Negociacao e administracao de conflitos

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Negociação e 
Administração de Conflitos 
 
 
Conteúdo Programático: 
 
1 - Negociação como instrumento gerencial 
1.1 Visão Geral sobre negociação. 
1.2 O que é negociação? 
1.3 O que é conflito? – tipos, causa e formas de intervir. 
1.4 Modelo de conflito intergrupal. 
 
2 - Principais tipos e modelos de negociação 
2.1 A diferença entre Interesses e Posições. Barganha Posicional. Negociação 
Áspera X Afável X Baseada em Princípios. 
2.2 Teorias em negociação – Roger Fisher. 
2.3 Abordagens de Negociação. 
2.4 Metodologia de negociação - Elementos Básicos. 
2.5 Princípios de negociação. 
 
3 - Planejamento e organização 
3.1 A BATNA. 
3.2 Como devem ser as Propostas. 
3.3 Posicionamento na negociação. 
3.4 Área de barganha ou Zona de Acordo Possível. 
 
3.5 Abordagens de natureza prática. 
3.6 Etapas da Construção de Consenso. 
3.7 Fases no processo de negociação. 
3.8 Avaliando a negociação racionalmente. 
 
4 - Estratégias e táticas de negociação 
4.1 Estratégias e Táticas de negociação. 
4.2 Táticas de negociação. 
 
5 - Maximização de resultados/ relacionamento com as partes 
5.1 Tempo de coleta de informações. 
5.2 Importância das características de negociadores. 
5.3 Matriz dos perfis de comportamento. 
5.4 Estilos do Negociador 
 
6 - O uso da informação, do tempo e do poder 
6.1 Sucesso para Herb Cohen 
6.2 Fontes de Poder - Herb Cohen