AV1 Ger.Vendas 2018.I

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AV1 – Gerência de Vendas – 2018.I 
 
O Processo do Vendas(releia as páginas 17-22 do Capítulo 1 do seu livro didático) 
 
O Processo de Vendas ocorre, geralmente, em cinco etapas e mostra-se como um grande 
desafio e uma ótima oportunidade para que as empresas tornarem-se altamente competitivas. O 
processo de vendas começa com a geração de demanda e termina com prestação de serviço ao cliente. 
É uma responsabilidade dos profissionais de marketing, depois de observadas as restrições de tempo e 
de orçamento, a geração de valor e o impacto dessa ação em toda a empresa. O principal foco será criar 
o desejo de consumo em um público, efetuar a venda e gerar satisfação para que esse cliente indique 
ou seja um fiel cliente da marca. Os compradores ou consumidores podem conhecer e utilizar a marca 
ou não.Simplificando ao máximo para exemplificar, o objetivo será transferir algo de um ponto A para 
um ponto B. Coisas tais quais, como: dinheiro, valor, status, poder, satisfação etc. 
Veja o exemplo a seguir sobre como funciona um processo de vendas idealizado para o 
lançamento de um novo produto, por uma empresa competitiva: 
Empresa: Apple 
Produto: IPhone 7 
Processo Foco / Objetivo / Considerações 
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Criação 
da demanda 
Criar o desejo em uma massa de futuros consumidores de que ter um aparelho IPhone 7 
gerará status e penetração social em grupos de formadores de opinião. Gerar propaganda em 
mídias especializadas, principalmente Internet e em Vlogs de “Youtubers” (Creators), com 
canais de alta visualização (acima de 1 milhão de inscritos), entre 20 e 30 anos. 
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Identificação 
do comprador 
A empresa julga que os futuros compradores do aparelho IPhone 7 serão os atuais 
consumidores dos modelos IPhone 6 (todas as versões) e IPhone 5 (todas as versões). Por 
isso, usará as estatísticas de navegação (registradas pelos próprios aparelhos, por “curtidas” 
e histórico de downloads da loja virtual Apple Store) e de atuais clientes Apple, registrados 
como consumidores dos aparelhos descritos acima, para gerar propagandas nas principais 
páginas de preferências das redes sociais desses usuários. Além de análise de histórico de 
interações pela Internet. Possivelmente, a maior parte deste futuro público 
consumidor/comprador possui entre 20 e 30 anos, comprará o aparelho de forma parcelada e 
com o seu dinheiro próprio. Identificou-se que, para cerca de 90% do casos de venda deste 
lançamento, o comprador será o consumidor do produto. 
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Garantia de 
comprometimento 
com a compra 
Os estabelecimentos revendedores autorizados pela empresa Apple, por meio de contrato 
legal e obrigações comerciais, deverão manter o mesmo preço anunciado de vendas pela 
empresa fornecedores, para o mesmo modelo. A margem de desconto máxima para esse 
lançamento não poderá ultrapassar 10% do valor inicial (chamado em vendas de “valor 
cheio”) e não poderão ser utilizadas formas de atrelar esse produto com nenhum outro 
produto comercializado pelo parceiro estratégico (estabelecimento revendedor), de forma 
física ou virtual, por meio de “combos”, “vendas casadas” etc. Todos os compradores nos 
pontos de vendas dos parceiros comerciais serão obrigados a registrar os seus dados 
documentais e virtuais no momento da compra, para gerar a Nota Fiscal correspondente ao 
produto (e servir de base de dados para o lançamento do iPhone 8, no ano seguinte). 
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Fechamento 
da venda 
Em caso de venda em lojas físicas, o estabelecimento comercial autorizado não poderá gerar 
listas de espera e vendas para a entrega posterior, apenas para a entrega imediata (para gerar 
a “Experiência Apple” de consumo pretendida). Em caso de vendas virtuais, o parceiro 
comercial deverá se comprometer a entregar o produto em, no máximo, 7 dias úteis. Os 
aparelhos deverão ter como disponibilidade de pagamento a opção de 12 vezes sem juros, 
devido a identificação no momento de geração de demanda, da mais provável opção de 
fechamento de venda. O desconto máximo será de 10% sobre o preço de face do produto 
(valor cheio). 
5 Prestação de 
Será disponibilizado ao consumidor suporte tecnológico e manual de instruções virtual, que 
podem ser baixados diretamente do site da Apple. Não haverá sorteio de brindes. O serviço 
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serviço ao cliente de pós-venda inclui a troca por um aparelho novo, caso o produto, quando direcionado à 
assistência técnica dentro do prazo de garantia (12 meses contados a partir da emissão da 
nota fiscal), a mesma não solucionar o problema em até 14 dias úteis. 
 
Para que esse conhecimento fique bem guardado em sua mente, nós estamos propondo um exercício 
prático nesta Verificação de Aprendizagem. Você deverá: 
(i) Responder a questão: qual a diferença entre consumidor e comprador? 
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(ii) Pensar em uma empresa real (não pode ser a Apple, já usada no exemplo) e descrever o 
seu processo de vendas, completando o quadro abaixo, como no exemplo anterior: 
Empresa: 
Produto: 
Processo Foco / Objetivo / Considerações 
1 
Criação 
da demanda 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Identificação 
do comprador 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
3 
Garantia de 
comprometimento 
com a compra 
 
 
 
 
 
3 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
4 
Fechamento 
da venda 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
5 
Prestação de 
serviço ao cliente 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
4 
 
(iii) Crie UMA estratégia de Pré-venda, UMA de Venda e UMA de pós-venda para o 
lançamento deste novo produto, descrito no item (ii) 
Estratégias Identificação e Descrição Impacto para a empresa 
Pré-venda 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Venda 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Pós-Venda