Slide Aulao TRTSC 2017 Véspera
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Aulão de Véspera - TRT-SC

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Negociação - Estratégias

\u2022 Existem duas estratégias básicas de negociação: a negociação distributiva
e a negociação integrativa.

\u2022 A negociação distributiva é como um \u201cjogo de soma zero\u201d - para um lado
\u201cganhar\u201d, o outro lado deve \u201cperder\u201d.

\u2022 Esse tipo de negociação não gera um clima amistoso entre as partes.

\u2022 Quando buscamos gerar um relacionamento de parceria, devemos escolher
a estratégia de negociação integrativa.

\u2022 Ao contrário da negociação distributiva, essa estratégia parte da premissa
de que existem alternativas de ação que possam melhorar a situação das
duas partes, uma negociação \u201cganha-ganha\u201d.

\u2022 A estratégia integrativa gera uma boa vontade entre os participantes, uma
relação de confiança mútua, que facilita as negociações futuras.

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Negociação - Estratégias

Características da
Negociação

Negociação Distributiva Negociação Integrativa

Recursos disponíveis
Quantidade fixa de
recursos a serem

distribuídos.

Quantidade variável de
recursos a serem

divididos

Motivações Eu ganho, você perde Eu ganho, você ganha

Interesses principais Opostos
Convergentes ou

congruentes

Foco do
relacionamento

Curto prazo Longo prazo

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(FGV \u2013 TJ-BA \u2013 ANALISTA \u2013 2015) Uma empresa americana de grande
porte do setor de varejo, a Giga S.A., que já possui unidades em diversos

países, está pensando em expandir suas operações para a Índia. Para

acelerar o processo de entrada no mercado desse país, porém, ela decide

comprar uma rede de varejo local, a Guru S.A.. Ao negociar essa compra,

a Giga S.A. oferece um preço inferior à avaliação de mercado apresentada

pela empresa, e ameaça, caso sua proposta não seja aceita, praticar uma

política de preços baixos que a Guru S.A. dificilmente conseguirá

acompanhar. Esse é um exemplo de negociação:

Esse é um exemplo de negociação:

(A) distributiva.

(B) integrativa.

(C) taxativa.

(D) oligopólica.

(E) marginal.

Teoria dos Traços

\u2022 As primeiras teorias de liderança
imaginavam ser possível a
identificação de certos \u201ctraços\u201d de
personalidade nos líderes, de forma a
poder encontrar mais facilmente
líderes em potencial.

\u2022 Os traços são os aspectos pessoais
que distinguem as pessoas, como
valores, inteligência, confiança e
aparência

Teoria dos Traços

\u2022 O Líder nasceria líder - e não poderia ser treinado!

\u2022 Desta forma, existiria uma personalidade mais
adequada à liderança!

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(FGV \u2013 IBGE \u2013 AGENTE - 2017) As teorias de liderança que buscam
identificar qualidades e características pessoais que diferenciam líderes

de não líderes são conhecidas, no campo da Administração, como

teorias:

(A) contingenciais;

(B) transformacionais;

(C) de liderança autêntica;

(D) dos traços;

(E) comportamentais.

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Fluxos de Comunicação

Direção

Gerência

Setor Operacional

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Fluxos de Comunicação

\u2022Ex: instruções, objetivos a serem
buscados, normas a serem seguidas,
resultados alcançados e notícias.Descendentes

\u2022Ex: informação sobre algum problema
que tenha ocorrido, algum conflito ou
insatisfação, sugestões e todo tipo de
informação da \u201clinha de frente\u201d

Ascendentes

\u2022Fluxo de informações entre colegas de
trabalho;

\u2022Fundamental para o trabalho em equipe.

Laterais /
Horizontais

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(FGV \u2013 IBGE \u2013 AGENTE - 2017) Uma gerente enviou uma mensagem pelo
e-mail da empresa informando os membros de sua equipe sobre a data e

o horário de uma reunião para discussão das novas metas da equipe.

Esse tipo de comunicação pode ser caracterizada como:

(A) formal e descendente;

(B) formal e lateral;

(C) formal e ascendente;

(D) informal e ascendente;

(E) informal e descendente.

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Amplitude de Controle

Significa o número de
funcionários que cada

chefe controla

Quanto maior a
amplitude de

controle, maior é o
número de pessoas

para cada gestor

Estruturas agudas
provocam custo

maior, mas as
pessoas recebem

maior atenção de seu
chefe e tem menor

autonomia

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Estrutura Achatada

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Estrutura Aguda

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(FGV \u2013 IBGE \u2013 AGENTE - 2017) Um princípio básico do processo de
organização diz respeito à definição do número de subordinados sob

responsabilidade de cada gestor.

Esse princípio é conhecido como:

(A) amplitude de controle;

(B) nível de alçada;

(C) especialização do trabalho;

(D) departamentalização;

(E) unidade de comando.

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Indicadores de Desempenho

\u2022 são os impactos gerados pelos
produtos/serviços, processos ou
projetos

Efetividade

\u2022 é a quantidade e qualidade de produtos
e serviços entregues ao usuárioEficácia

\u2022 é a relação entre os produtos/serviços
gerados (outputs) com os insumos
utilizados

Eficiência

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(FGV \u2013 IBGE \u2013 AGENTE - 2017) Uma ONG atendeu, em 2015, 100
refugiados, com um dispêndio total de 100.000 reais. Em 2016, a ONG

atendeu 120 refugiados, com um dispêndio total de 120.000 reais.

Pode-se dizer que, de 2015 para 2016, a ONG foi:

(A) menos eficiente;

(B) mais eficiente;

(C) menos eficaz;

(D) mais eficaz;

(E) mais produtiva.

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Teoria das Necessidades Adquiridas - McClelland

\u2022 De acordo com McClelland, a motivação é relacionada com a satisfação de
certas necessidades adquiridas dos indivíduos.

\u2022 Estas necessidades seriam geradas através da própria experiência das
pessoas, de sua vivência.

Necessidade de
afiliação

Relativas ao desejo de ter bons
relacionamentos e amizades

Necessidade de
poder

Ligadas ao controle e a influência de
outras pessoas e em relação aos
destinos da organização

Necessidade de
realização

Ligada aos desejos de sucesso, de fazer
bem algum trabalho, de se diferenciar
dos outros

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(FGV \u2013 IBGE \u2013 AGENTE - 2017) Em uma pesquisa sobre motivação no
trabalho, realizada na empresa Beta, uma funcionária declarou: \u201cgosto de
estar com as pessoas do meu grupo; o que mais valorizo e me motiva no

meu trabalho é pertencer à minha equipe e ser amiga de todos\u201d.
De acordo com as teorias de motivação, a funcionária apresenta, como

necessidade predominante:

(A) poder;

(B) realização;

(C) afiliação;

(D) crescimento;

(E) subsistência.

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Missão, Visão e Negócio

Razão de ser da organização
Mostra qual deve ser o papel da

organização na sociedade

Ajuda a buscar o
comprometimento dos membros

e serve para motivá-los

Define quais são as necessidades a
serem atendidas

Missão

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Missão, Visão e Negócio

Visão

Como a
empresa se vê

no futuro

Destino
desejado e
desafiador

Não estabelece
valores, mas
uma direção

geral

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