Técnicas de Negociação

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 
 
 
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Técnicas de Negociação 
Técnicas De Negociação, São Para Todos 
O que um agente do FBI, um diplomata da ONU e um empresário têm em comum? Todos eles 
precisam negociar no dia a dia. Quando pensamos em técnicas de negociação, imediatamente 
transações de compra e venda vêm à mente. Mas todos nós negociamos a vida inteira, embora não 
percebamos. As negociações podem variar dos temas mais simples do cotidiano — como onde vamos 
jantar no final de semana e quem vai levar o quê para a festa de Natal da família —, até assuntos de 
grande seriedade — como a soltura de reféns e acordos de paz. 
A negociação, portanto, está em todos os aspectos da vida, e não poderia ser diferente no ambiente 
corporativo. No relacionamento com clientes, colaboradores, supervisores, fornecedores e investidores, 
é preciso negociar para concretizar nossos objetivos pessoais e profissionais, e para que nossas 
diferenças sejam conciliadas. 
Em meu entendimento, negociar é a arte de buscar acordos, na presença de interesses comuns e 
posições divergentes. Ou seja, negociação é o encontro de duas ou mais partes com algum objetivo 
em comum, que, na ausência de conflitos de interesses, buscam acordos nas posições conflitantes, 
considerando aquilo que seja suportável pelas partes. 
Para conseguir êxito em uma negociação, não basta iniciar uma conversa e expor argumentos. É 
preciso se atentar às várias etapas: preparação, planejamento, acordos, avaliação e manutenção. A 
negociação envolve preparar-se previamente; conhecer o outro e o contexto em que estão inseridos; 
definir objetivos e posicionamentos; utilizar uma argumentação baseada em fatos e dados; agir com 
objetividade e assertividade; superar objeções e estar preparado para as concessões. Toda 
negociação gera consequências e estas podem ser positivas ou negativas, logo deve se avaliar que 
impacto colheremos fruto de nossa postura durante a negociação. 
A habilidade de negociar não é inata, mas, sim, desenvolvida. Isso significa que podemos melhorar 
nosso desempenho como negociadores com a utilização de métodos e técnicas e com os 
conhecimentos adquiridos ao longo de anos de trabalho, avaliando e reavaliando posicionamentos e 
posturas. 
Neste artigo, vamos abordar 3 técnicas fundamentais para uma negociação de sucesso: o domínio dos 
3 pilares da negociação, a adoção de posturas adequadas e a identificação dos estilos de 
negociadores. 
Dominar Os 3 Pilares Da Negociação 
Herb Cohen, autor do best seller ―Você Pode Negociar Qualquer Coisa‖, já atuou em grandes 
negociações — seus clientes de consultoria incluem o FBI, a CIA e o Departamento de Justiça dos 
Estados Unidos, para citar alguns. De acordo com ele, a ciência da negociação se baseia em três 
pilares: conhecimento, tempo e poder. 
Conhecimento 
Para construir o conhecimento, é necessário buscar entender profundamente o tema sobre o qual está 
falando e, também, pesquisar a respeito daquele com quem está falando, entender suas necessidades 
e motivações. Essas informações devem ser precisas, pois fornecerão bons argumentos e ajudarão a 
embasar toda a negociação. 
Tempo 
O tempo não é relativo somente ao momento do relógio, mas às oportunidades. É essencial adequar 
nossos movimentos ao melhor timing possível, observando não só as reações da pessoa com quem 
estamos negociando, mas também o contexto. Por exemplo, no caso de setores de vendas, deve-se 
pensar: como está a situação de oferta e demanda e qual é a previsão para os próximos meses? Seria 
interessante aproveitar uma data específica — como a Black Friday — para oferecer promoções e 
fechar o negócio? É preciso reconhecer quando o tempo está a nosso favor ou contra nós. Isso faz 
toda a diferença em nosso posicionamento. 
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Poder 
O último pilar, mas não menos importante, é o poder. Poder este que se mostra na influência, na 
convicção, nas decisões, no domínio do assunto que está sendo tratado. O exercício desse poder faz 
com que ambas as partes se sintam mais seguras para negociar. Para conseguir praticá-lo, é preciso 
ter autoconfiança, mas sempre com cuidado para não agir de modo arrogante ou grosseiro. 
O poder é expresso pela nossa capacidade de fazer prevalecer nossas posições ou impedir que o 
outro, prevaleça com as dele. É levar o resultado da negociação o mais próximo de nossos objetivos. 
Não é simples dominar esses três pilares. Mas compreendê-los e buscar aplicá-los é essencial para 
alcançar negociações de êxito. 
Refletir Sobre Qual Postura Adotar Durante A Negociação 
Outra questão importante na ciência da negociação é observar não só o que negociamos, mas como 
negociamos. Como agimos durante o processo? Qual é a nossa postura? O que ela provoca no outro 
negociador? Isso é relevante porque ele conspira contra ou a nosso favor como resultado de sua 
percepção da postura que assumimos no processo de negociação. Nós somos responsáveis pelo 
sentimento que fazemos ―brotar‖ no outro negociador. 
Há duas posturas básicas a considerar quando negociamos: 
Nossa Consciência É O Limite 
É quando entramos numa negociação e não nos importamos com as possíveis consequências futuras 
em relação à postura assumida. Esse é o caso da postura ganha x perde em que o que interessa é o 
momento específico e o resultado imediato da negociação. A consciência é o limite e são feitas as 
chamadas ―propostas indecentes‖ ou ―forçada de barra‖, pressão. 
Essa postura pode levar a acordos, mas pode também prejudicar o relacionamento futuro com a outra 
parte. Pode ser que o outro fique na defensiva e se sinta lesado, ou até que não queira mais fazer 
negócios com a empresa. O fato é que o desinteresse em negócios futuros não me importa no 
momento presente. 
Queremos Manter Relações Saudáveis Para O Futuro 
Nesse caso, estamos preocupados em quais consequências estaremos gerando para o futuro, uma 
vez que temos interesse em manter uma relação produtiva com a outra parte. Prevalece neste caso a 
postura ganha x ganha, o que faz com que eu considere as necessidades do outro. A comunicação 
assertiva é imprescindível, pois, na falta dela, pode ser que os acordos fechados não beneficiem a 
empresa tanto quanto poderiam. 
Antes de entrar na negociação, é preciso pensar bem em qual postura adotar e quais serão suas 
consequências. 
Identificar E Trabalhar Os Estilos De Negociadores Em Si Mesmo E No Outro 
O conhecimento do outro negociador, como mencionamos, é fundamental. Porém, esse conhecimento 
não deve ser apenas da experiência da pessoa, de suas habilidades e carreira profissional, por 
exemplo, mas também de seu estilo de negociação. 
É essencial reservar um curto tempo, logo no início do contato, para observar e escutar. Com isso, 
identifica-se quem é o outro, o que ele busca de fato e o que provavelmente fará para conseguir o que 
quer. Só a partir desse momento é que será possível lidar com ele da melhor forma para atingir suas 
metas. 
É importante, também, identificar o próprio estilo e o dos outros integrantes da equipe. Devemos 
ressaltar que o objetivo, aqui, não é mudar o estilo de ninguém. Nunca perca tempo tentando converter 
o outro para seu estilo, porque isso não funcionará. O autoconhecimento vai revelar as maiores 
dificuldades de cada um e possibilitará um desenvolvimento gradativo e um entendimento mais claro 
de como agir em situações específicas. 
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O professor, pesquisador e consultor Richard Shell aborda em seu livro ―Negociar é Preciso‖, as 
diferenças entre dois estilos de negociadores: os cooperativos e os competitivos. A seguir, vamos 
explicar como identificá-los e como cada um pode se desenvolver para se tornar um negociador mais 
completo e eficaz.Estilo Competitivo 
Entre os atributos que caracterizam um negociador competitivo, estão as ofertas iniciais irreais e a 
preferência por deixar o outro fazer a primeira proposta. Isso acontece porque ele quer tirar o maior 
proveito possível para si, buscando sempre ter uma vantagem e oferecendo poucas concessões. 
Para conseguir o que quer, evitará fornecer informações, ao mesmo tempo que buscará extrair o 
máximo do outro. Esse comportamento fechado demonstra que não há interesse em uma relação, mas 
somente em beneficiar-se naquela situação. O outro é visto como oponente ou adversário. 
O negociador competitivo, sob esses aspectos, entende a negociação como um jogo a ser vencido, 
dentro do conceito ganha-perde — quanto mais eu ganho, mais o outro perde; quanto menos eu perco, 
menos o outro ganha. 
Esses aspectos podem levar à perda de acordos mais duradouros e a problemas de relacionamentos, 
magoando colegas, clientes e fornecedores e perdendo a confiança deles. 
Esse estilo necessita prestar mais atenção às outras pessoas e em suas reais necessidades. É preciso 
demonstrar reconhecimento pelo outro lado, protegendo a autoestima do outro. 
Estilo Cooperativo 
Os negociadores cooperativos, por sua vez, não enxergam o outro como oponente ou adversário. Eles 
são mais dispostos a revelar dados e a fazer concessões e ofertas realistas, pois querem que o 
relacionamento seja preservado e que continue no futuro. 
Assim, o negociador cooperativo, sob esses aspectos, entende a negociação como um processo de 
compartilhamento de informações, ideias e opções, para a busca de ganhos mútuos, dentro do 
conceito ganha-ganha. 
Opções bem trabalhadas e debatidas aumentariam, em tese, as chances de um bom negócio para 
todos. Porém, é perigoso que o negociador cooperativo forneça mais informações do que o necessário 
e que seja passado para trás, caso não consiga defender os próprios interesses e acabe aceitando 
concessões prejudiciais à si mesmo e à empresa. Ou então, caso precise abandonar a negociação, 
pode se sentir extremamente frustrado. 
Esse estilo de profissional precisa desenvolver assertividade, confiança e prudência. Precisa 
despender mais tempo se preparando e estabelecendo expectativas mais elevadas. Precisa insistir 
mais em compromissos, e não apenas em acordos. Contrariamente à crença popular, as pessoas 
cooperativas parecem ter um grande potencial para se tornarem negociadores muito eficazes. 
Ao identificar qual é o seu próprio estilo e qual o estilo dos colaboradores da equipe, bem como os 
estilos daqueles com os quais negocia, é possível conseguir relacionamentos e acordos mais 
proveitosos para todos. 
As Infalíveis Técnicas De Negociação Para Empresários Contábeis 
Como profissional da contabilidade e do setor financeiro, ser um negociador eficiente é uma habilidade 
importante, tanto para lidar com seu time quanto com seus clientes. Este post vai te ensinar algumas 
técnicas de negociação e estratégias para que você se planeje mais na hora de negociar e tenha mais 
chances de alcançar o sucesso. 
É importante que você sempre volte a este conteúdo para não se esquecer de nada e treinar cada vez 
mais! 
Baseamos o texto em dois livros best-sellers do assunto: Manual de persuasão do FBI, escrito por Jack 
Shafer e Marvin Karlins, onde ensinam diversas ferramentas para começar, manter e melhorar sua 
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capacidade de persuadir; e Supere o Não, por William Ury, em que ele explica como chegar a acordos 
que favoreçam as duas partes. Pronto para fazer negociações melhores e alcançar um novo patamar? 
Vamos lá! 
Evite Enviar Sinais Inimigos 
Sem perceber, nós recebemos e enviamos mensagens específicas às pessoas que dizem ―amigo‖, 
―neutro‖, ou até mesmo ―inimigo‖. É com essas mensagens que definimos a nossa percepção sobre 
alguém e consequentemente estabelecemos confiança. 
Encarar durante muito tempo ou olhar alguém de cima a baixo envia sinais de ―inimigo‖ para ela, por 
isso, quando for negociar pessoalmente, repare em sua linguagem corporal. 
Envie Os Sinais Corretos 
Da mesma forma, você pode definir envios positivos para as pessoas, tanto na linguagem verbal 
quanto na não verbal. Um desses sinais é levantar a sobrancelha, movendo-as para cima e para baixo 
por uma fração de segundo. 
Esse movimento mostra inconscientemente para as pessoas que você não é um inimigo e que não 
causa nenhuma ameaça. Se você conseguir reparar o mesmo gesto vindo da outra pessoa, pode 
contar um ponto a seu favor na negociação. 
Mas lembre-se de ser sutil e não parecer estranho. Esse sinal deve ter apenas um segundo. 
Inclinar a cabeça levemente para a esquerda ou direita também é um gesto amigável. Isso porque 
colocando seu pescoço à vista, você mostra que confia na pessoa, pois é parte do corpo bastante 
vulnerável. 
Faça As Pessoas Se Sentirem Bem Consigo Mesmas 
Esta é uma das técnicas de negociação que levam ao preparo do terreno para fazer a sua defesa e 
persuasão. Deixando a pessoa bem consigo mesma, você a deixa confortável e consequentemente 
mais aberta a você. 
Vença seu próprio ego e foque na outra pessoa. Pergunte sobre ela, ouça e expresse empatia. Evite 
repetir o que ela diz e elogie sem bajular demais. Assim, a experiência com ela será incrível. 
Imagine, por exemplo, que você queira incluir algum serviço novo no plano de um cliente. Procure fazer 
com que ele entenda que aquilo vai ajudá-lo e não que o serviço deva ser contratado porque ele não 
tem habilidade para isso. 
Procure Por Pontos Em Comum 
Uma das coisas que mais aproxima as pessoas – e por isso entra na lista de técnicas de negociação – 
é procurar por pontos em comum. Quanto mais você conseguir se conectar por isso, mais duradouro 
será o relacionamento e a confiança entre você e o cliente. 
Procure também por características físicas comuns, como o jeito de se vestir ou o estilo de vida. 
Estude também as personalidades de cada um. Aquelas pessoas que têm personalidades muito 
diferentes da sua provavelmente não serão tão próximas de você. 
Pense que, tanto com colaboradores quanto com clientes e parceiros, todos desejam benefícios e vão 
trabalhar juntos para isso. 
Observe comportamentos que geram afinidade ou não 
Para gerar afinidade com a pessoa alvo de negociação, procure observar o comportamento dela e os 
sinais corporais a seguir: 
 Comportamentos que geram afinidade: 
o Toque 
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o Jogada de cabelo 
o Contato visual 
 Comportamentos que são barreiras para a afinidade: 
o Cruzar os braços 
o Usar objetos como obstáculos 
o Qualquer tentativa de bloquear seu corpo ou peito 
Com clientes, você deve demonstrar que sabe o quanto a pessoa é ocupada com a própria empresa e 
que você entende o quanto isso é difícil. Assim, você mostra que pode ajudar com isso. 
Controle Sua Raiva 
Cuidar de maneira eficaz das interações com pessoas nervosas pode salvar relacionamentos. Evite 
agir com raiva ou lidar com alguém que está estourado. Quem age assim não pensa com clareza. 
Depois de se comunicar com uma pessoa irritada, tire um tempo para relaxar e organizar seus 
pensamentos. Muitas vezes, explicar e compreender as atitudes que levaram alguém à raiva são 
suficientes para resolver a situação. 
Querer reagir quando alguém ofende é natural, mas pode resultar em uma discussão que levará a 
lugar nenhum. Mantenha a comunicação aberta, seja flexível e compreensivo e nunca rebata críticas e 
ataques. 
Lembre-se de que uma pessoa irritada nunca vai querer negociar com você, por isso, jamais 
demonstre raiva por alguém que deseja pagar menos por um serviço contábil seu, por exemplo. 
Demonstre Apreço Pela Pessoa 
Um pedido de desculpas é um ótimo começo para ganhar aconfiança e o respeito do seu oponente. 
Isso não significa demonstrar fraqueza, mas assumir o controle e a responsabilidade sobre a situação. 
Muitas pessoas, na hora de uma negociação, podem começar já se sentindo ameaçadas ou 
acreditando que você não aceita a autoridade dela. Use frases como ―com a sua permissão‖ e ―se você 
concordar‖, além de reforçar a competência do outro. 
Se as pessoas são consultadas, é mais provável que se sintam valorizadas. Demonstre paciência e 
persistência. Explique bem sem subestimá-la. 
Não Use O Que As Pessoas Falam Contra Elas 
Todas as técnicas de negociação que falamos até agora focam em um ponto principal: manter o tom da 
conversa positivo. Por isso, se você utilizar o que as pessoas falam contra elas, é provável que o tom 
ficará hostil. 
Assim, em vez de se referir ao outro negativamente ou usar algo que ela disse de forma a ilustrar um 
ponto, foque em falar sobre você mesmo e inclua um objetivo positivo. 
Se você deseja renegociar seus honorários contábeis, por exemplo, jamais indique que o cliente deve 
pagar mais porque ele diz gostar do seu serviço. O argumento deve ser outro. 
Elimine Obstáculos Nos Momentos Finais 
Quando o acordo está quase sendo fechado, pode ser que a pessoa ainda esteja um pouco relutante. 
Quando isso acontecer, observe estas dicas: 
 Comece a falar, mesmo do que for negativo, de uma maneira diferente, obrigando a pessoa a 
responder ―sim‖ para você. Por exemplo: ―Então, você está dizendo que está nervoso e frustrado com a 
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nossa empresa?‖ ―Sim!‖ ―E você gostaria de um reembolso total?‖ ―Sim!‖. Assim, você acostuma a 
outra pessoa com o sim, que é positivo. 
 Faça com que as propostas pareçam ser ideia do outro lado. Peça sugestões e, se concordarem com 
você, construa algo em cima dessas ideias: ―Eu gostei da sua ideia de planejarmos a entrega do 
serviço de contabilidade mensalmente em tal dia…‖. 
 Garanta que sua proposta é favorável para ambas as partes. 
 Remova qualquer obstáculo no caminho do negócio, para que você receba um ―sim‖ com mais 
facilidade. 
Utilize Bem Essas Técnicas De Negociação 
Neste post, você viu que para negociar é preciso criar um ambiente confortável e aberto a outras 
pessoas. Reveja quais são as melhores técnicas de negociação: 
 Evite enviar sinais inimigos 
 Envie os sinais corretos 
 Faça as pessoas se sentirem bem consigo mesmas 
 Procure por pontos em comum 
 Observe comportamentos que geram afinidade ou não 
 Controle sua raiva 
 Demonstre apreço pela pessoa 
 Não use o que as pessoas falam contra elas 
 Elimine obstáculos nos momentos finais 
Lembrando que este post foi construído com base em dois livros sobre negociação: Manual de 
persuasão do FBI, escrito por Jack Shafer, e Supere o Não, por Bill Ury. 
Você pode ler os resumos de cada um deles na plataforma do 12 Minutos. Em pouco tempo, poderá 
absorver os ensinamentos dessas e muitas outras obras sobre negócios e desenvolvimento pessoal. 
Técnicas De Negociação 
O negociador é o profissional que pensa, avalia, analisa e pondera, coerentemente, todas as 
informações que lhe forem apresentadas na intenção de se chegar a uma resposta apropriada em uma 
relação de troca. 
Ele deverá saber o momento exato de perguntar, de ouvir e de pensar. Ele deverá estar preparado 
para aprender tudo o que lhe for passado e o momento correto de abordar a outra parte. 
O negociador é o elemento-chave do jogo e deve estar atento a tudo o que diz respeito a seus 
interesses, assim como tudo o que envolve os interesses da outra parte. Falhas não são aceitas no 
atual contexto global, pois uma parceria duradoura poderá ser quebrada em função destas. 
Na globalização, com o aumento da concorrência e a facilidade da informação, todas estas 
características passaram a ser ainda mas importante. 
Habilidades Inerentes Ao Negociador 
Para que uma negociação seja efetiva é importante que o negociador apresente determinadas 
habilidades, segundo (Martinelli e Almeida, 1997), são elas: 
 
· Concentrar–se nas idéias - Não deixar que a negociação seja levada para aspectos pessoais, 
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mostrando às pessoas o quanto estão erradas. O ponto de vista de cada um deve ser colocado como 
uma oportunidade de reflexão e de revisão de opiniões e não como um choque de posições. 
· Discutir as proposições - Centrar a discussão em aspectos realmente relevantes, não se apegando 
a casos e situações episódicas, que normalmente caracterizam-se por visões muito particulares. 
· Proporcionar alternativas à outra parte - Não se deve tentar deixar o adversário sem alternativas e 
sim buscar o máximo de alternativas que possam satisfazê-lo. 
· Ter objetividade no equacionamento dos problemas - É fundamental para que os problemas 
sejam equacionados da melhor maneira possível e com efetividade para se buscar a solução mais 
adequada. 
· Apresentar propostas concretas - Tudo o que é discutido deve ser apresentada em forma de 
conclusão, evitando mal entendidos. 
· Saber falar e ouvir - Saber falar é tão importante quanto saber ouvir . 
· Colocar-se no lugar da outra parte - Essa atitude ajuda a compreender melhor a outra parte em 
suas necessidades e problemas. 
· Ter consciência de que se negocia o tempo todo - A negociação é o resultado de um investimento 
constante em educação gerencial. 
· Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas - Isso exige ter 
conhecimentos sobre as pessoas em termos das suas reações, maneiras de agir e de pensar. 
· Saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses - Isso exige colocar os interesses da 
organização acima dos pessoais, tendo uma postura ética perante a empresa. 
· Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo - Exigir um relacionamento em 
longo prazo. 
A Negociação Eficaz? 
A negociação eficaz depende de muita competência. Devemos lembrar que esta competência diz 
respeito tanto a aspectos externos da realidade dos negociadores como também de suas realidades 
internas, tais como os processos de percepção, expectativas, emoções, temores, atitudes, crenças, 
valores e necessidades. 
Um negociador eficaz sabe que as pessoas normalmente se comportam de acordo com a realidade 
percebida, isto é com seus mapas mentais que são suas representações da realidade externas, ou 
seja, do território e, conseqüentemente, dos cenários da negociação. 
Portanto, faz parte do processo de negociação descobrir as experiências subjetivas própria e do outro 
negociador, além de entender o seu território interno, pois este é o verdadeiro local em que a 
negociação acontece. 
Variáveis Aplicadas Num Processo De Negociação 
 Um bom negociador deve conhecer e utilizar três variáveis distintas, porém, interdependentes, são 
elas: 
Informação: é tudo aquilo que reduz as incertezas! Quanto mais informação tem o negociador, mais 
poder ele terá. 
Tempo: está ligado a como as pessoas se mobilizam em direção aos seus objetivos. Em negociação, 
o tempo não tem o sentido cronológico do termo. Está ligado aos avanços e aos recuos que as partes 
fazem deliberadamente ou não, para não perder, manter ou ganhar poder e continuar negociando até a 
conclusão. 
Poder: tudo o que negociador precisa numa negociação é de poder. O Poder dá às partes as 
condições de estarem reunidas em busca de uma solução para os seus objetivos. É também o PODER 
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que permite se chegar a bom termo no objetivo, sem prejudicar os relacionamentos e, sempre que 
possível, melhorá-lo. 
Elementos-Chaves Para Uma Negociações Bem Sucedidas 
 · Planejamento – saber qual é o seu objetivo; 
 · Comunicaçãoeficaz; 
 · Visão estratégica; 
 · Senso de Justiça; 
 · Autocontrole; 
 · Flexibilidade. 
10 Dicas Sobre Negociação 
 · Ter tudo muito bem planejado; 
 · Identificar os pontos fortes e fracos do outro; 
 · Saber ouvir e fazer as perguntas certas; 
 · Não subestimar o oponente; 
 · Dar uma saída honrosa para o outro; 
 · Ser flexível no relacionamento, com firmeza no objetivo; 
 · Administrar as objeções; 
 · Utilizar todas as fontes de poder; 
 · Construir ―uma ponte sobre o abismo‖; 
 · 10. Agendar o compromisso – ―amarrações‖. 
Como Planejar Uma Negociação 
 · Defina seu objetivo; 
 · Imagine os objetivos dos outros; 
 · Presuma as necessidades e expectativas; 
 · Levante informações; 
 · Identifique o Estilo do outro; 
 · Prepare o cenário; 
 · Imagine as objeções; 
 · Prepare respostas às objeções; 
 · Preveja as concessões; 
 · Prepare os recursos; 
 · Dimensione a duração da reunião; 
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 · Prepare uma planilha (valores, prazos, condições). 
 Porque Falham Os Negociadores: 
 · Fracos relacionamentos pessoais; 
 · Não criar uma ―visão compartilhada‖ para a solução; 
 · Falta ou falhas no planejamento; 
 · Dificuldade em fazer perguntas e em ouvir; 
 · Descrença – pessimismo; 
 · Negligência com as técnicas de persuasão/envolvimento; 
 · Desconhecimento da ―organização informal‖ da empresa; 
 · Problemas de comunicação. 
Considere Estes Princípios: 
 · Saiba que o outro sempre vai querer mais; 
 · Dê razões que justifiquem sua proposta; 
 · Liste as razões pelas quais ele deve aceitar; 
 · Mostre a necessidade de ―criar um futuro juntos‖; 
 · Nunca ceda sem obter algo em troca; 
 · Reforce a importância do ―Ganha-Ganha‖; 
 · Use todo seu empenho para chegar ao acordo. 
Técnicas De Negociação: O Empreendedor Que Não Vende, Quebra 
É preciso ter cautela e muita capacitação para administrar bem esse processo 
Saber negociar é fundamental para construir uma carreira de sucesso, seja ela no mundo empresarial 
ou não. Afinal de contas, as negociações estão em todos os lugares; em casa, na viagem de férias, na 
compra do carro novo ou no pagamento de dívidas. Portanto, dominar técnicas de negociação é 
essencial para se sair bem em acordos, sem prejuízos ou arrependimentos para quem vai comprar, 
trocar ou vender algo. 
De acordo com Sandro Magaldi, CEO do meuSucesso.com, apesar da extrema necessidade, muitos 
empreendedores não gostam ou não têm aptidão para a área de vendas, não gostam de negociar. Isso 
pode gerar problemas sérios na manutenção da empresa. Mas para um negócio sobreviver é essencial 
vender, percebendo qual é a necessidade do cliente e ofecer mais que o produto algo que tenha valor 
para suprir aquela necessidade. 
A Lição De Flávio Augusto 
Flávio Augusto da Silva, CEO e fundador da Wise Up Idiomas, fundador do meuSucesso.com e 
proprietário do Orlando City Soccer Club, conta que a primeira lição que aprendeu, antes mesmo de 
empreender, foi vender. Em seus primeiros passos, enfrentou um cenário econômico extremamente 
difícil, com alta inflação, vendendo cursos de inglês, numa época em que se dava pouca importância 
para o aprendizado de um segundo idioma no país. 
"Vender é fundamental. A minha formação foi em vendas. Na época, a inflação era de 86% ao mês e 
eu ainda tinha que vender um produto que as pessoas não queriam comprar. 99% das pessoas que eu 
matriculava não acordavam naquele dia pensando em se matricular", exemplifica Flávio Augusto. 
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Como o empresário contornou a situação? A resposta é simples: "Eles receberam uma ligação, foram 
convidados e convencidos em uma apresentação e lá acabaram assinando o contrato", explica o 
empresário. 
Flávio Augusto dá a dica para quem está começando um negócio: "Não gosta de vender, esquece! Não 
abre um negócio. No entanto, você pode arrumar um sócio que goste de vender. Ou você vende ou 
arruma um sócio que goste de vender". 
O empreendedor ainda ressalta que se nem você ou seu sócio não gostarem de vender, haverá um 
problema: quem irá fazer isso por vocês? A solução pode ser contratar um gerente de vendas, mas 
cuidado! É preciso ter cautela e muita capacitação para administrar bem esse processo. "Pode ser que 
esse negócio dê certo, mas uma coisa é certa: você vai virar refém. Uma empresa cujos donos não 
vendem vai ficar refém de alguém que vende", alerta Magaldi. 
Conheça a história de Flávio Augusto a fundo em nossos Estudos de Caso, que contém seis 
episódios sobre o empreendedor trazendo uma visão única sobre como ele desenvolveu todo o modelo 
de negócio da Wise Up até a venda da empresa, a compra do time de futebol Orlando City e a criação 
do meuSucesso.com. 
A Lição De Alair Martins 
Um outro bom exemplo da importância de saber se posicionar durante negociações estratégicas é a 
história do empresário Alair Martins, presidente e fundador do Grupo Martins. Ao longo da carreira, 
ele desenvolveu sua avançada capacidade de negociação, reconhecida nacional e internacionalmente. 
A visão de negociação praticada por Martins não encara a habilidade de negociação como uma forma 
de levar vantagem sobre seu fornecedor, mas sim como um modelo sustentável onde há ganhos para 
ambos os lados. 
Para isso, segundo o empresário, é necessário ter uma "visão clara a respeito do valor de uma 
negociação baseada na ética sem recorrer a subterfúgios questionáveis e ilícitos no processo". 
Ou seja, a base da negociação deve estar focada na humildade de ouvir e aprender em cada 
relacionamento. visando desenvolver confiança e valorizar o que ele chama de "seu maior patrimônio": 
a sua reputação. 
Abaixo você confere 4 dicas essenciais para um processo de negociação de sucesso, com base na 
experiência do empresário Alair Martins, presidente e fundador do grupo Martins: 
Controlar Emoções É Essencial 
Controlar suas emoções é o primeiro e fundamental passo para uma boa postura durante uma 
negociação. No entanto, se não for possível controlá-las, tente ao menos demonstrá-las de modo mais 
natural e discreto possível. 
A insegurança, por exemplo, pode gerar o mesmo sentimento no outro e, por fim, gerar a sensação de 
que incerteza. Ela também pode dar ao outro negociante o poder de comandar o momento e, assim, 
explorar os valores sem melhorias nas ofertas. 
Ter pressa durante a negociação também é outro problema grave, mas comum. Com um diálogo mais 
lento e detalhado é possível garantir bons negócios para ambos os lados. 
Evite Clichês 
Evite abordagens com frases do tipo ―você não pode perder essa oportunidade‖. Ela, como tantas 
outras, dão a impressão que você está apenas praticando um discurso e que não está ouvindo o que o 
outro tem a dizer. Ou seja, está no modo impessoal e automático, quase ―robótico‖. 
Negociar Não É Um Conflito 
Todo empreendedor que deseja se especializar na arte da negociação precisa entender claramente 
uma regra muito importante: a outra ponta da negociação não é o seu inimigo. 
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Portanto, pratique a empatia e tenha em mente que você é um agregador ao seu negócio e ao negócio 
do próximo. 
Busque Capacitação 
Sempre há algo para se aprender. Portanto, nunca esteja parado. Sempre que possível, busque por 
novos cursos e demais formas de capacitação profissional. Com isso, você não só aprende muita coisa 
na prática, como também adiciona novos itens ao seu currículo e ainda expande horizontes através de 
professores e outros participantes. 
Como vimos acima, negociar é muito mais do que apenas sair da situação "vencendo" o outro. 
Portanto, pratique as dicassugeridas e simplifique um processo que sem treinamento e orientação 
pode ser desgastante e trazer prejuízos. 
Técnicas De Negociação 
O artigo apresenta uma abordagem clara e sucinta sobre negociação, demonstrando o conceito do 
tema abordado, os tipos de negociações existentes, as formas corretas e agressivas do ato de 
negociar, considerando principalmente os pontos relevantes que envolvem esse processo, embasando 
em roteiro necessário para evitar erros que podem comprometer todo o êxito final da transação. 
Verificando a relevância de uma comunicação eficaz e que atenda a quesitos básicos de dialogo, de 
forma que possa ganhar a confiança e credibilidade, explanar idéias de forma clara e sincera, 
mantendo uma postura adequada, utilizando de uma ética profissional coesa e ter a capacidade de 
considerar as necessidades do cliente, tendo predisposição para mudanças, utilizando inovações que 
facilite a comodidade e aceitação no mercado. 
Apresentando o estilo do negociador que deve manter uma postura que demonstre habilidade técnica, 
habilidade interpessoal, conhecimento do negócio e disponibilidade de atender as necessidades 
durante todo o transcorrer da negociação. 
Aborda-se a seguir todo o levantamento teórico encontrado sobre o assunto, procurando ser claro e 
sucinto, podendo destacar os seguintes nomes: Junqueira (1986), Santos (2009), Brum (1998) e 
outros, que muito contribuíram para a elaboração do artigo. 
Conceito De Negociação 
Dentro de um ramo comercial, diversos são os problemas e as dificuldades para se manter ativo no 
mercado. Uma das dificuldades, consiste em atender plenamente a satisfação dos clientes, para que 
as necessidades sejam atingidas, tanto dos clientes como da empresa, é necessário que haja uma boa 
negociação. 
Considerando que o equilíbrio não significa apenas alinhamento nos valores (receita para uns, 
investimentos para outros), mas no resultado do processo: cronograma adequado, esforço bem 
mensurado, condições recíprocas de negociação alinhadas e, sem sombra de dúvida principalmente 
processo/projeto implantado e bem sucedido para o negócio do seu cliente. (JUNQUEIRA, 1986). 
Verifica-se que atualmente os clientes possuem um vasto conhecimento, e que os meios de 
comunicação como radio, jornal, televisão, internet, dão as informações sobre tudo que pretendem 
comprar e esperam sempre algo diferente na negociação que estão realizando. 
forma: 
A negociação pode ser definida da seguinte 
Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor 
resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que 
foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja 
maior que a soma das contribuições individuais. (JUNQUEIRA, 1986, 
Fazendo com que as técnicas de negociação sejam cada dia mais aprimoradas e exigindo maior 
eficiência das empresas, pois atualmente não existe espaço para se ―espremer‖ o fornecedor ou limitar 
 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 
 
 
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o cliente, necessitando de uma negociação aprimorada que atenda a suas necessidades, tendo 
coragem de dividir a responsabilidade e legitimar uma negociação com sabedoria onde tudo acontece 
se for estimulada a vontade comum. 
O autor relata que negociar consiste na aceitação de idéias em busca de um bom resultado que possa 
agradar as duas partes envolvidas na negociação. 
Embora algumas pessoas ainda acreditem que negociar significar ganhar e obter vantagem sobre o 
seu interlocutor, o que consiste de um resultado que não demonstra futuro, somente para questões 
imediatistas, onde não consegue ganhar a fidelidade e confiança do cliente, sem haver assim, uma boa 
divulgação dos serviços ou produtos oferecidos. 
No processo de negociação é preciso que se estabeleçam objetivos, lembrando que para se manter no 
mercado é preciso que haja reciprocidade, para que todos obtenham resultado, havendo sempre um 
equilíbrio. 
Técnicas De Negociação 
Ser capaz de conduzir uma boa negociação está diretamente ligado à capacidade de comunicar-se de 
maneira eficaz. A comunicação eficaz deve ser uma comunicação assertiva, ou seja, objetiva e clara 
que gere entendimento e resposta, persuadindo a outra parte. 
Dentro das técnicas de negociação, fatores estratégicos como: habilidades pessoais, planejamento e 
organização, treinamento e disciplina, auto-desenvolvimento, visão, determinação, inovação, alianças, 
flexibilidade e adaptabilidade, são alguns exemplos de desenvolvimento (SANTOS, 2009). 
E necessário também que se tenha uma boa e adequada postura, que se mantenha contato visual e 
que se esteja atento à sua própria expressão e também à expressão da outra parte, sempre buscando 
uma empatia que acarretará em ganho de credibilidade e consenso. 
Exige ainda, que se esteja acima de tudo, preparado. A preparação permite que você negocie com 
mais confiança e naturalidade. É preciso buscar entender o real interesse da negociação. A posição da 
outra parte é sempre clara e muitas vezes facilmente perceptível, enquanto que as motivações estão 
normalmente ocultas. É justamente nesse real interesse que se deve concentrar. 
Ter um roteiro é um passo importante na organização das idéias, para definir como você pretende 
desenvolver sua negociação, facilitando a fluência e a concisão das informações, evitando falar 
desnecessariamente. 
É essencial que saibamos nos comunicar e ouvir, independente do papel que iremos assumir durante 
uma negociação, seja persuasiva, paciente ou extremamente competitiva. Ouvir nos permite conhecer 
as necessidades da outra parte e conseqüentemente utilizá-las a nosso favor (SANTOS, 2009). 
Para o bom negociador, a negociação começa muito antes de se ―sentar à mesa‖. É necessário 
planejamento, identificação de objetivos e muito estudo a respeito dos fatores envolvidos na 
negociação: 
 Com quem negociaremos; 
 Detalhes do que será negociado; 
 Qual a melhor opção caso não haja acordo; 
 Qual seu preço de reserva para um acordo (ex. preço máximo no caso de uma compra e preço 
mínimo no caso de uma venda). 
Vale ressaltar algumas técnicas de negociação, onde o negociador deve: 
 Compenetrar-se com entusiasmo na sua missão; 
 Seja um negociador profissional; 
 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 
 
 
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 Conhecer bem o seu produto; 
 Conhecer seu cliente; 
 Usar de sugestão para aumentar suas vendas; 
 Aproximar-se do cliente com habilidade; 
 Aproveitar os motivos de compra; 
 Eliminar as objeções; 
 Fechar a venda; e 
 Conservar o cliente. 
Todos esses princípios dever ser praticados pelo negociador através de um método planejado de 
apresentação, pois, o seu tempo será aproveitado e a sua produtividade grandemente aumentada. 
Tipos De Negociação 
Para que haja uma boa negociação, faz-se necessário a utilização de técnicas. Dependendo das 
técnicas utilizadas, chega-se a quatro tipos de negociação: 
a. Ganha/ganha; 
b. Ganha/perde ou perde/ganha; 
c. Perde/perde; 
d. A negociação não é realizada. 
Para uma negociação distributiva com uma ou ambas as partes rigidamente inflexíveis, torna-se uma 
verdadeira queda de braço. É necessário ter definição mais clara e melhor consciência da zona de 
possível acordo, buscar alternativas e empatia com a outra parte. 
A postura agressiva durante uma negociação pode chegar a um ponto hostil, onde uma das partes 
assume uma posição extremamente incisiva e ―dominante‖ de uma forma tal que sobrepuja a outra 
parte, só lhe restando a alternativa de assumir uma posição passiva aguardando que o ―dominante‖ 
dite o rumo da negociação, concordando ou não com os termos (MARTIN, 1982). 
Não mantenha rigidamente sua posição, mas sim persiga e defendafirmemente seus interesses. 
Tenha como alvo a satisfação. Ajude o outro negociador a sentir-se satisfeito. Não confunda 
interesses básicos com posições: A posição é o que ele diz que quer; o interesse básico é o que ele 
realmente precisa obter.Utilizando de elementos essenciais, como: tempo, informação e poder. 
Segundo a Lei de Paretto, em relação ao tempo: Baseado nesta lei, 80% dos resultados são 
produzidos por 20% dos esforços. Por outro ângulo, 20% dos resultados absorvem 80% de esforços – 
o que não é nada bom para os negócios. O ideal, partindo desse ponto de vista, é concentrar forças 
naquilo que resultará no maior retorno para a empresa. 
Para melhor usufruir o tempo, faz necessário que: 
 Seja paciente; 
 Se for melhor negociar rapidamente, venda a idéia para a contraparte; 
 Prazos podem ser mudados ou eliminados; 
 Negocie devagar e com perseverança. 
 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 
 
 
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Dentro da negociação a informação representa uma parte essencial, pois: 
 O lado mais informado terá melhor resultado; 
 Prepare-se com antecedência, tendo consciência que a outra parte omitira informações no processo 
de negociação. 
O poder no ato de negociar é determinado pela habilidade de influenciar pessoas ou situações, não 
abusando de autoridade, para não prejudicar o êxito no resultado. 
O poder pode ser definido com 10 tipos distintos, que podem influenciar a negociação, a pessoa pode 
possuí-lo e não usá-lo. 
1. Posição – Hierarquia dentro de uma empresa, por exemplo, gerente e empregado 
2. Legitimidade – Posições de autoridade. O papa, por exemplo, para a igreja Católica 
3. Conhecimento ou especialização – Não o fato de possuí-lo, mas o modo, como a pessoa usa e 
aplica-o. Você pode ser brilhante, e mesmo assim não ter poder. 
4. Caráter – quanto mais íntegra e leal a pessoa for, maior poder ela terá em negociações. 
5. Recompensa - pessoas que tem autonomia para conferir recompensas ou algo que seja visto pela 
contraparte como recompensa. 
6. Punição – Aqueles que podem criar um resultado negativo para sua contraparte têm o poder de 
punir. Os gerentes, por exemplo, podem demitir o empregado. 
7. Sexo – O tratamento com o sexo oposto pode conferir poder. O ponto decisivo da negociação 
acontecia quando a mulher tocava casualmente a mão ou o braço do homem. 
8. Estilo comportamental – Você pode ter um ou vários. 
a. Analítico – orientado para o processo, metódico. 
b. Dirigido - orientado para a tarefa, para a meta, com enfoque no resultado final. 
c. Protetor – orientado para o relacionamento, para os sentimentos. 
9. Nenhum poder – Em alguns casos, você pode conseguir o poder se abrir mão dele. Ex. 
Sequestrador. 
10. Loucura – Isso pode soar engraçado, mas um comportamento estranho ou irracional pode conferir 
grande poder a uma pessoa. Ex.: Pessoas explosivas (MARTIN, 1982). 
Estilo Do Negociador 
O negociador pode utilizar de diversos estilos para conseguir atingir seus objetivos, demonstrando ser: 
CATALISADOR - Ênfase na inovação, criatividade, exclusividade, grandes projetos, idéias. 
APOIADOR - Ênfase no trabalho em equipe, preocupação com pessoas, no bem estar geral, na 
eliminação de conflitos, problemas. 
CONTROLADOR - Ênfase em redução de custos, tempo, prazos, resultados, metas, independência em 
relação aos outros. 
ANALÍTICO - Ênfase em informações, dados, detalhes, perfeição, preocupação com o micro, 
segurança, garantia (MARTIN, 1982). 
 
 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 
 
 
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Ainda pose-se citar o modelo de estilos apresentado por Carl Jung, citado por Oliveira (1994), alia a 
capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação ao outros com o grau que 
ele tende a considerar ou desconsiderar nos outros indivíduos com os quais se relaciona. 
a. Estilo Restritivo: este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a 
desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus 
interesses. 
b. Estilo Confrontador: o confrontador combina controle com confiança no outro. Trabalha em 
colaboração. 
c. Estilo Ardiloso: a desconsideração aliada à deferência pressupõe que os negociadores devem ser 
evitados ou mantidos a distância, pois representam uma fonte de aborrecimentos. Para o ardiloso a 
negociação é sempre com base em regras e procedimentos. 
d. Estilo Amigável: o negociador amigável combina a consideração com a confiança para manter um 
relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independente do fato de alcançar ou não 
seus objetivos. 
Pautas Para Uma Boa Negociação 
Os bons jogadores de tênis sabem que existe uma coisa só capaz de alterar o resultado das partidas: 
o movimento da bola. O que o outro jogador fizer não terá efeito nenhum sobre o resultado do jogo. 
Assim, os jogadores aprendem a concentrar- se na bola e não na outra pessoa. Quando você está 
negociando, a bola é o movimento das demandas, oferecimentos e concessões próprios da 
negociação. Essa é a única coisa que influencia no resultado de uma negociação. 
É fácil distrair-se e perder de vista os assuntos reais da negociação, mas é necessário separar as 
pessoas do problema para explorar os interesses e inventar opções de benefício mútuo que permitam 
fazer uma escolha. 
Para consolidar relações em longo prazo, uma boa negociação se completa quando encontra 
soluções recíprocas, de tal forma que terminem a negociação convencidos de terem conseguido o 
melhor acordo possível. 
Conscientes que o aumento do seu poder e liderança na negociação é diretamente proporcional ao 
desenvolvimento de uma boa alternativa, um bom plano de ação para atingir seus interesses, caso 
não chegarem a um acordo. A sua melhor alternativa é pensar no que você faria se não conseguisse 
um acordo com essa pessoa. Nunca negocie sem ter outras opções. Se você depende demais do 
resultado de uma negociação, perde sua capacidade de dizer não. 
Mesmo dentro de um caos social que pareça demandar decisões críticas imediatas, mantenha 
sempre sua perspectiva durante as negociações. Não se obstine em obter um centavo a mais porque 
pode perder de vista os pontos centrais da negociação, os que são importantes para você. Pense 
sempre: Como vai ficar isto daqui a um ano? 
Todos têm uma tendência natural a pensar que o que é importante para nós deve ser importante 
também para as outras pessoas. Mas na verdade não é assim. De fato, todas as pessoas possuem 
uma perspectiva do mundo em que vivemos. Cada um possui uma visão diferente de mundo. 
Mesmo se uma negociação estiver reduzida a uma só coisa que duas pessoas desejarem possuir, o 
que para cada pessoa é importante sobre essa coisa, ou ―para que‖ da coisa, seus interesses, não sua 
posição, são geralmente diferentes. 
Muitas vezes pensa-se que a única coisa que interessa sobre um fato é quem tem a razão e quem não; 
mas, na verdade, tão importante como os fatos em si mesmos, é a percepção que a gente tem sobre 
esses fatos. 
Se pensássemos que eles querem o que nós queremos, assumiríamos que qualquer coisa que nós 
fizéssemos na negociação para ajudá-los a obter o que eles querem, iria nos afastar do que nós 
queremos. 
 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 
 
 
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É lógico que em momentos de incerteza e escassez você se sinta particularmente débil e vulnerável. O 
mesmo acontece com o outro. Os dois sentem que têm a posição mais desvantajosa na negociação. 
Os bons negociadores aprendem a compensar mentalmente essa carência, utilizando as técnicas 
corretas para que se atinja o resultado almejado na negociação. 
A negociação é sempre um assunto de duas partes, de duplo sentido. Em uma negociação, a pressão 
para chegar a um acordo está sempre na outra parte exatamenteda mesma maneira que está em 
você. 
Para consolidar relações em longo prazo, uma boa negociação só se completa quando, além de 
conseguir concessões da outra parte e, sem ceder nem comprometer os seus próprios interesses, você 
encontra soluções que reciprocamente contemplem os interesses do outro, de tal forma que ele 
também termine a negociação convencido de ter conseguido o melhor acordo possível. 
Inovações No Mundo Comercial 
A empresa para manter-se atuante precisa passar por constantes mudanças, pois em um mundo de 
globalização, onde a tecnologia avança constantemente, onde máquinas tendem a substituir a mão de 
obra humana, fazendo com que a especialização e a inovação façam parte da vida de um bom 
profissional. 
O autor ainda apresenta os instrumentos de mudanças que são trabalhados em três etapas: 
 O primeiro momento deve passar uma visão sublinhada da vida, ou seja, sentimentos que fazem 
parte do nosso dia a dia, questões com as quais nos deparamos e com as quais nos emocionamos, 
valores e atitudes que mostram as pessoas no seu intimo, enfim, tudo aquilo que toca o coração e, ao 
mesmo tempo, nos faz melhores. Para ter maior incentivo no processo de negociação (pessoal e 
profissional). 
 O segundo momento do programa deve abordar não mais a vida, e sim o elemento humano, a 
pessoa, o profissional, aquele que coloca o que tem de melhor, para que as negociações apresentem 
os resultados esperados. 
 O terceiro momento trata do ser consciente da importância da responsabilidade de manter fiel sua 
clientela. 
Pregão Eletrônico 
O Pregão Eletrônico é uma ferramenta de comércio, utilizando as tecnologias da informática, 
desenvolvida por uma empresa, com o objetivo de dotar o mercado de um sistema operacional 
eficiente e que proporcione a competição e a transparência nos negócios, tanto para o setor privado 
quanto para o público. 
Em um mundo cada vez mais globalizado onde as máquinas ocupam o espaço humano nas 
realizações de algumas transações comerciais, como: bancos, empresas telefônicas, lojas virtuais e 
outros, verificam-se que a internet tem ampliado alarmantemente entre os meios comerciais, muitas 
empresas apontam negociação on– line como forma de entrar em contato com os clientes. 
Proporcionando velocidade e agilidade de informações e facilidade em trabalhar com grandes volumes 
de dados, oferecendo agilidade, comodidade e economia, favorecendo aos clientes produtos sem 
mesmo nem sair de casa. 
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