Slide Aulao TRTSC 2017 Véspera
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Aulão de Véspera - TRT-SC
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Negociação - Estratégias
\u2022 Existem duas estratégias básicas de negociação: a negociação distributiva
e a negociação integrativa.
\u2022 A negociação distributiva é como um \u201cjogo de soma zero\u201d - para um lado 
\u201cganhar\u201d, o outro lado deve \u201cperder\u201d. 
\u2022 Esse tipo de negociação não gera um clima amistoso entre as partes. 
\u2022 Quando buscamos gerar um relacionamento de parceria, devemos escolher 
a estratégia de negociação integrativa. 
\u2022 Ao contrário da negociação distributiva, essa estratégia parte da premissa 
de que existem alternativas de ação que possam melhorar a situação das 
duas partes, uma negociação \u201cganha-ganha\u201d. 
\u2022 A estratégia integrativa gera uma boa vontade entre os participantes, uma 
relação de confiança mútua, que facilita as negociações futuras.
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Negociação - Estratégias
Características da 
Negociação
Negociação Distributiva Negociação Integrativa
Recursos disponíveis
Quantidade fixa de 
recursos a serem 
distribuídos.
Quantidade variável de 
recursos a serem 
divididos
Motivações Eu ganho, você perde Eu ganho, você ganha
Interesses principais Opostos
Convergentes ou 
congruentes
Foco do 
relacionamento
Curto prazo Longo prazo
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(FGV \u2013 TJ-BA \u2013 ANALISTA \u2013 2015) Uma empresa americana de grande
porte do setor de varejo, a Giga S.A., que já possui unidades em diversos
países, está pensando em expandir suas operações para a Índia. Para
acelerar o processo de entrada no mercado desse país, porém, ela decide
comprar uma rede de varejo local, a Guru S.A.. Ao negociar essa compra,
a Giga S.A. oferece um preço inferior à avaliação de mercado apresentada
pela empresa, e ameaça, caso sua proposta não seja aceita, praticar uma
política de preços baixos que a Guru S.A. dificilmente conseguirá
acompanhar. Esse é um exemplo de negociação:
Esse é um exemplo de negociação:
(A) distributiva.
(B) integrativa.
(C) taxativa.
(D) oligopólica.
(E) marginal.
Teoria dos Traços
\u2022 As primeiras teorias de liderança 
imaginavam ser possível a 
identificação de certos \u201ctraços\u201d de 
personalidade nos líderes, de forma a 
poder encontrar mais facilmente 
líderes em potencial. 
\u2022 Os traços são os aspectos pessoais 
que distinguem as pessoas, como 
valores, inteligência, confiança e 
aparência
Teoria dos Traços
\u2022 O Líder nasceria líder - e não poderia ser treinado! 
\u2022 Desta forma, existiria uma personalidade mais 
adequada à liderança!
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(FGV \u2013 IBGE \u2013 AGENTE - 2017) As teorias de liderança que buscam
identificar qualidades e características pessoais que diferenciam líderes
de não líderes são conhecidas, no campo da Administração, como
teorias:
(A) contingenciais;
(B) transformacionais;
(C) de liderança autêntica;
(D) dos traços;
(E) comportamentais.
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Fluxos de Comunicação
Direção
Gerência
Setor Operacional
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Fluxos de Comunicação
\u2022Ex: instruções, objetivos a serem 
buscados, normas a serem seguidas, 
resultados alcançados e notícias.Descendentes
\u2022Ex: informação sobre algum problema 
que tenha ocorrido, algum conflito ou 
insatisfação, sugestões e todo tipo de 
informação da \u201clinha de frente\u201d
Ascendentes
\u2022Fluxo de informações entre colegas de 
trabalho;
\u2022Fundamental para o trabalho em equipe.
Laterais / 
Horizontais
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(FGV \u2013 IBGE \u2013 AGENTE - 2017) Uma gerente enviou uma mensagem pelo
e-mail da empresa informando os membros de sua equipe sobre a data e
o horário de uma reunião para discussão das novas metas da equipe.
Esse tipo de comunicação pode ser caracterizada como:
(A) formal e descendente;
(B) formal e lateral;
(C) formal e ascendente;
(D) informal e ascendente;
(E) informal e descendente.
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Amplitude de Controle
Significa o número de 
funcionários que cada 
chefe controla
Quanto maior a 
amplitude de 
controle, maior é o 
número de pessoas 
para cada gestor
Estruturas agudas 
provocam custo 
maior, mas as 
pessoas recebem 
maior atenção de seu 
chefe e tem menor 
autonomia
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Estrutura Achatada
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Estrutura Aguda
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(FGV \u2013 IBGE \u2013 AGENTE - 2017) Um princípio básico do processo de
organização diz respeito à definição do número de subordinados sob
responsabilidade de cada gestor.
Esse princípio é conhecido como:
(A) amplitude de controle;
(B) nível de alçada;
(C) especialização do trabalho;
(D) departamentalização;
(E) unidade de comando.
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Indicadores de Desempenho
\u2022 são os impactos gerados pelos 
produtos/serviços, processos ou 
projetos
Efetividade
\u2022 é a quantidade e qualidade de produtos 
e serviços entregues ao usuárioEficácia
\u2022 é a relação entre os produtos/serviços 
gerados (outputs) com os insumos 
utilizados
Eficiência
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(FGV \u2013 IBGE \u2013 AGENTE - 2017) Uma ONG atendeu, em 2015, 100
refugiados, com um dispêndio total de 100.000 reais. Em 2016, a ONG
atendeu 120 refugiados, com um dispêndio total de 120.000 reais.
Pode-se dizer que, de 2015 para 2016, a ONG foi:
(A) menos eficiente;
(B) mais eficiente;
(C) menos eficaz;
(D) mais eficaz;
(E) mais produtiva.
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Teoria das Necessidades Adquiridas - McClelland
\u2022 De acordo com McClelland, a motivação é relacionada com a satisfação de
certas necessidades adquiridas dos indivíduos.
\u2022 Estas necessidades seriam geradas através da própria experiência das
pessoas, de sua vivência.
Necessidade de 
afiliação
Relativas ao desejo de ter bons
relacionamentos e amizades
Necessidade de 
poder
Ligadas ao controle e a influência de
outras pessoas e em relação aos
destinos da organização
Necessidade de 
realização
Ligada aos desejos de sucesso, de fazer
bem algum trabalho, de se diferenciar
dos outros
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(FGV \u2013 IBGE \u2013 AGENTE - 2017) Em uma pesquisa sobre motivação no
trabalho, realizada na empresa Beta, uma funcionária declarou: \u201cgosto de
estar com as pessoas do meu grupo; o que mais valorizo e me motiva no
meu trabalho é pertencer à minha equipe e ser amiga de todos\u201d.
De acordo com as teorias de motivação, a funcionária apresenta, como
necessidade predominante:
(A) poder;
(B) realização;
(C) afiliação;
(D) crescimento;
(E) subsistência.
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Missão, Visão e Negócio
Razão de ser da organização
Mostra qual deve ser o papel da 
organização na sociedade
Ajuda a buscar o 
comprometimento dos membros 
e serve para motivá-los
Define quais são as necessidades a 
serem atendidas
Missão
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Missão, Visão e Negócio
Visão
Como a 
empresa se vê 
no futuro
Destino 
desejado e 
desafiador
Não estabelece 
valores, mas 
uma direção 
geral
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