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Técnicas de Vendas - by SM https://passeidireto.com/perfil/824999/ TÉCNICAS DE VENDAS (Avaliando o Aprendizado Aula 01) Data: 15/04/2014 11:59:25 (Finalizada) 1a Questão (Ref.: 200302298731) Como o processo de vendas poderá contribuir para a melhoria do padrão de vida das pessoas? Oportunidades de novos negócios Pela oferta de novidades, inovações e benefícios para os consumidores. Por meio de tributos e impostos Aquecimento da economia Criação de novas empresas 2a Questão (Ref.: 200302298730) A administração de vendas pode ser considerada uma área que, na perspectivas da empresa, é: Importante Estratégica Tática Complementar Opcional 3a Questão (Ref.: 200302298729) Considerando os conceitos apresentados na introdução a administração de vendas, podemos afirmar que o principal ator do mercado é o: Vendedor Consultor Consumidor Decisor Empreendedor Técnicas de Vendas - by SM https://passeidireto.com/perfil/824999/ TÉCNICAS DE VENDAS (Avaliando o Aprendizado Aula 02) Data: 21/05/2014 23:39:21 (Finalizada) 1a Questão (Ref.: 200302298736) Uma variável fundamental para a elaboração de um Plano de Vendas é: Identificar as maiores limitações tecnológicas da empresa Implementar novas rotas de vendas Avaliar a concorrência Análise das necessidades dos compradores. Definição da visão da empresa. 2a Questão (Ref.: 200302298732) Duas características que deverão ser contempladas nos processos de recrutamento de vendedores são: Idade e conhecimento da região geográfica. Histórico escolar e área de formação. Classe social e idade. Aparência e hábitos. Atitudes e histórico escolar. 3a Questão (Ref.: 200302343978) A atividade oferecida pela empresa para dar ao profissional de vendas a oportunidade de ter novas atitudes, conceitos, regras e capacidades relacionadas à função, objetivando, sempre, o seu melhor desempenho no ato da venda, trazendo dividendos para a empresa, é? Seleção Motivação Formação Promoção Treinamento Técnicas de Vendas - by SM https://passeidireto.com/perfil/824999/ TÉCNICAS DE VENDAS (Avaliando o Aprendizado Aula 03) Data: 21/05/2014 23:50:22 (Finalizada) 1a Questão (Ref.: 200302344024) Na relação entre a estratégia empresarial e vendas, portanto, quando o assunto é vendas, percebe-se que as atividades de administração de vendas tendem a concentrar-se no? Sem prazo Imediato Longo prazo Curto prazo Médio prazo 2a Questão (Ref.: 200302128697) Entende-se por ética um conjunto de variáveis que norteiam nosso comportamento. Neste contexto, pode-se dizer que: Ser ético atrapalha as vendas A ética em vendas é um processo mutante de variáveis exatas A ética nunca foi e nunca será um fator influenciador das vendas Muitas empresas e seus profissionais partem da premissa de que, se não é ilegal, deve ser ético. É apenas mais um estudo teórico sem resultado prático 3a Questão (Ref.: 200302129119) O processo de comunicação eficaz envolve 3 componentes, quais são? Falador, o Receptor e Integrador O Comunicador, a Mensagem e o Receptor Persuasivo, Articulador e Comunicador Gesticulador, Falador e a Mensagem Contextualizador, Articulador e a Mensagem Técnicas de Vendas - by SM https://passeidireto.com/perfil/824999/ TÉCNICAS DE VENDAS (Avaliando o Aprendizado Aula 04) Data: 21/05/2014 23:49:14 (Finalizada) 1a Questão (Ref.: 200302344026) ¿ Perceber a importância de conhecer a empresa e o produto, logo, é o conhecimento que constrói? Comprometimento Relacionamento Determinação Parceria Fidelidade 2a Questão (Ref.: 200302129111) Assinale a afirmativa correta: "Para Bazerman & Neale (1995:18), todos os executivos têm tendências comuns no momento de tomar decisões; essas tendências podem deixá-los cegos em relação a grandes oportunidades, impedindo-os de tirar o máximo possível de uma negociação. Entre essas tendências eles citam: Não ter confiança mesmo sem obter resultados favoráveis Não ter confiança mesmo obtendo resultados favoráveis Ter confiança demais mesmo sem obter resultados favoráveis Ter pouca confiança mesmo com a obtenção de resultados favoráveis Ter confiança demais em obter resultados favoráveis 3a Questão (Ref.: 200302129114) Os vendedores atualmente precisam ser bem informados para ter sucesso em seu trabalho. Há três razões importantes para que o vendedor tenha conhecimento sobre as vendas. Quais são? Reduzir a confiança do comprador, desenvolver no comprador a confiança no vendedor e construir relacionamentos Reduzir a autoconfiança, desenvolver no comprador a confiança no vendedor e construir relacionamentos Aumentar a autoconfiança, desenvolver no vendedor a confiança no comprador e ajustar novos relacionamentos Aumentar a autoconfiança, desenvolver no vendedor a confiança no comprador e construir relacionamentos Técnicas de Vendas - by SM https://passeidireto.com/perfil/824999/ Aumentar a autoconfiança, desenvolver no comprador a confiança no vendedor e construir relacionamentos TÉCNICAS DE VENDAS (Avaliando o Aprendizado Aula 05) Data: 22/05/2014 00:00:13 (Finalizada) 1a Questão (Ref.: 200302128696) Um profissional de vendas tem inúmeras atribuições e também demandas internas e externas para resolver. Neste contexto, recomenda-se que um profissional de vendas: Faça o diagnóstico do cliente para definir sua apresentação de vendas Foque apenas o comportamento do cliente Se atenha apenas a sua apresentação institucional e não foque, por exemplo, o comportamento do cliente Se abstenha sempre de discutir com o cliente o posicionamento da concorrência Seja o mais objetivo possível, em qualquer tipo de apresentação e ou cliente. 2a Questão (Ref.: 200302128718) Considerando uma abordagem técnica de venda de produtos e/ou serviços, pode-se afirmar que existem alguns passos que se iniciam na prospecção e terminam no acompanhamento do negócio. Entre estas duas etapas, temos mais: NÍVEL 4 - Aula 5 ¿ Futrell ¿ Capítulo 8 ¿ página 200 8 etapas 1 etapa 6 etapas 2 etapas 4 etapas 3a Questão (Ref.: 200302292028) Para dividir uma região em territórios para atuação dos vendedores, um gerente comercial deverá priorizar os seguintes critérios: Mensuração dos potenciais clientes e segmentação. Concorrência e número de habitantes. Faixa etária e nível de escolaridade da população. Quantidade de televisões e computadores pessoais Clima e qualidade de vida da população. Técnicas de Vendas - by SM https://passeidireto.com/perfil/824999/ TÉCNICAS DE VENDAS (Avaliando o Aprendizado Aula 06) Data: 22/05/2014 00:00:13 (Finalizada) 1a Questão (Ref.: 200302128728) E indiscutível que o uso de perguntas adequadamente formuladas é um importante passo para o sucesso das vendas. Neste caso, saber ou prever a resposta desejada é um importante movimento técnico de vendas. Para tal pode se utilizar de quatrotipos de perguntas. São elas? Diretas, não relacionadas, formuladas e redirecionadas Admitidas, próprias, pré-relacionadas, simples, ou eventuais Chaves, diretas, estratificadas, coerentes e impessoais Técnicas, pessoais, semifracionadas, sobre o preço e sobre o retorno do negócio Indiretas, relacionadas, fracionadas, práticas e consistentes 2a Questão (Ref.: 200302292033) Considerando a importância do planejamento para a área comercial podemos afirmar que a principal base deste processo é: Construção de diversos cenários. Definição de objetivos. Quantidade de vendores Experiência da equipe Obtenção de informações demográficas. 3a Questão (Ref.: 200302344035) De acordo com os pesquisadores David Meyer e Herbert Greenberg, quais são os dois atributos importantes desses profissionais: Simpatia e Comunicação Ética e Lealdade Liderança e Oportunismo Técnicas de Vendas - by SM https://passeidireto.com/perfil/824999/ Comprometimento e Pontualidade Empatia e Ímpeto TÉCNICAS DE VENDAS (Avaliando o Aprendizado Aula 07) Data: 22/05/2014 00:03:54 (Finalizada) 1a Questão (Ref.: 200302177727) Certa ocasião, um vendedor novo do setor de eletrodomésticos foi visitar um cliente habitual, atendido por seu antecessor, para oferecer-lhe nova linha de produtos. Uma das primeiras perguntas do cliente a seu visitante foi como estava passndo o Silva. O vendedor não soube responder, porque não conhecia o tal Silva. Infelizmente, para ele (vendedor), o Silva era um dos principais acionistas da empresa que representava. Neste caso, faltou ao vendedor? Conhecimento da empresa Conhecimento dos detalhes de preço Conhecimento de mercado Conhecimento do produto Todas as afirmativas anteriores estão corretas 2a Questão (Ref.: 200302128704) O composto da apresentação de vendas consiste nos elementos que o profissional de vendas reúne para vender a clientes atuais e potenciais. Que elementos são esses? Recursos lógicos e legais Comunicação persuasiva, participação, prova, recursos visuais, dramatização e demonstração Senso de urgência sempre, assertividade e rapport Bom preço, boa marca, facilidade de pagamento e bom processo Participação, preço, praça e promoção 3a Questão (Ref.: 200302177171) Que tipo de cliente possui os seguintes comportamentos: é agradável e inteligente? Técnicas de Vendas - by SM https://passeidireto.com/perfil/824999/ Os de bom senso. Os dependentes. Os indecisos. Os desagradáveis. Os experimentadores. TÉCNICAS DE VENDAS (Avaliando o Aprendizado Aula 08) Data: 22/05/2014 00:15:23 (Finalizada) 1a Questão (Ref.: 200302177123) Formular perguntas e não escutar o que o cliente tem para dizer não é recomendável, em um processo de venda. Portanto, a atenção dispensada e a consideração dada ao indíviduo devem ser levadas em conta na elaboração das perguntas. Em outras palavras estamos afirmando que o vendedor deverá? Bom de processo. Razoável em técnicas de abordagem. Ser um bom ouvinte. Bom líder. Autoconfiante o suficiente para ofertar sempre o menor preço. 2a Questão (Ref.: 200302129812) Em uma negociação, os recursos visuais são mais eficazes quando você acredita neles e os insere no meio da mensagem da apresentação de vendas. Para que devemos usá-los? abafar mal-entendidos Criticar o concorrente desviar o assunto mostrar deficiências do concorrente Aumentar a Retenção Técnicas de Vendas - by SM https://passeidireto.com/perfil/824999/ 3a Questão (Ref.: 200302128707) Em uma negociação, a ¿objeção¿ a sua proposta apresenta-se com frequência significativa, razão pela qual tratar deste assunto é importante. Logo, em relação às objeções, elas: Acontecem com rara frequência, daí a razão de o vendedor não se preocupar com elas Fazem parte do negócio e devem ser bem-vindas Devem ser rechaçadas imediatamente Precisam ser sempre conduzidas de modo a atendermos a expectativa e a vontade do cliente Ocorrem apenas na etapa de fechamento do negócio TÉCNICAS DE VENDAS (Avaliando o Aprendizado Aula 09) Data: 22/05/2014 00:22:37 (Finalizada) 1a Questão (Ref.: 200302177129) A venda pessoal considera a qualidade, a forma de entrega, a promoção, que constitui a retaguarda do vendedor, e principalmente? O tipo de embalagem. A forma de entrega. O prazo de pagamento, apenas. Se a empresa é ou não sustentável ecologicamente. O preço do produto. 2a Questão (Ref.: 200302177125) Sabe-se que os tipos mais comuns de objeções são 4. Quais são eles? De estilo de Liderança, capacidade gerencial, fluxo e processo. De preço, produto, marca e logística De tempo, processo, gestão e capacidade gerencial. Todas as respostas estão corretas. De preço, produto, empresa e tempo. Técnicas de Vendas - by SM https://passeidireto.com/perfil/824999/ 3a Questão (Ref.: 200302177144) A expressão "estou satisfeito com meus fornecedores atuais" é outra objeção que frequentemente aparece nas negociações. Neste caso, podemos afirmar que: Pode ocorrer, mas muito raramente, uma vez que as dicussões ocorrem, sempre em outra esfera de decisão. Todas as respostas estão corretas. Não existe uma forma também padronizada para enfrentar esse tipo de objeção, que necesita do conhecimento e do domínio do assunto para que o vendedor potencialize seus resultados. Na prática não existe. Na prática é incomum, dado o processo de preço ser mais latente. TÉCNICAS DE VENDAS (Avaliando o Aprendizado Aula 10) Data: 22/05/2014 00:25:12 (Finalizada) 1a Questão (Ref.: 200302129108) Assinale a afirmativa correta: "O que o gerente faz é negociar o tempo todo, no seu dia a dia". Durante as suas atividades básicas ele: Negocia para obter participação social e o bem-estar dos seus colaboradores Negocia para obter participação social e o bem-estar dos seus chefes diretores a) Negocia para obter crescimento profissional e o bem-estar dos seus colaboradores Negocia para obter prestígio e o bem-estar dos seus colaboradores b) Negocia para obter participação social e o bem-estar dos seus acionistas 2a Questão (Ref.: 200302129133) Assinale a afirmativa correta: ¿No processo de negociação, qual é o passo básico que se refere ao conhecimento da situação, os 'prós e os contras' para definir a linguagem adequada à negociação.¿ Superação de objeções Reforço Técnicas de Vendas - by SM https://passeidireto.com/perfil/824999/ Argumentação Acordo Reabordagem 3a Questão (Ref.: 200302144746) A apresentação que desperta interesse no cliente esboça um problema geral, esboça um problema específico, dá a solução, sugerindo a compra do produto, motiva o cliente e induz ao fechamento do negócio, é a chamada apresentação: relacionada atribuída estruturada complexa conduzida
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