Slide Aulao TRTSC 2017 Véspera

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Aulão de Véspera - TRT-SC
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Negociação - Estratégias
• Existem duas estratégias básicas de negociação: a negociação distributiva
e a negociação integrativa.
• A negociação distributiva é como um “jogo de soma zero” - para um lado 
“ganhar”, o outro lado deve “perder”. 
• Esse tipo de negociação não gera um clima amistoso entre as partes. 
• Quando buscamos gerar um relacionamento de parceria, devemos escolher 
a estratégia de negociação integrativa. 
• Ao contrário da negociação distributiva, essa estratégia parte da premissa 
de que existem alternativas de ação que possam melhorar a situação das 
duas partes, uma negociação “ganha-ganha”. 
• A estratégia integrativa gera uma boa vontade entre os participantes, uma 
relação de confiança mútua, que facilita as negociações futuras.
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Negociação - Estratégias
Características da 
Negociação
Negociação Distributiva Negociação Integrativa
Recursos disponíveis
Quantidade fixa de 
recursos a serem 
distribuídos.
Quantidade variável de 
recursos a serem 
divididos
Motivações Eu ganho, você perde Eu ganho, você ganha
Interesses principais Opostos
Convergentes ou 
congruentes
Foco do 
relacionamento
Curto prazo Longo prazo
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(FGV – TJ-BA – ANALISTA – 2015) Uma empresa americana de grande
porte do setor de varejo, a Giga S.A., que já possui unidades em diversos
países, está pensando em expandir suas operações para a Índia. Para
acelerar o processo de entrada no mercado desse país, porém, ela decide
comprar uma rede de varejo local, a Guru S.A.. Ao negociar essa compra,
a Giga S.A. oferece um preço inferior à avaliação de mercado apresentada
pela empresa, e ameaça, caso sua proposta não seja aceita, praticar uma
política de preços baixos que a Guru S.A. dificilmente conseguirá
acompanhar. Esse é um exemplo de negociação:
Esse é um exemplo de negociação:
(A) distributiva.
(B) integrativa.
(C) taxativa.
(D) oligopólica.
(E) marginal.
Teoria dos Traços
• As primeiras teorias de liderança 
imaginavam ser possível a 
identificação de certos “traços” de 
personalidade nos líderes, de forma a 
poder encontrar mais facilmente 
líderes em potencial. 
• Os traços são os aspectos pessoais 
que distinguem as pessoas, como 
valores, inteligência, confiança e 
aparência
Teoria dos Traços
• O Líder nasceria líder - e não poderia ser treinado! 
• Desta forma, existiria uma personalidade mais 
adequada à liderança!
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(FGV – IBGE – AGENTE - 2017) As teorias de liderança que buscam
identificar qualidades e características pessoais que diferenciam líderes
de não líderes são conhecidas, no campo da Administração, como
teorias:
(A) contingenciais;
(B) transformacionais;
(C) de liderança autêntica;
(D) dos traços;
(E) comportamentais.
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Fluxos de Comunicação
Direção
Gerência
Setor Operacional
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Fluxos de Comunicação
•Ex: instruções, objetivos a serem 
buscados, normas a serem seguidas, 
resultados alcançados e notícias.Descendentes
•Ex: informação sobre algum problema 
que tenha ocorrido, algum conflito ou 
insatisfação, sugestões e todo tipo de 
informação da “linha de frente”
Ascendentes
•Fluxo de informações entre colegas de 
trabalho;
•Fundamental para o trabalho em equipe.
Laterais / 
Horizontais
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(FGV – IBGE – AGENTE - 2017) Uma gerente enviou uma mensagem pelo
e-mail da empresa informando os membros de sua equipe sobre a data e
o horário de uma reunião para discussão das novas metas da equipe.
Esse tipo de comunicação pode ser caracterizada como:
(A) formal e descendente;
(B) formal e lateral;
(C) formal e ascendente;
(D) informal e ascendente;
(E) informal e descendente.
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Amplitude de Controle
Significa o número de 
funcionários que cada 
chefe controla
Quanto maior a 
amplitude de 
controle, maior é o 
número de pessoas 
para cada gestor
Estruturas agudas 
provocam custo 
maior, mas as 
pessoas recebem 
maior atenção de seu 
chefe e tem menor 
autonomia
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Estrutura Achatada
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Estrutura Aguda
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(FGV – IBGE – AGENTE - 2017) Um princípio básico do processo de
organização diz respeito à definição do número de subordinados sob
responsabilidade de cada gestor.
Esse princípio é conhecido como:
(A) amplitude de controle;
(B) nível de alçada;
(C) especialização do trabalho;
(D) departamentalização;
(E) unidade de comando.
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Indicadores de Desempenho
• são os impactos gerados pelos 
produtos/serviços, processos ou 
projetos
Efetividade
• é a quantidade e qualidade de produtos 
e serviços entregues ao usuárioEficácia
• é a relação entre os produtos/serviços 
gerados (outputs) com os insumos 
utilizados
Eficiência
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(FGV – IBGE – AGENTE - 2017) Uma ONG atendeu, em 2015, 100
refugiados, com um dispêndio total de 100.000 reais. Em 2016, a ONG
atendeu 120 refugiados, com um dispêndio total de 120.000 reais.
Pode-se dizer que, de 2015 para 2016, a ONG foi:
(A) menos eficiente;
(B) mais eficiente;
(C) menos eficaz;
(D) mais eficaz;
(E) mais produtiva.
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Teoria das Necessidades Adquiridas - McClelland
• De acordo com McClelland, a motivação é relacionada com a satisfação de
certas necessidades adquiridas dos indivíduos.
• Estas necessidades seriam geradas através da própria experiência das
pessoas, de sua vivência.
Necessidade de 
afiliação
Relativas ao desejo de ter bons
relacionamentos e amizades
Necessidade de 
poder
Ligadas ao controle e a influência de
outras pessoas e em relação aos
destinos da organização
Necessidade de 
realização
Ligada aos desejos de sucesso, de fazer
bem algum trabalho, de se diferenciar
dos outros
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(FGV – IBGE – AGENTE - 2017) Em uma pesquisa sobre motivação no
trabalho, realizada na empresa Beta, uma funcionária declarou: “gosto de
estar com as pessoas do meu grupo; o que mais valorizo e me motiva no
meu trabalho é pertencer à minha equipe e ser amiga de todos”.
De acordo com as teorias de motivação, a funcionária apresenta, como
necessidade predominante:
(A) poder;
(B) realização;
(C) afiliação;
(D) crescimento;
(E) subsistência.
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Missão, Visão e Negócio
Razão de ser da organização
Mostra qual deve ser o papel da 
organização na sociedade
Ajuda a buscar o 
comprometimento dos membros 
e serve para motivá-los
Define quais são as necessidades a 
serem atendidas
Missão
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Missão, Visão e Negócio
Visão
Como a 
empresa se vê 
no futuro
Destino 
desejado e 
desafiador
Não estabelece 
valores, mas 
uma direção 
geral
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Quais são as 
necessidades dos 
clientes?
• Que benefícios 
oferecemos?
• Porque o cliente nos 
escolhe?
Definir o negócio 
ajuda a definir a 
estratégia! 
Exemplos
• Petrobrás – Venda 
de Petróleo ou 
energia?
• FIAT – Venda de 
carros ou alternativa 
de transporte?
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(FGV - ALERJ - ESPECIALISTA - 2016) As definições de missão e visão de
uma organização são etapas fundamentais para o processo de
planejamento estratégico de uma organização.
Corresponde a uma declaração de visão:
A) “Oferecer lazer ao associado, visando sua satisfação e integração
através de atividades esportivas, sociais e culturais, com qualidade e
competência, em um ambiente saudável, seguro e amistoso“.
B) “...ser reconhecido como referência de organização educacional e do
terceiro setor, diferenciada pela ação inovadora, diversificada e
socialmente solidária”.
C) “Viabilizar soluções de pesquisa, desenvolvimento e inovação para a
sustentabilidade da agricultura, em benefício da sociedade brasileira”.
D) “Contribuir decisivamente para o desenvolvimento socioeconômico e
melhoria da qualidade de vida da sociedade brasileira, utilizando
instrumentos da Metrologia e da Qualidade...”.
E) “Promover o intercâmbio Cultural”.
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Aulão de Véspera - TRT-SC
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