PNL aplicado a Vendas

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ESTUDANDO: TELEMARKETING E CALL CENTER
PNL aplicado a Vendas
NEUROLINGUÍSTICA
A Neurolinguística representa o estudo da interação entre a linguagem que utilizamos para nos comunicar com as
pessoas, seja ela Verbal ou Não­verbal e o nosso cérebro.
 
NEURO LINGUÍSTICA
Refere­se ao cérebro e ao sistema nervoso
e neurológico.
Através do qual a informação é recebida e
processada via os cinco sentidos: visual,
auditivo, tátil, olfato e gustativo.
Refere­se a linguagem e aos sistemas de
comunicação Verbal e Não­Verbal.
Através dos quais as representações
neurais são codificadas e ordenadas,
recebem significado e são expressas.
Incluem: sons, imagens, sabores,
sensações/sentimentos, odores, palavras,
etc.
 
APLICAÇÃO DA NEUROLINGUÍSTICA
 
Quando o Cliente deseja comprar algo, comunicar algo ou entender alguma coisa, construirá uma representação
mental do produto / serviço ou objeto desejado. É trabalho do Profissional não só compreender o projeto mental do
Cliente,  como  também,  algumas  vezes,  ajuda­lo  a  enriquecer  essas  representações  internas  de  seu mapa,  com
mais alternativas e opções.
A neurolinguística é um instrumento importante para que  possamos acompanhar os padrões  de linguagem Verbal
e Não­Verbal dos Clientes, criando altos níveis de identificação e aumentando a experiência da Empatia.
 
OS SISTEMAS DE REPRESENTAÇÃO DO CÉREBRO
 
Nosso  cérebro  ele  codifica  e  registra  em  seus  arquivos  todas  as  percepções  captadas.  A  classificação  dessas
percepções se dá através de três sistemas de representação: o visual, o auditivo e o sinestésico.
 
VISUAL – quando a percepção for captada pelos olhos através de imagens, formas, cores, luzes, beleza,
dimensões, etc.:
AUDITIVO – quando a percepção for captada pelos ouvidos através de sons, palavras, tons, conversas, rumores,
etc.
SINESTÉSICO – quando a informação chega até nosso cérebro através dos sentimentos e sensações do tato, do
olfato, do paladar ou em termos de ações.
 
DICAS PARA VENDER BEM E MELHOR
  Diariamente se olhe no espelho e faça uma avaliação de como está sua aparência pessoal.
Elimine qualquer tipo de tristeza, pois tristeza não paga dívida.
Seja prático e objetivo nas suas respostas e na demonstração do produto.
Procure entender que os clientes estão cada vez mais pobres de tempo e de paciência. Mas
que continuam ricos de necessidade e de dinheiro.
Faça com que o cliente acredite em você, que fará muito mais vendas.
Tenha em mente que o seu principal objetivo é a satisfação do cliente.
Lembre­se que a fé remove montanhas, o entusiasmo conduz toda pessoa ao sucesso e que
gera mais motivação e cada vez mais sucesso.
 
 
TÉCNICA DA COMPARAÇÃO.
O vendedor deve sempre enfatizar a conseqüente desvantagem que um produto de má qualidade poderá causar,
em termos de rendimento, facilidade de operar, economia, beleza e segurança. Exemplo: um pneu de quatro lonas
custa menos do que um de seis, mas não poderá oferecer a mesma segurança. Chame a atenção do cliente para
esses  detalhes,  que  podem  ser  decisivos  para  o  fechamento  da  venda.  Um  pequeno  furo  no  casco  de  um
transatlântico pode leva­lo ao fundo do mar.
 
TÉCNICA DO FIRME ARGUMENTO.
 
Conhecer bem o que está vendendo, acreditar no que está vendendo, acreditar no que está fazendo, confiar em si
mesmo, ser entusiasta e gostar do que está fazendo são ótimos ingredientes para fecharmos ao topo da pirâmide
do sucesso.
 
 
TÉCNICA PARA FECHAR VENDAS.
 
SE VOCÊ QUISER VENDER MAIS E MELHOR...
 
Convencer alguém seja, para lhe vender algo, ou apenas persuadi­lo, requer habilidade e tato. A mesma idéia pode
ser conduzida de várias formas.
 
COMO ENCANTAR CLIENTES.
 
  Receba o cliente de braços abertos, com muito entusiasmo;
Esboce um belo sorriso ao receber o cliente, ele vai ficar feliz;
Seja gentil, alegre e chame o cliente pelo nome;
Evite responder que não sabe ou com expressão de indiferença;
Demonstre um grande interesse em atender o cliente;
Mantenha o bom humor, mesmo diante de clientes chatos;
Lembre­se: enquanto você sorrir, jamais será pobre.
 
 
SETE MANEIRAS DE FECHAR VENDAS.
1. Mantenha um registro de suas vendas do mês;
2. Esteja preparado para responder objeções fortes;
3. Acredite em si mesmo, no produto/ serviço e em sua empresa;
4. Antes de visitar ou receber seus clientes programe­se;
5. Mantenha a clama diante de clientes exigentes ou confusos;
6. Mantenha­se otimista, mesmo diante de um tropeço;
7. Nunca perca sua fé, seja qual for às circunstâncias.
 
SETE MANEIRAS DE PERDER VENDAS.
1.    Fala demais e não deixar o cliente falar;
2.    Vestir­se mal;
3.    Não saber escutar o cliente;
4.    Apresentar­se descuidadamente ou de modo intempestivo;
5.    Distrair­se quando o cliente está falando;
6.    Falta de organização (Lista de preço, catálogo, etc).
7.    Falta de sinceridade na abordagem.
 
O CLIENTE É O “BICHO” MAIS INFIEL DO MUNDO.
Nenhuma conquista é definitiva, inclusive, e principalmente, a de um cliente. A relação com um cliente deve ser a de
um namoro eterno (namoro: relação em que se busca se surpreender sempre; plena atenção, pleno encantamento)
e,  depois,  o  casamento  (ou  “ajuntamento”,  como  queiram).  Nessa  fase  tende  a  começar  um  processo  de
relaxamento progressivo. Com o cliente, acontece a mesma coisa: uma vez conquistados, comete­se o equívoco da
acomodação. E é aí que mora o perigo!
 
 
MOTIVAÇÃO!
Motivação é algo que nasce dentro de cada um, com base no que encontra a sua volta. Se você não pode motivar
quem não quer, pelo menos pode criar as condições para que isso aconteça.
Com a motivação correta (reconhecimento e recompensa), você pode  ter a melhor equipe de vendas que existe.
Basta como reconhecer e quanto recompensar.
Vamos listar algumas faces pelas quais as pessoas podem estar passando e a razão pela qual elas se motivaram.
Reconhecimento  é  o  grande  alavancador  da  motivação.  Fazer  o  funcionário  se  sentir  reconhecido  é  uma  das
melhores maneiras de gerar motivação.
 
MOTIVAÇÃO – O COMBUSTÍVEL DO SUCESSO
O sucesso não é uma questão de confronto com os outros. É o aproveitamento, ao máximo da própria capacidade.
O  sucesso  é  pessoal.  Para  o  tenista  Guga  sucesso  é  levantar  a  taça  em  Wimbledon.  Para  o  ministro  do
planejamento, sucesso é fazer a inflação ficar em 4% ao ano. É você quem vai dizer o que é sucesso para você?
O sucesso é algo progressivo. Ele, não é algo que se ganha de uma vez. É algo para ser conquistado. Ele é um
conjunto  de  pequenas  coisas,  que  somadas,  formam o Êxito.  Você  pode  até  ter  vários  fracassos  dentro  de  um
plano de sucesso. È importante entender essas coisas porque a sua motivação é do tamanho de seu conceito de
sucesso.
Nós não acontecemos para o Êxito pessoal porque  fomos ensinados que o sucesso é  realização das metas dos
outros, não das pessoas. Ora, se motivação é o motivo que leva à ação, então, ninguém motiva ninguém.
Não existe motivação da pessoa em si automotivação pela pessoa. Motivação sou eu descobrir os meus motivos
que me  conduzirão  a  resultados. Motivação  sou  eu  realizar  os meus motivos,  não  o  dos  outros. Os  outros  não
podem me motivar,  com  tudo podem me estimular. Ou me  inspirar. A estimulação nasce de  fora para dentro. A
motivação nasce de dentro para fora. A base da motivação é do mundo dos motivos.