treinamento sobre liderança

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Primeira etapa do PROCESSO
ETAPAS DO PROCESSO DE PROSPECÇÃO 
1º Etapa: Preparação
Avalie com atenção o cadastro, verificando as informações como idade, curso de interesse, até mesmo a forma que esta preenchido, pode indicar o interesse e perfíl do prospect;
Mentalize o nome do prospect e seus responsáveis, de acordo com as informações do cadastro, estabeleça uma pré-estratégia, antes de disparar a ligação;
Esteja preparado para o NÃO, pois na maioria dos casos o SIM, só vem após 3 ou 4 NÃOS, mentalize seus argumentos;
Tenha fé no seu trabalho, a cada ligação, temos que acreditar que dará certo, não se deixe levar por pensamentos negativo!
2º Etapa: Abordagem
- Bom dia, eu preciso falar com o João!
É importante ter bastante entusiasmo quando o João se identificar, pois estamos ligando para dar uma grande noticia a ele, ELE IRÁ GANHAR UMA OPORTUNIDADE DE ESTUDAR NA MICROLINS!
3º Etapa: Apresentação
- João, aqui quem fala é o Demetrius, da Microlins, tudo bem com você?
Neste momento é importante já estabelecer uma aproximação com o joão, pois a primeira reação pode ser de rejeição, pois logo que você se identifica como da Microlins, o joão pode pensar que o motivo da ligação é para vender um curso a ele, porém na verdade o objetivo é outro!
4º Etapa: Referência
- Estou entrando em contato com você, através do cupom que você preencheu em sua escola, quando realizamos uma visita a sua turma, esta lembrado?
Nesta etapa, é interessante tentar deixar claro através de onde temos seu contato, para dar uma segurança ao João em seguir dando atenção!
5º Etapa: Justificativa 
- João, quando você preencheu o cupom, lembra qual era o propósito? João, é por isso que estou ligando para você, é para lhe dar os parabéns, pois você foi o aluno contemplado com a bolsa de estudos da Microlins, João, seja bem vindo a Microlins, Parabéns!!
O entusiasmo com que realizamos está etapa, será fator determinante para o sucesso nesta ação, pois se estamos entrando em contato com o joão para lhe dar a notícia de que ele ganhou um prêmio, imagine se você fosse ligar para alguém para informar que essa pessoa, ganhou um carro 0 KM, como você faria?
6º Etapa: Sondagem
- João eu preciso saber se você tem interesse em aproveitar esta oportunidade:
Normalmente é nesta etapa onde podem surgir mais objeções, tais como falta de interesse, falta de dinheiro ou de tempo.
Esteja preparado para combater as objeções, motivo o joão a acreditar em si e especialmente na oportunidade que está recebendo.
7º Etapa: Autorização dos responsáveis
- João, creio que a decisão para aproveitar esta oportunidade, também dependa de seus pais, certo? Você pode me passar a sua mãe ao telefone?
 Quando o responsável atender o telefone, faça sua identificação, e de forma sucinta explique ao responsável todo o contesto, claro que também poderão surgir objeções, neste caso a melhor estratégia e tocar no lado emocional, destacando que a oportunidade não é para ele (Pai ou mãe), mas sim para o seu filho, para o futuro de seu filho, o qual poderá influenciar em seu futuro profissional.
8º Etapa: Agendamento
- Dona Maria, o prazo para efetivação da bolsa do João é de 24h, por tanto precisamos agendar o melhor horário para vocês entre hoje e amanhã, para efetivarmos a oportunidade para seu filho?
Deixe claro que a bolsa de fato é real e todo o projeto muito sério, por tanto o prazo não é negociável, haja visto que estamos disponibilizando ao seu filho, uma oportunidade real de estudar na MICROLINS e isto poderá mudar seu futuro profissional
9º Etapa: Fechamento
- Dona Maria, então esta tudo OK, amanhã ás 14:00 estaremos aguardando vocês para matricularmos o João, e aproveitar a bolsa dentro do prazo, dona Maria, parabéns e sejam bem vindos a Microlins! 
É fundamental, confirmar os detalhes do agendamento com o responsável, e faze-lo anotar ou repetir endereço data e horário, este momento é determinante para o sucesso de seu agendamento. Outro ponto importante é fato de o responsável agradecer no final, caso isso aconteça, é um forte indicativo de que a visita de fato ocorrerá!