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Disciplina(s): 
Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
 
 
Questão 1/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
Analise os conceitos que versam sobre a negociação e verifique os pontos convergentes, 
divergentes e a ênfase dada pelos autores a cada um deles. 
Conceitos de Negociação: 
 “Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o 
comportamento dentro de uma rede de tensão” (Cohen, 1980). 
 “Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um 
acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades” (Acuff, 1993). 
Verifique as assertivas abaixo e em seguida marque a alternativa que contempla a 
resposta correta: 
I – A ênfase dada pelo autor Acuff está centrada no uso do poder como forma de 
influência do comportamento em uma situação de tensão. 
II – Os pontos convergentes entre os dois conceitos apresentados são os seguintes: o 
processo de comunicação o qual se efetiva quando existem ideias divergentes. 
III - A ênfase dada por Cohen ao conceito de negociação está relacionada ao processo 
de comunicação com objetivo de satisfazer as partes naquilo que elas necessitam. 
IV – As divergências que se apresentam entre os dois conceitos são: um fala de poder e 
o outro de percepção de ideias e necessidades. 
Agora assinale a alternativa que contempla a resposta CORRETA. 
 
A Apenas as afirmativas II e III estão incorretas. 
 
B Apenas as afirmativas I e II estão corretas. 
 
C Apenas a afirmativa IV está correta. 
 
D Apenas a afirmativa II e IV estão corretas. 
 
E Todas as afirmativas estão corretas. 
Questão 2/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
Analise a charge abaixo: 
 
 
 
Fonte: https://wikiteacher.files.wordpress.com/2012/04/charge-conflitos-
demissc3a3o.jpg 
 
E agora com base na análise da charge, verifique se as afirmativas abaixo, respondem e 
justificam o tipo de conflito estabelecido, e que foi estudado na disciplina de gestão de 
conflitos. 
 É um conflito corporativo 
Porque: 
 São situações que surgem entre indivíduos ou entre grupos de indivíduos onde 
existem posições antagônicas com relação a um bem, um direito, ou um 
benefício. 
 
A respeito dessas duas afirmações, é CORRETO afirmar que: 
 
A as duas afirmações são falsas. 
 
B as duas afirmações são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira. 
 
C a primeira afirmação é verdadeira, e a segunda é falsa. 
 
D a primeira afirmação é falsa, e a segunda é verdadeira. 
 
E as duas afirmações são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira. 
Questão 3/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
Beatriz começou a trabalhar na Anderline Sistemas Informatizados há 4 meses. Marisa 
Analista de Suporte encontrou com Beatriz no banheiro e essa fez o seguinte 
comentário: “definitivamente as pessoas dessa empresa não sabem o que querem!” 
Estou bem cansada, veja você, meu coordenador me pede algo, quando eu vou entregar 
ele me diz que não era nada daquilo que ele havia solicitado. Além disso, nada que 
fazemos está bom. Eu sei da minha capacidade, mas de uns tempos pra cá estou 
duvidando do meu conhecimento e até da minha competência. Tenho pensado, o 
problema é comigo ou com essa empresa? 
Analise o relato de Beatriz e assinale a alternativa que contempla corretamente o 
tipo de conflito que se instalou na relação da colaboradora com a empresa. 
 
A Conflito Interpessoal 
 
B Conflito Corporativo 
 
C Conflito Organizacional 
 
D Conflito Trabalhista 
 
E Conflito de Consumo 
Questão 4/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
Leia e interprete o conceito abaixo e depois analise as afirmativas que falam sobre o 
conceito de negociação. 
O processo de negociação: “é a forma ou maneira de como devemos utilizar as 
informações e os recursos sobre os cenários, o conhecimento do negócio, as habilidades 
e o relacionamento pessoal dos negociadores”. 
Agora analise as afirmativas: 
I – No processo de negociação utilizamos estratégias e táticas para alcançar os objetivos 
almejados. 
II – Devemos iniciar o processo de negociação criando um clima construtivo, para que 
as pessoas sejam receptivas. 
III – durante a negociação devemos coletar informações para nos inteirar e confirmar as 
expectativas dos outros negociadores. 
IV – As soluções e os possíveis benefícios a serem alcançados, não é uma tarefa 
específica do negociador e sim de quem planeja o cenário de negociação. 
V – Foge ao controle do negociador a disposição de ouvir e prestar atenção às 
informações dadas por ele às partes envolvidas. 
Ante essas afirmativas, assinale a alternativa que contempla a resposta 
CORRETA. 
 
A Apenas as afirmativas II e III estão incorretas. 
 
B As afirmativas IV e V estão incorretas. 
 
C Apenas a afirmativa III está incorreta. 
 
D As afirmativa II e V estão corretas. 
 
E Todas as afirmativas estão incorretas. 
Questão 5/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
A família na sociedade destaca-se para o homem como o seu mais importante elo no 
relacionamento social, pois é no seio dela que ele surge, recebe a proteção indispensável 
para a continuidade da vida e se prepara para os embates que o futuro lhe reserva em 
termos de subsistência, evolução pessoal e material que a humanidade busca sem cessar, 
como fator de seu desenvolvimento e progresso continuo (LIMA, 1960, p. 26). 
Mediante o antigo, porém atualíssimo, conceito acima apresentado, é possível afirmar 
sobre a família que: 
I - Trata-se de uma estrutura na qual o ser humano se personaliza e se socializa. 
II - É o lugar próprio e primeiro de definição do indivíduo, onde se aprende a falar, a 
expressar sentimentos e a se comunicar com todo seu entorno. 
III - Somente a sociedade, pode fazer a instituição familiar possível a uma pessoa. 
IV - Unidade de produção econômica, educação e favorecimento da intimidade, e são 
elementos constitutivos da família e para realizar essas três funções, necessita de espaço 
(físico, psicológico, cultural e espiritual) e tempo. 
 
Após analisar as assertivas acima, assinale a alternativa CORRETA. 
 
A Apenas as assertivas II e III estão corretas. 
 
B Apenas as assertivas I e III estão corretas. 
 
C Apenas as assertivas I, II e IV estão corretas. 
 
D Nenhuma das assertivas está correta. 
 
E Todas as assertivas estão corretas. 
Questão 6/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
Negociamos a todo tempo em todo momento, desde a tenra idade e além da vida adulta. 
Negociar é também uma arte, mas requer habilidades que podem e deverão ser 
desenvolvidas pelo negociador e, em especial, pelo de conflitos, fazendo com que ele 
adote um estilo próprio de negociar. Sparks (2012) classifica quatro estilos primários 
de negociadores, com seus respectivos impulsos e crenças. 
Avalie as alternativas abaixo e depois assinale a alternativa que apresenta a resposta 
correta. 
I - O estilo Restritivo, reflete um perfil pouco cooperativo e passivo, espera que outros 
tomem a iniciativa em seu próprio interesse. 
II- O estilo Ardiloso, visivelmente prefere uma interdependência ganha-perde e se atém 
a detalhes e rotinas na hora de fechar um negócio. 
III - O estilo Amigável, busca ser simpático e cooperativo a fim de fechar o melhor 
acordo possível. 
IV - O estilo Confrontador, concorda com todos tópicos específicos durante o processo 
de negociação até estabelecer um acordo sólido. 
 
A Apenas as afirmativas II e III estão corretas. 
 
B Apenas as afirmativas III e IV estão corretas. 
 
C Apenas a afirmativa IV está correta. 
 
D Apenas asafirmativas I , II e III estão corretas. 
 
E Todas as afirmativas estão corretas 
Questão 7/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
Analise e compare os pensamentos sobre conflitos dos autores Cohen e Fink e Fela 
Moscovici, a seguir: 
Cohen e Fink, dizem que embora o conflito possa ser oneroso, em alguns casos é parte 
necessária para se chegar à consideração plena de pontos de vista legitimamente 
diferentes. E Fela Moscovici, afirma que o conflito em si, não é patológico nem 
destrutivo. Pode ter consequências funcionais e disfuncionais, a depender de sua 
intensidade, estágio de evolução, contexto e forma como é tratado. 
Analise as afirmativas abaixo. 
I - Os autores falam de coisas diferentes: tempo e dificuldades. 
II - Os autores se complementam quando falam que, embora possa o conflito ser 
oneroso até se chegar à consideração plena de pontos de vista legitimamente diferentes, 
pois ele irá depender do estágio de evolução em que se encontra. 
III - Para Moscovici o conflito em si, não é patológico nem destrutivo, já para Cohen e 
Fink os conflitos partem de pontos legitimamente diferentes e, portanto, sempre será a 
princípio destrutivo, mostrando que o pensamento dos autores são divergentes. 
Agora assinale a alternativa que contempla a resposta CORRETA. 
 
A Apenas as afirmativas II e III estão corretas. 
 
B Apenas a afirmativa II está correta. 
 
C Apenas as afirmativas I e III estão corretas. 
 
D Nenhuma das afirmativas está correta. 
 
E Todas as afirmativas estão corretas. 
Questão 8/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
As organizações reúnem uma diversidade de situações onde o conflito se manifesta e 
que pode contribuir negativamente com os resultados a que ela se propõe alcançar. 
Charles B. Handy nos diz que a presença de conflitos pode ser detectada por alguns 
fatores na organização. 
Após analisar as alternativas abaixo, assinale aquelas que CORRETAMENTE, 
apontam os fatores apresentados por Charles B. Handy. 
I - Dependência de recursos comuns, diferenciação organizacional, ambiguidades. 
II - Comunicações deficientes, lateral ou verticalmente, hostilidade e inveja intergrupal, 
fricção interpessoal. 
III - Habilidades e traços pessoais, dependência de recursos comuns, critérios de 
desempenho e recompensas. 
IV - Escalada de Arbitragem, proliferação de regras e regulamentos, normas, moral 
baixa por causa da frustração oriunda da ineficiência. 
 
A As alternativas III e IV estão corretas. 
 
B As alternativas II e IV estão corretas. 
 
C As alternativas I e II estão corretas. 
 
D Nenhuma das alternativas está correta. 
 
E Todas as alternativas estão corretas. 
Questão 9/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
Analise a figura abaixo: 
 
Fonte: https://profigestao.wordpress.com/tag/conflitos/ 
Agora correlacione o tipo de interação que está sendo estabelecida pelos 
personagens da figura com aquelas trazidas por Covey (2008) e depois assinale a 
alternativa correta. 
 
A Interação: Vencer (Eu ganho e você que procure seus interesses. 
 Só importa as pessoas conseguirem o que pretendem, sem ter necessidade que outros 
 percam). 
 
B Interação: Perder/Perder (Eu perco/ você perde). 
 
C Interação: Perder/vencer (Eu perco para você ganhar). Têm como base crenças 
 limitantes de merecimento e capacidade “Eu perco você ganha” “Vá em frente. 
 Faça o que quiser comigo”). 
 
D Interação: Vencer/vencer (Nós ganhamos. Busca o benefício mútuo. Há bastante para 
 todos, o sucesso de uma pessoa, não se conquista com o sacrifício ou a exclusão da 
 outra). 
 
E Nenhuma das interações acima foi estudada por Covey e portanto a figura, 
 não apresenta qualquer relação com esse autor. 
Questão 10/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
 O autor Robbins classifica três tipos de conflitos que estão presentes no cotidiano das 
organizações. Abaixo, assinale a alternativa que apresenta corretamente esses tipos de 
conflitos: 
 
A Conflito funcional, de tarefa e de processo 
 
B Conflito intragrupal, de relacionamento e de processo 
 
C Conflito de tarefa, de relacionamento, e de processo 
 
D Conflito intraorganizacional, de processo e de tarefa 
 
E Todas as alternativas anteriores estão incorretas