Estilos e Características de Negociadores

Prévia do material em texto

SUMÁRIO
INTRODUÇÃO _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _03
O QUE É NEGOCIAÇÃO _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 03
ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 04
MODELO DE JUNQUEIRA E SUAS CARACTERÍSTICAS _ _ _ _ _ _ _ 05
NEGOCIAÇÃO NO MERCADO INTERNACIONAL _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 06
ESTADOS UNIDOS _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 07
CONCLUSÃO _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 08
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 09
1 - INTRODUÇÃO
	O ato de negociar é inerente aos seres humanos e faz parte do seu cotidiano, existindo desde os primórdios da humanidade.
Atualmente, em uma negociação internacional, não se aceita o desconhecimento da cultura do outro país, mesmo porque, pela globalização, o fluxo de informação em todas as dimensões e no mesmo instante da ocorrência dos fatos, coloca todos a par dos acontecimentos mundiais. Vivemos o auge da comunicação através da evolução dos diversos tipos de tecnologias e mídias.
A globalização favorece a integração entre países e pessoas em escala mundial. É importante que conheçamos os estilos pessoais envolvidos em uma negociação para que possamos desenvolver habilidades em negociação, adquirindo assim, condições para lidar com as mais diferentes situações, tanto na vida profissional, como na vida pessoal.
Nesse mundo globalizado, saber negociar passa a ser uma característica essencial, uma vez que as mudanças organizacionais vindas da globalização modificam as estruturas, processo e a cultura das organizações.
2 – O QUE É NEGOCIAÇÃO?
	Diariamente e inevitavelmente, todos os seres humanos lidam com a negociação. Ela é produto de uma situação contraditória em que é necessário tomar uma decisão sobre algo em que os direitos de outros estão envolvidos. Listamos, a seguir, a definição de alguns estudiosos sobre o termo negociação. 
“Negociar não significa somente o embate, mas a harmonização de uma situação entre as partes, para que os envolvidos possam obter benefícios.” (Miranda, 2000) Ele afirma que existem dois tipos de negociação: “as que nunca mais se repetem e as que apontam para um relacionamento duradouro. No primeiro, pode prevalecer a competição; no segundo, porém, a cooperação é igualmente importante.”
	“Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes.” (Nierenberg, 1981)
	“Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo.” (Berlew, citado por Carvalhal, 2011)
	 “Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo de situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, ideias e posições.” (Wanderley, 1998)
	E para alinharmos a nossa pesquisa ao estilos/modelos de negociadores de Junqueira, seguimos com a definição de negociação por ele definida: “Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas tenham a oportunidade de apresentar sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.” (Junqueira, 1995)
3 – ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO
	Em algum momento da vida, todo ser humano passará por uma situação que exigirá uma negociação, portanto, a negociação é um processo natural pelo qual todas passam. Todo ser humano possui características e comportamentos diferenciados uns dos outros, tornando as negociações nunca iguais umas das outras. Essas características e comportamentos humanos, quando evidenciados no momento da negociação, revelam o que denominamos de estilo de negociação.
	“O uso dos estilos de negociação é conveniente para se buscar a resposta para certas questões fundamentais: O que é um comportamento efetivo de negociação? Seria um tipo de comportamento de negociação mais bem-sucedido ou mais efetivo do que outro? Um entendimento do conceito dos estilos de negociação e de seus limites pode ser útil, tanto em termos conceituais quanto em termos práticos, no que se refere ai desenvolvimento de suas habilidades ou para enfrentar uma situação corrente de negociação.” (Martinelli, 1998)
	Quando os negociadores reconhecem o estilo da outra parte, podem prever suas ações. Geralmente, os negociadores têm um estilo primário e um secundário, sendo mais comum a existência de dois estilos secundários. Analisar os estilos primários e secundários da outra parte é mito importante, inclusive para se enumerarem os passos que os negociadores devem considerar quando estiverem lidando com eles.
	Quem conhece o próprio estilo e respeita o do outro, leva uma vantagem na negociação, pois, poderá trabalhar as forças e fraquezas garantindo maiores possibilidades de êxito. Conhecendo seu próprio estilo de negociador, você poderá potencializar suas forças e, por outro lado, minimizar seus pontos fracos, desenvolvendo assim, estratégias para que essas fraquezas se transformem em forças.
3.1 – MODELO DE JUNQUEIRA E SUAS CARACTERÍSTICAS
Para Junqueira (1994), todas as pessoas possuem um estilo de negociação predominante que é necessário saber identificar, para que possa ser aperfeiçoado e utilizado com maior eficiência.
Por intermédio da análise de características do comportamento dominante, condescendente, informal e formal, o autor identifica quatro estilos de negociadores: catalisador, apoiador, controlador e analítico.
Catalisador – Também chamado de influenciador, expressivo, indutor e sociável. Esse estilo é orientado para ideias, Pessoas com esse perfil são empreendedoras, entusiasmadas, estimulantes e persuasivas. Costumam inclusive usar suas habilidades sociais para atraírem as pessoas e conseguirem realizar seis objetivos e gostam de ser reconhecidas por suas qualidades. O lado negativo desse estilo é que muitas vezes pode ser visto como superficial, exclusivista e difícil de crer, pois costuma prometer coisas que não pode cumprir, pois algumas vezes traça metas que não pode cumprir. Sob tensão, fala alto e rápido; agita-se e explode.
Apoiador – Também conhecido por cordial, afável e estável. Esse estilo está voltado para relacionamentos. É visto como uma pessoa amável, compreensiva, bom ouvinte, prestativo, que sabe trabalhar em equipe, gosta de dar apoio às outras pessoas, é leal e de confiança. Não gosta de ferir nem magoar os outros. Pessoas com esse perfil gostam de receber atenção e pareciam ser aceitos pelas pessoas. Por outro lado, muitas vezes o apoiador pode ser encarado como dissimulado, porque perde tempo e evita conflitos. Pode apresentar dificuldade para dizer não e dizer o que realmente pensa. Isso pode dar a impressão que está sendo “levado na conversa”. Porém, sob tensão, concorda, mas depois não cumpre. Pode apresentar resistência passiva ou não se manifestar.
Controlador – Também designado por dirigente, diretivo e realizador, Geralmente são pessoas decididas, eficientes, responsáveis, rápidas e objetivas, que assumem riscos calculados. Valorizam os resultados e o cumprimento de metas, não se importando com as pessoas. Muitas vezes são vistos como insensíveis impacientes e “mandões”. Quando submetidos à tensão costumam ameaçar e tornam-se tirânicos. Pessoas com esse perfil precisam aprender a conviver com as diferenças individuais, sem fazer prejulgamentos. Precisam aprender agir com mais naturalidade e escutar os outros.
Analítico – Também denominado metódico, complacente e escrupuloso. Geralmente são pessoas sérias, organizadas, pacientes, cuidadosas e controladas, com alta capacidade crítica. Gostam de estar a par do que acontece, procuram se apropriar dos detalhes, conhecem o trabalho e procuram aprofundar o conhecimentose especializando. Têm habilidade para avaliar pessoas e situações. Estão voltados para procedimentos. Costumam tomar decisões somente depois de sentirem-se plenamente seguros e com garantias de que vão ter sucesso. Por outro lado, podem ser vistos como detalhistas, teimosos e pessoas que escondem o jogo não revelando informações relevantes que possuem. Podem ser tachados de indecisos e procrastinados, pois adiam as decisões na esperança de fazer melhor e com mais segurança. Quando submetidos à tensão, calam-se e se retiram.
4 – NEGOCIAÇÃO NO MERCADO INTERNACIONAL
	A cultura é um aspecto muito importante nas negociações internacionais. O respeito às diferentes culturas deve ser tratado com atenção e cuidado, evitando assim, que o processo de negociação tenha que voltar ao ponto de partida. A principal atenção a ser considerado ao longo de uma negociação internacional é a compreensão da “Cultura Nacional” do país com o qual se almeja fechar acordos.
	Podemos perceber a importância da diversidade cultural nas negociações, baseando-nos em transações rotineiras com países chamados de culturas fechadas (tradicionais), como os árabes, os chineses e japoneses, para eles, o aspecto do conhecimento de suas culturas pode facilitar as Transações em até 50%. Já nos países chamados de cultura abertas, como os Estados Unidos e Europa o conhecimento da cultura, chegar a facilitar as transações em 30%. Nos países da América Latina, este aspecto pode influenciar em até 10%.
	O mundo dos negócios é o mesmo em qualquer país sendo que a rotina de compra e venda, a busca de parcerias, a prospecção de cliente e abertura de representações ou filiais no exterior exigidos empresários condutas bem definidas, O que muda é o comportamento esperado, dependendo do país em que se realizada a transação. 
	Devemos sempre estar atentos e prestar muito cuidado para evitarmos atos desagradáveis nas negociações internacionais. Fazer uma análise prévia dos hábitos, costumes e preferências de cada povo, facilita o relacionamento, ou seja, de nada adianta conhecermos os conceitos de negociação e seus estilos se não nos atentarmos para a cultura do país que temos interesse em negociar.
4.1 – ESTADOS UNIDOS
	O mundo empresarial americano constitui-se de uma sociedade empresarial aberta e transparente, onde o elevado grau de profissionalismo facilita o contato e a condução dos negócios.
É uma sociedade onde o mérito e a competência das pessoas são os elementos mais importantes para se obter sucesso. Em primeiro lugar, devemos cumprir horários; estar atrasado indica falta de profissionalismo, sobretudo se for o primeiro encontro. Estando atrasado, ligue para a pessoa que lhe espera e deixe uma mensagem falada, indicando o motivo do atraso e a previsão de chegada.
	O cumprimento de prazos, seja na entrega de propostas, seja na resposta a uma questão, na entrega e uma mercadoria ou no envio de um e-mail, deve ser tratado com seriedade e rigor. A troca de abraços, típica dos latinos, deve ser evitada. As apresentações são feitas de acordo com a posição hierárquica, independente da idade ou sexo.
	Na cultura americana, tem-se o habito de aproveitar o horário do breakfast, entre 8h00 e 9h00 para se fecharem negócios.
	Em reuniões ou encontros de natureza em geral, não se alongue com assuntos pessoais. No início de uma reunião, aproveitam-se dos minutos iniciais para se falar de outros assuntos que não estejam relacionados à negociação, apenas para quebrar o gelo. Depois, entre direto no assunto, deixando claro, desde o início, qual o objetivo da reunião e quanto tempo ela deve durar, sendo apreciada a comunicação direta e clara. A mentalidade americana valoriza a sinceridade. Não tente ganhar confiança à força, o americano confia na pessoa até achar que tem motivo para dela desconfiar. Eles são sociáveis e dão muita importância ao seu relacionamento social. Fora da esfera profissional, convidá-lo para almoçar e falar de assuntos como família e hobbies é perfeitamente saudável. Ao contrário do latino, o norte americano estabelece uma fronteira muito demarcada e rígida entre o profissional e o pessoal.
5 – CONCLUSÃO
	Após o conhecimento do termo negociação, algumas variáveis e alguns estilos de negociação, deve-se compreender que estas são tentativas de enquadrar os indivíduos por meio de análise dos comportamentos que eles apresentam.
	A classificação dos negociadores não deve ser rígida, pois é possível que uma mesma pessoa apresente em diferentes momentos, características que contemplem mais de um estilo.
Ao negociar com um país estrangeiro, não basta apenas conhecer os conceitos e estilos de negociação, é preciso ir além, ter um conhecimento sobre a história, costumes e economia deste local. Ter a postura de um negociador internacional desenvolvendo o pensamento e estratégia internacional, estando sempre pronto para as ações locais e hábitos locais.
	Uma postura que podemos considerar como universal para negociar com qualquer país, correndo menos risco de errar é a demonstração de respeito, competência, credibilidade e comprometimento.
	A maioria dos autores que tratam de negociação apresenta os estilos de negociadores baseados nas teorias motivacionais de Maslow e MacGregor para justificar suas tipologias baseados nas teorias sobre necessidades e fatores higiênicos, sendo assim, acreditam que é possível identificam tipo predominante de negociador em cada pessoa: cada pessoa possui um estilo característico de negociar e não se pode afirmar que existe um estilo melhor ou mais adequado de negociar, pois cada negociação tem suas peculiaridades que exige atitudes distintas dos negociadores.
6 – REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
CHIANVENATO, Idalberto. Administração: Teoria, processo e prática. São paulo: Makron Books, 2000.
JUNQUEIRA, Luiz Augusto Costacurta. Megociação: Tecnologia e Comportamento. Rio de Janeiro: COP Editora, 1995.
MARTINELLE, Dante Pinheiro e ALMEIDA, Ana Paula. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998.
MIRANDA, Márcio. Negociando para ganhar. 4ª. Ed. São Paulo: 2000
NIERENBERG, G.I. The art of negotiating. 2ª Edição. New York: Simon & Schuster, 1981.
WANDERLEY, José Augusto. Negociação Total: encontrando soluções, vencendo resistências, obtendo resultados. São Paulo: Editora Gente, 1998.
NIERENBERG, G.I. The art of negotiating. 2ª Edição. New York: Simon & Schuster, 1981.