Gerente Comercial 
 Gabarito Comentado. 
 
 
 
 6a Questão (Ref.: 201508178166) Acerto: 1,0 / 1,0 
Em que fase o gestor de vendas deve refletir sobre o papel da força de vendas na estratégia de marketing da 
sua organização, bem como a relação desta com a área de vendas, responsável pela implementação de decisões 
fundamentais em termos de segmentação e posicionamento da empresa e dos produtos 
 
 Planejamento; 
 
Pré- Venda; 
 
Venda; 
 
Pós-Vendas; 
 
Prospecção; 
 
 
 
 7a Questão (Ref.: 201508367466) Acerto: 0,0 / 1,0 
¿Mudanças são oportunidades. Elas podem ser vistas como ameaças por muitos executivos, mas todas precisam 
ser exploradas como uma oportunidade - para fazer algo novo e, acima de tudo, para fazer algo melhor, mais 
produtivo e lucrativo¿. Quem foi o autor desta frase: 
 
 
Marcos Cobra 
 Peter Drucker 
 
Michael Porter 
 Philip Kotler 
 
Fernando Las Casas 
 
 
 
 8a Questão (Ref.: 201508178171) Acerto: 0,0 / 1,0 
A sugestão de mapear os elementos da administração de vendas das principais concorrentes e comparar com a 
organização da empresa, para que se faça o plano, pode ser feita por qual análise? 
 
 Análise do Mercado; 
 Análise da Concorrência; 
 
Análise Qualitativa; 
 
Análise Quantitativa; 
 
Análise Financeira; 
 Gabarito Comentado. 
 
 
 
 9a Questão (Ref.: 201507659092) Acerto: 1,0 / 1,0 
Nesse método, o total de vendas previsto ou que a organização tem como objetivo é dividido pelo potencial de 
um vendedor mediano (produtividade). Dessa forma, individualmente os vendedores devem alcançar 
aproximadamente aquela determinada meta, e conseqüentemente, a empresa alcançará sua meta. De que 
método de gestão falamos? 
 
 
do método de subtração das metas mais complexas. 
 do métido de divisão de metas. 
 
do método de subtração das metas mais fáceis. 
 
do método de adição das metas mais interessantes. 
 
do método de gestão de custo, apenas. 
 Gabarito Comentado. 
 
 
 
 10a Questão (Ref.: 201508367505) Acerto: 0,0 / 1,0 
que tipos de quotas geralmente dão aos vendedores uma noção direta sobre a rentabilidade (custos x ganhos) 
das suas atividades. Fonte: Castro e Neves (2005) 
 
 
Quotas por volumes 
 Quotas por incentivos 
 
Quotas por produtividade 
 
Quotas por clientes 
 Quotas financeiras