DESAFIO PROFISSIONAL

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UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP
POLO DE CAXIAS DO SUL - RS
CURSO DE TECNOLOGIA EM PROCESSOS GERENCIAIS
ALINE GRZEBIELUKAS DA COSTA
 RA 2861976451
DESAFIO PROFISSIONAL
DISCIPLINAS NORTEADORAS: 
COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
TUTOR EaD TIAGO MONTEIRO VELOSO
CAXIAS DO SUL 
2015
 SUMÁRIO
Introdução...................................................................................................................................3
Compreendendo o Desafio........................................................................................................4
Mapeamento do perfil do negociar e oponentes.........................................................................5
Mapeamento das habilidades dos negociadores.....................................................................6
Planejamento.............................................................................................................................7
Proposta.....................................................................................................................................8
Proposta final.............................................................................................................................9
Conclusão.................................................................................................................................10
Bibliografia..............................................................................................................................11
 INTRODUÇÃO
Neste trabalho, através dos estudos realizados ao longo do bimestre nas disciplinas de Comportamento Organizacional e Técnicas de Negociação, tem como objetivo o desenvolvimento de uma negociação clara e amigável utilizando a análise sistêmica.
O objetivo desta “Negociação” é apontar alguns tópicos para facilitar o acordo, entre Gravadora e Associação de Moradores. Tal negociação se faz necessária e estende-se também à Prefeitura da cidade que terá uma grande parcela na negociação. Será realizada uma negociação baseada em um planejamento claro e que beneficie ambas as partes, fundamentada em uma visão mais abrangente, para que assim seja fundada uma relação mais duradoura e cordial.
COMPREENDENDO O DESAFIO
Uma conceituada gravadora de música, através de pesquisa realizada referente a custo, logística e ambientação ideal, pretende se instalar em um bairro classe média de uma cidade no interior de São Paulo, onde pretende inclusive investir em melhorias na região circunvizinha, trazendo assim um progresso contínuo ao local escolhido como sede da empresa.
	Os moradores, através da associação de moradores do bairro, quando souberam de tal notícia, entraram com pedido/manifesto junto à prefeitura da cidade, cuja intenção é impedir as novas instalações da Gravadora, alegando que a empresa irá perturbar a tranquilidade dos moradores devido ao barulho, trânsito e também que afetará a segurança dos moradores do bairro devido à quantidade de artistas a frequentar o local. A prefeitura por sua vez, após analisar o pedido dos moradores e verificar que o projeto já havia sido aprovado pela secretaria competente, entrou em contato com a empresa, informando sobre a reivindicação da associação de moradores, solicitando assim, um porta voz para negociar com os moradores e apresentar uma proposta de negociação para chegar a um acordo no prazo de quarenta e cinco dias. Desta forma, a prefeitura acompanhará as negociações, para prosseguir com a liberação das obras para instalação da empresa no bairro/cidade ou não. O Sr. Jorge Andrade, gerente de negociações e porta voz do CEO da Gravadora, foi designado para dar início às negociações. Da mesma forma, o Sr. Carlos Henrique, o líder da associação de moradores do bairro, também iniciou a coleta de informações com os moradores a fim de elaborarem uma proposta a ser apresentada na reunião prévia daqui a vinte dias. Ambas as partes defenderão seus pontos de vista, devendo partir de cada negociador apresentar uma contra proposta.
	O bairro é de classe média, tem apenas cinco anos de formação na cidade e ainda necessita de melhorias em algumas áreas tais como: iluminação, sinalização e viabilização de retornos, uma vez que o mesmo fica as margens de uma grande rodovia estadual.
	Diante do contexto acima e utilizando sua criatividade, você deverá construir um planejamento para esta negociação, se colocando no lugar do negociador – Sr. Jorge, visando apresentar a proposta dentro do prazo pré-estabelecido pela prefeitura em duas etapas: 20 dias – reunião prévia e 45 dias - negociação final.
	
 MAPEAMENTO DO PERFIL DO NEGOCIADOR E OPONENTES
	
	Perfil Negociador/Gravadora
	Perfil dos Oponentes: Associação de Moradores
	Negociador
	Jorge Andrade
	Carlos Henrique
	Formação
	Estrategista de negócios – experiência em negociar em meio a conflitos
	Administrador
	Objetivo
	Obter a liberação do empreendimento, instalar a gravadora no bairro.
	Impedir a construção da gravadora
	Alegação
	O progresso é inevitável
	Perturbação da ordem pública
	Argumentos
	
	Barulho, segurança e infraestrutura (trânsito)
	Informações Relevantes
	
	Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.
	Estímulos a Negociação
	Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja como benefícios para todos.
	Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento
MAPEAMENTO DAS HABILIDADES DOS NEGOCIADORES SEGUNDO CARL JUNG
Conforme Carl Jung, citado por Oliveira (1994), a maneira de negociação liga a aptidão que o sujeito tem de dominar ou aceitar o domínio em relação aos outros com o nível que ele tem de considerar ou desconsiderar os outros indivíduos com os quais se relaciona. Levando em consideração esta consideração traça-se as habilidades de ambas as partes.
A gravadora irá aplicar em seu planejamento:
 Estilo Amigável: A gravadora utilizará um modo amigável, que aliará a confiança para manter um relacionamento cooperativo para com os moradores, demonstrando assim o interesse em manter o bom convívio com todos;
 Táticas – Confiando nas competências de seu negociador, a gravadora utilizará de estratégias baseada na confiança mútua, buscará o bom relacionamento, fundamentada na cordialidade e na diplomacia, buscando resolver os problemas introduzindo uma negociação que seja beneficiaria para ambas as partes.
Senhor Jorge Andrade tem um perfil de ser amigável, sendo assim, a empresa acredita que seu negociador usara suas habilidades como percepção para identificar possíveis problemas e soluções, seu poder de persuasão e sua atitude para tomar decisões, além de suas técnicas de negociação, para interpretar a outra parte e realizar o planejamento estratégico sempre levando em consideração a visão da realidade em questão. O negociador usará também os atributos da empresa junto ao mercado de trabalho além da tecnologia e modernidade que será utilizada a seu favor.
Associação de Moradores - com relação ao barulho e a segurança, tendo em vista que, o bairro não necessita dos progressos desse empreendimento a Associação propõe:
Estilo Confrontador - Um modelo com estilo astuto, tentando afastar os negociadores, tendo como base de argumentação regras e procedimentos além de possuir um estilo restritivo que agem somente de forma que seja de acordo a seus interesses.
Tática – Tendo como tática de negociação para essa proposta, usar informações seletivas que apresentam um número grande de informações detalhadas pois não possuem dados específicos, ou seja, o barulho irá incomodar os moradores por se tratarem de pessoas de terceira idade, o bairro terá movimento intenso de trânsito o que também irá causarum certo aumento na insegurança e também pelo grande número de artistas frequentando o bairro o que vai interferir no sossego dos moradores. Estes são alguns dos transtornos que serão causados para os moradores do bairro.
O negociador da Associação de moradores, o Senhor Carlos Henrique possui um estilo que levanta questionamentos realizados pelos moradores do bairro.
PLANEJAMENTO
 	A abertura de uma gravadora requer a análise de muitos detalhes, como por exemplo, o tipo de música que você lançará, seus objetivos de crescimento, seu público alvo e tipo de clientela. Visando assim o lucro de seu negócio.
 	Visto que, nessa negociação se deve sempre buscar a satisfação de ambos os envolvidos, é preciso aplicar a visão sistêmica da negociação, possibilitando assim enxergar de maneira mais clara os envolvidos direta e indiretamente buscando uma solução sem conflitos e que seja feita uma negociação de forma harmônica.
 	Uma proposta de negociação sistêmica, tem como foco beneficiar ambas as partes: Gravadora X Associação de Moradores.
 	Outra característica fundamental de um processo de negociação refere-se a importância da utilização de tempo, poder e informação ao longo da negociação. 
As propostas a serem utilizadas:	
Criar um vínculo de longo prazo com a Associação de Moradores para que conheçam melhor o trabalho da gravadora, dando a possibilidade dos moradores conhecerem seus colaboradores, suas rotinas e forma de trabalho;
 No bairro, a presença da gravadora visa agregar novas culturas e estilos de qualidade de vida através da música, considerando a música como um modo de propaganda de divulgar o lado bom da música e não para atrair barulho e perturbações;
Investir na estrutura do bairro, realizando melhorias nas ruas, no trânsito e com relação a segurança dos moradores.
 Para a Gravadora, o objetivo é realizar uma negociação que beneficie todos e que tenha o reconhecimento.
 A Gravadora e funcionários tendo uma cultura participativa e colaborativa, além de manter uma relação afetiva e cordial.
 Com estas novas instalações no bairro o clima é de desafio e expectativa, pois para muitos será um novo desafio e adaptação com o crescimento e mudanças em suas rotinas.
 Com a manifestação dos moradores, junto a Prefeitura, os colaboradores temem, pois caso isso ocorra seus trabalhos estarão em risco o que está gerando alguns conflitos entre os funcionários e a empresa.
 Pois com a construção da nova filial, alguns funcionários seriam realocados para esta cidade o que afeta também a mudança de toda uma organização familiar, além de muitas promoções. Caso não haja acordo, a gravadora passará por problemas pois seus colaboradores estão ansiosos a espera das promoções.
PROPOSTA
 É um compromisso entre ambas as partes. O tempo deve ser cuidadosamente analisado numa negociação, verificando como ele afeta o processo devendo ser o ponto de apoio para projetar se o negócio.
Passado o prazo de 20 dias, uma proposta foi apresentada, onde ambas as partes apresentaram seus pontos de vista para análise visando a resolução do embate.
Os moradores alegam que a construção da gravadora trará insegurança, barulho e falta de infraestrutura. E a gravadora propõe no geral a construir um relacionamento de longo prazo com a Associação de Moradores, um estilo amigável para que conheçam suas operações e intenções de negócios.
 Visando na proposta final, para atender as necessidades dos moradores, com investimento na estrutura de ruas, no trânsito e segurança dos moradores.
 Ambos os envolvidos na negociação terão suas necessidades básicas atendidas, pois é de comum interesse que as melhorias sejam feitas e a gravadora construída.
PROPOSTA PRÉVIA REALIZADA PELO SENHOR JORGE ANDRADE
	Por ter sido relatado pelo senhor Carlos Henrique, negociador da Associação de Moradores do bairro que a segurança e o trânsito serão afetados com a instalação da gravadora, relato algumas das melhorias que a empresa a qual represento se propõe a realizar e buscar apoio junto a prefeitura para a realização:
SEGURANÇA – será instalado monitoramento por câmera e segurança 24 horas fixa no local e patrulhamento que irá circular pela redondeza da gravadora;
TRÂNSITO: será buscado junto a prefeitura, apoio e também será realizado investimentos para a sinalização do bairro;
BARULHO: nossa empresa trabalha com tecnologia de ponta, sendo assim, temos isolamento acústico que não causará barulho algum aos moradores;
ESPAÇOS CULTURAIS/QUALIDADE DE VIDA: a gravadora irá proporcionar e criar espaços culturais visando a qualidade de vida dos moradores.
Passado o prazo de 20 dias e a proposta preliminar tendo sido apresentada e após ambas as partes terem colocados seus pontos de vista e ambos tendo realizada uma análise que suas necessidades básicas serão supridas, o planejamento e a condução da negociação seguiu um fluxo de tomada de decisões com objetivos e ressalvas a serem cumpridas, firmou-se a proposta final por parte de ambas as partes.
 
PROPOSTA FINAL - GRAVADORA
 GRAVADORA 
Estabelecer um relacionamento amigável de portas abertas com a Associação de Moradores;
Discutir e buscar junto a Prefeitura a possibilidade de melhorias no trânsito, com melhorias na sinalização;
Criação e entregar à Associação de moradores um manual de funcionamento da gravadora para que a Associação possa recorrer se este for necessário;
Por ser a maioria dos moradores pessoas de 3ª idade, criar junto a gravadora um espaço de lazer, visando a qualidade de vida dos moradores;
Investir na estrutura de ruas, no trânsito e segurança dos moradores;
Fazer visitas a matriz juntamente com alguns moradores para tirar dúvidas sobre isolamento acústico e funcionamento de uma gravadora;
Implantar juntamente com a Prefeitura um posto policial no bairro e investir na arborização e canteiros no bairro, criando assim espaços de lazer e descanço;
Disponibilizar à Associação de moradores um show beneficente por ano para melhorias do bairro;
Criar espaços culturais no bairro para atividades de lazer direcionado para os moradores do bairro.
 
PROPOSTA FINAL - ASSOCIAÇÃO DE MORADORES
Realizar reuniões e encontros da Associação com representantes da gravadora para construir um relacionamento amigável quando necessário;
Procurar medidas de seguranças para evitar qualquer roubo ou violência que possa ocorrer no bairro;
Avaliar o que acontecerá se a proposta não for bem sucedida;
Considerar o contexto da negociação, sendo necessário recorrer ao manual que for criado;
Ajudar a cuidar e preservar os espaços culturais criados, assim como os canteiros e a parte de arborização;
Direcionar o que for arrecadado nos shows beneficentes para melhorias para o bairro;
Utilizar os espaços culturais de lazer única sem fins lucrativos.
CONCLUSÃO
	Diante das propostas apresentadas, não teve como o Sr. Carlos Henrique recusar as melhorias que foram propostas pela gravadora, visando o bem estar dos moradores do bairro, pois é do nosso interesse da gravadora que tudo ocorra bem para todos.
Sendo assim junto com a construção da nova unidade, a gravadora já dará inicio as obras acordadas com a Associação e com a Prefeitura.
Para que uma negociação ocorra de forma efetiva para ambas as partes o planejamento e a analise de ambos os lados é fundamental. O sucesso está relacionado com a forma de como se conduz uma negociação. 
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
- Martinelli, Dante P. Negociação; aplicações práticas de uma abordagem sistêmica, 1ªed. São Paulo: Saraiva, 2009.PLT 201 Pág.7 a 38;