Trabalho Individual II

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PERGUNTA 1
Leia a afirmativa a seguir. Se quisermos ter um bom acordo, precisaremos conhecer todas as possibilidades. Temos de investigar profundamente o que temos a oferecer e o que a outra parte deseja. A afirmação remete a um dos sete elementos-chave da negociação. Qual?
	
	a.
	Relacionamento entre as partes.
	
	b.
	Interesse.
	
	c.
	Inventar opções.
	
	d.
	Procurar formas de convencer a outra parte de que está sendo tratada de maneira justa.
	
	e.
	É importante saber quais são as minhas opções, caso não cheguemos a um acordo.
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PERGUNTA 2
Atualmente, muitos dos negócios são iniciados e, até mesmo finalizados, ao telefone e por e-mail, uma vez que existe escassez de tempo dos profissionais e, por outro lado, uma enorme pressão por redução de custos com viagens domésticas e internacionais. Das frases abaixo, apenas uma não está correta com relação a esse tipo de negociação, identifique-a:
	
	a.
	De uma forma geral, alguns cuidados especiais são requeridos como: ser objetivo, polido, utilizar-se de bom senso no uso do tempo.
	
	b.
	As pessoas mais sensíveis, ou aquelas que fazem bastante uso do telefone, com o tempo, adquirem a habilidade de perceber o estado emocional do interlocutor e o nível de aceitação da conversa, dependendo do tom de voz.
	
	c.
	De uma maneira geral, quando estamos nos comunicando ao telefone ou através do e-mail, nos deparamos com dificuldades inerentes ao uso destas ferramentas, entre outras, uma das maiores dificuldades é a impossibilidade de realizar a leitura da linguagem corporal, que, associada a outras informações, dá-nos maior suporte ao entendimento da posição defendida pelo oponente.
	
	d.
	Quanto ao uso destas ferramentas de comunicação, algumas empresas utilizam-nas para uma abordagem inicial, partindo posteriormente para o contato pessoal e, outras até, utilizam-se esses meios do início ao final do processo de compra/venda.
	
	e.
	Perceber o estado emocional do interlocutor e o nível de aceitação da conversa, dependendo do tom de voz, é sempre certeiro, pois as pessoas do outro lado ficam mais à vontade e não conseguem utilizar-se de recursos de voz empostadas e, de nosso lado, as avaliações dificilmente podem estar contaminadas por percepções errôneas, fortes emoções, frustrações etc.
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PERGUNTA 3
Entre as alternativas abaixo, uma não está relacionada com o estudado em Técnicas de Negociação. Marque-a.
	
	a.
	Saber negociar de forma eficaz é uma competência bastante requerida na atuação profissional do administrador, pois ele lida diretamente com dois públicos muito conflitantes: o interno e o externo. Logo, faz-se necessário o conhecimento de técnicas, táticas, estratégias e comportamentos negociais, pois o administrador se depara diariamente com conflitos organizacionais internos, ou seja, entre os interesses dos colaboradores e as exigências das organizações e externos, que se pode destacar entre organização e os clientes, fornecedores, reguladores, governo etc.
	
	b.
	O processo de comunicação depende excessivamente da questão da percepção, que é algo que varia muito de pessoa para pessoa. Frequentemente, tenta-se transmitir algo e o que é captado pelo receptor é totalmente diferente daquilo que o transmissor tentou enviar. Além disso, os ruídos na comunicação, que ocorrem com muita frequência, podem distorcer, alterar e até invalidar um processo de comunicação. Nesse sentido, o feedback assume fundamental importância para avaliar e rever o que foi transmitido e captado.
	
	c.
	Atualmente é muito comum estabelecer negócios ao telefone e por e-mail, dada a escassez de tempo dos profissionais, além da enorme pressão por redução de custos com viagens domésticas e internacionais. Considerando as pesquisas realizadas por especialistas, esses meios são altamente eficazes para esse fim, proporcionando agilidade na operação, desburocratizarão, além de derrubar barreiras hierárquicas.
	
	d.
	O telefone também vem sendo um importante veículo utilizado por empresas que fazem o trabalho de seleção e contratação de candidatos, os chamados headhunters. Com o mercado de trabalho altamente competitivo, fazer entrevistas com os candidatos ao telefone reduz tempo e custos com viagens, servindo também como importante ferramenta de avaliação em uma fase eliminatória entre muitos candidatos, antes de seguir com a entrevista pessoal.
	
	e.
	Apesar do grande potencial que a Internet oferece para o comércio, os internautas estão limitados em vários aspectos. Grande parte da web é estritamente um ambiente self-service, sendo que o usuário poderá operar em um site de acordo com as funcionalidades que o mesmo dispõe.
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PERGUNTA 4
No contexto das negociações internacionais, deve-se atentar para:
	
	a.
	Evitar a construção de estereótipos baseados em conceitos antigos e preconceitos.
	
	b.
	Não trabalhar orientado por tendências comportamentais com base no histórico cultural de cada povo.
	
	c.
	A língua é uma grande facilidade.
	
	d.
	Saber que a cultura mais importante à mesa é sempre a sua, não importa com quem se está negociando.
	
	e.
	A cultura do povo do país não é um aspecto tão importante para ser considerado.
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PERGUNTA 5
Como você se prepara para uma negociação fará toda diferença para que obtenha um bom resultado. Não importa se é uma grande ou pequena negociação, existe a possibilidade de se agir de forma improvisada ou se preparar, negociando de maneira metódica e planejada. Das situações a seguir, quais confirmam a necessidade crescente de negociar?
 
I) Especialmente nas empresas, as negociações acontecem a todo instante e não somente nas atividades ligadas à compra e venda, abrangendo todas as pessoas de todas as áreas e envolvendo os mais variados interesses e níveis de complexidade. 
II) Mesmo sem perceber, estamos constantemente negociando. Em casa com nossos familiares, com os amigos, na escola, no ambiente de trabalho, entre outros locais.
III) Um número cada vez maior de ocasiões requer negociação: todos querem participar das decisões que os afetam; um número cada vez menor de pessoas aceita decisões ditadas por outrem. 
IV) As pessoas diferem e usam a negociação para lidar com suas diferenças. Mesmo quando recorrem aos tribunais, quase sempre negociam um acordo antes do julgamento. 
V) A nova estrutura organizacional, com o achatamento da pirâmide e a diminuição dos níveis hierárquicos, em que as decisões em redes, equipes de trabalho e forças-tarefas substituem as decisões de cima para baixo.
	
	a.
	Todas as frases acima exemplificam a necessidade crescente de negociar.
	
	b.
	Somente a frase II não exemplifica uma necessidade crescente de negociar.
	
	c.
	Todas as frases menos a III exemplificam uma necessidade crescente de negociar.
	
	d.
	Somente as frases I, II e III exemplificam necessidades crescentes de negociar.
	
	e.
	Somente as frases IV e V exemplificam necessidades crescentes de negociar.
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PERGUNTA 6
Leia a afirmativa a seguir. Independentemente de cultura, idade, raça, cor, religião, as pessoas têm seus próprios interesses – sucesso, aceitação, dinheiro, segurança. Elas variam em função das circunstâncias e o negociador precisa descobrir qual é o real interesse da outra parte. A afirmação remete a um dos sete elementos-chave da negociação. Qual?
	
	a.
	Relacionamento entre as partes.
	
	b.
	Interesse.
	
	c.
	Inventar opções.
	
	d.
	Procurar formas de convencer a outra parte de que está sendo tratada de maneira justa.
	
	e.
	É importante saber quais são as minhas opções, caso não cheguemos a um acordo.
1 pontos   
PERGUNTA 7
Para ser bem-sucedido em uma negociação, não basta argumentar em favor de seus interesses. Dentre os erros mais comuns em uma negociação, encontra-se:
I) Foco em posições em vez de interesses.
II) Foco em resultados e não em pessoas.
III) Danos ao relacionamento com a outra parte.Está correto o que se afirma somente em:
	
	a.
	I e II
	
	b.
	II e III
	
	c.
	I e III
	
	d.
	I
	
	e.
	III
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PERGUNTA 8
Leia a afirmativa a seguir. A negociação será melhor se ambas as partes acreditarem que buscam resolver uma preocupação comum e se propõem a descobrir como lidar com suas diferenças. A afirmação remete a um dos sete elementos-chave da negociação. Qual?
	
	a.
	Relacionamento entre as partes.
	
	b.
	Interesse.
	
	c.
	Inventar opções.
	
	d.
	Procurar formas de convencer a outra parte de que está sendo tratada de maneira justa.
	
	e.
	É importante saber quais são as minhas opções, caso não cheguemos a um acordo.
1 pontos   
PERGUNTA 9
Existem dois tipos de negociação: a competitiva, em que cada um dos lados busca satisfazer seus interesses individualmente, e a cooperativa, em que, por meio de um acordo, busca-se a satisfação dos interesses de ambas as partes. Entre as alternativas abaixo, indique aquela que representa uma negociação cooperativa.
	
	a.
	O negociador que possui maior poder cede menos e obtém vantagens para si.
	
	b.
	Departamentos de uma organização, ao negociarem recursos internos, não se interessam pelos interesses de recursos de outros setores, independente da existência de lucros para a organização.
	
	c.
	Negociadores estão apenas preocupados em obter ganhos financeiros na negociação.
	
	d.
	Envolve barganha de propostas e extração de concessões por parte do outro negociador.
	
	e.
	Trata-se de um processo em que prevalece a experiência e não condições da negociação.
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PERGUNTA 10
Das assertivas abaixo que trazem um estilo de negociação e suas características, apenas uma não está correta, marque-a:
	
	a.
	Estilo restritivo: Mostra como os indivíduos combinam o controle e a desconsideração com o outro.
	
	b.
	Estilo confrontador: O confrontador combina controle com confiança no outro.
	
	c.
	Estilo ardiloso: Desconsideração aliada à deferência. Pressupõe que os negociadores devem ser evitados.
	
	d.
	Estilo toma lá dá cá: este estilo de negociador é aquele que só negocia mediante troca, ou seja, ele só faz alguma concessão ao cliente se este também faz para ele.
	
	e.
	Estilo Amigável: Combina a consideração com a confiança. Mantém um relacionamento cooperativo e simpático, independentemente do fato de alcançar ou não seus objetivos.