Capítulo 2 e 4 Gestão da força de vendas.

Prévia do material em texto

Capítulo 2: Gestão Estratégica de Força de Vendas
O sistema de marketing
O Sistema de marketing utiliza suas forças trabalhando dentro de seu ambiente. Dessas forças podem ser internas e externas à companhia.
Ambiente externo
São compostos por sete forças ambientais que impulsionam qualquer tipo de sistema de marketing de uma empresa e não conseguem ser controladas pela empresa.
Ambiente físico - Consiste em aspectos naturais, como condições climáticas, e também fontes naturais, como água, petróleo e outros minerais. Todos esses aspectos podem causar grande impacto no sistema de marketing.
Demográfica – É a análise das características básicas de uma população, esses dados podem ter um grande impacto no sistema de marketing de uma empresa, como a força de vendas.
Condições Climáticas – Esta relacionada à saúde global da economia, podendo oferecer grandes oportunidades ou em até corte de despesas de uma empresa.
Fatores Socioculturais – São valores fundamentas e crenças de uma sociedade, que interferem nos tipos e formas dos produtos\serviços oferecidos por uma empresa.
Fatores Políticos legais – São todas as leis, estatutos ou regulamentos que podem causar algum tipo de impacto nas organizações de vendas.
Tecnologia – São invenções\ inovações quem vem causando grande efeito no trabalho diário dos profissionais de vendas.
Competição – Envolve as atividades de marketing das empresas concorrentes. Sendo a que mais causa impacto na organização de vendas.
Além dessas sete forças macroambientais, ainda existe um conjunto de três forças externas, o marketing da companhia, seus fornecedores e intermediários de marketing.
Ambiente Interno
São compostos pelas fontes não diretamente ligadas ao marketing na empresa, como a produção, financeiro, RH, imagem pública, P&D e locação. E os componentes do mix de marketing, que seus principais elementos no mix de marketing são propaganda da empresa, promoção de vendas e esforços na venda pessoal.
O Conceito de Marketing e a gestão de marketing
É saber identificar as necessidades e desejos de um mercado alvo e utiliza-los melhor do que a concorrência e são baseado em três crenças fundamentais que são o planejamento estratégico da empresa e as operações que devem ser orientados de acordo com o cliente ou o mercado, as atividades de marketing em uma empresa que devem ser coordenadas de maneira organizacional e o objetivo da organização de gerar um volume de vendas lucrativo duradouro.
Evolução da gestão de marketing
Refere-se ao processo de planejamento, implementação e controle de todas as atividades de marketing e a integração dessas nas operações globais da empresa. 
A gestão desenvolve-se por meio desses quatro estágios:
Orientado ao relacionamento
Orientado ao marketing
Orientado a vendas
Orientado à produção
		
Marketing de Relacionamento
Consiste no processo de colaboração entre empresas compradores e vendedores que resulta em benefícios econômicos para ambas. Mesmo depois de efetuado a compra o vendedor se preocupa em manter um relacionamento delongo período com o cliente. Para isso ocorrer são necessários quatro principais fatores que são: comunicação aberta, delegação de poder aos funcionários, clientes e processos de relacionamentos e trabalho em equipe.
O Planejamento Estratégico
O planejamento estratégico em todos os níveis dentro de uma empresa precisa estar coordenado. As decisões estratégicas do topo da organização ditam o que devem entrar no planejamento de marketing estratégico que, por sua vez, guia as atividades da força de vendas. Ao mesmo tempo, os altos executivos não podem fazer o planejamento sem antes escutar os empregados de níveis mais baixos, como os profissionais de venda.
Tendências Estratégicas
Diversas tendências estratégicas emergiram na década passada e estão moldando a estratégia das organizações de vendas. A Internet vem causando um grande impacto na estratégia de vendas, no entanto algumas organizações ainda não compreendem como utiliza-los de maneira mais eficiente. Em resposta à intensa concorrência e às mudanças nos padrões de compra do consumidor, muitas empresas estão agora utilizando canais múltiplos de vendas para atingir a ampla base de clientes e estratégias múltiplas de relacionamento para vender para diferentes tipos de clientes. Desta forma os gerentes devem agir de forma socialmente responsável se desejarem ser bem-sucedidos. 
Capítulo 4: Organização da força de Vendas
Natureza das organizações de vendas	
As organizações de vendas têm seus esforços voltados para a coordenação de suas partes. Não mais importante à ordenação de cima para baixo, e é necessário que seus esforços estejam de acordo com os esforços de marketing, pois estes estão sempre mudando.
Organização de uma força de vendas e planejamento estratégico	
O planejamento estratégico deve auxiliar as forças de vendas, pois como é um mecanismo de controle pode acabar impedindo que os esforços de vendas sejam eficazes.
Características de uma boa organização
São elas: 
A estrutura organizacional que deve refletir uma orientação de marketing.
Uma organização deve ser construída em torno das atividades e não das pessoas.
A responsabilidade e autoridade devem estar adequadamente relacionadas.
O grau de controle do executivo deve ser razoável.
A organização deve ser estável, porém flexível.
As atividades devem ser balanceadas e coordenadas.
Papel de uma organização informal
Para que uma organização funcione bem ela deve contar com sua organização informal, principalmente no que diz respeito a vendas, isso significa que muitas vezes devem-se ignorar a estrutura formal para conseguir agilidade e um bom desempenho.
Tipos básicos de organizações
Linha
Linha staff
Funcional
Horizontal
Especialização dentro de um departamento de vendas
À medida que a força de vendas cresce a gestão deve levar em consideração os seguintes critérios para dividi-la: geografia, tipo de produto, divisões baseadas no mercado ou outros critérios. A tática mais comum nos EUA é a especialização.
Especialização geográfica
Nesse tipo de estrutura cada profissional de vendas é designado para uma área geográfica chamada de território. Uma vantagem é que o mercado é amplamente coberto, além de facilitar o ajustamento da estratégia de vendas. Uma desvantagem é que os gerentes de vendas ficam responsáveis por inúmeras funções, como fazer pesquisa de marketing, propaganda e etc..
Especialização do produto
Cada profissional de vendas é responsável por uma determinada linha de produtos, a vantagem é a especialização, a desvantagem são as mesmas da especialização geográfica, é indicado para empresas que vendem uma variedade de produtos complexos e técnicos, milhares de produtos ou produtos não relacionados.
Equipes especializadas no apoio ao produto: é uma especialização por produto tipo linha staff cada produto tem um gerente que funciona como staff, mas existem gerentes gerais que tem poder de linha sobre os profissionais de vendas. É utilizado em grandes corporações com produtos para o consumidor como a P&G e a Aveias Quaker.
Especialização do mercado
É uma especialização que segue a tendência de marketing voltada para o relacionamento, o departamento de vendas é dividido por consumidor e não por produto. Uma desvantagem é que faz uso também da cobertura por território.
Alternativas organizacionais estratégias adicionais
A partir do ano 2000 as empresas vêm dando atenção a outras formas de se organizar suas forças de vendas são elas: 
Gestão de contas estratégicas
Separação de vendedores para atende grandes contas, contas muito importante podem sofrer a influencia de diversas pessoas dentro da organização compradora como também vendedora. Para o tratamento destas contas são costumeiramente utilizadas certas estratégias: 
Criação de uma força de vendas separada: certos profissionais são separados para cuidar de grandes contas, indo até seus clientes. Enquanto isso outros cuidam dos clientes menores.
Uso de executivos: quandonão se podem criar equipes separadas, é enviado alto executivo para tratarem dessas contas chaves, o ruim é que o tempo gasto nisso retira tempo da organização.
Criação de uma divisão exclusiva: que se refere à exclusividade.
Centro de compras e equipes de vendas
Centro de compras: pode ser definido como o conjunto de indivíduos envolvidos no processo de decisão de compras. Eles desempenham os papeis de usuário, pessoas com influencia para determinar as especificações do produto, que decidem porteiros que controlam o fluxo de informação sobre a compra e compradores. 
Ao contrario dos consumidores as organizações baseiam suas decisões de compra não em fatores emocionais, mas em preço-qualidade, além de confiabilidade da entrega, reputação do fornecedor e a experiência prévia com o fornecedor.
Equipe de vendas
É uma equipe que representa o departamento de vendas assim como outros DP’s da empresa.
Opções organizacionais para equipe de vendas
Varia de empresa para empresa e de situação de vendas em situação.
Considerações estratégicas: 
Tamanho
Remuneração
Necessidade de suporte
Necessidade de a equipe ser multifuncional
Organizações de vendas independentes
São agentes independentes ou distribuidores atacadistas, são responsáveis pela grande maioria das vendas de muitos mercados.
Agentes independentes: são vendedores que ganhão exatamente de acordo com a quantidade vendida, não tem estoque e nem direitos sobre os produtos, são usados quando um fabricante não tem uma força de vendas, quando um produtor deseja introduzir um novo produto e por algum motivo não deseja suas forças de vendas envolvidas com ele, quando a empresa quer entrar em um mercado novo o qual não esta suficientemente desenvolvida, quando não é economicamente vantajoso usar seus próprios vendedores. A um tipo de agente independente que são os corretores, eles têm a função de reunir compradores e vendedores, mas só podem estar do lado de um deles nunca de ambos.
Distribuidores atacadistas: são intermediários que tem titulo de posse sobre os produtos além de formarem estoques. 
Representantes independentes versus representantes da empresa
A utilização deles depende da resposta a três perguntas geralmente feitas, são elas:
Qual tipo de representante é mais eficiente para atingir os objetivos organizacionais?
Qual método é mais econômico?
O que possibilita maior controle para atingir os objetivos?
O agente independente deve ser o melhor possível, deve se enquadrar na cultura e estratégia da organização. Para melhor gerir o ideal é criar parcerias, apoiando-o e tentando tomar decisões em conjunto. Pois dificilmente se consegue que ele faça além do que diz respeito a sua comissão.
Comércio eletrônico e telemarketing
Têm sido usados por que muitos compradores preferem estas formas estas formas a visitas, e muitos especialistas acreditam que aumenta a eficácia da venda. Para o comprador fazer pedidos de rotina gera menos tempo por esses meios. Para o vendedor representa economia. 
Organização para vendas internacionais
Devido à globalização cada dia mais organizações fazem exportação, devido a isso elas tem três opções para organizar suas forças de venda: 
Intermediários no próprio país
Agentes nacionais são contratados para possibilitar o escoamento dos produtos para o exterior.
Intermediários no país estrangeiro
Muitas vezes é necessária a criação de acordos com atacadistas ou até mesmo agentes independentes para que os esforços de venda sejam realizados no país estrangeiro.
Força de vendas da empresa com operações no exterior
Se as condições forem favoráveis ter uma força de vendas própria no exterior pode garantir que a empresa promova seus produtos com mais agressividade e controle de maneira mais precisa seu esforço de vendas.